9 sencillos consejos para que las llamadas
en frío sean mucho menos estresantes en 2024

¿Abrumado y asustado por tener que hacer llamadas en frío? No estás solo. Para quitarte un poco de estrés, hemos reunido 9 sencillos consejos para que la llamada en frío sea un poco más fácil.

La llamada en frío, un suplicio tanto para los consumidores como para las empresas. ¿También odias las llamadas en frío? ¿Lo ves como un método que requiere demasiado esfuerzo para unos resultados tan pobres? ¿Y es demasiado estresante?

Si has respondido afirmativamente a alguna o a todas las preguntas anteriores, estoy seguro de que no estás solo. La investigación de ValueSelling Associates y Selling Power dice que el 48% de los representantes de ventas tienen miedo de coger el teléfono y hacer llamadas en frío.¿La razón? En 2007, se necesitó una media de 3 intentos de llamadas en frío para llegar a un comprador potencial.

En 2014, según TopHQ, la situación ha empeorado mucho más, y ahora se necesitan 18 llamadas para conectar realmente con un comprador. Sin embargo, no me sorprende, teniendo en cuenta que mucha gente considera las llamadas en frío como una molestia.

Y con la cantidad de otros medios disponibles para llegar a los clientes potenciales, como los correos electrónicos o las redes sociales, ¿no debería la llamada en frío estar más muerta que el disco?

Bueno, si consideras que llamar en frío significa telefonear a cientos de personas al azar con la esperanza de que alguien se interese por tu producto, entonces tendrías razón en que ya no funciona. Pero con unos cuantos retoques al viejo enfoque de la llamada en frío, muchas empresas están descubriendo con sorpresa que este método sigue funcionando bien. El 41% de los encuestados en el estudio de Marc´s Wayshak dijeron que las llamadas telefónicas son su mejor herramienta de ventas. ¿Cómo es posible?

Pues bien, muchos usuarios de llamadas en frío siguen utilizando esas antiguas estrategias de «llamar y rezar». Si de una docena de llamadas consiguen una persona interesada, eso es un éxito para ellos. ¡No te vendas de esa manera! Si adaptas tu estrategia de llamadas en frío a los tiempos modernos, podrás conseguir mucho más en menos tiempo y con mucha menos frustración. ¿Cómo? Aquí tienes nuestros nueve consejos sobre cómo hacer que la llamada en frío deje de ser una tarea diaria y se convierta en un activo vital para tu empresa.

Nueve consejos para llamar en frío en 2023

#1 Realiza una investigación previa a la llamada

Todos conocemos a esos vendedores que llaman de la nada con una «oferta fantástica». Lástima que no sea en absoluto lo que quiere el consumidor. O tal vez el cliente esté interesado en la oferta, pero luego se entere de que no puede optar a ella. Un ejemplo: hace unos meses, respondí a una llamada en frío sobre una oferta de plan de fibra de Internet . Por desgracia, en el momento en que declaré mi interés, ¡resultó que no hay cable de fibra óptica en mi barrio! Es incómodo, ¿verdad?

Pero puedes evitar estas situaciones embarazosas fácilmente:

• realiza una investigación exhaustiva sobre tus clientes potenciales antes de llamarlos
• conocer información esencial sobre tus consumidores, te ayudará a personalizar las ofertas según sus necesidades y también a mantener su atención, sin perder tu propio tiempo y energía en leads sin futuro

#2 Escribe un guión de llamada en frío

Hacer varias llamadas en frío al día y hablar con diferentes personas no es tarea fácil. Y es aún más difícil (y más estresante) si eres un novato y acabas de empezar a aprender las reglas del juego.Tener un guión de llamada con toda la información necesaria, además de ofrecer detalles y consejos sobre cómo tratar con clientes exigentes o maleducados, sería increíblemente útil tanto para tus nuevos representantes de ventas como para los experimentados.

Les daría…

• una lista clara de pasos a seguir durante las llamadas en frío
• respuestas detalladas a las preguntas más frecuentes
• consejos para afrontar las objeciones de venta

En caso de que tus representantes de ventas se distraigan, un guión de llamadas en frío les ayudará a retomar el rumbo.

Por supuesto, un guión no está ahí para que tus representantes de ventas lo lean palabra por palabra. Si un consumidor cree que está escuchando un mensaje pregrabado por lo robótica que suena la llamada, colgará. Trátalo más bien como una útil checklist de lo que debe mencionarse durante cada llamada.

Tampoco temas cambiar el guión en función de lo que funciona (y no funciona) durante las convocatorias.

Aumenta tus resultados de ventas con estas plantillas de llamadas en frío

DESCARGAR GRATIS

#3 Encuentra un buen momento para llamar

Una de las principales razones por las que la gente reacciona con un gruñido molesto ante una llamada en frío es el mal momento elegido para llamar. ¿Un discurso de venta el viernes a mediodía? ¿O tal vez una llamada el lunes por la mañana?

Parece que muchos vendedores prefieren llamar por teléfono a primera hora de la mañana por alguna misteriosa razón. ¿Quizás piensen que es mejor llamar a los clientes potenciales antes de que empiecen a trabajar y estén demasiado ocupados? Pero, en realidad, lo último en lo que suele pensar la gente a primera hora de la mañana es en una nueva oferta de venta. Tienes que encontrar una hora mejor para llamar.

Un buen consejo es analizar los registros de llamadas que tienes para averiguar qué días y horas la gente contesta más a menudo al teléfono. Programar tus llamadas a esa hora del día puede ser justo lo que necesitas para mejorar tu rendimiento de ventas.

#4 Aprende a lidiar con las objeciones y los rechazos

Oír un sí en una primera llamada de ventas era posible hace varios años, pero hoy en día la gran mayoría de los clientes tendrán sus objeciones y dudas. Pero enfrentarse con éxito a las objeciones de venta puede ser lo que cierre el trato.

Merece la pena, sobre todo, aprender a responder a las objeciones de venta más comunes, como por ejemplo

• «es demasiado caro»
• «No necesito este producto ahora mismo»
• «Ya estoy usando algo similar»

Para ayudar a tus representantes de ventas a superar estos obstáculos, es una buena idea incluir en tu guión de ventas orientaciones sobre cómo afrontar objeciones o dudas específicas.

Otra cuestión con la que deben estar familiarizados tus representantes de ventas es como lidiar con los rechazos. Por mucho que lo intenten, los representantes no podrán cerrar todos los tratos, por lo que es fundamental que aprendan a aceptar un «no» con calma y pasar a otro cliente potencial.

#5 No empieces las llamadas en frío con un argumento de venta

Muchos representantes de ventas cometen este error. Comienzan la llamada presentando inmediatamente su oferta, sin siquiera pedir la opinión de la persona que está al otro lado del teléfono. Y si hay algo que el consumidor busca, los representantes suelen lanzarse directamente a vender su producto o servicio. Puede que tengan suerte, y que su solución sea exactamente lo que el destinatario necesita en ese momento, pero ¿el trabajo de un representante de ventas consiste realmente en «tener suerte»?

Si me llamas y empiezas a hablar inmediatamente de lo excelente que es tu producto sin dejarme decir una palabra, te daré las gracias educadamente y terminaré la llamada.

Sin embargo, si…

• te has tomado tu tiempo para preguntarme lo que necesito
• adaptas la oferta con la que llamas a mis necesidades
• y luego comienzas con tu discurso de venta

…¡es una historia totalmente diferente!

Si quieres que tu cliente potencial permanezca en la línea, empieza por calibrar sus necesidades y expectativas, o te arriesgas a que termine la llamada incluso antes de que consigas terminar tu oferta.

#6 Las llamadas son un diálogo, no un monólogo

Los representantes de ventas que empiezan inmediatamente con un discurso de venta también suelen cometer otro error, y es que hablan sin parar. El cliente potencial puede intentarlo, pero simplemente no se le permite decir una palabra, a menos que resulte ser «sí». Es como si esos representantes pensaran que cuanto más tiempo hablen, más convencido estará el cliente. En realidad es todo lo contrario.

Si no das a tus clientes el tiempo suficiente para que hablen de sus necesidades y hagan preguntas, lo más probable es que te consideren otro vendedor prepotente, y colgarán la llamada. Además, ¿crees que tus clientes potenciales tienen tiempo para escuchar un discurso de unos minutos? Si no hay nada para ellos, entonces no.

#7 Deja un mensaje de voz

Algunas personas no responden a las llamadas porque están ocupadas o simplemente no se dan cuenta de que el teléfono está sonando. Pero también hay otra razón para no responder. El 87% de los encuestados en un estudio reciente dijeron que no responden a las llamadas de números desconocidos.

No es ninguna sorpresa, yo tampoco contesto a una llamada antes de comprobar el número. Entonces, ¿debes rendirte o llamar varias veces hasta que el posible cliente conteste al teléfono? En el primer caso, estás perdiendo la oportunidad de conectar con ese cliente. En el segundo, hay muchas posibilidades de que te bloqueen. ¿Alguna otra forma?

Sí, deja un mensaje de voz. Yo compruebo los nombres de las personas/empresas que me han llamado, pero ¿me dicen por qué me han llamado? Si dejas un mensaje de voz con tu nombre, tu empresa, el motivo de la llamada y tu número de teléfono, es más probable que el posible cliente te devuelva la llamada.

Los mensajes de voz deben ser cortos, claros y directos. Según Hubspot,la duración adecuada de los mensajes de voz es de entre 20 y 30 segundos. Es una buena idea tener unguión de mensaje de voz preparado de antemano para no perder unos segundos preciosos en detalles innecesarios.

#8 No te rindas… demasiado rápido

La llamada en frío es mucho más exigente hoy en día que hace años, al menos eso es lo que dijo el 61% de los encuestados por Marc Wayshak. Es más, el 44% de los vendedores dejan un solo seguimiento y luego renuncian. Llamar más veces o enviar más correos electrónicos solo hará que parezcan vendedores fastidiosos, ¿no?

Sorpresa: el 75% de los compradores online quieren recibir entre 2 y 4 llamadas telefónicas antes de que un representante de ventas renuncie a ellos. Lo que podría ser aún más sorprendente para ti es que el 95% de todos los leads convertidos son alcanzados en el sexto intento de llamada. Si no haces un seguimiento de un posible cliente, te estás perdiendo un gran número de posibles tratos.

Sin embargo, ten cuidado de no pasarte con el seguimiento: no querrías recibir tú mismo 12 llamadas, 2 correos electrónicos y un mensaje de texto durante un solo día, ¿verdad?

#9 Automatiza tus ventas

¿Sigues actualizando tu base de datos a mano, poniendo información importante en notas adhesivas o puntuando leads manualmente? Estás perdiendo demasiado tiempo y energía que podrías dedicar a hacer llamadas.

¿No sería mucho mejor si…

• programar seguimientos,
• marcar números,
• actualizar la base de datos,
• enviar mensajes a los miembros de tu equipo

…se hiciera automáticamente? Con una buena herramienta de CRM y un sistema de centro de llamadas virtual, ¡eso es posible!

Además, gracias a las herramientas de análisis incorporadas, puedes detectar rápidamente cuáles de tus clientes potenciales tienen más probabilidades de estar interesados en tu oferta y cuáles no merecen tu tiempo. Esto no solo significa una mayor productividad y rendimiento laboral, sino también mucha menos frustración.

Conclusión

Para muchos equipos de ventas, la llamada en frío es una pesadilla, pero no tiene por qué serlo. Con unos cuantos ajustes de estrategia, un práctico guión de ventas junto a tus representantes y las herramientas de automatización inteligentes de CloudTalk, puede que te sorprenda gratamente que hacer llamadas en frío ya no sea tan difícil como antes. ¿Y tal vez incluso pienses que la gente que dice que las llamadas en frío están vivitas y coleando tienen razón?