7 ejemplos de argumentos de venta perfectos y cómo escribir los tuyos propios

En ventas, el rechazo es una realidad cotidiana.

Los representantes de desarrollo de ventas (SDR) encargados de la captación en frío sólo tienen una oportunidad de causar una buena primera impresión en un cliente potencial . Además, cuando la reputación de tu empresa está en juego, la presión para ofrecer un discurso perfecto es inmensa.

Pero aquí es donde muchos se equivocan: un discurso de ventas no consiste en convencer a alguien para que compre. De hecho, nuestro cerebro está programado para resistirse a los mensajes de venta directa. En lugar de eso, tienes que utilizar los argumentos de venta como una herramienta estratégica para persuadir a los clientes potenciales de que den el siguiente paso en tu embudo de ventas.

En este artículo trataremos 7 formatos y ejemplos de argumentos de venta para convencer a tus clientes. También te proporcionaremos marcos que puedes adaptar a tus situaciones de venta particulares, para que puedas cerrar más tratos.

Puntos clave:

• No existe una solución única para el discurso de ventas. Este artículo muestra una variedad de tipos de discursos eficaces, desde discursos de ascensor hasta presentaciones basadas en datos. Debes adaptar tu discurso en función del contexto, el público y el producto o servicio que vendas.
  
• Todos los ejemplos de lanzamientos de éxito se centran en el cliente. Los lanzamientos interactivos, basados en características o centrados en historias mantienen la atención de la gente y causan una impresión duradera.

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Características de un discurso de ventas sólido

Para captar la atención de un posible cliente y mejorar las métricas del centro de llamadas de tu empresa, asegúrate de que tu discurso tiene las siguientes características:

• Claridad: Transmite un mensaje claro y conciso sin jerga innecesaria
• Compromiso: Capta y mantiene eficazmente la atención de la audiencia
• Relevancia: Aborda las necesidades específicas y los puntos débiles del público objetivo
• Propuesta de valor: Articula los beneficios únicos
• Atractivo emocional: Conecta con los deseos, miedos o aspiraciones del público
• Credibilidad: Genera confianza mediante datos, testimonios o demostraciones
• Personalización: Adapta el discurso al contexto específico del público
• Gestión de objeciones: Anticipa y aborda proactivamente las posibles objeciones
• Memorabilidad: Utiliza técnicas para que el discurso quede grabado en la mente del público
• Autenticidad: Se muestra genuino y apasionado por la oferta
• Conciencia competitiva: Se posiciona eficazmente frente a alternativas o competidores
• Llamada a la acción: Proporciona un siguiente paso claro y convincente para el público

7 ejemplos de argumentos de venta que realmente funcionan

Ahora que conoces los elementos de un discurso de ventas sólido, veamos siete tipos de discursos, con ejemplos y marcos de referencia.

1. El discurso del ascensor

Si te encontraras con tu cliente ideal en un ascensor, ¿cómo te presentarías, comunicarías tu propuesta y le pedirías seguir en contacto antes de que se baje?

Te presentamos el discurso el ascensor. Suele durar entre 30 y 60 segundos y es una explicación breve y fácil de entender de tu empresa y sus productos o servicios. El objetivo no es la conversión, sino ganar una segunda conversación con esa persona haciendo que se interese por tu empresa.

Aquí tienes el clásico discurso de ascensor del Tesla Roadster original:

Este discurso de ascensor para el Tesla Roadster Original es eficaz por varias razones:

• Público objetivo claro: «Para particulares adinerados y aficionados a los coches».
• Propuesta única de venta: Coche deportivo de gama alta respetuoso con el medio ambiente.
• Ventaja clave: Rendimiento sin precedentes sin dañar el medio ambiente.
• Diferenciación competitiva: Prestaciones sin emisiones directas de carbono, a diferencia de Ferrari y Porsche.
• Lenguaje poderoso: Palabras como «de alta gama», «sin precedentes» y «asombroso».

Aquí tienes un marco que puedes utilizar para crear tu discurso de ascensor:

• Identificar el público objetivo: [Specific demographic] que quieren [key desire]
• Categoría de producto: [Product] es un [category] que
• Destacar la ventaja principal: Ofrece [key advantage] sin [common drawback]
• Contraste con la competencia: A diferencia de [competitors], ofrecemos [unique benefit]

2. El enfoque problema-solución

Un planteamiento de problema-solución depende del delicado equilibrio entre destacar un problema genuino y proponer una solución viable e innovadora.

El objetivo es enmarcar el problema en términos de tendencias sociales más amplias o retos específicos del sector para añadir profundidad a la narración y crear una sensación de urgencia.
El discurso debe adaptarse a los datos demográficos, los valores o las experiencias del cliente para que esté más abierto a la solución propuesta.

He aquí un buen ejemplo de planteamiento problema-solución:

https://www.youtube.com/watch?v=5iKitGJeAZ4

Esta propuesta de Bright Wheel demuestra varios puntos fuertes como propuesta de problema-solución. He aquí cómo:

Presentación del problema: la presentación posiciona el problema extremadamente bien, con los siguientes elementos:

• Escenario relatable: Dave empieza preguntando a los tiburones, que presumiblemente son padres, sobre una frustración común: la falta de comunicación significativa sobre el día de su hijo en la escuela.
• Impacto emocional: subraya la sensación «desgarradora» que experimentan los padres cuando se desconectan de las actividades diarias y el aprendizaje de su hijo.
• Cuestión de doble cara: Dave no sólo se centra en los padres; también destaca los problemas de los educadores.
• Crítica a nivel de sistema: afirma audazmente: «El sistema está roto», situando la cuestión como un problema generalizado y sistémico en la educación infantil.

Presentación de la solución: Tras el problema, posiciona claramente su producto, Brightwheel, como la solución.

• Posicionamiento claro: Dave presenta Bright Wheel como «la solución», abordando directamente los problemas que acaba de exponer.
• Enfoque integral: utiliza una perspectiva holística para describir la aplicación como la solución perfecta para abordar todos los problemas simultáneamente, explicando las horas ahorradas, la recompensa emocional, etc.
• Escalabilidad: Dave lo enfoca como una solución escalable a un problema universal.

He aquí un marco para crear un gran discurso problema-solución:

1. Presentación del problema

• Escenario verosímil
• Impacto emocional
• Perspectiva multipartita
• Crítica sistémica

2. Introducción a la solución

• Posicionamiento claro
• Enfoque global
• Beneficios clave
• Potencial de escalabilidad

3. Demostración (si procede)

• Muestra de productos en directo
• Principales características destacadas

4. Llamada a la acción

• Solicitud de inversión
• Oportunidad de asociación

3. El discurso narrativo

Cuando cuentas una historia, las neuronas espejo del cerebro del público se activan, lo que les ayuda a empatizar y comprender mejor los detalles. Además, una buena historia puede ayudarte a simplificar ideas complejas, lo que hace que tu discurso sea memorable y digerible.

Además, es más fácil recordar una historia que hechos y cifras.

He aquí un ejemplo clásico de un discurso narrativo del empresario Mark Cuban:

https://www.youtube.com/watch?v=xu21KLDwIsk

Este argumento de venta es una clase magistral de argumentación de ventas. He aquí por qué es tan eficaz:

• Enfoque directo: Cuban empieza reconociendo la historia del cliente con el equipo, creando una conexión personal.
• Propuesta de venta única: Mark hace hincapié en el aspecto de «experiencia única», diferenciando los partidos de los Mavs de otras opciones de entretenimiento.
• Maneja las objeciones: Maneja todas las objeciones, con una historia emocional clara como el anclaje del precio y los recuerdos positivos asociados al baloncesto
• Beneficio emocional: Cuban se centra en el beneficio emocional de crear recuerdos con la familia, sin dejar de ser sincero.

Este es el marco que podrías utilizar para crear el discurso narrativo perfecto:

• Anzuelo: capta la atención con un hecho o una pregunta sorprendente
• El contexto: prepara el escenario y establece la relevancia
• Problema: define claramente el reto o el punto de dolor
• Interés personal: muestra tu inversión en resolver el problema
• Propuesta de valor: articula beneficios claros, utilizando comparaciones familiares
• Tratamiento de las objeciones: aborda y replantear las posibles objeciones
• Atracción emocional: conecta a través de experiencias o metáforas relacionables
• Impacto futuro: pinta un cuadro de resultados positivos
• Llamada a la acción: guía a la audiencia sobre los siguientes pasos

4. El discurso basado en datos

«Por encima de todo, muestra los datos». – Edward R. Tufte, Universidad de Yale

Si haces caso a Edward, reputado estadístico y matemático de la Universidad de Yale, junto con el 31% de los profesionales del marketing que afirman que los datos ayudan a demostrar el valor de su trabajo, los lanzamientos basados en datos son tu mejor apuesta para la conversión.

Cuando eres capaz de respaldar tus afirmaciones con cifras concretas, estadísticas y ejemplos del mundo real, das autoridad a tus argumentos y generas confianza en los clientes potenciales. Este enfoque basado en pruebas te ayuda a superar el escepticismo y las objeciones con más eficacia que los discursos generalizados o basados en la intuición.

Además, los datos ayudan a centrarse en puntos de dolor, preferencias y comportamientos específicos de clientes potenciales o segmentos de clientes individuales, aumentando la probabilidad de una respuesta positiva.

Por ejemplo, Daniel Jarrett, director general de Queensland Solar and Lighting, utiliza a menudo este argumento para inducir a los clientes a invertir en sistemas solares:

Este planteamiento es eficaz por varias razones clave:

• Cifras concretas y relacionables: utiliza cifras concretas (1.900 $ de coste anual, 60% de ahorro) que sean fáciles de entender para los clientes y relacionar con su propia situación.
• Un marco temporal claro: la proyección de ahorro a 5 años da a los clientes un objetivo tangible a tener en cuenta.
• Localización: al mencionar Brisbane específicamente, parece más relevante para el público objetivo.
• Relevancia inmediata: transforma los los beneficios abstractos en ahorros directos, un motivador potente.
• Credibilidad: Utilizar cifras medias basadas en datos reales confiere autoridad a las afirmaciones.

Este es el marco que puedes utilizar para crear tu discurso:

• Gancho con estadística clave: [Surprising data point relevant to customer]
• Impacto de la solución actual: Nuestro [product/service] proporciona [specific benefit], ahorrando/mejorando [quantifiable metric]
• Demostrar valor a largo plazo: En [timeframe], esto se traduce en [long-term benefit in numbers]
• Localizar y personalizar: Para [customer’s location/industry], esto significa [tailored impact]
• Aborda los puntos de dolor: Sin esto, te arriesgas a [data-backed negative consequence]
• Proporcionar pruebas sociales: [Percentage/number] de nuestros clientes consiguen [specific result]
• Llamada a la acción: Actúa ahora para [specific action] y ganar [immediate benefit]

5. El discurso basado en el valor

Como profesional experimentado de las ventas, probablemente sepas que a los clientes a menudo les disgustan los cambios. Por ejemplo, incluso la idea de cambiar a una nueva solución suele requerir una mentalidad abierta.

Con las ventas basadas en el valor, identificas cualquier insatisfacción con el statu quo y te centras en cómo tu solución o servicio satisface específicamente las necesidades del cliente potencial. Así les convencerás de que merece la pena hacer el cambio.

Además, centrarte en los valores te posiciona como un consultor experto (en lugar de un vendedor centrado en las ventas) lo que genera mayor confianza y relaciones más duraderas. Esto aporta más beneficios tanto a tus clientes como a tu empresa.

He aquí un magnífico ejemplo de una propuesta basada en el valor del entonces niño de 12 años, Carson, que apareció en Shark Tank:

https://www.youtube.com/watch?v=IDpfl2aGruE

El discurso de Carson sobre el Locker Board se basa en el valor, porque se centra en las ventajas y no sólo en las características. Hace hincapié en:

• Resolución de problemas: aborda el problema de los monopatines que no caben en las taquillas.
• Responsabilidad medioambiental: utiliza materiales reciclados, es «bueno para el planeta».
• Comodidad: cabe en mochilas y taquillas.
• Diversión y funcionalidad: permite hacer trucos a pesar de su pequeño tamaño.

Este es el marco que podríamos utilizar para un lanzamiento basado en valores:

• Identificación del problema: expresa claramente el problema significativo que resuelve tu producto/servicio.
• Resumen de la solución: presenta brevemente tu producto/servicio y cómo aborda el problema.
• Beneficios clave: destaca de 3 a 5 beneficios principales para el usuario, haciendo hincapié en los resultados más que en las características.
• Impacto más amplio: discute los efectos positivos en la comunidad, la sociedad o el medio ambiente.
• Llamada a la acción: pide a tu audiencia que actúe.

6. El discurso interactivo

La interactividad da vida a tu discurso, convirtiendo una presentación mundana o un correo electrónico frío en una experiencia inmersiva y dinámica.

Cuando haces preguntas o encuentras una forma creativa de participar, la gente lo recuerda mejor. Participan activamente en lugar de escuchar pasivamente. Además, puedes beneficiarte de los comentarios en tiempo real, lo que te permite adaptar tu discurso sobre la marcha para abordar las preocupaciones específicas de tu posible cliente.

He aquí un ejemplo de un buen discurso interactivo. Philip Alves, fundador y director general de DevSquad dice:

Así es como envía sus lanzamientos:

Este tono es excelente por sus cualidades interactivas. Veamos por qué es tan eficaz:

• Enfoque centrado en el cliente: Phil se centra inmediatamente en la visión del cliente, no en las capacidades de su empresa. Esto demuestra que da prioridad a las necesidades del cliente.
• Pregunta abierta: al hacer preguntas, Phil invita al compromiso y al diálogo.
• Sugerencias fundamentadas: mencionar «una segmentación más profunda de la audiencia, aumentar la información en tiempo real u optimizar la experiencia general del usuario» demuestra conocimiento del sector y proporciona ideas para el cliente.
• Fomenta la respuesta: al preguntar explícitamente por lo que piensas, Phil crea un claro siguiente paso en la conversación.

Aquí tienes un marco para construir un gran discurso interactivo:

• Orientación al cliente: Demuestra que das prioridad a sus objetivos por encima de mostrar tus propias capacidades.
• Diálogo abierto: Utiliza preguntas abiertas para invitar a la participación e iniciar una conversación bidireccional.
• Informa con ideas: demuestra tu conocimiento del sector ofreciendo sugerencias informadas o ejemplos relevantes para el campo del cliente.
• Solicita una respuesta: Pide explícitamente las opiniones o comentarios del cliente, creando un claro siguiente paso en la conversación y asegurándote de que la interacción continúa.

7. El lanzamiento visionario

Un discurso visionario capta la imaginación y promete un impacto significativo. Aprovecha el pensamiento aspiracional: Entusiasma a clientes, inversores y partes interesadas mostrando una necesidad profundamente arraigada de alterar el funcionamiento del mundo actual.
Los lanzamientos visionarios se centran en cuestiones importantes, que a menudo se pasan por alto, y se alinean con las tendencias y la tecnología emergentes. Un lanzamiento visionario exitoso también muestra la capacidad del equipo para ejecutar una gran visión, al tiempo que se mantiene lo suficientemente adaptable como para pivotar a medida que evolucionan las condiciones del mercado.

Un ejemplo es la presentación de AirBnB a los inversores en 2008, cuando recaudaron 500.000 dólares en su ronda de financiación ángel. A continuación incluimos una recopilación de algunas diapositivas destacadas de su presentación:

He aquí por qué el lanzamiento de AirBnB en 2008 es un gran ejemplo de lanzamiento visionario:

• Ajuste problema-solución: identifica los puntos débiles de los viajes y ofrece una solución innovadora de estancia local.
• Validación del mercado: demuestra el potencial a través de los datos y proyecciones de la plataforma existente.
• Modelo de negocio: muestra una comisión sencilla y escalable del 10% sobre las transacciones.
• Ventaja competitiva: ventaja del pionero con una plataforma fácil de usar e incentivos de acogida.
• Equipo y tracción: un equipo fuerte y diverso respaldado por los primeros testimonios de la prensa y los usuarios.
• Estrategia de crecimiento: plan claro dirigido a eventos y asociaciones.

He aquí un marco que podrías utilizar para crear un discurso visionario:

• Encaje problema-solución: identifica los puntos débiles significativos del mercado y propón una solución innovadora.
• Potencial de mercado: Demostrar el tamaño del mercado abordable y las proyecciones de crecimiento.
• Modelo de negocio: Presenta una estrategia de generación de ingresos clara y escalable.
• Ventaja competitiva: Destaca los puntos de venta únicos y las barreras de entrada.
• Equipo y tracción: Muestra experiencia diversa y validación temprana del mercado.
• Estrategia de crecimiento: esboza un plan claro para la adquisición de usuarios y la expansión del mercado.
• Impacto visionario: articula cómo la solución da forma o crea futuras tendencias industriales

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