10 exemplos perfeitos de discursos de vendas e como escrever o seu próprio
By Natália Mrázová
| 21. março 2022 |
Atendentes - Gestão de pessoas
By N. Mrázová Natália Mrázová
| 21 mar 2022 |

    10 exemplos perfeitos de discursos de vendas e como escrever o seu próprio

    illustração discurso de vendas

    A qualidade de um discurso de vendas pode ser a diferença entre cumprir ou perder uma cota mensal. Discursos ruins, se não modificados e melhorados, podem afundar uma empresa inteira, na verdade. Os discursos de vendas são a espinha dorsal das atividades externas de uma empresa, portanto, garantir que você tenha um discurso sólido deve ser uma prioridade.

    O que é um discurso de vendas?

    Os discursos de vendas são, simplesmente, apresentações que os representantes de vendas fazem ao tentar convencer um cliente em potencial a fazer negócios com sua empresa.

    Os discursos de vendas geralmente são de natureza estereotipada, projetados para capturar a atenção do seu público. Eles podem ser realizados verbalmente por telefone ou acompanhados de materiais visuais pessoalmente.

    Os discursos também podem ser direcionados a uma variedade de públicos. Investidores, possíveis clientes e parceiros de negócios iniciantes são apenas alguns exemplos de pessoas ou entidades que podem ser chamadas de clientes em potencial.

    Um discurso de vendas geralmente é a primeira exposição que um cliente em potencial tem para sua empresa e sua missão, portanto, certifique-se de dedicar o tempo necessário para desenvolver um argumento que funcione para seus atendentes e seus clientes em potencial.

    Continue lendo para obter algumas dicas sobre como criar um discurso de vendas profissional e eficaz.

    Como fazer um ótimo discurso de vendas

    1 – Seja claro e conciso

    Os discursos de vendas devem ser feitos com confiança por um vendedor totalmente convencido da eficácia do seu produto.

    Sua apresentação deve ser direta ao ponto – não há nada pior que um cliente em potencial ser arrastado em uma estrada narrativa sinuosa em direção a um ponto sem sentido. Os vendedores que não param de falar aborrecem seu público e correm o risco de perder negócios.

    Resumindo, não faça rodeios: tempo é dinheiro, e seus clientes em potencial são mais bem atendidos por discursos de vendas sucintos que usam uma linguagem clara para explicar por que seu produto é o melhor para eles.

    2 – Identifique e aborde seu público-alvo

    Identificar seu público-alvo no escopo do seu discurso de vendas pode ajudar a deixar sua mensagem mais pessoal.

    Por exemplo, se você estiver vendendo refeições prontas de um serviço de entrega de comida, você pode chamar a atenção do seu público-alvo dizendo algo do tipo: “Está cansado de ter que decidir o que cozinhar todas as noites? Com [company name], todos os ingredientes para uma semana de jantares deliciosos são entregues na sua porta.”

    Se você optar por falar diretamente com seu público-alvo, certifique-se de usar uma linguagem ampla e genérica para não alienar nenhum cliente em potencial.

    Certifique-se de adaptar cuidadosamente seus discursos de vendas para cada cliente em potencial. Nunca assuma que um modelo que funcionou bem para uma apresentação funcionará bem para a próxima.

    3 – Identifique um problema que eles enfrentam e explique como seu produto pode ajudar a resolvê-lo

    Costuma-se dizer que o segredo de um vendedor é apresentar seu produto como a solução para um problema comum. A primeira oportunidade que eles têm para fazer isso é através do discurso de vendas.

    Ao apresentar o objetivo do seu discurso, você deve identificar e definir um problema comum que seu público-alvo enfrenta. Uma vez introduzido, você pode apresentar seu produto como a chave para finalmente resolver esse problema.

    4 – Dê um exemplo prático da sua solução

    A chave aqui é ajudá-los a visualizar uma realidade em que eles estão usando ativamente seu produto e finalmente resolver um problema persistente.

    Digamos, por exemplo, que você esteja tentando vender fertilizante para os gramados das pessoas no auge do inverno. Como representante de vendas nesse cenário, você pode falar sobre se preparar para a primavera e como o gramado do cliente em potencial ficará exuberante e verde graças ao seu fertilizante. Supondo que você tenha identificado essa perspectiva como alguém que está insatisfeito com seu fertilizante de gramado atual, você pode comparar o gramado inferior da primavera passada com a promessa do gramado desta primavera.

    A ideia é pintar um quadro para o cliente em potencial – um em que seu produto seja a resposta para todos os problemas dele.

    5 – Enraize seu discurso em fatos e dados e não se esqueça do CTA!

    Os argumentos de vendas funcionam melhor quando estão ancorados em muitos fatos e dados. As pessoas às vezes desconfiam dos vendedores e dos seus truques comerciais. Apoiar-se em fatos e números infalsificáveis pode desarmar e eventualmente persuadir até mesmo os mais céticos dos clientes em potencial.

    Por fim, quando você chegar ao final da apresentação do seu discurso de vendas, não se esqueça de incluir algum tipo de CTA (call to action). Pode ser algo direto e explícito, como entregar seu cartão de visita a um cliente em potencial e tentar agendar uma conversa de acompanhamento; ou algo mais sutil, como mencionar que sua linha de e-mail está aberta caso alguém tenha alguma dúvida sobre sua apresentação.

    The choice is yours, just make sure to give a sales pitch presentation that’ll leave your prospects feeling excited about your product. 

    10 exemplos de discursos de vendas

    1 – Discurso de um vendedor da marca Lay’s para investidores sobre uma nova campanha de marketing

    “Oi, meu nome é Marcelo e sou representante da batata Lay’s. É muito bom estar com todos vocês hoje.

    Todos nós já passamos por isso, certo? Você chega em casa depois de um longo dia no escritório, querendo nada mais do que sentar na frente da TV com um pacote de biscoito salgado gostoso por perto. Você abre sua despensa e solta um suspiro exasperado: nada além de batatas chips simples. Nada interessante, nada único, nada que dê água na boca.

    É um enigma muito familiar, e um que nós aqui na Lay’s estamos determinados a fazer algo a respeito.

    É por isso que recentemente iniciamos uma campanha que pede a você, consumidor, que nos ajude a selecionar uma série de novos sabores de batata chips. Vamos conversar com você em uma variedade de plataformas, fazendo crowdsourcing dos insights necessários para manter todos os clientes da Lay’s satisfeitos. Antes que você perceba, todos estaremos vivendo em um mundo cheio de sabor.

    Se você tiver alguma dúvida sobre essa nova iniciativa ou sobre nossa marca em geral, minha linha está sempre aberta. Estamos muito ansiosos para ver o que podemos construir juntos.”

    Observe como o apresentador deste discurso de vendas usa uma narrativa para capturar a atenção do seu público. Ao colocar os membros do seu público no lugar de alguém que lida com um problema comum – não ter salgadinhos interessantes o suficiente em casa – ele está tornando seu produto relevante para o consumidor.

    Ao solicitar a opinião do seu consumidor, ele garante que o cliente ficará satisfeito com os resultados da campanha.

    Por fim, podemos apreciar como a ludicidade do vendedor com sua linguagem em torno do produto tem o efeito de deixar seu público à vontade, ficando aberto para ouvir novas ideias.

    2 – Reservando Steve Wozniak como palestrante principal

    Este discurso de vendas, direcionado a pessoas que procuram um palestrante de alto nível para seu evento, vai direto ao ponto, dizendo quem é o palestrante e como ele ganhou notoriedade.

    Continua destacando as muitas realizações de Steve Wozniak, enquadrando-o como eminentemente qualificado para falar em qualquer evento que você esteja realizando.

    O discurso então fala sobre as habilidades de oratória de Wozniak, descrevendo suas apresentações como “inesquecíveis” e “cheias de insights especializados” em uma variedade de tópicos.

    Ainda fala diretamente para um provável público-alvo acadêmico, mencionando o potencial de Wozniak para inspirar estudantes nas áreas de STEM.

    3 – Oat-ly Drink Barista Edition

    A Oat-ly como marca é bem conhecida por sua voz e estilo únicos. Em tom de conversa, este discurso de vendas para a Oat-ly Drink Barista Edition procura fazer uma conexão com seu público logo de cara, assumindo com confiança que o leitor é de fato um barista.

    Embora possa-se pensar que este é um movimento arriscado na área de vendas – que pode alienar uma grande parte de seu público – é, na verdade, uma maneira eficaz de se gabar naturalmente dos méritos do produto como uma bebida de aveia espumosa.

    No geral, o discurso de vendas da Oat-ly para sua bebida de aveia Barista-Edition é um excelente exemplo de como uma cópia confiante pode conquistar seu público.

    4 – Habitat for Humanity “Quem somos”

    A Habitat for Humanity faz parceria com pessoas em sua comunidade e em todo o mundo para ajudá-las a construir ou melhorar um lugar que possam chamar de lar. Os proprietários da Habitat ajudam a construir suas próprias casas ao lado de voluntários e pagam uma hipoteca acessível. Com o seu apoio, os proprietários da Habitat alcançam a força, estabilidade e independência de que precisam para construir uma vida melhor para si e para suas famílias. Por meio de nosso Plano Estratégico 2020, a Habitat for Humanity atenderá mais pessoas do que nunca por meio de moradias decentes e acessíveis.

    A Habitat for Humanity é uma organização de caridade que ajuda a construir casas para pessoas desfavorecidas em todo o mundo. A seção “Quem somos” da página Sobre do site serve como um argumento de vendas para possíveis filantropos.

    O discurso começa posicionando a Habitat for Humanity como uma força de grande alcance para o bem. Ao enfatizar sua experiência na construção de casas de caridade, eles garantem ao público que sabem o que estão fazendo e que sua doação seria bem utilizada.

    Uma parte fundamental desse discurso de vendas é o uso da frase “com seu apoio”. Destaca de forma bastante direta o papel integral que as doações de caridade desempenham no trabalho que a Habitat for Humanity é capaz de realizar. Além disso, ao abordar o leitor diretamente – “com seu apoio” – um elemento de urgência é adicionado à mistura. O uso desse tipo de linguagem coloca este parágrafo “Quem somos” diretamente no território solícito do discurso de vendas.

    5 – Cena “Venda-me esta caneta”, O Lobo de Wall Street (2013)

    Esta cena do filme blockbuster de 2013 “O Lobo de Wall Street” fala diretamente a um dos princípios fundamentais subjacentes a todo e qualquer discurso de vendas: a identificação e o atendimento de uma necessidade.

    A menos que seu discurso de vendas identifique claramente a lacuna no mercado que seu produto está tentando preencher, ele provavelmente não agradará ao seu público. No caso da cena de “O Lobo de Wall Street”, o discurso final e melhor de vendas vem do vendedor que torna dolorosamente óbvia a necessidade por parte de seu cliente em potencial do seu produto. Ele consegue fazer isso ao entregar um pedaço de papel ao cliente em potencial e pedindo que ele assine seu nome. Seu cliente em potencial rapidamente percebe que, para realizar essa tarefa, ele precisa de uma caneta – exatamente o produto que o vendedor está tentando vender.

    É claro que nem todas as empresas vendem canetas, e identificar uma maneira eficaz de destacar a necessidade que seu produto atende pode ser difícil. No entanto, vale a pena o esforço. Isso nós podemos garantir. Como podemos ver na cena “Venda-me esta caneta”, os discursos de vendas mais eficazes são aqueles que demonstram a utilidade de seus produtos através da identificação rápida e clara da necessidade.

    6 – Alsáce, folheto de turismo da França

    Este discurso de vendas bastante caprichoso de um folhete de turismo de Alsácia, na França, posiciona habilmente a região e suas muitas atrações como objeto de algum tipo de fantasia coletiva.

    É um discurso ousado, e um que argumentamos ser bastante eficaz. Parte da atração da viagem é a chance de descobrir lugares novos e mágicos. Este discurso de vendas reproduz a “mágica” de Alsácia e convida seu público a viver seus sonhos lá.

    Há uma lição importante aqui para os vendedores, e é esta: tente da melhor maneira possível associar seu produto a um ideal amplamente reconhecido.

    Digamos que você esteja vendendo esponjas. É mais eficaz desenvolver um discurso de vendas que destaque a qualidade do material do qual suas esponjas são feitas? Ou seria melhor descrever e mostrar imagens de pratos e talheres impecáveis que foram limpos com suas esponjas?

    Argumentamos que o discurso de utensílios de cozinha impecável – o ideal que seu produto ajudará os clientes a alcançar – é a estratégia de vendas mais eficaz.

    Portanto, se você estiver vendendo um destino de férias dos sonhos ou um conjunto de esponjas, certifique-se de que seu público saiba o que seu produto pode ajudá-los a alcançar.

    7 – E-mail de férias FlixBus

    Esta campanha de e-mail da FlixBus demonstra a utilidade da pontualidade e urgência nas vendas. O texto principal do e-mail é: “Dezembro está chegando… Hora de planejar suas férias!”. Esse tipo de mensagem de marketing é eficaz porque aproveita a temporada e tem o benefício adicional de ser extremamente fácil para uma equipe de marketing organizar. Tudo o que sua equipe precisa fazer é redigir a mensagem de e-mail e agendá-la para ser enviada um mês antes das festas.

    8 – Adesão à Citi Bike

    Este discurso de vendas para o programa de compartilhamento de bicicletas Citi Bike, com sede em Nova York, está repleto de informações úteis para clientes em potencial. Primeiro, ele divide o preço de uma assinatura em relação ao custo por dia. Isso é eficaz porque faz com que a adesão pareça extremamente acessível. Em seguida, fala sobre os benefícios para a saúde de se manter em forma, algo que se pode alcançar facilmente andando de bicicleta regularmente. O discurso continua ao observar como mais pessoas andando de bicicleta significa menos pessoas dirigindo carros, o que é um benefício para o meio ambiente. Finalmente, o público fica ciente de que andar de bicicleta em uma cidade engarrafada como Nova York costuma ser uma maneira mais rápida e eficiente de se locomover. Tomado como um todo, esse discurso de vendas demonstra a eficácia de fornecer aos seus clientes em potencial o máximo de informações possível. As pessoas apreciam e se sentem seguras sabendo que têm tudo o que precisam para tomar uma decisão informada sobre o uso do seu produto ou serviço.

    9 – Discurso de produto da Apple

    Esse discurso simples e direto começa com uma manchete atraente de duas frases: “As melhores experiências. Só na Apple.”. A primeira frase é confiante e define o tom de todo o discurso. O produto, Apple, deve estar associado às melhores experiências, ponto final. Além disso, essas “melhores experiências” só podem ser vividas com a Apple. Mensagem bastante convincente, né? O discurso continua descrevendo os muitos benefícios de usar produtos da Apple, com foco no entretenimento de alta qualidade. No geral, o discurso deixa claro o benefício de estar confiante em sua cópia do discurso de vendas.

    10 – Wondery Podcast Network

    O estúdio de podcast Wondery produz uma ampla gama de podcasts narrativos, principalmente focados no gênero drama histórico. Esse discurso, na página “sobre” do site, começa com uma definição do produto. Observe como eles usam a frase “digno de compulsão”. Embora tenha se tornado uma espécie de palavra da moda na produção de conteúdo audiovisual, fala muito sobre a qualidade do conteúdo que a Wondery produz. O discurso continua destacando vários prêmios que o estúdio ganhou por seus podcasts. Uma lição importante do discurso é a incorporação natural do slogan da empresa, “sinta a história”. Como regra geral, os slogans são um meio eficaz de garantir que as mensagens da sua empresa mantenham um tom consistente em todos os seus vários canais de comunicação.

    Conclusão

    Esperamos que nossa explicação sobre como criar discursos de vendas eficazes e os exemplos que analisamos ajudem você a criar seus próprios discursos com mais facilidade.

    Depois de elaborar um discurso de vendas claro e conciso, o próximo passo será divulgar o discurso para seu público-alvo. Para isso, você precisará de uma plataforma de comunicação completa e fácil de usar. Para sua sorte, temos exatamente o que você precisa.

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