Come assicurarsi che le tue
telefonate a freddo ti procurano appuntamenti?

Stanco di chiamate a freddo inefficaci? Continua a leggere per scoprire come convertire le chiamate in riunioni! Ti elenchiamo i nostri migliori consigli per le chiamate a freddo che puoi mettere in pratica subito.

Sapevi che meno dell’1% delle chiamate a freddo si trasforma in appuntamenti? Considerando chel’82% dei potenziali acquirentiprobabilmente accetterà un invito a un incontro, si tratta di un tasso di conversione terribilmente basso. Il risultato è chiaro: c’è qualcosa in questo approccio alle vendite che deve essere cambiato immediatamente. Le chiamate a freddo non hanno successo per caso: la strategia deve essere perfetta per farle funzionare. Ecco come fare in modo che le chiamate a freddo ti facciano ottenere appuntamenti.

Perché le chiamate a freddo non funzionano

Di solito, uno dei più grandi errori di strategia di cold-calling è quello di non fare abbastanza ricerche. Per rendere le tue telefonate effettivamente efficaci, devi continuare a conoscere i tuoi clienti, le loro esigenze, le loro abitudini e i loro valori.

Brian Tracy, uno dei più famosi guru del marketing, ritiene che sia uno dei consigli più importanti per le chiamate a freddo. Il suo consiglio è di rimanere concentrati sul cliente(o, in altre parole, sul prospect). Non dovresti parlare di te stesso e del tuo prodotto per tutta la telefonata: questa tecnica di vendita è ormai superata da tempo. È invece molto meglio parlare delle esigenze del tuo potenziale cliente e rispondere alle sue domande. La chiave è rendere la vendita incentrata sul cliente.

Un’altra cosa che ostacola il successo è laprofezia che si autoavvera. L’approccio “odio le telefonate a freddo” non vi porterà lontano. Se continui a ripeterti che non funzionerà, sicuramente non funzionerà. È vero che le chiamate a freddo non godono della migliore reputazione, ma anche essere negativi fin dall’inizio non è utile. Dovresti concentrarvi sulla ricerca di opportunità di miglioramento piuttosto che sulle lamentele.

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Come migliorare le chiamate a freddo

Ora che sai perché le tue chiamate a freddo non funzionano (e anche se funzionano, potrebbero comunque migliorare), cosa puoi fare esattamente per migliorare il risultato?

Esistono molte tecniche di chiamata a freddo collaudate e testate, e di seguito elenchiamo le nostre preferite:

Rivedere la strategia di chiamata a freddo

• Scegli i potenziali clienti – Rifletti sui vostri precedenti tentativi di telefonare a freddo. Quali sono i segmenti che convertono meglio? Chi sono i clienti migliori? Il tuo tempo è prezioso, quindi devi stabilire le priorità di conseguenza. Con il giusto software per call center, puoi analizzare i tuoi sforzi precedenti e vedere cosa funziona meglio.
• Automatizzare le attività ripetitive – Le chiamate a freddo possono diventare noiose, soprattutto dopo qualche tempo. Per questo motivo ha senso automatizzare il più possibile il processo, tranne che per la chiamata, ovviamente, perché è qui che avviene la magia! Fortunatamente, tutte le piccole cose ripetitive possono essere automatizzate con l’aiuto di strumenti per call center. In questo modo, potrai risparmiare le tue energie per concentrarti sull’aspetto più creativo delle chiamate a freddo.
• Tieni traccia dei tuoi obiettivi– È molto sensato tenere d’occhio i tuoi KPI mentre lavori. Vedi quanto vi manca potrebbe essere la cosa giusta per motivarti. Anche in questo caso, il software per call center rende molto più facile trarre ispirazione dai dati. Dai un’occhiata a questo esempio di CloudTalk:

Riscrivi gli script per le chiamate a freddo

Dovresti usare un testo di vendita? Sappiamo che le conversazioni possono prendere pieghe diverse, ma anche se non vi attenete completamente allo scenario, è sempre utile averlo a portata di mano. È anche un enorme risparmio di tempo quando si tratta di inserire nuovi membri del team. Con gli script per le chiamate a freddo, la strategia viene scritta e memorizzata. In questo modo, può essere facilmente trasmesso ad altri operatori del call center.

Naturalmente, puoi scrivere il tuo script in documenti separati (o anche su carta), ma ti consigliamo di utilizzare un CRM dedicato alle vendite. Ad esempio,Zoho CRMoffre un costruttore di script integrato. Puoi usare il tuo CRM per creare gli script e poi integrarli con il tuo software per call center, come CloudTalk, oppure puoi renderlo ancora più semplice con la funzione Campagne di CloudTalk.

Bene, allora come si fa a scrivere un copione per le chiamate a freddo che funzioni davvero?

Ecco alcune delle cose più importanti da tenere a mente:

• Attenzione alle buone maniere – Alcuni settori possono sembrare piuttosto rilassati, ma non bisogna mai dimenticare che si sta entrando in contatto con qualcuno per la prima volta. Chiedi se è il momento giusto per parlare e, se non lo è, fissa una telefonata per un’altra ora. Questo ha un altro vantaggio: il potenziale cliente deve scegliere l’ora che preferisce, il che significa che si sta impegnando. Questo ha un forte impatto psicologico, che descriveremo più avanti in dettaglio.
• Prenditi il tempo per fare un po’ di ricerca – Quando sai che potrebbe valerne la pena, fare un po’ di strada in più può fare miracoli. Vai al profilo del candidato su LinkedIn, leggi qualcosa sull’azienda e sul suo ruolo. Tutti sono stanchi di chiamate generiche a freddo, quindi apprezzeranno sicuramente un piccolo tocco personale. Ad esempio, se si sono appena trasferiti in un’altra azienda, si può chiedere loro come va il nuovo lavoro. Se hai frequentato la stessa scuola o hai lavorato con le stesse persone, è ancora meglio, perché hai già qualcosa in comune. Non esitare a usarlo come rompighiaccio!
• Sii breve e dolce – Abbiamo tutti molto da fare, quindi salta le lunghe presentazioni e vai dritto al punto. Hai solo 15 secondi per convincere il cliente che puoi offrire un valore reale. Assicurati di fornire un aggancio, una presentazione breve e convincente del vostro prodotto che si concentri sulle esigenze del cliente.

Hai bisogno di maggiori indicazioni per la creazione di copioni per le chiamate a freddo?

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Utilizza alcuni trucchi psicologici per aiutarti

• Sorridi di più – Fingi finché non ce la fai, o qualcosa del genere. Hai mai sentito parlare dell’esperimento del portamatite? È necessario tenere una matita tra i denti per un po’, in modo che la bocca formi un sorriso. Di conseguenza, questo dovrebbe farti sentire più rilassato e sicuro di te. Può sembrare buffo, ma in realtà funziona! Lavorare con queste semplici tecniche di feedback facciale può aiutarti a migliorare il tuo gioco di telefonate a freddo.
• Usa una dichiarazione di posizionamento – Poni al tuo potenziale cliente una domanda come questa: Sei un professionista del marketing molto impegnato a cui farebbe comodo un po’ di automazione in più. Sei d’accordo? Il punto è usare un’affermazione con cui non hanno altra scelta che essere d’accordo. È uno dei modi più semplici per creare un aggancio di vendita efficace.
• Dai ai tuoi potenziali clienti la possibilità di scegliere– Al momento di concordare un appuntamento, permetti al tuo interlocutore di scegliere la data che più gli si addice. È possibile utilizzare uno strumento come Harmonizely e inviare un link di pianificazione. La riunione apparirà in entrambi i calendari dopo aver scelto una fascia oraria, in modo semplice. Come abbiamo già detto, questo farà sentire il partecipante più coinvolto nella riunione – dopo tutto, hanno scelto loro stessi la data, no?

I punti chiave per una telefonata a freddo efficace

Come puoi vedere, le telefonate a freddo non sono poi così male. Se vuoi fare le cose per bene, devi iniziare con un po’ di ricerca e qualche tocco personale. Investire un po’ di tempo nella vostra strategia ti porterà sicuramente lontano. Buone telefonate a freddo!