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Cómo asegurarte de que tus
llamadas en frío consiguen citas
¿Cansado/a de las llamadas en frío sin efecto? ¡Lee más para conocer cómo convertir las llamadas en reuniones! Hemos enumerado nuestros mejores consejos para las llamadas en frío que puedes aplicar ahora mismo.
¿Sabías que menos del 1% de las llamadas en frío se convierten realmente en citas? Dado que el 82% de los compradores potenciales probablemente acepten una reunión, es una tasa de conversión terriblemente baja. La conclusión de todo ello es muy clara: hay algo en el enfoque de ventas que necesita cambiarse automáticamente. Las llamadas en frío no tienen éxito por sí mismas – la estrategia necesita perfeccionarse con el fin de que funcionen. A continuación te explicamos cómo garantizar que tus llamadas en frío terminan en citas.
Por qué no funcionan tus llamadas en frío
Generalmente, uno de los mayores errores en las estrategias de llamadas en frío es no haber realizar suficientes análisis. Para que tus llamadas sean realmente efectivas, deberías seguir aprendiendo de tus clientes, de sus necesidades, hábitos y valores.
Brian Tracy, uno de los gurús de marketing más famoso, cree que es uno de los consejos más importantes para las llamadas en frío. Su consejo es permanecer centrado en el cliente (o, en otras palabras, la perspectiva). No deberías hablar continuamente sobre ti y el producto durante toda la llamada – esa técnica de ventas está obsoleta hace ya mucho. En su lugar, es mejor hablar de las necesidades de tu cliente potencial y responder a sus preguntas. La clave es hacer que tus ventas estén centradas en el cliente.
Otra cosa que destaca en el camino hacia el éxito es la profecía autocumplida. El enfoque «Odio las llamadas en frío» no te llevará muy lejos. Si te sigues convenciendo a ti mismo que no va a funcionar, seguro que no lo hará. Sí es cierto que las llamadas en frío no tienen la misma reputación, pero adoptar una postura negativa desde el principio tampoco será muy útil. Debes centrarte en buscar oportunidades de mejora en lugar de quejarte.
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Cómo mejorar tus llamadas en frío
Ahora que ya sabes por qué tus llamadas en frío no funcionan (o incluso si lo hacen, todavía podrían mejorar), ¿qué puedes hacer exactamente para mejorar el resultado?
Existen muchas técnicas de llamadas en frío probadas y demostradas, y hemos enumerados nuestras favoritas a continuación:
Revisa tu estrategia de llamadas en frío
- Elige cuidadosamente las más potenciales – Refleja los esfuerzos de tus llamadas en frío previas. ¿Cuáles son los mejores segmentos de conversión? ¿Quiénes son los mejores clientes? Tu tiempo es precioso por lo que necesitas dar prioridades en consecuencia. Con el software de centro de llamadas adecuado, puedes analizar tus esfuerzos previos y comprobar qué es lo que funciona mejor.
- Automatizar las tareas repetitivas – Las llamadas en frío pueden resultar tediosas, especialmente después de algún tiempo. Por eso tiene sentido automatizar el proceso lo máximo posible – excepto, por supuesto, en la llamada, ya que es ahí ¡dónde ocurre la magia! Por suerte, todos los detalles pequeños y repetitivos pueden automatizarse con la ayuda de las herramientas en los centros de llamadas. De esta manera, puedes ahorrar energía para centrarte en la parte más creativa de las llamadas en frío.
- Haz un seguimiento de tus objetivos – Tiene mucho sentido supervisar tus KPI mientras trabajas. Comprobar lo mucho que estás perdiendo podría ser la razón que te mantiene motivada. De nuevo, el software de los centros de llamadas te facilita crear la inspiración desde los datos. Echa un vistazo en este ejemplo de CloudTalk:
Vuelve a escribir los guiones de tus llamadas en frío
¿Has utilizado alguna vez un guión de ventas? Sabemos que las conversaciones pueden ir en diferentes direcciones, pero incluso si no te adhieres al guión por completo, siempre es útil tenerlo a mano. Es además, un enorme ahorro de tiempo a la hora de incorporar nuevos miembros al equipo. Con los guiones de las llamadas en frío, tu estrategia está escrita y guardada. De esta manera, puede pasarse fácilmente a los otros agentes del centro de llamadas.
Por supuesto, puedes escribir tu guión en documentos separados (o incluso en papel), pero recomendamos firmemente utilizar un CRM especializado en las ventas para todo ello. Por ejemplo, Zoho CRM ofrece un creador de guiones integrado. Puedes utilizar tu CRM para crear guiones y luego integrarlos con tu software de centro de llamadas, como CloudTalk, o todavía lo puedes hacer más fácil con la función de campañas de CloudTalk.
Perfecto, entonces ¿qué debes escribir en un guión de llamadas en frío para que realmente funcione?
Estas son las cosas más importantes a tener en cuenta:
- Controla tus maneras – Algunas industrias podrían parecer más relajadas que otras, pero nunca debes olvidar que te estás poniendo en contacto con alguien que no conoces por primera vez. Asegúrate de preguntar si es buen momento para hablar y si no lo es, programa una llamada a otra hora. Esta es otra ventaja, ya que el cliente potencial tiene que elegir una hora que le venga bien, lo que significa que se están comprometiendo. Esto posee un impacto psicológico muy poderoso, del que hablaremos luego más en detalle.
- Tómate el tiempo necesario para hacer un ligero análisis – Cuando tienes conocimiento, puede merecer la pean; caminar una milla más puede lograr maravillas. Visita el perfil del cliente potencial en LinkedIn, lee un poco sobre la compañía y su rol en ella. Todo el mundo está harto de las llamadas en frío genéricas, por lo que seguro que agradecerán un pequeño toque personal. Por ejemplo, si se acaban de cambiar de compañía, puedes preguntarles cómo les va en el nuevo empleo. Si fuisteis a la misma escuela o trabajasteis con los mismos compañeros es incluso mejor, ya que ya tenéis algo en común. ¡No dudes en utilizarlo para romper el hielo!
- Sé breve y amable – Todos solemos estar muy ocupados, así que sáltate las presentaciones largas y ve directamente al grano. Solo tienes alrededor de 15 minutos para convencer al cliente de que puedes ofrecerle un valor real. Asegúrate de dejar huella, un discurso breve y convincente que se centre en las necesidades de tu cliente.
¿Necesitas más pautas a la hora de crear guiones para las llamadas en frío?
Utiliza algunos trucos psicológicos que te echen una mano
- Sonríe más – Falséala hasta que lo logres, o algo parecido. ¿Has oído hablar del experimento de sujetar lápices? Neceistas sujetar un lápiz entre tus dientes durante un rato, para que tu boca tome la forma de una sonrisa. Como resultado, esto se supone que te hará sentir más relajado y confiado. ¡Suena divertido, pero realmente funciona! Trabajar con estas técnicas faciales simples pueden ayudarte a entrar en el juego de las llamadas frías.
- Utiliza una afirmación de posición – Pregunta a tu cliente potencial algo como: Usted es un profesional de marketing muy ocupado que podría utilizar más la automatización. ¿No cree? El punto es que utilices una afirmación en la que no tengan otra opción que estar de acuerdo. Es uno de los modos más sencillos de conseguir crear una huella efectiva en ventas.
- Proporciona a tu cliente potencial una elección – Cuando hayáis acordado una cita, permite al interlocutor elegir la fecha que le venga mejor. Puedes utilizar una herramienta como Harmonizely y enviarle un enlace de calendario. La reunión aparecerá en ambos calendarios después de elegir la hora, tan simple como eso. Como ya hemos mencionado, hará que el participante se sienta más involucrado con la reunión – al fin y al cabo, van a elegir la fecha ellos mismos.
Conclusiones clave para unas llamadas en frío efectivas
Como puedes ver, las llamadas en frío no son después de todo tan malas. Si quieres hacerlo bien, necesitas empezar con un pequeño análisis y algunos toques personales. Invierte algo de tiempo en tu estrategia para que esta sea segura durante un largo periodo de tiempo. ¡Disfruta de tus llamadas en frío!
