在最順利的情況下，打開發電話（冷call）也非易事，更不用說是針對保險這類個人化的產品了。然而，一套優秀的話術能將您的轉換率提升高達 5 倍。
在這篇文章中，我們將探討保險開發電話的話術範本、分析其在現代銷售策略中的定位，並提供如何讓與潛在客戶通話的每一分鐘發揮最大價值的實用技巧。
重點摘要：
- 電話是開發陌生客戶最有效的方式，平均轉換率為 2%。
- 保險開發電話的主要挑戰在於建立信任、展現具體效益，並讓客戶相信產品的長期價值。
- 為保險業務員設計的有效開發電話話術，能將轉換率提升 5 倍（從 2% 提高到 10%）。
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什麼是保險開發電話（Cold Calling）？
與任何其他形式的陌生開發一樣，保險開發電話是指主動聯繫尚未對購買您的產品（即保險）表達過任何興趣的潛在客戶。您可以在此了解更多相關資訊。
保險開發電話的主要目標是建立知名度與興趣、開發潛在客戶、預約面談時間，並最終透過銷售保險產品或服務來達成交易。
但這個領域的獨特之處在於，銷售過程更需要高度的信任、透明度以及人情味。保險本質上是個極具個人色彩的話題，人們必須願意與您分享他們的個人資訊。
這也要求您必須能有效傳遞價值，因為人們往往會忽視壞事發生在自己身上的可能性。為此，業務員必須知道如何克服拒絕、強調投保的便利性與其帶來的保障。
事實上，根據 Zippia 的數據，49% 的客戶比起其他陌生開發方式，更偏好接到電話。雖然這類通話的平均轉換率僅約 2%，但一套優秀的保險開發電話話術可以將其提升至 10%。
使用保險開發電話話術的好處
除了上述好處之外，為保險業務員設計的開發電話話術還帶來了其他幾項優勢，具體包括：
- 一致性： 話術提供了結構化的對話框架，確保每位潛在客戶都能接收到一致的關鍵訊息。
- 自信心： 話術能幫助業務員在通話過程中感到更自信、準備更充分，從而減少緊張感並提升表現。
- 高效率： 有了話術，業務員可以快速引導通話流程，節省時間並最大化生產力。
- 客製化： 在遵循話術框架的同時，業務員仍可根據潛在客戶的回答與需求，靈活調整個人化的溝通方式。
如何撰寫有效的開發電話話術？
一套真正有效的開發電話話術必須達到幾個目標。在您挑選或撰寫話術時，請留意是否包含以下關鍵要素：
- 強而有力的開場：
用引人入勝的陳述或問題開場，吸引潛在客戶的注意力，並引導他們繼續聊下去。
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- 客製化對話：
針對潛在客戶的具體需求、痛點或現狀來調整您的切入點，藉此展現您理解他們的處境。
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- 價值與效益展現：
清晰闡述您的保險產品或服務的優勢，強調它們能如何解決潛在客戶的痛點或帶來價值。
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- 應對拒絕與反對意見：
預先設想潛在客戶可能會提出的常見顧慮或反對意見，並準備好有說服力的回覆，以便從容應對。
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- 明確的呼籲行動（CTA）：
在通話結束時提出具體且明確的下一步指引，引導潛在客戶進入銷售流程的下一個階段。
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精通保險開發電話的 6 個必備技巧
然而，您不能只依賴開發電話話術來幫您搞定一切。與任何銷售活動一樣，成功取決於業務員的技巧、事前準備與熟練度。以下是幾件您可以做的事，以最大化您的轉換機率。
您也可以在我們這篇文章中，了解更多關於開發電話的策略：這裡。
1. 進行徹底的事前調查
在撥打電話之前，徹底研究您的潛在客戶以調整您的銷售切入點。了解他們潛在的需求，能大幅提升您提供關聯性解決方案的能力。
2. 個人化的溝通方式
利用事前調查收集到的資訊來讓每通電話更加個人化。稱呼潛在客戶的姓名並提及與他們相關的具體細節，能讓對話更加自然且引人共鳴。
3. 練習傾聽的技巧
仔細傾聽客戶所說的話，並針對他們的需求與顧慮給予適當的回應。積極傾聽有助於建立信任關係，並能更深地了解他們的保險需求。
4. 優雅地應對反對意見
做好遇到拒絕與反對意見的準備，並以耐心和理解來應對。將反對意見視為釐清疑慮的機會，並進一步說明您能提供的價值。
5. 善用科技與工具
利用 CRM 系統與其他科技工具來優化您的開發電話流程。這些工具能幫助您整理客戶資料、排定通話時間，並長期追蹤您的業績表現。
6. 使用保險開發電話話術
使用量身打造的保險開發電話話術來引導對話、有效解決常見顧慮，並提升您通話時的自信。這些話術提供了結構化卻不失彈性的對話架構，能提高互動性與成交機率。
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17 個 2024 年即學即用的保險開發電話話術範本
既然您已經掌握了成功撥打開發電話所需的一切知識，以下提供 16 個保險開發電話話術範本，幫助您學以致用。
通用型保險開發電話話術
#1 話術範本：
| 「您好，請問是 [客戶姓名] 嗎？我是 [公司名稱] 的 [業務員姓名]。之所以打給您，是因為我們許多客戶最近都遇到了 [相關痛點] 的困擾。」 「我專門為 [適合的族群] 提供保險規劃，幫助像您一樣的客戶。不知道您自己是否也遇過 [痛點]，而我有機會能幫上忙嗎？」 [暫停，聆聽細節] 「我很想知道您在 [痛點] 上是否遇過問題。我們的產品提供了 [優勢]，所以我相信能在這方面協助您。方便請您多聊聊，您對保險最看重的是什麼嗎？」 [暫停，引導深入討論並聆聽細節] 「謝謝您。今天聊得非常愉快。我待會就把相關的資料傳給您，您有空時可以先看看，我過幾天再撥電話給您。再次感謝您的寶貴時間！」 |
#2 話術範本：
| 「您好，請問是 [客戶姓名] 先生／女士嗎？我是 [公司名稱] 的 [業務員姓名]。希望現在沒有打擾到您？」 [等待客戶回答] 「我們很多客戶以前都為了 [痛點] 而苦惱。這確實不太好解決，但對您長期的生活保障又非常關鍵。不知道您是否也有類似的感受？」 [讓他們表達自己的問題] 「我非常理解您的想法。我們公司正好有幾種方案可以很好地解決這些狀況。我想跟您約個時間，詳細向您說明並提供適合您的規劃。不知道這星期哪天對您最方便？」 [讓客戶回答，記錄時間並禮貌道別] |
建立良好第一印象的話術
#3 話術範本：
| 「您好，請問是 [客戶姓名] 先生／女士嗎？我是 [公司名稱] 的 [業務員姓名]。希望現在方便耽誤您一分鐘聊聊嗎？」 [讓客戶回答] 「這次聯繫您，是因為我們最近推出了幾款新產品，覺得可能非常適合您。例如我們的主打產品 [產品名稱]，就跟您的生活型態非常契合。 「我們為您準備了一份專屬的方案。您想了解看看嗎？不知道什麼時候方便跟您約個時間，詳細跟您說明呢？」 [等待客戶提出時間] 「太棒了，那就約在 [約定日期與時間]。我到時再撥電話給您。非常感謝您的時間，祝您有個美好的一天！」 |
超短對話話術
| 「您好，[客戶姓名]。我是 [公司名稱] 的 [業務員姓名]。我們目前正把保險服務擴展到您所在的地區。可以耽誤您幾秒鐘，讓我跟您介紹一下我們的服務嗎？因為我相信我們能幫您省下不少保費。」 如果對方說： 「我現在正要忙，但可以給你 15 秒。」 |
#4 話術範本：
| 「感謝您，[客戶姓名]。我們平均幫客戶每年省下 $100 的保費，而且客戶給我們的評價都非常好。如果您不介意，我可以把為您設計的報價單寄到您的信箱。 」 |
#5 話術範本：
| 「感謝您，[客戶姓名]。我們的保險方案能讓您將在 [公司名稱] 的保單與您 PQR 的續約保單做整合。透過這樣的整合，我們能降低您的保費成本，並提供更快速的理賠處理。 「我們是目前 [國家／縣市] 唯一提供這種整合方案與優惠的保險公司。」 「方便跟您要個 Email 嗎？我好把詳細資料寄給您。另外，我也希望能跟您約個 10 分鐘的通話，聊聊我們的保單如何幫您省錢。明天方便嗎？」 |
提供免費報價的話術
#6 話術範本：
| 「您好 [客戶姓名]，我是 [公司名稱] 的 [業務員姓名]。我想告訴您，我們公司目前針對多款保單提供免費的客製化報價服務。」 「當然，您完全沒有購買的壓力。這只是為了讓您了解您和家人有哪些合適的保險選擇。」 「我們已經幫客戶每年省下超過 $100 的保費。不知道您會有興趣了解看看嗎？」 「如果客戶說有興趣但現在沒空聊，您可以提議用 Email 寄送資料，並約定時間改天再聊。如果客戶願意繼續聽，就繼續您的销售內容。」 |
強調價值的話術
#7 話術範本：
| 「您好 [客戶姓名]。我是 [公司名稱] 的 [業務員姓名]。您可能聽說過我們無法給出比 [競爭對手] 更便宜的保費，但事實上，我們並不想跟他們削價競爭。」 「因為 [公司名稱] 的客戶最看重的，是我們在您提出理賠申請的那一刻起，就能迅速為您處理好一切的效率與服務。」 「此外，我們還會協助您： 提供代步車服務 立即為您安排理賠估價人員 直接代表您與合格的修車廠聯繫處理 盡快將您的愛車完好地送回 以及 30 天鑑賞期內不滿意退費保證。」 |
應對反對意見的話術
#8 話術範本：「我現在沒時間」
| 「沒問題，但我只要一分鐘跟您說明：這個方案免收手續費，而且今天投保還能享有保費 20% 的折扣。我只需要幾個基本資訊就能為您提供最合適的規劃。您剛才提到您和先生以及兩個孩子住在 [國家／縣市]，對嗎？」 |
#9 話術範本：「我不確定自己負擔得起」
| 「您之前提過，我們第三個保險方案最符合您的需求，我也非常認同。您的鄰居 [姓名] 也買了同一個方案，而且非常滿意。我只需要一些基本資料，就可以幫您辦理申請程序了。」 |
#10 話術範本：「我要先跟我的另一半討論一下」
| 「沒問題。我先把詳細資料寄給您，這樣您的另一半也能掌握完整的資訊。同時，如果您能先提供一些基本資料，我也能先幫您準備一份個人化的報價。請問您的出生年月日是？」 |
促銷推廣電話話術
#11 話術範本：
| 「您好，我是 [公司名稱] 的 [業務員姓名]。我們公司剛剛推出了全新的費率，最高能幫您省下 50% 的醫療險保費。可以讓我為您做進一步的說明嗎？」 |
#12 話術範本：
| 「您好 [客戶姓名]。我是 [公司名稱] 的 [業務員姓名]。打給您是因為我們目前正針對新會員提供驚喜優惠。我們公司有多款實用的防範未然保險產品。本月加入的新客戶目前享有 [X]% 的折扣。您想了解更多嗎？」 |
#13 話術範本：
| 「您好 [客戶姓名]，有個好消息跟您分享——我發現了一個能幫您節省保費，同時又不用犧牲保障的絕佳機會。您有興趣評估看看您的選擇嗎？」 |
透過轉介紹轉接的保險開發電話話術
#14 話術範本：
| 「[Lead Name]，您好！先前我們還沒有機會聊過，不過 [Mutual Contact] 給了我您的聯絡方式，並提到您可能對我們的保險方案有興趣。」 「[Mutual Contact] 最近剛向我們投保了 [Product]，藉此獲得我們的 [Benefit/Value]，他們非常滿意，因此希望我也能為您提供相同的服務。不知道您是否有興趣了解更多細節？」 |
引發好奇心的話術
#15 話術範本：
| 「您好，[Lead Name]。我是 [Company] 的 [Agent Name]。我知道您很忙，所以長話短說。上個月，我們幫 [Client] 的員工團體保險省下了 $ 10,000 的保費。您可能也會有興趣節省您的保費支出。」 |
留用語音信箱的話術
#16 話術範本：
| 「[Lead Name] 先生/女士，您好。我是 [Company] 的 [Agent Name]。我致電給您，是因為我們最新推出的保險產品，您可能會感興趣。 根據我們的研究，這款產品非常適合與您生活型態相似的人，而且與市面上其他產品相比，它具有多項優勢，包括 [Benefits]。 如果您有興趣的話，歡迎撥空回電給我，我將為您說明更多細節。再次重申，我是 [Company] 的 [Agent Name]。您可以透過這個電話號碼或我的電子郵件 [Email] 與我聯絡。」 |
語音留言後的跟進話術
#17 話術範本：
| 「[Lead Name] 先生/女士，您好。我是 [Company] 的 [Agent Name]。我再次聯絡您，是因為您尚未回覆我先前的語音留言。」 「我了解您平時非常忙碌，時間不多，不過這不會耽誤您太多時間。我想向您介紹我們最新的方案，並為您提供專屬的優惠條件。可以耽誤您幾分鐘的時間嗎？」 |
確保保險開發電話（Cold Calling）發揮最佳成效
雖然陌生開發電話極具挑戰性，但將這些話術和技巧融入您的策略中，將能顯著提升成功率。請記住，在通話時始終保持專業、展現同理心，並專注於為潛在客戶提供價值。
此外，不要因為被拒絕而氣餒。每一次通話都是學習和調整方法的機會。只要持之以恆、保持專注，您在透過陌生電話與潛在客戶建立聯繫時，就會變得更加自信且游刃有餘。
隨時關注行業趨勢，並相應地調整您的高效話術與技巧。隨著消費者偏好和行為的演變，保持領先地位將確保您的陌生開發電話能持續發揮實質成效與影響力。
利用 AI 加速客戶轉換：讓 CloudTalk 幫您把觀望者變成客戶
常見問題
保險業的陌生開發電話（Cold Calling）是指透過電話系統主動聯繫潛在客戶，而在此之前雙方沒有任何互動，潛在客戶也未曾主動表達過興趣。保險經紀人使用陌生開發電話作為開發潛在客戶、安排約訪，並最終銷售保險產品或服務的方法。
是的，陌生開發電話在 2024 年依然是有效的銷售策略，只是需要與其他現代策略相結合。儘管電子郵件行銷和社群媒體等數位管道已變得更加普及，但陌生電話在直接與潛在客戶建立聯繫、經營關係以及促成銷售方面，依然具有無可取代的價值。
克服對陌生開發電話的恐懼需要練習、準備和積極的心態。一些克服這種恐懼的策略包括：
- 與同事或朋友進行角色扮演，讓自己更習慣對話的節奏。
- 專注於您能為潛在客戶提供的價值，而不是害怕被拒絕。
- 設定具體目標並慶祝每一個小成就，以增強自信心。
- 提醒自己拒絕是銷售過程中的常態，並不代表您個人的價值。
陌生開發電話通常屬於銷售流程中的「潛在客戶開發」階段。此階段旨在識別並主動聯絡可能對您的產品或服務有興趣的潛在客戶。
