9 δοκιμασμένες στρατηγικές για να αυξήσετε τις πωλήσεις στην επιχείρησή σας
Οι πωλήσεις μπορεί να μη φαίνονται δύσκολη υπόθεση, αλλά με τόσα διαθέσιμα εργαλεία και τεχνικές, η αποτελεσματική χρήση όλων τους μπορεί να σας πονοκεφαλιάσει. Αν δυσκολεύεστε να επιλέξετε τις καλύτερες μεθόδους για να ενισχύσετε τις πωλήσεις σας, ετοιμάσαμε 9 τακτικές που μπορούν πραγματικά να κάνουν τη διαφορά.
Αυξήστε τις πωλήσεις σας με αυτές τις 9 απλές τεχνικές
Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι η αποτελεσματικότητα της ομάδας πωλήσεών σας επηρεάζει τη συνολική απόδοση της επιχείρησής σας. Η βελτίωση της αποδοτικότητας, επομένως, θα πρέπει να είναι μία από τις κύριες προτεραιότητες για κάθε ομάδα πωλήσεων. Δυστυχώς, αυτό δεν συμβαίνει πάντα.
Η αλήθεια είναι ότι υπάρχουν πολλές μέθοδοι πωλήσεων, αλλά δεν μπορούν όλες να είναι αποτελεσματικές για την ομάδα σας και, κατά συνέπεια, για την επιχείρησή σας. Με τόσες πολλές επιλογές, η σωστή επιλογή μπορεί εύκολα να γίνει πρόκληση. Αυτό το άρθρο παρέχει έναν οδηγό για το πώς να επιλέξετε σοφά.
#1 Δώστε μεγαλύτερη προσοχή στην αξιολόγηση των leads
Η δημιουργία leads είναι η κύρια εστίαση των σύγχρονων επαγγελματιών πωλήσεων. Ωστόσο, η αξιολόγηση των leads (lead qualification) είναι εξίσου σημαντική.
Ας το παραδεχτούμε. Δεν είναι όλα τα leads ίδια. Παρόλο που πρέπει συνεχώς να συνεχίζετε τις πωλήσεις, μόνο ένα μέρος των ατόμων-στόχων θα γίνουν πελάτες σας. Η εφαρμογή αποτελεσματικών συμβουλών δημιουργίας leads είναι κρίσιμη για την επιχειρηματική επιτυχία, καθώς αν η ομάδα πωλήσεών σας ξοδεύει πολύ χρόνο σε leads που δεν είναι ακόμη έτοιμα να αγοράσουν, αυτό δεν είναι πολύ αποτελεσματικό μακροπρόθεσμα.
Λοιπόν, πώς να βεβαιωθείτε ότι επιλέγετε τα σωστά leads για να εστιάσετε; Δώστε προσοχή στις μεθόδους αναζήτησης πελατών σας και στον τρόπο με τον οποίο αξιολογείτε πραγματικά τα leads σας. Στην πραγματικότητα, το 50% του χρόνου πωλήσεων λέγεται ότι σπαταλιέται σε μη παραγωγική αναζήτηση προοπτικών.
Ξεκινήστε σχεδιάζοντας το κανάλι πωλήσεών σας (sales funnel) και δημιουργώντας ένα ιδανικό προφίλ πελάτη, με βάση τα χαρακτηριστικά του κοινού-στόχου σας. Στη συνέχεια, προσθέστε τη βαθμολόγηση leads (lead scoring) στην εξίσωση. Αυτό θα σας βοηθήσει να ιεραρχήσετε τις προοπτικές σας με βάση την ισχυρότερη πιθανότητα για γρήγορο κλείσιμο της πώλησης. Σε πρώτη φάση, ίσως θέλετε να εστιάσετε στη σύνδεση με τα άτομα που λαμβάνουν τις αποφάσεις.
#2 Επικοινωνήστε με τις προοπτικές σας το συντομότερο δυνατό
Ερχόμενοι σε επαφή με τα leads εντός μίας ώρας, οι εκπρόσωποι πωλήσεων έχουν επτά φορές περισσότερες πιθανότητες να έχουν ουσιαστικές συζητήσεις σε σχέση με εκείνους που περιμένουν περισσότερο. Όσο μικρότερος είναι ο χρόνος, τόσο το καλύτερο. Σύμφωνα με το Lead Response Management, οι επαγγελματίες πωλήσεων έχουν 100 φορές περισσότερες πιθανότητες να επικοινωνήσουν επιτυχώς με ένα lead και 21 φορές περισσότερες πιθανότητες να αξιολογήσουν αυτό το lead αν ανταποκριθούν εντός 5 λεπτών. Αυτή η ταχύτητα ανταπόκρισης είναι κρίσιμη για την αύξηση των πωλήσεων.
Μπορείτε επίσης να εκμεταλλευτείτε αποτελεσματικά τη δύναμη των συστημάτων CRM, διασφαλίζοντας την απρόσκοπτη οργάνωση και ανάλυση των δεδομένων πελατών, που είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους δημιουργίας leads πωλήσεων. Με το CRM, η επικοινωνία με τις προοπτικές σας το συντομότερο δυνατό γίνεται στρατηγικό πλεονέκτημα, επιτρέποντας στην ομάδα σας να επωφεληθεί από τις έγκαιρες αλληλεπιδράσεις και να καλλιεργήσει πολύτιμες σχέσεις για βελτιωμένα αποτελέσματα πωλήσεων.
Το συμπέρασμα; Μην περιμένετε πολύ πριν έρθετε σε επαφή. Οι πιθανοί πελάτες φαίνεται να είναι πιο πρόθυμοι να συνεργαστούν μαζί σας εάν απαντήσετε στα αρχικά τους ερωτήματα σχεδόν αμέσως. Όσο περισσότερο τους κάνετε να περιμένουν, τόσο πιο γρήγορα χάνουν το ενδιαφέρον τους.
#3 Να είστε προετοιμασμένοι για ουσιαστικές συζητήσεις
Περίπου το 85% των προοπτικών και των πελατών είναι δυσαρεστημένοι με την εμπειρία τους μέσω τηλεφώνου. Βεβαιωθείτε ότι αυτό δεν θα συμβεί σε εσάς.
Πρώτα απ' όλα, εξοπλίστε την ομάδα πωλήσεών σας με ένα κατάλληλο cloud τηλεφωνικό σύστημα. Το CloudTalk όχι μόνο θα επιτρέψει στους αντιπροσώπους πωλήσεών σας να πραγματοποιούν και να λαμβάνουν περισσότερες κλήσεις, αλλά και να έχουν πρόσβαση στα δεδομένα του καλούντος αμέσως, αξιοποιώντας στο έπακρο κάθε συζήτηση.
Στη συνέχεια, είναι κρίσιμο για την ομάδα πωλήσεών σας να είναι πάντα προετοιμασμένη για όλες τις κλήσεις που πραγματοποιεί. Ξεκινήστε δημιουργώντας ένα σχετικό σενάριο (script). Αν το κάνετε σωστά, οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας θα αποκτήσουν αμέσως μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση. Ωστόσο, δεν θα πρέπει απλώς να διαβάζουν το σενάριο δυνατά.
Είναι σημαντικό να ακούτε προσεκτικά τους συνομιλητές και να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε όλες τις ερωτήσεις τους. Εάν οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας δίνουν μεγαλύτερη προσοχή στις συνομιλίες, μπορούν να διεξάγουν πιο ουσιαστικές αλληλεπιδράσεις, να εντοπίζουν τις πιο συνηθισμένες αντιρρήσεις, αιτήματα και προβλήματα, και να προσαρμόζουν την παρουσίαση των πωλήσεών τους σε αυτά.
#4 Δοκιμάστε να αξιοποιήσετε περισσότερα κανάλια εκτός από κλήσεις και email
Οι ψυχρές κλήσεις (cold calling) και τα email εξακολουθούν να είναι αποτελεσματικά, αλλά μακροπρόθεσμα, η δοκιμή διαφορετικών καναλιών μπορεί να σας βοηθήσει να προσεγγίσετε περισσότερες προοπτικές. Πάρτε για παράδειγμα τις κοινωνικές πωλήσεις (social selling). Μπορεί να φαίνεται ακόμα ως μια θεωρητική έννοια, αλλά στην πραγματικότητα είναι μια αρκετά αποτελεσματική στρατηγική.
Στην πραγματικότητα, το 54% των πωλητών μπορεί να συνδέσει κλεισμένες συμφωνίες με τη δραστηριότητα στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και το 90% των πωλητών με τις κορυφαίες επιδόσεις χρησιμοποιεί τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης στη στρατηγική πωλήσεών του. Ίσως είναι ώρα για τους δικούς σας εκπροσώπους πωλήσεων να κάνουν το ίδιο.
Για να ενισχύσετε περαιτέρω την προσέγγισή σας, εξετάστε το ενδεχόμενο να εντάξετε την προσέγγιση μέσω LinkedIn στη στρατηγική πωλήσεών σας. Ωστόσο, προσέχετε τα όρια του LinkedIn για να διασφαλίσετε ότι ο λογαριασμός σας παραμένει σε καλή κατάσταση και δεν θα αποκλειστεί από την πλατφόρμα.
#5 Μην τα παρατάτε μέχρι να λάβετε μια οριστική απάντηση
Μπορεί στην αρχή να σας φαίνεται μάταιο, αλλά το follow-up μέσω email είναι στην πραγματικότητα κρίσιμο για κάθε προσπάθεια πωλήσεων. Συγκεκριμένα, το 50% όλων των πωλήσεων πραγματοποιείται μετά την 5η επαφή, αλλά οι περισσότεροι εκπρόσωποι τα παρατούν μετά από μόλις δύο. Μην κάνετε το ίδιο λάθος. Αν στείλετε περισσότερα από ένα email, έχετε 25% πιθανότητα να λάβετε τελικά απάντηση.
Αξίζει να εκμεταλλευτείτε αυτή την ευκαιρία. Κάντε follow-up όσες φορές χρειάζεται, μέχρι να λάβετε μια απάντηση. Όποια κι αν είναι αυτή η απάντηση, τουλάχιστον ο πιθανός πελάτης δεν σας αφήνει σε αναμονή.
#6 Εξετάστε το ενδεχόμενο παρουσιάσεων προϊόντων και δωρεάν δοκιμών
Η ενσωμάτωση μιας δωρεάν δοκιμής στη στρατηγική πωλήσεων μπορεί εύκολα να αυξήσει τις πωλήσεις. Εξετάστε το ενδεχόμενο να προσφέρετε μια πλήρη, αλλά σχετικά σύντομη δοκιμή. Με αυτόν τον τρόπο, προσελκύετε προοπτικές που είναι πιθανό να δοκιμάσουν πραγματικά το εργαλείο σας. Εάν ανταποκρίνεται στις προσδοκίες τους, μπορεί να είναι πρόθυμοι να συνεχίσουν να το χρησιμοποιούν και μετά το τέλος της δοκιμής.
Για να το πετύχετε αυτό, σκεφτείτε να επενδύσετε σε σωστή καθοδήγηση (onboarding) ή παρουσιάσεις προϊόντων (demos). Κάνοντας αυτό, δεν θα αφήσετε τους πιθανούς πελάτες μόνους τους, αλλά αντίθετα θα τους ενθαρρύνετε να επενδύσουν στη λύση σας.
Επίσης, τα βίντεο παρουσίασης προϊόντων διευκολύνουν τους εκπροσώπους πωλήσεών σας να ανταποκριθούν συγκεκριμένα στις προκλήσεις των προοπτικών σας επιτόπου και να δείξουν ακριβώς πώς το προϊόν σας μπορεί να βοηθήσει στην επίλυσή τους. Είναι δύσκολο να διαφωνήσει κανείς ότι η παρουσίαση των καλύτερων χαρακτηριστικών σας «σε πραγματικό χρόνο» είναι πολύ πιο αποτελεσματική από το να μιλάτε ή να γράφετε γι' αυτά.
#7 Πού και πού, «στοχεύστε» τους υπάρχοντες πελάτες
Γνωρίζατε ότι, κατά μέσο όρο, είναι περίπου 5 φορές πιο ακριβό να αποκτήσετε νέους πελάτες από το να διατηρήσετε και να συνεχίσετε να παρέχετε αξία στους υπάρχοντες; Η αύξηση της διατήρησης πελατών έστω και κατά 5% μπορεί να αυξήσει τα κέρδη κατά 25%–90%.
Φυσικά, αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να σταματήσετε να αναπτύσσετε τη βάση των πελατών σας. Αλλά, αν σχεδιάζετε να εισαγάγετε νέα χαρακτηριστικά και προσφορές, μπορείτε επίσης να προσκαλέσετε τους πιστούς πελάτες σας να τα δοκιμάσουν για περιορισμένο χρονικό διάστημα, πριν από οποιονδήποτε άλλον. Προσπαθήστε να τους κάνετε να νιώσουν ξεχωριστοί. Αυτό συχνά οδηγεί στην προθυμία τους να συνεργάζονται μαζί σας σε τακτική βάση, ειδικά αν έχετε ήδη μια καθιερωμένη σχέση μαζί τους.
Οι «προσφορές περιορισμένου χρόνου» σας βοηθούν επίσης να δημιουργήσετε μια αίσθηση του κατεπείγοντος. Οι περισσότεροι πελάτες, είτε είναι υποψήφιοι είτε υπάρχοντες, δεν αγοράζουν μέχρι την τελευταία στιγμή. Προσφέροντας ειδικές προσφορές, τους βοηθάτε να συνειδητοποιήσουν γιατί έχει νόημα να αγοράσουν τώρα, και αυτό συχνά αποδεικνύεται επαρκές κίνητρο.
#8 Γνωρίστε τον ανταγωνισμό σας
Παλαιότερα υπήρχε η κοινή παρανόηση ότι ο ανταγωνισμός είναι ένας εχθρός που πρέπει να αποφεύγεται. Η αλήθεια είναι ακριβώς το αντίθετο. Ένα παλιό ρητό από το αρχαίο κινεζικό βιβλίο «Η Τέχνη του Πολέμου» του Σουν Τζου λέει: «Αν γνωρίζεις τον εχθρό και τον εαυτό σου, δεν χρειάζεται να φοβάσαι το αποτέλεσμα εκατό μαχών». Αυτό παραμένει ακριβές και σήμερα και εφαρμόζεται τέλεια στις πωλήσεις.
Πρώτα, πρέπει να κάνετε την προετοιμασία σας και να ερευνήσετε ποιοι είναι οι άμεσοι ανταγωνιστές σας. Όταν το γνωρίζετε αυτό, μπορείτε να ξεκινήσετε να εξερευνάτε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρουν, τους πελάτες τους, τις στρατηγικές του brand τους, τους τρόπους επικοινωνίας τους και πολλά άλλα.
Στις μέρες μας, ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να αυξήσετε τις πωλήσεις μαθαίνοντας για τον ανταγωνισμό είναι η παρακολούθηση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης (social media listening). Καθώς τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι μια δυναμική πλατφόρμα, μπορείτε πάντα να είστε σίγουροι ότι τα ευρήματά σας είναι ενημερωμένα. Τα κύρια εργαλεία μάρκετινγκ για την έρευνα των ανταγωνιστών σας είναι επί του παρόντος το Facebook, το Instagram και το LinkedIn.
Μια άλλη προφανής πηγή πληροφοριών είναι το Google. Ωστόσο, προσπαθήστε να πάτε πέρα από τα απλά αποτελέσματα αναζήτησης Google. Υπάρχουν διάφορα εργαλεία στην αγορά όπου μπορείτε να ορίσετε μια ειδοποίηση που σας κρατά ενήμερους για τις τελευταίες ενέργειες των ανταγωνιστών σας, όπως το Google Alerts. Μπορείτε επίσης να ενσωματώσετε διάφορα εργαλεία έρευνας λέξεων-κλειδιών, τα οποία σας βοηθούν επίσης να ενισχύσετε τη δική σας στρατηγική SEO. Αυτά τα στοιχεία για τις λέξεις-κλειδιά μαζί με τα σωστά ιεραρχημένα link building metrics μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά την κατάταξη του ιστότοπού σας στις μηχανές αναζήτησης. Η εξέταση των σημείων όπου οι ανταγωνιστές σας δημοσιεύουν περιεχόμενο, όπως σε έγκυρα marketing sites for guest posting, μπορεί επίσης να αποκαλύψει πολύτιμες ευκαιρίες για δημιουργία συνδέσμων και συνεργασίες που μπορείτε να αξιοποιήσετε. Για να βελτιώσετε τη στρατηγική SEO σας, σκεφτείτε να αξιοποιήσετε υπηρεσίες backlinks ή αξιόπιστα link building marketplaces. Τα σωστά ιεραρχημένα backlinks μπορούν να παίξουν καθοριστικό ρόλο στη βελτίωση της κατάταξης του ιστότοπού σας στις μηχανές αναζήτησης. Εκτός από αυτά τα εργαλεία, η ανάλυση της απόδοσης SEO σας για να δείτε πού κατατάσσεται ο ιστότοπός σας στο Google είναι ζωτικής σημασίας. Υπάρχουν πολλαπλοί τύποι μηχανών αναζήτησης, καθένας με τους δικούς του αλγόριθμους και παράγοντες κατάταξης. Για να αποκτήσετε μια ολοκληρωμένη εικόνα των μηχανών αναζήτησης, εξετάστε το ενδεχόμενο να διαβάσετε την ανάλυση δημοφιλών μηχανών αναζήτησης από το Se Ranking.
#9 Χρησιμοποιήστε οπτικό υλικό
Ζούμε σε έναν οπτικό κόσμο. Το μυαλό μας επεξεργάζεται γενικά το οπτικό περιεχόμενο 60.000 φορές πιο γρήγορα από ένα κείμενο, που σημαίνει ότι το 90% των πληροφοριών μεταδίδεται στον εγκέφαλό μας μέσω της οπτικής αντίληψης. Ενσωματώνοντας οπτικά στοιχεία στη στρατηγική πωλήσεών σας, μπορείτε να δημιουργήσετε μια αντίθεση με το υπόλοιπο περιεχόμενό σας, γεγονός που ενισχύει την αίσθηση του κατεπείγοντος και σας βοηθά να κλείσετε περισσότερες συμφωνίες.
Υπάρχουν διάφορα οπτικά μέσα που συνιστούμε να χρησιμοποιήσετε. Το βίντεο, για παράδειγμα, είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο για να εξηγήσετε πώς λειτουργεί το προϊόν σας με έναν αποτελεσματικό και εύπεπτο τρόπο. Προσπαθήστε επίσης να το χρησιμοποιήσετε για να αφηγηθείτε το ταξίδι του brand σας. Μια καλή ιστορία με την οποία οι άνθρωποι μπορούν να ταυτιστούν μπορεί να σας βοηθήσει να μετατρέψετε τα leads σας σε πελάτες, απλά παίζοντας με τα συναισθήματά τους.
Λιγότερο δυναμικά, αλλά και πάλι πολύ αποτελεσματικά οπτικά μέσα για την ενίσχυση των πωλήσεων είναι οι εικόνες, τα στιγμιότυπα οθόνης (screenshots) και τα γραφήματα (infographics). Τα infographics βοηθούν στη συνοπτική παρουσίαση όλων των σημαντικών πληροφοριών, χωρίς να είναι απαραίτητο να διαβαστεί ολόκληρο το κείμενο. Οι εικόνες και τα στιγμιότυπα οθόνης έχουν ένα άλλο σημαντικό πλεονέκτημα. Δείχνουν στις προοπτικές ακριβώς πώς μοιάζει το προϊόν σας, δίνοντάς τους μια άμεση εικόνα αυτού που σκέφτονται να αγοράσουν.
Στατιστικά στοιχεία που δείχνουν τον αντίκτυπο του κινήτρου και της εκπαίδευσης των εκπροσώπων στις πωλήσεις
Ξεκινήστε να αυξάνετε τις πωλήσεις σας τώρα
Είτε ηγείστε μιας ομάδας πωλήσεων είτε θέλετε να γίνετε οι ίδιοι καλύτεροι πωλητές, οι προαναφερθείσες στρατηγικές μπορούν εύκολα να σας βοηθήσουν να βελτιώσετε την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων.
Στο τέλος της ημέρας, ωστόσο, πρέπει να προσαρμόσετε αυτές τις στρατηγικές στην επιχείρησή σας και να δείτε τι λειτουργεί καλύτερα στη δική σας συγκεκριμένη περίπτωση. Και αν κάνετε τώρα τα πρώτα σας βήματα, φροντίστε να ρίξετε μια ματιά σε αυτή την αναλυτική αξιολόγηση του CloudTalk από τον έμπειρο επιχειρηματία Jeff Solomon.
Να έχετε τα μάτια σας δεκατέσσερα. Να μαθαίνετε από κάθε αλληλεπίδραση με τους πελάτες σας, είτε πρόκειται για υποψήφιους είτε για υπάρχοντες. Βεβαιωθείτε ότι είστε εξοπλισμένοι με τα κατάλληλα εργαλεία που θα σας βοηθήσουν να εστιάσετε στην αύξηση των πωλήσεών σας, αντί να εκτελείτε χειροκίνητες εργασίες.
