21. Aprile 2022 Blog

Le chiamate a freddo funzionano davvero per le imprese B2B nel 2022?

illustrazione chiamata a freddo 2021

Contrariamente a quello che si potrebbe pensare, il cold calling B2B è molto vivo. In un mondo in cui i team remoti sono diventati la norma, la chiamata a freddo sta facendo un revival. Ma, senza il giusto set di competenze, non riuscirai a raggiungere i decisori di cui hai bisogno. Questo ti lascerà all’infinito a comporre numeri, solo per essere lasciato a parlare con una segreteria telefonica.

Se vuoi veramente avere un impatto con le tue chiamate a freddo B2B, continua a leggere per scoprire perché le chiamate a freddo B2B sono ancora utili e le migliori tattiche per migliorare il tuo successo.

Cos’è la chiamata a freddo?

In poche parole, la chiamata a freddo è il processo di cercare di vendere a un potenziale cliente che non ha mai contattato prima il tuo marchio o il tuo venditore.

Prima della chiamata, i potenziali clienti non hanno mostrato alcun interesse ad acquistare il prodotto o servizio.

Questo contrasta con la vendita a caldo, dove i potenziali clienti possono aver firmato per una prova gratuita, compilato un modulo di cattura dei lead, o scaricato una guida.

Senza dubbio, chiamare a freddo sembra difficile. Senza informazioni sul cliente per aprire il discorso di vendita,i rappresentanti devono trovare rapidamente un modo per connettersi con i clienti per cercare di avviare una vendita..

Questo non significa che la chiamata a freddo sia una cosa del passato, comunque.Infatti l’82% degli acquirenti accetta ancora incontri con venditori che si mettono in contatto in modo proattivo.

In questo senso, il problema non è la diffusione del freddo. È il modo in cui lo fai.

Perché il cold calling ha più successo nel B2B che nel B2C?

Recentemente, il 40% dei team di vendita B2B (business to business) statunitensi sono passati alle vendite senza contatto. Questo significa niente più vendite faccia a faccia.

Ora i team di vendita vendono esclusivamente per telefono e in videoconferenza.

Con questo nuovo modello, il 57% dei professionisti delle vendite B2B sta pianificando di fare più telefonate di vendita, e il 39% sta pianificando di sfruttare di più il contatto a freddo in questo processo.

Ma perché il cold calling B2B funziona meglio del cold calling B2C?

La differenza principale tra la vendita B2B e B2C (business to customer) sta nell’innesco del processo decisionale.

Molte vendite B2C sono fatte sulla base delle emozioni.

Nelle vendite B2C, il venditore sa poco o niente della persona che sta contattando. Questo rende quasi impossibile indovinare i loro problemi.

Da questo punto di vista, i venditori non possono usare un tatto da problem-solving. Invece, cercano di vendere i singoli clienti sull’emozione che proveranno se comprano. L’obiettivo è quello di capitalizzare il comportamento di acquisto d’impulso.

I risultati di questo sono molto variabili.

Inoltre, non c’è mai un momento giusto per chiamare i singoli clienti. Se chiami di giorno, sono al lavoro. Se chiami di sera o nel fine settimana, sono impegnati con la famiglia o a rilassarsi dal lavoro. Non hanno tempo per sentire un discorso di vendita o semplicemente non vogliono.

Al contrario, le vendite B2B si basano sulla logica – questo prodotto risolverà il problema che il nostro business sta avendo e abbiamo il budget per comprarlo?

Quando un venditore B2B chiama un’azienda, ha l’opportunità di costruire un pitch personalizzato in anticipo.

Facendo ricerche sull’azienda, il rappresentante ha la possibilità di capire quali problemi possono avere.

Questo rende più facile assicurarsi i passi successivi nella chiamata a freddo iniziale, dato che i rappresentanti di vendita hanno solo bisogno di convincere il cliente B2B che possono risolvere i loro problemi entro il budget.

8 consigli per migliorare le chiamate a freddo B2B

Non solo il chiamare a freddo B2B è molto attivo, ma sta tornando in auge.

Questo significa che è più importante che mai rispolverare le tue abilità di chiamata a freddo per aumentare le conversioni con il primo colpo alla porta.

#1 Ricerca le tue prospettive

La ragione per cui chiamare a freddo nel B2B è un po’ più facile che nel B2C è che puoi fare delle ricerche preliminari in anticipo.

Anche se non potete arrivare al cuore dei problemi interni di un’azienda, sarete in grado di fare ricerche sull’azienda per determinare se il vostro prodotto è adatto.

infografiche chiamate a freddo vendite strumento di intelligence

Questo è il motivo per cui il 74% dei venditori B2B usa LinkedIn per ricercare un potenziale cliente prima di chiamare.

Usate questa ricerca preparatoria per capire cosa fa l’azienda e la sua identità generale del marchio. Questo ti aiuterà a tracciare i tipi di problemi che potrebbero avere e che i tuoi prodotti potrebbero risolvere.

Usa anche questo tempo per capire chi è il decisore chiave con cui devi parlare.

#2 Aumenta il numero di chiamate

Non è un segreto che i chiamanti a freddo sperimentano un alto numero di rifiuti ogni giorno. Per combattere questi rifiuti, dovrai aumentare il tuo volume di chiamate.

Gli studi dimostrano che per avere successo, ogni rappresentante di vendite in uscita dovrebbe fare almeno 60 chiamate al giorno.

Per ottenere i migliori risultati, i rappresentanti dovrebbero avere una media di 60 chiamate al giorno. I rappresentanti di B2B Tech in genere raggiungono la metà di questo.

Nonostante questo, il venditore medio di tecnologia B2B riesce a chiamare solo circa 35 persone al giorno. Questo dimezza le loro possibilità di una chiamata di successo.

#3 Temporizza bene le tue chiamate.

Come dice il vecchio detto, il tempismo è tutto.

Infatti, il 76% dei rappresentanti di vendita dice che avere l’abilità di coinvolgere il potenziale cliente al momento giusto avrà un impatto significativo sulla possibilità di una conversione.

Questo è particolarmente vero nelle vendite B2B poiché i lavoratori sono occupati in certi momenti della giornata, e quindi, non disponibili.

Per esempio, è ovvio che non è intelligente chiamare i potenziali clienti B2B all’ora di pranzo, perché non saranno alla loro scrivania. Ma, qual è il momento migliore?

Il momento miglioreper fare chiamate di vendita è tra le 10 e le 11.30, e poi di nuovo alle 13.30. Questo è dopo la ressa del mattino e appena la gente torna dal pranzo.



Aumenta il tuo risultato di vendita con questi modelli di chiamate a freddo

ebook chiamata fredda

#4 Anticipa i bisogni del cliente.

Come notato sopra, è saggio fare un po’ di ricerca preliminare per ottenere una comprensione di base dell’azienda che state chiamando. Questo è un modo per cercare di anticipare i bisogni del cliente.

Puoi anche guardare alla prospettiva globale più ampia per contestualizzare le tue piste.

L‘88% dei rappresentanti di vendita dice che è importante anticipare il bisogno del cliente nell’attuale clima economico.

Questo è il motivo per cui i venditori più bravi sono più propensi a monitorare le notizie locali e nazionali rispetto ai venditori meno bravi.

Un altro modo per anticipare i bisogni è cercare piste leggermente più calde. Questi sono i potenziali clienti che possono aver comunicato con la tua azienda in passato.

I venditori piùperformanti sono più propensi a considerare la precedente comunicazione del cliente con la loro azienda rispetto ai venditori meno performanti.

Questo non significa che devi cercare le aziende che hanno raggiunto.

Invece, provaad usare Google Analytics o uno strumento a pagamento, come Leadfeeder, per vedere chi sta visitando il tuo sito web. Potresti scoprire che una parte della tua lista di chiamate a freddo ha visitato il tuo sito web in passato, permettendoti di dare la priorità a questi contatti.

È possibile utilizzare questi strumenti per identificare le pagine che queste aziende stavano guardando.

In questo modo, quando fai la tua chiamata a freddo, puoi anticipare i loro bisogni in base al contenuto B2B che stavano navigando.

#5 Apri la conversazione con un’e-mail.

Quando si chiama qualcuno direttamente, si corre il rischio di prenderlo in un brutto momento.

Invece, prova con un’email a freddo, perché è molto meno invadente.

Con una campagna e-mail posizionata in modo intelligente, potresti raggiungere i tuoi potenziali clienti einvitarli a un incontro in un momento a loro congeniale.

Inoltre, è molto più facile far crescere la tua lista di email che trovare numeri di telefono funzionanti. Molte estensioni di Chrome, come reply.io, raschiano i dati delle email dai profili LinkedIn.

Tieni presente che la maggior parte delle email di vendita vengono aperte alle 3 del pomeriggio. Se vuoi aumentare i tassi di apertura, evita la mattina e spara invece nel tardo pomeriggio.

#6 Mantieni la calma.

La tua prima chiamata di vendita B2B è improbabile che sia l’ultima con quell’azienda.

L’obiettivo di questa chiamata non sarà probabilmente una vendita completa, ma per stimolare l’interesse e spostare il cliente più in basso nell’imbuto di vendita.

Questo potrebbe essere verso una demo del vostro prodotto o verso una futura chiamata con i decisori.

In ogni caso, mantieni questa prima chiamata a freddo breve. Dopo tutto, hai interrotto la giornata di qualcuno senza permesso.

infografica grafico delle chiamate a freddo

Le cifre mostrano che le chiamate di vendita che più spesso si traducono in demo durano meno di 15 minuti – 14,3 minuti per essere precisi.

Più a lungo di così, e il tasso di conversione della demo scende rapidamente.

#7 Sapere quando parlare.

I migliori rappresentanti usano il silenzio a loro vantaggio, ma non lo lasciano dominare la conversazione.

Infatti,le migliori chiamate a freddo hanno periodi di silenzio per non più dell’8-10% della conversazione.

Ma non è tutto.

Non vuoi che le tue telefonate risultino come un monologo senza fine. Mantieni i tuoi periodi di discorso ininterrotto al minimo – lascia parlare il potenziale cliente.

infografica chiamata a freddo 2

La ricerca mostra che i rappresentanti più efficaciparlano per non più di 12 secondi prima di lasciare che il cliente li interrompa.

#8 Lascia che vengano da te.

L’alternativa alla chiamata a freddo è quella di incoraggiare le richieste in entrata.

Incoraggiare i potenziali clienti a chiamare rendendo il processo più confortevole.

Guarda questo centro di trattamento a Philadelphia, per esempio.

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Promettendo la riservatezza, l’azienda incoraggia i clienti a sentirsi sicuri nel chiamare.

Un altro modo per ispirare fiducia ai chiamanti in entrata è quello di parlare loro attraverso il processo della chiamata.

Guarda come lo fa questo servizio di cura delle dipendenze.

notifica del sito web delle foto

Cliccando il pulsante “Chi risponde”, i potenziali chiamanti possono imparare come funziona la linea di assistenza in modo che abbiano meno paura di chiamare.

Conclusione

Il richiamo a freddo B2B sta tornando in auge grazie ai team remoti. Questo perché la chiamata a freddo funziona veramente per le imprese B2Bnel 2022.

Ricorda, il tempismo è tutto. Non è solo quando fai la tua chiamata a freddo o la tua email, ma anche per quanto tempo parli al telefono, e quando usi i periodi di silenzio.

Se hai bisogno di ulteriore aiuto per rispolverare le tue capacità di chiamare a freddo, contatta gli esperti di Cloudtalk.

foto articolo Vikas

Informazioni sull’autore

Vikas Kalwani è un growth hacker guidato dal prodotto e uno specialista di marketing B2B esperto in SEO, Content Marketing e Social Media Marketing. È un mentore presso 500 startup e Newchip Accelerator. Puoi connetterti con lui su LinkedIn.

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