Funktioniert Cold Calling für B2B-Unternehmen im Jahr 2022 wirklich?
By Quinn Malloy
| 5. Juli 2022 |
Callcenter - Vertrieb
By Q. Malloy Quinn Malloy
| 5 Jul 2022 |

    Funktioniert Cold Calling für B2B-Unternehmen im Jahr 2022 wirklich?

    illustration cold calling 2021

    Im Gegensatz zu dem, was Sie vielleicht denken, ist Cold Calling im B2B-Bereich durchaus lebendig. In einer Welt, in der Remote-Teams zur Norm geworden sind, erlebt Cold Calling ein Revival. Aber ohne die richtigen Fähigkeiten werden Sie nicht zu den Entscheidungsträgern durchdringen, die Sie brauchen. Dann müssen Sie endlos Nummern wählen, nur um dann auf eine Mailbox zu sprechen zu kommen.

    Wenn Sie mit Ihren B2B Cold Calls wirklich etwas bewirken wollen, lesen Sie weiter, um herauszufinden, warum sich B2B Cold Calls immer noch lohnen und mit welcher Taktik Sie Ihren Erfolg verbessern können.

    Was ist Cold Calling?

    Einfach ausgedrückt, handelt es sich bei Cold Calling um den Versuch, einem potenziellen Kunden etwas zu verkaufen, der noch nie mit Ihrer Marke oder Ihrem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt getreten ist.

    Vor dem Anruf hat der potenzielle Kunde kein Interesse am Kauf des Produkts oder der Dienstleistung gezeigt.

    Dies steht im Gegensatz zum Warmverkauf, bei dem sich der potenzielle Kunde vielleicht für eine kostenlose Testversion angemeldet, ein Lead-Capture-Formular ausgefüllt oder einen Leitfaden heruntergeladen hat.

    Cold Calling klingt zweifellos hart. Da es keine Kundeninformationen gibt, mit denen das Verkaufsgespräch eröffnet werden kann,müssen die Vertriebsmitarbeiter schnell einen Weg finden, mit den Kunden in Kontakt zu treten, um einen Verkauf zu initiieren..

    Das bedeutet jedoch nicht, dass Cold Calling eine Sache der Vergangenheit ist. Tatsächlich akzeptieren 82% der Käufer immer noch Treffen mit Verkäufern, die proaktiv auf sie zugehen.

    In diesem Sinne ist nicht Cold Calling das Problem. Es geht darum, wie Sie es tun.

    Warum ist Cold Calling für B2B erfolgreicher als für B2C?

    Vor kurzem sind 40% der US-amerikanischen B2B-Verkaufsteams (Business to Business) zum kontaktlosen Verkauf übergegangen. Das bedeutet, dass sie nicht mehr von Angesicht zu Angesicht verkaufen.

    Die Verkaufsteams verkaufen jetzt ausschließlich über Telefon- und Videokonferenzen.

    Im Rahmen dieses neuen Modells planen 57% der B2B-Vertriebsprofis, mehr Telefonanrufe zu tätigen, wobei 39% planen, in diesem Prozess mehr Cold Calling zu betreiben.

    Aber warum funktioniert Cold Calling im B2B-Bereich besser als Cold Calling im B2C-Bereich?

    Der Hauptunterschied zwischen B2B- und B2C-Verkäufen (Business-to-Customer) liegt in der Art der Entscheidungsfindung.

    Viele B2C-Verkäufe werden auf der Grundlage von Emotionen getätigt.

    Im B2C-Verkauf weiß der Verkäufer wenig bis gar nichts über die Person, die er kontaktiert. Das macht es nahezu unmöglich, die Probleme des Kunden zu erraten.

    In dieser Hinsicht können Verkäufer keine Problemlösungsstrategie anwenden. Stattdessen versuchen sie, den einzelnen Kunden die Emotionen zu verkaufen, die sie beim Kauf empfinden werden. Das Ziel ist es, aus dem Impulskaufverhalten Kapital zu schlagen.

    Die Ergebnisse dieser Vorgehensweise sind sehr unberechenbar.

    Hinzu kommt, dass es nie den richtigen Zeitpunkt gibt, um einzelne Kunden anzurufen. Wenn man tagsüber anruft, sind sie bei der Arbeit. Wenn Sie abends oder am Wochenende anrufen, sind sie mit der Familie beschäftigt oder erholen sich von der Arbeit. Sie haben keine Zeit, sich ein Verkaufsgespräch anzuhören, oder sie wollen es einfach nicht.

    Im Gegensatz dazu basiert der B2B-Verkauf auf rationalen Überlegungen: Löst dieses Produkt das Problem unseres Unternehmens und haben wir das Budget, um es zu kaufen?

    Wenn ein B2B-Vertriebsmitarbeiter ein Unternehmen anruft, hat er die Möglichkeit, im Vorfeld ein individuelles Gespräch zu führen.

    Indem er das Unternehmen recherchiert, hat der Vertriebsmitarbeiter eine gute Chance, herauszufinden, welche Probleme der Kunde möglicherweise hat.

    Das macht es einfacher, die nächsten Schritte in der ersten Phase des Cold Calls abzusichern, da der Vertriebsmitarbeiter den B2B-Kunden nur davon überzeugen muss, dass er seine Probleme im Rahmen des Budgets lösen kann.

    8 Top-Tipps zur Verbesserung von B2B-Cold Calling

    B2B-Cold Calling ist nicht nur sehr lebendig, sondern erlebt gerade ein Comeback.

    Das bedeutet, dass es wichtiger denn je ist, seine Fähigkeiten in Bezug auf Cold Calling aufzufrischen, um die Konversionsrate schon beim ersten Klopfen an der Tür zu erhöhen.

    #1 Recherchieren Sie Ihre Interessenten

    B2B-Cold-Calling ist deshalb etwas einfacher als B2C, weil Sie im Vorfeld eine Recherche durchführen können.

    Auch wenn Sie vielleicht nicht in der Lage sind, die internen Probleme eines Unternehmens zu ergründen, so können Sie doch das Unternehmen recherchieren, um festzustellen, ob Ihr Produkt gut zu ihm passt.

    Infografik Cold Calling Verkaufstool

    Aus diesem Grund nutzen 74% der B2B-Vertriebsmitarbeiter LinkedIn, um sich vor einem Anruf über einen potenziellen Kunden zu informieren.

    Nutzen Sie diese vorbereitenden Nachforschungen, um herauszufinden, was das Unternehmen tut und welche Markenidentität es insgesamt hat. Auf diese Weise können Sie herausfinden, welche Probleme der Kunde hat, die Sie mit Ihren Produkten lösen könnten.

    Nutzen Sie diese Zeit auch, um herauszufinden, wer der wichtigste Entscheidungsträger ist, den Sie ansprechen müssen.

    #2 Erhöhen Sie die Anzahl Ihrer Anrufe

    Es ist kein Geheimnis, dass Cold Caller jeden Tag eine hohe Anzahl von Ablehnungen erhalten. Um diese Ablehnungen zu bekämpfen, müssen Sie Ihr Anrufvolumen erhöhen.

    Studien zeigen, dass jeder Außendienstmitarbeiter mindestens 60 Anrufe pro Tag tätigen sollte, um erfolgreich zu sein.

    Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten Vertriebsmitarbeiter durchschnittlich 60 Anrufe pro Tag tätigen. B2B-Tech-Vertriebsmitarbeiter erreichen in der Regel die Hälfte davon.

    Trotzdem schafft es der durchschnittliche B2B-Tech-Vertriebsmitarbeiter nur, etwa 35 Personen pro Tag anzurufen. Damit halbiert sich ihre Chance auf einen erfolgreichen Anruf.

    #3 Richtiges Timing für Ihre Anrufe

    Wie ein altes Sprichwort sagt, ist Timing alles.

    Tatsächlich geben 76% der Vertriebsmitarbeiter an, dass die Fähigkeit, den potenziellen Kunden genau zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen, einen erheblichen Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses hat.

    Dies gilt insbesondere für den B2B-Vertrieb, da die Mitarbeiter zu bestimmten Tageszeiten sehr beschäftigt und daher nicht verfügbar sind.

    Es ist zum Beispiel offensichtlich, dass es nicht klug ist, B2B-Kunden um die Mittagszeit anzurufen, da sie dann nicht an ihrem Schreibtisch sitzen. Aber welche Zeit ist die beste?

    Die beste Zeit für Verkaufsgespräche ist zwischen 10 und 11.30 Uhr und dann wieder um 13.30 Uhr. Das ist nach dem morgendlichen Ansturm und sobald die Leute vom Mittagessen zurück sind.



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    #4 Antizipieren Sie die Bedürfnisse des Kunden

    Wie bereits erwähnt, ist es ratsam, im Vorfeld ein wenig zu recherchieren, um ein grundlegendes Verständnis für das Unternehmen zu bekommen, das Sie anrufen. Auf diese Weise können Sie versuchen, die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen.

    Sie können auch eine breitere globale Perspektive einnehmen, um Ihre Leads in einen Kontext zu stellen

    88% der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass es wichtig ist, den Bedarf des Kunden im aktuellen Wirtschaftsklima zu erkennen.

    Aus diesem Grund verfolgen leistungsstarke Verkäufer eher die lokalen und nationalen Nachrichten als weniger leistungsstarke Verkäufer.

    Eine weitere Möglichkeit, Bedürfnisse zu antizipieren, besteht darin, nach etwas wärmeren Leads zu suchen. Das sind Interessenten, die bereits in der Vergangenheit mit Ihrem Unternehmen kommuniziert haben.

    High Performer berücksichtigen eher die frühere Kommunikation des Kunden mit ihrem Unternehmen als Low Sales Performer.

    Das bedeutet nicht, dass Sie nach Unternehmen suchen müssen, die sich bereits gemeldet haben.

    Verwenden Sie stattdessen Google Analytics oder ein kostenpflichtiges Werkzeug wie Leadfeeder, um zu sehen, wer Ihre Website besucht.. Vielleicht stellen Sie fest, dass ein Teil Ihrer Cold-Calling-Liste in der Vergangenheit Ihre Website besucht hat, so dass Sie diese Leads zuerst priorisieren können.

    Sie können diese Werkzeuge nutzen, um die Seiten zu ermitteln, die diese Unternehmen besucht haben.

    Auf diese Weise können Sie bei Ihrem Cold Call die Bedürfnisse dieser Unternehmen auf der Grundlage der B2B-Inhalte, die sie besucht haben, vorhersehen.

    #5 Eröffnen Sie das Gespräch mit einer E-Mail

    Wenn Sie jemanden direkt anrufen, laufen Sie Gefahr, ihn zu einem ungünstigen Zeitpunkt zu erwischen.

    Versuchen Sie es stattdessen mitCold-Calling per E-Mail,denn das ist weit weniger aufdringlich.

    Mit einer geschickt platzierten E-Mail-Kampagne können Sie Ihre potenziellen Kunden erreichen und sie zu einem Treffen zu einem für sie passenden Zeitpunkt einladen.

    Plus, it’s far easier to grow your email list than to find working phone numbers. Plenty of Chrome extensions, like reply.io, will scrape email data from LinkedIn profiles. Then you can automate the whole outreach process through any cold email software.

    Denken Sie daran, dass die meisten Verkaufs-E-Mails um 15 Uhr geöffnet werden. Wenn Sie die Öffnungsrate erhöhen möchten, sollten Sie den Vormittag vermeiden und stattdessen am späten Nachmittag schreiben.

    #6 Fassen Sie sich kurz

    Ihr erstes B2B-Verkaufsgespräch wird wahrscheinlich nicht Ihr letztes mit diesem Unternehmen sein.

    Das Ziel dieses Anrufs ist wahrscheinlich nicht ein vollständiger Verkauf, sondern das Interesse zu wecken und den Kunden weiter in den Verkaufstrichter zu bringen..

    Das kann eine Produktdemonstration sein oder ein zukünftiges Gespräch mit Entscheidungsträgern.

    Wie auch immer, halten Sie diesen ersten Cold Call kurz. Schließlich haben Sie den Tag des Kunden unerlaubt unterbrochen.

    infographics cold calling grafik

    Die Zahlen zeigen, dass die Verkaufsgespräche, die am häufigsten zu einer Demo führen, weniger als 15 Minuten lang sind – 14,3 Minuten, um genau zu sein.

    Bei einer längeren Dauer sinkt die Konversionsrate für Demos rapide ab.

    #7 Wissen, wann man sprechen sollte

    Die besten Vertriebsmitarbeiter nutzen die Stille zu ihrem Vorteil, aber sie lassen sie nicht das Gespräch dominieren.

    Bei den besten Cold Calls sind nicht mehr als8-10% des Gesprächs stumm.

    Aber das ist noch nicht alles.

    Sie wollen nicht, dass Ihre Telefonate wie ein endloser Monolog wirken. Beschränken Sie die Zeiten, in denen Sie ununterbrochen sprechen, auf ein Minimum – lassen Sie den potenziellen Kunden reden.

    infographics cold calling 2

    Studien zeigen, dass die effektivsten Vertriebsmitarbeiter nicht länger als 12 Sekunden sprechen, bevor sie sich vom Kunden unterbrechen lassen.

    #8 Lassen Sie sie zu Ihnen kommen

    Die Alternative zu Cold Calling besteht darin, eingehende Anfragen zu fördern.

    Ermutigen Sie potenzielle Kunden, Sie anzurufen, indem Sie den Prozess angenehmer gestalten.

    Sehen Sie sich zum Beispiel dieses Behandlungszentrum in Philadelphiaan.

    foto legacy healing center

    Durch das Versprechen der Vertraulichkeit ermutigt das Unternehmen die Kunden, sich vertrauensvoll zu melden.

    Eine weitere Möglichkeit, das Vertrauen der Anrufer zu gewinnen, besteht darin, sie durch den Anrufprozess zu führen.

    Sehen Sie sich an, wie diese Suchtberatungsstelle dies tut.

    foto website mitteilung

    Wenn Sie auf die Schaltfläche „Wer antwortet“ klicken, erfahren potenzielle Anrufer, wie die Helpline funktioniert, so dass sie weniger Angst haben, anzurufen.

    Fazit

    B2B Cold Calling erlebt dank der Fernarbeit-Teams ein Comeback. Das liegt daran, dass im Jahr 2022 Cold Calling für B2B-Unternehmen wirklich funktioniert.

    Denken Sie daran: Timing ist alles. Es geht nicht nur darum, wann Sie Ihren Anruf oder Ihre E-Mail tätigen, sondern auch darum, wie lange Sie am Telefon sprechen und wann Sie Pausen einlegen.

    Wenn Sie mehr Hilfe brauchen, um Ihre Fähigkeiten in Bezug auf Cold Calling aufzufrischen, wenden Sie sich an die Experten von Cloudtalk.

    foto Vikas Artikel

    Über den Autor

    Vikas Kalwaniist ein produktorientierter Growth Hacker und B2B-Marketing-Spezialist mit Erfahrung in SEO, Content Marketing und Social Media Marketing. Er ist ein Mentor bei 500 Startups und Newchip Accelerator. Sie können sich mit ihm auf LinkedIn verbinden.