Como Garantir que Suas Cold Calls Gerem Agendamentos?

Cansado de cold calls ineficazes? Leia mais para ver como converter ligações em reuniões! Listamos nossas melhores dicas de cold call que você pode implementar agora mesmo.

Você sabia que menos de 1% das cold calls realmente se convertem em agendamentos? Dado que 82% dos potenciais compradores estão dispostos a aceitar um convite de reunião, essa é uma taxa de conversão terrivelmente baixa. A lição disso é clara: há algo nessa abordagem de vendas que precisa ser mudado imediatamente. As cold calls não dão certo por acaso – a estratégia precisa ser perfeita para que funcionem. Veja como garantir que suas cold calls gerem agendamentos.

Por que Suas Cold Calls Não Funcionam

Geralmente, um dos maiores erros de estratégia em cold calls é não fazer pesquisas suficientes. Para que suas ligações sejam realmente eficazes, você deve continuar aprendendo sobre seus clientes, suas necessidades, hábitos e valores.

Brian Tracy, um dos gurus de marketing mais famosos do mercado, considera que essa é uma das dicas de cold call mais importantes. Seu conselho é manter o foco no cliente (ou, em outras palavras, no prospect). Você não deve passar a ligação inteira falando sobre si mesmo e seu produto – essa técnica de vendas está totalmente ultrapassada. Em vez disso, é muito melhor falar sobre as necessidades do seu cliente potencial e responder às suas dúvidas. O segredo é fazer com que sua venda seja focada no cliente.

Outra coisa que atrapalha o sucesso é a profecia autorrealizável. A mentalidade de „eu odeio cold call“ não vai te levar longe. Se você continuar dizendo a si mesmo que não vai dar certo, com certeza não dará. É verdade que as cold calls não têm a melhor reputação, mas ser negativo desde o início também não ajuda. Você deve focar em buscar oportunidades de melhoria em vez de reclamar.

Como Melhorar Suas Cold Calls

Agora que você sabe por que suas cold calls não funcionam (e mesmo que funcionem, ainda podem melhorar), o que exatamente você pode fazer para aprimorar os resultados?

Existem muitas técnicas de cold call comprovadas e testadas, e listamos as nossas favoritas abaixo:

Revise Sua Estratégia de Cold Call

• Selecione a dedo os prospects – Reflita sobre seus esforços anteriores de cold call. Quais são os segmentos com melhor conversão? Quem são os melhores clientes? Seu tempo é precioso, então você precisa priorizar de acordo. Com o software de call center certo, você pode analisar seus esforços anteriores e ver o que funciona melhor.
• Automatize tarefas repetitivas – As cold calls podem se tornar cansativas, especialmente depois de algum tempo. É por isso que faz sentido automatizar o processo o máximo possível – exceto a ligação em si, é claro, pois é aí que a mágica acontece! Felizmente, todas as pequenas tarefas repetitivas podem ser automatizadas com a ajuda de ferramentas de call center. Dessa forma, você economiza energia para focar no lado mais criativo das ligações.
• Acompanhe suas metas – Faz muito sentido ficar de olho nos seus KPIs enquanto trabalha. Ver o quanto falta para atingir a meta pode ser justamente o que te mantém motivado. Mais uma vez, um software de call center facilita muito a busca de insights a partir dos dados. Veja este exemplo da CloudTalk:

Reescreva Seus Scripts de Cold Call

Será que você deve mesmo usar um script de vendas? Sabemos que as conversas podem tomar rumos diferentes, mas mesmo que você não siga o roteiro à risca, é sempre útil tê-lo à mão. Também poupa muito tempo na hora de treinar novos membros da equipe. Com os scripts de cold call, sua estratégia fica escrita e guardada. Assim, ela pode ser facilmente transmitida a outros agentes de call center.

Claro que você pode escrever seu script em documentos separados (ou até no papel), mas recomendamos fortemente o uso de um CRM de vendas dedicado para isso. Por exemplo, o Zoho CRM oferece um criador de scripts integrado. Você pode usar seu CRM para criar scripts e depois integrá-lo ao seu software de call center, como a CloudTalk, ou facilitar ainda mais com o recurso de Campanhas da CloudTalk.

Tudo bem, então como você começa a escrever um script de cold call que realmente funcione?

Aqui estão algumas das coisas mais importantes a se ter em mente:

• Seja educado – Alguns setores podem parecer bem informais, mas você nunca deve esquecer que está entrando em contato com alguém pela primeira vez. Certifique-se de perguntar se este é um bom momento para conversar e, se não for, agende a ligação para outro horário. Isso traz outra vantagem: o prospect precisa escolher um horário ideal para ele, o que significa que ele está assumindo um compromisso. Isso gera um forte impacto psicológico, que descreveremos em detalhes mais adiante. 
• Dedique um tempo para pesquisar – Quando você sabe que pode valer a pena, ir além do básico pode fazer milagres. Acesse o perfil do prospect no LinkedIn, leia um pouco sobre a empresa e o papel dele nela. Todo mundo está cansado de cold calls genéricas, então eles certamente vão valorizar um toque pessoal. Por exemplo, se ele acabou de mudar de empresa, você pode perguntar como está o novo emprego. Se vocês estudaram na mesma instituição ou trabalharam com as mesmas pessoas, melhor ainda, pois já têm algo em comum. Não hesite em usar isso para quebrar o gelo!
• Seja breve e direto – Todos nós temos muito o que fazer, então pule as apresentações longas e vá direto ao ponto. Você tem apenas cerca de 15 segundos para convencer seu cliente de que tem algo de valor real a oferecer. Certifique-se de apresentar um gancho, um pitch curto e convincente do seu produto focado nas necessidades do cliente.

Use Alguns Truques Psicológicos para Te Ajudar

• Sorria mais – Finja até que se torne real, ou algo do tipo. Já ouviu falar do experimento de segurar o lápis? Você segura um lápis entre os dentes por um tempinho, forçando a boca a formar um sorriso. Como resultado, isso deve fazer com que você se sinta mais relaxado e confiante. Pode parecer engraçado, mas realmente funciona! Usar essas técnicas simples de feedback facial pode te ajudar a melhorar seu desempenho nas cold calls.
• Use uma declaração de posicionamento – Faça ao seu prospect uma pergunta como esta: „Você é um profissional de marketing ocupado que se beneficiaria de mais automação. Concorda?“ O objetivo é usar uma afirmação com a qual ele não tenha outra escolha senão concordar. É uma das formas mais fáceis de criar um gancho de vendas eficaz.
• Dê uma opção de escolha aos seus prospects – Ao combinar um agendamento, permita que seu interlocutor escolha a data que funciona melhor para ele. Você pode usar uma ferramenta como o Harmonizely e enviar um link de agendamento. A reunião aparecerá nos dois calendários após a escolha do horário, simples assim. Como já mencionamos, isso fará com que o participante se sinta mais engajado na reunião – afinal, ele mesmo escolheu a data, não é?

Principais Lições para Cold Calls Eficazes

Como você pode ver, a cold call não é um bicho de sete cabeças. Se você quer fazer dar certo, precisa começar com uma rápida pesquisa e alguns toques pessoais. Investir um tempo na sua estratégia certamente trará ótimos resultados. Boas ligações!