3. Mai 2022 Blog

10 Beispiele für perfekte Verkaufsgespräche und wie Sie Ihr eigenes verfassen können

illustration verkaufsgespräch

Die Qualität eines Verkaufsgesprächs kann den Unterschied zwischen dem Erreichen oder Verfehlen einer monatlichen Quote ausmachen. Schlechte Gespräche können, wenn sie nicht geändert und verbessert werden, ein ganzes Unternehmen untergehen lassen. Verkaufsgespräche sind das Fundament der nach außen gerichteten Aktivitäten eines Unternehmens, daher sollte eine solide Präsentation oberste Priorität haben.

Was ist ein Verkaufsgespräch?

Verkaufsgespräche sind schlicht und einfach Präsentationen, mit denen Vertriebsmitarbeiter versuchen, einen potenziellen Kunden davon zu überzeugen, mit ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen.

Verkaufsgespräche sind in der Regel formelhaft und darauf ausgerichtet, die Aufmerksamkeit des Publikums zu gewinnen. Sie können mündlich am Telefon oder mit begleitendem Anschauungsmaterial persönlich erteilt werden.

Die Gespräche können sich auch an verschiedene Zielgruppen richten. Investoren, potenzielle Kunden und angehende Geschäftspartner sind nur einige Beispiele für Personen oder Einrichtungen, die man als potenzielle Kunden bezeichnen könnte.

Ein Verkaufsgespräch ist in der Regel der erste Kontakt, den ein potenzieller Kunde mit Ihrem Unternehmen und seinem Auftrag hat. Nehmen Sie sich also die nötige Zeit, um ein Verkaufsgespräch zu entwickeln, das für Ihre Vertreter und ihre potenziellen Kunden funktioniert.

Im Folgenden finden Sie einige Tipps zur Gestaltung eines professionellen, effektiven Verkaufsgesprächs.

Wie man ein gutes Verkaufsgespräch führt

#Nr. 1 Eindeutig und prägnant sein

Verkaufsgespräche sollten von einem Verkäufer selbstbewusst vorgetragen werden, der von der Wirksamkeit Ihres Produkts voll überzeugt ist.

Die Präsentation sollte auf den Punkt gebracht werden – nichts ist schlimmer, als wenn man als Interessent durch eine verschlungene Erzählung auf einen schwach gemachten Punkt hingezogen wird. Verkäufer, die immer weiterreden, langweilen ihr Publikum und riskieren, Aufträge zu verlieren.

Kurz gesagt, reden Sie nicht um den heißen Brei herum: Zeit ist Geld, und Ihre potenziellen Kunden sind besser bedient, wenn sie in knappen, klaren Worten erklären können, warum Ihr Produkt das Richtige für sie ist.

#2 Identifizieren Sie Ihr Zielpublikum und sprechen Sie es an

Wenn Sie Ihre Zielgruppe im Hauptteil Ihres Verkaufsgesprächs nennen, kann dies dazu beitragen, dass sich Ihre Botschaft persönlich anfühlt.

Wenn Sie zum Beispiel Fertiggerichte von einem Lieferservice verkaufen, könnten Sie Ihre Zielgruppe mit folgenden Worten ansprechen: „Haben Sie es satt, jeden Abend zu überlegen, was Sie kochen sollen? Mit [company name], werden alle Zutaten für eine Woche köstlicher Mahlzeiten direkt zu Ihnen nach Hause geliefert.“

Wenn Sie sich direkt an Ihre Zielgruppe wenden, achten Sie darauf, dass Sie eine breite, allgemeine Sprache verwenden, um keine potenziellen Kunden zu verprellen.

Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Verkaufsgespräche sorgfältig auf jeden einzelnen Interessenten abstimmen. Gehen Sie nie davon aus, dass ein Modell, das bei einer Präsentation gut funktioniert hat, auch bei der nächsten gut funktioniert.

#3 Identifizieren Sie ein Problem, mit dem sie konfrontiert sind, und erklären Sie, wie Ihr Produkt zur Lösung dieses Problems beitragen kann.

Es wird oft gesagt, dass die Geheimwaffe eines Verkäufers darin besteht, sein Produkt als Lösung für ein allgemeines Problem zu präsentieren. Die erste Gelegenheit, dies zu tun, ist das Verkaufsgespräch.

Bei der Formulierung Ihres Pitches sollten Sie ein gemeinsames Problem identifizieren und definieren, mit dem Ihr Zielpublikum konfrontiert ist. Sobald dies bekannt ist, können Sie Ihr Produkt als den Schlüssel zur Lösung dieses Problems präsentieren.

#4 Nennen Sie ein praktisches Beispiel für Ihre Lösung

Der Schlüssel dazu ist, ihnen zu helfen, sich eine Realität vorzustellen, in der sie Ihr Produkt aktiv nutzen, um ein lästiges Übel anzugehen und schließlich zu lösen.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie versuchen, mitten im Winter Dünger für den Rasen zu verkaufen. Als Vertriebsmitarbeiter könnten Sie in diesem Szenario über die Vorbereitungen für den Frühling sprechen und darüber, wie üppig und grün der Rasen des Interessenten dank Ihres Düngemittels aussehen wird. Angenommen, Sie haben diesen Interessenten als jemanden identifiziert, der mit seinem aktuellen Rasendünger unzufrieden ist, dann könnten Sie den minderwertigen Rasen des letzten Frühjahrs mit dem vielversprechenden Rasen dieses Frühjahrs vergleichen.

Es geht darum, dem potenziellen Kunden ein Bild zu malen, in dem Ihr Produkt die Antwort auf alle seine Probleme ist.

#Nr. 5 Verwurzeln Sie Ihr Angebot in Fakten und Daten, und vergessen Sie nicht den CTA!

Verkaufsgespräche funktionieren am besten, wenn sie mit vielen Fakten und Daten untermauert sind. Manchmal sind die Menschen misstrauisch gegenüber Verkäufern und ihren Tricks. Die Berufung auf unbeweisbare Fakten und Zahlen kann selbst die skeptischsten Interessenten entwaffnen und schließlich überzeugen.

Vergessen Sie nicht, am Ende Ihrer Präsentation eine Art CTA (Call to Action) einzubauen. Das kann etwas Direktes und Explizites sein, wie z. B. einem Interessenten Ihre Visitenkarte zu geben und zu versuchen, ein Folgegespräch zu vereinbaren, oder etwas Subtileres, wie z. B. zu erwähnen, dass Ihre E-Mail-Leitung offen ist, falls jemand noch Fragen zu Ihrer Präsentation hat.

The choice is yours, just make sure to give a sales pitch presentation that’ll leave your prospects feeling excited about your product. 

10 Beispiele für Verkaufsgespräche

#1 Präsentation eines Lay’s-Verkäufers vor Investoren über eine neue Marketingkampagne

„Hallo, mein Name ist Jacob und ich bin ein Vertreter von Lay’s Kartoffelchips. Es ist so schön, heute bei Ihnen zu sein.

Das haben wir alle schon erlebt, oder? Sie kommen von einem langen Tag im Büro nach Hause und wollen sich nichts sehnlicher wünschen, als sich mit einem guten salzigen Snack vor den Fernseher zu setzen. Sie öffnen Ihre Vorratskammer und stoßen einen verzweifelten Seufzer aus: nichts als gewöhnliche Kartoffelchips. Nichts Interessantes, nichts Einzigartiges, nichts, was einem das Wasser im Munde zusammenlaufen lässt.

Das ist ein allzu bekanntes Problem, und wir bei Lay’s sind entschlossen, etwas dagegen zu tun.

Deshalb haben wir vor kurzem eine Kampagne gestartet, bei der wir Sie, die Verbraucher, bitten, uns bei der Auswahl einer Reihe von neuen Kartoffelchip-Geschmacksrichtungen zu helfen. Wir werden mit Ihnen über eine Reihe von Plattformen in Kontakt treten und durch Crowdsourcing die Erkenntnisse gewinnen, die notwendig sind, um alle Lay’s-Snacker zufrieden zu stellen. Ehe man sich versieht, werden wir alle in einer Welt voller Geschmack leben.

Wenn Sie Fragen zu dieser neuen Initiative oder zu unserer Marke im Allgemeinen haben, stehe ich Ihnen jederzeit zur Verfügung. Wir freuen uns sehr darauf, zu sehen, was wir gemeinsam aufbauen können.

Beachten Sie, wie der Präsentator dieses Verkaufsgesprächs eine Erzählung verwendet, um die Aufmerksamkeit seines Publikums zu gewinnen. Indem er seine Zuhörer in die Lage eines Menschen versetzt, der mit einem weit verbreiteten Problem zu kämpfen hat – nicht genug interessante Snacks zu Hause zu haben -, macht er sein Produkt für den Verbraucher relevant.

Indem er die Verbraucher um ihre Meinung bittet, garantiert er ihnen, dass sie mit den Ergebnissen der Kampagne zufrieden sein werden.

Schließlich können wir erkennen, wie die spielerische Sprache des Verkäufers in Bezug auf das Produkt seine Zuhörer beruhigt und sie offen für neue Ideen macht.

#2 Steve Wozniak als Keynote-Speaker buchen

Dieses Verkaufsgespräch, das sich an Personen richtet, die einen hochkarätigen Keynote-Speaker für ihre Veranstaltung suchen, bringt es gleich auf den Punkt, indem es Ihnen erzählt, wer der Redner ist und wie er bekannt wurde.

Er fährt fort, indem er die vielen Errungenschaften von Steve Wozniak hervorhebt und ihn so als eminent qualifiziert darstellt, um auf einer Veranstaltung zu sprechen, die Sie vielleicht abhalten.

In der Präsentation werden Wozniaks rednerische Fähigkeiten hervorgehoben und seine Präsentationen als „unvergesslich“ und „voller fachkundiger Einsichten“ zu einer Reihe von Themen beschrieben.

Es spricht sogar direkt ein wahrscheinliches akademisches Zielpublikum an, indem es Wozniaks Potenzial erwähnt, Studenten in den MINT-Fächern zu inspirieren.

#3 Oat-ly Drink Barista Edition

Die Marke Oat-ly ist für ihre einzigartige Ausdrucksweise und ihren Stil bekannt. In diesem Verkaufsargument für den Haferdrink Barista-Edition von Oat-ly geht es darum, auf Anhieb eine Verbindung mit dem Publikum herzustellen, wobei man davon ausgeht, dass der Leser tatsächlich ein Barista ist.

Auch wenn man meinen könnte, dass dies ein riskanter Schachzug in der Werbung ist, der einen großen Teil des Publikums verprellen könnte, ist es doch ein effektiver Weg, um die Vorzüge des Produkts als schäumendes Hafergetränk anzupreisen.

Insgesamt ist das Verkaufsgespräch von Oat-ly für das Hafergetränk Barista-Edition ein hervorragendes Beispiel dafür, wie selbstbewusste Texte das Publikum überzeugen können.

#4: Habitat for Humanity “Das sind wir”

Habitat for Humanity arbeitet mit Menschen in Ihrer Gemeinde und auf der ganzen Welt zusammen, um ihnen zu helfen, ein Haus zu bauen oder zu verbessern. Habitat-Eigentümer helfen zusammen mit freiwilligen Helfern beim Bau ihrer eigenen Häuser und zahlen eine erschwingliche Hypothek. Mit Ihrer Unterstützung erlangen die Habitat-Hausbesitzer die Stärke, Stabilität und Unabhängigkeit, die sie brauchen, um ein besseres Leben für sich und ihre Familien aufzubauen. Mit unserem Strategieplan 2020 wird Habitat for Humanity mehr Menschen als je zuvor mit angemessenem und erschwinglichem Wohnraum versorgen.

Habitat for Humanity ist eine Wohltätigkeitsorganisation, die den Bau von Häusern für benachteiligte Menschen in der ganzen Welt unterstützt. Der Abschnitt „Das sind wir“ auf der Seite „Über uns“ der Website dient als Verkaufsargument für potenzielle Philanthropen.

Die Präsentation beginnt mit der Positionierung von Habitat for Humanity als eine weitreichende Kraft für Gutes. Indem sie ihre Erfahrung im gemeinnützigen Wohnungsbau betonen, versichern sie ihrem Publikum, dass sie wissen, was sie tun, und dass ihre Spende für einen guten Zweck verwendet wird.

Ein wichtiger Bestandteil dieses Verkaufsgesprächs ist die Verwendung der Formulierung „mit Ihrer Unterstützung“. Sie unterstreicht ganz direkt die wichtige Rolle, die Spenden für die Arbeit von Habitat for Humanity spielen. Außerdem wird durch die direkte Ansprache des Lesers – „mit Ihrer Unterstützung“ – ein Element der Dringlichkeit in die Sache eingebracht. Die Verwendung dieser Art von Sprache platziert diesen „Das sind wir“-Absatz direkt in das Gebiet der Verkaufsgespräche und der Fürsorge.

#5 “Sell me this pen” Szene, The Wolf of Wall Street (2013)

Diese Szene aus dem Blockbuster „The Wolf of Wall Street“ aus dem Jahr 2013 spricht direkt einen der Kernsätze an, die jedem Verkaufsgespräch zugrunde liegen: die Identifizierung und Erfüllung eines Bedürfnisses.

Wenn Ihr Verkaufsargument nicht klar die Marktlücke benennt, die Ihr Produkt zu füllen versucht, wird es bei Ihrem Publikum wahrscheinlich nicht ankommen. In der Szene aus The Wolf of Wall Street kommt das letzte und beste Verkaufsargument von dem Verkäufer, der den Bedarf seines Kunden an seinem Produkt schmerzhaft deutlich macht. Dazu reicht er dem Interessenten ein Stück Papier und bittet ihn, seinen Namen zu unterschreiben. Der Interessent erkennt schnell, dass er für diese Aufgabe einen Kugelschreiber benötigt – genau das Produkt, das der Verkäufer zu verkaufen versucht.

Natürlich verkaufen nicht alle Unternehmen Kugelschreiber, und es kann sich als schwierig erweisen, einen effektiven Weg zu finden, um den Bedarf hervorzuheben, den Ihr Produkt deckt. Aber die Mühe lohnt sich, das können wir Ihnen versichern. Wie wir in der Szene „Sell me this pen“ sehen können, sind die effektivsten Verkaufsgespräche diejenigen, die den Nutzen ihrer Produkte durch die schnelle und klare Identifizierung eines Bedarfs demonstrieren.

#6 Elsass, Frankreich Tourismus Broschüre

Diese eher skurrile Werbebotschaft aus einer Tourismusbroschüre für das Elsass, Frankreich, stellt die Region und ihre zahlreichen Attraktionen geschickt als eine Art kollektive Fantasie dar.

Das ist ein gewagter Ansatz, der unserer Meinung nach ziemlich effektiv ist. Ein Teil des Reizes des Reisens ist die Möglichkeit, neue und magische Orte zu entdecken. Dieses Verkaufsargument spielt mit dem „Zauber“ des Elsass und lädt sein Publikum ein, dort seine Träume zu verwirklichen.

Für Verkäufer gibt es hier eine wichtige Erkenntnis: Versuchen Sie so gut es geht, Ihr Produkt mit einem weithin anerkannten Ideal zu verbinden.

Angenommen, Sie verkaufen Schwämme. Ist es effektiver, ein Verkaufsargument zu entwickeln, das die Qualität des Materials hervorhebt, aus dem Ihre Schwämme hergestellt sind? Oder sollten Sie lieber Bilder von makellosem Geschirr und Silberbesteck beschreiben und zeigen, die mit Ihren Schwämmen gereinigt wurden?

Wir sind der Meinung, dass die Werbung für makellose Küchengeräte – das Ideal, das Ihr Produkt den Kunden erreichen lässt – die effektivere Verkaufsstrategie ist.

Ganz gleich, ob Sie ein traumhaftes Urlaubsziel oder ein Schwammset verkaufen, stellen Sie sicher, dass Ihre Zielgruppe weiß, was sie mit Ihrem Produkt erreichen kann.

#7 FlixBus Holidays Email

Diese E-Mail-Kampagne von FlixBus demonstriert den Nutzen von Aktualität und Dringlichkeit im Vertrieb. Der Leittext der E-Mail lautet: „Der Dezember steht vor der Tür… Zeit, Ihren Urlaub zu planen!“. Diese Art von Marketingbotschaft ist wirksam, weil sie die Jahreszeit ausnutzt und den zusätzlichen Vorteil hat, dass sie für ein Marketingteam sehr einfach zu organisieren ist. Alles, was Ihr Team tun muss, ist, die E-Mail-Nachricht zu verfassen und sie einen Monat vor den Feiertagen zu verschicken.

#8 Citi Bike Mitgliedschaft

Dieses Verkaufsargument für das NYC-basierte Citi Bike Fahrrad-Sharing-Programm ist vollgepackt mit nützlichen Informationen für potenzielle Kunden. Erstens wird der Preis für eine Mitgliedschaft auf die Kosten pro Tag heruntergebrochen. Das ist effektiv, denn es lässt die Mitgliedschaft äußerst erschwinglich erscheinen. Außerdem wird auf die gesundheitlichen Vorteile hingewiesen, die man durch regelmäßiges Radfahren erreichen kann. In der Werbung heißt es weiter, dass mehr Radfahrer weniger Autofahrer bedeuten, was wiederum der Umwelt zugute kommt. Schließlich wird dem Publikum vor Augen geführt, dass Fahrradfahren in einer verkehrsreichen Stadt wie New York oft die schnellere und effizientere Art der Fortbewegung ist. Insgesamt gesehen zeigt dieses Verkaufsgespräch, wie wirksam es ist, potenziellen Kunden so viele Informationen wie möglich zu geben. Die Menschen wissen das zu schätzen und fühlen sich sicher, wenn sie wissen, dass sie alles haben, was sie brauchen, um eine fundierte Entscheidung über die Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu treffen.

#9 Apple Produktpräsentation

Dieses einfache, geradlinige Angebot beginnt mit einer auffälligen Überschrift in zwei Sätzen: „Die besten Erlebnisse. Nur bei Apple.“. Der erste Satz ist selbstbewusst und gibt den Ton für den gesamten Text vor. Das Produkt, Apple, sollte mit den besten Erfahrungen in Verbindung gebracht werden, Punkt. Außerdem können diese „besten Erfahrungen“ nur mit Apple gemacht werden. Eine ziemlich überzeugende Botschaft, nicht wahr? Im weiteren Verlauf der Präsentation werden die vielen Vorteile von Apple Produkten beschrieben, wobei der Schwerpunkt auf hochwertiger Unterhaltung liegt. Insgesamt verdeutlicht der Beitrag, dass es von Vorteil ist, wenn Sie Ihre Verkaufsargumente selbstbewusst formulieren.

#10 Wondery Podcast Network

Das Wondery-Podcast-Studio produziert eine breite Palette von Erzähl-Podcasts, die sich hauptsächlich auf das Genre des historischen Dramas konzentrieren. Dieses Angebot auf der „Über uns“-Seite ihrer Website beginnt mit einer Definition des Produkts. Beachten Sie, wie sie den Ausdruck „süchtig machend“ verwenden. Obwohl es zu einer Art Modewort in der Produktion audiovisueller Inhalte geworden ist, spricht es stark für die Qualität der von Wondery produzierten Inhalte. Im weiteren Verlauf der Präsentation wird auf mehrere Auszeichnungen hingewiesen, die das Studio für seine Podcasts erhalten hat. Ein wichtiger Aspekt der Präsentation ist die natürliche Einbeziehung des Slogans des Unternehmens, „die Geschichte fühlen“. Im Allgemeinen sind Slogans ein wirksames Mittel, um sicherzustellen, dass die Botschaften Ihres Unternehmens über alle Ihre verschiedenen Kommunikationskanäle hinweg einen einheitlichen Klang haben.

Das Fazit

Wir hoffen, dass unsere Aufschlüsselung, wie man wirksame Verkaufsargumente formuliert, und die von uns analysierten Beispiele Ihnen helfen werden, Ihre eigenen Argumente leichter zu formulieren.

Nachdem Sie ein klares, prägnantes Verkaufsargument ausgearbeitet haben, müssen Sie es an Ihre Zielgruppe weitergeben. Dazu benötigen Sie eine benutzerfreundliche, umfassende Kommunikationsplattform. Zum Glück haben wir genau das Richtige für Sie.

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