貨運經紀人必讀：10 個冷撥電話腳本與實用技巧

「您好 [Name]，我是 [Your Company] 的 [Your Name]。我們專門提供 [特定貨運服務]。許多 [對方產業] 的貨主目前都面臨 [常見痛點] 的挑戰。不知道這是否也符合您目前的情況？」

客戶反對意見：「我們已經有幾家長期合作的車隊了。為什麼我們需要考慮跟經紀人合作？」

回應方式：「我理解您有固定的合作夥伴，這非常好。我們許多客戶當初也是這樣。但他們後來發現，我們的經紀服務其實能跟他們現有的車隊互補，例如在旺季提供額外的運能、優化路線以降低成本，並為您所有的運輸需求提供單一聯絡窗口。您會願意評估看看我們能如何協助完善您目前的配置嗎？」

情境脈絡：在初次聯繫潛在客戶時使用。貨主常因找不到可靠的車隊而苦惱，導致貨件延誤和成本上升。在這個充滿挑戰的環境下，他們通常會樂意尋求能保證運能並維持效率的新合作夥伴。

「很高興聽到您對現狀感到滿意。我們許多客戶在跟我們合作前也有相同的想法。但他們驚訝地發現，我們居然能 [獨特價值主張，例如：『縮短 20% 的運輸時間』]。您願意做個簡單的對比，看看我們是否也能為您帶來類似的提升嗎？」

客戶反對意見：「我們目前的合作夥伴多年來一直很可靠。更換夥伴似乎既冒險又花時間。」

回應方式：「我很欣慰您有可靠的合作夥伴，在物流業中，穩定性至關重要。我們並不是要求您立即完全切換。我們許多客戶一開始也是把我們當作旺季或特殊路線的備用方案。」

情境脈絡：當潛在客戶對目前的配置感到滿意時使用。許多貨主可能還不知道技術進步能帶來新的省錢機會。他們或許會想了解能進一步優化營運並降低開支的創新解決方案。

「我了解成本是關鍵因素。我們許多客戶一開始也有相同的顧慮。然而，他們發現我們的 [特定服務，例如：『優化路線規劃』] 實際上幫他們減少了 [X%] 的整體物流支出。我可以跟您分享一個簡短的案例研究來具體說明嗎？」

客戶反對意見：「你們的報價看起來比我們目前付的還要高。我們無法增加運輸預算。」

回應方式：「雖然我們的報價乍看之下比較高，但我們的客戶通常能在整體物流支出上看到降幅。您願意進行一次成本分析，看看我們長期下來能如何幫您省錢嗎？」

情境脈絡：當潛在客戶表達預算擔憂時使用。貨主一直在尋找不影響服務品質又能抵消成本上升的方法，因此他們對貨運經紀人提出的省錢提案接受度很高。

「您好 [Name]，我是 [Your Company] 的 [Your Name]。我上個 [星期幾] 有寄 [特定資料] 給您，想跟您追蹤一下。不知道您有時間看過了嗎？我對裡面的 [指出一個關鍵優勢] 特別有信心，這應該能顯著改善您的營運。有任何我可以為您解答的地方嗎？」

客戶反對意見：「我大概看了一下，但老實說，看起來跟其他經紀公司提供的差不多。你們有什麼不同？」

回應方式：「非常感謝您抽空閱讀。您說得對，乍看之下，許多經紀公司的服務確實很相似。我們真正的獨特優勢在於我們的 [獨特賣點，例如：專利的 AI 媒合系統、專業的行業知識等]。這讓我們能為客戶 [帶來特定好處，例如：減少 30% 的空車里程]。我可以跟您分享一個具體例子，看看這如何應用在您的運輸需求上嗎？」

情境脈絡：在寄出客戶要求的資料後重新建立聯繫時使用。他們可能對你的提案真的有興趣，只是還沒時間仔細看。一次時機恰當的追蹤能讓你的解決方案再次回到他們的注意力焦點。

「根據我們剛才的討論，我相信我們能 [特定好處，例如：『簡化您的供應鏈』]。我很想深入了解您的具體需求，並展示我們能如何提供協助。您下週二或週三方便撥冗進行一個 20 分鐘的線上會議嗎？」

客戶反對意見：「我們現在非常忙，沒時間開會。你可以直接把最優惠的報價寄給我就好嗎？」

回應方式：「我完全理解您的時間非常寶貴，尤其是在步調這麼快的行業中。雖然我可以直接把報價寄給您，但我們最成功的合作案例都是先了解客戶的獨特需求，這能讓我們量身打造服務，並經常找到意想不到的省錢空間。不如我們進行一個 15 分鐘的簡短通話，讓我了解您目前面臨的具體挑戰？」

情境脈絡：當你已經引起對方興趣，並想敲定一場會議時使用。在美國有超過 17,000 家貨運經紀商，貨主面臨極多選擇。然而，他們一直在尋找能提供實質價值的合作夥伴，例如減少空車里程或提高載重效率。

「您好 [Name]，我是 [Your Company] 的 [Your Name]。我們在 [多久以前] 聊過您的貨運需求。從那之後，我們推出了全新的 [新服務/技術]，正在幫助像您這樣的企業 [帶來特定好處]。我想這或許會讓您感興趣。您現在有時間聊聊這如何應用在您的營運中嗎？」

客戶反對意見：「我們內部做了一些調整，目前其實正在精簡物流合作夥伴的數量。」

回應方式：「感謝您分享這個資訊。許多企業目前也都在簡化營運。有趣的是，這正是我們最近一些客戶選擇跟我們合作的原因。透過將貨運整合給我們的經紀服務，他們實際上減少了行政管理開銷並提升了效率。我們全新的 [技術/服務] 在這方面特別有效。」

情境脈絡：用於聯繫一段時間沒有動靜的潛在客戶。之前不感興趣的客戶，現在可能正經臨新的挑戰或尋求利用這些技術。他們可能會願意重新建立聯繫，特別是當你提供的解決方案正好能解決他們目前的痛點時。

「您好 [Name]，我是 [Your Company] 的 [Your Name]。[推薦人姓名] 建議我聯繫您。他提到您可能正想 [特定目標，例如：『拓展您的配送網路』]。我們已經協助了幾家同業達成這個目標。不知道您有興趣了解我們是如何做到的嗎？」

客戶反對意見：「謝謝您的推薦，但我們的運輸需求跟 [推薦人姓名] 的公司大不相同。我不確定你們是否適合我們。」

回應方式：「謝謝您的反饋。我們專門為各行各業量身打造解決方案。例如，雖然我們幫 [推薦人姓名] 的公司解決了 [特定方案]，但針對您所在的行業，我們提供的是 [相關客製化方案的例子]。我可以請教幾個關於您具體運輸挑戰的問題，看看我們是否能為您提供有價值的解決方案嗎？」

情境脈絡：當你獲得共同人脈推薦時使用。來自信任管道的推薦，再加上你在其目標市場的專業知識，會非常有說服力。他們通常會很樂意聽取能讓業務拓展更順利的建議。

「您好 [Prospect's Name]，我是 [Organization] 的 [Your Name]。我聯繫您是想討論您如何透過我們的傳承計畫發揮深遠的影響力。我們正針對 [持續性問題] 開發永續的解決方案，旨在達成 [長期影響]。您願意聊聊如何共同形塑 [某項公益/事業] 的未來嗎？」

客戶反對意見：「我以前聽過其他經紀人說過類似的話，但很少能真正兌現。我要怎麼相信你們不一樣？」

回應方式：「我完全理解您的懷疑。信任是贏得的，而不是平白給予的。這就是為什麼我們不只做出口頭承諾，我們還用數據和實際成果來佐證。例如，我們已經幫助您行業中的公司減少了 [數字] 的理賠案，並將準時交貨率提升至 [數字]。我們對我們的執行力非常有信心，因此我們在合約中提供了績效保證。」

情境脈絡：面對心存懷疑的潛在客戶時使用。貨主一直在尋找降低風險的方法，但也對空洞的承諾保持戒心。如果經紀人能拿出減少此類問題的證明，將會極具說服力。

「[Name]，根據我們的對話，我相信我們的 [特定服務] 能顯著 [好處，例如：『減少您的空車里程』]。我們提供無約約束的測試體驗，這已幫助許多客戶親自見證了價值。您有興趣體驗它在您的特定路線上如何運作嗎？」

客戶反對意見：「測試聽起來很花時間。我們無法承擔中斷目前營運的風險，哪怕只是暫時的。」

回應方式：「我理解您對營運中斷的擔憂。我們設計的測試流程幾乎是完全不具侵入性的。事實上，它是與您現有的營運平行並進的，讓您能在不影響現有流程的情況下進行真實的對比。我們許多客戶發現，這種方法實際上長期下來幫他們節省了時間，因為在沒有任何營運風險的情況下，效果一目了然。」

情境脈絡：當你想親自展示服務時使用。旺季或像 2021 年蘇伊士運河堵塞等突發事件會對供應鏈造成嚴重破壞。貨主一直在尋找能在這些挑戰時期提供穩定性的解決方案。

「非常感謝您今天的時間，[Name]。簡單總結一下，我們今天討論了 [關鍵重點]。我下一步會 [具體行動，例如：『將我們的服務提案寄給您』]。在此期間，還有什麼我可以為您解答的問題嗎？我會在 [具體時間] 再與您聯繫，確保您獲得所需的一切資料。」

客戶反對意見：「聽起來都很不錯，但在做決定之前，我需要先跟團隊討論一下。如果我們有興趣，我會再聯絡你。」

回應方式：「我完全理解需要跟團隊進行內部討論，特別是像這樣的重要決定。為了方便您進行討論，我很樂意為您提供我們今天討論的關鍵重點摘要，以及我們如何協助您行業中類似公司的具體案例。」

情境脈絡：不論結果如何，都用於以積極的方式結束對話。隨著提供即時報價的數位貨運平台興起，傳統經紀人更需要透過個人化服務和產業專業知識來展現他們的價值。