10 esempi perfetti di argomentazioni di vendita e come imparare a svilupparli
By Natália Mrázová
| 15. Aprile 2022 |
Gestione del personale - Operatori
By N. Mrázová Natália Mrázová
| 15 Apr 2022 |

    10 esempi perfetti di argomentazioni di vendita e come imparare a svilupparli

    immagine argomentazione di vendita

    La qualità di un’argomentazione di vendita può fare la differenza tra raggiungere o mancare i tuoi obiettivi di vendita mensili. Se un’argomentazione di vendita non è buona, può causare il fallimento di un’azienda.. Sviluppare argomentazioni di vendita di ottima qualità è una priorità perché è cruciale per l’immagine aziendale.

    Che cos’è un’argomentazione di vendita?

    Le argomentazioni di vendita sono essenzialmente presentazioni che i venditori utilizzano per convincere un potenziale cliente a entrare in affari con l’azienda che rappresentano.

    Esse di solito si basano su frasi utili a catturare l’attenzione dei clienti. Possono essere presentate solo verbalmente al telefono, oppure anche accompagnate da materiale visivo durante una visita di persona.

    Le argomentazioni di vendita sono destinate a molti tipi di clienti diversi. Investitori, clienti potenziali o che hanno espresso interesse sono solo un piccolo esempio di persone con cui poter fare affari.

    Un’argomentazione di vendita è di solito il primo momento dove un potenziale cliente entra in contatto con l’azienda e con la sua missione, quindi prenditi tutto il tempo necessario per sviluppare un’argomentazione di vendita che sia utile ai tuoi rappresentanti di vendita e anche ai clienti.

    Se continui a leggere troverai alcuni consigli su come fare per creare un’argomentazione di vendita professionale ed efficiente.

    Come creare un’eccellente argomentazione di vendita

    1 Sii chiaro e conciso

    Un rappresentante di vendita deve essere assolutamente convinto della bontà del proprio prodotto ed esporre le argomentazioni di vendita con sicurezza.

    La presentazione deve andare dritto al punto – non c’è niente di peggio che accompagnare il cliente in un viaggio tortuoso attraverso argomentazioni di vendita deboli. I rappresentanti di vendita che parlano troppo annoiano chi li ascolta e rischiano di perdere l’opportunità commerciale.

    In buona sostanza: non serve girare attorno a ciò che vuoi dire; il tempo è denaro e se desideri attirare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti devi spiegare con un linguaggio chiaro i motivi per i quali il tuo prodotto è quello giusto per loro.

    2 Identifica il tuo target, rivolgiti ai clienti giusti

    Rivolgersi al target di clienti adatto al tuo prodotto nella tua argomentazione di vendita, rende il tuo messaggio più personalizzato.

    Per esempio, se stai vendendo pasti pronti per un servizio di consegna a domicilio, potresti stimolare il tuo target con una frase del tipo “Stanco di pensare a cosa cucinare ogni sera? Con [company name], ti consegnamo direttamente a casa tutto ciò che ti serve per una settimana di deliziose cene.

    Se scegli di parlare direttamente al tuo traget di riferimento, non dimenticare di utilizzare un linguaggio generico, per interessare comunque qualsiasi cliente potenziale.

    Assicurati di adattare le tue argomentazioni di vendita a ogni singolo cliente potenziale. Non dare mai per scontato che il modello che hai utilizzato per una presentazione possa andare bene anche per quella successiva.

    3 Individua qual è il problema del cliente, e fagli capire come il tuo prodotto sia la soluzione giusta per risolverlo.

    Di solito si dice che il segreto di un rappresentante di vendita consiste nel presentare al cliente un prodotto che risolve un problema comune a tutti. L’argomentazione di vendita è il mezzo più importante per riuscire a farlo.

    Quando pensi al punto saliente della tua argomentazione di vendita, dovresti indicare un problema che è comune a tutti i potenziali clienti del target di riferimento. Una volta che hai introdotto l’argomento, potrai presentare il tuo prodotto come la soluzione ideale per risolvere quel problema.

    4 Presenta un esempio pratico della tua soluzione

    È importante permettere al cliente di visualizzare una situazione dove utilizza il tuo prodotto e riesce finalmente a risolvere il suo problema.

    Poniamo, per esempio, che stai cercando di vendere, in pieno inverno, fertilizzante per prati. Potresti allora parlare di come, nella primavera che arriva, il prato del tuo potenziale cliente possa diventare verde e rigoglioso grazie al tuo fertilizzante. Se ipotizziamo che questo tuo potenziale cliente sia poco soddisfatto del fertilizzante che sta utilizzando, potresti parlare dei risultati scadenti che ha ottenuto la scorsa primavera e assicurarlo riguardo al grande miglioramento che avrebbe utilizzando il tuo prodotto.

    L’obiettivo è di prefigurare una situazione ai clienti dove il tuo prodotto è in grado di risolvere tutti i loro problemi.

    5 Sostieni le tue argomentazioni di vendita con fatti e dati, e non dimenticare il richiamo all’azione (CTA)!

    Le argomentazioni di vendita sono più incisive quando si basano su fatti e dati. A volte le persone sono diffidenti nei confronti dei rappresentanti di vendita e dei loro espedienti per vendere. Perché a volte si basano su fatti ed esempi che possono confondere e riuscire a convincere anche il più scettico dei clienti.

    Al termine della tua presentazione di vendita, non dimenticare mai di richiamare il cliente all’azione (CTA). Potrebbe essere un richiamo diretto ed esplicito, come porgere il tuo il tuo biglietto da visita o mostrare la tua disponibilità a un successivo incontro per approfondimenti; oppure potresti invitarlo ad inviarti una mail se avesse dubbi o domande da porre.

    The choice is yours, just make sure to give a sales pitch presentation that’ll leave your prospects feeling excited about your product. 

    10 esempi di argomentazioni di vendita

    1 Argomentazione di vendita di un rappresentante Lay

    “Buongiorno, mi chiamo Jacob e sono un rappresentante di vendita delle patatine Lay” Son felice di essere qui con voi oggi.

    È successo a tutti, non è vero? Si, siete rientrati in casa dopo una lunga giornata di lavoro, e tutto ciò che desiderate è di sprofondarvi nella vostra poltrona preferita con un buon snack salato. Andate in dispensa e non trovate altro che le solite patatine. Niente di speciale, di unico e che vi faccia venire l’acquolina in bocca.

    Una situazione che noi di Lay conosciamo fin troppo bene, e che vogliamo affrontare e risolvere.

    Ecco perché abbiamo da poco avviato una campagna per chiedere a voi consumatori di scegliere fra diversi gusti di patatine. Ci impegneremo a raccogliere le vostre idee, suggerimenti e opinioni con diversi mezzi e piattaforme, che serviranno a soddisfare tutti i consumatori dei prodotti Lay. Vogliamo farvi vivere in un mondo di sapori.

    Contattatemi quando volete, se avete domande su questa nostra iniziativa o più in generale sul nostro marchio. Non vediamo l’ora di poter sviluppare qualcosa con voi.

    Nota come chi ha presentato questa argomentazione di vendita abbia utilizzato un approccio narrativo per catturare l’attenzione del pubblico. Facendo visualizzare ai potenziali clienti una situazione comune – non avere in casa uno snack stuzzicante – ha reso il suo prodotto interessante agli occhi del pubblico.

    Stimolando la sua platea a offrire suggerimenti e idee, sarà sicuro che sarà soddisfatta dai risultati della campagna.

    Inoltre, un linguaggio informale e amichevole, come quello utilizzato dal rappresentante di vendita, è utile non solo per mettere i potenziali clienti a loro agio, ma anche per stimolare la loro apertura mentale.

    2 Avere Steve Wozniak come relatore ospite

    In questo caso abbiamo a che fare con una situazione dove si ricerca un oratore ospite di alto livello per un evento, e si va diritto al punto presentandolo al pubblico e spiegando perché è diventato molto famoso.

    Si continua poi esponendo i suoi successi, sottolineando come Steve Wozniak sia qualificato per parlare a qualsiasi tipo di evento.

    Si enfatizzano poi le capacità oratorie di Wozniak descrivendo le sue presentazioni come “indimenticabili” e” da vero esperto” in molti differenti ambiti.

    Inoltre, l’argomentazione di vendita si rivolge anche a un target di accademici, citando come Wozniak possa essere una potenziale fonte di ispirazione per gli studenti nel campo delle discipline scientifiche e tecnologiche.

    3 Drink Oat-ly Barista Edition

    Oat-ly è una marca molto conosciuta per il suo approccio e stile unici. Con un tono colloquiale, questa argomentazione di vendita per il Drink Oatl-ly Barista Edition crea fin dall’inizio un contatto con il pubblico utilizzando un tono cordiale, rivolgendosi a chi ascolta come se fosse un barista.

    Potresti pensare che questo sia un approccio rischioso – che potrebbe alienarsi gran parte del pubblico- in realtà è un modo efficace per catalizzare l’attenzione sulla bonta del prodotto.

    Questo esempio di argomentazione di vendita Oat-ly per la loro bevanda all’avena Barista-Edition è un eccellente esempio di come un atteggiamento amichevole possa essere di successo.

    4: Habitat for Humanity “Chi siamo”

    Habitat for Humanity affianca le persone non solo nella tua comunità ma in ogni parte del mondo, per aiutarle a creare un ambiente che possano considerare la la loro vera casa. I proprietari delle case Habitat aiutano nella costruzione delle loro stesse case insieme a volontari e pagano un mutuo accettabile. Con il tuo aiuto, i proprietari di case Habitat potranno ottenere forza, indipendenza e una situazione stabile, per condurre una vita migliore per se stessi e per le loro famiglie. Con il piano di azione 2020, Habitat for Humanity sarà in grado di offrire abitazioni decorose e al giusto prezzo a molte persone.

    Habitat for Humanity è un’associazione senza scopo di lucro presente in tutto il mondo, che aiuta chi è in una situazione di necessità a costruire la propria casa. La sezione “Chi siamo” del loro website è impostata come un’argomentazione di vendita, utile per attrarre i potenziali donatori.

    La presentazione inizia specificando il ruolo di Habitat for Humanity come un’organizzazione il cui scopo è fare del bene nel mondo. Sottolineando la loro esperienza nella costruzione di case, garantiscono al pubblico di essere esperti nel loro campo, e che la loro donazione sarà stata utilizzata al meglio.

    Una frase fondamentale utilizzata nell’argomentazione di vendita è ” con il tuo aiuto”. Questo evidenzia in modo chiaro l’essenza del ruolo delle organizzazioni benefiche come Habitat for Humanity e del di lavoro che fanno. Inoltre, rivolgendosi direttamente a chi legge con ” il tuo aiuto” crea, insieme al resto del contenuto della presentazione, un senso d’urgenza. L’uso di questa espressione ascrive il paragrafo “Chi siamo” direttamente nel territorio delle argomentazioni di vendita.

    5 Scena “Vendimi questa penna” scene, The Wolf of Wall Street (2013)

    Questa scena del film campione d’incassi “The Wolf of Wall Street” tratta proprio di uno degli elementi più importanti di qualsiasi argomentazione di vendita: l’identificazione e la soddisfazione di un bisogno.

    La tua argomentazione di vendita, se non indica chiaramente come il tuo prodotto sia in grado di soddisfare le necessità di mercato, cadrà nel nulla. Nel caso della scena di The Wolf of Wall Street, l’ultima parola è del venditore: riesce a convincere il cliente che il prodotto che gli sta offrendo è l’unico che soddisfi le sue esigenze. Riesce in questa impresa chiedendo al cliente di mettere la sua firma su un foglio di carta. A questo punto il cliente si rende conto che per apporre la sua firma su un foglio di carta… gli serve proprio la penna che il venitore gli sta porgendo.

    Naturalmente non sempre si tratta di vendere penne, e a volte identificare come il tuo prodotto possa soddisfare le esigenze del cliente può non essere facile. Ma ti assicuriamo che ne vale la pena. Come si vede chiaramente nella scena del film che abbiamo appena descritto, l’argomentazione di vendita migliore è quella che ti permette di dimostrare l’utilità del tuo prodotto in modo semplice e veloce.

    6 Alsazia, una Brochure Turistica

    Questa originale brochure che pubblicizza il turismo in Alsazia, sottolinea, con intelligenza, come le tante attrazioni della regione rappresentino un sogno per molte persone.

    È un’argomentazione di vendita attraente e molto efficiente. Parte del suo fascino risiede nell’incuriosire il lettore proponendogli nuovi e magici luoghi da scoprire. Invita il pubblico a sperimentare il lato “magico” dell’Alsazia per vivere momenti da sogno in questa regione.

    In questa argomentazione di vendita abbiamo un mportante elemento da utilizzare per le vendite: associare un prodotto al sogno di tutti.

    Diciamo che vuoi vendere una spugna. Occorre sviluppare un’argomentazione di vendita che sottolinea la qualità del materiale del tuo prodotto? O sarebbe meglio parlare di stoviglie perfettamente pulite dopo l’utilizzo della tua spugna, mostrando anche delle immagini?

    Diremmo che la seconda ipotesi – quella che mostra i risultati riguardo alla pulizia delle stoviglie dopo l’utilizzo della tuo prodotto – è sicuramente quella migliore, come strategia di vendita.

    Perciò, sia si tratti di vendere vacanze da sogno, sia tu voglia vendere delle spugne, la cosa da fare è assicurarsi che il tuo prodotto sia in grado di soddisfare le esigenze del tuo pubblico.

    7 Email Vacanze con Flixbus

    Questa campagna e-mail di FlixBus dimostra l’importanza delle tempistiche nelle attività promozionali e di vendita. La frase principale nell’argomentazione di vendita è: “Dicembre è alle porte…è tempo di programmare la tua vacanza!” Questo tipo di messaggio di marketing è efficace perché sfrutta la stagionalità, e ha anche il vantaggio di essere molto facile da gestire per un team di marketing. Tutto ciò che il reparto marketing dovrebbe fare è sviluppare appropriatamente il messaggio di posta elettronica e programmarne l’invio un mese prima delle vacanze.

    8 Abbonamento a Citi Bike

    Questa argomentazione di vendita per il programma di bike sharing Citi Bike a New York è ricca di informazioni utili per i potenziali clienti. Innanzitutto, ti dice quanto costa il tuo abbonamento al giorno. In questo modo fa apparire molto conveniente il costo dell’abbonamento stesso. Inoltre, parla di quanto sia salutare mantenersi in forma con la bicicletta, cosa che si può fare tutti i giorni. Si sottolinea che, se più persone usano la bicicletta significa meno persone che guidano l’auto, il che è molto positivo per l’ambiente. Si richiama inoltre l’attenzione del pubblico sul fatto che utilizzare la bici in una città come New York è un modo molto efficiente per spostarsi. Un insegnamento importante che proviene da questa presentazione è l’offerta molte utii informazioni ai potenziali clienti. Questo è molto apprezzato da chi deve prendere una decisione perché in questo modo ha a disposizione molti elementi da considerare per scegliere il prodotto o servizio offerto.

    9 Prodotti Apple

    Questa semplice argomentazione di vendita inizia con due frasi molto accattivanti: “La migliore esperienza. Solo con Apple” La prima frase dà fiducia, e stabilisce il tono dell’intera argomentazione di vendita. Si associa il prodotto, e cioè Apple, con la migliore esperienza. E questo è tutto. Inoltre, questa “migliore esperienza” è possibile solo con Apple. Messaggio parecchio interessante, no? La presentazione prosegue poi descrivendo i molti vantaggi dell’utilizzo di Apple, con particolare riferimento all’alta qualità dell’intrattenimento. Come lezione generale, questa argomentazione di vendita ci dice quanto sia importante mostrarsi sicuri e fiduciosi nei riguardi dei propri prodotti.

    10 Wondery Podcast Network

    Lo studio Wondery produce un’ampia gamma di podcast, la maggior parte dei quali con argomento storico. Questa argomentazione di vendita, che si trova nel menu del loro website in “Chi siamo” inizia con una descrizione del prodotto. Nota come utilizzino la frase “binge-worthy” Sebbene sia diventata una specie di parola d’ordine nella produzione di contenuti audiovisivi, in realtà è perfetta per descrivere la qualità dei contenuti prodotti da Wondery. La presentazione prosegue citando i numerosi premi vinti dallo studio per i suoi podcast. Una cosa importante da sottolieare in questa argomentazione di vendita è come enfatizzi il proprio slogan “feel the story” Come regola generale, gli slogan sono un mezzo efficace per garantire che i messaggi della tua azienda mantengano un tono coerente su tutti i tuoi vari canali di comunicazione.

    Un Bilancio Finale

    Ci auguriamo che la nostra analisi su come sviluppare argomentazioni di vendita efficaci, unitamente agli esempi che abbiamo analizzato, ti aiutino a creare più facilmente le tue.

    Una volta che hai sviluppato un’argomentazione di vendita chiara e concisa, la fase successiva sarà di offrirla al tuo target di riferimento. Per fare ciò, ti serve una piattaforma di comunicazione tutto in uno facile da utilizzare. Sei fortunato: noi abbiamo proprio quello che ti serve.

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