9 consigli per il cold calling: come rendere le chiamate a freddo meno stressanti nel 2026

Ti senti sopraffatto o spaventato all'idea di dover fare chiamate a freddo? Non sei l'unico. Per toglierti un po' di stress dalle spalle, abbiamo raccolto 9 semplici consigli per rendere il cold calling un po' più facile.

Quali consigli per il cold calling funzionano davvero nel 2026?

#1 Hai fatto le tue ricerche prima della chiamata?

Tutti conosciamo quei venditori che chiamano dal nulla con un’«offerta fantastica». Peccato che non sia affatto ciò che il consumatore desidera. O forse il cliente è interessato all’offerta ma scopre solo in seguito di non essere idoneo. Un esempio concreto: qualche mese fa ho risposto a una chiamata a freddo riguardante un'offerta per una connessione in fibra ottica. Sfortunatamente, nel momento in cui ho mostrato interesse, è emerso che nel mio quartiere non c'era alcun cavo in fibra ottica! Abbastanza imbarazzante, no?

Puoi evitare queste situazioni imbarazzanti così:

• facendo ricerche approfondite sui tuoi potenziali clienti prima di chiamarli
• conoscere le informazioni essenziali sui tuoi consumatori ti aiuterà a personalizzare le offerte in base alle loro esigenze e a mantenere alta la loro attenzione, senza sprecare tempo ed energia su contatti senza speranza

#2 Hai uno script per le chiamate a freddo?

Fare diverse chiamate a freddo al giorno e parlare con persone sempre diverse non è un compito facile. Ed è ancora più difficile (e stressante) se sei all'inizio e stai muovendo i primi passi. Avere uno script telefonico con tutte le informazioni necessarie, oltre a dettagli sull'offerta e consigli su come gestire clienti esigenti o scortesi, sarebbe incredibilmente utile sia per i tuoi nuovi venditori che per quelli più esperti. 

Fornirebbe loro…

• un elenco chiaro di passaggi da seguire durante le chiamate a freddo
• risposte dettagliate alle domande più frequenti
• consigli su come affrontare le obiezioni alla vendita

Nel caso in cui i tuoi venditori si distraggano, uno script per le chiamate a freddo li aiuterà a rimettersi in carreggiata.

Naturalmente, lo script non serve ai tuoi venditori per essere letto parola per parola. Se un utente pensa di ascoltare un messaggio preregistrato a causa del tono robotico della chiamata, riaggancerà. Consideralo più come una comoda checklist di ciò che dovrebbe essere menzionato durante ogni chiamata. 

Non temere di modificare lo script in base a ciò che funziona (e non funziona) durante le chiamate!

#3 Stai chiamando al momento giusto?

Uno dei motivi principali per cui le persone reagiscono con un sospiro infastidito a una chiamata a freddo è la scelta pessima del momento. Una proposta commerciale il venerdì a mezzogiorno? O forse una chiamata il lunedì mattina? 

Per qualche motivo, molti venditori sembrano preferire telefonare al mattino presto. Forse pensano che sia meglio chiamare i contatti prima che inizino a lavorare e diventino troppo occupati? Ma in realtà, l'ultima cosa a cui le persone pensano al mattino presto è una nuova offerta commerciale. Devi trovare un momento migliore per chiamare. 

Un buon consiglio in questo caso è analizzare i registri delle chiamate in tuo possesso per scoprire in quali giorni e orari le persone rispondono più spesso al telefono. Pianificare le chiamate in quella fascia oraria potrebbe essere proprio ciò di cui hai bisogno per migliorare le tue prestazioni di vendita. 

#4 Come gestisci le obiezioni e i rifiuti?

Sentirsi dire di sì alla prima telefonata di vendita era possibile diversi anni fa, ma oggi la grande maggioranza dei clienti avrà obiezioni e dubbi. Gestire con successo le obiezioni di vendita potrebbe essere proprio la chiave per chiudere un accordo.  

Vale particolarmente la pena imparare a rispondere alle obiezioni di vendita più comuni, come:

• «è troppo costoso»
• «non ho bisogno di questo prodotto in questo momento»
• «sto già utilizzando qualcosa di simile»

Per aiutare i tuoi venditori a superare questi ostacoli, è una buona idea includere nel tuo script di vendita delle linee guida su come gestire obiezioni o dubbi specifici.

Un'altra questione con cui i tuoi commerciali devono familiarizzare è la gestione del rifiuto. Per quanto si sforzino, non riusciranno a chiudere ogni trattativa, quindi è fondamentale che imparino ad accettare un «no» con filosofia e a passare al contatto successivo. Rivedere le tue chiamate registrate può fare emergere informazioni importanti in questo senso, aiutandoti a perfezionare gli script e a ridurre i tempi di gestione delle chiamate.

#5 Non iniziare le chiamate a freddo con una proposta di vendita

Molti commerciali commettono questo errore: iniziano la chiamata presentando subito la loro offerta senza nemmeno chiedere il parere della persona all'altro capo del telefono. E se c'è qualcosa che il consumatore sta cercando, i venditori si tuffano direttamente nella vendita del loro prodotto o servizio. Potrebbero essere fortunati e la loro soluzione potrebbe essere esattamente ciò di cui il destinatario ha bisogno in quel momento, ma il lavoro di un venditore consiste davvero nell'«essere fortunato»?

Se mi chiamassi e iniziassi subito a parlare di quanto sia eccellente il tuo prodotto senza lasciarmi dire una parola, ti ringrazierei educatamente e chiuderei la chiamata. 

Tuttavia, se tu…

• ti prendessi il tempo per chiedermi di cosa ho bisogno
• adattassi l'offerta con cui stai chiamando alle mie esigenze
• e solo allora iniziassi con la proposta di vendita

…sarebbe tutta un'altra storia! 

Se vuoi che il tuo potenziale cliente rimanga in linea, inizia valutando le sue esigenze e aspettative, o rischierai che interrompa la chiamata prima ancora che tu riesca a finire la presentazione.

#6 Le chiamate sono un dialogo, non un monologo

I venditori che iniziano subito con una proposta commerciale spesso commettono anche un altro errore, ovvero parlare all'infinito. Il potenziale cliente può anche provarci, ma semplicemente non gli è permesso dire una parola, a meno che non si tratti di un «sì». È come se questi commerciali pensassero che più parlano, più il cliente si convincerà. In realtà è l'esatto contrario.

Se non dai ai tuoi clienti abbastanza tempo per parlare delle loro esigenze e fare domande, verrai probabilmente considerato come l'ennesimo venditore insistente, e ti riagganceranno il telefono in faccia. Inoltre, pensi davvero che i tuoi potenziali clienti abbiano il tempo di ascoltare discorsi lunghi diversi minuti? Se non c'è alcun vantaggio per loro, la risposta è no. 

#7 Dovresti lasciare un messaggio in segreteria?

Alcune persone non rispondono alle chiamate perché sono occupate o semplicemente non sentono il telefono squillare. Ma c'è anche un altro motivo per cui non rispondono. Secondo una ricerca del 2024 di TransUnion, circa l'80% dei consumatori blocca le chiamate provenienti da numeri che non riconosce e il 74% le evita per paura di truffe.

Non c'è da stupirsi, in realtà: anch'io non rispondo a una chiamata prima di aver verificato il numero. Quindi, dovresti arrenderti o chiamare più volte finché il contatto non risponde al telefono? Nel primo caso, perdi l'opportunità di entrare in contatto con quel cliente. Nel secondo, c'è un'altissima probabilità che verrai bloccato. Esiste un'altra via? 

Sì, lascia un messaggio in segreteria. Controllo sempre i nomi delle persone o delle aziende che mi hanno chiamato, ma questo mi dice il motivo per cui mi hanno cercato? Se lasci un messaggio vocale con il tuo nome, l'azienda, il motivo della chiamata e il tuo numero di telefono, è più probabile che il potenziale cliente ti richiami.

I messaggi in segreteria dovrebbero essere brevi, chiari e andare dritti al punto. Secondo HubSpot, la lunghezza ideale per i messaggi vocali è compresa tra 20 e 30 secondi. È una buona idea avere uno script per la segreteria preparato in anticipo, per non sprecare secondi preziosi in dettagli inutili.

#8 Non arrenderti… troppo in fretta

Oggi il cold calling è molto più impegnativo rispetto a qualche anno fa, o almeno così ha dichiarato il 61% degli intervistati nel sondaggio di Marc Wayshak. Inoltre, il 44% dei venditori fa un solo tentativo di follow-up e poi si arrende. Chiamare più volte o inviare altre e-mail li farebbe solo sembrare dei venditori assillanti, no?

Sorpresa: il 75% degli acquirenti online desidera ricevere tra le 2 e le 4 telefonate prima che un venditore desista. Cosa che potrebbe sorprenderti ancora di più è che il 95% di tutti i lead convertiti viene raggiunto al 6° tentativo di chiamata. Non effettuando un follow-up su un potenziale cliente, ti stai lasciando sfuggire un gran numero di possibili trattative!

Attenzione a non esagerare con i follow-up, però: a te non piacerebbe ricevere 12 chiamate, 2 e-mail e un SMS in un solo giorno, giusto?

#9 Cosa dovresti automatizzare nel tuo flusso di lavoro di vendita?

Stai ancora aggiornando il tuo database a mano, scrivendo informazioni importanti sui post-it o valutando i lead manualmente? Stai sprecando troppo tempo ed energia che potresti dedicare alle telefonate. 

Non sarebbe molto meglio se…

• la pianificazione delle chiamate di follow-up,
• la composizione dei numeri,
• l'aggiornamento del database,
• la configurazione dei follow-up per i meeting online,
• l'invio di messaggi

…ai membri del tuo team, avvenisse in modo automatico? Con un buon strumento CRM e un sistema di call center virtuale, tutto questo è possibile!

Inoltre, grazie agli strumenti di analisi integrati, puoi individuare rapidamente quali dei tuoi contatti hanno maggiori probabilità di essere interessati alla tua offerta e quali invece non valgono il tuo tempo. Questo non significa solo maggiore produttività e migliori prestazioni lavorative, ma anche molto meno stress! 

Cos'è il cold calling?

Il cold calling è la pratica di telefonare a potenziali clienti che non hanno espresso in precedenza interesse per il tuo prodotto o servizio, solitamente per avviare una conversazione di vendita. Funziona ancora nel 2026, ma solo con l'approccio giusto: fai prima ricerche sul contatto, parti dalle sue esigenze invece che da una presentazione commerciale, chiama a un'ora ragionevole e fai più di un follow-up.

È la spina nel fianco sia dei consumatori che delle aziende. Anche tu odi le chiamate a freddo? Le vedi come un metodo che richiede troppi sforzi per risultati scarsi? Ed è decisamente troppo stressante? 

Se hai risposto sì a una o a tutte le domande precedenti, sono sicuro che non sei il solo. Una ricerca di ValueSelling Associates e Selling Power afferma che il 48% dei venditori ha paura di alzare la cornetta e fare chiamate a freddo. Il motivo? Nel 2007, occorrevano in media 3 tentativi di chiamata a freddo per raggiungere un potenziale acquirente.

Secondo The Brevet Group, ora occorrono in media 8 tentativi di chiamata per raggiungere un singolo potenziale cliente. Non sono sorpreso, comunque, considerando quante persone considerano le chiamate a freddo un fastidio. 

E con il numero di altri mezzi disponibili per raggiungere i potenziali clienti, come le e-mail a freddo o i social media, chiamare un contatto che non ha espresso in precedenza alcun interesse per i tuoi prodotti o servizi non dovrebbe essere ormai un ricordo del passato?

Beh, se per cold calling intendi telefonare a centinaia di persone a caso sperando che qualcuno sia interessato al tuo prodotto, allora hai ragione a pensare che non funzioni più.

Ma con qualche modifica al vecchio approccio del cold calling, molte aziende stanno scoprendo, con loro stessa sorpresa, che questo metodo funziona ancora bene. Il 41% degli intervistati nello studio di Marc Wayshak ha affermato che le telefonate sono in realtà il loro miglior strumento di vendita! Com'è possibile?

Beh, molti venditori a freddo usano ancora quelle vecchie strategie del «tentare alla cieca». Se su una dozzina di chiamate ottengono una persona interessata, per loro è un successo. Non sottovalutarti in questo modo! Se adatti la tua strategia di cold calling ai tempi moderni, puoi ottenere molto di più in meno tempo e con molto meno stress rispetto a ora.

Conclusione

Per molti team di vendita, il cold calling è un incubo, ma non deve essere per forza così. Con qualche modifica alla strategia, uno script di vendita pronto all'uso accanto ai tuoi venditori e strumenti di automazione intelligenti come CloudTalk, potresti rimanere piacevolmente sorpreso nello scoprire che fare chiamate a freddo non è più così difficile come un tempo. E forse arriverai a pensare che chi dice che le chiamate a freddo sono vive e vegete ha effettivamente ragione.