Şirketinizde satışları artırmanın kanıtlanmış 9 yolu
Satış yapmak ilk bakışta çok karmaşık görünmeyebilir; ancak günümüzdeki araç ve tekniklerin çokluğu, hepsini etkili bir şekilde kullanmayı zorlaştırabilir. Satışlarınızı artırmak için en iyi yöntemleri seçmekte zorlanıyorsanız, fark yaratacak 9 etkili stratejiyi sizin için bir araya getirdik.
Bu 9 basit teknikle satışlarınızı artırın
Satış ekibinizin etkililiğinin, işletmenizin genel performansını doğrudan etkilediği tartışılmaz bir gerçektir. Verimliliği artırmak, bu nedenle her satış ekibinin önceliklerinden biri olmalıdır. Maalesef, pratikte durum her zaman böyle olmuyor.
Gerçek şu ki, piyasada pek çok satış yöntemi var, ancak bunların hepsi ekibiniz ve dolayısıyla işletmeniz için uygun olmayabilir. Bu kadar çok seçenek arasında doğru kararı vermek kolayca bir çıkmaza dönüşebilir. Bu makale, doğru seçimi nasıl yapacağınıza dair bir rehber sunuyor.
#1 Potansiyel müşteri kalifikasyonuna daha fazla önem verin
Modern satış uzmanlarının ana odağı potansiyel müşteri (lead) yaratmaktır. Ancak, potansiyel müşteri kalifikasyonu (lead qualification) da aynı derecede öneme sahiptir.
Kabul edelim ki her potansiyel müşteri aynı değildir. Sürekli satış yapmaya çalışsanız da, hedeflediğiniz kişilerin yalnızca bir kısmı müşteriniz olacaktır. Başarı için etkili yöntemler uygulamak şarttır; fakat satış ekibiniz henüz satın almaya hazır olmayan kişilerle çok fazla zaman harcıyorsa, bu uzun vadede verimli bir yaklaşım olmayacaktır.
Peki, odaklanacağınız doğru potansiyel müşterileri seçtiğinizden nasıl emin olabilirsiniz? Satış arama yöntemlerinize ve potansiyel müşterilerinizi nasıl değerlendirdiğinize dikkat edin. Yapılan araştırmalara göre, satış zamanının %50’si verimsiz müşteri arama süreçleriyle boşa harcanmaktadır.
İşe satış huninizi ana hatlarıyla belirleyerek ve hedef kitlenizin özelliklerine göre bir ideal müşteri profili oluşturarak başlayın. Ardından, sürece potansiyel müşteri puanlamasını (lead scoring) dahil edin. Bu, satışı hızlıca kapatma olasılığı en yüksek olan adaylara öncelik vermenize yardımcı olacaktır. Bu aşamada, öncelikle karar vericilerle iletişime geçmeye odaklanmalısınız.
#2 Potansiyel müşterilerinizle en kısa sürede iletişime geçin
Potansiyel müşterilerle bir saat içinde iletişime geçen satış temsilcilerinin, daha uzun süre bekleyenlere kıyasla anlamlı bir görüşme yapma olasılığı yedi kat daha fazladır. Süre ne kadar kısa olursa o kadar iyidir. Lead Response Management verilerine göre, satış temsilcileri 5 dakika içinde yanıt verdiklerinde potansiyel bir müşteriyle başarılı bir şekilde iletişim kurma olasılıkları 100 kat, o müşteriyi kalifiye etme olasılıkları ise 21 kat daha yüksektir. Bu hızlı yanıt süresi, satışları artırmak için kritik bir öneme sahiptir.
Ayrıca müşteri verilerinin sorunsuz bir şekilde düzenlenmesini ve analiz edilmesini sağlayan CRM sistemlerinin gücünden de yararlanabilirsiniz; bu, satış fırsatları yaratmanın en iyi yollarından biridir. CRM sayesinde, potansiyel müşterilerinizle en kısa sürede iletişime geçmek stratejik bir avantaja dönüşür; böylece ekibiniz doğru zamanlamadan yararlanarak değerli ilişkiler kurabilir ve satış sonuçlarını iyileştirebilir.
Özetle, iletişime geçmek için çok uzun süre beklemeyin. Potansiyel müşteriler, ilk sorularına neredeyse anında yanıt aldıklarında sizinle iş yapmaya daha istekli olurlar. Onları ne kadar çok bekletirseniz, ilgilerini o kadar hızlı kaybederler.
#3 Anlamlı görüşmeler için hazırlıklı olun
Potansiyel ve mevcut müşterilerin yaklaşık %85’i telefonla iletişim deneyimlerinden memnun kalmıyor. Sizin başınıza bunun gelmediğinden emin olun.
İlk olarak, satış ekibinizi modern bir bulut tabanlı telefon sistemi ile donatın. CloudTalk sayesinde satış temsilcileriniz yalnızca daha fazla arama yapmakla kalmaz, aynı zamanda arayan kişi verilerine anında erişerek her görüşmeyi en verimli şekilde değerlendirebilir.
Ayrıca, satış ekibinizin yapacağı tüm aramalar için her zaman hazırlıklı olması büyük önem taşır. İşe uygun bir arama senaryosu (script) hazırlayarak başlayın; doğru bir senaryo satış temsilcilerinizin anında daha özgüvenli olmasını sağlayacaktır. Tabii ki senaryoyu sadece kağıttan okumamaları gerekir.
Karşı tarafı dikkatlice dinlemek ve tüm sorularını yanıtlamaya hazır olmak son derece önemlidir. Satış temsilcileriniz görüşmelere daha fazla odaklandığında daha anlamlı etkileşimler kurabilir, en yaygın itirazları, talepleri ve sorunları belirleyerek satış sunumlarını bunlara göre şekillendirebilirler.
#4 Arama ve e-postanın ötesindeki kanalları kullanmayı deneyin
Soğuk arama (cold calling) ve e-posta göndermek hala etkilidir, ancak uzun vadede farklı kanalları denemek daha fazla potansiyel müşteriye ulaşmanıza yardımcı olabilir. Örneğin sosyal satışı ele alalım. Kulağa sadece popüler bir terim gibi gelse de aslında oldukça etkili bir stratejidir.
Araştırmalara göre, satış temsilcilerinin %54’ü kapattıkları satışları sosyal medya etkileşimlerine dayandırabiliyor ve en iyi performans gösteren satıcıların %90’ı satış stratejilerinde sosyal medyayı kullanıyor. Belki de ekibinizin de bunu yapma zamanı gelmiştir.
Erişiminizi daha da artırmak için, satış stratejinize LinkedIn üzerinden iletişime geçme adımlarını entegre etmeyi düşünebilirsiniz. Ancak hesabınızın zarar görmemesi ve platformdan engellenmemek için LinkedIn sınırlarına dikkat etmeniz önemlidir.
#5 Net bir yanıt alana kadar pes etmeyin
İlk başta ısrarcı görünmekten çekinebilirsiniz, ancak e-posta takibi yapmak aslında her satış faaliyetinin can damarıdır. Gerçekte, tüm satışların %50’si en az 5. temastan sonra gerçekleşir; ancak temsilcilerin çoğu henüz ikinci temastan sonra vazgeçer. Bu hataya düşmeyin. Birden fazla e-posta gönderdiğinizde, eninde sonunda bir yanıt alma şansınızı %25 artırırsınız.
Bu şansı değerlendirmeye değer; bir yanıt alana kadar gerektiği kadar takip e-postası gönderin. Yanıt ne olursa olsun, en azından potansiyel müşterinin sizi belirsizlikte bırakmasını önlemiş olursunuz.
#6 Ürün demoları ve ücretsiz denemeleri değerlendirin
Satış stratejinize ücretsiz bir deneme süresi eklemek satışlarınızı kolayca artırabilir. Tüm özellikleri içeren ancak nispeten kısa bir deneme süresi sunmayı düşünün; bu sayede ürününüzü gerçekten test etmek isteyen potansiyel müşterilerin ilgisini çekersiniz. Ürün beklentilerini karşılarsa, deneme süresi bittikten sonra da kullanmaya devam etmek isteyeceklerdir.
Bunun gerçekleşmesini sağlamak için, iyi bir onboarding (alıştırma) sürecine veya ürün demolarına yatırım yapın. Böylece potansiyel müşterileri kendi başlarına bırakmak yerine, onları çözümünüze yatırım yapmaya teşvik edersiniz.
Ayrıca, ürün tanıtım videoları satış temsilcilerinizin potansiyel müşterilerin karşılaştığı zorluklara doğrudan değinmesini ve ürününüzün bunları nasıl çözeceğini göstermesini kolaylaştırır. En iyi özelliklerinizi „canlı olarak“ göstermenin, onlar hakkında konuşmaktan veya yazmaktan çok daha etkili olduğunu kabul etmek gerekir.
#7 Zaman zaman mevcut müşterilerinizi hedefleyin
Ortalama olarak, yeni bir müşteri kazanmanın, mevcut olanları elde tutmaktan ve onlara değer sunmaya devam etmekten yaklaşık 5 kat daha maliyetli olduğunu biliyor muydunuz? Müşteri elde tutma oranını sadece %5 artırmak bile kârınızı %25 ile %90 arasında yükseltebilir.
Elbette bu, müşteri tabanınızı büyütmeyi bırakmanız gerektiği anlamına gelmez. Ancak yeni özellikler veya fırsatlar sunmayı planlıyorsanız, sadık müşterilerinizi bunları herkesten önce, sınırlı bir süre için denemeye davet edebilirsiniz. Onlara kendilerini özel hissettirmeye çalışın; bu, özellikle de aranızda zaten kurulmuş bir bağ varsa, sizinle düzenli olarak çalışmaya devam etmelerini sağlayacaktır.
„Süreli teklifler“ aynı zamanda bir aciliyet hissi yaratmanıza yardımcı olur; ister yeni ister mevcut olsun, müşterilerin çoğu son ana kadar satın alma yapmaz. Özel fırsatlar sunarak, hemen şimdi satın almanın mantıklı olduğunu görmelerini sağlayabilirsiniz; bu da genellikle yeterince güçlü bir teşvik olur.
#8 Rakiplerinizi tanıyın
Eskiden rekabetin kaçınılması gereken bir düşman olduğuna dair yaygın bir yanılgı vardı. Gerçek ise tam tersidir. Sun-Tzu’nun antik Çin eseri „Savaş Sanatı“ kitabındaki o eski söz hala geçerlidir: „Eğer hem kendinizi hem de düşmanınızı tanıyorsanız, yüz savaşın sonucundan bile korkmanıza gerek yoktur.“ Bu söz günümüzde de geçerliliğini korumakta ve satış dünyasına mükemmel bir şekilde uymaktadır.
Öncelikle ödevinizi yapmalı ve doğrudan rakiplerinizin kim olduğunu araştırmalısınız. Bunu bildiğinizde, sundukları ürün ve hizmetleri, müşterilerini, marka stratejilerini, iletişim tarzlarını ve çok daha fazlasını incelemeye başlayabilirsiniz.
Günümüzde rekabeti analiz ederek satışları artırmanın en etkili yollarından biri sosyal medya dinlemesidir (social listening). Sosyal medya dinamik bir platform olduğundan, elde ettiğiniz bilgilerin her zaman güncel olduğundan emin olabilirsiniz. Rakiplerinizi araştırmak için kullanabileceğiniz temel pazarlama platformları şu anda Facebook, Instagram ve LinkedIn’dir.
Bir diğer bariz bilgi kaynağı ise Google’dır. Ancak sadece arama sonuçlarının ötesine geçmeye çalışın. Piyasada, rakiplerinizin son adımlarından sizi haberdar edecek hatırlatıcılar kurabileceğiniz, Google Alerts gibi çeşitli araçlar bulunmaktadır. Kendi SEO stratejinizi de güçlendirecek çeşitli anahtar kelime araştırma araçlarını kullanabilirsiniz. Bu anahtar kelime analizleri ve doğru şekilde önceliklendirilmiş link oluşturma metrikleri web sitenizin arama motoru sıralamalarını önemli ölçüde iyileştirebilir. Rakiplerinizin konuk yazarlık için popüler pazarlama siteleri gibi nerelerde içerik yayınladığını incelemek, yararlanabileceğiniz değerli link oluşturma fırsatlarını ve ortaklıkları ortaya çıkarabilir. SEO stratejinizi geliştirmek için backlink hizmetlerinden veya güvenilir link oluşturma platformlarından yararlanmayı düşünebilirsiniz. Doğru şekilde önceliklendirilmiş backlinkler, web sitenizin arama motoru sıralamalarını yükseltmede kritik bir rol oynayabilir. Bu araçların yanı sıra, SEO performansınızı analiz ederek web sitenizin Google’daki konumunu kontrol etmek de hayati önem taşır. Her birinin kendine özgü algoritmaları ve sıralama faktörleri olan birden fazla arama motoru türü vardır. Arama motorlarına kapsamlı bir bakış atmak için, Se Ranking tarafından hazırlanan popüler arama motorları analizini inceleyebilirsiniz.
#9 Görseller kullanın
Görsel bir dünyada yaşıyoruz. Beynimiz görsel içerikleri metinlere kıyasla genellikle 60.000 kat daha hızlı işler; bu da bilgilerin %90’ının beynimize görsel algı yoluyla iletildiği anlamına gelir. Satış stratejinize görsel unsurlar ekleyerek içeriğinizin geri kalanında bir kontrast yaratabilir, bu sayede hem aciliyet hissini artırabilir hem de daha fazla satış kapatabilirsiniz.
Kullanmanızı önerdiğimiz birkaç görsel türü vardır. Videolar, örneğin, ürününüzün nasıl çalıştığını etkili ve anlaşılması kolay bir şekilde açıklamak için harika bir araçtır. Bunu aynı zamanda markanızın yolculuğunu anlatmak için de kullanmayı deneyin. İnsanların bağ kurabileceği iyi bir hikaye, duygulara hitap ederek potansiyel müşterilerinizi gerçek müşterilere dönüştürmenize yardımcı olabilir.
Daha az dinamik olsa da, satışları artırmak için hala çok etkili olan diğer görseller ise resimler, ekran görüntüleri ve infografiklerdir. İnfgorafikler, tüm metni okuma zorunluluğu olmadan önemli bilgileri etkili bir şekilde özetlemeye yardımcı olur. Resimler ve ekran görüntüleri ise başka bir büyük avantaja sahiptir; potansiyel müşterilere ürününüzün tam olarak neye benzediğini göstererek, satın almayı düşündükleri şey hakkında onlara anında bir genel bakış sunar.
Temsilci motivasyonu ve eğitiminin satışlar üzerindeki etkisini gösteren istatistikler
Satışlarınızı hemen şimdi artırmaya başlayın
İster bir satış ekibini yönetiyor olun ister kendiniz daha iyi bir satış temsilcisi olmak isteyin, yukarıda belirtilen stratejiler satış verimliliğinizi artırmanıza kolayca yardımcı olabilir.
Ancak günün sonunda, bu stratejileri kendi işletmenize göre uyarlamanız ve kendi özel durumunuzda en iyi neyin işe yaradığını görmeniz gerekir. Eğer henüz yeni başlıyorsanız, seri girişimci Jeff Solomon tarafından hazırlanan bu ayrıntılı CloudTalk incelemesine göz attığınızdan emin olun.
Gözünüzü açık tutun; ister potansiyel ister mevcut olsun, müşterilerinizle kurduğunuz her etkileşimden bir şeyler öğrenin. Manuel işlerle vakit kaybetmek yerine satışlarınızı artırmaya odaklanmanızı sağlayacak doğru araçlarla donatıldığınızdan emin olun.
