Argumentario de ventas: qué es, cómo hacerlo y 10 ejemplos

Descubre 10 ejemplos de argumentarios de ventas efectivos y aprende a crear el tuyo para captar clientes y cerrar más tratos. Tener un buen argumento es clave para el éxito comercial de cualquier empresa.

Puntos clave:

• Los discursos de ventas son la primera impresión ante un cliente potencial. Para que funcionen, prioriza la claridad, adapta el mensaje a tu público, aborda sus problemas, ofrece soluciones concretas y destaca los beneficios.
• Apóyate en datos para generar confianza y termina siempre con una llamada a la acción clara.
• Fíjate en marcas como Lay’s, Apple o Oatly: saben contar historias, conectar con las necesidades de su audiencia y reflejar sus valores.
• Por ejemplo, Apple asocia sus productos a experiencias premium y Wondery Podcast Network usa premios y su eslogan «Siente la historia» para crear una marca coherente. ¡Inspírate en ellos!

¿Qué es un argumentario de ventas?

Los argumentarios de venta son presentaciones que los representantes utilizan para convencer a los clientes potenciales de hacer negocios con su empresa.

Estos argumentos pueden ser formales y están diseñados para captar la atención de la audiencia. Se pueden presentar verbalmente por teléfono o mediante materiales visuales en persona.

Pueden dirigirse a diferentes audiencias, como inversores, clientes potenciales y socios comerciales.

Un buen argumento de ventas es clave, ya que es la primera impresión que un cliente potencial tendrá de la empresa y su misión. Por eso, es crucial desarrollar un discurso eficaz para tus agentes y prospectos.

Sigue leyendo para descubrir algunos consejos útiles sobre cómo crear un argumento de ventas efectivo y profesional.

Cómo crear un argumentario de ventas imbatible

#1 Sé claro y conciso

Los argumentarios de venta deben ser presentados con confianza por un vendedor convencido de la eficacia de su producto.

La clave es ir al grano: las presentaciones largas y complicadas solo aburren a los prospectos y pueden hacerte perder oportunidades.

El tiempo es valioso, y tus clientes potenciales apreciarán un discurso breve, claro y directo, que explique por qué tu producto es la mejor opción para ellos.

#2 Dirígete a tu público objetivo

Identificar a tu público objetivo en el cuerpo de tu argumentario de ventas puede ayudar a que tu mensaje parezca personal.

Por ejemplo, si vendes comidas preparadas de un servicio de reparto de comida, podrías llamar a tu público objetivo diciendo algo como: «¿Estás cansado de tener que pensar qué cocinar cada noche? Con [nombre de la empresa], todos los ingredientes para una semana de deliciosas cenas se entregan directamente en tu puerta».

Si decides hablar directamente con tu público objetivo, asegúrate de usar un lenguaje claro y accesible para no excluir a ningún cliente potencial.

Recuerda adaptar cada argumentario de ventas a cada prospecto individual, y no des por hecho que un modelo que funcionó en una presentación será igualmente efectivo en la siguiente.

#3 Identifica un problema del cliente y muestra cómo tu producto lo soluciona

El secreto de un buen vendedor es presentar su producto como la solución a un problema común. Para hacerlo, identifica el problema que enfrenta tu público objetivo y luego muestra cómo tu producto lo resuelve.

Al crear tu presentación, identifica un problema común que enfrenta tu público objetivo. Luego, muestra cómo tu producto puede ser la solución a ese problema.

#4 Da un ejemplo práctico de tu solución

La clave es ayudar al cliente a imaginar cómo su problema se resuelve al usar tu producto.

Por ejemplo, si vendes fertilizantes, puedes mostrarles cómo su césped será más verde y saludable la próxima primavera, comparado con lo que tuvieron antes. Así, el cliente ve tu producto como la solución a su problema.

La idea es crear una visión para el cliente, mostrando cómo tu producto puede ser la solución a todos sus problemas.

#5 Usa hechos y datos para respaldar tu presentación, y no olvides el CTA

Los argumentarios de venta son más efectivos cuando están basados en hechos y datos concretos. La gente puede ser escéptica, pero al usar cifras y hechos irrefutables, puedes ganar su confianza y persuadirlos.

Al final de tu presentación, siempre incluye un CTA claro. Ya sea algo directo, como pedir una reunión de seguimiento, o más sutil, como dejar abierta la opción de contacto, asegúrate de que el siguiente paso esté claro.

La clave está en comunicarte bien, usando guiones claros o plantillas de propuestas. Así, lograrás una presentación de ventas que entusiasme a tus clientes.

10 ejemplos de argumentarios de ventas

#1 Presentación de un vendedor de Lay’s a los inversores sobre la nueva campaña de marketing

“Hola, mi nombre es Jacob y soy un representante de las patatas fritas Lay’s. Es un placer estar con todos vosotros hoy.

Todos hemos estado ahí, ¿cierto? Llegas a casa después de un largo día y solo quieres relajarte frente al televisor con un snack delicioso. Abres la despensa y te das cuenta de que solo hay patatas fritas. Nada interesante, nada especial, nada que te haga decir «¡qué rico!

Es un acertijo que todos conocemos, y aquí en Lay’s estamos decididos a cambiarlo.

Por eso lanzamos una campaña donde tú, el consumidor, nos ayudas a elegir nuevos sabores para nuestras papas fritas. Nos comunicaremos contigo a través de varias plataformas, aprovechando tu experiencia para asegurarnos de que todos los amantes de Lay’s estén satisfechos. En poco tiempo, todos estaremos disfrutando de un mundo lleno de sabor.

Si tienes preguntas sobre esta nueva iniciativa o sobre nuestra marca, mi línea siempre está abierta. ¡Nos emociona ver qué podemos crear juntos!

Observa cómo el presentador de este argumentario de ventas utiliza una narrativa para captar la atención de su audiencia. Al poner a los consumidores en una situación familiar (no tener bocadillos interesantes en casa), hace que su producto se vuelva relevante.

Además, al pedir la opinión de sus consumidores, garantiza que el resultado de la campaña será algo que les entusiasme.

Por último, el vendedor suaviza su lenguaje, lo que tranquiliza a la audiencia y la hace más receptiva a nuevas ideas.

#2 Contrata a Steve Wozniak como orador principal

Este argumentario de venta, pensado para quienes buscan un orador principal de alto nivel para su evento, va directo al grano: presenta quién es el orador y qué lo hizo famoso.

A continuación, destaca los logros más importantes de Steve Wozniak, posicionándolo como una opción ideal para cualquier evento.

El discurso también resalta sus habilidades como conferencista, describiendo sus charlas como «inolvidables» y llenas de ideas valiosas sobre distintos temas.

Además, conecta con un público académico potencial al mencionar cómo Wozniak puede inspirar a estudiantes en áreas STEM.

#3 Oat-ly Drink Barista Edition

Oatly es una marca conocida por su tono cercano y estilo único. En este argumento de venta para su bebida de avena Barista Edition, se dirige directamente al lector como si fuera un barista, buscando crear una conexión desde el primer momento.

Aunque podría parecer arriesgado porque no todos los lectores lo serán, en realidad es una forma natural de destacar las cualidades del producto, como su capacidad para espumar.

En resumen, este discurso de ventas es un buen ejemplo de argumento de ventas con personalidad y seguridad puede conectar con la audiencia y ganarse su confianza

#4: “Quiénes somos” de Habitat for Humanity

Habitat for Humanity colabora con personas de comunidades locales y de todo el mundo para ayudarles a construir o mejorar un hogar propio. Los futuros propietarios trabajan junto a voluntarios para levantar sus casas y, además, acceden a una hipoteca asequible. Gracias a este apoyo, las familias logran la estabilidad, seguridad e independencia necesarias para crear una vida mejor. A través de nuestro plan estratégico del 2020, nos comprometemos a llegar a más personas que nunca, ofreciendo viviendas dignas y accesibles para todos.

Habitat for Humanity es una organización benéfica que ayuda a construir viviendas para personas desfavorecidas en todo el mundo. La sección de «Quiénes somos» de la página «Acerca de» de su sitio web sirve como argumentario de ventas para los posibles filántropos.

El discurso comienza presentando a Habitat for Humanity como una organización con gran impacto social. Al destacar su experiencia en la construcción de viviendas para quienes más lo necesitan, transmiten confianza a su audiencia y demuestran que cada donación se destina a una causa valiosa.

Un punto clave de este argumentario de ventas es la frase “con su apoyo”. Remarca de forma directa y personal el papel esencial que tienen las contribuciones de los donantes en el trabajo de Habitat for Humanity. Además, al dirigirse al lector de manera cercana, se añade un sentido de urgencia y compromiso. Este lenguaje convierte su mensaje de “Quiénes somos” en un argumento persuasivo y directo. Además, al dirigirse al lector directamente, «con su apoyo», se agrega un elemento de urgencia a la mezcla. El uso de este tipo de lenguaje coloca este párrafo de “Quiénes somos” de lleno en un terreno solícito de argumento de venta.

#5 Escena “Véndeme este bolígrafo”, El lobo de Wall Street (2013)

Esta escena de la película taquillera de 2013 El lobo de Wall Street habla directamente de uno de los principios básicos que subyacen a todos y cada uno de los argumentarios de venta: la identificación y satisfacción de una necesidad.

Si tu argumento de venta no deja claro qué necesidad cubre tu producto, es muy probable que no conecte con tu audiencia. En la película El lobo de Wall Street, el mejor ejemplo de speech de ventas lo da el vendedor que hace evidente esa necesidad: le entrega un papel a su prospecto y le pide que firme. El prospecto se da cuenta enseguida de que necesita un bolígrafo, justo lo que el vendedor está ofreciendo.

Claro, no todas las empresas venden bolígrafos y a veces puede parecer complicado mostrar de forma efectiva la necesidad que cubre tu producto. Pero créeme, vale la pena intentarlo. Como pasa en la famosa escena de “Véndeme este bolígrafo”, los argumentarios de venta que realmente funcionan son los que demuestran de forma rápida y clara para qué sirve tu producto y por qué lo necesitan.

#6 Folleto turístico de Alsacia, Francia

Este argumentario de venta de un folleto turístico de Alsacia (Francia) presenta la región como una fantasía hecha realidad.

Es un enfoque atrevido, pero funciona. Parte de lo que hace tan atractivo viajar es poder descubrir lugares nuevos y mágicos. Este argumento resalta justo eso: la “magia” de Alsacia e invita a su audiencia a vivirla.

Y aquí hay una lección clave para ti como vendedor: intenta siempre asociar tu producto con un ideal que todos reconozcan.

Por ejemplo, si vendes esponjas, ¿es mejor hablar de la calidad del material o mostrar platos relucientes que quedaron impecables gracias a ellas?

Nosotros diríamos que lo segundo.

Al final, da igual si vendes unas vacaciones de ensueño o utensilios de cocina: lo importante es dejarle claro a tu cliente qué puede conseguir contigo.

#7 Correo electrónico de vacaciones de FlixBus

Esta campaña de correo electrónico de FlixBus demuestra la utilidad de la puntualidad y la urgencia en las ventas. El texto principal del correo electrónico es: «Diciembre está a la vuelta de la esquina… ¡Es hora de planificar sus vacaciones!». Este tipo de mensaje de marketing es efectivo porque aprovecha la temporada y tiene el beneficio adicional de ser extremadamente fácil de organizar para un equipo de marketing. Todo lo que su equipo tendría que hacer es redactar el mensaje de correo electrónico y programarlo para que se envíe un mes antes de las vacaciones.

#8 Membresía de Citi Bike

Este argumentario de ventas para Citi Bike, el programa de bicicletas compartidas de Nueva York, está lleno de info útil para ti como cliente potencial. Primero, desglosa el precio de la membresía en costo diario, lo que hace que se vea súper accesible. Luego, te recuerda los beneficios de moverte en bici para mantenerte en forma. Además, te hace pensar en cómo más bicis y menos coches ayudan al medio ambiente. Y como toque final, te señala que en una ciudad llena de tráfico como Nueva York, la bici muchas veces es la forma más rápida de ir de un sitio a otro. En resumen: este argumento funciona porque te da todos los datos y razones que necesitas para sentirte seguro al decidir. Y eso, al final, es lo que la gente valora.

#9 Presentación de productos de Apple

Este discurso es claro y directo, comenzando con un título impactante: “Las mejores experiencias. Solo en Apple.” La primera frase establece la seguridad de que Apple está asociado con lo mejor. Además, la afirmación de que esas “mejores experiencias” solo pueden vivirse con Apple es convincente y directa. El resto del discurso sigue destacando los beneficios de usar productos Apple, especialmente en lo que respecta a entretenimiento de alta calidad. En resumen, el mensaje se centra en la confianza en el producto y en el impacto de tener una experiencia única y superior con Apple.

#10 Red de podcasts Wondery

El estudio de podcast Wondery produce una variedad de podcasts narrativos, especialmente en el género dramático histórico. En su página «acerca de» de su sitio web, el argumentario de ventas comienza con una clara definición del producto. Observa cómo usan la frase “dignos de atracones”, que, aunque se ha vuelto popular en el mundo del contenido audiovisual, transmite de manera efectiva la alta calidad de sus podcasts. El tono sigue destacando los premios que Wondery ha ganado por su trabajo, lo que refuerza aún más su reputación. Finalmente, incorporan su eslogan, «siente la historia», de manera natural, un ejemplo de cómo un buen eslogan ayuda a mantener un mensaje coherente y fuerte en todos los canales de comunicación de la empresa.

Conclusión

Esperamos que este desglose sobre cómo crear argumentarios de venta efectivos y los ejemplos que analizamos te ayuden a crear el tuyo de manera más fácil.

Una vez que tengas tu argumentario de ventas claro y conciso, el siguiente paso es compartirlo con tu público objetivo. Para ello, necesitarás una plataforma de comunicación todo en uno y fácil de usar. Por suerte, tenemos justo lo que necesitas.

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