¿Cómo asegurarte de que tus llamadas en frío te consigan reuniones?

¿Cansado de las llamadas en frío ineficaces? ¡Sigue leyendo para descubrir cómo convertir las llamadas en reuniones! Te presentamos nuestros mejores consejos para llamadas en frío que puedes poner en práctica de inmediato.

¿Sabías que menos del 1% de las llamadas en frío se convierten realmente en reuniones? Teniendo en cuenta que el 82% de los compradores potenciales están dispuestos a aceptar una invitación a una reunión, se trata de una tasa de conversión terriblemente baja. La conclusión es clara: hay algo en este enfoque de ventas que debe cambiar de inmediato. Las llamadas en frío no tienen éxito por arte de magia; la estrategia debe ser impecable para que funcionen. Aquí te explicamos cómo asegurarte de que tus llamadas en frío te consigan reuniones.

Por qué no funcionan tus llamadas en frío

Por lo general, uno de los mayores errores en la estrategia de llamadas en frío es no investigar lo suficiente. Para que tus llamadas sean realmente eficaces, debes conocer a fondo a tus clientes, sus necesidades, hábitos y valores.

Brian Tracy, uno de los gurús del marketing más famosos, considera que este es uno de los consejos más importantes para las llamadas en frío. Su recomendación es mantener el foco en el cliente (o, en otras palabras, en el cliente potencial). No deberías pasarte toda la llamada hablando de ti y de tu producto; esa técnica de venta está totalmente desfasada. En su lugar, es mucho mejor hablar de las necesidades de tu cliente potencial y responder a sus preguntas. La clave está en centrar las ventas en el cliente.

Otro factor que obstaculiza el éxito es la profecía autocumplida. El enfoque de «odio las llamadas en frío» no te llevará muy lejos. Si no dejas de repetirte que no va a funcionar, ten por seguro que no funcionará. Es cierto que las llamadas en frío no tienen la mejor reputación, pero ser negativo desde el principio tampoco ayuda. Deberías centrarte en buscar oportunidades de mejora en lugar de quejarte.

Cómo mejorar tus llamadas en frío

Ahora que ya sabes por qué no funcionan tus llamadas en frío (e incluso si funcionan, seguro que podrían ir mejor), ¿qué puedes hacer exactamente para mejorar los resultados?

Existen muchas técnicas de llamadas en frío de eficacia probada, y a continuación te presentamos nuestras favoritas:

Revisa tu estrategia de llamadas en frío

• Selecciona minuciosamente a tus clientes potenciales: reflexiona sobre tus iniciativas anteriores de llamadas en frío. ¿Cuáles son los segmentos que mejor convierten? ¿Quiénes son los mejores clientes? Tu tiempo es oro, así que debes priorizar en consecuencia. Con el software para call center adecuado, puedes analizar tus esfuerzos anteriores y ver qué es lo que mejor funciona.
• Automatiza las tareas repetitivas : las llamadas en frío pueden volverse monótonas, sobre todo con el paso del tiempo. Por eso tiene sentido automatizar el proceso al máximo, ¡excepto la llamada en sí, por supuesto, que es donde ocurre la magia! Por suerte, todas las tareas pequeñas y repetitivas se pueden automatizar con la ayuda de herramientas para call center. De este modo, podrás ahorrar energía para centrarte en la parte más creativa de las llamadas en frío.
• Haz un seguimiento de tus objetivos : tiene mucho sentido vigilar tus KPI mientras trabajas. Ver cuánto te falta para alcanzarlos puede ser justo lo que necesitas para mantener la motivación. Una vez más, el software de call center facilita enormemente la obtención de información a partir de los datos. Echa un vistazo a este ejemplo de CloudTalk:

Reescribe tus scripts de llamadas en frío

¿Deberías utilizar un guion de ventas en primer lugar? Sabemos que las conversaciones pueden tomar rumbos distintos, pero incluso si no te ciñes por completo al guion, siempre resulta útil tenerlo a mano. También supone un enorme ahorro de tiempo a la hora de incorporar a nuevos miembros al equipo. Con los scripts de llamadas en frío, tu estrategia queda redactada y guardada. De este modo, se puede transmitir fácilmente a otros agentes del call center.

Por supuesto, puedes escribir tu guion en documentos independientes (o incluso en papel), pero te recomendamos encarecidamente que utilices un CRM de ventas específico para ello. Por ejemplo, Zoho CRM ofrece un creador de scripts integrado. Puedes utilizar tu CRM para crear guiones y luego integrarlo con tu software de call center, como CloudTalk, o puedes facilitarlo aún más con la función de Campañas de CloudTalk.

Muy bien, ¿cómo te pones a escribir un script de llamadas en frío que realmente funcione?

Estas son algunas de las cosas más importantes que debes tener en cuenta:

• Cuida tus modales : algunos sectores pueden parecer bastante informales, pero nunca debes olvidar que te estás poniendo en contacto con alguien por primera vez. Asegúrate de preguntar si es un buen momento para hablar y, si no lo es, programa una llamada para otra hora. Esto tiene otra ventaja, ya que el cliente potencial tiene que elegir una hora que le convenga, lo que significa que asume un compromiso. Esto tiene un poderoso impacto psicológico, que describiremos más adelante con más detalle. 
• Dedica tiempo a investigar un poco : cuando sabes que puede valer la pena, hacer un esfuerzo adicional puede hacer milagros. Ve al perfil de LinkedIn del cliente potencial, lee un poco sobre la empresa y su función en ella. Todo el mundo está cansado de las llamadas en frío genéricas, así que seguro que agradecerán un toque personal. Por ejemplo, si se acaban de cambiar de empresa, puedes preguntarles cómo les va en su nuevo puesto. Si fuisteis al mismo colegio o trabajasteis con las mismas personas, es aún mejor, ya que ya tenéis algo en común. ¡No dudes en utilizarlo para romper el hielo!
• Sé breve y directo : todos tenemos muchas cosas que hacer, así que sáltate las largas presentaciones y ve al grano. Solo tienes unos 15 segundos para convencer a tu cliente de que puedes ofrecerle un valor real. Asegúrate de ofrecer un gancho, una propuesta corta y convincente de tu producto que se centre en las necesidades del cliente.

Utiliza algunos trucos psicológicos que te ayuden

• Sonríe más : fíngelo hasta que lo consigas, o algo por el estilo. ¿Has oído hablar del experimento de sostener el lápiz? Tienes que sostener un lápiz entre los dientes durante un rato, de modo que tu boca forme una sonrisa. Como resultado, se supone que esto te hace sentir más relajado y con más confianza. Puede sonar divertido, ¡pero realmente funciona! Trabajar con estas sencillas técnicas de retroalimentación facial puede ayudarte a mejorar tus llamadas en frío.
• Utiliza una declaración de posicionamiento : haz a tu cliente potencial una pregunta como esta: «Eres un profesional del marketing muy ocupado al que le vendría bien un poco más de automatización. ¿Estarías de acuerdo?». El objetivo es utilizar una afirmación con la que no tengan más remedio que estar de acuerdo. Es una de las formas más sencillas de crear un gancho de ventas eficaz.
• Ofrece una opción a tus clientes potenciales : al acordar una reunión, permite que tu interlocutor elija la fecha que mejor le convenga. Puedes utilizar una herramienta como Harmonizely y enviar un enlace de programación. La reunión aparecerá en ambos calendarios tras elegir una franja horaria, así de sencillo. Como ya hemos mencionado, esto hará que el participante se sienta más implicado en la reunión; al fin y al cabo, han elegido la fecha ellos mismos, ¿no?

Puntos clave para realizar llamadas en frío eficaces

Como ves, las llamadas en frío no son tan malas después de todo. Si quieres hacerlo bien, tienes que empezar con un poco de investigación y algunos toques personales. Invertir algo de tiempo en tu estrategia sin duda merecerá la pena. ¡Felices llamadas en frío!