¿Qué es una llamada de ventas? 8 formas probadas de mejorar tus esfuerzos comerciales

Te sorprenderá saber que las llamadas siguen siendo las reinas de las interacciones con los clientes, ya que el 92% de ellas se realizan por teléfono. La mayoría de los acuerdos comienzan por teléfono y casi todos terminan también así. Es una forma muy popular de ponerse en contacto con los clientes y, si se utiliza con criterio, puede ser muy rentable.

Entonces, ¿qué es exactamente una llamada de ventas y cómo puedes mejorar en ellas? Vamos a descubrirlo.

¿Qué es una llamada de ventas?

Una llamada de ventas es una reunión entre un comercial y un cliente potencial. Se trata de una conversación concertada previamente y su objetivo principal es cerrar una venta. Estas reuniones son cruciales porque la primera impresión solo se causa una vez.  A veces puede ser tu única oportunidad de charlar con un cliente potencial y hablarle de tu oferta.

Además, el objetivo principal de una llamada de ventas es definir las necesidades del cliente potencial y cómo tu empresa puede cubrirlas. Pero no es tan fácil recopilar tanta información. Para que una llamada de ventas sea eficaz, debes estar bien preparado y crear un buen entorno para la conversación. Sigue leyendo para saber cómo.

Cómo estructurar una llamada de ventas

En total hay siete pasos para realizar una llamada de ventas, y el primero de ellos empieza antes del primer «hola».

Paso uno: preparación

La preparación es esencial para realizar llamadas de ventas con éxito. Para que las conversaciones suenen naturales y profesionales al mismo tiempo, debes saber qué esperar y quién es exactamente tu futuro cliente. 

Lo primero es investigar. Infórmate sobre el negocio del cliente potencial, sus objetivos, necesidades y colaboraciones anteriores. A continuación, pregúntate cuál es su objetivo comercial, defínelo con claridad y tenlo presente durante la conversación. Después, prepara tu discurso de ventas y estate listo para presentarlo en cualquier momento de la mejor manera posible. 

Además, para determinar toda la información que necesitas, deberías hacer una lista. Tenerla por escrito te resultará más cómodo y, una vez que termines de hablar de un tema, podrás comprobar si necesitas saber algo más. También podrías escribir algunas cifras o estadísticas sobre tu empresa o relacionadas con el tema. Conocer estos detalles te ayudará a que la llamada sea más profesional.

Paso dos: saludo

La regla básica es simplemente ser educado y modular la voz lo más posible. Debes estar abierto al diálogo y escuchar más de lo que hablas. Desde el primer momento, tienes que sonar amable. Empieza saludando y presentándote; di tu nombre, tu puesto de trabajo y la empresa desde la que llamas. Debes asegurarte de que tu interlocutor tiene tiempo para la conversación y de que no le estás molestando. Una vez que tengas la certeza de que no molestas, puedes empezar a hacer algunas preguntas e ir al grano poco a poco.

Paso tres: cualificación

La cualificación consiste en demostrar al cliente potencial lo que sabes y profundizar en el tema. Debes determinar cuál es el problema exacto y si han intentado solucionarlo antes o no. Otras preguntas que deberías hacer son:

• ¿Qué soluciones has probado antes y cuándo?
• Si no lo has hecho, ¿qué te ha impedido intentar solucionar el problema hasta ahora?
• ¿Tienes presupuesto para solucionar este problema?
• ¿Estás valorando otras soluciones y, si es así, cuáles son?
• ¿Quiénes toman las decisiones?
• ¿Tienes un plazo de tiempo para resolver este problema?
• ¿Cuál es el proceso habitual durante el cual se produce el problema?

Estas preguntas constituyen un buen punto de partida para una conversación más larga y profunda.

Paso cuatro: investigación

Durante esta fase, debes conocer mejor a la empresa. ¿Cuáles son sus metas, planes, etc.? No dudes en hacer todas las preguntas que necesites. Cuanto más sepas, mejor será la colaboración. Deberías pedir información como:

• Sus objetivos a corto y largo plazo.
• Los próximos pasos para esta colaboración y un calendario aproximado.
• Expectativas sobre el papel del comercial.
• Opiniones sobre tu empresa.
• El papel del cliente potencial en su empresa y la estructura de la misma.

Cuantas más preguntas hagas, más clara será la imagen que obtendrás de la empresa. Y, por tanto, podrás resolver el problema de forma más eficaz. Céntrate en preguntas abiertas como ¿qué?, ¿cuándo? y ¿cómo? Esto da a tu cliente potencial margen de maniobra y la capacidad de describir la situación y su negocio en detalle.

Paso cinco: gestión de objeciones

Ahora es el momento de escuchar. El cliente potencial puede tener sus dudas y preguntas. Siempre es mejor aclararlas. Escucha y responde a todas sus preguntas y objeciones. Dale una razón para trabajar contigo. Recuerda responder educadamente sin interrumpir a la persona que está al otro lado de la línea.

Paso seis: presentación

¡Empieza el espectáculo! Son tus cinco minutos de gloria, así que haz todo lo posible por presentar la solución de la forma más profesional y persuasiva que puedas. Demuestra que reconoces las necesidades del cliente a través de tu presentación y ofrece una visión general de la solución que has preparado. Céntrate en las ventajas e involucra a tu cliente en la presentación. Recuerda resumir al final y destacar cómo puedes cubrir todas sus necesidades y requisitos.

Paso siete: cierre

La forma de terminar la conversación es tan importante como la de empezarla. La última impresión que dejes acompañará a tu cliente durante mucho tiempo. Antes de colgar, debes asegurarte de haber respondido a todas las preguntas y despejado todas las dudas. Por último, resume a qué conclusiones habéis llegado. Además, es esencial mantener la comunicación: ¿cómo vais a seguir en contacto? ¿Llamadas de seguimiento, correos electrónicos o reuniones presenciales? También es el momento idóneo para preguntar por recomendaciones. 

Consejos para tus llamadas de ventas

Ahora que ya conoces la estructura de una llamada de ventas, es el momento de compartir algunos consejos útiles para sacarles el máximo partido. A continuación encontrarás 8 consejos para dominar las llamadas de ventas.

Utiliza un excelente software de call center

Es difícil hacer bien tu trabajo sin unas herramientas decentes. Antes de hacer una llamada, asegúrate de utilizar un software de call center fiable. ¿Qué significa fiable en la práctica? Un excelente software de call center debe facilitar el trabajo de los agentes. Por ejemplo, puedes utilizar la función Haz clic para llamar para facilitar que tus agentes inicien una nueva llamada. Además, puede resultar muy útil tomar notas sobre cada cliente o dividirlos en grupos más pequeños para tener toda la información ordenada. Asimismo, a la hora de tomar notas, la función de Transcripción de llamadas ayuda con ello. Todas las conversaciones pueden transformarse en texto, lo que facilita la búsqueda de información.

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Integra aplicaciones empresariales populares (como CRM)

Integrar tus aplicaciones empresariales podría cambiar las reglas del juego por completo. Hace que el flujo de trabajo sea impecable al simplificar muchas tareas. Debes integrar tu software con los programas y aplicaciones que utilizas a diario. Además, integrar las aplicaciones entre sí y con tu CRM permite a cada agente tener una visión completa de cada cliente. Si como agente puedes gestionar todos los datos desde el CRM, la preparación de la llamada de ventas solo te llevará unos minutos y crear una solución para el cliente potencial no será un hueso duro de roer. 

Personaliza la llamada con datos de tu CRM

Una vez que integres las aplicaciones con tu CRM, aprovéchalo al máximo. Personaliza la llamada tanto como sea posible utilizando toda la información que encuentres allí. Además, muchos sistemas CRM populares te permiten analizar el rendimiento de un cliente y su historial para poder predecir sus preguntas y dar con una solución incluso antes de que empiece la llamada.

Utiliza un guion y ve perfeccionándolo con el tiempo

Tener un guion a mano ayuda con varios tipos de llamadas. Te proporciona escenarios que puedes seguir y te echa una mano cada vez que pierdes el hilo. Es importante no seguir el guion de forma demasiado estricta, ya que debes sonar lo más natural posible. Además, cada guion se puede perfeccionar. Con el tiempo, te darás cuenta de qué problemas suelen pasar desapercibidos y cuáles despiertan más emociones. Realiza algunos ajustes para mantener el guion útil y relevante. 

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Haz que sea un diálogo en lugar de un monólogo del agente

Una llamada de ventas debe ser una conversación. Sí, eres tú quien presenta la solución, pero debes hablar con tu cliente potencial para identificar sus dudas o preguntas. No hables demasiado y permite que la otra parte exprese su punto de vista. De este modo, ambos os sentiréis satisfechos con el rumbo de la conversación.

Haz la cantidad adecuada de preguntas

Esto va de la mano con los consejos anteriores. Haz preguntas y espera a recibir las respuestas. Además, no hagas demasiadas; no se trata de una entrevista ni de un interrogatorio. Quieres recopilar información, pero sin pasarte; tu objetivo principal es que tu cliente potencial se sienta cómodo. Tratar de 3 a 4 temas sería perfecto, ya que te da margen para hacer unas 11-14 preguntas. Además, funciona en ambos sentidos: dos preguntas no bastan para conocer a la otra parte. Una lista demasiado corta de preguntas puede verse como un enfoque poco profesional y una falta de interés por tu parte. 

Si estás en una videollamada, enciende la cámara

Si tu conversación de ventas es por vídeo, no es buena idea hablar con la cámara apagada. Es poco profesional y de mala educación. Resulta difícil hablar a una pantalla en negro o a una pestaña con el nombre de quien habla. El propósito de las videollamadas debería ser que las conversaciones sean amables y abiertas, pero ese comportamiento no lo permite. Además, recuerda comprobar tu micrófono (si está silenciado o no) y esperar a que el cliente potencial termine de hablar. De lo contrario, ninguno de los dos sacará nada en claro de la conversación porque os pisaréis al hablar.  

Habla del valor y presenta tu oferta como una inversión más que como un coste

Debes presentar la solución como un gran beneficio y un valor que podría aportar aire fresco a la empresa. Por supuesto que les costará dinero, pero una inversión es más persuasiva. Se debe utilizar el lenguaje de los beneficios. Céntrate en presentar el valor para la empresa y en mostrar cuánto puede aportar tu solución.

Conclusión

Las llamadas de ventas pueden ser una parte crucial de la estrategia comercial de tu empresa, siempre que se realicen de forma correcta y utilizando nuestros consejos. Este artículo puede ayudarte a comprender plenamente qué son las llamadas de ventas, qué pasos debes seguir y cómo realizarlas con eficacia.

Cuando se trata de este tipo de llamadas, la práctica hace al maestro. Cuantas más llamadas realices, más natural sonarás y menos probabilidades tendrás de que te sorprenda cualquier imprevisto durante tus reuniones.