9 αποδεδειγμένες στρατηγικές για την ενίσχυση των πωλήσεων στην επιχείρησή σας
Η πώληση μπορεί να μη φαίνεται περίπλοκη, αλλά με τόσα πολλά εργαλεία και τεχνικές διαθέσιμα, η αποτελεσματική χρήση όλων είναι πιθανό να σας προκαλέσει πονοκέφαλο. Αν δυσκολεύεστε να επιλέξετε τις καλύτερες μεθόδους για την ενίσχυση των πωλήσεών σας, ετοιμάσαμε 9 τακτικές που μπορούν πραγματικά να κάνουν τη διαφορά.
Μάθετε πώς να βελτιώσετε τις πωλήσεις σας
Ενισχύστε τις πωλήσεις σας με αυτές τις 9 απλές τεχνικές
Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι η αποτελεσματικότητα της ομάδας πωλήσεών σας επηρεάζει τη συνολική απόδοση της επιχείρησής σας. Η βελτίωση της αποτελεσματικότητας, επομένως, θα πρέπει να είναι μία από τις κύριες προτεραιότητες για κάθε ομάδα πωλήσεων. Δυστυχώς, αυτό δεν συμβαίνει πάντα.
Η αλήθεια είναι ότι υπάρχουν πολλές μέθοδοι πωλήσεων διαθέσιμες, αλλά δεν είναι όλες αποτελεσματικές για την ομάδα σας και, συνεπώς, για την επιχείρησή σας. Με τόσες πολλές επιλογές, η σωστή επιλογή μπορεί εύκολα να γίνει πρόκληση. Αυτό το άρθρο παρέχει έναν οδηγό για το πώς να επιλέξετε συνετά.
#1 Δώστε περισσότερη προσοχή στην αξιολόγηση υποψήφιων πελατών
Η δημιουργία υποψήφιων πελατών είναι το κύριο μέλημα των σύγχρονων επαγγελματιών πωλήσεων. Ωστόσο, η αξιολόγηση υποψήφιων πελατών είναι εξίσου σημαντική.
Ας το παραδεχτούμε. Δεν είναι όλοι οι υποψήφιοι πελάτες ίδιοι. Παρόλο που πρέπει να συνεχίζετε να πουλάτε συνεχώς, μόνο ένα μέρος των στοχευμένων ατόμων θα γίνει πελάτης σας. Η εφαρμογή αποτελεσματικών συμβουλών δημιουργίας υποψήφιων πελατών είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία των επιχειρήσεων. Αν η ομάδα πωλήσεών σας ξοδεύει πολύ χρόνο σε υποψήφιους πελάτες που δεν είναι ακόμα έτοιμοι να αγοράσουν, δεν είναι πολύ αποτελεσματικό μακροπρόθεσμα.
Πώς λοιπόν να βεβαιωθείτε ότι επιλέγετε τους σωστούς υποψήφιους πελάτες για να εστιάσετε; Δώστε προσοχή στις μεθόδους εύρεσης πελατών στις πωλήσεις και στον τρόπο με τον οποίο αξιολογείτε τους υποψήφιους πελάτες σας. Μάλιστα, το 50% του χρόνου πωλήσεων λέγεται ότι σπαταλάται σε μη παραγωγική εύρεση πελατών.
Ξεκινήστε περιγράφοντας τον κύκλο πωλήσεών σας και δημιουργώντας ένα ιδανικό προφίλ πελάτη, με βάση τα χαρακτηριστικά του κοινού-στόχου σας. Στη συνέχεια, προσθέστε την βαθμολόγηση υποψήφιων πελατών στην εξίσωση. Αυτό θα σας βοηθήσει να ιεραρχήσετε τους υποψήφιους πελάτες σας με βάση την ισχυρότερη πιθανότητα για γρήγορη ολοκλήρωση της πώλησης. Μόλις το κάνετε αυτό, στην αρχή, ίσως θελήσετε να εστιάσετε στη σύνδεση με τους αποφασίζοντες.
#2 Επικοινωνήστε με τους υποψήφιους πελάτες σας το συντομότερο δυνατό
Ερχόμενοι σε επαφή με υποψήφιους πελάτες εντός μίας ώρας, οι εκπρόσωποι πωλήσεων έχουν επτά φορές μεγαλύτερη πιθανότητα να έχουν ουσιαστικές συνομιλίες από εκείνους που περιμένουν περισσότερο. Όσο μικρότερος ο χρόνος, τόσο το καλύτερο. Σύμφωνα με την Lead Response Management, οι επαγγελματίες πωλήσεων έχουν 100 φορές μεγαλύτερη πιθανότητα να επικοινωνήσουν επιτυχώς με έναν υποψήφιο πελάτη, και 21 φορές μεγαλύτερη πιθανότητα να τον αξιολογήσουν, αν απαντήσουν εντός 5 λεπτών. Αυτή η ανταπόκριση είναι ζωτικής σημασίας για την αύξηση των πωλήσεων.
Μπορείτε επίσης να αξιοποιήσετε αποτελεσματικά τη δύναμη των συστημάτων CRM, εξασφαλίζοντας απρόσκοπτη οργάνωση και ανάλυση δεδομένων πελατών, κάτι που αποτελεί έναν από τους καλύτερους τρόπους δημιουργίας υποψήφιων πελατών. Με το CRM, η επικοινωνία με τους υποψήφιους πελάτες σας το συντομότερο δυνατό γίνεται στρατηγικό πλεονέκτημα, επιτρέποντας στην ομάδα σας να επωφεληθεί από έγκαιρες αλληλεπιδράσεις και να καλλιεργήσει πολύτιμες σχέσεις για βελτιωμένα αποτελέσματα πωλήσεων.
Το συμπέρασμα; Μην περιμένετε πολύ πριν επικοινωνήσετε. Οι δυνητικοί πελάτες φαίνεται να είναι πιο πρόθυμοι να συνεργαστούν μαζί σας αν απαντήσετε στις αρχικές τους ερωτήσεις σχεδόν αμέσως. Όσο περισσότερο τους κάνετε να περιμένουν, τόσο πιο γρήγορα χάνουν το ενδιαφέρον τους.
#3 Να είστε προετοιμασμένοι για ουσιαστικές συνομιλίες
Περίπου το 85% των υποψήφιων και υφιστάμενων πελατών είναι δυσαρεστημένοι με την εμπειρία τους μέσω τηλεφώνου. Βεβαιωθείτε ότι αυτό δεν συμβαίνει σε εσάς.
Πρώτα απ’ όλα, εξοπλίστε την ομάδα πωλήσεών σας με ένα κατάλληλο τηλεφωνικό σύστημα βασισμένο στο cloud. Το CloudTalk όχι μόνο θα επιτρέψει στους εκπροσώπους πωλήσεών σας να πραγματοποιούν και να λαμβάνουν περισσότερες κλήσεις, αλλά και να έχουν άμεση πρόσβαση στα δεδομένα των καλούντων και ουσιαστικά να αξιοποιούν στο έπακρο κάθε συνομιλία.
Στη συνέχεια, είναι ζωτικής σημασίας για την ομάδα πωλήσεών σας να είναι πάντα προετοιμασμένη για όλες τις κλήσεις που πραγματοποιεί. Ξεκινήστε δημιουργώντας ένα σχετικό σενάριο – αν το κάνετε σωστά, οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας θα γίνουν αμέσως πιο σίγουροι. Ωστόσο, δεν πρέπει απλώς να διαβάζουν το σενάριο δυνατά.
Είναι σημαντικό να ακούτε προσεκτικά τους συνομιλητές και να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε όλες τους τις ερωτήσεις. Αν οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας δώσουν περισσότερη προσοχή στις συνομιλίες, μπορούν να οδηγήσουν σε πιο ουσιαστικές αλληλεπιδράσεις, να εντοπίσουν τις πιο κοινές αντιρρήσεις, αιτήματα και ζητήματα, και να προσαρμόσουν την πρόταση πώλησης σε αυτά.
#4 Προσπαθήστε να αξιοποιήσετε περισσότερα κανάλια από τις κλήσεις και τα email
Η τηλεφωνική ψυχρή πώληση και η αποστολή email είναι ακόμα αποτελεσματικές, αλλά μακροπρόθεσμα, η δοκιμή διαφορετικών καναλιών μπορεί να σας βοηθήσει να προσεγγίσετε περισσότερους υποψήφιους πελάτες. Πάρτε για παράδειγμα την κοινωνική πώληση (social selling). Μπορεί να ακούγεται ακόμα ως μια μοντέρνα λέξη, αλλά στην πραγματικότητα είναι μια αρκετά αποτελεσματική στρατηγική.
Μάλιστα, το 54% των πωλητών μπορεί να ανιχνεύσει ολοκληρωμένες συμφωνίες πίσω στη δέσμευση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και το 90% των κορυφαίων πωλητών χρησιμοποιεί τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης στη στρατηγική πωλήσεών του. Ίσως είναι ώρα οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας να κάνουν το ίδιο.
Για να διευρύνετε περαιτέρω την εμβέλειά σας, εξετάστε το ενδεχόμενο να ενσωματώσετε την προβολή στο LinkedIn στη στρατηγική πωλήσεών σας. Ωστόσο, να είστε προσεκτικοί με τα όρια του LinkedIn για να διασφαλίσετε ότι ο λογαριασμός σας παραμένει σε καλή κατάσταση και δεν θα αποκλειστεί από την πλατφόρμα.
#5 Μην εγκαταλείπετε μέχρι να λάβετε μια οριστική απάντηση
Μπορεί αρχικά να το βρείτε απελπιστικό, αλλά η παρακολούθηση μέσω email είναι στην πραγματικότητα κρίσιμη για κάθε προσπάθεια πωλήσεων. Στην πραγματικότητα, το 50% όλων των πωλήσεων πραγματοποιείται μετά την 5η επαφή, αλλά οι περισσότεροι εκπρόσωποι εγκαταλείπουν μετά από μόλις δύο. Μην κάνετε το ίδιο λάθος. Αν στείλετε περισσότερα από ένα email, έχετε 25% πιθανότητα να λάβετε απάντηση τελικά.
Αξίζει να πάρετε αυτό το ρίσκο – ακολουθήστε όσες φορές χρειάζεται, μέχρι να λάβετε απάντηση. Όποια κι αν είναι αυτή η απάντηση, τουλάχιστον ο δυνητικός πελάτης δεν σας αφήνει σε αναμονή.
#6 Εξετάστε τις επιδείξεις προϊόντων & τις δωρεάν δοκιμές
Η ενσωμάτωση μιας δωρεάν δοκιμής στη στρατηγική πωλήσεων μπορεί εύκολα να ενισχύσει τις πωλήσεις. Εξετάστε το ενδεχόμενο να προσφέρετε μια πλήρως λειτουργική, αλλά σχετικά σύντομη δοκιμή – με αυτόν τον τρόπο, προσελκύετε υποψήφιους πελάτες που είναι πιθανό να δοκιμάσουν πραγματικά το εργαλείο σας. Αν ικανοποιεί τις προσδοκίες τους, μπορεί να είναι πρόθυμοι να συνεχίσουν να το χρησιμοποιούν και μετά το τέλος της δοκιμής.
Για να το επιτύχετε αυτό, εξετάστε το ενδεχόμενο να επενδύσετε σε κατάλληλη ενσωμάτωση (onboarding) ή επιδείξεις προϊόντων. Κάνοντας αυτό, δεν θα αφήσετε τους δυνητικούς πελάτες στην τύχη τους, αλλά μάλλον θα τους ενθαρρύνετε να επενδύσουν στη λύση σας.
Επίσης, τα βίντεο επίδειξης προϊόντων διευκολύνουν τους εκπροσώπους πωλήσεών σας να αντιμετωπίσουν συγκεκριμένα τις προκλήσεις του υποψήφιου πελάτη επί τόπου και να δείξουν ακριβώς πώς το προϊόν σας μπορεί να τους βοηθήσει να τις επιλύσουν. Είναι δύσκολο να διαφωνήσει κανείς ότι η επίδειξη των καλύτερων χαρακτηριστικών σας «σε πραγματικό χρόνο» είναι πολύ πιο αποτελεσματική από το να μιλάτε και να γράφετε για αυτά.
#7 Περιστασιακά, «στοχεύστε» τους υφιστάμενους πελάτες
Γνωρίζατε ότι, κατά μέσο όρο, είναι περίπου 5 φορές πιο δαπανηρό να αποκτήσετε νέους πελάτες από το να διατηρήσετε και να συνεχίσετε να παρέχετε αξία στους υφιστάμενους; Η αύξηση της διατήρησης πελατών ακόμη και κατά 5% μπορεί να ενισχύσει τα κέρδη κατά 25%–90%.
Φυσικά, αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να σταματήσετε να αυξάνετε την πελατειακή σας βάση. Αλλά, αν σκοπεύετε να εισαγάγετε νέες λειτουργίες και προσφορές, θα μπορούσατε επίσης να καλέσετε τους πιστούς σας πελάτες να τις δοκιμάσουν για περιορισμένο χρονικό διάστημα, πριν από οποιονδήποτε άλλο. Προσπαθήστε να τους κάνετε να αισθανθούν ξεχωριστοί – αυτό συχνά οδηγεί στην προθυμία τους να συνεργάζονται μαζί σας σε τακτική βάση. Ειδικά αν έχετε ήδη μια εδραιωμένη σχέση μαζί τους.
Οι «περιορισμένες προσφορές» σας βοηθούν επίσης να δημιουργήσετε μια αίσθηση επείγοντος – οι περισσότεροι πελάτες, είτε δυνητικοί είτε υφιστάμενοι, δεν αγοράζουν μέχρι την τελευταία δυνατή στιγμή. Προσφέροντας ειδικές προσφορές, τους βοηθάτε να κατανοήσουν γιατί έχει νόημα να αγοράσουν τώρα – και αυτό συχνά αποδεικνύεται επαρκές κίνητρο.
#8 Γνωρίστε τον ανταγωνισμό σας
Υπήρχε μια κοινή εσφαλμένη αντίληψη ότι ο ανταγωνισμός είναι ένας εχθρός που πρέπει να αποφεύγεται. Η αλήθεια είναι εντελώς το αντίθετο. Ένα παλιό απόσπασμα από το αρχαίο κινεζικό βιβλίο «Η Τέχνη του Πολέμου» του Σουν Τζου αναφέρει: «Αν γνωρίζεις τον εχθρό και γνωρίζεις τον εαυτό σου, δεν χρειάζεται να φοβάσαι το αποτέλεσμα εκατό μαχών.» Είναι ακόμα ακριβές σήμερα και εφαρμόζεται στις πωλήσεις τέλεια.
Πρώτα, πρέπει να κάνετε την εργασία σας και να ερευνήσετε ποιοι είναι οι άμεσοι ανταγωνιστές σας. Όταν το γνωρίζετε, μπορείτε να ξεκινήσετε να εξερευνάτε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρουν, τους πελάτες τους, τις στρατηγικές επωνυμίας, τους τρόπους επικοινωνίας και πολλά άλλα.
Σήμερα, ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να ενισχύσετε τις πωλήσεις μαθαίνοντας για τον ανταγωνισμό είναι η παρακολούθηση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης (social media listening). Καθώς τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι μια δυναμική πλατφόρμα, μπορείτε πάντα να είστε σίγουροι ότι τα ευρήματά σας είναι ενημερωμένα. Τα κύρια εργαλεία μάρκετινγκ για την έρευνα των ανταγωνιστών σας είναι επί του παρόντος το Facebook, το Instagram και το LinkedIn.
Μια άλλη προφανής πηγή πληροφοριών είναι η Google. Ωστόσο, προσπαθήστε να προχωρήσετε πέρα από τα απλά αποτελέσματα αναζήτησης της Google. Υπάρχουν πολλά εργαλεία στην αγορά όπου μπορείτε να ορίσετε μια υπενθύμιση που σας κρατά ενήμερους για τις τελευταίες ενέργειες των ανταγωνιστών σας, όπως οι ειδοποιήσεις Google (Google Alerts). Μπορείτε επίσης να ενσωματώσετε διάφορα εργαλεία αναζήτησης λέξεων-κλειδιών, τα οποία σας βοηθούν επίσης να ενισχύσετε τη δική σας στρατηγική SEO. Αυτές οι πληροφορίες λέξεων-κλειδιών, μαζί με τις σωστά ιεραρχημένες μετρήσεις δημιουργίας συνδέσμων, μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά τις κατατάξεις του ιστότοπού σας στις μηχανές αναζήτησης. Η αναθεώρηση του πού δημοσιεύουν περιεχόμενο οι ανταγωνιστές σας, όπως σε έγκυρες ιστοσελίδες μάρκετινγκ για guest posting μπορεί επίσης να αποκαλύψει πολύτιμες ευκαιρίες δημιουργίας συνδέσμων και συνεργασίες που μπορείτε να αξιοποιήσετε. Για να βελτιώσετε τη στρατηγική SEO σας, εξετάστε το ενδεχόμενο να χρησιμοποιήσετε υπηρεσίες backlinks ή αξιόπιστες αγορές δημιουργίας συνδέσμων. Τα σωστά ιεραρχημένα backlinks μπορούν να διαδραματίσουν κρίσιμο ρόλο στη βελτίωση των κατατάξεων του ιστότοπού σας στις μηχανές αναζήτησης. Εκτός από αυτά τα εργαλεία, η ανάλυση της απόδοσης του SEO σας για να δείτε πού κατατάσσεται ο ιστότοπός σας στην Google είναι ζωτικής σημασίας. Υπάρχουν πολλοί τύποι μηχανών αναζήτησης, καθεμία με τους δικούς της αλγόριθμους και παράγοντες κατάταξης. Για να έχετε μια ολοκληρωμένη εικόνα των μηχανών αναζήτησης, εξετάστε την ανάλυση δημοφιλών μηχανών αναζήτησης από το Se Ranking.
#9 Χρησιμοποιήστε οπτικά στοιχεία
Ζούμε σε έναν οπτικό κόσμο. Ο εγκέφαλός μας επεξεργάζεται γενικά το οπτικό περιεχόμενο 60.000 φορές πιο γρήγορα από το κείμενο, πράγμα που σημαίνει ότι το 90% των πληροφοριών μεταδίδεται στον εγκέφαλό μας μέσω της οπτικής αντίληψης. Ενσωματώνοντας οπτικές πτυχές στη στρατηγική πωλήσεών σας, μπορείτε να δημιουργήσετε μια αντίθεση στο υπόλοιπο περιεχόμενό σας, η οποία ενισχύει μια αίσθηση επείγοντος και σας βοηθά να κλείσετε περισσότερες συμφωνίες.
Υπάρχουν πολλά οπτικά στοιχεία που συνιστούμε να χρησιμοποιήσετε. Το βίντεο, για παράδειγμα, είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο για να εξηγήσετε πώς λειτουργεί το προϊόν σας με αποτελεσματικό και εύκολα κατανοητό τρόπο. Προσπαθήστε επίσης να το χρησιμοποιήσετε για να αφηγηθείτε την πορεία της επωνυμίας σας. Μια καλή ιστορία με την οποία σχετίζονται οι άνθρωποι μπορεί να σας βοηθήσει να μετατρέψετε τους υποψήφιους πελάτες σας σε πελάτες, απλώς παίζοντας με τα συναισθήματά τους.
Λιγότερο δυναμικά, αλλά εξακολουθούν να είναι πολύ αποτελεσματικά οπτικά στοιχεία για την ενίσχυση των πωλήσεων είναι οι εικόνες, τα στιγμιότυπα οθόνης και τα infographics. Τα infographics βοηθούν στην αποτελεσματική σύνοψη όλων των σημαντικών πληροφοριών, χωρίς την ανάγκη να διαβάσετε ολόκληρο το κείμενο. Οι εικόνες και τα στιγμιότυπα οθόνης έχουν ένα ακόμα σημαντικό πλεονέκτημα – δείχνουν στους υποψήφιους πελάτες ακριβώς πώς μοιάζει το προϊόν σας, δίνοντάς τους μια άμεση επισκόπηση του τι εξετάζουν να αγοράσουν.
Στατιστικά στοιχεία που δείχνουν τον αντίκτυπο του κινήτρου και της εκπαίδευσης των υπαλλήλων στις πωλήσεις
Ξεκινήστε να ενισχύετε τις πωλήσεις σας τώρα
Είτε ηγείστε της ομάδας πωλήσεων είτε θέλετε να γίνετε καλύτερος πωλητής, οι παραπάνω στρατηγικές μπορούν εύκολα να σας βοηθήσουν να ενισχύσετε την αποτελεσματικότητα των πωλήσεών σας.
Στο τέλος της ημέρας, ωστόσο, πρέπει να προσαρμόσετε αυτές τις στρατηγικές στην επιχείρησή σας και να δείτε τι λειτουργεί καλύτερα στην περίπτωσή σας. Και αν μόλις ξεκινάτε, φροντίστε να ρίξετε μια ματιά σε αυτή την εμπεριστατωμένη κριτική του CloudTalk από τον σειριακό επιχειρηματία Jeff Solomon.
Να είστε σε εγρήγορση – μάθετε από κάθε αλληλεπίδραση με τον πελάτη σας, είτε είναι δυνητικός είτε υφιστάμενος. Βεβαιωθείτε ότι είστε εξοπλισμένοι με τα σωστά εργαλεία για να σας βοηθήσουν να εστιάσετε στην ενίσχυση των πωλήσεών σας αντί να εκτελείτε χειρωνακτικές εργασίες.
