9 einfache Tipps, wie Sie Cold
Calling im Jahr 2023 weit weniger stressig gestalten können

Überwältigt und verängstigt von der Notwendigkeit, Cold Calls zu tätigen? Da sind Sie nicht allein. Um Ihnen den Stress zu nehmen, haben wir 9 einfache Tipps zusammengestellt, die Ihnen das Cold Calling ein bisschen leichter machen.

Cold Calling, der Fluch des Lebens, sowohl für Verbraucher als auch für Unternehmen. Hassen Sie Cold Calling auch? Halten Sie es für eine Methode, die viel zu viel Aufwand für so schlechte Ergebnisse erfordert? Und ist sie viel zu anstrengend?

Wenn Sie eine oder alle der oben genannten Fragen mit Ja beantworten, dann bin ich mir ziemlich sicher, dass Sie nicht allein sind. Untersuchungen von ValueSelling Associates und Selling Power haben ergeben, dass 48 % der Vertriebsmitarbeiter Angst davor haben, den Hörer abzunehmen und Cold Calls zu betreiben. Der Grund dafür? Im Jahr 2007 brauchte es im Durchschnitt 3 Versuche, um einen potenziellen Kunden zu erreichen.

Im Jahr 2014 hat sich die Situation laut TopHQ noch weiter verschlechtert, und es sind nun 18 Anrufe nötig, um tatsächlich mit einem Kunden in Kontakt zu treten. Das überrascht mich nicht wirklich, wenn man bedenkt, wie viele Menschen Cold Calling als lästig empfinden.

Und wenn man bedenkt, wie viele andere Möglichkeiten es gibt, potenzielle Kunden zu erreichen, wie E-Mails oder soziale Medien, sollte Cold Calling dann nicht toter als eine Disco sein?

Nun, wenn Sie unter Cold Calling verstehen, dass man Hunderte von Leuten anruft, in der Hoffnung, dass sich jemand für Ihr Produkt interessiert, dann haben Sie Recht, dass das nicht mehr funktioniert. Aber mit ein paar Änderungen an der alten Methode des Cold Calling stellen viele Unternehmen zu ihrer Überraschung fest, dass diese Methode immer noch gut funktioniert. 41 % der Befragten in der Wayshak-Studie von Marc gaben an, dass Telefonanrufe tatsächlich ihr bestes Verkaufsinstrument sind! Wie ist das möglich?

Nun, viele Cold Caller verwenden immer noch die alten „Spray and Pray“-Strategien. Wenn sie auf ein Dutzend Anrufe einen Interessenten bekommen, ist das für sie ein Erfolg. Verkaufen Sie sich auf diese Weise nicht unter Wert! Wenn Sie Ihre Cold-Calling-Strategie an die moderne Zeit anpassen, können Sie in kürzerer Zeit und mit weitaus weniger Frustration als heute viel mehr erreichen. Wie? Hier sind unsere neun Tipps, wie Sie Cold Calling von einer täglichen lästigen Pflicht zu einem wichtigen Aktivposten in Ihrem Unternehmen machen können!

Neun Tipps für Cold Calling im Jahr 2023

#1 Recherchieren Sie vor dem Anruf

Wir alle kennen diese Verkäufer, die aus dem Nichts mit einem „fantastischen Angebot“ anrufen. Zu dumm nur, dass es überhaupt nicht das ist, was der Verbraucher will. Oder der Kunde ist zwar an dem Angebot interessiert, erfährt aber später, dass er eigentlich nicht dafür in Frage kommt. Ein Beispiel: Vor einigen Monaten habe ich auf einen Anruf geantwortet, in dem es um ein Angebot für einen Glasfaser-Internetanschluss ging. Leider stellte sich in dem Moment, als ich mein Interesse bekundete, heraus, dass es in meiner Nachbarschaft kein Glasfaserkabel gibt! Peinlich, nicht wahr?

Sie können solche peinlichen Situationen vermeiden, indem Sie:

• gründliche Nachforschungen über Ihre potenziellen Kunden anstellen, bevor Sie sie anrufen
• wesentliche Informationen über Ihre Kunden kennen, die Ihnen helfen, Angebote auf ihre Bedürfnisse abzustimmen und ihre Aufmerksamkeit aufrechtzuerhalten, ohne dass Sie Ihre Zeit und Energie an aussichtslose Interessenten verschwenden

#2 Schreiben Sie ein Skript für Cold Calling

Es ist keine leichte Aufgabe, jeden Tag mehrere Anrufe zu tätigen und mit verschiedenen Personen zu sprechen. Und es ist noch schwieriger (und stressiger), wenn Sie ein Neuling sind und gerade erst anfangen, die Grundlagen zu lernen.Ein Gesprächsskriptmit allen notwendigen Informationen sowieDetails und Tipps zum Umgang mit wie man mit anspruchsvollen oder unhöflichen Kunden umgeht, wäre sowohl für Ihre neuen als auch für Ihre erfahrenen Vertriebsmitarbeiter unglaublich hilfreich.

Es würde ihnen Folgendes vermitteln…

• eine klare Liste von Schritten, die bei Cold Calls einzuhalten sind
• detaillierte Antworten auf häufig gestellte Fragen
• Ratschläge zum Umgang mit Einwänden im Verkauf

Falls Ihre Vertriebsmitarbeiter abgelenkt werden, hilft ihnen ein Skript für Cold Calling, wieder auf den richtigen Weg zu kommen.

Natürlich ist ein Skript nicht dazu da, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Wort für Wort ablesen. Wenn ein Kunde denkt, dass er eine aufgezeichnete Nachricht hört, weil der Anruf so roboterhaft klingt, wird er auflegen. Betrachten Sie das Skript eher als eine hilfreiche Checklistemit den Punkten, die bei jedem Anruf erwähnt werden sollten.

Haben Sie keine Angst, das Skript zu ändern, je nachdem, was während der Anrufe funktioniert (und was nicht)!

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#3 Finden Sie einen guten Zeitpunkt für einen Anruf

Einer der Hauptgründe, warum Menschen mit einem genervten Stöhnen auf einen Cold Call reagieren, ist der ungünstige Zeitpunkt. Ein Verkaufsgespräch am Freitagmittag? Oder vielleicht ein Anruf am Montagmorgen?

Viele Verkäufer scheinen es aus irgendeinem Grund vorzuziehen, in den frühen Morgenstunden anzurufen. Vielleicht denken sie, dass es besser ist, potenzielle Kunden anzurufen, bevor sie anfangen zu arbeiten und zu beschäftigt sind? Aber in Wirklichkeit ist das Letzte, woran die Leute am frühen Morgen denken, ein neues Verkaufsangebot.Sie müssen eine bessere Zeit für Ihre Anrufe finden

Ein guter Tipp ist es, Ihre Anruflisten zu analysieren, um herauszufinden, an welchen Tagen und zu welchen Uhrzeiten die Leute am häufigsten ans Telefon gehen. Wenn Sie Ihre Anrufe auf diese Tageszeit abstimmen, können Sie Ihre Verkaufsleistung verbessern.

#4 Lernen Sie, wie Sie mit Einwänden und Ablehnungen umgehen

Vor einigen Jahren war es noch möglich, bei einem ersten Verkaufsgespräch ein „Ja“ zu hören,aber heute hat die große Mehrheit der Kunden Einwände und Zweifel. Aber der erfolgreiche Umgang mit Einwänden kann der Schlüssel zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss sein.

Es lohnt sich besonders zu lernen, wie man auf die häufigsten Einwände reagiert, z. B.:

• „Es ist zu teuer“
• „Ich brauche dieses Produkt im Moment nicht“
• „Ich verwende bereits etwas Ähnliches“

Um Ihren Vertriebsmitarbeitern bei der Überwindung solcher Hindernisse zu helfen, sollten Sie in Ihr Verkaufsskript Hinweise aufnehmen, wie sie mit bestimmten Einwänden oder Zweifeln umgehen können.

Ein weiteres Problem, mit dem Ihre Vertriebsmitarbeiter vertraut sein müssen, ist der Umgang mit Ablehnungen. Auch wenn sie es noch so sehr versuchen, werden sie nicht jedes Geschäft abschließen können. Deshalb ist es wichtig, dass sie lernen, ein „Nein“ gelassen hinzunehmen und sich einem anderen Kunden zuzuwenden.

#5 Beginnen Sie kalte Anrufe nicht mit einem Verkaufsgespräch

Viele Vertriebsmitarbeiter machen diesen Fehler. Sie beginnen den Anruf, indem sie sofort ihr Angebot präsentieren, ohne die Person am anderen Ende des Telefons überhaupt nach ihrer Meinung zu fragen. Und wenn es etwas gibt, wonach der Verbraucher sucht, stürzen sich die Vertreter oft direkt in den Verkauf ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung. Vielleicht haben sie Glück und ihre Lösung ist genau das, was der Empfänger zu diesem Zeitpunkt braucht, aber geht es bei der Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters wirklich darum, „Glück zu haben“?

Wenn Sie mich anrufen und mir sofort erzählen, wie hervorragend Ihr Produkt ist, ohne mich zu Wort kommen zu lassen, werde ich mich höflich bedanken und das Gespräch beenden.

Wenn Sie jedoch…

• sich Zeit nehmen und mich fragen, was ich brauche
• das Angebot, mit dem Sie anrufen, auf meine Bedürfnisse zugeschnitten haben
• und dann ein Verkaufsgespräch geführt haben

…ist das eine ganz andere Geschichte!

Wenn Sie wollen, dass Ihr Interessent in der Leitung bleibt, müssen Sie zunächst seine Bedürfnisse und Erwartungen ermitteln, sonst riskieren Sie, dass er das Gespräch beendet, bevor Sie überhaupt zu Ende gesprochen haben.

#6 Anrufe sind ein Dialog, kein Monolog

Vertriebsmitarbeiter, die sofort mit einem Verkaufsgespräch beginnen, machen oft einen weiterenFehler: Sie reden endlos. Der potenzielle Kunde mag es versuchen, aber er darf einfach kein Wort sagen, es sei denn, er sagt „Ja“. Es ist, als ob diese Vertreter denken, dass der Kunde umso überzeugter ist, je länger sie reden. In Wirklichkeit ist genau das Gegenteil der Fall.

Wenn Sie Ihren Kunden nicht genügend Zeit geben, über ihre Bedürfnisse zu sprechen und Fragen zu stellen, werden Sie wahrscheinlich als ein weiterer aufdringlicher Verkäufer angesehen, und der Anruf wird abgebrochen. Außerdem: Glauben Sie, dass Ihre potenziellen Kunden die Zeit haben, sich eine mehrminütige Rede anzuhören? Wenn sie nichts davon haben, dann nicht.

#7 Hinterlassen Sie eine Voicemail

Manche Menschen nehmen keine Anrufe entgegen, weil sie beschäftigt sind oder das Klingeln des Telefons einfach nicht bemerken. Es gibt aber auch einen anderen Grund, nicht abzunehmen. In einer kürzlich durchgeführten Umfrage gaben 87 % der Befragten an, dass sie keine Anrufe von unbekannten Nummern entgegennehmen.

Das ist keine Überraschung, denn auch ich nehme keine Anrufe an, bevor ich die Nummer überprüft habe. Sollten Sie also aufgeben oder mehrmals anrufen, bis sich der Interessent meldet? Im ersten Fall verlieren Sie die Chance, mit dem Kunden in Kontakt zu treten. Im zweiten Fall ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass Sie blockiert werden. Gibt es eine andere Möglichkeit?

Ja, hinterlassen Sie eine Voicemail. Ich überprüfe zwar die Namen der Personen/Unternehmen, die mich angerufen haben, aber erfahre ich auch, warum sie mich angerufen haben? Wenn Sie eine Voicemail mit Ihrem Namen, Ihrem Unternehmen, dem Grund des Anrufs und Ihrer Telefonnummer hinterlassen, ist es wahrscheinlicher, dass der Interessent Sie zurückruft.

Sprachnachrichten sollten kurz und klar sein und direkt auf den Punkt kommen. Laut Hubspot liegt die optimale Länge für Sprachnachrichten zwischen 20 und 30 Sekunden. Es ist eine gute Idee, im Voraus ein Skript für die Sprachnachricht zu erstellen, um keine wertvollen Sekunden mit unnötigen Details zu verschwenden.

#8 Geben Sie nicht zu schnell auf.

Cold Calling ist heute viel anspruchsvoller als noch vor Jahren. Das sagten zumindest 61 % der Teilnehmer an der Umfrage von Marc Wayshak. Mehr noch: 44 % der Verkäufer geben nach nur einem Folgegespräch auf. Mehr Anrufe oder weitere E-Mails lassen sie nur als lästige Verkäufer erscheinen, oder?

Überraschung – 75 % der Online-Käufer wünschen sich 2 bis 4 Telefonanrufe, bevor ein Vertriebsmitarbeiter sie aufgibt. Was Sie vielleicht noch mehr überrascht, ist die Tatsache, dass 95 % aller umgewandelten Leads erst nach dem 6. Wenn Sie einen potenziellen Kunden nicht weiterverfolgen, entgeht Ihnen eine große Anzahl möglicher Geschäfte!

Achten Sie aber darauf, dass Sie es mit dem Nachfassen nicht übertreiben – Sie wollen doch auch nicht an einem einzigen Tag 12 Anrufe, 2 E-Mails und eine SMS erhalten, oder?

#9 Automatisieren Sie Ihren Vertrieb

Aktualisieren Sie Ihre Datenbank immer noch von Hand, schreiben Sie wichtige Informationen auf Haftnotizen oder bewerten Sie Leads manuell? Sie verschwenden zu viel Zeit und Energie, die Sie für Anrufe verwenden könnten.

Wäre es nicht viel besser…

• Nachfassaktionen zu planen,
• Nummern zu wählen,
• die Datenbank zu aktualisieren,
• Nachrichten zu senden

…und das automatisch an Ihre Teammitglieder? Mit einem guten CRM-Werkzeug und einem virtuellen Call-Center-Systemist das möglich!

Darüber hinaus können Sie dank der integrierten Analysetools schnell erkennen, welche Ihrer potenziellen Kunden am ehesten an Ihrem Angebot interessiert sind und welche Ihre Zeit nicht wert sind. Das bedeutet nicht nur eine höhere Produktivität und Arbeitsleistung,sondern auch viel weniger Frustration!

Fazit

Für viele Vertriebsteams ist Cold Calling ein Alptraum, aber das muss es nicht sein. Mit ein paar strategischen Änderungen, einem praktischen Verkaufsskript, das neben Ihren Mitarbeitern liegt, und intelligenten Automatisierungstools wie CloudTalk werden Sie vielleicht angenehm überrascht sein, dass Cold Calls nicht mehr so schwierig sind, wie sie es einmal waren. Und vielleicht denken Sie sogar, dass die Leute, die sagen, dass Cold Calls durchaus lebendig sind, tatsächlich Recht haben?