Como garantir que suas
ligações frias se tornem reuniões?

Cansado de ligações frias ineficazes? Leia mais para ver como converter ligações em reuniões! Estamos listando nossas melhores dicas de ligações frias que você pode implementar imediatamente.

Você sabia que menos de 1% das ligações frias realmente se convertem em reuniões? Visto que 82% dos potenciais compradores provavelmente aceitariam um convite para uma reunião, é uma taxa de conversão terrivelmente baixa. A conclusão disso é clara: tem algo nessa abordagem de vendas que precisa ser mudado imediatamente. As ligações frias não são apenas bem-sucedidas – a estratégia precisa ser perfeita para que funcionem. Veja como garantir que suas ligações frias sejam convertidas em reuniões

Por que suas ligações frias não funcionam

Normalmente, um dos maiores erros da estratégia de ligação fria é não pesquisar o suficiente. Para tornar suas ligações realmente eficazes, você deve continuar aprendendo sobre seus clientes, suas necessidades, hábitos e valores.

Brian Tracy, um dos gurus de marketing mais famosos por aí, acha que isso é uma das dicas mais importantes para as ligações frias. O conselho dele é manter o foco no cliente (ou, em outras palavras, no cliente em potencial). Você não deve falar sobre você e seu produto durante toda a ligação – essa técnica de vendas está desatualizada há muito tempo. Em vez disso, é muito melhor falar sobre as necessidades do seu cliente em potencial e responder às perguntas dele. A chave é tornar sua venda centrada no cliente.

Outra coisa que impede o sucesso é a profecia auto-realizável. A abordagem “Odeio ligações frias” não o levará muito longe. Se você continuar dizendo a si mesmo que não vai dar certo, com certeza não dará. É verdade que as ligações frias não têm a melhor reputação, mas ser pessimista desde o início também não ajuda. Você deve se concentrar em procurar oportunidades de melhoria, em vez de reclamar.

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Como melhorar as suas ligações frias

Agora que você sabe por que as suas ligações frias não funcionam (e mesmo que funcionem, ainda podem melhorar), o que você pode fazer exatamente para aprimorar o resultado?

Existem muitas técnicas de ligação fria comprovadas e testadas, e nós listamos as nossas favoritas abaixo:

Revise sua estratégia de ligações frias

• Escolha a dedo seus clientes em potencial – Reflita sobre seus esforços anteriores de ligações frias. Quais são os melhores segmentos de conversão? Quem são os melhores clientes? Seu tempo é precioso, então você precisa priorizá-lo de acordo. Com o software de call center certo, você pode analisar seus esforços anteriores e ver o que funciona melhor.
• Automatize tarefas repetitivas – Ligações frias podem ser tediosas, principalmente depois de algum tempo. É por isso que faz sentido automatizar o processo o máximo possível – exceto a ligação, é claro, pois é aqui que a mágica acontece! Felizmente, todas as coisas pequenas e repetitivas podem ser automatizadas com a ajuda de ferramentas de call center. Dessa forma, você pode economizar energia para se concentrar no lado mais criativo da ligação fria.
• Acompanhe seus objetivos – Faz muito sentido ficar de olho nos seus KPIs enquanto você trabalha. Ver o quanto você está perdendo pode ser exatamente o que o mantém motivado. Novamente, o software de call center torna muito mais fácil se inspirar nos dados. Dê uma olhada neste exemplo do CloudTalk:

Reescreva seus scripts de ligações frias

Você deveria estar usando um script de vendas? Nós sabemos que as conversas podem tomar rumos diferentes, mas mesmo que você não se atenha completamente ao cenário, é sempre útil tê-lo à mão. Também é uma grande economia de tempo quando se trata de realizar o onboarding de novos membros da equipe. Com os scripts de ligações frias, sua estratégia é escrita e armazenada. Dessa forma, pode ser facilmente repassado para outros atendentes de call center.

Claro, você pode escrever seu script em documentos separados (ou até mesmo em papel), mas é altamente recomendável usar um CRM de vendas dedicado para isso. Por exemplo, o Zoho CRM oferece um construtor de scripts integrado. Você pode usar seu CRM para criar scripts e integrá-lo ao software do seu call center, como o CloudTalk, ou pode facilitar ainda mais com o recurso de Campanhas do CloudTalk.

Tudo bem, então como começar a escrever um script de ligação fria que realmente funciona?

Aqui estão algumas das coisas mais importantes a se ter em mente:

• Seja educado – Algumas indústrias podem parecer bastante descontraídas, mas você nunca deve esquecer que está entrando em contato com alguém pela primeira vez. Certifique-se de perguntar se este é o momento certo para conversar e, se não for, agende uma ligação para outra hora. Isso tem outra vantagem, pois o cliente em potencial precisa escolher uma hora que lhe agrade, o que significa que está se comprometendo. Isso tem um poderoso impacto psicológico, que descreveremos mais adiante com mais detalhes.
• Tire um tempo para fazer uma pequena pesquisa – Quando você sabe que pode valer a pena, ir além pode fazer maravilhas. Acesse o perfil do cliente em potencial no LinkedIn, leia um pouco sobre a empresa e o papel dele. Todo mundo está cansado de ligações frias genéricas, então certamente apreciarão um pouco de toque pessoal. Por exemplo, se o cliente em potencial acabou de se mudar para outra empresa, você pode perguntar como está indo o novo emprego. Se vocês frequentaram a mesma escola, ou trabalharam com as mesmas pessoas, é ainda melhor, pois vocês já têm algo em comum. Não hesite em usar isso para quebrar o gelo!
• Mantenha o discurso curto e educado – Todos nós temos muita coisa para fazer, então pule as longas introduções e vá direto ao ponto. Você tem apenas cerca de 15 segundos para convencer seu cliente de que pode oferecer algum valor real a ele. Certifique-se de realizar um discurso curto e convincente do seu produto focado nas necessidades do cliente.

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Use alguns truques psicológicos para ajudá-lo

• Sorria mais – Finja até conseguir, ou algo nesse sentido. Você já ouviu falar do experimento de segurar o lápis? Você precisa segurar um lápis entre os dentes por um tempo, para que sua boca forme um sorriso. Como resultado, isso deve fazer você se sentir mais relaxado e mais confiante. Pode parecer engraçado, mas realmente funciona! Trabalhar com essas técnicas simples de feedback facial pode ajudá-lo a melhorar suas ligações frias.
• Use uma declaração de posicionamento – Faça uma pergunta como essa ao seu cliente em potencial: você é um profissional de marketing ocupado que poderia usar um pouco mais de automação. Não concorda? O ponto é usar uma declaração com a qual ele não tem escolha a não ser concordar. É uma das maneiras mais fáceis de criar um gancho de vendas eficaz.
• Dê uma escolha aos seus clientes em potencial – Ao concordar com um compromisso, permita que seu interlocutor escolha a data que melhor lhe convier. Você pode usar uma ferramenta como Harmonizely e enviar um link de agendamento. A reunião aparecerá nos dois calendários após a escolha de um horário, simples assim. Como já mencionamos, isso fará com que o participante se sinta mais envolvido na reunião – afinal, ele mesmo escolheu a data, não foi?

Principais conclusões sobre as ligações frias eficazes

Como você pode ver, a ligação fria não é tão ruim assim. Se você quiser acertar, precisa começar com um pouco de pesquisa e alguns toques pessoais. Investir algum tempo na sua estratégia certamente percorrerá um longo caminho. Tenha uma boa ligação fria!