Equipo de Ventas Inteligente: No es tan Difícil como Crees
By Natália Mrázová
| 3. junio 2022 |
Centro de llamadas - Ventas
By N. Mrázová Natália Mrázová
| 3 Jun 2022 |

    Equipo de Ventas Inteligente: No es tan Difícil
    como Crees

    Equipo de Ventas Inteligente CloudTalk

    Aunque la captación de nuevos clientes puede parecer una tarea difícil hoy en día, hay esperanza en las nuevas tecnologías. Con la ayuda de soluciones automatizadas de marketing y ventas, puedes mejorar los resultados de tu equipo.

    Gestionar un equipo de ventas es un reto por muchas razones. Incluso si tienes profesionales apasionados a bordo, pueden estar sobrecargados de información. Además, la gente experimenta el llamado «marketing clutter», que significa que recibe demasiados mensajes comerciales y, por tanto, se vuelve resistente a los anuncios.

    ¡Descubre cómo aumentar la productividad de tu equipo de ventas!

    Objetivos SMART para un equipo de ventas inteligente

    En primer lugar, tienes que establecer objetivos y KPI. Puedes seguir un gran método que te ayudará a establecer objetivos manejables para tu equipo. Establece objetivos que sean:

    • Específicos
    • Medibles
    • Alcanzables
    • Realistas
    • Temporales

    Cuanto mejor conozcas lo que quieres conseguir, más precisa será la estrategia que puedas diseñar para que tus comerciales procedan.

    La llamada en frío redefinida

    La llamada en frío convencional es una técnica de venta muy conocida y utilizada durante décadas en todo el mundo. Es una forma de marketing saliente, lo que significa que la empresa inicia el contacto con un cliente potencial.

    Normalmente, los consumidores son reacios a coger el teléfono cuando suena el de un centro de llamadas. Una llamada intrusiva no es nada agradable para las personas, especialmente si reciben muchas.

    Algunos comerciantes y vendedores dicen que las ventas por teléfono ya no se producen en la realidad, ¡pero las cifras demuestran que están equivocados!

    • El 92% de todas las interacciones con los clientes se producen por teléfono.
    • El 82% de los compradores aceptan las reuniones cuando los vendedores se ponen en contacto con ellos.

    PERO: sólo el 1% de las llamadas en frío se convierten finalmente en citas.

    Llamadas inteligentes para salvar el día

    El truco está en que, hoy en día, debes sustituir la llamada en frío por la llamada inteligente. En lugar de ponerte en contacto con todas las personas que han entrado al azar en tu hoja de cálculo, llama a los clientes potenciales que estén interesados en tus productos o servicios. La llamada en frío en esta forma no es una actividad separada, sino una parte de toda la estrategia.

    Por eso necesitas un nuevo enfoque de la llamada en frío. Al proporcionar a tu equipo de ventas información esencial, aumentas la posibilidad de cerrar un trato. Con el uso de potentes herramientas, puedes reunir datos sobre tus clientes potenciales y llegar a las personas adecuadas en el momento oportuno. Por lo tanto, ni los representantes ni los clientes potenciales se sentirán frustrados y confundidos al hacer o recibir esas llamadas.

    No dejes que tus clientes potenciales se congelen

    Lo más probable es que tus representantes no cierren un trato al primer intento, pero no hay nada malo en sus habilidades de venta sólo por eso. En realidad, el 80% de las ventas requieren cinco llamadas telefónicas de seguimiento después de la reunión para concretarse.

    Tu estrategia de ventas debe diseñarse en función de las etapas del embudo de ventas. Crea un viaje del cliente a través de las etapas en las que una persona determinada pasa de no conocer la marca a convertirse en un cliente potencial, un cliente potencial, un cliente y, finalmente, un fan. Lo ideal es que, al final del proceso, tengas un evangelizador que recomiende tus productos o servicios.

    El calentamiento de las pistas requiere recorrer paso a paso las etapas mencionadas. No te apresures en este proceso, pues de lo contrario puedes congelar a un cliente potencial y perder la oportunidad de vender.

    Ocúpate también de las personas que puedan volver a interesarse por tu oferta. Adquirir nuevos clientes es de 6 a 7 veces más caro que retener a los actuales.

    Automatiza el proceso de venta

    Los equipos de ventas inteligentes no existirían si no fuera por las soluciones de automatización. La digitalización permite reunir muchos tipos de datos para facilitar muchas tareas. Una de ellas es la captación de clientes.

    La regla de oro

    La personalización desempeña un papel crucial en cualquier relación comercial. Cuanto más personalizada sea tu llamada, más posibilidades tendrás de cerrar un trato. Puede parecer que un enfoque más individual requiere mucho tiempo, pero no tiene por qué ser así. Gracias al Big Data, tus representantes pueden tener a su alcance información esencial sobre un determinado cliente potencial para personalizar sus llamadas.

    Como hemos entrado en la Era de la Transformación Digital, deberías beneficiarte de la automatización para mejorar la personalización y aumentar las ventas. Podrías pensar que utilizar la automatización parece una solución que aleja la experiencia individual, pero no podrías estar más equivocado. La automatización permite en realidad la personalización al proporcionar toda la información necesaria a los vendedores.

    Ahorra un tiempo precioso

    El vendedor medio pasa el 35% de su tiempo vendiendo (cara a cara o por teléfono). El resto se destina a la investigación, la generación de clientes potenciales, las reuniones, las tareas de posventa y otras actividades (como la formación o el transporte). La gestión del tiempo no debe formar parte de la responsabilidad de los representantes. En lugar de hacer que tus vendedores utilicen herramientas de seguimiento del tiempo para controlar su trabajo, implanta un software que ayude estratégicamente a tu equipo de ventas.

    Como puedes ver, es esencial centrarse en las tareas correctas y encontrar la manera de eliminar las que se pueden automatizar. Se necesita una media de 8 intentos de llamadas en frío para llegar a un cliente potencial. Por lo tanto, puede ser muy útil disponer de un software que sugiera a quién llamar y cuándo.

    Une

    No te dirijas a todo el mundo. En lugar de gastar tiempo (y dinero) en llamar a más personas, céntrate en identificar a los posibles clientes y reunir datos útiles. ¿Para qué? Deja que las estadísticas hablen por sí mismas:

    • El 42% de los representantes de ventas creen que no tienen suficiente información antes de hacer una llamada.
    • El 70% de los compradores de nivel ejecutivo dicen que los vendedores no están preparados para las preguntas que hacen.

    Cuando se utilicen muchas herramientas de venta, sin duda será más ingenioso integrarlas entre sí. Así podrás desvelar todo su potencial. Por ejemplo, una vez que integres el software de tu centro de llamadas con un sistema de CRM (gestión de las relaciones con los clientes), tus representantes obtendrán todos los datos útiles que pueden ayudar a una mejor personalización mientras llaman.

    Además, coopera con el equipo de marketing para que puedan gastar una cantidad precisa de dinero en el grupo objetivo correcto y, así, ofrecer más clientes potenciales valiosos.

    Gracias a la venta social, los correos electrónicos fríos y el seguimiento del comportamiento en tu sitio web, puedes entrar en un proceso de compra preexistente. ¿Qué pasa si una persona determinada ya es un líder? ¿Qué pasa si alguien ha visitado tu sitio y ya ha visto tu oferta? ¡No desperdicies estas oportunidades!

    Observa más de cerca el rendimiento

    Muy a menudo, aunque una empresa llegue a una determinada persona que se ha comprometido con la marca, no termina bien. El 85%de los clientes potenciales y los clientes están insatisfechos con su experiencia al teléfono. Analizando los informes y las llamadas puedes evaluar a cada representante y averiguar por qué algunas conversaciones cierran el trato y otras no. Identifica las técnicas de venta que mejor funcionan para tu grupo objetivo y aplícalas en tus próximas campañas.

    Equipo de ventas inteligente con CloudTalk

    CloudTalk es un potente software de centro de llamadas que puede aumentar el rendimiento de tu equipo de ventas desde ya. La idea es automatizar todos los procesos posibles para que los representantes no tengan que ocuparse más de ellos. Estas tareas incluyen, por ejemplo, la marcación manual o las tareas de posventa.

    CloudTalk tiene muchas funciones útiles:

    • Tu equipo puede acceder a esta herramienta a través de diferentes dispositivos y estar seguro de que va a estar actualizada con información reciente.
    • La grabación de las llamadas permite escucharlas en cualquier momento y lugar.
    • La analítica de voz avanzada permite conocer la eficacia de los vendedores.
    • Puedes vigilar a tus representantes y entrenarlos en directo.
    • Opción de clic para llamar, que permite marcar directamente haciendo clic desde el navegador de Internet, el CRM o la herramienta de Helpdesk.
    • Entiende a los clientes identificando las métricas clave.

    La ventaja más significativa cuando se trata de utilizar herramientas de centro de llamadas como CloudTalk es el aumento de la productividad y el rendimiento. La integración con sistemas CRM como Pipedrive (https://www.cloudtalk.io/pipedrive-call-center-integration) y Salesforce (https://www.cloudtalk.io/salesforce) puede hacer maravillas para tu equipo de ventas. El proceso de integración es fluido y no requiere programación. Una vez que estés preparado y listo, toda la información se actualizará en tiempo real.

    Gracias a estas soluciones puedes tomar decisiones inteligentes basadas en datos y aumentar los ingresos de tu empresa.

    Conclusiones

    Una auténtica receta para el éxito es combinar ambos aspectos: las soluciones tecnológicas y las habilidades de interacción humana. Con representantes de talento apoyados por un software inteligente (idealmente integrado con un sistema CRM), puedes disparar tus resultados. Para maximizar la eficacia de tu equipo de ventas, céntrate en la mejora de los procesos. Utiliza herramientas online avanzadas y optimízalas. Con el acceso a los datos y a toda la información posible sobre los clientes potenciales, tus representantes de ventas pueden dedicar más tiempo a las llamadas reales y, por tanto, a cerrar tratos. No pierdas más el tiempo, contacta con nosotros y empieza a generar más ingresos para tu empresa.

    Una guía compleja para aplastar tu cuota de ventas salientes

    Ilustración Ebooks