Come assicurarti che le tue cold call ti facciano ottenere appuntamenti

Stanco delle cold call inefficaci? Continua a leggere per scoprire come convertire le chiamate in incontri! Abbiamo raccolto i nostri migliori consigli sulle cold call che puoi applicare subito.

Sapevi che meno dell’1% delle cold call si trasforma effettivamente in appuntamenti? Considerando che l’82% dei potenziali acquirenti è propenso ad accettare un invito a un incontro, si tratta di un tasso di conversione incredibilmente basso. La lezione è chiara: c’è qualcosa in questo approccio di vendita che va cambiato subito. Le cold call non hanno successo per caso: la strategia deve essere impeccabile per funzionare. Ecco come assicurarti che le tue cold call ti facciano ottenere appuntamenti.

Perché le tue cold call non funzionano

Di solito, uno dei più grandi errori nella strategia di cold calling è non fare abbastanza ricerca. Per rendere le tue chiamate davvero efficaci, devi continuare a informarti sui tuoi clienti, sulle loro esigenze, abitudini e valori.

Brian Tracy, uno dei più famosi guru del marketing, ritiene che questo sia uno dei consigli più importanti per le cold call. Il suo suggerimento è di rimanere concentrati sul cliente (o sul prospect). Non dovresti parlare solo di te e del tuo prodotto durante l’intera chiamata: questa tecnica di vendita è ormai superata. È decisamente meglio parlare delle esigenze del tuo potenziale cliente e rispondere alle sue domande. La chiave è mettere il cliente al centro.

Un altro ostacolo al successo è la profezia che si autoavvera. L’approccio del tipo «odio fare cold call» non ti porterà lontano. Se continui a ripeterti che non funzionerà, sarà proprio così. È vero che le chiamate a freddo non hanno un’ottima reputazione, ma essere negativi fin dall’inizio non aiuta. Dovresti concentrarti sulla ricerca di opportunità di miglioramento anziché lamentarti.

Come migliorare le tue cold call

Ora che sai perché le tue cold call non funzionano (e anche se funzionano, come potrebbero andare meglio), cosa puoi fare di preciso per migliorare i risultati?

Esistono molte tecniche di cold calling collaudate e di seguito ti elenchiamo le nostre preferite:

Rivedi la tua strategia di cold calling

• Seleziona accuratamente i prospect – Rifletti sulle tue precedenti attività di cold calling. Quali sono i segmenti che convertono meglio? Chi sono i clienti migliori? Il tuo tempo è prezioso, quindi devi stabilire le priorità di conseguenza. Con il giusto software per call center, puoi analizzare le tue attività passate e vedere cosa funziona meglio.
• Automatizza le attività ripetitive – Il cold calling può diventare noioso, specialmente dopo un po’. Ecco perché ha senso automatizzare il processo il più possibile, ad eccezione della chiamata vera e propria, che è dove avviene la magia! Fortunatamente, tutte le piccole azioni ripetitive possono essere automatizzate grazie agli strumenti per call center. In questo modo, potrai risparmiare energia per concentrarti sul lato più creativo delle cold call.
• Tieni traccia dei tuoi obiettivi – Monitorare i KPI mentre lavori è utilissimo. Vedere quanto ti manca per raggiungere il traguardo può darti la giusta motivazione. Anche in questo caso, un software per call center rende molto più facile trarre ispirazione dai dati. Dai un’occhiata a questo esempio di CloudTalk:

Riscrivi i tuoi script per cold call

Dovresti davvero usare uno script di vendita? Sappiamo bene che le conversazioni possono prendere direzioni diverse, ma anche se non segui lo scenario alla lettera, è sempre utile averlo a portata di mano. Inoltre, ti fa risparmiare un sacco di tempo quando si tratta di formare i nuovi membri del team. Con gli script per cold call, la tua strategia è scritta e memorizzata, pronta per essere condivisa con gli altri operatori del call center.

Naturalmente, puoi scrivere il tuo script su documenti separati (o persino su carta), ma ti consigliamo vivamente di utilizzare un CRM di vendita dedicato. Ad esempio, Zoho CRM offre un generatore di script integrato. Puoi usare il tuo CRM per creare script e poi integrarlo con il tuo software per call center, come CloudTalk, oppure semplificare ulteriormente le cose con la funzionalità Campagne di CloudTalk.

Bene, ma come si scrive uno script per cold call che funzioni davvero?

Ecco alcune delle cose più importanti da tenere a mente:

• Attenzione alle buone maniere – Alcuni settori possono sembrare molto informali, ma non dimenticare mai che stai contattando qualcuno per la prima volta. Assicurati di chiedere se è il momento adatto per parlare e, in caso contrario, programma la chiamata per un altro momento. Questo offre un ulteriore vantaggio: costringe il prospect a scegliere un orario comodo, il che rappresenta un impegno da parte sua. L’impatto psicologico è notevole, e lo vedremo meglio più avanti. 
• Prenditi del tempo per fare un po’ di ricerca – Quando sai che può valerne la pena, fare uno sforzo in più può fare miracoli. Visita il profilo LinkedIn del prospect, leggi qualcosa sull’azienda e sul suo ruolo. Tutti sono stanchi delle solite cold call generiche, quindi un tocco personale sarà sicuramente apprezzato. Ad esempio, se si è appena trasferito in un’altra azienda, puoi chiedergli come va il nuovo lavoro. Se avete frequentato la stessa scuola o lavorato con le stesse persone, ancora meglio, perché avete già qualcosa in comune. Non esitare a usarlo per rompere il ghiaccio!
• Sii breve e conciso – Abbiamo tutti mille impegni, quindi evita le lunghe introduzioni e arriva dritto al punto. Hai solo circa 15 secondi per convincere il tuo cliente che puoi offrirgli un valore reale. Assicurati di usare un gancio, una presentazione breve e convincente del tuo prodotto incentrata sulle esigenze del cliente.

Usa qualche trucco psicologico per aiutarti

• Sorridi di più – Fingi finché non diventa naturale. Hai mai sentito parlare dell’ esperimento della matita tra i denti? Stringendo una matita tra i denti per un po’, la bocca assume la forma di un sorriso. Di conseguenza, questo dovrebbe farti sentire più rilassato e sicuro di te. Può sembrare buffo, ma funziona davvero! Utilizzare queste semplici tecniche di feedback facciale può aiutarti a migliorare le tue cold call.
• Usa un’affermazione di posizionamento – Fai al tuo prospect una domanda come questa: «Sei un professionista del marketing impegnato che avrebbe bisogno di maggiore automazione. Sei d’accordo?». Il punto è usare un’affermazione con cui non possono fare a meno di concordare. È uno dei modi più semplici per creare un gancio di vendita efficace.
• Offri una scelta ai tuoi prospect – Quando concordi un appuntamento, lascia che sia il tuo interlocutore a scegliere la data più adatta a lui. Puoi usare uno strumento come Harmonizely e inviare un link di pianificazione. L’incontro apparirà in entrambi i calendari una volta selezionata la fascia oraria, semplice no? Come abbiamo già accennato, questo farà sentire il partecipante più coinvolto: dopotutto, ha scelto la data in prima persona.

I punti chiave per fare cold call efficaci

Come vedi, le cold call non sono poi così male. Se vuoi farlo nel modo giusto, devi iniziare con un po’ di ricerca e qualche tocco personale. Investire del tempo nella tua strategia porterà sicuramente ottimi risultati. Buon cold calling!