By A. Viktória Filo

| 7 Ago 2024

Vendite

17 efficaci script per le chiamate a freddo nel settore assicurativo e suggerimenti per gli agenti

Le telefonate a freddo sono sempre difficili, ma lo sono ancora di più quando si tratta di prodotti personali come le assicurazioni. Tuttavia, un ottimo script può aumentare le conversioni fino a 5 volte.

In questo articolo analizzeremo gli script di cold-calling per le assicurazioni, esamineremo il loro ruolo nelle moderne strategie di vendita e forniremo suggerimenti per massimizzare ogni minuto trascorso con un potenziale cliente.

I punti chiave da cui partire:

Le telefonate sono il tipo di contatto a freddo più efficace, con un tasso di conversione medio del 2%.
Le sfide principali del cold-calling assicurativo sono la creazione di fiducia, la dimostrazione di vantaggi concreti e la convinzione del valore a lungo termine del lead.
Un efficace script di cold-calling per agenti assicurativi può aumentare le conversioni fino a 5 volte, passando dal 2% al 10%.

Che cos’è il Cold Calling assicurativo?

Come per qualsiasi altro tipo di contatto a freddo, anche le telefonate a freddo nel settore assicurativo sono rivolte a potenziali clienti che non hanno espresso alcun interesse nell’acquisto del tuo prodotto (ad esempio, l’assicurazione). Puoi saperne di più qui.

Gli obiettivi principali delle telefonate a freddo nel settore assicurativo sono: creare consapevolezza e interesse, generare contatti, fissare appuntamenti e infine concludere affari vendendo prodotti o servizi assicurativi.

Ma ciò che distingue questo settore è l’accresciuto bisogno di fiducia, trasparenza e un approccio umano alla vendita. L’assicurazione è naturalmente un argomento personale e le persone devono essere disposte a condividere le loro informazioni con te.

Inoltre, è necessario comunicare efficacemente il valore, poiché le persone spesso ignorano la possibilità che gli accada qualcosa di negativo. A tal fine, gli agenti devono saper superare le obiezioni, evidenziare la facilità di accesso e i vantaggi.

Infatti, secondo Zippia, il 49% dei clienti preferisce una telefonata a qualsiasi altra forma di contatto a freddo. Sebbene, in media, queste conversazioni abbiano un tasso di conversione di circa il 2%, un ottimo script di cold-calling assicurativo può portare questo tasso al 10%.

Vantaggi degli script per le chiamate a freddo nel settore assicurativo

Oltre ai vantaggi descritti sopra, i copioni per il cold-calling per agenti assicurativi offrono diversi altri vantaggi. In particolare, questi includono:

Coerenza: Gli script forniscono un quadro di conversazione strutturato, assicurando che ogni prospect comunichi i punti chiave in modo coerente.
Fiducia: Gli script aiutano gli agenti a sentirsi più sicuri e preparati durante le chiamate a freddo, riducendo l’ansia e migliorando le prestazioni.
Efficienza: Con uno script, gli agenti possono navigare rapidamente tra le chiamate, risparmiando tempo e massimizzando la produttività.
Personalizzazione: Pur seguendo un copione, gli agenti possono comunque personalizzare il loro approccio in base alle risposte e alle esigenze del cliente.

Come creare un copione efficace per le chiamate a freddo?

Ci sono diverse cose che un copione per le chiamate a freddo deve raggiungere per essere veramente efficace. Dovresti cercare i seguenti elementi in ogni copione che scegli o prepari.

Apertura forte:

Inizia con un’affermazione o una domanda convincente che catturi l’attenzione del potenziale cliente e lo incoraggi a continuare la conversazione.

Esempio

“Ciao [Prospect’s Name], sapevi che potresti pagare una copertura assicurativa eccessiva senza nemmeno rendertene conto?”.

Un lancio personalizzato:

Adatta la tua proposta alle esigenze specifiche, ai punti dolenti o alle circostanze del potenziale cliente per dimostrare che comprendi la sua situazione.

Esempio

“In base al tuo recente [evento di vita, ad esempio l’acquisto di una casa], volevo discutere di come possiamo migliorare la tua copertura assicurativa per proteggere meglio il tuo nuovo investimento”.

Benefici e proposta di valore:

Esprimi chiaramente i vantaggi dei tuoi prodotti o servizi assicurativi, sottolineando come possono affrontare le sfide del potenziale cliente o fornire valore.

Esempio

“I nostri pacchetti assicurativi completi non solo offrono tranquillità, ma forniscono anche ampie opzioni di copertura personalizzate in base alle tue esigenze specifiche, garantendo la massima protezione per te e i tuoi cari.“

Gestire le obiezioni:

Anticipa le obiezioni o le preoccupazioni più comuni che i potenziali clienti possono sollevare e prepara risposte persuasive per affrontarle con sicurezza.

Esempio

“Capisco le tue preoccupazioni riguardo alla convenienza economica, ma lascia che ti mostri come i nostri piani di pagamento personalizzabili possano rientrare nel tuo budget pur garantendoti la copertura di cui hai bisogno”.

Un chiaro invito all’azione:

Termina la telefonata con un invito all’azione chiaro e specifico che guidi il potenziale cliente verso le fasi successive del processo di vendita.

Esempio

“Sarebbe disponibile per un breve incontro la prossima settimana per discutere ulteriormente delle sue opzioni assicurative e di come possiamo soddisfare al meglio le sue esigenze?“.

6 consigli essenziali per padroneggiare le chiamate a freddo nel settore assicurativo

Tuttavia, non puoi affidarti agli script per le chiamate a freddo per fare tutto il lavoro al posto tuo. Come in ogni attività di vendita, per avere successo è necessario che gli agenti siano abili, preparati e competenti. Ecco alcune cose che puoi fare per massimizzare le tue possibilità di conversione.

Per saperne di più sulle strategie di cold-calling, puoi consultare il nostro articolo qui.

1. Conduci una ricerca approfondita

Prima di telefonare, fai una ricerca approfondita sul tuo potenziale cliente per personalizzare la tua proposta. Comprendere le loro potenziali esigenze ti permetterà di offrire soluzioni pertinenti.

2. Personalizza il tuo approccio

Usa le informazioni raccolte durante la ricerca per personalizzare ogni telefonata. Rivolgersi ai potenziali clienti per nome e citare dettagli specifici che li riguardano può rendere la conversazione più coinvolgente.

3. Pratica l’ascolto attivo

Ascolta attentamente le parole dei potenziali clienti, rispondendo in modo appropriato alle loro esigenze e preoccupazioni. L ‘ascolto attivo aiuta a creare un rapporto e a comprendere meglio le loro esigenze assicurative.

4. Gestire le obiezioni con grazia

Preparati a incontrare obiezioni e gestiscile con pazienza e comprensione. Usa le obiezioni per chiarire i dubbi e fornire ulteriori informazioni sulla tua offerta.

5. Sfruttare la tecnologia e gli strumenti

Utilizza i sistemi CRM e altri strumenti tecnologici per ottimizzare il tuo processo di cold-calling. Questi strumenti possono aiutarti a organizzare le informazioni sui potenziali clienti, a programmare le chiamate e a monitorare le tue prestazioni nel tempo.

6. Usa gli script per le chiamate a freddo delle assicurazioni

Utilizza dei copioni personalizzati per le chiamate a freddo nel settore assicurativo per guidare le conversazioni, affrontare efficacemente i problemi più comuni e aumentare la tua sicurezza durante le chiamate. Questi copioni offrono un approccio strutturato ma flessibile, migliorando il coinvolgimento e la probabilità di ottenere risultati positivi.

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17 script per le chiamate a freddo nel settore assicurativo pronti all’uso per il 2024

Ora che sai tutto quello che c’è da sapere su come fare telefonate a freddo con successo, ecco 16 esempi di copioni per telefonate a freddo nel settore assicurativo che ti aiuteranno a mettere in pratica queste abilità.

Script per le chiamate a freddo delle assicurazioni generali

#1 Modello di sceneggiatura:

“Ciao, sei tu [Lead Name]? Sono [Agent Name] di [Company]. Chiamo perché molti dei nostri clienti stanno trovando [relevant pain point]”.

“Sono specializzato in assicurazioni per [appropriate demographic], aiutando persone come te. Mi chiedevo se anche tu hai avuto problemi con [pain point] e se posso aiutarti”.

[Pause for details]

“Mi interessa sapere se hai o non hai avuto problemi con [pain point]. Il nostro prodotto offre [benefits], quindi penso di poterti aiutare. Puoi dirmi di più su cosa vuoi dalla tua assicurazione?”.

[Pause for further details and deeper discussion]

“Grazie. È stato bello parlare con te. Ti invierò i PDF tra poco. Quando puoi, guardali e ti richiamerò tra qualche giorno. Grazie ancora per il tuo tempo!”.

#2 Modello di sceneggiatura:

“Salve, Signor/Signora/Signora [Lead Name]. Sto chiamando da [Company]. Il mio nome è [Agent Name]. Spero che questo sia un buon momento per parlare”.

[Wait for the prospect’s answer]

“Molti dei nostri clienti hanno lottato con [painpoint]. È difficile da decifrare, ma è molto importante per il tuo benessere. Ti sembra una cosa simile?”.

[Let them speak about their issues]

“Ti capisco perfettamente. La nostra azienda offre diverse soluzioni che potrebbero rivelarsi utili in queste situazioni. Vorrei fissare un’altra telefonata per discuterne in dettaglio e proporre un’offerta. Quale giorno sarebbe meglio per te?”.

[Lasciare che il cliente risponda, salvare la data e salutare gentilmente].

Il copione per fare una buona prima impressione

#3 Template di script:

“Salve, Signor/Signora/Signora [Lead Name]. Mi chiamo [Agent Name], e la chiamo per conto di [Company]. Spero sia un buon momento per una chiacchierata veloce”.

[Let the prospect answer]

“La contatto perché diversi prodotti che abbiamo introdotto di recente potrebbero essere interessanti per lei. Ad esempio, il nostro fiore all’occhiello, [product name], sarebbe un’opzione perfetta per il tuo stile di vita.

“Abbiamo preparato un’offerta su misura per te. Vuoi saperne di più? Quando puoi organizzare una telefonata più lunga su questo argomento?”.

[Wait for the client’s proposition]

“Eccellente, [scheduled time and date] sarebbe perfetto. Ti chiamerò allora. Grazie per il tuo tempo e buona giornata!”.

Script per le chiamate brevi

“Ciao, [Lead Name]. Il mio nome è [Agent Name]. Io sono di [Company]. Stiamo ampliando la nostra copertura assicurativa alla tua zona. Hai qualche secondo per parlarmi dei nostri servizi? Perché credo che possiamo farti risparmiare sui premi assicurativi”.

Se ti dicono:
“Devo andare a lavorare, ma posso darti 15 secondi”.

#4 Template di script:

Grazie, [Lead Name]. In media, abbiamo fatto risparmiare ai nostri clienti 100 dollari all’anno sull’assicurazione e abbiamo molte recensioni a cinque stelle da parte dei nostri clienti. Se vuoi, posso inviarti il preventivo personalizzato via e-mail.

#5 Template di script:

“Grazie, [Lead Name]. Il nostro programma assicurativo ti permette di combinare l’assicurazione [Company] con il rinnovo dell’assicurazione PQR. Combinando queste polizze assicurative, possiamo abbassare i costi della tua polizza e garantire una tempistica più rapida per le tue richieste di risarcimento.

“Siamo l’unico fornitore di assicurazioni in [Country/State] che attualmente offre questa combinazione di polizze e risparmi”.

“Se ho il tuo indirizzo e-mail, posso inviarti tutti i dettagli. Inoltre, mi piacerebbe fissare una telefonata di 10 minuti per discutere delle nostre polizze assicurative e di come la nostra azienda può farti risparmiare. Che ne dici di domani?”.

Script per offrire un preventivo gratuito

Modello di sceneggiatura #6:

“Ciao [Lead Name], mi chiamo [Agent Name] e vengo da [Company]. La informo che la nostra compagnia offre preventivi personalizzati e gratuiti su molte polizze”.

“Naturalmente non sei obbligato ad acquistare. È per farti conoscere le opzioni assicurative disponibili per te e la tua famiglia”.

“Abbiamo già fatto risparmiare ai nostri clienti oltre 100 dollari all’anno sull’assicurazione. Potrebbe essere di suo interesse?”.

“Se il cliente dice di sì ma non ha tempo per discutere, puoi offrirgli un’e-mail e fissare un appuntamento per un altro giorno. Se il cliente è disposto a continuare la telefonata, continua con la tua proposta di vendita”.

Script per evidenziare il valore

#7 Scrittura Template:

“Ciao [Lead Name]. Mi chiamo [Agent Name], e sono di [Company]. Forse hai sentito dire che non possiamo battere le tariffe assicurative di [Competitor], ma non vogliamo farlo”.

” I clienti di[Company] apprezzano la nostra capacità e la rapidità con cui ci occupiamo di tutto dal momento in cui ci chiami per un sinistro”.

“Inoltre, ci occuperemo di:

Ti procuriamo un’auto in prestito
Fissiamo immediatamente un appuntamento con un perito
Trattiamo direttamente con un’officina qualificata per conto tuo
Restituiamo il tuo veicolo il prima possibile.
Una garanzia di rimborso di 30 giorni”.

Script per superare le obiezioni

Modello di copione #8: “Non ho tempo”

“Certo, ma lascia che ti dica che non ci sono costi di iscrizione e che oggi puoi ottenere uno sconto del 20% sul premio assicurativo. Ho solo bisogno di alcune informazioni per offrirti la migliore offerta. Allora, hai detto che vivi a [Country/State] con tuo marito e i tuoi due figli. Ho ragione?”

Modello di sceneggiatura #9: “Non sono sicuro di potermelo permettere”.

“Hai già detto che la terza polizza assicurativa è la più adatta a te, e devo dire che sono d’accordo. Anche il tuo vicino [Name] ha acquistato la stessa polizza ed è soddisfatto. Ho solo bisogno di alcune informazioni per elaborare la richiesta”.

Modello di copione #10: “Devo parlarne con il mio partner”.

“Nessun problema. Ti invierò i dettagli via e-mail in modo che il tuo amico abbia tutte le informazioni di cui ha bisogno. Nel frattempo, se puoi aiutarmi con alcune informazioni di base, posso anche organizzare un preventivo personalizzato. Allora, qual è la tua data di nascita?”.

Script per le chiamate promozionali

#11 Template di script:

“Ciao, sono [Agent Name] di [Company]. La nostra compagnia assicurativa ha appena pubblicato delle nuove tariffe che possono farti risparmiare fino al 50% sui premi dell’assicurazione sanitaria. Posso spiegarle meglio?”

#12 Template di script:

“Ciao [Lead Name]. Questo è [Agent Name] da [Company]. Ti chiamo perché abbiamo delle sorprese per i nostri nuovi soci. La nostra azienda offre diversi prodotti assicurativi per i giorni di pioggia che potrebbero esserti utili. Attualmente c’è uno sconto del [X]% per i nuovi clienti che si iscrivono questo mese. Vuoi saperne di più?”

#13 Template di script:

“Ciao [Lead Name], ho un’ottima notizia: ho identificato una potenziale opportunità per te di risparmiare sui premi assicurativi senza sacrificare la copertura. Saresti interessato ad esplorare le tue opzioni?”.

Script per le chiamate a freddo nel settore assicurativo

#14 Template di script:

“Buongiorno/sera, parlo con [Lead Name]? Non abbiamo avuto modo di parlare prima, ma [Mutual Contact] mi ha dato il suo numero e mi ha detto che potrebbe essere interessato alla nostra offerta assicurativa”.

“[Mutual Contact] ha recentemente sottoscritto un contratto con noi per [Product] per usufruire del nostro [Benefit/Value] e sono rimasti così soddisfatti che hanno voluto che ti offrissi la stessa cosa. Ti interesserebbe saperne di più?”

Script per stuzzicare la curiosità

#15 Template di script:

“Ciao [Lead Name]. [Agent Name] da [Company] qui. So che sei impegnato. Quindi sarò veloce. Il mese scorso abbiamo risparmiato [Client] 10.000 dollari sulla loro polizza assicurativa collettiva per i dipendenti. Potresti essere interessato a risparmiare sui premi”.

Script per lasciare messaggi vocali

#16 Template di script:

“Salve, Signor/Signora/Signora [Lead Name]. Questo è [Agent Name] da [Company]. La chiamo per informarla del nostro ultimo prodotto assicurativo che potrebbe interessarle.

Secondo la nostra ricerca, è l’ideale per chi ha uno stile di vita simile al tuo e presenta una serie di vantaggi rispetto ad altri prodotti presenti sul mercato, tra cui [Benefits].

Ti sarei grato se mi richiamassi se sei interessato e ti dirò di più. Ancora una volta, sono [Agent Name] di [Company]. Puoi contattarmi a questo numero o tramite la mia e-mail [Email] “.

Script per il follow-up di un messaggio vocale

#17 Template di script:

“Salve, Signor/Signora/Signora [Lead Name]. Mi chiamo [Agent Name], e la chiamo per conto di [Company]. Ti sto contattando perché non hai risposto al mio precedente messaggio vocale”.

“Capisco che sei impegnato e che non hai molto tempo libero, ma non sarà una conversazione lunga. Quindi voglio presentarti la nostra ultima offerta e proporti delle condizioni uniche. Mi concederesti qualche minuto del tuo tempo?”.

Assicurati i migliori risultati con gli script per le chiamate a freddo delle assicurazioni

Anche se chiamare a freddo può essere impegnativo, incorporare questi script e consigli nella tua strategia migliora significativamente la percentuale di successo. Ricorda di affrontare ogni telefonata con professionalità, empatia e con l’obiettivo di fornire valore al potenziale cliente.

Inoltre, non lasciarti scoraggiare dal rifiuto. Ogni telefonata è un’opportunità per imparare e perfezionare il tuo approccio. Con costanza e dedizione, diventerai più sicuro e abile nel contattare potenziali clienti attraverso le chiamate a freddo.

Resta informato sulle tendenze del settore e adatta i tuoi script e le tue tecniche di conseguenza. Con l’evoluzione delle preferenze e dei comportamenti dei consumatori, rimanere al passo con i tempi ti garantirà un’azione di cold-calling sempre efficace e di impatto.

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Domande frequenti

Che cos’è il cold calling nel settore assicurativo?

La telefonata a freddo nel settore assicurativo si riferisce al raggiungimento di potenziali clienti per telefono senza alcuna interazione preliminare o interesse espresso da parte del potenziale cliente.
Gli agenti assicurativi utilizzano la telefonata a freddo come metodo per generare contatti, fissare appuntamenti e, infine, vendere prodotti o servizi assicurativi.

Le telefonate a freddo funzionano ancora nel 2024?

Sì, la telefonata a freddo può ancora essere una tattica di vendita efficace nel 2024, anche se in combinazione con altre strategie moderne. Anche se i metodi digitali come l’email marketing e i social media sono diventati più diffusi, le telefonate a freddo restano preziose per entrare in contatto diretto con i potenziali clienti, costruire relazioni e chiudere le vendite.

Come superare la paura di chiamare a freddo?

Superare la paura di telefonare a freddo richiede pratica, preparazione e una mentalità positiva.
Alcune strategie per superare questa paura sono:
– Fare dei giochi di ruolo con colleghi o amici per sentirsi più a proprio agio con il flusso della conversazione.
– Concentrarsi sul valore che si può fornire al potenziale cliente piuttosto che temere il rifiuto.
– Fissare obiettivi specifici e celebrare piccole vittorie per aumentare la fiducia in se stessi.
– Ricordarsi che il rifiuto è una parte naturale delle vendite e non riflette il tuo valore come persona.

Quale fase della vendita comprende il cold-calling?

Le chiamate a freddo rientrano nella fase di prospezione del processo di vendita.
L’attività di prospezione consiste nell’individuare e raggiungere potenziali clienti che potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti o servizi.