¿Qué es una llamada de ventas? 8 formas probadas de mejorar tus esfuerzos de ventas
Puede que te sorprenda saber que las llamadas siguen siendo el rey en lo que respecta a las interacciones con los clientes, ya que el 92% de ellas se realizan por teléfono. La mayoría de los acuerdos comienzan por teléfono, y la mayoría de ellos también terminan de esta manera. Es una forma popular de ponerse en contacto con los clientes y, si se usa sabiamente, puede ser muy rentable.
Entonces, ¿qué es exactamente una llamada de ventas y cómo puedes mejorar en ellas? Averigüémoslo.
¿Qué es una llamada de ventas?
Una llamada de ventas es una reunión entre un vendedor y un cliente potencial. Es una conversación previamente acordada y su objetivo principal es cerrar una venta. Estas reuniones son cruciales porque las primeras impresiones solo se hacen una vez. A veces puede ser la única oportunidad de hablar con un cliente potencial y contarle tu oferta.
Además, el objetivo principal de una llamada de ventas es definir las necesidades de los clientes potenciales y cómo tu empresa puede satisfacerlas. Pero no es tan fácil recopilar tanta información. Para que una llamada de ventas sea efectiva, debes estar bien preparado y proporcionar un buen contexto para dicha conversación. Sigue leyendo para descubrir cómo.
Cómo estructurar una llamada de ventas
Hay siete pasos en total para realizar una llamada de ventas, y el primero de ellos comienza antes del primer Hola.
Paso uno: Preparación
La preparación es esencial para realizar llamadas de ventas exitosas. Para que las conversaciones se sientan naturales y profesionales al mismo tiempo, debes saber qué esperar y quién es exactamente tu futuro cliente.
En primer lugar, investiga. Aprende sobre el negocio del cliente potencial, sus objetivos, necesidades y colaboraciones pasadas. Luego, pregúntate cuál es su objetivo comercial, defínelo claramente y tenlo en cuenta durante la conversación. Después, prepara tu discurso de ventas y estate listo para presentarlo en cualquier momento de la mejor manera posible.
Además, para determinar toda la información que necesitas, debes hacer una lista. Tenerla por escrito será más conveniente, y una vez que termines de discutir un tema, podrás verificar si necesitas saber algo más. También podrías anotar algunos números o estadísticas sobre tu empresa o relacionados con el tema. Conocer estos detalles te ayudará a hacer la llamada más profesional.
Paso dos: Saludo
La regla básica es simplemente ser educado y suavizar tu voz tanto como sea posible. Necesitas estar abierto al diálogo y escuchar más de lo que hablas. Desde el principio, debes sonar amigable. Comienza diciendo «Hola» y presentándote; tu nombre, puesto de trabajo y la empresa desde la que llamas. Debes asegurarte de que tu cliente potencial tiene tiempo para la conversación y de que no le estás molestando. Una vez que estés seguro de que no estás molestando a tu cliente potencial, puedes comenzar a hacer algunas preguntas y lentamente ir al grano.
Paso tres: Calificación
Calificar consiste en asegurar al cliente potencial lo que sabes y profundizar en un tema. Debes establecer el problema exacto y si han intentado resolverlo antes. Algunas otras preguntas que debes hacer incluyen
- ¿Qué soluciones has probado antes y cuándo?
- Si no, ¿qué te ha impedido intentar resolver el problema hasta ahora?
- ¿Tienes un presupuesto para resolver este problema?
- ¿Estás evaluando otras soluciones y, si es así, cuáles son?
- ¿Quiénes son los tomadores de decisiones?
- ¿Tienes un plazo para resolver este problema?
- ¿Cuál es el proceso habitual durante el cual ocurre el problema?
Estas forman una buena apertura para una conversación más larga y profunda.
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Paso cuatro: Sondeo
Durante esta etapa, debes conocer mejor la empresa. ¿Cuáles son sus objetivos, planes, etc.? No dudes en hacer tantas preguntas como necesites. Cuanto más sepas, mejor podrá ser la colaboración. Debes buscar información como:
- Sus objetivos a corto y largo plazo.
- Los próximos pasos para esta colaboración y un cronograma aproximado.
- Expectativas con respecto al papel del vendedor.
- Opiniones sobre tu empresa.
- El papel del cliente potencial en su empresa y su estructura.
Cuantas más preguntas hagas, más clara será la imagen que obtendrás de la empresa. Y así podrás resolver el problema de manera más eficiente. Concéntrate en preguntas abiertas como ¿qué, cuándo y cómo? Esto le da a tu cliente potencial margen de maniobra y la capacidad de describir la situación y su negocio en detalle.
Paso cinco: Manejo de objeciones
Ahora es el momento de escuchar. El cliente potencial puede tener sus dudas y preguntas. Siempre es mejor aclarar. Escucha y responde todas sus preguntas y objeciones. Dales una razón para trabajar contigo. Recuerda responder con educación sin interrumpir a la persona al otro lado de la línea.
Paso seis: Presentación
¡Es la hora del espectáculo! Es tu cinco minutos de gloria, así que haz tu mejor esfuerzo para presentar la solución de la manera más profesional y persuasiva que puedas. Demuestra que reconoces las necesidades del cliente a través de tu presentación y ofrece una visión general de la solución que has preparado. Concéntrate en los beneficios e involucra a tu cliente en la presentación. Recuerda resumir al final y resaltar cómo puedes satisfacer todas sus necesidades y requisitos.
Paso siete: Cierre
La forma en que terminas la conversación es tan importante como la forma en que la comienzas. La última impresión que causes se quedará con tu cliente durante mucho tiempo. Antes de colgar, debes asegurarte de que todas las preguntas han sido respondidas y todas las dudas han sido disipadas. Finalmente, resume a dónde has llegado. Además, es esencial mantener la comunicación; ¿cómo te mantendrás en contacto? ¿Llamadas de seguimiento, correos electrónicos o reuniones cara a cara? También es el momento adecuado para pedir referencias.
Consejos para llamadas de ventas
Ahora que conoces la estructura de una llamada de ventas, es hora de compartir algunos consejos útiles para aprovecharlas al máximo. A continuación encontrarás 8 consejos para dominar las llamadas de ventas.
Usa un gran software de centro de llamadas
Es difícil hacer bien tu trabajo sin herramientas decentes. Antes de hacer una llamada, asegúrate de usar un software de centro de llamadas fiable. ¿Qué significa «fiable» en la práctica? Un buen software de centro de llamadas debería facilitar el trabajo de los agentes. Por ejemplo, puedes usar la función de «clic para llamar» para que tus agentes inicien una nueva llamada más fácilmente. Además, tomar notas sobre cada cliente o dividirlos en grupos más pequeños para mantener toda la información en orden puede ser muy útil. Además, cuando se trata de tomar notas, una función de voz a texto ayuda con eso. Todas las conversaciones pueden transformarse en texto, lo que facilita la búsqueda de información.
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Integra aplicaciones empresariales populares (como CRMs)
Integrar tu aplicación de negocios podría cambiar las reglas del juego. Hace que el flujo de trabajo sea fluido al simplificar muchas tareas. Necesitas integrar tu software con los programas y aplicaciones que usas a diario. Además, integrar aplicaciones entre sí y con tu CRM permite a cada agente tener una visión general completa de cada cliente. Si tú, como agente, puedes gestionar todos los datos desde el CRM, la preparación de la llamada de ventas solo te llevará minutos y crear una solución para el cliente potencial no será un problema difícil de resolver.
Personaliza la llamada con datos de tu CRM
Una vez que integres las aplicaciones con tu CRM, aprovéchalo al máximo. Personaliza la llamada tanto como sea posible utilizando toda la información que puedas encontrar allí. Además, muchos sistemas CRM populares te permiten analizar el rendimiento de un cliente y su historial para que puedas predecir sus preguntas y proponer una solución antes de que la llamada siquiera comience.
Usa un guion y mejóralo con el tiempo
Tener un guion a mano ayuda con varios tipos de llamadas. Te proporciona escenarios que puedes seguir y te echa una mano cada vez que pierdes el hilo. Es importante no seguir el guion demasiado estrictamente, ya que debes sonar lo más natural posible. Además, cada guion se puede perfeccionar. Con el tiempo, notarás qué problemas suelen pasar desapercibidos y cuáles causan más emociones. Haz algunos ajustes para mantener el guion útil y relevante.
Haz que sea un diálogo en lugar de solo el agente hablando
Una llamada de ventas debe ser una conversación. Sí, eres tú quien presenta la solución, pero debes hablar con tu cliente potencial para identificar sus dudas o preguntas. No hables demasiado y permite que la otra parte dé su punto de vista. De esta manera, ambos os sentiréis realizados y satisfechos con la forma en que transcurre la conversación.
Haz la cantidad justa de preguntas
Esto va de la mano con los consejos anteriores. Haz preguntas y espera las respuestas. Además, no hagas demasiadas; no es una entrevista ni una investigación. Quieres recopilar información, pero basta con lo suficiente; tu objetivo principal es que tu cliente potencial se sienta cómodo. Cubrir 3-4 temas sería perfecto, ya que esto te da espacio para hacer entre 11 y 14 preguntas. Además, funciona en ambos sentidos: dos preguntas no son suficientes para conocer a la otra parte. Una lista de preguntas demasiado corta puede verse como un enfoque poco profesional y una falta de interés por tu parte.
Si estás en una videollamada, enciende tu cámara
Si tu conversación de ventas es una videollamada, no es buena idea hablar con la cámara apagada. Es poco profesional y grosero. Es difícil hablarle a una ventana negra en la pantalla o a una pestaña con el nombre del orador. El propósito de las videollamadas debe ser hacer las conversaciones amigables y abiertas, pero tal comportamiento no lo permite. Además, recuerda revisar tu micrófono (si está silenciado o no) y esperar hasta que el cliente potencial deje de hablar. De lo contrario, ninguno de los dos obtendrá nada de la conversación porque os interrumpiréis mutuamente.
Discute el valor y muestra tu oferta como una inversión en lugar de un coste
Necesitas presentar la solución como un gran beneficio y un valor que podría aportar un soplo de aire fresco a la empresa. Por supuesto que les costará, pero la inversión es más persuasiva. Se debe utilizar el lenguaje de los beneficios. Concéntrate en presentar valor a la empresa y mostrar cuánto de este puede aportar tu solución.
Conclusión
Las llamadas de ventas pueden ser una parte crucial de la estrategia de ventas de tu empresa, siempre que se realicen de la manera correcta y siguiendo nuestros consejos. Este artículo puede ayudarte a comprender completamente qué son las llamadas de ventas, qué pasos debes seguir y cómo realizarlas de manera efectiva.
Cuando se trata de este tipo de llamadas, la práctica hace al maestro. Cuantas más llamadas hagas, más natural sonarás y menos probable será que te sorprenda algo durante tus reuniones.
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