¿Qué es una Llamada de Ventas? 8 Formas Probadas
de Mejorar tus Esfuerzos de Venta

Quizá te sorprenda saber que las llamadas siguen siendo el rey de las interacciones con los clientes, ya que el 92% de ellas se realizan por teléfono. La mayoría de los tratos comienzan por teléfono, y la mayor parte de ellos también terminan así. Es una forma muy popular de ponerse en contacto con los clientes y, si se utiliza con prudencia, puede ser muy rentable.

Entonces, ¿qué es exactamente una llamada de ventas y cómo puedes mejorar en ellas? Averigüémoslo.

¿Qué es una llamada de ventas?

Una llamada de ventas es una reunión entre un vendedor y un cliente potencial. Se trata de una conversación preestablecida y su objetivo principal es concretar una venta. Estas reuniones son cruciales porque la primera impresión solo se da una vez. A veces puede ser la única oportunidad de charlar con un posible cliente y hablarle de tu oferta.

Además, el objetivo principal de una llamada de ventas es definir las necesidades de los clientes potenciales y cómo puede satisfacerlas tu empresa. Pero no es tan fácil reunir tanta información. Para que una llamada de ventas sea eficaz, tienes que estar bien preparado y proporcionar un buen trasfondo para dicha conversación. Sigue leyendo para saber cómo.

Cómo estructurar una llamada de ventas

Hay siete pasos en total para realizar una llamada de ventas, y el primero de ellos comienza antes del primer Hola.

Primer paso: Preparación

La preparación es esencial para hacer llamadas de ventas con éxito. Para que las conversaciones resulten naturales y profesionales al mismo tiempo, debes saber qué esperar y quién es exactamente tu futuro cliente.

Lo primero es lo primero, investiga. Infórmate sobre el negocio del cliente potencial, sus objetivos, sus necesidades y sus colaboraciones anteriores. A continuación, pregúntate cuál es su objetivo empresarial, defínelo claramente y tenlo presente durante la conversación. Después, prepara tu argumento de venta y estate preparado para presentarlo en cualquier momento de la mejor manera posible.

Además, para determinar toda la información que necesitas, debes hacer una lista. Tenerla por escrito será más cómodo, y una vez que termines de hablar de un tema, podrás comprobar si necesitas saber algo más. También puedes escribir algunas cifras o estadísticas sobre tu empresa o relacionadas con el tema. Conocer estos detalles te ayudará a que la llamada sea más profesional.

Segundo paso: Saludar

La regla básica es ser educado y suavizar la voz todo lo posible. Tienes que estar abierto al diálogo y escuchar más que hablar. Desde el principio, tienes que parecer amable. Empieza diciendo «Hola» y presentándote: tu nombre, tu puesto de trabajo y la empresa de la que llamas. Debes asegurarte de que tu cliente potencial tiene tiempo para la conversación y de que no le estás molestando. Una vez que estés seguro de que no estás molestando a tu cliente potencial, puedes empezar a hacer algunas preguntas e ir poco a poco al grano.

Tercer paso: Cualificación

La cualificación consiste en asegurar al cliente potencial lo que sabes y profundizar en un tema. Debes establecer el problema exacto y si han intentado resolverlo antes o no. Algunas otras preguntas que debes hacer son

• ¿Qué soluciones has probado antes y cuándo?
• Si no es así, ¿qué te ha impedido intentar resolver el problema hasta ahora?
• ¿Tienes un presupuesto para resolver este problema?
• ¿Estás evaluando otras soluciones y, si es así, cuáles son?
• ¿Quiénes son los que toman las decisiones?
• ¿Tienes un plazo para resolver este problema?
• ¿Cuál es el proceso habitual durante el cual se produce el problema?

Esto constituye una buena apertura para una conversación más larga y profunda.

Cuarto paso: Encuesta

Durante esta etapa, debes conocer mejor a la empresa. ¿Cuáles son sus objetivos, planes, etc.? No dudes en hacer todas las preguntas que necesites. Cuanto más sepas, mejor puede ser la colaboración. Debes buscar información como:

• Sus objetivos a corto y largo plazo.
• Los próximos pasos de esta colaboración y un calendario aproximado.
• Expectativas sobre el papel del vendedor.
• Pensamientos sobre tu empresa.
• El papel de los prospectos en su empresa y su estructura.

Cuantas más preguntas hagas, más clara será la imagen de la empresa que obtendrás. Y así podrás resolver el problema con mayor eficacia. Céntrate en preguntas abiertas como ¿qué, cuándo y cómo? Esto da a tu cliente potencial un margen de maniobra y la posibilidad de describir la situación y su negocio en detalle.

Quinto paso: Gestionar las objeciones

Ahora es el momento de escuchar. El cliente potencial puede tener sus dudas y preguntas. Siempre es mejor aclararlas. Escucha y responde a todas sus preguntas y objeciones. Dales una razón para trabajar contigo. Recuerda responder amablemente sin interrumpir a la persona que está al otro lado de la línea.

Sexto paso: Presentación

¡Es la hora del espectáculo! Son tus cinco minutos de gloria, así que haz lo posible por presentar la solución de la forma más profesional y persuasiva que puedas. Demuestra que reconoces las necesidades del cliente a través de tu presentación y da una visión general de la solución que has preparado. Céntrate en los beneficios e involucra a tu cliente en la presentación. Recuerda resumir al final y destacar cómo puedes satisfacer todas sus necesidades y requisitos.

Séptimo paso: Cierre

La forma de terminar la conversación es tan importante como la forma de empezarla. La última impresión que des permanecerá en tu cliente durante mucho tiempo. Antes de colgar, debes estar seguro de que se han respondido todas las preguntas y se ha acabado con todas las dudas. Por último, resume dónde has llegado. Además, es esencial mantener la comunicación; ¿cómo vas a estar en contacto? ¿Llamadas de seguimiento, correos electrónicos o reuniones presenciales? También es el momento adecuado para pedir referencias.

Consejos para las llamadas de ventas

Ahora que ya que conoces la estructura de las llamadas de ventas, es un buen momento para compartir algunos consejos útiles para aprovecharlas al máximo. A continuación encontrarás 8 consejos para dominar las llamadas de ventas.

Utiliza un buen software de centro de llamadas

Es difícil hacer bien tu trabajo sin herramientas decentes. Antes de hacer una llamada, asegúrate de que utilizas un software de centro de llamadas fiable. ¿Pero qué significa ser fiable en la práctica? Un buen software para centros de llamadas debe facilitar el trabajo de los agentes. Por ejemplo, puedes utilizar la función de hacer clic para llamar para facilitar a tus agentes el inicio de una nueva llamada. Además, puede ser muy útil tomar notas sobre cada cliente o dividirlos en grupos más pequeños para mantener toda la información en orden. Además, cuando se trata de tomar notas, la función de voz a texto ayuda a ello. Todas las conversaciones pueden transformarse en texto, lo que facilita la búsqueda de información.

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Integra aplicaciones empresariales populares (como los CRM)

Integrar la aplicación de tu empresa puede ser un verdadero cambio de juego. Hace que el flujo de trabajo sea fluido al simplificar muchas tareas. Necesitas integrar tu software con los programas y aplicaciones que utilizas a diario. Además, la integración de las aplicaciones entre sí y con tu CRM permite a cada agente tener una visión global de cada cliente. Si tú, como agente, puedes gestionar todos los datos del CRM, la preparación de la llamada de ventas solo te llevará unos minutos y crear una solución para el cliente potencial no será un hueso duro de roer.

Personaliza la llamada con los datos de tu CRM

Una vez que hayas integrado las aplicaciones con tu CRM, sácale el máximo partido. Haz que la llamada sea lo más personalizada posible utilizando toda la información que puedas encontrar allí. Además, muchos de los sistemas de CRM más conocidos te permiten analizar la actuación de un cliente y su historial, de modo que puedes predecir sus preguntas y proponer una solución antes incluso de que comience la llamada.

Utiliza un guión y perfecciónalo con el tiempo

Tener un guión a mano ayuda con varios tipos de llamadas. Te proporciona escenarios que puedes seguir, y te echa una mano cada vez que pierdes la fluidez. Es importante no seguir el guión de forma demasiado estricta, ya que debes sonar lo más natural posible. Además, cada guión puede refinarse. Con el tiempo, te darás cuenta de cuáles son los problemas que suelen pasar desapercibidos y cuáles son los que provocan más emociones. Haz algunos ajustes para que el guión siga siendo útil y relevante.

Haz que sea un diálogo en lugar de que solo hable el agente

Una llamada de ventas debe ser una conversación. Sí, eres tú quien presenta la solución, pero debeshablar con tu cliente potencial para identificar sus dudas o preguntas. No hables en exceso y deja que la otra parte dé su punto de vista. De este modo, ambos os sentiréis satisfechos y contentos con el desarrollo de la conversación.

Haz la cantidad correcta de preguntas

Esto va de la mano con los consejos anteriores. Haz preguntas y espera las respuestas. Además, no preguntes demasiado; no es una entrevista ni una investigación. Quieres recabar información, pero la justa y necesaria; tu objetivo principal es hacer que tu cliente potencial se sienta cómodo. Cubrir 3-4 temas sería perfecto, ya que esto te da espacio para hacer unas 11-14 preguntas. Además, funciona en ambos sentidos: dos preguntas no son suficientes para conocer a la otra parte. Una lista de preguntas demasiado corta puede considerarse un enfoque poco profesional y una falta de interés por tu parte.

Si estás en una videollamada, enciende la cámara

Si tu conversación de ventas es por vídeo, no es buena idea hablar cuando la cámara está apagada. Es poco profesional y grosero. Es difícil hablar con una ventana negra en la pantalla o una pestaña con el nombre del interlocutor. El objetivo de las videollamadas debería ser que las conversaciones fueran amistosas y abiertas, pero este comportamiento no lo permite. Además, acuérdate de comprobar tu micrófono (si está silenciado o no) y espera a que el interesado deje de hablar. De lo contrario, ambos no obtendréis nada de la conversación porque hablaréis uno encima del otro.

Discute el valor y muestra tu oferta como una inversión y no como un coste

Tienes que presentar la solución como un gran beneficio y valor que podría aportar un soplo de aire fresco a la empresa. Por supuesto que les costará, pero la inversión es más persuasiva. Hay que utilizar el lenguaje de los beneficios. Céntrate en presentar el valor para la empresa y en demostrar cuánto puede aportar tu solución.

Conclusión

Las llamadas de ventas pueden ser una parte crucial de la estrategia de ventas de tu empresa, siempre que se realicen de forma correcta y utilizando nuestros consejos. Este artículo puede ayudarte a comprender plenamente qué son las llamadas de ventas, qué pasos debes seguir y cómo realizarlas de forma eficaz.

Cuando se trata de estas llamadas, la práctica hace la perfección. Cuantas más llamadas hagas, más natural parecerás y menos probable será que te sorprenda algo durante tus reuniones.