O que é uma Chamada de Vendas? 8 Maneiras Comprovadas de Melhorar seus Esforços de Vendas

Pode surpreender você saber que as ligações ainda são as rainhas quando o assunto é interação com o cliente, já que 92% delas são realizadas por telefone. A maioria dos negócios começa por telefone, e a maior parte deles também termina dessa forma. É uma maneira popular de entrar em contato com os clientes e, se usada com sabedoria, pode ser muito lucrativa.

Então, o que é exatamente uma chamada de vendas e como você pode melhorar nelas? Vamos descobrir.

O que é uma chamada de vendas?

Uma chamada de vendas é uma reunião entre um vendedor e um cliente em potencial. É uma conversa pré-agendada e seu principal objetivo é fechar uma venda. Essas reuniões são cruciais porque as primeiras impressões são feitas apenas uma vez. Às vezes, pode ser a única chance de conversar com um lead e apresentar sua oferta.

Além disso, o principal objetivo de uma chamada de vendas é definir as necessidades dos clientes em potencial e como sua empresa pode atendê-las. Mas não é tão fácil reunir tanta informação. Para tornar uma chamada de vendas eficaz, você precisa estar bem preparado e fornecer um bom contexto para essa conversa. Continue lendo para saber como.

Como estruturar uma chamada de vendas

Existem sete etapas no total para fazer uma chamada de vendas, e a primeira delas começa antes do primeiro Alô.

Etapa um: Preparação

A preparação é essencial para fazer chamadas de vendas bem-sucedidas. Para que as conversas pareçam naturais e profissionais ao mesmo tempo, você deve saber o que esperar e quem exatamente é seu futuro cliente. 

Primeiro de tudo, faça sua pesquisa. Saiba mais sobre o negócio do cliente em potencial, suas metas, necessidades e colaborações anteriores. Em seguida, pergunte a si mesmo qual é o objetivo comercial dele, defina-o claramente e mantenha-o em mente durante a conversa. Depois, prepare seu pitch de vendas e esteja pronto para apresentá-lo a qualquer momento da melhor maneira possível. 

Além disso, para determinar todas as informações de que precisa, você deve fazer uma lista. Tê-la por escrito será mais conveniente e, assim que terminar de discutir um assunto, você poderá verificar se precisa saber de mais alguma coisa. Você também pode anotar alguns números ou estatísticas sobre sua empresa ou relacionados ao tema. Conhecer esses detalhes ajudará você a tornar a ligação mais profissional.

Etapa dois: Saudação

A regra básica é apenas ser educado e suavizar o tom de voz o máximo possível. Você precisa estar aberto ao diálogo e ouvir mais do que falar. Desde o início, você precisa parecer amigável. Comece dizendo Olá e se apresentando: seu nome, cargo e a empresa de onde está ligando. Você deve garantir que seu cliente em potencial tenha tempo para a conversa e que você não o esteja incomodando. Uma vez que tiver certeza de que não está atrapalhando o lead, você pode começar a fazer algumas perguntas e chegar ao ponto aos poucos.

Etapa três: Qualificação

A qualificação consiste em demonstrar ao lead o que você sabe e mergulhar fundo no assunto. Você deve estabelecer o problema exato e se eles já tentaram resolvê-lo antes. Algumas outras perguntas que você deve fazer incluem:

• Quais soluções você já tentou antes e quando?
• Se não tentou, o que impediu você de tentar resolver o problema até agora?
• Você tem um orçamento para resolver este problema?
• Você está avaliando outras soluções e, se sim, quais são elas?
• Quem são os tomadores de decisão?
• Você tem um prazo para resolver esse problema?
• Qual é o processo habitual em que o problema ocorre?

Essas perguntas formam uma boa abertura para uma conversa mais longa e detalhada.

Etapa quatro: Investigação

Durante esta etapa, você deve conhecer melhor a empresa. Quais são as metas, os planos deles, etc? Não hesite em fazer quantas perguntas forem necessárias. Quanto mais você souber, melhor poderá ser a colaboração. Você deve buscar informações como:

• Suas metas de curto e longo prazo.
• Os próximos passos para esta colaboração e um cronograma aproximado.
• Expectativas em relação ao papel do vendedor.
• Opiniões sobre a sua empresa.
• O papel do lead na empresa e a estrutura dela.

Quanto mais perguntas você fizer, mais clara será a imagem que terá da empresa. E assim, você poderá resolver o problema de maneira mais eficiente. Foque em perguntas abertas, como o que, quando e como? Isso dá ao seu cliente em potencial margem de manobra e a capacidade de descrever detalhadamente a situação e o negócio dele.

Etapa cinco: Como lidar com objeções

Agora é hora de ouvir. O cliente em potencial pode ter suas dúvidas e questionamentos. É sempre melhor esclarecer tudo. Ouça e responda a todas as suas perguntas e objeções. Dê a eles um motivo para trabalhar com você. Lembre-se de responder educadamente, sem interromper a pessoa do outro lado da linha.

Etapa seis: Apresentação

É a hora do show! São os seus cinco minutos de glória, então faça o seu melhor para apresentar a solução da forma mais profissional e persuasiva que puder. Mostre em sua apresentação que você reconhece as necessidades do cliente e dê uma visão geral da solução que preparou. Foque nos benefícios e envolva o cliente na apresentação. Lembre-se de resumir tudo no final e destacar como você pode atender a todas as necessidades e requisitos dele.

Etapa sete: Fechamento

A forma como você encerra a conversa é tão importante quanto a maneira como a inicia. A última impressão que você deixar ficará com o cliente por muito tempo. Antes de desligar, você precisa ter certeza de que todas as perguntas foram respondidas e todas as dúvidas eliminadas. Por fim, resuma a que conclusão chegaram. Além disso, é essencial manter a comunicação: como vocês manterão contato? Chamadas de acompanhamento, e-mails ou reuniões presenciais? É o momento certo para perguntar sobre indicações também. 

Dicas para chamadas de vendas

Agora que você conhece a estrutura de uma chamada de vendas, é hora de compartilhar algumas dicas úteis para aproveitá-las ao máximo. Abaixo você encontrará 8 conselhos para dominar suas chamadas de vendas.

Use um excelente software de call center

É difícil fazer bem o seu trabalho sem as ferramentas adequadas. Antes de fazer uma ligação, certifique-se de usar um software de call center confiável. O que significa confiável na prática? Um excelente software de call center deve facilitar o trabalho dos agentes. Por exemplo, você pode usar o recurso de clique para ligar para facilitar o início de uma nova chamada pelos seus agentes. Além disso, fazer anotações sobre cada cliente ou dividi-los em grupos menores para manter todas as informações organizadas pode ser muito útil. Além disso, quando se trata de fazer anotações, um recurso de transcrição de fala para texto ajuda bastante. Todas as conversas podem ser transformadas em texto, o que facilita a busca de informações.

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Integre aplicativos de negócios populares (como CRMs)

Integrar seu aplicativo de negócios pode ser um verdadeiro divisor de águas. Isso torna o fluxo de trabalho contínuo, simplificando muitas tarefas. Você precisa integrar seu software com os programas e aplicativos que usa diariamente. Além disso, integrar os aplicativos entre si e com seu CRM permite que cada agente tenha uma visão abrangente de cada cliente. Se você, como agente, puder gerenciar todos os dados a partir do CRM, a preparação da chamada de vendas levará apenas alguns minutos e criar uma solução para o cliente em potencial não será um bicho de sete cabeças. 

Personalize a chamada com dados do seu CRM

Depois de integrar os aplicativos ao seu CRM, aproveite ao máximo. Torne a chamada o mais personalizada possível usando todas as informações que encontrar lá. Além disso, muitos sistemas de CRM populares permitem que você analise o desempenho de um cliente e seu histórico para que possa prever suas dúvidas e propor uma solução antes mesmo do início da chamada.

Use um roteiro e aprimore-o com o tempo

Ter um roteiro em mãos ajuda em vários tipos de chamadas. Ele fornece cenários que você pode seguir e dá uma força sempre que você perder o ritmo. É importante não seguir o roteiro à risca, pois você deve parecer o mais natural possível. Além disso, cada roteiro pode ser aprimorado. Com o tempo, você notará quais problemas costumam passar despercebidos e quais geram mais reações. Faça alguns ajustes para manter o roteiro útil e relevante. 

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Torne a ligação um diálogo, não apenas um monólogo do agente

Uma chamada de vendas deve ser uma conversa. Sim, é você quem apresenta a solução, mas você deve conversar com seu cliente em potencial para identificar suas dúvidas ou perguntas. Não fale demais e permita que o outro lado exponha seu ponto de vista. Dessa forma, ambos se sentirão satisfeitos e contentes com o andamento da conversa.

Faça a quantidade certa de perguntas

Isso anda de mãos dadas com as dicas anteriores. Faça perguntas e espere pelas respostas. Além disso, não faça perguntas demais; não se trata de uma entrevista ou de uma investigação. Você quer coletar informações, mas tudo tem limite; seu principal objetivo é fazer com que seu cliente em potencial se sinta confortável. Abordar 3 a 4 tópicos seria o ideal, pois isso dá espaço para fazer cerca de 11 a 14 perguntas. E vale para os dois lados: duas perguntas não são suficientes para conhecer o outro lado. Uma lista de perguntas muito curta pode ser vista como uma abordagem pouco profissional e falta de interesse da sua parte. 

Se estiver em uma videochamada, ligue sua câmera

Se a sua conversa de vendas for por vídeo, não é uma boa ideia falar com a câmera desligada. É pouco profissional e indelicado. É difícil falar olhando para uma tela preta ou para uma aba com o nome do palestrante. O objetivo das videochamadas deve ser tornar as conversas amigáveis e abertas, mas esse comportamento não permite isso. Além disso, lembre-se de verificar seu microfone (se está no mudo ou não) e espere até que o lead termine de falar. Caso contrário, nenhum dos dois aproveitará a conversa porque falarão um por cima do outro.  

Discuta o valor e mostre sua oferta como um investimento, não como um custo

Você precisa apresentar a solução como um grande benefício e um valor que trará novos ares para a empresa. Claro que terá um custo para eles, mas falar em investimento é mais persuasivo. A linguagem dos benefícios deve ser utilizada. Foque em apresentar o valor para a empresa e mostrar o quanto sua solução pode agregar.

Conclusão

As chamadas de vendas podem ser uma parte crucial da estratégia de vendas da sua empresa, desde que sejam feitas da maneira certa e usando nossas dicas! Este artigo pode ajudar você a entender completamente o que são chamadas de vendas, quais etapas você precisa seguir e como realizá-las com eficácia.

Quando se trata de chamadas assim, a prática leva à perfeição. Quanto mais ligações você fizer, mais natural parecerá e menor será a probabilidade de ser pego de surpresa por qualquer coisa durante suas reuniões.