14. Maggio 2022 Blog

Nove semplici consigli su come rendere le
chiamate a freddo molto meno stressanti nel 2022

Nove semplici consigli su come rendere le chiamate a freddo molto meno stressanti nel 2021

Ti senti sopraffatto e spaventato quando devi effettuare delle chiamate a freddo? Non sei da solo. Per scrollarsi di dosso lo stress abbiamo raccolto nove semplici consigli per rendere le chiamate a freddo un po’ più facili.

Le chiamate a freddo; ovvero il tormento dei consumatori e delle aziende. Anche tu odi le chiamate a freddo? Credi sia un metodo che richiede fin troppo sforzo per risultati scarsi? È troppo stressante?

Se rispondi sì anche a una sola delle domande precedenti, allora sono abbastanza sicuro che tu non sia da solo. Le ricerche ValueSelling Associates e Selling Power dicono che il 48% dei venditori ha paura di prendere il telefono ed effettuare le chiamate a freddo. Il motivo? Nel 2007, ci sono voluti una media di tre tentativi di chiamate a freddo per raggiungere un potenziale acquirente.

Nel 2014, secono TopHQ la situazione è peggiorata di molto, e ora ci vogliono addirittura 18 chiamate per connettersi effettivamente con un cliente. Non sono proprio sorpreso, considerando che molte persone vedono le chiamate a freddo come un fastidio.

E con tutti gli altri mezzi disponibili per raggiungere potenziali clienti, come le e-mail o i social media, le chiamate a freddo non dovrebbero essere morte e sepolte?

Beh, se pensi che le chiamate a freddo consistano nel telefonare a centinaia di persone a caso con la speranza che qualcuno sia interessato al tuo prodotto, allora hai ragione: questa procedura ormai non funziona più. Ma con qualche piccola modifica al vecchio approccio, molte aziende stanno scoprendo che questo metodo funziona ancora bene. Il 41% degli intervistati a uno studio di Marc Wayshak ha detto che le telefonate sono in realtà il loro migliore strumento di vendita! Com’è possibile?

Beh, molti operatori che effettuano le chiamate a freddo continuano a usare le vecchie strategie. Se su una dozzina di chiamate ottengono una persona interessata, è un successo. Non svenderti in questo modo! Se adatti la strategia delle chiamate a freddo ai tempi moderni, potrai ottenere molto di più in un tempo più breve e con molta meno frustrazione. Come? Ecco i nostri nove consigli per cambiare la visione di questo tipo di chiamata, passando da un compito giornaliero a una risorsa vitale nella tua azienda!

Nove consigli per le chiamate a freddo nel 2022

#1 Svolgere ricerche pre-chiamata

Abbiamo tutti familiarità con quei venditori che chiamano all’improvviso con una “fantastica offerta”. Peccato che non sia per niente ciò che vuole il consumatore. O forse il cliente è interessato all’offerta, ma poi si rende conto di non poterne usufruire. Un esempio calzante: qualche mese fa ho risposto a una chiamata a freddo su un’offerta internet con fibra. Purtroppo, nel momento in cui ho dichiarato il mio interesse, si è scoperto che non c’era nessun cavo di fibra ottica nel mio quartiere! Imbarazzante, non è vero?

Ecco come puoi evitare queste situazioni sgradevoli:

  • svolgendo una ricerca approfondita sui tuoi potenziali clienti prima di chiamarli
  • conoscendo le informazioni essenziali sui tuoi consumatori, ti aiuterà a personalizzare le offerte in base alle loro esigenze, aiutandoti anche a mantenere la loro attenzione, senza sprecare il tuo tempo ed energie su piste senza speranza

#2 Scrivi uno script per le chiamate a freddo

Effettuare svariate chiamate a freddo al giorno e parlare con diverse persone non è un compito facile. Ed è anche più difficile (e più stressante) se sei un principiante e hai appena iniziato a imparare le basi.Avere uno script di chiamata con tutte le informazioni necessariein più offrire dettagli e consigli su come trattare i clienti esigenti o maleducati, sarebbe incredibilmente utile sia per i tuoi nuovi venditori che per quelli esperti.

Darebbe loro…

  • un elenco chiaro di passaggi da eseguire durante le chiamate a freddo
  • risposte dettagliate alle domande più frequenti
  • consigli per affrontare le obiezioni di vendita

In caso i tuoi venditori si distraggano, uno script delle chiamate a freddo li aiuterà a rimettersi in carreggiata.

Naturalmente i tuoi venditori non devono leggere lo script parola per parola. Se un consumatore pensa che stiano ascoltando un messaggio pre-registrato, perché la chiamata sembra robotica, riattaccheranno. Trattala più come un’utile lista di controllo di cosa dovrebbe essere menzionato durante ogni chiamata.

Non aver paura di cambiare lo script in base a quello che funziona (e non) durante la chiamata!

Aumenta i risultati delle vendite con questi modelli di chiamata a freddo

immagine e-book

#3 Trova un buon momento per chiamare

Uno dei motivi principali per cui le persone reagiscono con un gemito infastidito a una chiamata a freddo è il pessimo tempismo. Uno slogan di vendita venerdì a mezzogiorno? O forse una chiamata lunedì mattina?

Moltissimi venditori preferiscono telefonare la mattina presto per dei motivi ben precisi. Forse pensano che sia meglio chiamare i prospect prima che inizino a lavorare e prima che diventino troppo occupati? Ma in realtà, l’ultima cosa che le persone tendono a pensare la mattina presto è una nuova offerta di vendita. Devi trovare un momento migliore per chiamare.

Un buon consiglio è quello di analizzare le registrazioni delle chiamate di cui disponi al fine di scoprire in quali giorni e in quali momenti della giornata le persone rispondono di più al telefono. Programmare le tue chiamate in quel momento della giornata potrebbe essere semplicemente quello di cui hai bisogno per migliorare la tua prestazione delle vendite.

#4 Impara come gestire le obiezioni e i rifiuti

Ascoltare un sì durante la prima chiamata di vendita era possibile diversi anni fa, ma al giorno d’oggi la stragrande maggioranza dei clienti avrà le proprie obiezioni e i propri dubbi. Ma affrontare con successo le obiezioni di vendita potrebbe essere ciò che conclude un accordo.

Particolarmente utile è imparare come rispondere alle obiezioni di vendita più comuni come:

  • “è troppo costoso”
  • “al momento non mi serve questo prodotto”
  • “sto già usando qualcosa di simile”

Per aiutare i tuoi venditori a superare tali ostacoli, è una buona idea includere nel tuo script di vendita una guida su come gestire obiezioni specifiche o dubbi.

Un altro problema con il quale i tuoi venditori devono avere familiarità è quello di sapere affrontare i rifiuti. Per quanto ci provino, i venditori non saranno in grado di chiudere ogni contratto, quindi è fondamentale che imparino anche ad accettare un “no”, per poi spostarsi su un altro prospect.

#5 Non iniziare le chiamate a freddo con una presentazione di vendita

Molti venditori commettono questo errore. Avviano la chiamata presentando immediatamente la propria offerta, senza nemmeno chiedere l’opinione della persona che si trova all’altro capo del telefono. E se c’è qualcosa che il consumatore odia sono i rappresentanti che iniziano subito a vendere i propri prodotti o servizi. Potrebbero essere fortunati, e la loro soluzione potrebbe essere esattamente ciò di cui il destinatario ha bisogno in un determinato momento, ma il lavoro dei venditori consiste davvero nell’essere “fortunato”?

Se mi chiami e inizi immediatamente a parlare di quanto sia eccellente il tuo prodotto, senza lasciarmi dire nemmeno una parola, ti ringrazierò educatamente ma terminerò la chiamata.

Tuttavia, se…

  • ti prendi il tuo tempo per chiedermi quello di cui ho bisogno
  • se adatti l’offerta della tua chiamata alle mie esigenze
  • e solo in seguito avvii una presentazione di vendita

…allora è una storia completamente diversa!

Se vuoi che il tuo prospect rimanga in linea, inizia a misurare le sue esigenze e aspettative, o rischierai di terminare la chiamata prima ancora di finire la presentazione.

#6 Le chiamate sono un dialogo, non un monologo

I venditori che iniziano immediatamente con una presentazione di vendita commettono spesso un altro errore: parlano senza sosta. Il prospect ci prova, ma semplicemente non gli è concesso di dire nemmeno una parola, a meno che non sia “sì”. È come se i venditori pensassero che più a lungo parlano, più il cliente si convincerà. La realtà è completamente all’opposto.

Se non dai ai clienti abbastanza tempo per parlare delle proprie esigenze e fare domande, è probabile che verrai considerato come un altro venditore invadente, e la chiamata verrà interrotta. D’altronde, pensi che i tuoi prospect abbiano il tempo di ascoltare un discorso lungo diversi minuti? Se non c’è niente che li interessi, allora no.

#7 Lascia un messaggio vocale

Alcune persone non rispondono alle chiamate perché sono occupate o semplicemente non notano il telefono che squilla. Ma c’è anche un altro motivo per non rispondere. L’87% degli intervistati a un sondaggio recente ha detto che non risponde alle chiamate provenienti da numeri sconosciuti.

Non c’è da stupirsi, nemmeno io rispondo a una chiamata se prima non controllo il numero. Quindi dovresti arrenderti o chiamare diverse volte fino a che il prospect non risponda alla chiamata? Nel primo caso, perderai una possibilità per connetterti con quel cliente. Nel secondo, c’è un’elevata possibilità che verrai bloccato. Ci sono altri modi?

Sì, lascia un messaggio vocale. Io controllo sempre il nome delle persone/aziende che mi chiamano, ma così facendo riesco a scoprire anche il motivo per cui mi hanno chiamato? Se lasci un messaggio vocale con il tuo nome, azienda, motivo della chiamata e il tuo numero di telefono, è più probabile che il prospect ti richiami.

I messagi vocali dovrebbero essere brevi, chiari e dritti al punto. Secondo HubSpot, la lunghezza migliore dei messaggi vocali è tra i venti e i trenta secondi. Avere uno script di messaggi vocali preparato in anticipo è una buona idea, in modo tale da non perdere secondi preziosi su dettagli inutili.

#8 Non ti arrendere… troppo in fretta

Al giorno d’oggi le chiamate a freddo sono ancora più impegnative rispetto al passato, almeno da quello che ha detto il 61% degli intervistati a un sondaggio di Marc Wayshak. Inoltre, il 44% ricontatta una sola volta e poi si rassegna. Chiamare più volte o inviare e-mail li renderà solo dei venditori assillanti, non è vero?

Sorpresa – il 75% degli acquirenti online vuole ricevere dalle due alle quattro telefonate prima che un venditore si arrenda. Quello che potrebbe essere ancora più sorprendente per te è che il 95% di tutti i lead convertiti viene raggiunto al sesto tentativo di chiamata. Non dando seguito a un prospect, ti perderai un grande numero di contratti possibili.

Stai attento però a non esagerare – non vorresti di certo ricevere dodici chiamate, due e-mail e un messaggio di testo nell’arco di una sola giornata, giusto?

#9 Automatizza le tue vendite

Aggiorni ancora manualmente il tuo database, metti ancora le informazioni importanti su post-it o segni ancora a mano i lead? Stai sprecando troppo tempo ed energia che potresti spendere a effettuare chiamate.

Non sarebbe molto meglio se…

  • programmare follow-ups,
  • comporre i numeri,
  • aggiornare il database,
  • inviare messaggi

… ai tuoi membri del team fosse fatto automaticamente? Con un buon strumento CRM e un sistema di call center virtuale, questo è possibile!

Inoltre, grazie a strumenti di analisi integrati puoi individuare velocemente quali dei tuoi prospect siano più interessati alla tua offerta e quali invece non valgono il tuo tempo. Questo significa non solo una maggiore produttività e prestazione lavorativa, ma anche meno frustrazione.

Conclusioni

Per moltissimi team di vendita, le chiamate a freddo sono un incubo, ma non devono esserlo per forza. Con qualche modifica alla strategia, un utile script di vendita davanti ai tuoi rappresentanti, e strumenti di automazione intelligenti come CloudTalk, potresti essere piacevolmente sorpreso dal fatto che effettuare chiamate a freddo non sia più difficile come lo era una volta. Forse le persone che dicono che le chiamate a freddo sono vive e vegete hanno effettivamente ragione?

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