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Um Programa de Parceiros Com um Toque Humano: Descubra o que Fizemos no CloudTalk
Decidimos dar um grande salto lançando um programa de parceria robusto, com benefícios generosos. O que está por trás? A convicção de que os melhores resultados são alcançados quando todos podem focar em suas próprias habilidade e, ainda assim, colaborar com os outros para criar um ecossistema poderoso.
Mas, vamos começar do começo.
Por que ter um Programa de Parceiros?
De acordo com a Rede BPI, cerca de 57% das empresas afirmam usar parceria para adquirir novos clientes. Além disso, 44% formam alianças para obter novas ideias e promover a inovação. Na verdade, ao construir um programa sustentável de parceiros, as empresas são capazes de:
- Diversificar seus fluxos de receita, bem como suas bases de clientes;
- Adquirir clientes que compram software exclusivamente por meio de seus consultores de confiança (de acordo com o MarketsAndMarkets, quase 70% das empresas estão entrando em contato com MSPs para preencher as lacunas de habilidade de TI em nuvem);
- Alcançar novos territórios e setores específicos, sem incorrer em custos significativos;
- Destacar-se dos concorrentes ao combinar sua PUV (proposta única de venda)com a PUV de empresas com produtos ou serviços complementares.
Visto que o CloudTalk não é um jogador solitário, e estamos totalmente abertos para fazer parceria com empresas que aspiram o crescimento e resultados extraordinários, executamos por algum tempo uma versão piloto de um programa de parceiros. Como provou ser vantajoso, está na hora de dar um salto maior.
Qual é a Visão do CloudTalk
Nossa missão vai muito além de fornecer um pacote de telefonia de alto nível e moderno às empresas. Queremos criar uma empresa na qual as pessoas queiram trabalhar e crescer. Se funcionários e clientes não são meros números para nós, por que os parceiros deveriam ser?
Na verdade, consideramos nossos parceiros uma parte fundamental do crescimento e sucesso do CloudTalk. Portanto, decidimos adotar uma abordagem individual, orgânica e holística às parcerias, em vez de uma abordagem única e quase industrial que podemos observar em muitas empresas.
Como traduzir isso em um Programa de Parceiros abrangente? “Ter uma visão clara do que seja uma parceria (ou seja, para começar, uma relação entre dois humanos que têm necessidades e motivações) é apenas um ponto inicial. Ela precisa ser refletida não só na estrutura do programa com suas condições e benefícios, como também em todos os processos, na organização da equipe, em como nos comunicamos internamente, ou nas ferramentas que usamos,” fala Kristyna Cardova, Diretora de Novas Parcerias do CloudTalk (ex-Gerente de Canais do Pipedrive, com experiência global em parcerias e uma defensora do conceito H2H).
Como Construímos Nosso Programa de Parceiros
Começamos com pesquisa e compartilhamento de conhecimento. O núcleo de nosso programa de parceiros é uma compreensão profunda da variedade de empresas parceiras no mercado, e de suas diferentes necessidades. A criação de personagens de parceiros fez parte do processo e nos ajudou a perceber quem eram nossos potenciais parceiros, como seus principais negócios funcionavam, e como podemos todos nos beneficiar da cooperação. Isso nos permitiu criar uma estratégia personalizada e alinhar rapidamente a equipe em torno dela.
No entanto, confiar apenas em personagens seria redutivo. Mencionamos que promovemos individualidade. Sendo assim, avaliamos oportunidades de negócios com o objetivo de criar parcerias duradouras em vários níveis diferentes, o que nos permite um crescimento orgânico.
“A abordagem individual está no DNA de nossa equipe. Por outro lado, um programa de parceiros precisa ser simples o suficiente para ser escalonável e economicamente rentável”, destaca a Diretora de Parcerias.
É por isso que criamos um programa abrangente e transparente de 4 camadas com diferentes níveis e uma estrutura correspondente de condições e benefícios. Essas camadas dependem da principal atividade de nossos parceiros, do que eles precisam para obter sucesso, e o que eles podem oferecer. Portanto, investimos em nossos parceiros tanto quanto eles investem em nós. Enquanto isso, ficamos o mais próximo possível deles.
Todo o programa compreende parcerias de Canal e Integração sob um mesmo teto, com vários pontos de encontro. Isso porque adotamos um ponto de vista holístico, e acreditamos que eles funcionam como vasos comunicantes.
Para possibilitar toda essa evolução do Programa de Parceiros, também tivemos que passar por uma profunda reestruturação de nossa organização, em termos de ferramentas e funções das equipes.
Não existe um ponto final neste novo Programa de Parceiros. Assim como quando construímos uma casa, criamos alicerces saudáveis para podermos expandi-los facilmente, adaptá-los ao nosso crescimento e aperfeiçoá-los todos os dias.
Camadas de Parceria e Benefícios
Antes de falar dos benefícios, vamos dar uma olhada nas condições não negociáveis para participar do programa. Por um lado, verificar o alinhamento nas estratégias comerciais e objetivos comuns parece ser algo óbvio. Por outro lado, verificar os parceiros com relação aos valores da empresa é geralmente esquecido. Na equipe de Parcerias do CloudTalk, temos nossos 5 valores centrais constantemente em mente durante a aquisição e gerenciamento de parceiros:
- Foco no cliente: os clientes sempre estarão no centro de nossa atenção, e procuramos por parceiros que valorizem seus clientes da mesma forma que valorizamos.
- Inovação: não temos medo de sair de nossa zona de conforto para mudar fronteiras em nossa indústria e fornecer a melhor solução.
- Trabalho em equipe: trabalhamos duro juntos, e estamos prontos para ajudar uns aos outros. Boa comunicação e uma atitude vantajosa para as duas partes são fundamentais.
- Crescimento: estamos constantemente buscando oportunidades para crescer – não só nossa receita e nossa base comum de clientes, como também o produto e nós mesmos como indivíduos através do compartilhamento regular de conhecimento.
- Toque Humano: adotamos a diversidade e a individualidade como valores fundamentais de nossos funcionários e parceiros. Isso também reflete em nossa relação com os clientes.
Agora, vamos fazer uma análise cuidadosa das 4 camadas que compõem nosso novo Programa de Parceiros, de modo que todo mundo possa ver onde melhor se enquadra.
Nº1 Afiliados
Enquanto empresa com uma equipe de marketing robusta, sabemos o tremendo trabalho que é necessário para construir uma marca e gerar leads. Na camada Afiliados, procuramos por profissionais de marketing estabelecidos para ampliar nossa equipe de marketing, focando em países, nichos e públicos específicos.
Para um esforço empregado em promover o CloudTalk, garantimos que todos os Afiliados tenham tudo o que precisam, e obtenham o devido reconhecimento pelo trabalho árduo. Nossos Afiliados podem escolher seus meios de comunicação e a forma de marketing que preferirem, pois valorizamos suas criatividades e experiências. Enquanto fornecemos absoluta liberdade para que eles executem suas ideias, também oferecemos uma comissão generosa de 30% e materiais de referência prontos para uso.
Estamos buscando por:
- Produtores de Conteúdo
- Influenciadores
- Embaixadores de Marca
- Blogueiros
- Consultores Virtuais e de Produtividade
- Editoras
Nº2 Provedores de Soluções
Difundir o reconhecimento da marca é apenas um aspecto de uma parceria, mas há espaço para uma colaboração mais profunda. É por isso que estamos buscando por Provedores de Soluções que desejam manter relações próximas de alta interação com os clientes, bem como vender o CloudTalk junto com serviços profissionais associados. Provedores de Soluções seriam responsáveis não apenas pela conversão de clientes, como também por todo o processo de implementação e gerenciamento da conta.
Na camada Provedores de Soluções, temos dois níveis separados, com base no volume de atividade.
Como recompensa por nos ajudar a construir relações com os clientes e apoiar nossas vendas, ambos os níveis de Provedores de Soluções ganham comissões vitalícias que variam de 20 a 30%. Também oferecemos treinamento profissional e outros benefícios exclusivos que vêm com o crescimento.
Estamos buscando por:
- Consultores de Negócios ou de Tecnologia
- Agências
- Integradores de Software
- Revendedores de Valor Agregado
Nº3 Revendedores
Empresas que estão interessadas em revender o CloudTalk são responsáveis pela gestão total de clientes, incluindo cobrança e atendimento. Como recompensa, os Revendedores ganham um desconto generoso que varia de 30 a 45%. Revendedores também têm acesso a treinamentos personalizados, atendimento premium, e mais ativos.
No entanto, como essa camada vem com uma alta responsabilidade tanto do nosso lado quanto do parceiro, a escolha de revendedores para o CloudTalk é um processo de seleção altamente estratégico e completo.
- Grandes Revendedores de Valor Agregado
- Grandes Revendedores de Software
- Provedores de Serviços Gerenciados
Afiliados
Promova o CloudTalk e ganhe 30% de comissão por 1 ano e outros benefícios. Sem metas de vendas, sem requisitos adicionais.
Provedores de soluções
Lide com o ciclo de vendas do cliente e obtenha comissão vitalícia de 20 a 30% e muitos outros benefícios (incluindo conta demo ou distribuição de leads).
Revendedores
Gerencie o relacionamento de ponta a ponta com seu cliente e receba comissão vitalícia de 30 a 45%. Além de um rico portfólio de benefícios, incluindo treinamento personalizado e acesso VIP ao suporte.
Nº4 Parceiros de Integração
Conectar nossas ferramentas significa conectar nossos valores únicos. Nesta camada, estamos buscando por fornecedores de software que queiram conectar seu software ao CloudTalk. Parceiros de integração cooperam com nossa Equipe de Ecossistema multidisciplinar e interdepartamental para cuidar da gestão de parcerias e participar de atividades relacionadas ao marketing.
Você iria participar de nossa paleta colorida de soluções atuais de integração para CRM (HubSpot, Pipedrive…), atendimento (Zendesk, Intercom…), e-commerce (Shopify…), e mais.
Além disso, estamos constantemente melhorando nossa API aberta, de modo que quaisquer soluções de CRM, automação de vendas, atendimento, e-commerce, e outras, possam facilmente ser integradas ao nosso software de telefonia moderno.
Estamos buscando por:
- Fornecedores Independentes de Software
Reestruturando nossa Equipe de Parcerias
Para acompanhar nosso programa ambicioso e nossos objetivos, tivemos que recriar as estratégias de nossa cooperação interna. Isso resultou em algumas mudanças estruturais dentro da equipe de Parcerias do CloudTalk.
A equipe é agora organizada em três categorias:
- Vendas de Canal. Os Gerentes de Vendas de Canal são os primeiros e principais contatos do parceiro durante toda a parceria. Eles auxiliam os parceiros das camadas mais elevadas, como os Provedores de Soluções e os Revendedores, na estruturação da estratégia de negócios para vender o CloudTalk, e com suas atividades de gerenciamento de vendas e contas. Antes de propor negócios, ou uma camada específica, os Gerentes de Canal conduzem conversas extensas com os potenciais parceiros, a fim de avaliar a possibilidade de uma situação vantajosa para todas as partes interessadas (CloudTalk, o parceiro, os clientes), e certificam-se de fornecer a camada mais benéfica para começar. A abordagem deles é uma combinação de comunicação frequente, suporte completo e onboarding pessoal. Embora exista uma estrutura comum definida pelo programa e Direção de Parcerias, os Gerentes de Canal têm um alto grau de autonomia e liberdade para desenvolver suas próprias estratégias de aquisição e gerenciamento de parceiros em seus territórios.
“Minha abordagem com parceiros é baseada em empatia. Sempre tento me colocar no lugar deles. Quando entendemos como o negócio e o ecossistema deles funcionam, seus desafios e seus objetivos, podemos iniciar uma verdadeira parceria” – Davide Cogliati, Gerente de Vendas de Canal Sênior no CloudTalk
- Ecossistema– O Ecossistema cuida de todo o gerenciamento de parceria (incluindo comunicação e aspectos técnicos) com parceiros de integração em nosso marketplace e potenciais futuras integrações. Um aspecto único dessa estrutura é que o Ecossistema faz parte da Equipe de Parcerias, e não da equipe de Produtos, como você pode ver em outros programas. Isso significa que as Vendas de Canal e o Ecossistema constantemente trabalham juntos diariamente para garantir a qualidade. O Ecossistema também atua como uma base de conhecimento técnico para toda a Equipe de Parceria, e geralmente ajuda os Gerentes de Vendas de Canal durante suas chamadas com os parceiros. Também representa a principal conexão entre as equipes de Parcerias, Marketing e Produtos no CloudTalk.
- Capacitação – A Capacitação fornece aos nossos parceiros tudo o que eles precisam para serem bem-sucedidos em suas funções. No CloudTalk, levamos a Capacitação muito a sério, e trabalhamos constantemente para fornecer aos parceiros um conteúdo de treinamento e materiais de marketing relevantes. Um dos objetivos mais importantes da equipe de Capacitação é o de transformar o Parceiro em um Expert de Produtos, não apenas no início, mas continuamente durante toda a parceria. Portanto, nossa Equipe de Capacitação está por trás da gestão de nossa plataforma de aprendizagem, permitindo que nossos parceiros obtenham certificação e adicionem valor significativo às suas propostas. O papel da Capacitação também abrange tudo, desde a organização da equipe e os processos internos até a comunicação de marketing com parceiros.
Cada membro da equipe ainda tem suas responsabilidades únicas. Contudo, eles mantêm um estreito contato para ajudar uns aos outros, compartilhar seus conhecimentos, e trabalhar de forma mais eficaz.
A nova estrutura da Equipe de Parceria reflete uma ideia de nosso programa inteiro de parceiros – criando grupos para indivíduos com determinados conhecimentos que cooperam para criar um ecossistema eficiente de parceiros.
Novo Programa Requer Novo Ambiente de Tecnologia
A criação de um novo Programa de Parceiros requer a seleção de ferramentas certas para resolver nossos desafios diários, bem como garantir que tudo funcione sem problemas para a equipe e para os parceiros. Desde o início, buscamos por ferramentas que atenderiam nossas necessidades atuais. No entanto, no processo de seleção, também levamos em consideração o futuro potencial das ferramentas que estamos escolhendo. Valorizamos aquelas ferramentas que também poderiam crescer conosco de forma constante, refletindo a experiência, a flexibilidade e a facilidade de uso que oferecemos e exigimos. Para resumir, escolhemos aquelas ferramentas que, de certa forma, “se parecem conosco”.
Então, o que um conjunto ótimo de ferramentas para parcerias bem-sucedidas precisa incluir?
- Uma forma de gerenciar a relação com os parceiros e acompanhar todas as atividades;
- Dashboards para parceiros e seus gerentes de canal;
- Um sistema para rastrear leads;
- Uma biblioteca de conteúdo;
- Uma plataforma de treinamento;
- Uma ferramenta de gerenciamento de comunidade;
- Ferramentas de vendas e marketing por e-mail;
- Uma ferramenta de marketplace de parceiros;
- Uma plataforma de dados,
- etc.
As ferramentas certas têm o poder de fazer a diferença no trabalho diário. Somos gratos por podermos contar com ótimas ferramentas como Kiflo (uma ferramenta de Gestão de Relacionamento de Parceiros que se adapta a todas as nossas camadas de parceiros, e é capaz de ser dimensionada à medida que nosso programa de parceiros cresce), Pipedrive, Thinkific, ou Crossbeam, e com empresas como Davame (que oferece serviços de automação), entre outras.
Em Resumo
Há muitas razões para criar um programa de parceiros, desde o reconhecimento da marca em novos territórios até o aumento da receita e a obtenção de novas propostas de valor. A criação de um novo programa de parceiros (seja voltado para parcerias de Canal ou Integração) é uma operação complexa que requer algumas mudanças estruturais tanto no ambiente de tecnologia quanto na equipe.
Visto que nosso prévio programa de parceiros mostrou que existe uma demanda por parceria com o CloudTalk, decidimos dar o próximo passo e criar um modelo distinto. A ideia é simples. Esqueça o conceito de “único”. Criamos 4 camadas que refletem as expectativas dos parceiros e possibilitam parcerias significativas e duradouras, graças à filosofia centrada no ser humano. Um sistema em que todo mundo encontra seu próprio lugar como parte de um ecossistema complexo.
Interessado em se tornar nosso Afiliado, Provedor de Soluções, Revendedor ou parceiro de Integração? Visite nossa Página de Programa de Parceiros.
