Il Cold Calling B2B funziona in 2024? 19 consigli chiave

Mentre attraversiamo il sito 2024, il cold calling B2B non si limita a mantenere la sua posizione, ma sta prosperando. La combinazione di metodi collaudati con strategie nuove apre un regno di possibilità per le aziende desiderose di ampliare la propria clientela e stimolare la crescita.

Ma, senza le giuste competenze, non riuscirai a raggiungere i decisori di cui hai bisogno.

If you truly want to make an impact with your B2B business, read on to discover why B2B cold calling is still worthwhile and learn about the top tactics to improve your success.

I punti chiave da cui partire:

• La telefonata a freddo rimane rilevante: Nonostante l’ascesa delle strategie di marketing digitale, la telefonata a freddo rimane uno strumento potente nelle vendite B2B perché offre un modo personale e immediato di entrare in contatto con i potenziali clienti, consentendo conversazioni personalizzate e risposte in tempo reale.
• La preparazione è fondamentale: Conoscere l’attività, le sfide e le tendenze del settore del potenziale cliente può aumentare notevolmente le possibilità di ottenere una risposta positiva.
• Il tempismo conta: Individuare il momento ottimale per effettuare le chiamate a freddo migliora i tassi di risposta.
• La personalizzazione vince: Personalizzare la telefonata in base alle esigenze specifiche e al contesto in cui si trova il potenziale cliente può trasformare una telefonata fredda in una conversazione calda.
• Abbraccia la tecnologia: Sfruttare le nuove tecnologie può aiutare i team di vendita a individuare i clienti giusti, a monitorare i progressi e a perfezionare le strategie per ottenere risultati migliori.

Che cos’è il cold calling B2B?

In parole povere, le chiamate a freddo sono il tentativo di vendere a un potenziale cliente che non ha mai contattato il tuo marchio o il tuo venditore.

Prima della chiamata, i potenziali clienti non hanno mostrato alcun interesse ad acquistare il prodotto o servizio.

Questo contrasta con il warm selling, in cui i potenziali clienti possono essersi iscritti a una prova gratuita, aver compilato un modulo di lead capture o aver scaricato una guida.

Senza dubbio, chiamare a freddo sembra difficile. Senza informazioni sul cliente per aprire il discorso di vendita, i rappresentanti devono trovare rapidamente un modo per entrare in contatto con i clienti e cercare di avviare una vendita.

Tuttavia, questo non significa che le telefonate a freddo appartengano al passato. Infatti, l’82% degli acquirenti accetta ancora di incontrare i venditori che si mettono in contatto con loro in modo proattivo.

In questo senso, il problema non è il freddo. È il modo in cui lo fai.

Perché le telefonate a freddo B2B sono importanti 2024

La sua importanza è amplificata da diverse tendenze e sfide chiave nell’ambiente delle vendite:

• Sovraccarico digitale: Con l’inondazione di annunci e messaggi di marketing digitali, i responsabili delle decisioni si sentono affaticati dal digitale. La telefonata a freddo elimina il rumore, offrendo un tocco diretto e personale che spesso manca ai canali digitali.
• Necessità di personalizzazione: Poiché le aziende richiedono soluzioni sempre più personalizzate, le telefonate a freddo offrono l’opportunità di intraprendere conversazioni significative e individuali che permettono di scoprire le esigenze specifiche dei clienti e i punti dolenti, consentendo di offrire servizi altamente personalizzati.
• Aumento della concorrenza: Il mercato B2B è più competitivo che mai, con aziende che si contendono l’attenzione in uno spazio affollato. Le telefonate a freddo consentono di raggiungere in modo proattivo le aziende, aiutandole a distinguersi grazie al contatto diretto con i potenziali clienti.
• Accesso ai decision maker: I messaggi via e-mail e social media possono essere facilmente trascurati o filtrati, ma una telefonata a freddo ben tempestiva e ben eseguita può metterti direttamente in contatto con i decisori chiave, aggirando i gatekeeper e le barriere digitali.
• Rapidi cambiamenti del mercato: Il ritmo di cambiamento delle condizioni di mercato e delle esigenze aziendali sta accelerando. Le chiamate a freddo consentono ai team di vendita di adattare rapidamente il loro approccio e la loro messaggistica in tempo reale, offrendo soluzioni che affrontano le ultime sfide delle aziende.
• Creare fiducia: Il legame personale che si crea con le telefonate a freddo può essere un elemento di differenziazione fondamentale. Parlare direttamente con i potenziali clienti aiuta a creare credibilità e fiducia, componenti essenziali per le relazioni commerciali a lungo termine.
• Approfondimenti basati sui dati: I progressi della tecnologia CRM e di analisi consentono ai team di vendita di indirizzare meglio le chiamate a freddo, utilizzando i dati per identificare e dare priorità ai lead che hanno maggiori probabilità di conversione, rendendo le chiamate a freddo più efficienti.

Il cold calling B2B nel 2024 consiste soprattutto nel costruire relazioni significative e nell’offrire un valore personalizzato in un modo che i soli canali digitali non possono replicare.

Perché il cold calling ha più successo nel B2B che nel B2C?

Recentemente, il 40% dei team di vendita B2B (business-to-business) statunitensi è passato alle vendite senza contatto. Questo significa niente più vendite faccia a faccia.

Ora i team di vendita vendono esclusivamente per telefono e in videoconferenza.

Con questo nuovo modello, il 57% dei professionisti delle vendite B2B sta pianificando di fare più telefonate di vendita, e il 39% sta pianificando di sfruttare di più il contatto a freddo in questo processo.

Ma perché il cold calling B2B funziona meglio del cold calling B2C?

La principale differenza tra la vendita B2B e quella B2C (business-to-customer) risiede nel processo decisionale.

Molte vendite B2C sono fatte sulla base delle emozioni.

Nei contesti B2C, l’addetto alle vendite ha spesso una conoscenza minima del potenziale cliente, il che rende difficile accertare i suoi problemi specifici.

Di conseguenza, il personale di vendita non è in grado di adottare un approccio di risoluzione dei problemi. Piuttosto, la loro strategia si concentra sull’evocazione di risposte emotive da parte dei singoli consumatori, con l’obiettivo di scatenare acquisti d’impulso. L’efficacia di questo metodo varia notevolmente.

Inoltre, individuare l’orario ottimale per contattare i potenziali clienti rappresenta una sfida. Le chiamate diurne coincidono con l’orario di lavoro, mentre la sera e il fine settimana le persone sono impegnate in attività familiari o in cerca di relax, e quindi non sono interessate o non sono disponibili per discussioni di vendita.

Le vendite B2B sono guidate da considerazioni logiche, come il fatto che un prodotto risponda alle esigenze di un’azienda e rientri nel suo budget.

Quando contattano un’azienda, i rappresentanti di vendita B2B hanno il vantaggio di personalizzare il loro approccio sulla base di ricerche precedenti sull’azienda. Questo lavoro preparatorio aumenta la probabilità di identificare le potenziali sfide dell’azienda.

Pertanto, durante il contatto iniziale, il compito principale degli agenti di vendita B2B è quello di convincere i potenziali clienti della loro capacità di risolvere questi problemi nel rispetto del budget assegnato.

19 consigli per migliorare le chiamate a freddo B2B

We’ve curated 18 top tips to elevate your cold calling efforts. These strategies are tailored to improve your calling efficiency and bolster your confidence.

#1 Ricerca le tue prospettive

Come abbiamo detto, uno dei motivi per cui le telefonate a freddo B2B sono un po’ più facili rispetto a quelle B2C è che puoi effettuare una ricerca preliminare in anticipo. La ricerca di un’azienda ti aiuta a personalizzare la tua presentazione, facendo in modo che il tuo prodotto o servizio sembri la soluzione perfetta di cui hanno bisogno.

Questo è il motivo per cui il 74% dei venditori B2B usa LinkedIn per ricercare un potenziale cliente prima di chiamare.

#2 Personalizza la tua presentazione

Grazie alla ricerca, puoi ottenere informazioni che ti permettono di personalizzare il tuo messaggio in modo più efficace. Personalizza il tuo messaggio in base alla ricerca ed evita un approccio unico.

Anche l’88% degli esperti di vendite sottolinea quanto sia importante anticipare le esigenze dei clienti nell’attuale panorama economico.

Inoltre, i migliori venditori si tengono spesso aggiornati sulle notizie locali e nazionali, un’abitudine che li distingue dagli altri.

#3 La tempistica è importante

Come dice il vecchio detto, il tempismo è tutto.

Infatti, il 76% dei rappresentanti di vendita afferma che l’abilità di coinvolgere il potenziale cliente al momento giusto ha un impatto significativo sulle possibilità di conversione.

Questo è particolarmente vero nelle vendite B2B poiché i lavoratori sono occupati in certi momenti della giornata, e quindi, non disponibili.

Ad esempio, non è intelligente chiamare i potenziali clienti B2B all’ora di pranzo, perché non saranno alla loro scrivania. Ma qual è l’ora migliore?

Il momento migliore per effettuare le telefonate di vendita è tra le 10 e le 11.30 del mattino, e poi di nuovo alle 13.30. Questo è il momento in cui le persone tornano dalla pausa pranzo.

#4 Crea un’apertura forte

Un’introduzione convincente e concisa che enfatizzi il valore del tuo prodotto o servizio può catturare immediatamente l’attenzione del tuo potenziale cliente e comunicargli subito il suo valore.

Personalizzare questa apertura per affrontare le sfide o gli obiettivi specifici dell’azienda che stai chiamando non solo dimostra la tua comprensione delle sue esigenze, ma dà anche il tono per una conversazione produttiva.

Evita le presentazioni generiche, piuttosto rendile pertinenti all’attività del potenziale cliente.

#5 Apri la conversazione con un’e-mail.

Quando chiami qualcuno direttamente, corri il rischio di trovarlo in un momento sbagliato.

Invece, prova con un’email a freddo, perché è molto meno invadente.

Con una campagna di e-mail sapientemente posizionata, puoi raggiungere i tuoi potenziali clienti e invitarli a un incontro in un orario a loro congeniale.

Inoltre, è molto più facile far crescere la tua lista di email che trovare numeri di telefono funzionanti. Numerose estensioni di Chrome, come reply.io, consentono di raccogliere i dati delle email dai profili LinkedIn. In seguito potrai automatizzare l’intero processo di contatto attraverso un qualsiasi software di cold email.

Tieni presente che la maggior parte delle e-mail di vendita viene aperta alle 15.00. Se vuoi aumentare i tassi di apertura, evita la mattina e punta invece al tardo pomeriggio.

#6 Esercitati nella consegna

Parlare con sicurezza e chiarezza aiuta le persone a comprendere meglio il tuo messaggio. Esercitarsi nella presentazione, rispondere ai dubbi e migliorare il modo in cui parli può rendere la tua presentazione più convincente.

Questa preparazione ti fa apparire più professionale e aumenta le possibilità di fare una buona impressione sui potenziali clienti.

#7 Segui un copione ma sii flessibile

Migliorare le chiamate a freddo B2B significa utilizzare un copione per essere coerenti e scrupolosi, ma è importante essere flessibili.

The script is like a guide, helping you remember what to talk about, but you should also change your approach based on the prospect’s reactions and worries. 

Mescolare un metodo pianificato con l’abilità di adattarsi dimostra che sei attento e flessibile, il che può migliorare notevolmente i risultati delle tue telefonate a freddo.

#8 Usa le domande con saggezza

Porre delle domande aperte e ponderate ti aiuta a conoscere le esigenze e le sfide di un potenziale cliente, il che è essenziale per personalizzare la tua proposta.

Questo tipo di domande non solo dà il via a una conversazione significativa, ma dimostra anche che ti interessa affrontare i loro problemi specifici.

#9 Tieni le cose in breve

Nelle chiamate a freddo, la prima chiamata è spesso anche l’ultima.

L’obiettivo della prima telefonata di vendita non sarà probabilmente una vendita completa. Il suo scopo è quello di suscitare interesse e far avanzare il cliente nell’imbuto di vendita.

I dati mostrano che le telefonate di vendita che più spesso sfociano in una demo durano meno di 15 minuti, per la precisione 14,3 minuti.

Più a lungo di così, e il tasso di conversione della demo scende rapidamente.

La prima telefonata di vendita potrebbe spingere il lead a programmare una demo del tuo prodotto o a un’ulteriore telefonata con i responsabili delle decisioni.

#10 Sapere quando parlare

I migliori venditori sanno come usare saggiamente il silenzio nelle loro telefonate, assicurandosi che non occupi più dell’8-10% della conversazione.

Questo delicato equilibrio mantiene il dialogo coinvolgente senza trasformarlo in un affare unilaterale.

È fondamentale evitare di sopraffare il tuo cliente con un monologo. Punta invece a uno scambio dinamico, lasciando spazio al potenziale cliente per condividere i suoi pensieri.

Le ricerche dimostrano che i rappresentanti più efficaci parlano per non più di 12 secondi prima di lasciare che il cliente li interrompa.

Questo approccio favorisce un dialogo più interattivo e produttivo, ponendo le basi per un impegno significativo.

#11 Sviluppare le competenze trasversali e anticipare le obiezioni

It’s hard to know what your customers are feeling, and some may not be open to sharing. But it’s important to understand their mood on a call so you can respond appropriately. This allows sales reps to adjust their strategy based on customer reactions, learn from any mistakes, and improve. 
Teach your team the importance of persistence, resilience, and how to handle rejections gracefully.

Piano #12 Passi successivi

Pianificare un altro incontro, condividere ulteriori informazioni o organizzare una demo di un prodotto aiuta a far progredire la relazione.

Avere chiari i passi successivi mantiene lo slancio e fa sì che tutti sappiano cosa fare e quando, rendendo più probabile la costruzione di una partnership di successo.

#13 Sfrutta la tecnologia

Sfruttando i sistemi CRM, i dispositivi di composizione automatica e gli strumenti di analisi, puoi migliorare le loro operazioni di chiamata, adattando le conversazioni ai dati dei potenziali clienti e valutando l’impatto delle tue chiamate.

Questo approccio non solo aumenta il numero di chiamate effettuate ma ne migliora anche la qualità, rendendo ogni interazione più pertinente e accattivante per il destinatario.

Gli approfondimenti derivati da questa tecnologia integrata facilitano la messa a punto delle strategie di contatto, migliorando i tassi di conversione e favorendo relazioni più solide con i clienti.

#14 Sfrutta la tecnologia

Spesso sono necessari più tentativi per raggiungere un potenziale cliente. Non lasciarti scoraggiare dai primi rifiuti o dalle chiamate non risposte.

Affrontare un rifiuto fa parte del gioco, ma c’è un modo intelligente di giocare: aumentare il numero di chiamate.

Per ottenere il massimo successo nelle vendite, dovresti chiamare almeno 60 numeri al giorno.

Yet, in the world of B2B tech, the reality is a bit different, with sales folks reaching out to about 35 prospects daily. That means they’re missing out on doubling their chances for that successful connection. 
Features like the Power Dialer can support you in boosting your call volumes.

#15 Usa i numeri locali

Local numbers help to establish an immediate sense of trust and relatability, which can be a decisive factor in encouraging prospects to engage in conversation. These local numbers make your calls appear more familiar and less intrusive. 

Le persone sono quasi quattro volte più propense a rispondere alle chiamate provenienti da numeri locali. Mentre solo il 7% è propenso a rispondere a una chiamata da un numero sconosciuto con prefisso verde, questa percentuale sale al 27,5% se il numero sconosciuto ha un prefisso locale.

#16 Usa la riprova sociale

Condividendo storie di successo, testimonianze o casi di studio di clienti soddisfatti, dimostri l’impatto tangibile del tuo prodotto o servizio.

Questo non solo crea fiducia nei potenziali clienti durante la telefonata, ma aiuta anche a superare lo scetticismo, rendendo più facile portare avanti la conversazione verso un risultato positivo.

#17 Cercare feedback, riflettere e continuare a imparare

Sollecitare i prospect sul tuo approccio può rivelare le aree di miglioramento e le opportunità di perfezionamento della tua proposta. Riflettere su ciò che ha funzionato bene e su ciò che non ha funzionato permette di imparare e adattarsi continuamente.

Calling software features such as Call Recording and Call Transcripts are therefore invaluable. 

Rimanere aggiornato sulle ultime tecniche di vendita, sulle tendenze del settore e sulla conoscenza dei prodotti ti permette di adattare e perfezionare il tuo approccio in modo efficace. L’adozione di una mentalità di apprendimento continuo non solo migliora la tua capacità di entrare in contatto con i potenziali clienti, ma ti garantisce anche di rimanere competitivo nel panorama in continua evoluzione delle vendite B2B.

#18 Piste di riscaldamento

Orientarsi verso i lead più “caldi”, ovvero quelli che hanno già avuto a che fare con la tua azienda, potrebbe aumentare la tua percentuale di successo.

Strumenti come Google Analytics o Leadfeeder possono rivelare chi sta esplorando il tuo sito, a cosa è interessato e persino individuare quali dei tuoi obiettivi di chiamata a freddo hanno visitato le tue pagine web di recente.
Grazie a queste informazioni, non chiamerai alla cieca, ma sarai in grado di rispondere a potenziali esigenze, rendendo ogni chiamata più personalizzata e potenzialmente di maggior successo.

#19 Lascia che vengano da te

Invece di chiamare a freddo, concentrati sull’attrazione di richieste in entrata. Rendi più attraente il contatto con i potenziali clienti semplificando e facilitando il processo di contatto. Prendiamo ad esempio un centro di cura di Philadelphia che eccelle in questo approccio.

Garantendo la riservatezza, aumenterai la fiducia dei clienti, rendendoli più propensi ad avviare una chiamata. Inoltre, guidando i potenziali chiamanti attraverso il processo, puoi aumentare ulteriormente la loro fiducia.

Osserva come questo servizio di assistenza alle dipendenze riesce a raggiungere questo obiettivo: un semplice clic sul pulsante “Chi risponde” rivela il funzionamento della loro linea telefonica, alleviando qualsiasi esitazione dei chiamanti.

Conclusione

Naviga nel terreno mutevole delle chiamate a freddo sfruttando la capacità di stabilire connessioni personali e fiducia. Questi aspetti cruciali sono spesso assenti nella comunicazione digitale.

Per aumentare il tuo tasso di successo in modo sostanziale, utilizza attivamente strategie come la creazione di proposte personalizzate e la conduzione di ricerche mirate, programmando le tue chiamate in modo intelligente.

Inoltre, è bene adottare tecnologie come i sistemi CRM e l’analisi dei dati, che offrono una visione approfondita dei tempi di chiamata ottimali e identificano i contatti più promettenti, migliorando l’efficacia delle chiamate a freddo.