9 dicas simples sobre como tornar as ligações
frias muito menos estressantes em 2024

Sobrecarregado e assustado por ter que fazer ligações frias? Você não está sozinho. Para tirar um pouco do estresse sobre seus ombros, reunimos 9 dicas simples para tornar as ligações frias um pouco mais fáceis.

A ligação fria, a ruína da existência tanto para consumidores quanto para empresas. Você também odeia as ligações frias? Você a vê como um método que exige muito esforço para resultados tão ruins? E que é muito estressante?

Se você respondeu sim a uma ou todas as perguntas acima, tenho certeza de que você não está sozinho. A pesquisa da ValueSelling Associates e Selling Power diz que 48% dos representantes de vendas têm medo de pegar o telefone e fazer ligações frias. O motivo? Em 2007, foram necessárias, em média, 3 tentativas de ligação fria para chegar a um comprador em potencial.

Em 2014, de acordo com o TopHQ, a situação piorou ainda mais, e agora são necessárias 18 ligações para realmente se conectar com um comprador. Eu não estou realmente surpreso, considerando quantas pessoas vêem as ligações frias como um incômodo.

E com a quantidade de outros meios disponíveis para alcançar clientes em potencial, como e-mails ou redes sociais, a ligação fria já não deveria ter sido extinta?

Se você considerar que a ligação fria significa ligar para centenas de pessoas aleatórias com a esperança de que alguém esteja interessado no seu produto, então você está certo em pensar que ela não funciona mais. Mas com alguns ajustes na antiga abordagem de ligações frias, muitas empresas estão descobrindo, para sua surpresa, que esse método ainda está funcionando bem. 41% dos entrevistados do estudo Wayshak de Marc disseram que as ligações telefônicas são, na verdade, sua melhor ferramenta de vendas! Como isso é possível?

Muitos profissionais ainda usam essas estratégias antigas de “pulverizar e rezar”. Se de uma dúzia de ligações eles obtiverem uma pessoa interessada, isso será um sucesso para eles. Não se subestime assim! Se você adaptar sua estratégia de ligação fria aos tempos modernos, poderá fazer muito mais em menos tempo e com muito menos frustração do que agora. Como? Aqui estão as nossas nove dicas para ligações frias sobre como mudar a ligação fria de uma tarefa diária para um ativo vital em sua empresa!

Nove dicas de ligação fria para 2024

1 – Faça uma pesquisa pré-chamada

Todos conhecemos aqueles vendedores que ligam do nada com uma “oferta fantástica”. Pena que não é nada do que o consumidor quer. Ou talvez o cliente esteja interessado na oferta, mas depois saiba que não é realmente elegível para ela. Caso em questão: alguns meses atrás, atendi uma ligação fria sobre uma oferta de plano de internet Fibra. Infelizmente, no momento em que declarei meu interesse, descobri que não havia cabo de fibra óptica no meu bairro! Constrangedor, não é.

Você pode evitar essas situações embaraçosas:

• realizando uma pesquisa completa sobre seus clientes em potencial antes de ligar para eles
• conhecendo informações essenciais sobre seus consumidores; isso ajudará você a personalizar ofertas de acordo com suas necessidades e também a manter a atenção do cliente, sem desperdiçar seu próprio tempo e energia em leads inúteis

2 – Escreva um script de ligação fria

Fazer várias ligações frias por dia e conversar com pessoas diferentes não é tarefa fácil. E é ainda mais difícil (e mais estressante) se você for um novato e começou a aprender as coisas agora.Tenha um script de ligação com todas as informações necessárias,além de oferecer detalhes e dicas sobre como lidar com clientes exigentes ou rudes, seria incrivelmente útil tanto para seus novos representantes de vendas quanto para os experientes.

Isso lhes daria…

• uma lista clara de etapas a serem seguidas durante as ligações frias
• respostas detalhadas para perguntas frequentes
• conselhos sobre como enfrentar objeções de vendas

Caso seus representantes de vendas se distraiam, um script de ligação fria os ajudará a voltar aos trilhos.

É claro que não existe um script para seus representantes de vendas lerem palavra por palavra. Se um consumidor pensar que está ouvindo uma mensagem pré-gravada por causa de quão robótica a chamada soa, ele desligará. Trate isso mais como uma lista de verificação útil do que deve ser mencionado durante cada ligação.

Não tenha medo de mudar o script com base no que funciona (e não funciona) durante as chamadas!

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3 – Encontre um bom horário para ligar

Uma das principais razões pelas quais as pessoas reagem com um gemido aborrecido a uma ligação fria é o péssimo timing. Um discurso de vendas na sexta-feira ao meio-dia? Ou talvez uma ligação na segunda-feira de manhã?

Muitos vendedores parecem preferir telefonar de manhã cedo por algum motivo. Talvez eles achem melhor ligar para os clientes em potencial antes de começarem a trabalhar e ficarem muito ocupados? Mas, na verdade, a última coisa que as pessoas tendem a pensar no início da manhã é em uma nova oferta de vendas. Você precisa encontrar um horário melhor para ligar.

Uma boa dica aqui é analisar os registros de chamadas que você tem para descobrir em quais dias e horários as pessoas atendem com mais frequência. Agendar suas ligações para essa hora do dia pode ser exatamente o que você precisa para melhorar seu desempenho de vendas.

4 – Aprenda a lidar com objeções e rejeições

Ouvir um sim em uma primeira chamada de vendas era possível há vários anos, mas hoje em dia a grande maioria dos clientes terá suas objeções e dúvidas. Mas lidar com sucesso com objeções de vendas pode ser exatamente o que sela um acordo.

Vale a pena aprender especialmente a responder às objeções de vendas mais comuns, como:

• “É muito caro”
• “Não preciso deste produto agora”
• “Já estou usando algo semelhante”

Para ajudar seus representantes de vendas a superar esses obstáculos, é uma boa ideia incluir orientações sobre como lidar com objeções ou dúvidas específicas em seu roteiro de vendas.

Outra questão com a qual seus representantes de vendas devem estar familiarizados é lidar com rejeições. Por mais que tentem, os representantes não serão capazes de fechar todos os negócios, por isso é crucial que eles aprendam a aceitar um “não” e passar para outro cliente em potencial.

5 – Não inicie ligações frias com um discurso de vendas

Muitos representantes de vendas cometem esse erro. Eles iniciam a ligação apresentando imediatamente sua oferta, sem sequer pedir a opinião da pessoa do outro lado do telefone. E se tiver algo que o consumidor está procurando, os representantes geralmente mergulham direto na venda de seu produto ou serviço. Eles podem ter sorte e sua solução pode ser exatamente o que o destinatário precisa no momento, mas o trabalho de um representante de vendas é realmente sobre “ter sorte”?

Se você me ligou e começou imediatamente a falar sobre o quão excelente é o seu produto sem me deixar dizer uma palavra, vou apenas agradecer educadamente e encerrar a ligação.

Porem, se você…

• tomou seu tempo para me perguntar sobre o que eu preciso
• adaptou a oferta que você está oferecendo às minhas necessidades
• e então começou um discurso de vendas

…é uma história totalmente diferente!

Se você quiser que seu cliente em potencial permaneça na linha, comece avaliando suas necessidades e expectativas ou arrisque que ele encerre a ligação antes mesmo de você conseguir terminar a apresentação.

6 – As ligações são um diálogo, não um monólogo

Os representantes de vendas que começam imediatamente com um discurso de vendas também cometem outro erro, que é falar sem parar. O cliente em potencial pode tentar, mas simplesmente não tem permissão para dizer uma palavra, a menos que seja “sim”. É como se esses representantes pensassem que quanto mais falarem, mais convencido o cliente ficará. Na verdade, é completamente o contrário.

Se você não der aos seus clientes tempo suficiente para falar sobre suas necessidades e fazer perguntas, provavelmente será considerado mais um vendedor insistente e a ligação será desligada. Além disso, você acha que seus clientes em potencial têm tempo para ouvir um discurso de alguns minutos? Se não houver nada de interessante para eles, então não.

7 – Deixe uma mensagem de voz

Algumas pessoas não atendem chamadas porque estão ocupadas ou simplesmente não percebem o telefone tocando. Mas também existe outra razão para não responder. 87% dos entrevistados em uma pesquisa recente disseram que não atendem chamadas de números desconhecidos.

Nenhuma surpresa aqui, na verdade, eu também não atendo uma ligação antes de verificar o número. Então, você deve desistir ou ligar várias vezes até que o cliente em potencial atenda o telefone? No primeiro caso, você está perdendo a chance de se conectar com esse cliente. No segundo, há uma chance muito alta de você ser bloqueado. Tem outro jeito?

Sim, deixe uma mensagem de voz. Eu verifico os nomes das pessoas/empresas que me ligaram, mas isso me diz por que eles me ligaram? Se você deixar uma mensagem de voz com seu nome, empresa, motivo da ligação e número de telefone, é mais provável que o cliente em potencial ligue de volta.

As mensagens de voz devem ser curtas, claras e diretas ao ponto. De acordo com o Hubspot, a melhor duração para mensagens de voz é entre 20 e 30 segundos. É uma boa ideia ter um script de mensagem de voz preparado com antecedência para não perder segundos preciosos com detalhes desnecessários.

8 – Não desista… tão rápido

A ligação fria é muito mais exigente hoje em dia do que anos atrás, pelo menos é o que 61% dos entrevistados da pesquisa da Marc Wayshak disseram. Além disso, 44% dos vendedores fazem apenas um acompanhamento e depois desistem. Ligar mais vezes ou enviar mais e-mails só fará com que pareçam vendedores irritantes, não é?

Surpresa – 75% dos compradores online desejam receber entre 2 a 4 ligações antes que um representante de vendas desista deles. O que pode ser ainda mais surpreendente para você é que 95% de todos os leads convertidos são alcançados na 6ª tentativa de ligação. Ao não acompanhar um cliente em potencial, você está perdendo um grande número de possíveis negócios!

Tenha cuidado para não exagerar no acompanhamento – você não gostaria de receber 12 chamadas, 2 e-mails e uma mensagem de texto durante um único dia, certo?

9 – Automatize suas vendas

Você ainda está atualizando seu banco de dados manualmente, colocando informações importantes em anotações adesivas ou pontuando leads manualmente? Você está desperdiçando muito tempo e energia que poderia gastar fazendo ligações.

Não seria muito melhor se…

• o agendamento de acompanhamentos,
• a discagem de números,
• a atualização do banco de dados,
• o envio de mensagens

…fosse feito automaticamente para a sua equipe? Com uma boa ferramenta de CRM e um sistema de call center virtual, isso é possível!

Além disso, graças às ferramentas de análise incorporadas, você pode identificar rapidamente quais dos seus clientes em potencial têm maior probabilidade de se interessar por sua oferta e quais não valem o seu tempo. Isso não apenas significa maior produtividade e desempenho no trabalho, mas também muito menos frustração!

Conclusão

Para muitas equipes de vendas, a ligação fria é um pesadelo, mas não precisa ser. Com alguns ajustes de estratégia, um prático script de vendas ao lado de seus representantes e ferramentas de automação inteligentes como o CloudTalk, você pode se surpreender com o fato de que fazer ligações frias não é mais tão difícil quanto antes. E talvez você até pense que as pessoas que dizem que as ligações frias estão vivas e bem estão realmente certas?