11 modelli di script per chiamate di vendita ad alta conversione

Per convertire sconosciuti in clienti paganti con il minor numero di chiamate possibile, hai bisogno di uno script che miri ai loro punti dolenti e dia una direzione chiara alla conversazione. 

Senza tale struttura, la maggior parte delle chiamate fatica a dare risultati—come dimostra il tasso di conversione medio delle chiamate a freddo di appena il 2,35%, secondo un’analisi del 2025 di Focus Digital. Che tu stia superando i “gatekeeper” o cercando di assicurarti un incontro di follow-up, uno script di vendita ben definito aiuta i tuoi rappresentanti a rimanere concentrati e a gestire le obiezioni con sicurezza.

Uno script per chiamate di vendita (noto anche come script di chiamata o script per chiamate a freddo) può aiutare gli agenti del servizio clienti e i rappresentanti di vendita a gestire domande frequenti, obiezioni e rifiuti—e a presentare un’offerta in una luce veramente attraente per il cliente ideale.

Un modello di script per chiamate a freddo ben strutturato toglie pressione ai tuoi agenti, fornendo loro una comprovata roadmap per trasformare i lead freddi in opportunità calde.

Abbiamo raccolto 11 modelli di script per chiamate a freddo di vendita ad alta conversione, con consigli pratici su come puoi personalizzarli. Iniziamo. 

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Grandi script richiedono gli strumenti giusti per dare risultati.

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Gli script di vendita funzionano davvero?

Sì, gli script di vendita funzionano in modo altamente efficace se usati come framework flessibile piuttosto che come un monologo rigido. Un modello di script di vendita affidabile migliora i tassi di conversione standardizzando la gestione delle obiezioni, mantenendo i rappresentanti focalizzati sui punti dolenti dei clienti e garantendo un messaggio di brand coerente.

11 modelli di script per chiamate di vendita per ogni fase del ciclo di vendita

Ora che sai quali sono gli elementi più cruciali di una chiamata a freddo di vendita su cui devi concentrarti, diamo un’occhiata ad alcuni modelli pronti all’uso che puoi applicare in 11 diverse situazioni di vendita telefonica. 

Se sei un apprendista visivo, abbiamo un video sul miglior script per chiamate a freddo (e l’unico di cui avrai mai bisogno), altrimenti continua a leggere per creare il tuo script:

#1 Modello di script per la prima chiamata di vendita

Un solido script di vendita B2B ti aiuta a navigare in complessi comitati di acquisto concentrandoti direttamente sul ROI e sui punti dolenti specifici del settore.

Quando usarlo: Prima chiamata con un nuovo cliente durante il sales prospecting. 

Perché funziona: Questa chiamata è il tuo primo contatto con un nuovo potenziale cliente, quindi è importante lasciare una buona impressione. A differenza di quei chiamanti invadenti che hanno dato alle chiamate a freddo una reputazione negativa, tu mostri rispetto al tuo potenziale cliente essendo consapevole del suo tempo. 

Con questo script, il cliente sa esattamente cosa stai vendendo in pochi secondi e può decidere se vuole saperne di più. 

Inoltre, non li stai spingendo a prendere una decisione di acquisto alla prima chiamata. Anche se questo potrebbe funzionare per articoli a basso costo, nella maggior parte dei casi, spingere il potenziale cliente potrebbe causare stress e un potenziale rimorso dell’acquirente. Tu vuoi clienti felici a lungo termine, giusto? 

#2 Modello di script di vendita promozionale

Quando usarlo: Uno sconto speciale per le donne in occasione della Giornata internazionale della donna? Nuove offerte imperdibili durante la settimana del BFCM? Fai sapere ai tuoi lead e clienti esistenti! 

Perché funziona: Vai subito al punto ricordando al cliente che vi siete già parlati e annunciando l’offerta a tempo limitato. Il limite di tempo spinge i chiamanti ad agire più velocemente. Benvenuto FOMO! 

Con un workflow di automazione offerto da CloudTalk, puoi inviare automaticamente email e/o messaggi di testo ai potenziali clienti. Puoi usare i segnaposto, così non dovrai scrivere il testo più e più volte, e il cliente sarà felice di ricevere la conferma e l’ID di tracciamento così presto dopo la chiamata. 

#3 Modello di script di vendita per fissare appuntamenti

Quando usarlo: Questo script di chiamata di vendita può aiutarti a confermare appuntamenti con potenziali clienti che hanno precedentemente mostrato interesse per i tuoi servizi. Ad esempio, hanno cliccato su un pulsante di richiesta demo, oppure volevano saperne di più su come possono lavorare con te. 

Se pensi che questa chiamata non conti – dopotutto, vogliono solo un appuntamento! – mi dispiace, ti sbagli. Potrebbero già sapere cosa fa la tua attività, ma è probabile che sia la prima volta che parlano con te. Se dovessi apparire poco professionale o inautentico, il potenziale cliente potrebbe comunque cambiare idea.

Perché funziona: Chiarisci immediatamente il motivo della tua chiamata e ricordi al cliente i tuoi servizi. Invece di passare direttamente alla fissazione dell’appuntamento, chiedi al cliente della sua esperienza e presta piena attenzione alla sua risposta. Questo dimostra loro che ti interessano i loro pensieri, e ti aiuta anche a proporre una call to action più personalizzata e organica alla fine. 

#4 Script per chiamate con un’offerta

Quando usarlo: In precedenza hai avuto una chiamata di qualificazione con il potenziale cliente e ha espresso il suo interesse. Ha accettato che tu lo richiamassi con un’offerta. Questa è quella chiamata.

Usa questo script di presentazione di vendita quando hai precedentemente qualificato il lead e sei pronto a presentare una soluzione su misura.

Perché funziona: Anche se hai parlato con il potenziale cliente prima, potrebbe aver cambiato idea. Se inizi immediatamente con la tua offerta, potrebbe sentirsi messo sotto pressione ed esitare. 

Invece, inizia ricordando la vostra conversazione precedente e le sfide che ti ha condiviso l’ultima volta, e le soluzioni che la tua azienda può fornire. Cioè, inizia mostrando il valore prima di passare alla vendita.

#5 Script per chiamate di chiarimento

Quando usarlo: A volte il processo di vendita dura più a lungo. Durante questo periodo, possono sorgere diversi problemi che richiedono chiarimenti. Quindi è fondamentale fare una chiamata di follow-up e chiedere tutte le informazioni necessarie. 

Perché funziona: Gli errori capitano, ma il tuo potenziale cliente ti perdonerà di aver dimenticato informazioni se gestisci la situazione in modo professionale e rispettando il suo tempo. 

#6 Modello di script di vendita per l’estensione della collaborazione

Perché funziona: Acquisire nuovi clienti è importante, ma fidelizzare quelli esistenti è ancora più cruciale. Il cliente apprezzerà il fatto che tu lo informi in tempo della scadenza del contratto e che ti interessi del suo feedback onesto e delle sue esigenze potenzialmente in evoluzione.

#7 Modello di script di vendita post-conversione

Quando usarlo: Pochi giorni o settimane dopo che il cliente ha effettuato un acquisto

Perché funziona: La soddisfazione del cliente è un elemento cruciale per la fidelizzazione e per una buona immagine del brand. Chiamando personalmente il cliente per chiedergli della sua esperienza, senza intento di vendita, migliori l’immagine che ha della tua azienda. Inoltre, ottenere un feedback onesto da un nuovo cliente fornisce ottime intuizioni su cosa dovresti cambiare e cosa dovresti fare di più. È una grande opportunità per imparare. 

#8 Script per la chiamata di follow-up

Quando usarlo: Se devi richiamare il potenziale cliente perché non è riuscito a raggiungerti, questo script ti sarà utile.

Perché funziona: Ricordi al cliente che ha chiamato in precedenza e rispetti il suo tempo scusandoti per il ritardo. Quando richiami il cliente all’ora da lui richiesta, dimostri anche di prenderlo sul serio.

#9 Script di vendita per messaggio vocale e follow-up in segreteria

Quando usarlo: Quando chiami un potenziale cliente ma non è disponibile, la chiamata potrebbe finire sulla sua segreteria telefonica. Non riattaccare: lascia un messaggio vocale.

Perché funziona: A nessuno piace ascoltare messaggi vocali troppo lunghi. Mantieni il messaggio conciso, diretto e sotto il minuto, in modo che il potenziale cliente non senta di perdere tempo. Inoltre, lascia sempre le tue informazioni di contatto, in modo che sia facile richiamarti.

#10 Modello di script di vendita per “gatekeeper”

Quando usarlo: “Non puoi passare!!!” – dice il Gatekeeper. Magari non con queste parole. Ma non rende il lavoro di un venditore più facile! 

Nel caso non avessi familiarità con il termine, un gatekeeper viene assunto per proteggere il tempo e le priorità di un decisore. Il suo compito è fondamentalmente quello di dirti di no a meno che la tua offerta non valga davvero la pena. 

Perché funziona: Quando raggiungi un gatekeeper, il tuo obiettivo principale è dimostrare il valore. Non sei qui per sprecare il tempo e le risorse del decisore: stai chiamando con qualcosa che può davvero cambiare le regole del gioco per l’azienda.

#11 Modello di script di vendita per referenze

Quando usarlo: I migliori venditori sono i tuoi clienti soddisfatti, che parlano del tuo servizio ad amici, colleghi e familiari. Quando hai un cliente veramente soddisfatto, non perdere l’occasione: chiedi una referenza.

Perché funziona: Invece di chiedere un favore o di sembrare troppo orientato alla vendita, inizi controllando quanto è soddisfatto il tuo cliente, il che a sua volta spesso lo fa sentire ancora più soddisfatto. I clienti felici sono più propensi a raccomandare i loro conoscenti anche se non ottengono nulla dall’accordo. Una volta che chiedi loro se lo farebbero, puoi aumentare l’offerta proponendo qualcosa in cambio della loro referenza.

Come creare uno script di chiamata di vendita che converte

Un valido script di chiamata di vendita deve trasmettere efficacemente valore, seguendo una chiara traiettoria verso la conversione. Ecco come fare.

Per scrivere uno script di vendita, inizia identificando i principali punti dolenti del tuo cliente ideale e definendo l’obiettivo primario della chiamata. Struttura il tuo script con un’introduzione personalizzata, una chiara dichiarazione di valore, domande di qualificazione aperte e una chiara call to action (CTA). Includi sempre una sezione dedicata alla gestione delle obiezioni comuni.

#1 Il valore dovrebbe essere sempre superiore all’investimento del cliente

L’obiettivo di una “cold call” di vendita è vendere. Ma, se approcci la conversazione con un perfetto sconosciuto con questa mentalità, è quasi garantito che ti riattaccheranno. 

Chiediti: perché qualcuno dovrebbe rispondere a una chiamata inaspettata e spendere il suo tempo prezioso ascoltando un discorso di vendita? Cosa c’è in gioco per lui? 

I tuoi potenziali clienti non ti devono nulla e probabilmente non ti ascolteranno se percepiscono che il tuo unico obiettivo è ottenere denaro da loro.

In effetti, tu devi a loro di rendere il loro tempo e denaro preziosi. 

Un buon script di “cold call” è sempre personalizzato e evidenzia il valore per il potenziale cliente. Il tuo compito è far sentire il potenziale cliente al sicuro (non sei lì per ingannarlo e sottrargli denaro), empatizzare con qualsiasi situazione difficile stia vivendo e dimostrare che il valore che gli offri è superiore al costo dei prodotti o servizi che stai vendendo.

#2 Fai le tue ricerche 

Se possibile, fai delle ricerche sul cliente in anticipo. 

Se sei nel B2B, studia il sito web dell’azienda per conoscere il suo modello di business, il suo valore e le potenziali carenze; e vai al profilo LinkedIn del tuo contatto per scoprire i suoi valori, interessi e stile di comunicazione preferito.

Ad esempio, se vendi servizi di marketing digitale e noti che il potenziale cliente sta commettendo errori cruciali nel suo modulo di opt-in via email, quello potrebbe essere un buon punto di partenza. Puoi invitare i potenziali clienti a compilare i tuoi moduli di acquisizione lead di vendita per catturare il loro interesse e qualificarli come lead in modo più efficace.

Per rendere questo processo di ricerca più rapido e preciso, considera l’utilizzo di strumenti creati specificamente per l’arricchimento dei lead e la raccolta dati sui potenziali clienti. Ecco la guida completa di G2 sui migliori software di “lead intelligence”, supportata da approfondimenti del G2 Grid Report, che può aiutarti a identificare, analizzare e qualificare lead di alta qualità prima di ogni chiamata di vendita.

Se sei nel B2C, trovare informazioni su ogni persona può essere più difficile. In tal caso, ti consigliamo di costruire un “avatar” basato sui dati demografici della tua lista contatti. 

Sebbene ogni individuo sia diverso, potresti voler rivolgerti a una generazione più anziana con un tono diverso o ipotizzare sfide diverse per un gruppo a reddito più elevato. 

Nota bene: sebbene queste ipotesi ti aiutino sicuramente a navigare tra le chiamate, non trattarle come fatti oggettivi. Chiedi sempre al cliente se le tue ipotesi sono valide. 

#3 Affronta le obiezioni

Quando contatti un potenziale cliente all’improvviso e gli chiedi di pagare, aspettati esitazione. Mentre fai le tue ricerche, raccogli le sfide e le obiezioni più comuni che i tuoi contatti potrebbero avere nelle tue Note di chiamata. 

Le obiezioni comuni includono “Perché il vostro servizio è così costoso?”, “Funzionerà nella mia situazione particolare?” o “Come faccio a sapere che non è una truffa?”

Immagina che dopo ogni frase del tuo discorso, il potenziale cliente pensi: “E a me cosa interessa?” Questo ti aiuta a rimanere concentrato sul cliente e a fornire valore, piuttosto che a concentrarti sull’azienda.

Ricorda: ai clienti non interessa il tuo brand. A loro interessa ciò che il tuo brand fa per loro.

#4 Segui una formula

Il modo più semplice per assicurarti di includere tutti i componenti essenziali di un buon script di chiamata di vendita è seguire una formula. Per rendere questa formula più facile da seguire e replicare tra i team, molti leader di vendita utilizzano framework visivi come i diagrammi di flusso o le mappe di chiamata di una pagina.

Visualizzare ogni fase della chiamata di vendita, dall’introduzione alla gestione delle obiezioni e alla “call to action”, aiuta gli agenti a rimanere in linea, ad adattarsi in tempo reale e a mantenere una struttura di conversazione coerente senza sembrare pre-impostata.

Gli elementi chiave di uno script di vendita di successo includono un’introduzione professionale, una conferma rispettosa della disponibilità del potenziale cliente, una chiara proposta di valore, domande mirate sui punti dolenti, un discorso personalizzato e una “call to action” definitiva.

Di seguito puoi trovare il nostro suggerito ordine ed elementi di tale script di chiamata di vendita:

1. Fai una breve introduzione: Saluta il tuo contatto in modo professionale ma caloroso. Presentati nel modo più conciso possibile, includendo il tuo nome, l’azienda e il motivo della chiamata.
   
2. Verifica la sua disponibilità: È importante mostrare che rispetti il tempo del cliente. Questo può essere semplice come anticipare il tuo discorso con “Se hai un paio di minuti, volevo solo chiederti se…”. Questo minimizza l’investimento di tempo percepito e il cliente può sempre fissare un altro orario se necessario.
   
3. Spiega cosa fa la tua azienda: Passa rapidamente alla tua proposta di valore ed evidenzia i problemi tangibili che il tuo prodotto o servizio risolve. Puoi supportare questo in seguito inviando materiali come un catalogo digitale interattivo.
   
4. Parla dei punti dolenti del tuo potenziale cliente: Se hai fatto le tue ricerche dovresti sapere quali sono e essere in grado di spiegare rapidamente le tue soluzioni. Puoi anche approfondire e chiedere cosa trovano più frustrante della loro soluzione attuale.
   
5. Fai la tua proposta: Ora che hai capito i loro problemi e il cliente ha capito cosa puoi offrire, passa alla proposta finale. Sii pronto a gestire le obiezioni comuni ed evita di mettere pressione al potenziale cliente.
   
6. Call to action: Termina sempre la chiamata con istruzioni chiare sui prossimi passi. Questo potrebbe essere la prenotazione di una demo o l’impostazione di una prova. Se non sono ancora pronti ad acquistare, fissa una chiamata di follow-up.

Fai in modo che ogni chiamata di vendita conti

Gli script di vendita sopra riportati ti aiuteranno a sembrare professionale, amichevole, accessibile e autentico.

Ma è molto facile andare nella direzione opposta senza accorgersene. Quindi ecco alcuni punti da tenere a mente:

• Evita di sembrare robotico: Le persone già temono di parlare con i venditori – ti è garantito di perdere la vendita se non sembri un essere umano come loro. 
  
• La chiamata di vendita non riguarda te: Evita conversazioni a senso unico. Fai molte domande e sii sinceramente interessato a ciò che il potenziale cliente ha da dire. Tutti hanno una storia da raccontare.
  
• Non seguire lo script parola per parola: Sebbene i modelli di script servano come un’ottima guida, la vita non può essere sceneggiata. Sii pronto ad aggiungere i tuoi pensieri se la situazione lo richiede.
  
• Rispetta il potenziale cliente: Potresti pensarli come pure fonti di denaro, ma i tuoi potenziali clienti sono persone impegnate il cui tempo, denaro ed energia dovrebbero essere rispettati. 

Consigli per le “cold call”

Ora che ti abbiamo illustrato cosa dire e cosa evitare, prendi alcuni consigli da noi su come perfezionare le tue “cold call”: 

• Esercitati con i tuoi script di vendita per il “cold calling” prima della tua prima chiamata e aggiusta se necessario
• Uno script di “cold call” altamente efficace dovrebbe essere sufficientemente conciso da fornire la tua proposta di valore entro i primi 30-60 secondi. Poiché la durata media di una “cold call” è di soli 83 secondi, il tuo script deve andare dritto al punto, confermare l’interesse e passare fluidamente a una breve fase di scoperta o a una chiara “call to action”.
• Nota che non a tutti piacciono le chiamate telefoniche e va bene così. Offri un metodo di comunicazione alternativo, ad es. live chat o email 
  
• Durante una chiamata di vendita, concentrati esclusivamente sul cliente. Evita il multitasking
  
• Sii aperto e sinceramente curioso di sapere cosa ha da dire il potenziale cliente
  
• Fai domande aperte invece di domande sì/no
  
• Utilizza i riepiloghi automatici delle chiamate per rileggere le trascrizioni delle chiamate passate e valutare dove le conversazioni deviano dal copione
  
• Assicurati che il cliente sia il protagonista della chiamata, non tu o l’azienda
  
• Anticipa sempre le obiezioni
  
• Anticipa sempre le domande del tipo “Cosa ci guadagno?”
  
• Usa la prova sociale. Chi altro ha raggiunto il successo 
  
• Rendi facile dire sì
  
• Utilizza un software di customer success per tenere traccia delle interazioni e personalizzare il tuo approccio
  
• Utilizza gli analytics per valutare l’efficacia dei tuoi script di cold calling
  
• Ricorda: vuoi clienti fedeli a lungo termine, non solo una vendita rapida

La chiamata a freddo media dura solo 83 secondi

Gli studi dimostrano che la chiamata di vendita media dura solo 83 secondi*. Ma puoi prolungare le chiamate ottimizzando i tuoi script in base ai punti dolenti unici del tuo ICP.

Ricorda, i migliori script di chiamate di vendita richiedono comunque agli agenti di comprendere i loro clienti, lasciando spazio per gestire le obiezioni o affrontare percorsi di conversazione inaspettati. È qui che strumenti come CloudTalk possono aiutarti.

Le campagne di CloudTalk ti consentono di sfruttare script di chiamate a freddo e a caldo predefiniti per garantire una comunicazione efficace. Nel frattempo, assegna gli script a diversi segmenti di clienti per ottimizzare i tassi di conversione. Utilizzando l’IA per analizzare il comportamento e fare suggerimenti, gli agenti possono riportare la conversazione sul copione e presentare l’argomento giusto al momento giusto.

Puoi anche utilizzare meglio gli script aumentando i volumi di chiamate in uscita con l’automazione che fa risparmiare tempo. Quindi, migliora la qualità delle chiamate con il contesto aggiuntivo disponibile tramite le integrazioni CRM in chiamata.

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