12. abril 2022 Blog

10 ejemplos de argumentos de venta perfectos y cómo escribir los tuyos propios

argumento de venta de ilustración

La calidad de un argumento de ventas puede ser la diferencia entre cumplir o no cumplir con una cuota mensual. Los argumentos deficientes, si no se modifican y mejoran, pueden hundir a toda una empresa, de hecho. Los argumentos de venta son la columna vertebral de las actividades externas de una empresa, por lo que asegurarse de tener uno sólido debe ser una prioridad principal.

¿Qué es un argumento de ventas?

Los argumentos de venta son, simplemente, presentaciones que los representantes de ventas dan cuando intentan convencer a un cliente potencial para que haga negocios con su empresa.

Los argumentos de venta suelen ser de naturaleza formularia, diseñados para captar la atención de su audiencia. Se pueden dar verbalmente por teléfono o con materiales visuales adjuntos en persona.

Los argumentos también pueden dirigirse a una variedad de audiencias. Los inversores, clientes potenciales y socios comerciales en ciernes son solo algunos ejemplos de personas o entidades a las que se podría llamar prospectos.

Un argumento de ventas suele ser la primera exposición que un cliente potencial tiene de su empresa y su misión, así que asegúrese de tomarse el tiempo necesario para desarrollar un discurso que funcione para sus agentes y sus clientes potenciales.

Siga leyendo para obtener algunos consejos sobre cómo diseñar un argumento de ventas profesional y efectivo.

Cómo hacer un grandioso argumento de ventas

#1 Sea claro y conciso

Los argumentos de venta deben ser entregados con confianza por un vendedor que esté completamente convencido de la eficacia de su producto.

Su presentación debe ir al grano: no hay nada peor como perspectiva que ser arrastrado por un sinuoso camino narrativo hacia un punto débil. Los vendedores que zumban una y otra vez aburren a su audiencia y corren el riesgo de perder negocios.

En resumen, no se ande con rodeos: el tiempo es dinero, y sus clientes potenciales estarán mejor atendidos con argumentos de venta breves que utilicen un lenguaje claro para explicar por qué su producto es adecuado para ellos.

#2 Identificar y dirigirse a su público objetivo

Identificar a su público objetivo en el cuerpo de su argumento de venta puede ayudar a que su mensaje se sienta personal.

Por ejemplo, si vende comidas preparadas de un servicio de comida a domicilio, podría atraer a su público objetivo diciendo algo como: “¿Cansado de tener que averiguar qué cocinar cada noche? Con [company name], todos los ingredientes para una semana de cenas deliciosas se entregan directamente en su puerta”.

Si elige hablar directamente con su público objetivo, asegúrese de usar un lenguaje amplio y genérico para no alienar a ningún cliente potencial.

Asegúrese de adaptar cuidadosamente sus argumentos de venta a cada prospecto individual. Nunca suponga que un modelo que funcionó bien para una presentación funcionará bien para la siguiente.

#3 Identifique un problema al que se enfrenten y explíqueles cómo su producto puede ayudar a resolverlo.

A menudo se dice que el secreto de un vendedor es presentar su producto como la solución a un problema común. La primera oportunidad que tienen para hacer esto es a través del argumento de ventas.

Al pensar en la idea central de su presentación, querrá identificar y definir un problema común que enfrenta su público objetivo. Una vez que se haya presentado, puede presentar su producto como la clave para resolver finalmente ese problema.

#4 Dar un ejemplo práctico de su solución.

La clave aquí es ayudarlos a imaginar una realidad en la que estén usando activamente su producto para abordar y finalmente resolver un problema persistente.

Digamos, por ejemplo, que está tratando de vender fertilizantes para el césped de las personas en pleno invierno. Como representante de ventas en este escenario, podría hablar sobre cómo prepararse para la primavera y cuán exuberante y verde se verá el césped del prospecto gracias a su producto fertilizante. Suponiendo que haya identificado a este cliente potencial como alguien que no está satisfecho con su fertilizante para césped actual, podría comparar el césped mediocre de la primavera pasada con la promesa del césped de esta primavera.

La idea es pintar una imagen para el prospecto, una en la que su producto sea la respuesta a todos sus problemas.

#5 Arraigue su presentación en hechos y datos, ¡y no olvide el CTA!

Los argumentos de venta funcionan mejor cuando están anclados en muchos hechos y datos. La gente a veces desconfía de los vendedores y sus trucos comerciales. Apoyarse en hechos y cifras infalsificables puede desarmar y eventualmente persuadir incluso a los prospectos más escépticos.

Finalmente, cuando llegue al final de su presentación de argumento de venta, no olvide incluir algún tipo de CTA (llamada a la acción). Puede ser algo directo y explícito, como entregarle a un cliente potencial su tarjeta de presentación e intentar programar una conversación de seguimiento; o algo más sutil como mencionar que su línea de correo electrónico está abierta en caso de que alguien tenga alguna pregunta persistente sobre su presentación.

The choice is yours, just make sure to give a sales pitch presentation that’ll leave your prospects feeling excited about your product. 

10 ejemplos de argumentos de ventas

#1 Presentación de un vendedor de Lay’s a los inversores sobre la nueva campaña de marketing

“Hola, mi nombre es Jacob y soy un representante de las papas fritas Lay’s. Es un placer estar con todos ustedes hoy.

Todos hemos estado allí, ¿verdad? Llegas a casa después de un largo día en la oficina y no quieres nada más que sentarte frente al televisor con un buen refrigerio salado. abre tu despensa y deja escapar un suspiro de exasperación: nada más que simples papas fritas. Nada interesante, nada único, nada que te haga la boca agua.

Es un acertijo demasiado familiar, y aquí en Lay’s estamos decididos a hacer algo al respecto.

Es por eso que recientemente comenzamos una campaña que le pide a usted, el consumidor, que nos ayude a seleccionar una serie de nuevos sabores de papas fritas. Nos comunicaremos con usted a través de una variedad de plataformas, colaborando con los conocimientos necesarios para mantener satisfechos a todos los consumidores de bocadillos de Lay’s. Antes de que se de cuenta, todos estaremos viviendo en un mundo lleno de sabor.

Si tiene alguna pregunta sobre esta nueva iniciativa o sobre nuestra marca en general, mi línea siempre está abierta. Tenemos muchas ganas de ver lo que podemos desarrollar juntos”.

Observe cómo el presentador de este argumento de ventas usa una narrativa para captar la atención de su audiencia. Al colocar a los miembros de su audiencia en el lugar de alguien que se enfrenta a un problema común (no tener bocadillos lo suficientemente interesantes en casa), está haciendo que su producto sea relevante para el consumidor.

Al solicitar la opinión de sus consumidores, garantiza que estarán satisfechos con los resultados de la campaña.

Por último, podemos apreciar cómo el juego del vendedor con su lenguaje que rodea el producto tiene el efecto de tranquilizar a su audiencia, haciéndola así abierta a escuchar nuevas ideas.

#2 Contratar a Steve Wozniak como orador principal

Este argumento de venta, dirigido a las personas que buscan un orador principal de alto perfil para su evento, va directo al punto al decirle quién es el orador y cómo ganó notoriedad.

Continúa resaltando los muchos logros de Steve Wozniak, enmarcándolo así como eminentemente calificado para hablar en cualquier evento que esté organizando.

Luego, el discurso habla de las habilidades de oratoria de Wozniak, describiendo sus presentaciones como «inolvidables» y «llenas de perspicacia experta» sobre una variedad de temas.

Incluso habla directamente a un posible público objetivo académico al mencionar el potencial de Wozniak para inspirar a los estudiantes en los campos STEM.

#3 Oat-ly Drink Barista Edition

Oat-ly como marca es bien conocida por su voz y estilo únicos. Con un tono coloquial, este argumento de venta para la bebida de avena Oat-ly’s Barista-Edition busca hacer una conexión con su audiencia desde el principio, asumiendo con confianza que el lector es realmente un barista.

Si bien uno puede pensar que este es un movimiento arriesgado en la copia de ventas, que podría alienar a una gran parte de su audiencia, en realidad es una forma efectiva de alardear de forma natural sobre los méritos del producto como una bebida de avena espumable.

En general, el argumento de venta de Oat-ly para su bebida de avena Barista-Edition es un excelente ejemplo de cómo una copia segura puede ganarse a su audiencia.

#4: Hábitat para la Humanidad “Quiénes somos”

Hábitat para la Humanidad se asocia con personas de su comunidad y de todo el mundo para ayudarlas a construir o mejorar un lugar al que puedan llamar hogar. Los propietarios de viviendas de Hábitat ayudan a construir sus propias casas junto con voluntarios y pagan una hipoteca asequible. Con su apoyo, los propietarios de viviendas de Hábitat logran la fortaleza, la estabilidad y la independencia que necesitan para construir una vida mejor para ellos y sus familias. A través de nuestro Plan Estratégico 2020, Hábitat para la Humanidad atenderá a más personas que nunca a través de viviendas dignas y asequibles.

Habitat for Humanity es una organización benéfica que ayuda a construir viviendas para personas desfavorecidas en todo el mundo. La sección «Quiénes somos» de la página Acerca de de su sitio web sirve como argumento de venta para los posibles filántropos.

El discurso comienza posicionando a Hábitat para la Humanidad como una fuerza de amplio alcance para el bien. Al enfatizar su experiencia en la construcción de viviendas benéficas, le aseguran a su audiencia que saben lo que están haciendo y que su donación tendrá un buen uso.

Una parte clave de este argumento de venta es el uso de la frase «con su apoyo». Destaca directamente el papel integral que juegan las donaciones caritativas en el trabajo que Hábitat para la Humanidad puede hacer. Además, al dirigirse al lector directamente, «con su apoyo», se agrega un elemento de urgencia a la mezcla. El uso de este tipo de lenguaje coloca este párrafo de “Quiénes somos” de lleno en un terreno solícito de argumento de venta.

#5 Escena “Véndeme este bolígrafo”, El lobo de Wall Street (2013)

Esta escena de la película taquillera de 2013 El lobo de Wall Street habla directamente de uno de los principios básicos que subyacen a todos y cada uno de los argumentos de venta: la identificación y satisfacción de una necesidad.

A menos que su argumento de venta identifique claramente la brecha en el mercado que su producto está tratando de llenar, es probable que fracase con su audiencia. En el caso de la escena de El lobo de Wall Street, el último y mejor argumento de ventas proviene del vendedor que hace dolorosamente obvia la necesidad de su producto por parte de su prospecto. Él puede hacer esto entregando a su prospecto un pedazo de papel y pidiéndole que firme su nombre. Su prospecto se da cuenta rápidamente de que para realizar esta tarea necesita un bolígrafo, exactamente el producto que el vendedor está tratando de vender.

Por supuesto, no todas las empresas venden bolígrafos y puede resultar difícil identificar una forma efectiva de resaltar la necesidad que su producto satisface. Sin embargo, vale la pena el esfuerzo, te lo aseguramos. Como podemos ver en la escena “Véndeme este bolígrafo”, los argumentos de venta más efectivos son aquellos que demuestran la utilidad de sus productos a través de la identificación rápida y clara de la necesidad.

#6 Folleto turístico de Alsacia, Francia

Este argumento de venta bastante caprichoso de un folleto de turismo de Alsacia, Francia, posiciona inteligentemente la región y sus muchas atracciones como el tema de una especie de fantasía colectiva.

Es un lanzamiento audaz, y diríamos que es bastante efectivo. Parte del atractivo de viajar es la oportunidad de descubrir lugares nuevos y mágicos. Este argumento de venta resalta la «magia» de Alsacia e invita a su audiencia a vivir sus sueños allí.

Aquí hay una conclusión importante para los vendedores, y es esta: traten lo mejor que puedan de asociar su producto con un ideal ampliamente reconocido.

Digamos que está vendiendo esponjas. ¿Es más efectivo desarrollar un argumento de venta que destaque la calidad del material del que están hechas sus esponjas? ¿O sería mejor que describiera y mostrara imágenes de platos y cubiertos impecables que se limpiaron con sus esponjas?

Argumentaríamos que la presentación impecable de utensilios de cocina, el ideal que su producto ayudará a los clientes a lograr, es la estrategia de ventas más efectiva.

Entonces, ya sea que esté vendiendo un destino de vacaciones de ensueño o un juego de esponjas, asegúrese de que su audiencia sepa lo que su producto puede ayudarlos a lograr.

#7 Correo electrónico de vacaciones de FlixBus

Esta campaña de correo electrónico de FlixBus demuestra la utilidad de la puntualidad y la urgencia en las ventas. El texto principal del correo electrónico es: «Diciembre está a la vuelta de la esquina… ¡Es hora de planificar sus vacaciones!». Este tipo de mensaje de marketing es efectivo porque aprovecha la temporada y tiene el beneficio adicional de ser extremadamente fácil de organizar para un equipo de marketing. Todo lo que su equipo tendría que hacer es redactar el mensaje de correo electrónico y programarlo para que se envíe un mes antes de las vacaciones.

#8 Membresía de Citi Bike

Este argumento de venta para el programa de bicicletas compartidas Citi Bike, con sede en Nueva York, está repleto de información útil para los clientes potenciales. Primero, desglosa el precio de una membresía al costo por día. Esto es efectivo porque hace que la membresía parezca supremamente asequible. A continuación, habla de los beneficios para la salud de mantenerse en forma, algo que uno puede lograr fácilmente montando en bicicleta con regularidad. El tono continúa señalando cómo más personas en bicicleta significan menos personas conduciendo automóviles, lo que es un beneficio neto para el medio ambiente. Finalmente, la audiencia se da cuenta de que andar en bicicleta en una ciudad con mucho tráfico como Nueva York es a menudo una forma más rápida y eficiente de moverse. Tomado en su conjunto, este argumento de venta demuestra la efectividad de brindar a sus clientes potenciales la mayor cantidad de información posible. Las personas lo aprecian y se sienten seguras sabiendo que tienen todo lo que necesitan para tomar una decisión informada sobre el uso de su producto o servicio.

#9 Presentación de productos de Apple

Este discurso simple y directo comienza con un titular llamativo de dos oraciones: “Las mejores experiencias. Solo en Apple”. La primera oración es segura y establece el tono para todo el discurso. El producto, Apple, debe asociarse con las mejores experiencias, punto y final. Además, estas “mejores experiencias” solo se pueden tener con Apple. Mensaje bastante convincente, ¿eh? El discurso continúa describiendo los muchos beneficios de usar productos Apple, con un enfoque en el entretenimiento de alta calidad. En general, el discurso deja en claro el beneficio de tener confianza en el texto de su discurso de ventas.

#10 Red de podcasts Wondery

El estudio de podcast Wondery produce una amplia gama de podcasts narrativos, principalmente centrados en el género dramático histórico. Este argumento, en la página «acerca de» de su sitio web, comienza con una definición del producto. Fíjate cómo usan la frase “dignos de atracones”. Aunque se ha convertido en una especie de palabra de moda en la producción de contenido audiovisual, habla claramente de la calidad del contenido que produce Wondery. El tono continúa destacando varios premios que el estudio ha ganado por sus podcasts. Una conclusión clave del campo es su incorporación natural del eslogan de la empresa, «siente la historia». Como regla general, los eslóganes son un medio eficaz para garantizar que los mensajes de su empresa mantengan un tono uniforme en todos los canales de comunicación.

La línea de fondo

Esperamos que nuestro desglose de cómo elaborar argumentos de venta efectivos y los ejemplos que analizamos lo ayuden a crear el suyo más fácilmente.

Una vez que haya elaborado un argumento de venta claro y conciso, el siguiente paso será difundir el discurso a su público objetivo. Para ello, necesitará una plataforma de comunicaciones todo en uno y fácil de usar. Por suerte para ti, tenemos justo lo que necesitas.

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