Funguje B2B Cold Calling na 2024? 19 kľúčových tipov

V čase, keď prechádzame cez stránku 2024, si B2B telefonovanie za studena nielenže udržiava svoju pozíciu, ale naopak prekvitá. Spojenie osvedčených metód s novými stratégiami otvára podnikom, ktoré túžia rozšíriť svoju klientelu a podporiť rast, množstvo možností.

Ale bez správneho súboru zručností sa vám nepodarí dostať k tým, ktorí rozhodujú, čo potrebujete.

Ak chcete skutočne ovplyvniť svoje podnikanie v oblasti B2B, prečítajte si, prečo sa stále oplatí volať B2B a zistite, aké sú najlepšie taktiky na zlepšenie vášho úspechu.

Kľúčové poznatky:

• Cold Calling je stále aktuálny: Napriek nárastu digitálnych marketingových stratégií zostáva telefonovanie na diaľku silným nástrojom v B2B predaji, pretože poskytuje osobný a bezprostredný spôsob nadviazania kontaktu s potenciálnymi zákazníkmi, čo umožňuje konverzáciu na mieru a reakcie v reálnom čase.
• Príprava je kľúčová: Pochopenie podnikania, výziev a trendov v odvetví môže výrazne zvýšiť šance na pozitívnu odpoveď.
• Na načasovaní záleží: Určenie optimálneho času na uskutočnenie telefonátov zlepšuje mieru odozvy.
• Personalizácia víťazí: Prispôsobenie hovoru konkrétnym potrebám a kontextu situácie potenciálneho zákazníka môže zmeniť chladný hovor na srdečnú konverzáciu.
• Prijať technológiu: Využívanie nových technológií môže pomôcť predajným tímom zamerať sa na správnych potenciálnych zákazníkov, sledovať pokrok a zdokonaľovať stratégie pre dosiahnutie lepších výsledkov.

Čo je B2B cold calling?

Zjednodušene povedané, telefonovanie na studeno je proces, pri ktorom sa snažíte predať potenciálnemu zákazníkovi, ktorý predtým neoslovil vašu značku alebo predajcu.

Pred telefonátom potenciálni záujemcovia neprejavili záujem o kúpu produktu alebo služby.

To je v kontraste s teplým predajom, pri ktorom sa potenciálni zákazníci mohli zaregistrovať na bezplatnú skúšobnú verziu, vyplniť formulár na zachytenie potenciálnych zákazníkov alebo si stiahnuť príručku.

Niet pochýb o tom, že telefonovanie za studena znie ťažko. Bez informácií o zákazníkoch, ktoré by otvorili predajný rozhovor, musia obchodní zástupcovia rýchlo nájsť spôsob, ako nadviazať kontakt so zákazníkmi a pokúsiť sa iniciovať predaj.

To však neznamená, že telefonovanie na diaľku je minulosťou. V skutočnosti 82 % kupujúcich stále akceptuje stretnutia s predajcami, ktorí ich aktívne oslovia.

V tomto zmysle nie je problémom studený dosah. Ide o to, ako to robíte.

Prečo je studené volanie B2B dôležité v 2024

Jeho význam umocňuje niekoľko kľúčových trendov a výziev v predajnom prostredí:

• Digitálne preťaženie: Rozhodovacie orgány pociťujú digitálnu únavu v dôsledku záplavy digitálnych reklám a marketingových správ. Studené telefonáty prerušujú hluk a ponúkajú priamy, osobný kontakt, ktorý digitálnym kanálom často chýba.
• Potreba personalizácie: Keďže podniky požadujú viac riešení na mieru, telefonovanie na diaľku poskytuje príležitosť na zmysluplné rozhovory jeden na jedného, ktoré odhaľujú špecifické potreby a bolestivé miesta zákazníkov, čo umožňuje vysoko personalizované ponuky služieb.
• Zvýšená konkurencia: Na trhu B2B je väčšia konkurencia ako kedykoľvek predtým a spoločnosti bojujú o pozornosť v preplnenom priestore. Studené telefonáty umožňujú proaktívne oslovenie a pomáhajú firmám vyniknúť vďaka priamemu kontaktu s potenciálnymi klientmi.
• Prístup k rozhodovacím orgánom: Dobre načasovaný a dobre vykonaný telefonát vás môže dostať priamo do kontaktu s kľúčovými rozhodovacími subjektmi, čím sa obídu strážcovia a digitálne bariéry.
• Rýchle zmeny na trhu: Rýchlosť zmien trhových podmienok a obchodných potrieb sa zrýchľuje. Studené telefonáty umožňujú predajným tímom rýchlo prispôsobiť svoj prístup a komunikáciu v reálnom čase a ponúkať riešenia, ktoré riešia najnovšie výzvy, ktorým podniky čelia.
• Budovanie dôvery: Osobný vzťah vytvorený prostredníctvom telefonátu môže byť kľúčovým rozlišovacím prvkom. Priamy rozhovor s potenciálnymi zákazníkmi pomáha budovať dôveryhodnosť a dôveru, ktoré sú základnými prvkami dlhodobých obchodných vzťahov.
• Poznatky založené na údajoch: Pokroky v CRM a analytických technológiách umožňujú obchodným tímom lepšie zacieliť svoje studené hovory, pričom využívajú údaje na identifikáciu a prioritizáciu potenciálnych zákazníkov, u ktorých je väčšia pravdepodobnosť konverzie, čo zefektívňuje studené hovory.

B2B cold calling v roku 2024 je predovšetkým o budovaní zmysluplných vzťahov a poskytovaní personalizovanej hodnoty spôsobom, ktorý samotné digitálne kanály nedokážu zopakovať.

Prečo je cold calling úspešnejší v prípade B2B ako B2C?

Nedávno 40 % amerických predajných tímov B2B (business-to-business) prešlo na bezkontaktný predaj. To znamená, že už nie je potrebný osobný predaj.

Teraz predajné tímy predávajú výlučne prostredníctvom telefónu a videokonferencií.

V rámci tohto nového modelu plánuje 57 % profesionálov v oblasti predaja B2B uskutočňovať viac telefonických predajných hovorov, pričom 39 % plánuje v tomto procese využívať viac studeného oslovovania.

Prečo však B2B cold calling funguje lepšie ako B2C cold calling?

Hlavný rozdiel medzi predajom B2B a B2C (business-to-customer) spočíva v rozhodovacom mechanizme.

Mnoho predajov B2C sa uskutočňuje na základe emócií.

V kontexte B2C má obchodný zástupca často minimálne znalosti o potenciálnom zákazníkovi, čo sťažuje zistenie jeho špecifických problémov.

V dôsledku toho predajcovia nie sú schopní uplatniť prístup k riešeniu problémov. Ich stratégia sa skôr zameriava na vyvolanie emocionálnych reakcií u jednotlivých spotrebiteľov s cieľom vyvolať impulzívne nákupy. Účinnosť tejto metódy sa značne líši.

Okrem toho je náročné určiť optimálny čas na kontaktovanie potenciálnych zákazníkov. Denné hovory sa zhodujú s pracovným časom, zatiaľ čo večer a cez víkendy sa ľudia venujú rodinným aktivitám alebo hľadajú oddych, takže nemajú záujem alebo nie sú k dispozícii na obchodné diskusie.

Predaj B2B sa riadi logickými úvahami, napríklad či produkt zodpovedá potrebám spoločnosti a či sa zmestí do jej rozpočtu.

Pri kontaktovaní podniku majú obchodní zástupcovia B2B výhodu, že môžu prispôsobiť svoj prístup na základe predchádzajúceho prieskumu o spoločnosti. Táto prípravná práca zvyšuje pravdepodobnosť identifikácie potenciálnych problémov podniku.

Počas prvého kontaktu je teda hlavnou úlohou obchodných zástupcov B2B presvedčiť potenciálnych klientov o svojej schopnosti vyriešiť tieto problémy v rámci prideleného rozpočtu.

19 najlepších tipov na zlepšenie B2B cold calling

Pripravili sme pre vás 18 najlepších tipov, ktoré vám pomôžu zlepšiť vaše úsilie pri telefonovaní. Tieto stratégie sú prispôsobené tak, aby zlepšili efektivitu vášho telefonovania a posilnili vašu sebadôveru.

#1 Preskúmajte svoje vyhliadky

Ako sme už spomenuli, jedným z dôvodov, prečo je telefonovanie B2B o niečo jednoduchšie ako B2C, je, že môžete vopred vykonať predbežný prieskum. Prieskum spoločnosti vám pomôže prispôsobiť vašu prezentáciu, aby váš produkt alebo služba vyzerali ako dokonalé riešenie, ktoré potrebujú.

To je dôvod, prečo 74 % predajcov B2B používa LinkedIn na prieskum potenciálnych zákazníkov pred tým, ako im zavolajú.

#2 Prispôsobte si svoju ponuku

Prostredníctvom prieskumu môžete získať informácie, ktoré vám umožnia efektívnejšie prispôsobiť svoje stanovisko. Na základe prieskumu prispôsobte svoje posolstvo a vyhnite sa univerzálnemu prístupu.

Využívanie globálnych trendov a ekonomických podmienok môže tiež zlepšiť vaše podanie. 88 % odborníkov na predaj zdôrazňuje, že je dôležité predvídať potreby zákazníkov v dnešnej ekonomickej situácii.

Okrem toho najlepší predajcovia často sledujú miestne a celoštátne správy, čo ich odlišuje od ostatných.

#3 Načasovanie je dôležité

Ako hovorí staré príslovie, načasovanie je dôležité.

V skutočnosti 76 % obchodných zástupcov tvrdí, že schopnosť zaujať potenciálneho zákazníka v správnom čase má významný vplyv na šancu na konverziu.

Platí to najmä pre predaj B2B, pretože pracovníci sú v určitých denných hodinách zaneprázdnení, a preto nedostupní.

Napríklad nie je rozumné volať potenciálnym zákazníkom B2B v čase obeda, pretože nebudú pri stole. Ktorý čas je však najlepší?

Najlepší čas na uskutočnenie predajných hovorov je medzi 10. a 11.30 hod. a potom opäť o 13.30 hod. Je to po rannom zhone a hneď, ako sa ľudia vrátia z obeda.

#4 Vytvorte silný úvod

Presvedčivý a stručný úvod, ktorý zdôrazňuje hodnotu vášho produktu alebo služby, môže okamžite upútať pozornosť potenciálneho zákazníka a okamžite mu sprostredkovať hodnotu.

Prispôsobenie tohto úvodu konkrétnym výzvam alebo cieľom podniku, ktorému voláte, nielenže dokazuje, že rozumiete jeho potrebám, ale zároveň udáva tón produktívnej konverzácii.

Vyhnite sa všeobecným predstaveniam; namiesto toho ich urobte relevantné pre podnikanie potenciálneho zákazníka.

#5 Otvorte konverzáciu e-mailom

Ak niekomu zavoláte priamo, riskujete, že ho zastihnete v nevhodnom čase.

Namiesto toho vyskúšajte oslovenie prostredníctvom studeného e-mailu, pretože je oveľa menej rušivé.

Pomocou šikovne umiestnenej e-mailovej kampane môžete osloviť svojich potenciálnych zákazníkov a pozvať ich na stretnutie v čase, ktorý im vyhovuje.

Navyše je oveľa jednoduchšie rozšíriť si zoznam e-mailových adries ako nájsť funkčné telefónne čísla. Množstvo rozšírení pre Chrome, ako napríklad reply.io, dokáže z profilov LinkedIn vyškrabať e-mailové údaje. Potom môžete celý proces oslovenia automatizovať prostredníctvom akéhokoľvek softvéru na zasielanie studených e-mailov.

Majte na pamäti, že väčšina predajných e-mailov sa otvára o 15:00. Ak chcete zvýšiť počet otvorených e-mailov, vyhnite sa ranným hodinám a namiesto toho sa zamerajte na neskoré popoludnie.

#6 Precvičte si doručenie

Sebavedomý a jasný prejav pomáha ľuďom lepšie pochopiť vaše posolstvo. Precvičovanie prednesu, reagovanie na obavy a zlepšovanie vášho prejavu môže vašu prezentáciu urobiť presvedčivejšou.

Vďaka tejto príprave budete vyzerať profesionálnejšie a zvýšite svoje šance urobiť dobrý dojem na potenciálnych zákazníkov.

#7 Postupujte podľa scenára, ale buďte flexibilní

Zlepšenie B2B cold calling znamená používať scenár, aby ste zostali dôslední a dôkladní, ale dôležitá je flexibilita.

Scenár je ako sprievodca, ktorý vám pomôže zapamätať si, o čom máte hovoriť, ale mali by ste meniť svoj prístup aj na základe reakcií a obáv potenciálneho zákazníka.

Kombinácia plánovanej metódy a schopnosti prispôsobiť sa ukazuje, že ste pozorní a flexibilní, čo môže výrazne zlepšiť výsledky vašich telefonátov.

#8 Používajte otázky múdro

Kladenie premyslených, otvorených otázok vám pomôže dozvedieť sa o potrebách a problémoch potenciálneho zákazníka, čo je nevyhnutné pre prispôsobenie vášho návrhu.

Tento typ otázok nielenže začína zmysluplnú konverzáciu, ale zároveň ukazuje, že vám záleží na riešení ich jedinečných problémov.

#9 Buďte struční

V prípade telefonovania za studena je prvý hovor často aj posledný.

Cieľom prvého predajného hovoru pravdepodobne nebude úplný predaj. Jeho cieľom je vzbudiť záujem a posunúť zákazníka ďalej v predajnom lieviku.

Čísla ukazujú, že predajné hovory, ktoré najčastejšie vedú k predvádzacej akcii, trvajú menej ako 15 minút – presnejšie 14,3 minúty.

Ak je to dlhšie, konverzný pomer ukážok rýchlo klesá.

Prvý predajný hovor by mohol viesť k naplánovaniu predvádzacej akcie vášho produktu alebo k ďalšiemu hovoru s osobami s rozhodovacou právomocou.

#10 Vedieť, kedy hovoriť

Špičkoví obchodní zástupcovia vedia, ako múdro využívať ticho v rozhovoroch a zabezpečiť, aby tvorilo maximálne 8-10 % rozhovoru.

Vďaka tejto jemnej rovnováhe je dialóg pútavý a nestáva sa jednostrannou záležitosťou.

Je veľmi dôležité vyhnúť sa tomu, aby ste potenciálneho zákazníka zahltili monológom. Namiesto toho sa snažte o dynamickú výmenu názorov, ktorá poskytne potenciálnemu zákazníkovi priestor na zdieľanie myšlienok.

Výskumy ukazujú, že najefektívnejší obchodní zástupcovia hovoria maximálne 12 sekúnd, kým ich zákazník preruší.

Tento prístup podporuje interaktívnejší a produktívnejší dialóg a vytvára predpoklady pre zmysluplné zapojenie.

#11 Rozvíjať mäkké zručnosti a predvídať námietky

Je ťažké zistiť, čo vaši zákazníci cítia, a niektorí nemusia byť otvorení zdieľaniu. Je však dôležité pochopiť ich náladu počas hovoru, aby ste mohli vhodne reagovať. To umožňuje obchodným zástupcom upraviť svoju stratégiu na základe reakcií zákazníkov, poučiť sa z prípadných chýb a zlepšiť sa.
Naučte svoj tím dôležitosti vytrvalosti, odolnosti a tomu, ako elegantne zvládať odmietnutia.

#12 Plán ďalších krokov

Stanovenie opatrení, ako je plánovanie ďalšieho stretnutia, zdieľanie ďalších informácií alebo zorganizovanie predvádzacej akcie, pomáha posunúť vzťah dopredu.

Jasné ďalšie kroky udržiavajú dynamiku a zabezpečujú, že každý vie, čo a kedy má urobiť, čím sa zvyšuje pravdepodobnosť vybudovania úspešného partnerstva.

#13 Využitie technológie

Využitím systémov CRM, automatických číselníkov a analytických nástrojov môžete zlepšiť ich telefonické operácie, prispôsobiť rozhovory na základe poznatkov z údajov o potenciálnych zákazníkoch a vyhodnotiť vplyv vašich hovorov.

Tento prístup nielenže zvyšuje počet uskutočnených hovorov, ale zlepšuje aj ich kvalitu, takže každá interakcia je pre príjemcu relevantnejšia a pútavejšia.

Poznatky získané z tejto integrovanej technológie uľahčujú vyladenie stratégií oslovovania, zvyšujú mieru konverzie a podporujú pevnejšie vzťahy so zákazníkmi.

#14 Využitie technológie

Často je potrebných viacero pokusov, aby ste oslovili potenciálneho zákazníka. Nenechajte sa odradiť prvými odmietnutiami alebo neodpovedanými telefonátmi.

Čelenie odmietnutiu je súčasťou hry, ale existuje inteligentný spôsob, ako ju hrať: zvyšujte počet svojich hovorov.

Ak chcete dosiahnuť úspech v predaji, mali by ste denne vytočiť aspoň 60 čísel.

Vo svete B2B technológií je však realita trochu iná a predajcovia denne oslovia približne 35 potenciálnych zákazníkov. To znamená, že im chýba dvojnásobok šancí na úspešné nadviazanie kontaktu.
Funkcie, ako je Power Dialer, vás môžu podporiť pri zvyšovaní počtu hovorov.

#15 Používajte miestne čísla

Miestne čísla pomáhajú vytvoriť okamžitý pocit dôvery a príbuznosti, čo môže byť rozhodujúcim faktorom pri povzbudzovaní potenciálnych zákazníkov, aby sa zapojili do konverzácie. Vďaka týmto miestnym číslam sa vaše hovory zdajú byť známejšie a menej dotieravé.

Ľudia takmer štyrikrát častejšie reagujú na hovory z miestnych čísel. Zatiaľ čo len 7 % respondentov pravdepodobne prijme hovor z neznámeho čísla s bezplatným smerovým číslom, ak má neznáme číslo miestne smerové číslo, toto percento stúpne na 27,5 %.

#16 Použite sociálny dôkaz

Zdieľaním úspešných príbehov, referencií alebo prípadových štúdií od spokojných klientov preukážete hmatateľný vplyv svojho produktu alebo služby.

To nielenže buduje dôveru u potenciálnych klientov počas hovoru, ale tiež pomáha prekonať skepticizmus, čo uľahčuje posunúť rozhovor k úspešnému výsledku.

#17 Hľadajte spätnú väzbu, reflektujte a učte sa ďalej

Získanie informácií od potenciálnych zákazníkov o vašom prístupe môže odhaliť oblasti, ktoré je potrebné zlepšiť, a príležitosti na zdokonalenie vašej prezentácie. Reflexia toho, čo fungovalo dobre a čo nie, umožňuje neustále učenie a prispôsobovanie.

Funkcie softvéru na volanie, ako je nahrávanie hovorov a prepisy hovorov, sú preto neoceniteľné.

Aktuálne informácie o najnovších technikách predaja, trendoch v odvetví a poznatkoch o produktoch vám umožnia efektívne prispôsobiť a zdokonaliť svoj prístup. Osvojenie si postoja celoživotného vzdelávania nielenže zlepší vašu schopnosť nadviazať kontakt s potenciálnymi zákazníkmi, ale tiež zabezpečí, že zostanete konkurencieschopní v neustále sa vyvíjajúcom prostredí B2B predaja.

#18 Zahrievanie vedie

Príklon k „teplejším“ potenciálnym zákazníkom alebo k tým, ktorí sa už predtým zapojili do vašej spoločnosti, by mohol zvýšiť vašu úspešnosť.

Nástroje ako Google Analytics alebo Leadfeeder môžu odhaliť, kto navštívil vaše stránky, o čo sa zaujíma, a dokonca určiť, ktorí z vašich cieľov, ktorým chcete zavolať, nedávno navštívili vaše webové stránky.
Vďaka týmto poznatkom nevoláte len naslepo, ale ste vybavení na riešenie potenciálnych potrieb, vďaka čomu je každý hovor personalizovanejší a potenciálne úspešnejší.

#19 Nech prídu k tebe

Namiesto studeného telefonovania sa zamerajte na získavanie prichádzajúcich dopytov. Zjednodušte a uľahčite proces kontaktovania a zatraktívnite ho pre potenciálnych zákazníkov. Vezmite si napríklad liečebné centrum vo Filadelfii, ktoré v tomto prístupe vyniká.

Zaistením dôvernosti zvýšite dôveru zákazníkov, vďaka čomu je pravdepodobnejšie, že budú iniciovať hovor. Navyše, sprevádzanie potenciálnych volajúcich celým procesom môže ešte viac posilniť ich dôveru.

Pozrite sa, ako to táto služba starostlivosti o závislých dosahuje: jednoduché kliknutie na tlačidlo „Kto odpovedá“ odhalí fungovanie ich linky pomoci, čím sa zmiernia akékoľvek pochybnosti volajúcich.

Záver

Zorientujte sa v meniacom sa teréne telefonovania bez udania dôvodu využitím jeho schopnosti nadviazať osobné kontakty a dôveru. Tieto kľúčové aspekty v digitálnej komunikácii často chýbajú.

Ak chcete výrazne zvýšiť svoju úspešnosť, aktívne využívajte stratégie, ako je tvorba personalizovaných návrhov a vykonávanie cieleného prieskumu, pričom svoje hovory inteligentne načasujte.

Okrem toho využívajte technológie, ako sú systémy CRM a analýza údajov, ktoré ponúkajú hlboký prehľad o optimálnom čase volania a identifikujú najsľubnejšie potenciálne zákazníkov, čím zvyšujú efektivitu vášho telefonovania za studena.