Cos’è una chiamata di vendita? 8 modi efficaci per migliorare i tuoi risultati

Potrebbe sorprenderti sapere che le telefonate sono ancora lo strumento principale per le interazioni con i clienti, dato che il 92% di esse avviene al telefono. La maggior parte delle trattative inizia al telefono, e spesso si conclude nello stesso modo. È un metodo molto diffuso per entrare in contatto con i clienti e, se usato con criterio, può essere estremamente redditizio.

Ma cos’è esattamente una chiamata di vendita e come puoi migliorarla? Scopriamolo insieme.

Cos’è una chiamata di vendita?

Una chiamata di vendita è un incontro tra un venditore e un potenziale cliente. Si tratta di una conversazione programmata e il suo obiettivo principale è concludere una vendita. Questi incontri sono fondamentali perché la prima impressione si fa una volta sola. A volte potrebbe essere l’unica occasione che hai per parlare con un potenziale cliente e presentargli la tua offerta.

Inoltre, l’obiettivo principale di una chiamata di vendita è individuare i bisogni del potenziale cliente e capire come la tua azienda può soddisfarli. Ma raccogliere così tante informazioni non è semplice. Per rendere efficace una chiamata di vendita, devi prepararti bene e creare le giuste basi per la conversazione. Continua a leggere per scoprire come fare.

Come strutturare una chiamata di vendita

Ci sono in tutto sette passaggi per fare una chiamata di vendita, e il primo inizia ancora prima di dire «Pronto».

Fase uno: la preparazione

La preparazione è essenziale per il successo delle chiamate di vendita. Affinché le conversazioni risultino naturali e al tempo stesso professionali, devi sapere cosa aspettarti e chi è esattamente il tuo futuro cliente. 

Per prima cosa, fai delle ricerche. Raccogli informazioni sull’attività del potenziale cliente, sui suoi obiettivi, bisogni e collaborazioni passate. Poi chiediti quale sia il suo obiettivo aziendale, definiscilo chiaramente e tienilo a mente durante la conversazione. A questo punto prepara la tua proposta commerciale e tieniti pronto a presentarla al meglio in qualsiasi momento. 

Inoltre, per assicurarti di raccogliere tutte le informazioni necessarie, dovresti preparare un elenco. Averlo scritto ti sarà molto utile e, una volta terminato un argomento, potrai controllare se c’è altro che devi sapere. Potresti anche annotare alcuni dati o statistiche sulla tua azienda o relativi all’argomento. Conoscere questi dettagli ti aiuterà a rendere la chiamata più professionale.

Fase due: il saluto

La regola base è semplicemente essere educati e usare un tono di voce il più possibile disteso. Devi mostrarti aperto al dialogo e ascoltare più di quanto parli. Fin dall’inizio devi sembrare amichevole. Inizia salutando e presentandoti: dì il tuo nome, il tuo ruolo e l’azienda per cui chiami. Dovresti assicurarti che il tuo interlocutore abbia tempo per parlare e che tu non lo stia disturbando. Una volta accertato questo, puoi iniziare a fare qualche domanda e ad arrivare gradualmente al sodo.

Fase tre: la qualificazione

La qualificazione serve a dimostrare al potenziale cliente ciò che già sai e ad approfondire l’argomento. Devi individuare il problema esatto e capire se ha già provato a risolverlo in passato. Ecco alcune altre domande che dovresti fare:

• Quali soluzioni hai già provato in passato e quando?
• Se non ci hai provato, cosa ti ha impedito di affrontare il problema fino ad ora?
• Hai un budget a disposizione per risolvere questo problema?
• Stai valutando altre soluzioni e, se sì, quali?
• Chi sono le persone che prendono le decisioni?
• Hai una tempistica entro cui risolvere questo problema?
• Qual è il processo abituale durante il quale si verifica il problema?

Queste domande sono un ottimo punto di partenza per una conversazione più lunga e approfondita.

Fase quattro: l’indagine

In questa fase devi conoscere meglio l’azienda. Quali sono i loro obiettivi, piani, ecc.? Non esitare a fare tutte le domande necessarie. Più informazioni hai, migliore sarà la collaborazione. Dovresti chiedere dettagli come:

• I loro obiettivi a breve e lungo termine.
• I passi successivi per questa collaborazione e una tempistica indicativa.
• Le aspettative riguardo al ruolo del venditore.
• Le loro opinioni sulla tua azienda.
• Il ruolo del potenziale cliente all’interno dell’azienda e la sua struttura.

Più domande farai, più sarà chiaro il quadro dell’azienda. Di conseguenza, potrai risolvere il problema in modo più efficiente. Punta su domande aperte che iniziano con cosa, quando e come. Questo dà al tuo interlocutore lo spazio necessario per descrivere la situazione e la sua attività nei minimi dettagli.

Fase cinque: la gestione delle obiezioni

Ora è il momento di ascoltare. Il potenziale cliente potrebbe avere dubbi e domande. È sempre meglio fare chiarezza. Ascolta e rispondi a tutte le sue domande e obiezioni. Dagli un buon motivo per lavorare con te. Ricorda di rispondere con cortesia, senza interrompere la persona all’altro capo del filo.

Fase sei: la presentazione

È il momento dello show! Sono i tuoi cinque minuti di gloria, quindi fai del tuo meglio per presentare la soluzione nel modo più professionale e convincente possibile. Dimostra di aver compreso le esigenze del cliente attraverso la tua presentazione e offri una panoramica completa della soluzione che hai preparato. Concentrati sui vantaggi e coinvolgi il cliente. Ricorda di fare un riepilogo alla fine ed evidenzia come puoi soddisfare tutte le sue necessità e richieste.

Fase sette: la chiusura

Il modo in cui concludi la conversazione è importante tanto quanto il modo in cui la inizi. L’ultima impressione che lascerai rimarrà impressa nel cliente per molto tempo. Prima di riagganciare, devi assicurarti di aver risposto a tutte le domande e di aver sciolto ogni dubbio. Infine, riassumi i punti d’accordo raggiunti. Inoltre, è fondamentale mantenere i contatti: come vi sentirete? Con chiamate di follow-up, e-mail o incontri di persona? Questo è anche il momento giusto per chiedere delle referenze. 

Consigli per le chiamate di vendita

Ora che conosci la struttura di una chiamata di vendita, è giunto il momento di condividere alcuni consigli utili per sfruttarla al meglio. Di seguito troverai 8 suggerimenti per perfezionare le tue chiamate di vendita.

Usa un ottimo software per call center

È difficile fare bene il proprio lavoro senza gli strumenti giusti. Prima di fare una chiamata, assicurati di usare un software per call center affidabile. Cosa significa affidabile all’atto pratico? Un ottimo software per call center deve semplificare il lavoro degli agenti. Ad esempio, puoi usare la funzione click to call per facilitare l’avvio di una nuova chiamata. Inoltre, può essere molto utile prendere appunti su ciascun cliente o dividerli in gruppi più piccoli per tenere in ordine tutte le informazioni. E a proposito di appunti, la funzione di trascrizione vocale è un grande aiuto: tutte le conversazioni possono essere trasformate in testo, facilitando la ricerca delle informazioni.

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Integra le app aziendali più diffuse (come i CRM)

Integrare le tue app aziendali può davvero svoltare il tuo modo di lavorare. Rende il flusso di lavoro fluido semplificando molte attività. Dovresti integrare il tuo software con i programmi e le app che usi quotidianamente. Inoltre, l’integrazione delle app tra loro e con il tuo CRM consente a ciascun agente di avere una panoramica completa di ogni cliente. Se come agente puoi gestire tutti i dati dal CRM, la preparazione della chiamata di vendita richiederà solo pochi minuti e trovare la soluzione giusta per il potenziale cliente non sarà affatto difficile. 

Personalizza la chiamata con i dati del tuo CRM

Una volta integrate le app con il tuo CRM, sfruttale al massimo. Rendi la chiamata il più personalizzata possibile utilizzando tutte le informazioni che trovi lì. Inoltre, molti sistemi CRM diffusi ti consentono di analizzare le prestazioni del cliente e la sua cronologia per prevedere le sue domande e preparare una soluzione ancora prima che la chiamata abbia inizio.

Usa uno script e perfezionalo nel tempo

Avere uno script a portata di mano aiuta in diversi tipi di chiamata. Ti fornisce scenari da seguire e ti dà una mano ogni volta che perdi il filo. L’importante è non seguire lo script troppo alla lettera, poiché devi risultare il più naturale possibile. Inoltre, ogni script può essere perfezionato. Col tempo noterai quali problemi passano solitamente inosservati e quali invece suscitano più reazioni. Apporta delle modifiche per mantenere lo script utile e pertinente. 

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Crea un dialogo, evita i monologhi dell’agente

Una chiamata di vendita deve essere una conversazione. Certo, sei tu a presentare la soluzione, ma devi parlare con il tuo potenziale cliente per identificare i suoi dubbi o domande. Non monopolizzare la chiamata e permetti all’altra parte di esprimere il suo punto di vista. In questo modo, entrambi vi sentirete soddisfatti dell’andamento della conversazione.

Fai il giusto numero di domande

Questo consiglio va di pari passo con i precedenti. Fai domande e aspetta le risposte. Inoltre, non farne troppe: non è un’intervista o un interrogatorio. Vuoi raccogliere informazioni, ma senza esagerare; il tuo obiettivo principale è far sentire a proprio agio il potenziale cliente. Affrontare 3 o 4 questioni sarebbe l’ideale, in quanto ti dà lo spazio per fare circa 11-14 domande. Ricorda che vale anche il contrario: due sole domande non bastano per conoscere l’altra parte. Un elenco di domande troppo breve può essere percepito come poco professionale e indice di scarso interesse da parte tua. 

Se sei in videochiamata, accendi la telecamera

Se la tua conversazione di vendita avviene in videochiamata, non è una buona idea parlare con la telecamera spenta. È poco professionale e scortese. È difficile parlare a uno schermo nero o a una scheda con solo il nome di chi parla. Lo scopo delle videochiamate dovrebbe essere quello di rendere le conversazioni amichevoli e aperte, ma un comportamento simile non lo consente. Inoltre, ricordati di controllare il microfono (se è disattivato o meno) e aspetta che l’interlocutore abbia finito di parlare. Altrimenti, nessuno dei due otterrà nulla dalla conversazione perché vi parlerete l’uno sopra l’altro.  

Discuti del valore e presenta la tua offerta come un investimento anziché come un costo

Devi presentare la soluzione come un grande vantaggio e un valore in grado di portare una ventata di aria fresca in azienda. Naturalmente avrà un costo, ma parlare di investimento è molto più convincente. Usa il linguaggio dei vantaggi. Concentrati sul presentare il valore per l’azienda e mostra quanto la tua soluzione possa fare la differenza.

Conclusione

Le chiamate di vendita possono essere una parte fondamentale della strategia commerciale della tua azienda, a patto che vengano effettuate nel modo giusto e seguendo i nostri consigli! Questo articolo può aiutarti a comprendere a fondo cosa sono le chiamate di vendita, quali passaggi seguire e come gestirle in modo efficace.

Quando si tratta di queste chiamate, la pratica rende perfetti. Più chiamate farai, più risulterai naturale e meno rischierai di farti cogliere di sorpresa durante i tuoi incontri.