在 2023 年，貸款專員協助促進了超過 2.7 兆美元的抵押貸款發放。這代表著數百萬個家庭搬進新家、數千家企業得以起步，以及無數的夢想變為現實。
但關鍵在於：現代的貸款專員不僅僅是在與其他銀行競爭，還要與演算法、應用程式以及期望能獲得即時滿足的新一代借款人競爭。
那麼，您要如何在眾多選擇中脫穎而出？如何將冰冷的開發對象轉化為溫暖的合作關係，並將持懷疑態度的潛在客戶變成滿意的客戶？這一切都要從掌握冷撥電話（Cold Call）的藝術開始。
貸款專員們，繫好安全帶。我們將為您揭示區分頂尖高手與平庸之輩的策略、話術與秘訣。
重點摘要：
- 與借款人建立信任關係，避免強硬推銷的手段。相反地，應專注於理解他們的實際需求，並成為其財務團隊中深具價值的夥伴。
- 提供顧問式諮詢，將自己定位為問題解決者，而非單純的金融產品銷售員。
- 您清晰解釋貸款方案、利率與還款期限的能力，是成案與否的關鍵。焦點應放在您的專業知識如何能直接造福借款人的特定情況。
為什麼貸款專員的話術如此重要？
一套紮實的話術不是拐杖，而是跳板。它提供了對話結構，確保所有要點都有被提及。但更重要的是，它能讓貸款專員更專注於傾聽並與客戶建立信任關係。
您可以把它當作一張指南地圖。您知道目的地在哪，但仍能根據實際路況進行調整。這種彈性在金融服務業中至關重要，因為每位客戶的需求都是獨一無二的。因此，最優秀的話術應該保留提供實用指導的空間，而不僅僅是說服。如果潛在客戶不確定需要提供哪些資料，貸款專員可以簡要解釋申請流程、所需資訊和後續步驟，讓借款人在繼續下一步之前感到更安心、準備更充分。
總之，銷售話術可以幫助您：
- 傳遞一致的品牌訊息
- 使對話更流暢流暢
- 提升溝通效率
- 增強銷售信心
- 確保合規性
- 應對反對意見
10 套貸款專員實用冷撥電話話術
Sean 是一名在 SilverStar Mortgage 工作、身經百戰的貸款專員，此時正盯著他的手機。他已經在這個領域深耕了十多年，成功幫助無數陌生客戶買下心儀的房子。然而今天，他正面臨著至今為止最嚴峻的挑戰。
SilverStar 的執行長剛投下一顆震撼彈：他們的目標是在 12 個月內將市場份額提升 50%。Sean 被欽點帶領一支充滿幹勁的年輕貸款專員團隊，準備利用冷撥電話來達成這個目標。
挑戰是什麼？他們必須在一個比尖峰時刻捷運還要擁擠的市場中突圍而出。
1. 與決策者的首次接觸
話術範例
「您好 [Name]，我是 [Your Company] 的 [Your Name]。我知道您很忙，所以我長話短說。我們最近協助了幾家 [their industry] 產業的企業取得非常優惠的貸款條件。我很想了解，對您來說，目前在融資方面面臨的最大挑戰是什麼呢？」
情境：第一印象至關重要。這套話術專門針對與潛在客戶的首次關鍵接觸而設計。內容簡潔卻不失力道，旨在引起興趣並開啟對話。關鍵在於快速向客戶展現與其行業相關的價值。
2. 與房地產經紀人建立聯繫
話術範例
「您好 [Realtor's Name]，我是 [Your Company] 的 [Your Name]。我注意到您最近成交了幾筆很棒的案子，恭喜您！我今天聯絡您，是因為我們一直致力於協助像您一樣的房地產經紀人，為客戶簡化整個融資流程。請問您目前方便撥冗聊聊，我們該如何為您的業務增加助力嗎？」
情境：房地產經紀人是貸款專員取得轉介客戶的寶庫。這套話術的重點在於建立互利的合作關係。它肯定了經紀人的成功，並將您的服務定位為能提升其業務效率的工具。目標是為後續更深入的合作對話鋪路。
3. 跟進潛在客戶
話術範例
「下午好 [Name]，我是 [Your Company] 的 [Your Name]。我們上週曾簡單聊過您對 [specific loan product] 的興趣。我今天致電是想了解您是否有時間看過我發給您的資料，以及今天有沒有任何我可以為您解答的問題？」
情境：在貸款服務中，時機就是一切。當潛在客戶曾表達初步興趣但尚未決定時，請使用此話術。重點在於溫和的跟進並提供價值。關鍵是提醒他們之前的互動，並在不給人壓力的情況下提供協助。
4. 應對利率疑慮
話術範例
「我非常理解您的考量，[Name]。雖然利率確實很重要，但這只是整個方案的一部分。我們許多客戶發現，我們靈活的條款和量身定制的服務，遠比微小的利率差異更具價值。我可以請教一下，對您而言，哪些特定的貸款特點是最重要的呢？」
情境：利率往往是潛在借款人最在意的癥結點。這套話術有助於將對話從單純糾結於利率，引導至更廣泛的價值討論。它在認同客戶考量的同時，也強調了選擇放款機構時其他的重要因素。
5. 重新聯繫老客戶
話術範例
「您好 [Name]，我是 [Your Company] 的 [Your Name]。自從上次協助您辦理 [previous loan type] 以來，已經過了一段時間。這次與您聯絡，是因為我們推出了一些新產品，考量到目前的市場狀況，這些產品對您可能會非常有幫助。請問您方便聊個幾分鐘嗎？」
情境：老客戶是貸款專員的珍貴資產。這套話術旨在重新喚醒合作關係並探索新機會。這不只是推銷另一個產品，而是持續提供價值，並因應他們變化的需求保持關聯度。
6. 向小微企業主推廣
話術範例
「早安 [Name]，我是 [Your Company] 的 [Your Name]。我專門與 [their industry] 領域的小微企業主合作，協助他們取得用於成長與營運的資金。考量到目前的經濟環境，我想請教您是否願意簡單聊聊，看看我們能如何支援您的業務目標？」
情境：小微企業主往往有獨特的融資需求與挑戰。這套話術能將您塑造成該行業的專家，一個懂他們痛點的人。目標是就他們的商業目標展開對話，並說明您能如何提供支持。
7. 處理「寄些資料給我就好」的軟性拒絕
話術範例
「我很樂意寄資料給您，[Name]。為了確保我寄送的是最符合您需求的資訊，您能否稍微和我分享一下您目前的財務目標？這樣我才能為您挑選最適合的內容。」
情境：這是非常常見的拒絕說詞，常會讓對話戛然而止。此話術旨在透過提出客製化資料的提議，來保持對話的暢通。這展現了您對他們具體需求的關心，而不只是寄送一份罐頭文宣。
8. 開發轉貸（轉按）機會
話術範例
「您好 [Name]，我是 [Your Company] 的 [Your Name]。我目前正在主動聯繫我們的一些客戶，因為當前的市場環境創造了一些獨特的轉貸機會。根據您的貸款歷史，您或許有機會 [specific benefit，例如：『降低每月還款額』]。請問您有興趣進一步了解嗎？」
情境：市場環境的變動可能創造轉貸（Refinancing）的契機。這套話術能協助您主動接觸可能從中受益的現有客戶，既能展現持續提供價值的誠意，也有機會獲得老客戶的再次支持。
9. 聯絡首購族
話術範例
「您好 [Name]，我是 [Your Company] 的 [Your Name]。我專門協助首購族順利完成房貸流程。我注意到您一直在關注 [specific area] 的房產。許多人會覺得買房的過程非常繁雜，所以我特別致電想為您提供一些免費資源，並解答您可能有的任何疑問。您方便聊個幾分鐘，分享一下您的購屋計畫嗎？」
情境：首購族往往對購屋流程感到不知所措，不知道從何開始。此話術將您定位為專業的引導者，提供有價值的資訊，而不急於要求對方立刻做決定。這有助於建立信任，將自己塑造成值得信賴的專業資源。
10. 應對信用評分疑慮
話術範例
「您好 [Name]，我是 [Your Company] 的 [Your Name]。我們一直在幫助許多客戶提高他們的貸款申辦資格，即便是那些起初擔心自己信用評分的客戶也不例外。我今天聯繫您，是因為我們有一些新方案，不論您目前的信用狀況如何，都可能非常適合您。您有興趣了解看看有哪些選項能幫助您實現財務目標嗎？」
情境：許多潛在借款人因為擔心自己的信用評分而不敢申請貸款。這套話術旨在友善且不帶評判地開啟關於信用評分的對話。它專注於解決方案，將您定位為改善其財務狀況的合作夥伴。
使用貸款專員話術的好處
我們前面已經簡單討論過銷售話術如何幫助貸款專員，但讓我們更深入地探討，以便更清楚了解話術所帶來的種種好處。
- 傳遞一致的品牌訊息： 話術能確保每位潛在客戶都能聽到關於過渡貸款（過橋貸款）和其他產品的核心價值主張，維持品牌形象的完整性，並在團隊中建立統一的方法。
- 提升業務代表的自信心： 熟練的話術可以減輕緊張感，讓表達更流暢，並使貸款專員能夠專注於與客戶建立關係，而不必焦慮下一句該說什麼。
- 更從容地應對反對意見： 話術能讓您用經過驗證的回覆，準備好應對常見的拒絕，從而實現更流暢的對話並提高轉換率。
- 有效進行時間管理： 銷售話術能讓通話保持專注且富有成效，既尊重您的時間，也尊重潛在客戶的時間，進而提高工作時間的利用效率。
- 確保法規合規性： 冷撥電話話術能確保所有的溝通內容都符合業界法規與公司政策，降低面臨法律問題的風險。
- 提高應變彈性： 話術提供了一個靈活的框架，可以即時進行客製化調整，讓貸款專員能根據潛在客戶的獨特情況與回應量身打造溝通方式。使用經證實有效的冷撥框架，也能改善圍繞貸款審批的溝通，幫助專員更清晰地解答疑慮，並更有信心地引導客戶做出決定。
貸款專員的冷撥電話最佳實務
那麼，頂尖的貸款專員是如何將冷撥電話轉化為熱門商機的呢？這絕非魔術，也絕非純憑運氣。這攸關一套將專業與業餘區分開來的實務心法。讓我們一起來看看。
做好功課
我們現在身處數據充斥的時代。有了這麼多關於潛在客戶的資訊，如果您連他們的名字都叫不出來，或者沒有適合他們的產品，那是完全說不過去的。幸好，透過支援個人化功能的 CRM 電話系統，這已成為過去式。因此，在撥號之前，請深入研究。
- 關注地方新聞，了解可能影響住房需求的社區發展
- 瀏覽社群媒體檔案，了解其個人興趣或近期生活大事
- 查看房產登記紀錄以掌握其目前的房屋狀況
記住，知識不僅是力量，更是客製化服務的關鍵。當您展現出做好研究的態度時，您就不只是電話另一端一個隨機的聲音，而是一位真正關心客戶的專業人士。
掌握傾聽的藝術
您手上的話術並不是緊箍咒。您隨時可以偏離它，但前提是您必須認真傾聽。 請用它來展開有意義的雙向對話，而不是一個人的獨白。
- 練習積極傾聽的技巧
- 使用口頭回應表示您在專心聆聽
- 根據對方的回答提出跟進問題
目標是什麼？將您的電話轉化為一場雙向對話，而非單向演講。畢竟，上帝給我們兩隻耳朵和一張嘴是有原因的。
熟能生巧（至少能熟練發揮）
信心是關鍵，而準備則是自信心最強大的基石。
- 在取得同意下錄製您的通話內容並進行分析
- 與您的團隊定期進行角色扮演演練
- 向經驗豐富的同事尋求反饋意見
想像一下像職業運動員為大賽做準備一樣。您練習得越多，在真正上場時聽起來就會越自然。
保持真實與人情味
沒有人喜歡跟機器人講話。除非您是在銷售精算表，否則請丟掉那些冰冷的企業官腔。
- 使用生活化的口語對話
- 分享相關的小故事或自身經驗
- 在適當時機，隨時準備脫稿發揮
請記住，您不只是在推銷貸款。您是在建立長期的信賴關係，這段關係可能會持續數年，直到他們把貸款還清。而關係的建立取決於真誠，尤其是在涉及金錢的事情上。
優雅地進行後續追蹤
成功關鍵在於後續追蹤。一通電話很少能直接成交，因此請規劃好您的追蹤策略。
- 建立系統化的後續追蹤時程表
- 多元化您的溝通方式（電子郵件、簡訊、社群媒體）
- 每次聯絡都提供實用價值（市場最新動態、實用建議等）
把每個潛在客戶當作花園。只澆一次水是不夠的——需要持續灌溉才能看到成長。但就像植物一樣，澆水過多也會枯死。也要給潛在客戶留點空間。
掌握時機的力量
時機就是一切。了解何時該打電話，更重要的是，何時不該打。
- 研究行業趨勢以找出最佳通話時間
- 注意時區和當地的活動
- 遵守「請勿來電」清單和相關法規
請記住，最棒的冷不防電話（Cold Call）是那種讓人一點都不覺得突兀的電話。它讓人感到及時、切合需求且受歡迎。
善用科技力量
電話不是您唯一的工具。走向全通路，並利用電話開發軟體與不同接觸點的潛在客戶建立聯繫。雲端電話系統能為您的電話開發工作注入強大動力。
- 使用 CRM 系統追蹤互動並設定提醒
- 利用自動撥號器提高效率（但請明智使用）
- 將電子郵件後續追蹤與您的通話策略相結合
把科技當作您的個人助理，協助您保持條理和高效。這不僅僅是與潛在客戶建立聯繫；一旦貸款成立，您需要強大的基礎設施來有效管理。這就是貸款追蹤軟體變得無比關鍵的地方，它能幫助貸方監控還款、管理帳戶並簡化服務流程。
告別憑空猜測，利用 AI 提升通話品質
作為一名貸款專員，您的角色遠不止是打電話。您是教育者、風險管理者，更是借款人與財務機會之間的橋樑。
CloudTalk 賦予貸款專員簡化溝通流程並提高生產力的能力。憑藉人工智慧驅動的功能，如智能撥號器、通話錄音和 CRM 整合，它能讓專員高效接觸更多潛在客戶，同時確保符合金融法規。
您能否清楚解釋貸款方案、利率和還款條款是成交與否的關鍵，但在協助管理團隊通話的強大平台支持下，您可以高枕無憂，專注於為來電者提供個人化的貼心服務。
請記住，最終的成功不僅取決於您打了多少通電話，更取決於您建立的關係品質、您結案的貸款，以及您協助實現的夢想。
資料來源：
常見問題
是的，許多貸款專員將電話開發作為其行銷策略的一部分，藉此接觸潛在客戶並建立客戶群。
一個不錯的開場白可以是：「您好 [姓名]，我是 [您的公司] 的 [您的姓名]。我正在與當地的企業聯絡，討論近期貸款法規的變化可能對您的營運帶來的益處。請問您有幾分鐘時間聊聊嗎？」
貸款專員透過多種管道獲取新客戶，包括電話開發、與房地產經紀人及其他專業人士建立人脈、數位行銷、老客戶推薦以及參加產業活動。
