11 modèles de scripts d’appels de vente à fort taux de conversion en 2024

Un script d’appel à la vente (également appelé script d’appel ou script d’appel à froid) peut aider les télévendeurs et les commerciaux à disposer de toutes les informations dont ils pourraient avoir besoin, à traiter les questions fréquemment posées, les objections et les refus, et à présenter l’offre sous un jour réellement attrayant pour le client idéal.

Principaux enseignements :

• Vous pouvez éviter que les clients ne raccrochent en rédigeant un script de vente qui apporte d’abord de la valeur, établit la confiance et met en évidence le fait que les avantages l’emportent sur les coûts.
• Avant de prendre contact avec des clients, effectuez des recherches approfondies. Adaptez votre approche en fonction de leur modèle d’entreprise, de leurs valeurs et de leur style de communication.
• Répondez de manière proactive aux objections anticipées, telles que le coût, l’efficacité et la légitimité. Mettez l’accent sur les avantages que votre marque offre du point de vue du client.
• Suivez une formule éprouvée de script d’appel à la vente. Commencez par une brève introduction, confirmez la disponibilité du prospect, expliquez les avantages de l’entreprise, abordez les points problématiques, traitez les objections et concluez par un appel à l’action clair.
• Utilisez des modèles de scripts de vente efficaces pour les différentes étapes du cycle de vente. Adaptez-les à votre secteur d’activité et à vos clients, en donnant la priorité à l’établissement d’une relation, à l’offre de valeur et à l’authenticité dans les conversations avec les clients.

La plupart des commerciaux s’accordent à dire que le démarchage téléphonique n’est pas une mince affaire. Pour convertir des inconnus en prospects et en acheteurs avec le moins d’interactions téléphoniques possible, vous devez être prêt à faire face à de nombreux scénarios. C’est pourquoi nous avons rassemblé 11 modèles de scripts d’appels à froid à fort potentiel de conversion, accompagnés de conseils pratiques sur la façon dont vous pouvez les adapter à vos besoins ! Continuez à lire.

Qu’est-ce qui fait un bon script d’appel à la vente ?

La valeur doit toujours être supérieure à l’investissement du client.

L’objectif d’un démarchage téléphonique est de vendre. Mais si vous abordez la conversation avec un parfait inconnu avec cette mentalité, vous êtes presque sûr de vous faire raccrocher au nez.

Posez-vous la question : Pourquoi une personne répondrait-elle à un appel inattendu et consacrerait-elle son temps précieux à écouter un argumentaire de vente ? Qu’est-ce qu’elle y gagne ?

Vos clients potentiels ne vous doivent rien et ne vous écouteront probablement pas s’ils sentent que votre seul objectif est de leur soutirer de l’argent.

En fait, vous leur devez de faire en sorte que leur temps et leur argent en valent la peine.

Un bon script d’appel à froid est toujours personnalisé et met l’accent sur la valeur ajoutée pour le prospect. Votre tâche consiste à faire en sorte que le prospect se sente en sécurité (vous n’êtes pas là pour lui soutirer de l’argent), à faire preuve d’empathie à l’égard de la situation difficile dans laquelle il se trouve et à prouver que la valeur que vous lui offrez est supérieure au coût des produits ou des services que vous lui vendez.

Faites vos recherches

Si possible, faites des recherches sur le client à l’avance.

Si vous travaillez en B2B, étudiez le site web de l’entreprise pour en savoir plus sur son modèle d’entreprise, sa valeur et ses lacunes potentielles ; et consultez le profil LinkedIn de votre interlocuteur pour en savoir plus sur ses valeurs, ses intérêts et son style de communication préféré.

Par exemple, si vous vendez des services de marketing numérique et que vous remarquez que le prospect commet des erreurs cruciales dans son formulaire d’inscription par courriel, c’est un bon point de départ.

Si vous êtes dans le B2C, il peut être plus difficile de trouver des informations sur chaque personne. Dans ce cas, nous vous recommandons de créer un avatar basé sur les données démographiques de votre liste de contacts.

Bien que chaque individu soit différent, vous pourriez vouloir vous adresser à une génération plus âgée avec un ton différent ou assumer des défis différents de la part d’un groupe aux revenus plus élevés.

Attention : même si ces hypothèses vous aident à vous y retrouver dans les appels, ne les considérez pas comme des faits objectifs. Demandez toujours au client si vos hypothèses sont valables.

S’attaquer aux objections

Lorsque vous contactez un prospect à l’improviste et que vous lui demandez de payer, attendez-vous à des hésitations. En faisant vos recherches, recueillez les défis et les objections les plus courants que vos contacts pourraient avoir.

Les objections les plus courantes sont les suivantes : « Pourquoi votre service est-il si cher ? ma situation particulière? » ou « Comment puis-je savoir qu’il ne s’agit pas d’une escroquerie ? ».

Conseil de pro : imaginez qu’après chaque phrase de votre argumentaire, le prospect se dise : « Qu’est-ce que j’y gagne ? » Cela vous permet de rester concentré sur le client et de lui apporter de la valeur, plutôt que de vous focaliser sur l’entreprise.

Rappelez-vous : les clients ne s’intéressent pas à votre marque. Ils s’intéressent à ce que votre marque leur apporte.

Suivre une formule

La façon la plus simple de s’assurer que vous incluez tous les éléments essentiels d’un bon script d’appel à la vente est de suivre une formule.

Vous trouverez ci-dessous notre proposition d’ordre et d’éléments d’un tel script de visite commerciale.

1. Une présentation courte et amicale: Accueillez votre interlocuteur de manière amicale mais professionnelle. Si votre accueil est trop formel, vous risquez de surprendre votre interlocuteur. Si vous n’êtes pas assez professionnel, vous risquez de passer pour quelqu’un d’irrespectueux. Présentez-vous de la manière la plus concise possible : votre nom, l’entreprise pour laquelle vous travaillez et la raison de votre appel. Faites des phrases concises mais intéressantes.
2. Vérifiez leur disponibilité: Passez ensuite à la question la plus importante :  » Est-ce le bon moment pour parler ?  » ou  » Avez-vous 5 minutes pour parler de [topic] » ? Si vous posez cette question dès les premières secondes de l’appel, le prospect appréciera que vous respectiez son temps et, en cas de réponse négative, vous pourrez rapidement fixer un meilleur moment ou marquer le client comme « non intéressé ». Cela vous permet de passer à l’appel avec le contact suivant sans perdre de temps
3. Expliquez ce que l’entreprise peut faire pour le client: Utilisez un catalogue numérique interactif pour montrer comment vos produits ou services pourraient aider votre client. Mettez l’accent sur les gains.
4. Parlez des points douloureux de votre prospect : Évoquez les défis les plus courants que rencontrent des prospects similaires et expliquez pourquoi cela se produit. Si vous trouvez des exemples plus spécifiques au cours de vos recherches (par exemple, des fonctionnalités importantes manquantes sur leur site web et qui les empêchent de réaliser des ventes), expliquez à votre interlocuteur comment votre solution pourrait améliorer la qualité de sa vie ou de son activité. Approfondissez : demandez à vos clients ce qui leur pose le plus de problèmes.
5. L’argumentaire de vente : Au lieu de lire votre argumentaire de vente sur le papier (au risque de paraître robotique), adaptez-le aux défis que le prospect vous a lancés jusqu’à présent.
6. Traitez les objections: Attendez-vous à ce que la plupart des prospects ne soient pas prêts à ouvrir leur portefeuille dès qu’ils auront entendu votre discours pour la première fois, surtout si vous vendez des solutions plus coûteuses. Anticipez les objections en préparant une bonne réponse aux plus courantes dans votre script.
7. Appel à l’action: Terminez toujours l’appel par un message clair sur ce que le client peut faire ensuite. Peut-être a-t-il besoin de plus de temps pour réfléchir, auquel cas vous pouvez lui proposer de le recontacter quelques jours plus tard.

Vous cherchez un guide plus approfondi sur la façon de créer les meilleurs scripts de démarchage téléphonique ? Consultez cet article de blog.

11 modèles de scripts d’appels de vente à fort taux de conversion pour chaque étape du cycle de vente

Maintenant que vous savez quels sont les éléments les plus importants d’un appel de vente à froid sur lesquels vous devez vous concentrer, examinons quelques modèles prêts à l’emploi que vous pouvez appliquer dans 11 situations différentes de vente par téléphone.

Script de vente du premier appel #1

Quand l’utiliser? Lors du tout premier contact avec un nouveau prospect.

Modèle de script de vente:

« Bonjour M./Mme/Mlle [client’s surname]. Je m’appelle [agent’s name]. Je vous appelle de [company’s name] qui crée des sites Web axés sur la conversion pour les miniatures, en particulier à [client’s industry]. J’ai jeté un œil à votre site Web [mention their domain name] et j’ai noté plusieurs points sur lesquels notre service pourrait améliorer vos ventes sur site. Avez-vous 5 minutes pour discuter de ces points ? » Si ce n’est pas le cas, essayez de prendre rendez-vous. Si la réponse est oui, continuez. « Tout d’abord, nous avons remarqué que [mention a few specific examples your solution could do for your prospect] [Move onto your pitch] Je comprends que vous ayez besoin d’y réfléchir avant d’être prêt à vous engager. Je vous enverrai par courriel tout ce dont nous venons de parler, peu après l’appel, afin que vous puissiez voir les chiffres par vous-même et en discuter avec les autres décideurs de votre entreprise. Dans cet e-mail, vous trouverez un bouton qui vous permettra de planifier un appel de démonstration au cours duquel je pourrai vous présenter notre service plus en détail. Puis-je vous demander votre adresse électronique ?  » Laissez le client répondre. « Fantastique, merci ! Je vous enverrai votre offre unique dans les plus brefs délais. A bientôt, je vous souhaite une bonne journée ! »

Pourquoi cela fonctionne-t-il? Cet appel est votre tout premier contact avec un nouveau prospect, il est donc important de laisser une bonne impression. À la différence des appelants insistants qui ont valu aux appels à froid une réputation négative, vous faites preuve de respect à l’égard de votre prospect en étant conscient de son temps.

Avec ce script, le client sait exactement ce que vous vendez en quelques secondes et peut décider lui-même s’il veut en savoir plus.

De plus, vous ne les incitez pas à prendre une décision d’achat dès le premier appel. Si cela peut fonctionner pour les articles à faible valeur ajoutée, dans la plupart des cas, le fait de pousser le prospect à prendre une décision peut être source de stress et de remords de l’acheteur. Vous voulez des clients satisfaits à long terme, n’est-ce pas ?

#2 Script de vente promotionnelle

Quand l’utiliser? Une remise spéciale pour les femmes à l’occasion de la Journée internationale de la femme ? De nouvelles offres très intéressantes à l’occasion de la semaine de la BFCM ? Faites-le savoir à vos clients potentiels et à vos clients existants !

Modèle de script de vente:

« Bonjour M./Mme/Mlle [client’s surname]. C’est [agent’s name] qui vous parle de [company name]. Nous avons parlé de [date] lorsque vous avez dit que vous pourriez être intéressé par [product] / lorsque vous avez acheté un [product] chez nous ! Je vous appelle dès aujourd’hui pour vous informer que nous venons de lancer notre campagne spéciale Black Friday et que nous avons décidé de vous en informer avant de l’annoncer dans notre lettre d’information ou sur notre site web ! Vous pouvez obtenir nos produits avec une réduction allant jusqu’à 70 % si vous les achetez par téléphone avant 18 heures mercredi de cette semaine. Avez-vous 2 minutes pour nous en parler ? » Si le prospect dit non : « Bien sûr, alors fixons un meilleur moment ! Veuillez noter que notre offre par téléphone n’est valable que pendant deux semaines. Si le prospect répond par l’affirmative, donnez-lui les détails de la promotion et expliquez-lui comment il peut acheter par téléphone. A la fin de l’appel, vous pouvez dire : « Merci beaucoup pour votre achat ! Dès que vous aurez raccroché, vous recevrez un SMS ou un courriel contenant la confirmation de votre commande et le numéro de suivi de l’expédition. Si vous avez des questions, n’hésitez pas à nous contacter à tout moment à l’adresse [number] ou[business email]. Nous vous souhaitons une excellente journée !

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Vous entrez immédiatement dans le vif du sujet en rappelant au client que vous lui avez déjà parlé et en lui annonçant l’offre à durée limitée. La limite de temps incite les appelants à agir plus rapidement. Bonjour FOMO !

Grâce au flux de travail automatisé proposé par CloudTalk, vous pouvez envoyer automatiquement des courriers électroniques et/ou des messages texte aux prospects. Vous pouvez utiliser des espaces réservés, ce qui vous évite d’avoir à rédiger le texte à plusieurs reprises, et le client sera heureux de recevoir la confirmation et l’identifiant de suivi si peu de temps après l’appel.

#3 Script de vente pour la prise de rendez-vous

Quand l’utiliser: Ce script d’appel à la vente peut vous aider à confirmer des rendez-vous avec des prospects qui ont déjà manifesté de l’intérêt pour vos services. Par exemple, ils ont cliqué sur un bouton de demande de démonstration, ou ils voulaient en savoir plus sur la façon dont ils peuvent travailler avec vous.

Si vous pensez que cet appel n’a pas d’importance – après tout, ils veulent juste un rendez-vous ! – vous vous trompez. Il sait peut-être déjà ce que fait votre entreprise, mais c’est probablement la première fois qu’il vous parle. Si vous donnez l’impression de manquer de professionnalisme ou d’authenticité, le prospect peut encore changer d’avis.

Modèle de script de vente:

« Bonjour M./Mme/Mlle [client’s surname]. Je suis et je vous appelle de . J’ai remarqué que vous vous étiez inscrit(e) à la version d’essai de . Je suis [agent’s name] et je vous appelle de [company name]. J’ai remarqué que vous vous êtes inscrit à une version d’essai de [name of the software] et je voulais vous parler de votre expérience jusqu’à présent. Avez-vous un moment pour me faire part de vos impressions ? » Laissez le prospect partager son expérience. « Fantastique ! Nous avons trois fonctionnalités que je recommanderais absolument dans votre cas : [mention the features]. Si vous avez un peu de temps cette semaine, je serais ravi de vous montrer sur mon écran comment vous pourriez augmenter les chiffres de votre entreprise grâce à ces fonctionnalités. Quand auriez-vous le temps d’organiser un appel de démonstration gratuit de 30 minutes ? »

Pourquoi cela fonctionne-t-il? Vous clarifiez immédiatement la raison pour laquelle vous appelez et vous rappelez au client les services que vous proposez. Au lieu de passer directement à la prise de rendez-vous, interrogez le client sur son expérience et prêtez attention à sa réponse. Vous lui prouvez ainsi que vous vous intéressez à ce qu’il pense, et vous vous retrouvez avec un appel à l’action plus personnalisé et plus organique à la fin de l’appel.

#4 Script pour appeler avec une offre

Quand l’utiliser? Vous avez déjà eu un appel de qualification avec le prospect et il a exprimé son intérêt. Il a accepté que vous le rappeliez pour lui proposer une offre. Il s’agit de cet appel.

Modèle de script de vente:

« Bonjour M./Mme/Mlle [client’s surname], je suis [agents’ name] de [company’s name]. Nous avons discuté sur [day] à propos de [product] et comme je vous l’ai promis, j’ai préparé un paquet personnalisé adapté à votre situation spécifique. Est-ce le bon moment pour passer en revue les détails ? » Si le prospect refuse, fixez une autre date. Si la réponse est positive, continuez. « Comme nous en avons discuté la dernière fois, ce dont vous avez le plus besoin dans votre situation actuelle, c’est de résoudre [repeat the prospect’s biggest challenges]. C’est pourquoi, dans ce paquet, j’ai préparé [mention features/tools that the prospect needs]. Avant de continuer, avez-vous des questions sur le paquet ? » Répondez aux questions des clients. « Merveilleux, donc si vous êtes satisfait du contenu de votre offre personnalisée, le prix du paquet sera [price]. Bien entendu, vous avez également la possibilité de payer par mensualités, ce qui vous permet d’accéder au site [mention monthly price if applicable]. Si l’offre de votre entreprise convient au client, concluez la vente. « Merci pour votre achat et je suis heureux de vous compter parmi les membres de [company name]. J’espère que vous serez satisfait de nos services. J’espère que vous serez satisfait de nos services. Dès que nous aurons raccroché, vous recevrez par courrier électronique une description détaillée de l’offre que vous avez choisie et des détails de votre commande. N’hésitez pas à répondre à cet e-mail ou à rappeler ce numéro si vous avez des questions ou des inquiétudes. Je vous souhaite une excellente journée ! «

Pourquoi cela fonctionne-t-il? Même si vous avez déjà eu un appel avec le prospect, il se peut qu’il ait changé d’avis. Si vous commencez immédiatement à lui faire une offre, il risque de se sentir mis en difficulté et d’hésiter.

Commencez plutôt par lui rappeler votre conversation précédente et rappelez au client les défis dont il vous a fait part la dernière fois et les solutions que votre entreprise peut lui apporter. En d’autres termes, commencez par montrer la valeur avant de passer à la vente.

#5 Script de l’appel de clarification

Quand l’utiliser? Il arrive que le processus de vente dure plus longtemps. Au cours de cette période, plusieurs questions peuvent être soulevées et nécessiter des éclaircissements. Il est donc essentiel d’effectuer un appel de suivi et de demander toutes les informations nécessaires.

Modèle de script de vente:

“ Bonjour, Mr./Mme. [client’s surname], c’est [agent’s name] de [company’s name]. Je vous appelle dès aujourd’hui car nous sommes sur le point de terminer notre contrat mais nous avons besoin de quelques détails supplémentaires de votre part pour pouvoir le finaliser. Êtes-vous disponible pour répondre à quelques questions ? Cela ne prendra que quelques minutes. » Laissez le client répondre. Si la réponse est « oui », répondez par : « Très bien, ce ne sera pas long. J’ai besoin de vous savoir [required information].” Si la réponse est « non », répondez : « C’est très bien, je comprends parfaitement. Faites-moi savoir quand vous aurez un peu de temps libre pour l’examiner ». Il est ensuite temps de discuter de la date du rendez-vous. « Merci de m’avoir accordé votre temps. Je vous tiendrai au courant de l’évolution du contrat. Je vous souhaite une excellente journée ! »

Pourquoi cela fonctionne-t-il? Les erreurs se produisent, mais votre prospect vous pardonnera d’avoir oublié une information si vous gérez la situation de manière professionnelle et en respectant son temps.

#6 Extension du script de vente de la coopération

Quand l’utiliser?

Modèle de script de vente:

« Bonjour M./Mme/Mlle [client’s surname]. C’est [agent’s name] qui vous appelle de [company’s name]. Je vous contacte parce que notre contrat est sur le point de se terminer. Avez-vous un moment pour examiner les options qui s’offrent à vous ? » Si le client potentiel répond par la négative, réservez une autre date directement à partir de l’application CloudTalk. Si la réponse est positive, continuez. « Fantastique. Laissez-moi d’abord vous demander si vous êtes satisfait de nos services à ce stade. » Attendez la réponse. Si elle est positive, continuez : « Je suis heureux d’apprendre que vous avez été satisfait. Si vous prolongez votre contrat maintenant, vous pouvez continuer à utiliser nos services au même prix. Comme nous disposons déjà de vos informations, il n’est pas nécessaire de procéder à d’autres allers-retours, nous pouvons poursuivre notre partenariat en toute transparence ». Si le client n’est pas satisfait, continuez : « Merci d’avoir partagé ! Pourriez-vous me dire comment nous pourrions améliorer notre partenariat ? » Laissez le client répondre « D’accord, je vois ce que vous voulez dire. J’ai pris note de tous vos commentaires, et nous aimerions vous proposer un nouveau plan, en tenant compte de tous les aspects dont nous venons de discuter. Je vous enverrai la nouvelle proposition d’ici la fin de la semaine par courrier électronique, ainsi que le contrat, afin que vous puissiez les lire à votre rythme. Nous pouvons prendre rendez-vous dès maintenant pour la semaine prochaine afin de discuter de tous les détails et de répondre à toutes les questions qui pourraient se poser. Quel jour vous conviendrait le mieux ? Laissez le client proposer la date. « Lundi à 13 heures, c’est parfait. Je vous appellerai à ce moment-là. Le contrat vous sera envoyé avant notre rencontre afin que vous ayez le temps de le lire et d’en examiner le contenu. Si vous n’avez pas de questions, je vous souhaite une bonne journée. Au revoir ! »

Pourquoi cela fonctionne-t-il? S’il est important d’acquérir de nouveaux clients, il est encore plus crucial de fidéliser les clients existants. Le client appréciera que vous l’informiez à temps de l’expiration de son contrat et que vous teniez compte de ses commentaires honnêtes et de l’évolution potentielle de ses besoins.

#7 Script de vente post-conversion

Quand l’utiliser? Quelques jours ou semaines après l’achat du client

Modèle de script de vente:

Bonjour M./Mme/Mlle [client’s surname], c’est [agent’s name] de [company’s name] qui vous parle. Je vous appelle pour savoir si vous êtes satisfait de votre récent achat. Avez-vous eu l’occasion d’essayer [product]? Si vous avez quelques minutes, pourriez-vous me faire part de votre expérience jusqu’à présent ? » Laissez le client partager : « Merveilleux ! Comment évaluez-vous votre expérience jusqu’à présent sur une échelle de 1 à 10 ? 1 étant terrible et 10 étant exceptionnel. Notez la note attribuée par le client. Si elle est inférieure à 8, posez la question : « Puis-je vous demander quelle est la raison de cette faible évaluation ? Une fois que le client a répondu, dites-lui : « Merci de nous avoir fait part de vos commentaires. Si vous avez des problèmes ou des questions concernant [product], n’hésitez pas à nous appeler ou à nous envoyer un courriel à tout moment ! Passez une excellente journée ! »

Pourquoi cela fonctionne-t-il? La satisfaction du client est un élément crucial de la fidélisation de la clientèle et d’une bonne image de marque. En appelant personnellement le client pour lui poser des questions sur son expérience, sans intention de vente, vous améliorez l’image qu’il a de votre entreprise. En outre, le fait d’obtenir un retour d’information honnête de la part d’un nouveau client vous permet de savoir ce que vous devriez changer et ce que vous devriez faire davantage. C’est une excellente occasion d’apprendre.

#Script de l’appel de suivi n°8

Quand l’utiliser: Si vous devez rappeler le prospect parce qu’il n’a pas réussi à vous joindre, ce script vous sera utile.

Modèle de script de vente:

« Bonjour M./Mme/Mlle [client’s surname], c’est [agent’s name] de [company’s name]. Je suis désolé que vous n’ayez pas pu me joindre la dernière fois que vous avez appelé. Je vous rappelle comme vous l’avez demandé. Est-ce que c’est le bon moment pour parler ? » Laissez le client répondre et poser ses questions. « Ce sont d’excellentes questions. Permettez-moi de les prendre une à une. [answers to the client’s questions]. Y a-t-il autre chose que je puisse faire pour vous aider aujourd’hui ? » Attendez la réponse du client. « Nous espérons que tout est clair pour vous. Si vous avez d’autres questions, n’hésitez pas à me contacter. Je vous souhaite une excellente journée ! »

Pourquoi cela fonctionne-t-il? Vous rappelez au client qu’il a déjà appelé et vous respectez son temps en vous excusant pour le retard. En rappelant le client à l’heure qu’il a demandée, vous lui montrez également que vous le prenez au sérieux.

#9 Message vocal et script de suivi des ventes par messagerie vocale

Quand l’utiliser ? Lorsque vous appelez un prospect mais qu’il n’est pas disponible, vous pouvez tomber sur son répondeur. Ne raccrochez pas – laissez un message vocal.

Modèle de script de vente:

“Bonjour, M. / Mme /[client’s surname]. Je suis [agent’s name], de [company’s name]. Je vous contacte parce que j’ai peut-être une solution intéressante à vous proposer pour répondre aux besoins actuels de votre entreprise et j’aimerais en discuter avec vous. N’hésitez pas à me rappeler lorsque le moment sera venu pour vous. Encore une fois, c’est [agent’s name] de [company’s name]. Vous pouvez me joindre au numéro suivant, [business agent’s number]. C’est un numéro gratuit. A bientôt et bonne journée ! »

Pourquoi cela fonctionne-t-il? Personne n’aime écouter des messages vocaux trop longs. Le message doit être concis, pertinent et ne pas dépasser une minute, afin que le prospect n’ait pas l’impression de perdre son temps. De plus, laissez toujours vos coordonnées pour qu’il soit facile de vous rappeler.

Script de vente #10 Gatekeeper

Quand l’utiliser: « Vous ne passerez pas !!! » – dit le gardien. Mais peut-être pas avec ces mots. Cela ne facilite pas le travail des vendeurs !

Si vous ne connaissez pas ce terme, sachez qu’un garde-barrière est engagé pour protéger le temps et les priorités d’un décideur. Son travail consiste essentiellement à vous dire non, à moins que votre offre n’en vaille vraiment la peine.

Modèle de script de vente:

« Bonjour, c’est [agent’s name] de [company] qui vous parle. Je voudrais parler à [prospect’s name] » « De quoi s’agit-il ? » « Nous aidons les entreprises à améliorer le taux de conversion de leur site web jusqu’à 20 % grâce à des solutions d’automatisation innovantes. Nous sommes convaincus que nous pouvons réduire d’au moins une heure par jour le temps consacré aux efforts de marketing et atteindre une croissance à deux chiffres du chiffre d’affaires en l’espace d’un trimestre. Après avoir analysé votre site web, nous avons un certain nombre d’idées sur la façon dont nous pouvons atteindre une telle croissance avec votre entreprise. »

Pourquoi cela fonctionne-t-il? Lorsque vous vous adressez à un décideur, votre premier objectif est de lui prouver la valeur de votre démarche. Vous n’êtes pas là pour faire perdre du temps et des ressources au décideur : vous l’appelez avec quelque chose qui peut vraiment changer la donne pour l’entreprise.

Script de vente de référence #11

Quand l’utiliser? Les meilleurs vendeurs sont vos clients satisfaits, qui parlent de votre service à leurs amis, à leurs collègues et à leur famille. Lorsque vous avez un client vraiment satisfait, ne manquez pas l’occasion de lui demander de vous recommander.

Modèle de script de vente:

« Bonjour Monsieur/Madame/Mademoiselle [client’s surname], c’est [agent’s name] de [company’s name] qui vous parle. Je vous appelle pour prendre de vos nouvelles ! Êtes-vous toujours satisfait de votre achat/adhésion ? » Si le client répond par l’affirmative, continuez : « Nous sommes très heureux de l’entendre ! Sur une échelle de 1 à 10, quelle est la probabilité que vous nous recommandiez à un ami ? 10 étant le meilleur score ». Le client indique un nombre compris entre 8 et 10. « Merveilleux ! Bien entendu, nous n’attendons pas de nos clients qu’ils fassent parler de nous sans rien en retour ! C’est pourquoi nous vous proposons de participer à notre programme de parrainage. Toute nouvelle personne qui nous contacte en mentionnant votre nom complet bénéficiera d’une réduction de 10 % sur le prix initial, et après 3 clients recommandés, vous obtiendrez un mois, chez nous ! Encore une fois, nous vous remercions d’avoir fait appel à nos services et nous espérons que nous pourrons continuer à vous offrir une expérience agréable. N’hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions ou des commentaires. Passez une bonne journée ! »

Pourquoi cela fonctionne-t-il? Au lieu de demander une faveur ou d’avoir l’air trop vendeur, vous commencez par vérifier la satisfaction de votre client, ce qui l’incite souvent à se sentir encore plus satisfait. Les clients satisfaits sont plus enclins à recommander leurs connaissances, même s’ils ne retirent rien de l’affaire. Une fois que vous leur avez demandé s’ils étaient prêts à le faire, vous pouvez augmenter l’offre en leur proposant quelque chose en échange de leur recommandation.

Les scripts d’appel à la vente qui feront raccrocher les gens

Les scripts de vente ci-dessus vous aideront à paraître professionnel, amical, accessible et authentique.

Mais il est très facile de faire le chemin inverse sans s’en rendre compte. Voici donc quelques points à garder à l’esprit :

• Évitez de donner l’impression d’être robotisé. Les gens redoutent déjà de parler à des vendeurs – vous êtes certain de rater la vente si vous n’avez pas l’air d’un être humain.
• L’entretien de vente n’est pas centré sur vous. Évitez les conversations à sens unique. Posez de nombreuses questions et intéressez-vous sincèrement à ce que le prospect a à dire. Tout le monde a une histoire à raconter.
• Ne suivez pas le script mot à mot. Bien que les modèles de script soient très utiles, la vie ne peut pas être scénarisée. Soyez prêt à ajouter vos propres idées si la situation l’exige.
• Respectez le prospect. Vous les considérez peut-être comme de pures sources d’argent, mais vos prospects sont des êtres humains occupés dont le temps, l’argent et l’énergie doivent être respectés.

Conseils pour le démarchage téléphonique

Maintenant que nous vous avons expliqué ce qu’il faut dire et ce qu’il faut éviter, nous vous donnons quelques conseils pour réussir vos appels à froid :

• Entraînez-vous à rédiger vos scripts de démarchage à froid avant votre premier appel et ajustez-les si nécessaire.
• Notez que tout le monde n’aime pas les appels téléphoniques, et c’est très bien ainsi. Proposez une autre méthode de communication, par exemple le chat en direct ou l’email.
• Lors d’un entretien de vente, concentrez-vous exclusivement sur le client. Évitez le multitâche
• Soyez ouvert et véritablement curieux de ce que le prospect a à dire.
• Posez des questions ouvertes plutôt que des questions de type « oui-non ».
• Veillez à ce que le client soit le protagoniste de l’appel, et non vous ou l’entreprise.
• Anticipez toujours les objections
• Anticipez toujours les questions « qu’est-ce que j’y gagne ?
• Utilisez la preuve sociale. Qui d’autre a réussi
• Faites en sorte qu’il soit facile de dire oui.
• Utilisez un logiciel de gestion de la relation client pour suivre les interactions et personnaliser votre approche.
• N’oubliez pas : vous voulez des clients fidèles à long terme, pas seulement une vente rapide.

Prêt à passer ces redoutables appels de vente à froid ?

Cela peut paraître simple, mais le processus de vente par démarchage à froid n’est pas une sinécure. Pour faciliter un peu le travail des agents, vous pouvez leur fournir nos modèles.

N’oubliez pas d’adapter ces scripts à votre secteur d’activité et à vos clients. Bien que nous ne recommandions pas de suivre un modèle mot à mot, ils constituent d’excellents guides pour faciliter les conversations avec les clients, en particulier lorsqu’un agent perd le fil et ne sait pas quoi dire. Les clients apprécient l’authenticité.

Et comment rendre les appels de vente encore plus efficaces pour votre entreprise et plus agréables pour vos agents ? En remplaçant les tâches manuelles et répétitives par l’automatisation, bien sûr.