¿Funcionan realmente las llamadas en frío para ventas B2B en 2022?
By Quinn Malloy
| 16. abril 2022 |
Centro de llamadas - Ventas
By Q. Malloy Quinn Malloy
| 16 Abr 2022 |

    ¿Funcionan realmente las llamadas en frío para ventas B2B en 2022?

    ilustración llamada en frío 2021

    Al contrario de lo que podrías pensar, las llamadas en frío B2B siguen siendo un método de venta muy usado. En la actualidad, trabajar de forma remota es algo muy normal, y las llamadas en frío están resurgiendo. Pero, si no tienes las habilidades necesarias, no serás capaz de convencer a las personas encargadas de tomar decisiones. Así que te pasarás el día marcando números, para acabar hablando con el buzón de voz.

    Si realmente quieres hacer llamadas en frío B2B con éxito, no te pierdas este artículo en el que descubrirás por qué las llamadas en frío B2B siguen valiendo la pena y las mejores tácticas para conseguir buenos resultados.

    ¿Qué son las llamadas en frío?

    En pocas palabras, las llamadas en frío son un método de venta a través del cual se intenta venderle algo a un cliente potencial que nunca antes había tenido contacto con la marca o el vendedor.

    Antes de la llamada, los clientes potenciales no han mostrado interés en comprar el producto o servicio.

    Esto es lo contrario de vender en caliente, donde los clientes potenciales ya han mostrado interés, registrándose por ejemplo para recibir una prueba gratuita, rellenando un formulario de captura de clientes potenciales o descargado una guía.

    Sin duda, hacer llamadas en frío con éxito parece algo bastante difícil. Al no tener información sobre el cliente para el argumento de venta, los agentes de ventas deben encontrar rápidamente una manera de conectarse con los clientes para intentar hacer una venta.

    Esto no significa que las llamadas en frío sean cosa del pasado. De hecho, el 82% de los compradores no se niegan a hablar con los vendedores que se ponen en contacto con ellos.

    Por lo tanto, el hecho de contactar a un cliente potencial en frío no es el problema. Lo que importa realmente es cómo lo haces.

    ¿Por qué las llamadas en frío tienen más éxito para la venta B2B que para B2C?

    Recientemente, el 40 % de los equipos de ventas B2B (empresa a empresa) de EE. UU. se han pasado a las ventas sin contacto. Esto significa que se acabaron las ventas cara a cara.

    Ahora los equipos de ventas venden exclusivamente por teléfono y videoconferencia.

    Usando este nuevo modelo, el 57 % de los profesionales de las ventas B2B planean hacer más llamadas telefónicas, y el 39 % planean aprovechar más la técnica de las llamadas en frío en este proceso.

    Pero ¿por qué las llamadas en frío B2B funcionan mejor que las llamadas en frío B2C?

    La principal diferencia entre la venta B2B y B2C (empresa a cliente) radica en el desencadenante de la toma de decisiones.

    Muchas ventas B2C se hacen basándose en emociones.

    En las ventas B2C, el vendedor sabe poco o nada sobre la persona a la que está contactando. Esto hace que sea casi imposible adivinar qué problemas tiene.

    Por lo tanto, los vendedores no pueden usar la táctica de resolución de problemas. En cambio, intentan venderle algo a un cliente particular basándose en la emoción que este sentirá si compra. El objetivo es aprovechar el comportamiento de compra impulsiva.

    El resultado que obtendrán es muy impredecible.

    Lo que es más, nunca hay un momento adecuado para llamar a clientes particulares. Si llamas de día, están en el trabajo. Si llamas por la noche o los fines de semana, están ocupados con la familia o descansando del trabajo. No tienen tiempo para escuchar un argumento de venta o simplemente no quieren escucharlo.

    Por el contrario, las ventas B2B se basan en la lógica: ¿resolverá este producto el problema que tiene nuestro negocio y tenemos presupuesto suficiente para comprarlo?

    Cuando un vendedor B2B llama a una empresa, tiene la oportunidad de crear un argumento de venta personalizado de antemano.

    Al investigar a la empresa, el representante de ventas puede averiguar a qué problemas se enfrenta esta.

    Esto hace que sea más fácil asegurar los pasos siguientes en la llamada en frío inicial, ya que los representantes de ventas solo necesitan convencer al cliente B2B de que pueden resolver sus problemas respetando su presupuesto.

    8 consejos para hacer mejores llamadas en frío B2B

    Las llamadas en frío B2B están de vuelta y son un método de venta muy popular.

    Por lo tanto, ahora es más importante que nunca mejorar tus habilidades de llamada en frío para conseguir una venta a la primera.

    1. Investiga a tus clientes potenciales

    La razón por la que las llamadas en frío B2B son un poco más fáciles que las B2C es que puedes investigar antes de llamar.

    Aunque es posible que no consigas averiguar todos los problemas internos de una empresa, puedes investigarla para determinar si tu producto es una buena opción para sus necesidades.

    infografía herramienta de inteligencia de ventas para llamadas en frío

    Esta es la razón por la que el 74 % de los vendedores B2B utilizan LinkedIn para investigar a un cliente potencial antes de llamar.

    Tu objetivo será averiguar a qué se dedica la empresa y su identidad de marca general. Esto te ayudará a identificar los tipos de problemas que pueden tener y que tus productos podrían resolver.

    También debes aprovechar esta fase de investigación para averiguar quién es el tomador de decisiones clave con el que necesitas hablar.

    2. Haz más llamadas

    No es ningún secreto que las personas que llaman en frío son rechazadas muchas veces todos los días. Por esta razón, tendrás que incrementar tu volumen de llamadas.

    Los estudios muestran que, para tener éxito, cada representante de ventas debe hacer al menos 60 llamadas al día.

    Para conseguir los mejores resultados, los agentes de ventas deben hacer un media de 60 llamadas al día. Los agentes de B2B normalmente logran la mitad de ese objetivo.

    A pesar de esto, el vendedor B2B medio solo logra llamar a unas 35 personas al día. Esto reduce a la mitad la posibilidad de realizar una llamada con éxito.

    3. Elige el mejor momento para hacer tus llamadas

    La hora del día a la que llamas es muy importante.

    De hecho, el 76 % de los agentes de ventas afirman que elegir el momento adecuado para interactuar con un cliente potencial tendrá un impacto significativo en la probabilidad de conseguir una venta.

    Esto es especialmente cierto en las ventas B2B, ya que los trabajadores están ocupados en ciertos momentos del día y, por lo tanto, no están disponibles.

    Por ejemplo, es evidente que llamar a los clientes potenciales B2B a la hora de comer no es una buena idea, ya que no estarán en la oficina. Entonces ¿a qué hora es mejor?

    El mejor momento para llamar es entre las 10 y las 11:30 a. m., y después a las 1:30 p. m. Es decir, después del ajetreo mañanero y después de comer.



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    4. Anticipa las necesidades del cliente

    Como hemos mencionado anteriormente, es aconsejable investigar un poco antes para obtener información básica sobre la empresa a la que estás llamando. De esta manera puedes tratar de anticipar las necesidades de un cliente.

    También puedes analizar la perspectiva global para entender mejor la situación de tus clientes potenciales.

    El 88% de los representantes de ventas afirman que es importante anticipar las necesidades del cliente en el clima económico actual.

    Por esto, es más probable que los agentes de ventas que tienen mucho éxito sigan las noticias locales y nacionales que los que no tienen tanto éxito.

    Otra forma de anticiparse a las necesidades es buscar clientes potenciales un poco más calientes. Estos son los clientes potenciales que contactaron a tu empresa en el pasado.

    Es más probable que los buenos agentes de ventas tengan en cuenta la comunicación previa del cliente con su empresa que los agentes que consiguen menos ventas.

    Esto no significa que tienes que buscar clientes potenciales que ya se han puesto en contacto con tu empresa.

    Puedes simplemente usar Google Analytics o una herramienta similar de pago, como Leadfeeder, para ver quién visita tu sitio web. Es posible que descubras que algunos clientes potenciales de tu lista de llamadas en frío ya han visitado tu sitio web, y podrás llamarles a ellos primero.

    Puedes utilizar estas herramientas para identificar en qué páginas de tu sitio web estaban más interesadas estas empresas.

    Así, cuando hagas la llamada en frío, puedes anticipar sus necesidades en función del contenido B2B que estaban buscando.

    5. Empieza la conversación con un correo electrónico

    Cuando llamas a alguien directamente, corres el riesgo de pillarlo en un mal momento.

    Para evitar esto, empieza con un correo electrónico en frío, ya que es mucho menos intrusivo.

    Si creas una buena campaña de correo electrónico, puedes ponerte en contacto con tus clientes potenciales y programar una llamada en el momento que más les convenga.

    Plus, it’s far easier to grow your email list than to find working phone numbers. Plenty of Chrome extensions, like reply.io, will scrape email data from LinkedIn profiles. Then you can automate the whole outreach process through any cold email software.

    Ten en cuenta que la mayoría de los correos electrónicos de ventas se abren a las 3 p.m. Si quieres incrementar las tasas de apertura, manda tus correos por la tarde y no por la mañana.

    6. Sé breve

    Es poco probable que tu llamada inicial de venta B2B sea la última con esa empresa.

    El objetivo de esta llamada probablemente no será cerrar una venta, sino despertar el interés y hacer que el cliente avance por el embudo de ventas.

    Para hacer esto, puedes ofrecerle una demostración de tu producto por ejemplo o programar una futura llamada con la persona encargada de tomar decisiones.

    De cualquier manera, la primera llamada en frío debe ser breve. Ten en cuenta que has interrumpido el día de alguien sin pedir permiso.

    infografía gráfico de llamadas en frío

    Las cifras muestran que las llamadas de ventas que con mayor frecuencia tienen como resultado una demostración duran menos de 15 minutos, 14,3 minutos para ser exactos.

    Si dura más, las probabilidades de que el cliente esté interesado en una demostración disminuyen.

    7. Saber cuándo hablar

    Los mejores agentes de ventas usan el silencio a su favor, pero no dejan que domine la conversación.

    Una buena llamada en frío tiene un periodo de silencio de no más del 8-10% de la conversación.

    Pero la cosa no acaba ahí.

    Tus llamadas tampoco deben ser un monólogo interminable. Los periodos de conversación ininterrumpida deben ser mínimos. Deja que el cliente potencial hable.

    infografía llamadas en frío 2

    Los estudios han demostrado que los agentes de ventas que más éxito tienen no hablan más de 12 segundos antes de permitir que el cliente les interrumpa.

    8. Deja que vengan a ti

    La alternativa a las llamadas en frío es alentar a los clientes a llamar.

    Anima a los clientes potenciales a que te llamen haciendo que el proceso sea lo más agradable posible.

    Veamos el ejemplo de este centro de tratamiento de Filadelfia.

    foto centro de tratamiento legacy

    Al prometer confidencialidad, la empresa hace que los clientes se sientan seguros al llamar.

    Otra forma de inspirar confianza en las personas que llaman es explicarles el proceso de la llamada.

    Veamos cómo logra esto este servicio para el tratamiento de las adicciones.

    foto notificación de sitio web

    Al hacer clic en el botón «Quién responde», los posibles llamantes descubrirán cómo funciona la línea de ayuda y tendrán menos miedo de llamar.

    Conclusión

    Las llamadas en frío B2B han resurgido gracias al trabajo remoto. Y lo cierto es que las llamadas en frío realmente funcionan para las empresas B2B en 2022.

    Recuerda, el momento que eliges para llamar es muy importante. Pero no se trata solo de cuándo haces tu llamada en frío o envías tu correo electrónico, sino también de cuánto tiempo hablas por teléfono y cuándo dejas periodos de silencio.

    Si necesitas más ayuda para mejorar tus habilidades para hacer llamadas en frío, no dudes en ponerte en contacto con los expertos de Cloudtalk.

    foto Vikas artículo

    Sobre el autor

    Vikas Kalwani es un growth hacker y especialista en marketing B2B con experiencia en SEO, marketing de contenido y marketing en redes sociales. Es mentor en 500 startups y Newchip Accelerator. Puedes ponerte en contacto con él a través de LinkedIn.