10 個貨運經紀人必讀電話銷售腳本和訣竅

「您好 [姓名]，我是 [您的姓名]，來自 [您的公司]。我們專精於 [特定貨運服務]。許多 [他們的行業] 的託運人正苦於 [常見痛點]。這與您的情況是否產生共鳴？」

異議：「我們已經與幾家承運商建立了關係。我們為什麼要考慮與經紀人合作？」

回應：「我理解您已建立了現有關係，這很棒。我們許多客戶也是從那樣開始的。他們發現我們的經紀服務實際上可以透過在高峰期提供額外運力、優化路線以降低成本，以及為您的所有貨運需求提供單一聯絡點，來增強這些關係。您是否願意探索我們如何能補充您目前的設置？」

背景：首次聯繫潛在客戶時使用。託運人難以找到可靠的承運商，常面臨貨物延遲和成本增加。他們可能樂於接受新的合作夥伴關係，以確保在這個充滿挑戰的環境中維持運力並保持效率。

「很高興聽到您很滿意。我們許多現有客戶在與我們合作之前也有同感。他們驚訝地發現我們能 [獨特價值主張，例如「減少 20% 的運輸時間」]。您是否願意進行快速比較，看看我們是否能為您提供類似的改進？」

異議：「我們目前的供應商多年來一直很可靠。轉換供應商似乎有風險且耗時。」

回應：「很高興您有一家可靠的供應商。在物流業中，穩定性至關重要。我們並不是要求您完全轉換。我們許多客戶最初是將我們用作旺季或具挑戰性路線的備用選項。

背景：當潛在客戶對其目前的設置感到滿意時使用。許多託運人可能不知道行業技術進步所帶來的新成本節省機會。他們可能會對了解能夠進一步優化其營運並降低開支的創新解決方案感興趣。

「我理解成本是關鍵因素。我們許多客戶最初也有類似的擔憂。然而，他們發現我們的 [特定服務，例如「優化路線規劃」] 實際上將其整體物流開支降低了 [X%]。我可以分享一個快速案例研究來說明這一點嗎？」

異議：「您的費率似乎比我們目前支付的更高。我們負擔不起增加運輸成本。」

回應：「雖然我們的費率乍看之下可能較高，但我們的客戶通常會看到整體物流開支有所減少。您是否願意進行成本分析，看看我們長期下來實際上能為您節省多少錢？」

背景：當潛在客戶表達預算擔憂時使用。託運人正積極尋求在不影響服務品質的情況下抵消成本增長的方法，這使他們樂於接受貨運經紀人提出的節省成本建議。

「嗨 [姓名]，我是 [您的姓名]，來自 [您的公司]。我正在追蹤我上 [星期幾] 發送的 [特定資訊]。您有機會審閱了嗎？我特別看好 [突出主要優勢] 以及它如何影響您的營運。您有任何問題我可以澄清的嗎？」

異議：我看了一眼，但說實話，它看起來與其他經紀人提供的服務相似。您有何不同之處？

回應：謝謝您花時間瀏覽。您說得沒錯，乍看之下，許多經紀人可能看起來相似。我們真正的區別在於我們的 [獨特賣點，例如：專有 AI 驅動的匹配系統、專業的行業知識等]。這使我們能夠 [具體好處，例如：為客戶減少 30% 的空載里程]。我可以快速向您說明這如何應用於您的特定貨運需求嗎？

背景：在發送請求的資料後重新聯繫時使用。他們可能對您的提案有真正的興趣，但尚未有時間仔細審閱。適時的追蹤可以讓您的解決方案再次受到關注。

「根據我們討論的內容，我相信我們可以 [具體好處，例如「簡化您的供應鏈」]。我很樂意深入了解您的具體需求並展示我們如何提供幫助。您是否願意在下週二或週三進行 20 分鐘的會議？」

異議：「我們現在很忙，沒有時間開會。您能直接將您的最佳費率透過電子郵件發送給我嗎？」

回應：「我完全理解您的時間有多寶貴，尤其是在這個快節奏的行業。雖然我當然可以發送我們的費率，但我們最成功的合作夥伴關係來自於了解您的獨特需求，這使我們能夠客製化我們的服務並經常發現意想不到的成本節省。進行一個簡短的 15 分鐘通話，讓我了解您的具體挑戰如何？」

背景：當您已引起興趣並希望確定會議時使用。美國有超過 17,000 家貨運經紀公司，託運人面臨眾多選擇。然而，他們總是在尋找能夠提供實質價值的合作夥伴，例如減少空車里程或提高貨物裝載效率。

「您好 [姓名]，我是 [您的姓名]，來自 [您的公司]。我們在 [時間範圍] 前談過您的貨運需求。從那時起，我們引入了 [新服務/技術]，它正幫助像您這樣的企業 [具體好處]。我想這可能會讓您感興趣。您是否有空討論它如何適用於您的營運？」

異議：「我們內部進行了一些調整，實際上正在尋求減少我們的物流合作夥伴數量。」

回應：「感謝您分享這些資訊。許多公司正在精簡其營運。有趣的是，這正是我們一些近期客戶與我們合作的原因。透過將他們的貨運與我們的經紀服務整合，他們實際上減少了管理費用並提高了效率。我們的新 [技術/服務] 在這方面特別有效。

背景：當聯繫一個已不再活躍的潛在客戶時使用。先前不感興趣的潛在客戶現在可能面臨新的挑戰或尋求利用這些技術。他們可能願意重新聯繫，特別是如果您提供的解決方案能解決他們的挑戰。

「嗨 [姓名]，我是 [您的姓名]，來自 [您的公司]。[推薦人姓名] 建議我聯繫您。他們提到您可能正在尋求 [具體目標，例如「擴展您的分銷網路」]。我們已幫助您行業中的幾家公司實現了這一目標。您是否有興趣聽聽我們是如何做到的？」

異議：「我很感謝這份轉介，但我們的貨運需求與 [推薦人姓名] 的公司截然不同。我不確定您是否合適。」

回應：「謝謝您的見解。我們專精於為各種行業創建客製化解決方案。例如，儘管我們幫助 [推薦人姓名] 的公司解決了 [具體解決方案]，但對於您所在行業的公司，我們則 [量身訂製解決方案的相關範例]。我可以詢問一些關於您具體貨運挑戰的問題，看看我們是否能提供有價值的解決方案嗎？」

背景：當您由共同的關係人轉介時使用。來自可靠來源的轉介，結合您在目標市場的專業知識，可能極具價值。他們很可能樂於接受有助於順利擴展過程的見解。

「您好 [潛在客戶姓名]，我是 [您的姓名]，來自 [組織]。我聯繫您是想討論您如何透過我們的傳承計畫留下持久的影響。我們正在為 [持續存在的問題] 開發永續解決方案，目標是 [長期影響]。您是否願意進行一次對話，討論如何塑造 [事業] 的未來？」

異議：「我以前也聽過其他經紀人類似的承諾，但他們很少實現。我怎麼能相信您有所不同？」

回應：「我完全理解您的懷疑。信任是贏得的，而不是給予的。這就是為什麼我們不只是做出承諾，我們還用數據和過往記錄來支持它們。例如，我們已幫助您行業中的公司將索賠減少 [數字]，並將準時交貨率提高到 [數字]。我們對提供結果的能力非常有信心，因此我們在合約中提供績效保證。」

背景：當面對持懷疑態度的潛在客戶時使用。託運人不斷尋找減輕風險的方法。然而，他們對空洞的承諾保持警惕。一位能夠證明在減少此類問題方面有良好記錄的經紀人，為合作提供了令人信服的理由。

「[姓名]，根據我們的對話，我相信我們的 [特定服務] 可以顯著 [好處，例如「減少您的空駛里程」]。我們提供無義務試用，這已幫助許多客戶親身體驗其價值。您是否有興趣體驗它如何適用於您的特定路線？」

異議：「試用聽起來很耗時。我們負擔不起擾亂當前營運，即使是暫時性的。」

回應：「我理解您對中斷的擔憂。我們將試用過程設計得盡可能不具侵入性。事實上，它與您現有的營運並行，允許進行真正的並排比較，而不會對您當前的流程造成任何風險。我們許多客戶發現這種方法實際上從長遠來看為他們節省了時間，因為它清楚地展示了優勢，而沒有任何營運風險。

背景：當您想實際展示您的服務時使用。旺季和 2021 年蘇伊士運河堵塞等突發事件可能會對供應鏈造成嚴重破壞。託運人總是在尋找能在這些充滿挑戰的時期提供可靠性的解決方案。

「感謝您今天撥冗，[姓名]。總結一下，我們討論了 [關鍵點]。我的下一步是 [具體行動，例如「向您發送我們的服務提案」]。同時，您是否有任何問題我可以回答的嗎？我將在 [具體時間範圍] 內追蹤，以確保您擁有所需的一切。」

異議：「這一切聽起來都不錯，但在做出任何決定之前，我需要與我的團隊討論。如果我們感興趣，我會再聯繫您。」

回應：「我完全理解團隊討論的必要性，尤其對於這樣重要的決策。為幫助促進該討論，我很樂意提供我們討論的關鍵點摘要，以及我們如何幫助您行業中類似公司的具體範例。」

背景：無論結果如何，都以積極的方式結束對話。隨著提供即時報價的數位貨運平台興起，傳統經紀人需要透過個人化服務和行業專業知識來展現其價值。