A chamada fria B2B funciona em 2024? 19 dicas importantes

Ao navegarmos pelo site 2024, as chamadas frias B2B não estão apenas se mantendo, estão florescendo. A combinação de métodos testados e comprovados com novas estratégias abre um campo de possibilidades para as empresas que desejam ampliar sua clientela e estimular o crescimento.

Mas, sem o conjunto certo de habilidades, você não conseguirá chegar aos tomadores de decisão de que precisa.

If you truly want to make an impact with your B2B business, read on to discover why B2B cold calling is still worthwhile and learn about the top tactics to improve your success.

Principais conclusões:

• A chamada fria continua relevante: Apesar da ascensão das estratégias de marketing digital, a chamada fria continua sendo uma ferramenta potente nas vendas B2B, pois oferece uma maneira pessoal e imediata de se conectar com clientes potenciais, permitindo conversas personalizadas e respostas em tempo real.
• A preparação é fundamental: Compreender os negócios do cliente potencial, os desafios e as tendências do setor pode aumentar significativamente as chances de uma resposta positiva.
• O tempo é importante: Identificar o momento ideal para fazer chamadas frias melhora as taxas de resposta.
• A personalização vence: Personalizar a chamada de acordo com as necessidades específicas e o contexto da situação do cliente potencial pode transformar uma chamada fria em uma conversa calorosa.
• Adote a tecnologia: O uso de novas tecnologias pode ajudar as equipes de vendas a atingir os clientes potenciais certos, acompanhar o progresso e refinar as estratégias para obter melhores resultados.

O que é chamada fria B2B?

Simplificando, a chamada fria é o processo de tentar vender para um cliente potencial que nunca entrou em contato com sua marca ou vendedor.

Antes da ligação, os clientes em potencial não demonstraram interesse em comprar o produto ou serviço.

Isso contrasta com a venda quente, em que os clientes potenciais podem ter se inscrito para uma avaliação gratuita, preenchido um formulário de captura de leads ou baixado um guia.

Sem dúvidas, a ligação fria parece difícil. Sem informações do cliente para abrir o discurso de vendas, os representantes de vendas precisam encontrar rapidamente uma maneira de se conectar com os clientes para tentar iniciar uma venda.

No entanto, isso não significa que a chamada fria seja coisa do passado. Na verdade, 82% dos compradores ainda aceitam reuniões com vendedores que entram em contato de forma proativa.

Nesse sentido, não é o cold outreach que é o problema. É como você o faz.

Por que a chamada fria B2B é importante para você? 2024

Sua importância é ampliada por várias tendências e desafios importantes no ambiente de vendas:

• Sobrecarga digital: Com a inundação de anúncios digitais e mensagens de marketing, os tomadores de decisão estão sofrendo de fadiga digital. A chamada fria elimina o ruído, oferecendo um toque direto e pessoal que os canais digitais geralmente não têm.
• Necessidade de personalização: Como as empresas exigem soluções mais personalizadas, a chamada fria oferece uma oportunidade de participar de conversas significativas e individuais que revelam as necessidades e os pontos problemáticos específicos dos clientes, permitindo ofertas de serviços altamente personalizadas.
• Aumento da concorrência: O mercado B2B está mais competitivo do que nunca, com empresas disputando a atenção em um espaço lotado. A chamada fria permite o alcance proativo, ajudando as empresas a se destacarem ao iniciar o contato direto com clientes potenciais.
• Acesso ao tomador de decisões: As mensagens de e-mail e de mídia social podem ser facilmente ignoradas ou filtradas, mas uma chamada fria bem programada e bem executada pode colocar você diretamente em contato com os principais tomadores de decisão, contornando gatekeepers e as barreiras digitais.
• Mudanças rápidas no mercado: O ritmo das mudanças nas condições de mercado e nas necessidades comerciais está se acelerando. As chamadas frias permitem que as equipes de vendas adaptem rapidamente sua abordagem e suas mensagens em tempo real, oferecendo soluções que atendem aos mais recentes desafios enfrentados pelas empresas.
• Construindo confiança: A conexão pessoal estabelecida por meio de chamadas frias pode ser um diferencial importante. Falar diretamente com os clientes potenciais ajuda a criar credibilidade e confiança, componentes essenciais para relacionamentos comerciais de longo prazo.
• Insights orientados por dados: Os avanços na tecnologia de CRM e análise permitem que as equipes de vendas direcionem melhor suas chamadas frias, usando dados para identificar e priorizar os leads com maior probabilidade de conversão, tornando as chamadas frias mais eficientes.

A chamada fria B2B em 2024 é, acima de tudo, a construção de relacionamentos significativos e a entrega de valor personalizado de uma forma que os canais digitais por si só não podem reproduzir.

Por que a ligação fria é mais bem-sucedida para B2B do que para B2C?

Recentemente, 40% das equipes de vendas B2B (business-to-business) dos EUA fizeram a transição para vendas sem contato. Isso significa que não haverá mais venda cara a cara.

Agora as equipes de vendas estão vendendo exclusivamente por telefone e videoconferência.

Sob esse novo modelo, 57% dos profissionais de vendas B2B planejam fazer mais ligações telefônicas de vendas, com 39% planejando alavancar mais o cold outreach nesse processo.

Mas por que a ligação fria B2B funciona melhor do que a ligação fria B2C?

A principal diferença entre as vendas B2B e B2C (business-to-customer) está no gatilho da tomada de decisão.

Muitas vendas B2C são feitas com base na emoção.

Em contextos de B2C, o representante de vendas geralmente tem um conhecimento mínimo sobre o cliente em potencial, o que torna difícil identificar seus problemas específicos.

Consequentemente, o pessoal de vendas não consegue empregar uma abordagem de solução de problemas. Em vez disso, sua estratégia se concentra em evocar respostas emocionais de consumidores individuais, com o objetivo de desencadear compras por impulso. A eficácia desse método varia consideravelmente.

Além disso, identificar o momento ideal para entrar em contato com os clientes potenciais representa um desafio. As chamadas diurnas coincidem com o horário de trabalho, enquanto à noite e nos fins de semana as pessoas estão ocupadas com atividades familiares ou buscando relaxamento, o que as deixa desinteressadas ou indisponíveis para discussões de vendas.

As vendas B2B são orientadas por considerações lógicas, como, por exemplo, se um produto atende às necessidades de uma empresa e se encaixa em seu orçamento.

Ao entrar em contato com uma empresa, os representantes de vendas B2B têm a vantagem de adaptar sua abordagem com base em pesquisas anteriores sobre a empresa. Esse trabalho preparatório aumenta a probabilidade de você identificar os possíveis desafios da empresa.

Assim, durante o contato inicial, a principal tarefa dos agentes de vendas B2B é persuadir os clientes potenciais de sua capacidade de resolver esses problemas dentro do orçamento alocado.

19 dicas para melhorar a chamada fria B2B

We’ve curated 18 top tips to elevate your cold calling efforts. These strategies are tailored to improve your calling efficiency and bolster your confidence.

1 – Pesquise sobre seus clientes em potencial

Como mencionamos, um dos motivos pelos quais a chamada fria B2B é um pouco mais fácil do que a B2C é que você pode fazer uma pesquisa preliminar com antecedência. A pesquisa de uma empresa ajuda você a personalizar seu argumento de venda, fazendo com que seu produto ou serviço pareça ser a solução perfeita de que eles precisam.

É por isso que 74% dos vendedores B2B usam o LinkedIn para pesquisar um cliente em potencial antes de ligar.

#2 Personalize seu argumento de venda

Por meio da pesquisa, você pode obter informações que lhe permitirão adaptar seu argumento de venda de forma mais eficaz. Personalize sua mensagem com base na pesquisa e evite uma abordagem única para todos.

Aproveitar as tendências globais e as condições econômicas também pode aprimorar seu discurso, com 88% dos especialistas em vendas enfatizando a importância de prever as necessidades dos clientes no cenário econômico atual.

Além disso, os melhores vendedores geralmente ficam a par das notícias locais e nacionais, um hábito que os diferencia dos demais.

#3 O momento é importante

Como diz o velho ditado: tempo é tudo.

Na verdade, 76% dos representantes de vendas dizem que ter a habilidade de envolver o cliente potencial no momento certo tem um impacto significativo na chance de uma conversão.

Isso é especialmente verdadeiro nas vendas B2B, pois os funcionários estão ocupados em determinados horários do dia e, portanto, indisponíveis.

Por exemplo, não é inteligente ligar para clientes potenciais B2B na hora do almoço, pois eles não estarão em suas mesas. Mas, qual é a melhor hora?

O melhor horário para fazer chamadas de vendas é entre 10 e 11h30 e, novamente, às 13h30. Isso ocorre após o rush da manhã e assim que as pessoas voltam do almoço.

#4 Crie uma abertura forte

Uma introdução convincente e concisa que enfatize o valor do seu produto ou serviço pode atrair imediatamente a atenção do seu cliente potencial e comunicar valor a ele imediatamente.

Adaptar essa abertura para abordar desafios ou metas específicas da empresa para a qual você está ligando não só demonstra sua compreensão das necessidades dela, mas também define o tom para uma conversa produtiva.

Evite apresentações genéricas; em vez disso, torne-as relevantes para os negócios do cliente potencial.

5 – Inicie uma conversa com um e-mail

Quando você liga para alguém diretamente, corre o risco de pegá-lo em um momento ruim.

Em vez disso, tente o contato por e-mail frio, pois é muito menos intrusivo.

Com uma campanha de e-mail bem posicionada, você pode entrar em contato com seus clientes em potencial e convidá-los para uma reunião em um horário que lhes convier.

Além disso, é muito mais fácil aumentar sua lista de e-mails do que encontrar números de telefone que funcionem. Muitas extensões do Chrome, como reply.io, coletam dados de e-mail dos perfis do LinkedIn. Em seguida, você pode automatizar todo o processo de divulgação por meio de qualquer software de e-mail frio.

Lembre-se de que a maioria dos e-mails de vendas é aberta às 15 horas. Se você quiser aumentar as taxas de abertura, evite o período da manhã e opte pelo final da tarde.

#6 Pratique sua entrega

Falar com confiança e clareza ajuda as pessoas a entenderem melhor sua mensagem. Praticar o seu discurso, responder às preocupações e melhorar a forma como você fala pode tornar a sua apresentação mais convincente.

Essa preparação faz com que você pareça mais profissional e aumenta suas chances de causar uma boa impressão nos clientes em potencial.

#7 Siga um roteiro, mas seja flexível

Para aprimorar a chamada fria B2B, você deve usar um roteiro para manter-se consistente e completo, mas é importante ser flexível.

The script is like a guide, helping you remember what to talk about, but you should also change your approach based on the prospect’s reactions and worries. 

A combinação de um método planejado com a habilidade de se ajustar mostra que você está atento e é flexível, o que pode melhorar muito os resultados de suas chamadas frias.

#8 Use as perguntas com sabedoria

Fazer perguntas bem pensadas e abertas ajuda você a conhecer as necessidades e os desafios do prospect, o que é essencial para personalizar sua apresentação.

Esse tipo de pergunta não apenas inicia uma conversa significativa, mas também mostra que você se preocupa em resolver os problemas específicos deles.

#9 Seja breve

Na chamada fria, a primeira chamada geralmente é também a última.

É provável que o objetivo da primeira chamada de vendas não seja uma venda completa. O objetivo é despertar o interesse e fazer com que o cliente avance no funil de vendas.

Os números mostram que as chamadas de vendas que mais frequentemente resultam em uma demonstração têm menos de 15 minutos de duração – 14,3 minutos para ser mais preciso.

Mais do que isso, a taxa de conversão de demonstração cai rapidamente.

Na primeira chamada de vendas, você pode incentivar o lead a agendar uma demonstração do seu produto ou uma nova chamada com os tomadores de decisão.

#10 Saber quando falar

Os melhores representantes de vendas conhecem o poder de usar o silêncio com sabedoria em suas ligações, garantindo que ele não ocupe mais do que 8 a 10% da conversa.

Esse equilíbrio delicado mantém o diálogo envolvente sem transformá-lo em um caso unilateral.

É fundamental que você não sobrecarregue seu cliente potencial com um monólogo. Em vez disso, busque uma troca dinâmica, dando espaço para que o cliente em potencial compartilhe suas ideias.

Pesquisas mostram que os representantes de vendas mais eficazes falam por no máximo 12 segundos antes de deixar o cliente interromper.

Essa abordagem promove um diálogo mais interativo e produtivo, preparando o terreno para um envolvimento significativo.

#11 Desenvolver habilidades sociais e antecipar objeções

It’s hard to know what your customers are feeling, and some may not be open to sharing. But it’s important to understand their mood on a call so you can respond appropriately. This allows sales reps to adjust their strategy based on customer reactions, learn from any mistakes, and improve. 
Teach your team the importance of persistence, resilience, and how to handle rejections gracefully.

Plano #12 Próximas etapas

Definir ações como planejar outra reunião, compartilhar mais informações ou organizar uma demonstração do produto ajuda a levar o relacionamento adiante.

Ter claras as próximas etapas mantém o ímpeto e garante que todos saibam o que fazer e quando, aumentando a probabilidade de construir uma parceria bem-sucedida.

#13 Aproveitamento da tecnologia

Ao aproveitar os sistemas de CRM, discadores automáticos e ferramentas de análise, você pode aprimorar as operações de chamadas, adaptando as conversas com insights de dados de clientes potenciais e avaliando o impacto de suas chamadas.

Essa abordagem não apenas aumenta o número de chamadas feitas, mas também melhora sua qualidade, tornando cada interação mais pertinente e cativante para o destinatário.

As percepções derivadas dessa tecnologia integrada facilitam o ajuste fino das estratégias de alcance, gerando melhores taxas de conversão e promovendo relacionamentos mais sólidos com os clientes.

#14 Aproveitamento da tecnologia

Muitas vezes, são necessárias várias tentativas para alcançar um cliente potencial. Não se sinta desencorajado por rejeições iniciais ou ligações não retornadas.

Enfrentar a rejeição faz parte do jogo, mas há uma maneira inteligente de jogá-lo: aumente o número de chamadas.

Para atingir o ponto ideal de sucesso em vendas, você deve discar pelo menos 60 números por dia.

Yet, in the world of B2B tech, the reality is a bit different, with sales folks reaching out to about 35 prospects daily. That means they’re missing out on doubling their chances for that successful connection. 
Features like the Power Dialer can support you in boosting your call volumes.

#15 Use números locais

Local numbers help to establish an immediate sense of trust and relatability, which can be a decisive factor in encouraging prospects to engage in conversation. These local numbers make your calls appear more familiar and less intrusive. 

As pessoas estão quase quatro vezes mais inclinadas a responder a chamadas de números locais. Enquanto apenas 7% estão propensos a atender a uma chamada de um número desconhecido com um código de área gratuito, essa porcentagem aumenta para 27,5% se o número desconhecido tiver um código de área local.

#16 Use a prova social

Ao compartilhar histórias de sucesso, depoimentos ou estudos de caso de clientes satisfeitos, você demonstra o impacto tangível do seu produto ou serviço.

Isso não só cria confiança com os clientes potenciais durante a chamada, mas também ajuda a superar o ceticismo, facilitando o avanço da conversa para um resultado bem-sucedido.

#17 Busque feedback, reflita e continue aprendendo

Solicitar insights dos prospects sobre sua abordagem pode revelar áreas que precisam ser melhoradas e oportunidades para aperfeiçoar sua apresentação. Refletir sobre o que funcionou bem e o que não funcionou permite o aprendizado e a adaptação contínuos.

Calling software features such as Call Recording and Call Transcripts are therefore invaluable. 

Manter-se atualizado com as mais recentes técnicas de vendas, tendências do setor e conhecimento de produtos permite que você adapte e refine sua abordagem de forma eficaz. Adotar uma mentalidade de aprendizagem contínua não só aumenta sua capacidade de se conectar com clientes potenciais, mas também garante que você permaneça competitivo no cenário em constante evolução das vendas B2B.

#18 Aquecimento de leads

Se você se inclinar para leads”mais quentes” ou para aqueles que já se envolveram anteriormente com sua empresa, poderá aumentar sua taxa de sucesso.

Ferramentas como o Google Analytics ou o Leadfeeder podem revelar quem está explorando o seu site, no que eles estão interessados e até mesmo identificar quais dos seus alvos de ligações não solicitadas visitaram suas páginas da Web recentemente.
Com esse insight, você não está apenas ligando às cegas; você está equipado para atender às necessidades potenciais, tornando cada chamada mais personalizada e potencialmente mais bem-sucedida.

#19 Deixe que eles venham até você

Em vez de fazer ligações frias, concentre-se em atrair consultas recebidas. Torne mais atraente para os clientes potenciais entrarem em contato simplificando e facilitando o processo de contato. Veja, por exemplo, um centro de tratamento na Filadélfia que se destaca nessa abordagem.

Ao garantir a confidencialidade, você aumenta a confiança do cliente, tornando-o mais propenso a iniciar uma chamada. Além disso, orientar os possíveis clientes durante o processo pode aumentar ainda mais a confiança deles.

Observe como esse serviço de atendimento a viciados consegue isso: um simples clique no botão “Who Answers” (Quem atende) revela o funcionamento da linha de ajuda, aliviando qualquer hesitação que os autores das chamadas possam ter.

Conclusão

Navegue pelo terreno mutável da chamada fria aproveitando sua capacidade de estabelecer conexões pessoais e confiança. Esses aspectos cruciais geralmente não estão presentes na comunicação digital.

Para aumentar substancialmente sua taxa de sucesso, use ativamente estratégias como a elaboração de argumentos de venda personalizados e a realização de pesquisas direcionadas, além de programar suas chamadas de forma inteligente.

Além disso, adote tecnologias como sistemas de CRM e análise de dados, que oferecem insights profundos sobre os horários ideais de chamadas e identificam os leads mais promissores, aumentando a eficácia de suas chamadas frias.