A ligação fria realmente funciona para empresas B2B em 2023?

Ao contrário do que você possa pensar, a ligação fria B2B está muito viva. Em um mundo onde as equipes remotas se tornaram a norma, as ligações frias estão ressurgindo. Mas, sem o conjunto de habilidades certo, você não conseguirá chegar aos tomadores de decisão de que precisa. Isso fará com que você fique discando números infinitamente, apenas para ser deixado falando com a mensagem de voz.

Se você realmente deseja causar impacto com as suas ligações frias B2B, continue lendo para descobrir por que as ligações frias B2B ainda valem a pena e as principais táticas para melhorar seu sucesso.

O que é uma ligação fria?

Simplificando, a ligação fria é o processo de tentar vender para um cliente em potencial que ainda não entrou em contato com sua marca ou vendedor antes.

Antes da ligação, os clientes em potencial não demonstraram interesse em comprar o produto ou serviço.

Isso contrasta com a venda quente, em que os clientes em potencial podem ter se inscrito para um teste gratuito, preenchido um formulário de captura de leads ou baixado um guia.

Sem dúvidas, a ligação fria parece difícil. Sem informações do cliente para abrir o discurso de vendas, os representantes de vendas precisam encontrar rapidamente uma maneira de se conectar com os clientes para tentar iniciar uma venda.

Isso não significa que a ligação fria é uma coisa do passado, no entanto. Na verdade, 82% dos compradores ainda aceitam reuniões com vendedores que entram em contato proativamente.

Nesse sentido, não é o cold outreach que é o problema. É como você o faz.

Por que a ligação fria é mais bem-sucedida para B2B do que para B2C?

Recentemente, 40% das equipes de vendas B2B (business to business) dos Estados Unidos fizeram a transição para vendas sem contato. Isso significa que não haverá mais venda cara a cara.

Agora as equipes de vendas estão vendendo exclusivamente por telefone e videoconferência.

Sob esse novo modelo, 57% dos profissionais de vendas B2B planejam fazer mais ligações telefônicas de vendas, com 39% planejando alavancar mais o cold outreach nesse processo.

Mas por que a ligação fria B2B funciona melhor do que a ligação fria B2C?

A principal diferença entre a venda B2B e B2C (business to customer) está no gatilho da tomada de decisão.

Muitas vendas B2C são feitas com base na emoção.

Nas vendas B2C, o vendedor sabe pouco ou nada sobre a pessoa que está contatando. Isso torna quase impossível adivinhar seus problemas.

A este respeito, os vendedores não podem usar um tato de resolução de problemas. Em vez disso, eles tentam vender a clientes individuais a emoção que sentirão se comprarem. O objetivo é capitalizar o comportamento de compra por impulso.

Os resultados disso são extremamente erráticos.

Além disso, nunca há um momento certo para ligar para clientes individuais. Se você ligar durante o dia, eles estão no trabalho. Se você ligar à noite ou no fim de semana, eles estão ocupados com a família ou relaxando do trabalho. Eles não têm tempo para ouvir um discurso de vendas ou simplesmente não querem.

Por outro lado, as vendas B2B são baseadas na lógica – esse produto resolverá o problema que nosso negócio está tendo e temos orçamento para comprá-lo?

Quando um vendedor B2B liga para uma empresa, ele tem a oportunidade de criar um discurso personalizado com antecedência.

Ao pesquisar a empresa, o representante de vendas tem uma grande chance de descobrir quais problemas eles podem estar tendo.

Isso torna mais fácil garantir os próximos passos na ligação fria inicial, pois os representantes de vendas só precisam convencer o cliente B2B de que eles podem resolver seus problemas dentro do orçamento.

8 dicas para melhorar as ligações frias B2B

Não só as ligações frias B2B estão muito vivas, como estão voltando.

Isso significa que é mais importante do que nunca aprimorar suas habilidades de ligações frias para aumentar as conversões com a primeira batida na porta.

1 – Pesquise sobre seus clientes em potencial

A razão pela qual a ligação fria B2B é um pouco mais fácil do que a B2C é que você pode realizar pesquisas preliminares com antecedência.

Embora você não consiga chegar ao cerne dos problemas internos de uma empresa, poderá pesquisar a empresa para determinar se o seu produto é adequado.

É por isso que 74% dos vendedores B2B usam o LinkedIn para pesquisar um cliente em potencial antes de ligar.

Use esta pesquisa preparatória para descobrir o que a empresa faz e a identidade geral da marca. Isso ajudará você a mapear os tipos de problemas que eles podem ter e que seus produtos podem resolver.

Use também esse tempo para descobrir quem é o principal tomador de decisões com quem você precisa falar.

2 – Aumente seu número de ligações

Não é nenhum segredo que as ligações frias experimentam um alto número de rejeições todos os dias. Para combater essas rejeições, você precisará aumentar seu volume de ligações.

Estudos mostram que, para ter sucesso, cada representante de vendas deve fazer pelo menos 60 ligações por dia.

Para obter melhores resultados, os representantes de vendas devem fazer, em média, 60 ligações por dia. Os representantes de tecnologia B2B normalmente alcançam metade disso.

Apesar disso, o vendedor médio de tecnologia B2B só consegue ligar para cerca de 35 pessoas por dia. Isso reduz pela metade a chance de uma ligação bem-sucedida.

3 – Cronometre suas ligações corretamente

Como diz o velho ditado: tempo é tudo.

Na verdade, 76% dos representantes de vendas dizem que ter a habilidade de envolver o cliente em potencial no momento certo terá um impacto significativo na chance de conversão.

Isso é especialmente verdadeiro nas vendas B2B, pois os funcionários estão ocupados em determinados horários do dia e, portanto, indisponíveis.

Por exemplo, é óbvio que não é inteligente ligar para clientes em potencial B2B na hora do almoço, pois eles não estarão em suas mesas. Mas, qual é a melhor hora?

A melhor hora para fazer ligações de vendas é entre 10 e 11h30, e depois novamente às 13h30. Estes são horários depois da correria da manhã e assim que as pessoas voltam do almoço.

4 – Antecipe as necessidades do cliente

Como observado acima, é aconselhável fazer uma pequena pesquisa preliminar para obter uma compreensão básica da empresa para a qual você está ligando. Essa é uma maneira de tentar antecipar as necessidades de um cliente.

Você também pode olhar para uma perspectiva global mais ampla para colocar seus leads em contexto.

88% dos representantes de vendas dizem que é importante antecipar a necessidade do cliente no atual clima econômico.

É por isso que os de representantes de alto desempenho de vendas são mais propensos a monitorar as notícias locais e nacionais do que os de baixo desempenho.

Outra maneira de antecipar as necessidades é procurar leads um pouco mais quentes. Estes são os clientes em potencial que podem ter se comunicado com a sua empresa no passado.

Representantes de alto desempenho são mais propensos a considerar a comunicação anterior do cliente com sua empresa do que os de baixo desempenho de vendas.

Isso não significa que você precisa procurar empresas que entraram em contato.

Em vez disso, tente usar o Google Analytics ou uma ferramenta paga, como o Leadfeeder, para ver quem está visitando seu site. Você pode descobrir que algumas de suas listas de ligações frias chegaram ao seu site no passado, permitindo que você priorize esses leads primeiro.

Você pode usar essas ferramentas para identificar as páginas que essas empresas estavam visualizando.

Dessa forma, ao fazer sua ligação fria, você pode antecipar as necessidades deles com base no conteúdo B2B que eles estavam navegando.

5 – Inicie uma conversa com um e-mail

Quando você liga para alguém diretamente, corre o risco de pegá-lo em um momento ruim.

Em vez disso, tente o contato por e-mail frio, pois é muito menos intrusivo.

Com uma campanha de e-mail bem posicionada, você pode entrar em contato com seus clientes em potencial e convidá-los para uma reunião em um horário que lhes convier.

Plus, it’s far easier to grow your email list than to find working phone numbers. Plenty of Chrome extensions, like reply.io, will scrape email data from LinkedIn profiles. Then you can automate the whole outreach process through any cold email software.

Tenha em mente que a maioria dos e-mails de vendas são abertos às 15h. Se você quiser aumentar as taxas de abertura, evite a manhã e envie no final da tarde.

6 – Seja breve

É improvável que sua ligação inicial de vendas B2B seja a última com essa empresa.

O objetivo dessa ligação provavelmente não será uma venda completa, mas sim despertar o interesse e levar o cliente mais adiante no funil de vendas.

Isso pode ser para uma demonstração do seu produto ou para uma ligação futura com os tomadores de decisão.

De qualquer forma, mantenha esta ligação fria inicial breve. Afinal, você interrompeu o dia de alguém sem permissão.

Os números mostram que as chamadas de vendas que mais frequentemente resultam em demonstração têm menos de 15 minutos de duração – 14,3 minutos para ser mais preciso.

Mais do que isso, a taxa de conversão de demonstração cai rapidamente.

7 – Saiba quando falar

Os melhores representantes de vendas usam o silêncio a seu favor, mas não o deixam dominar a conversa.

Na verdade, as melhores ligações frias têm períodos de silêncio por não mais que 8-10% da conversa.

Mas isso não é tudo.

Você não quer que seus telefonemas pareçam um monólogo sem fim. Mantenha seus discursos ininterruptos a um mínimo — deixe o cliente em potencial falar.

Pesquisas mostram que os representantes de vendas mais eficazes falam por no máximo 12 segundos antes de deixar o cliente interromper.

8 – Deixe que eles venham até você

A alternativa à ligação fria é incentivar consultas receptivas.

Incentive os clientes em potencial a ligar, tornando o processo mais confortável.

Veja este centro de tratamento na Filadélfia, por exemplo.

Ao prometer confidencialidade, a empresa incentiva os clientes a se sentirem confiantes em ligar.

Outra maneira de inspirar confiança às ligações receptivas é conversar com eles durante o processo de chamada.

Confira como esse serviço de atendimento a dependentes faz isso.

Ao clicar no botão ‘Quem atende’, os chamadores em potencial podem aprender como a linha de apoio funciona para que tenham menos medo de ligar.

Conclusão

As ligações frias B2B estão voltando graças às equipes remotas. Isso ocorre porque a chamada fria realmente funciona para empresas B2B em 2023.

Lembre-se, o tempo é tudo. Não é apenas quando você faz uma ligação fria ou e-mail, mas também por quanto tempo você fala ao telefone e quando usa períodos de silêncio.

Se você precisar de mais ajuda para aprimorar as suas habilidades de ligações frias, entre em contato com os especialistas do Cloudtalk.