9 Overených Stratégií na Zvýšenie Predaja vo Vašej Organizácii
Predaj sa môže zdať jednoduchý – no s toľkými dostupnými nástrojmi a technikami vás ich efektívne používanie pravdepodobne potrápi. Ak máte problém vybrať najlepšie metódy na zvýšenie vášho predaja, pripravili sme 9 taktík, ktoré môžu skutočne zmeniť situáciu.
Naučte sa, ako zlepšiť váš predaj
Zvýšte svoj predaj s týmito 9 jednoduchými technikami
Niet pochýb, že efektívnosť vášho obchodného tímu ovplyvňuje celkový výkon vášho podniku. Zlepšovanie efektivity by preto malo byť jednou z hlavných priorít pre každý obchodný tím. Žiaľ, nie vždy je to tak.
Pravdou je, že existuje množstvo predajných metód, no nie všetky môžu byť efektívne pre váš tím a tým pádom aj pre váš biznis. S toľkými možnosťami sa správna voľba môže ľahko stať náročnou. Tento článok poskytuje návod, ako si vybrať múdro.
#1 Venujte väčšiu pozornosť kvalifikácii potenciálnych zákazníkov
Generovanie potenciálnych zákazníkov je hlavným zameraním moderných obchodných profesionálov. Napriek tomu má kvalifikácia potenciálnych zákazníkov rovnakú dôležitosť.
Priznajme si to. Nie všetky potenciálne zákazníci sú si rovní. Aj keď musíte neustále predávať, iba časť cieľových jednotlivcov sa stane vašimi zákazníkmi. Implementácia účinných tipov na generovanie potenciálnych zákazníkov je kľúčová pre obchodný úspech; ak váš obchodný tím trávi príliš veľa času na potenciálnych zákazníkoch, ktorí ešte nie sú pripravení kúpiť, nie je to z dlhodobého hľadiska veľmi efektívne.
Ako teda zabezpečiť, aby ste si vybrali správnych potenciálnych zákazníkov, na ktorých sa zameriate? Venujte pozornosť svojim metódam získavania obchodných príležitostí a spôsobu, akým skutočne kvalifikujete potenciálnych zákazníkov. V skutočnosti sa uvádza, že 50 % obchodného času sa premrhá na neproduktívne získavanie.
Začnite návrhom vášho predajného lievika a vytvorením ideálneho zákazníckeho profilu, založeného na charakteristikách vašej cieľovej skupiny. Potom pridajte do rovnice bodovanie potenciálnych zákazníkov. To by vám malo pomôcť prioritizovať vašich potenciálnych zákazníkov na základe najsilnejšej možnosti rýchleho uzavretia predaja. Keď sa do toho pustíte, v prvom rade sa môžete zamerať na spojenie s osobami s rozhodovacou právomocou.
#2 Spojte sa s potenciálnymi zákazníkmi čo najskôr
Ak sa obchodní zástupcovia spoja s potenciálnymi zákazníkmi do jednej hodiny, je sedemkrát pravdepodobnejšie, že budú mať zmysluplné rozhovory ako tí, ktorí čakajú dlhšie. Čím kratší čas, tým lepšie. Podľa Lead Response Management je 100x pravdepodobnejšie, že obchodní profesionáli úspešne kontaktujú potenciálneho zákazníka, a 21x pravdepodobnejšie ho kvalifikujú, ak odpovedia do 5 minút. Táto rýchla reakcia je kľúčová pre zvýšenie predaja.
Môžete tiež efektívne využiť silu CRM systémov, ktoré zabezpečujú bezproblémovú organizáciu a analýzu zákazníckych dát, čo je jeden z najlepších spôsobov, ako generovať obchodné príležitosti. S CRM sa kontaktovanie potenciálnych zákazníkov čo najskôr stáva strategickou výhodou, ktorá umožňuje vášmu tímu využiť včasné interakcie a budovať cenné vzťahy pre lepšie predajné výsledky.
Záver? Nečakajte príliš dlho, kým sa skontaktujete. Potenciálni zákazníci sú zrejme ochotnejší s vami obchodovať, ak na ich počiatočné otázky odpoviete takmer okamžite. Čím dlhšie ich nechávate čakať, tým rýchlejšie strácajú záujem.
#3 Buďte pripravení na zmysluplné rozhovory
Približne 85 % potenciálnych zákazníkov a existujúcich klientov je nespokojných so svojou skúsenosťou po telefóne. Uistite sa, že sa to nestane vám.
V prvom rade, vybavte svoj obchodný tím poriadnym cloudovým telefónnym systémom. CloudTalk nielenže umožní vašim obchodným zástupcom uskutočňovať a prijímať viac hovorov, ale aj okamžite pristupovať k údajom o volajúcich a v podstate vyťažiť z každého rozhovoru maximum.
Potom je kľúčové, aby váš obchodný tím bol vždy pripravený na všetky hovory, ktoré uskutočňujú. Začnite vytvorením relevantného skriptu – ak to urobíte správne, vaši obchodní zástupcovia by mali okamžite získať väčšiu istotu. Nemali by však skript len čítať nahlas.
Je dôležité pozorne počúvať interlokútorov a byť pripravený odpovedať na všetky ich otázky. Ak vaši obchodní zástupcovia venujú rozhovorom väčšiu pozornosť, môžu viesť zmysluplnejšie interakcie, identifikovať najčastejšie námietky, požiadavky a problémy a prispôsobiť im svoj predajný prejav.
#4 Snažte sa využívať viac kanálov než len hovory a e-maily
Studené hovory a e-maily sú stále efektívne, no z dlhodobého hľadiska vám skúšanie rôznych kanálov môže pomôcť osloviť viac potenciálnych zákazníkov. Vezmite si napríklad sociálny predaj. Môže sa to zdať ako módne slovo, no v skutočnosti ide o celkom účinnú stratégiu.
V skutočnosti, 54 % obchodníkov dokáže sledovať uzavreté obchody späť k interakciám na sociálnych médiách a 90 % najúspešnejších predajcov používa sociálne siete vo svojej predajnej stratégii. Možno je čas, aby aj vaši obchodní zástupcovia robili to isté.
Na ďalšie rozšírenie vášho dosahu zvážte integráciu oslovovania cez LinkedIn do vašej obchodnej stratégie. Buďte si však vedomí limitov LinkedIn, aby ste zabezpečili, že váš účet zostane v dobrom stave a nebude z platformy zablokovaný.
#5 Nevzdávajte sa, kým nedostanete definitívnu odpoveď
Spočiatku sa vám to môže zdať zúfalé, no následná e-mailová komunikácia je v skutočnosti kľúčová pre akékoľvek predajné úsilie. V skutočnosti, 50 % všetkých predajov sa uskutoční po 5. kontakte, no väčšina zástupcov sa vzdá už po dvoch. Neurobte tú istú chybu. Ak pošlete viac ako jeden e-mail, máte 25 % šancu nakoniec dostať odpoveď.
Stojí za to využiť túto šancu – kontaktujte ich toľkokrát, koľkokrát je to potrebné, kým nedostanete odpoveď. Nech už bude táto odpoveď akákoľvek, aspoň vás potenciálny zákazník nenechá čakať.
#6 Zvážte ukážky produktov a bezplatné skúšobné verzie
Zaradenie bezplatnej skúšobnej verzie do obchodnej stratégie môže ľahko zvýšiť predaj. Zvážte ponuku plne vybavenej, no relatívne krátkej skúšobnej verzie – týmto spôsobom prilákate potenciálnych zákazníkov, ktorí s najväčšou pravdepodobnosťou váš nástroj skutočne otestujú. Ak splní ich očakávania, možno s ním budú chcieť pokračovať aj po skončení skúšobnej verzie.
Aby sa to stalo, zvážte investíciu do správneho zaškolenia alebo ukážok produktov. Týmto spôsobom nenecháte potenciálnych zákazníkov osamotených, ale skôr ich povzbudíte, aby investovali do vášho riešenia.
Taktiež, videá s ukážkami produktov uľahčujú vašim obchodným zástupcom priamo na mieste riešiť výzvy vašich potenciálnych zákazníkov a presne ukázať, ako váš produkt môže pomôcť ich vyriešiť. Je ťažké nesúhlasiť s tým, že predvádzanie vašich najlepších funkcií „v reálnom čase“ je oveľa efektívnejšie ako o nich hovoriť a písať.
#7 Z času na čas „zacielte“ na existujúcich zákazníkov
Vedeli ste, že v priemere je 5x drahšie získať nových zákazníkov ako si udržať a naďalej poskytovať hodnotu existujúcim? Zvýšenie zadržania zákazníkov čo i len o 5 % môže zvýšiť zisky o 25 % – 90 %.
Samozrejme, to neznamená, že by ste mali prestať rozširovať svoju zákaznícku základňu. Ale ak plánujete zaviesť nové funkcie a ponuky, môžete pozvať svojich verných zákazníkov, aby ich vyskúšali na obmedzený čas, skôr ako ktokoľvek iný. Pokúste sa, aby sa cítili výnimočne – to často vedie k ich ochote s vami pravidelne obchodovať. Najmä ak s nimi už máte vybudovaný vzťah.
„Limitované ponuky“ vám tiež pomôžu vytvoriť pocit naliehavosti – väčšina zákazníkov, či už potenciálnych alebo existujúcich, nekúpi až do posledného možného okamihu. Ponukou špeciálnych akcií im pomôžete uvedomiť si, prečo má zmysel kúpiť hneď – a to sa často ukáže ako dostatočne dobrá motivácia.
#8 Poznajte svoju konkurenciu
Kedysi existovala bežná mylná predstava, že konkurencia je nepriateľ, ktorému sa treba vyhnúť. Pravda je však úplne opačná. Starý citát z dávnej čínskej knihy „Umenie vojny“ od Sun-c’ hovorí: „Ak poznáš nepriateľa a poznáš seba, nemusíš sa báť výsledku stovky bitiek.“ Platí to dodnes a dokonale sa uplatňuje na predaj.
Najprv si musíte urobiť svoju domácu úlohu a zistiť, kto sú vaši priami konkurenti. Keď to viete, môžete začať skúmať produkty a služby, ktoré ponúkajú, ich zákazníkov, stratégie značky, spôsoby komunikácie a oveľa viac.
V súčasnosti je jedným z najefektívnejších spôsobov, ako zvýšiť predaj učením sa o konkurencii, počúvanie sociálnych médií. Keďže sociálne médiá sú dynamickou platformou, môžete si byť vždy istí, že vaše zistenia sú aktuálne. Hlavnými marketingovými nástrojmi na výskum vašich konkurentov sú v súčasnosti Facebook, Instagram a LinkedIn.
Ďalším očividným zdrojom informácií je Google. Napriek tomu sa snažte ísť nad rámec výsledkov vyhľadávania Google. Na trhu existuje niekoľko nástrojov, kde si môžete nastaviť pripomienku, ktorá vás informuje o najnovších akciách vašich konkurentov, ako napríklad Google Alerts. Môžete tiež začleniť rôzne nástroje na vyhľadávanie kľúčových slov, čo vám tiež pomáha posilniť vašu vlastnú SEO stratégiu. Tieto poznatky z kľúčových slov spolu so správne prioritizovanými metrikami budovania odkazov môžu výrazne zlepšiť pozície vašej webovej stránky vo vyhľadávačoch. Prehliadanie toho, kde vaši konkurenti publikujú obsah, ako sú autoritatívne marketingové stránky pre hosťovské príspevky, môže tiež odhaliť cenné príležitosti na budovanie odkazov a partnerstvá, ktoré môžete využiť. Na zlepšenie vašej SEO stratégie zvážte využitie služieb budovania spätných odkazov alebo renomovaných trhovísk pre budovanie odkazov. Správne prioritizované spätné odkazy môžu hrať kľúčovú úlohu pri zlepšovaní pozícií vašej webovej stránky vo vyhľadávačoch. Okrem týchto nástrojov je dôležité analyzovať výkonnosť vášho SEO, aby ste zistili, kde sa vaša webová stránka umiestňuje na Google. Existuje viacero typov vyhľadávačov, každý s vlastnými algoritmami a faktormi hodnotenia. Pre komplexný pohľad na vyhľadávače zvážte preštudovanie analýzy populárnych vyhľadávačov od Se Ranking.
#9 Používajte vizuály
Žijeme vo vizuálnom svete. Náš mozog vo všeobecnosti spracúva vizuálny obsah 60 000-krát rýchlejšie ako text, čo znamená, že 90 % informácií sa prenáša do nášho mozgu prostredníctvom vizuálneho vnímania. Zapojením vizuálnych aspektov do vašej predajnej stratégie môžete vytvoriť kontrast voči zvyšku vášho obsahu, čo posilňuje pocit naliehavosti a pomáha vám uzavrieť viac obchodov.
Odporúčame použiť niekoľko vizuálov. Video, napríklad, je skvelý nástroj na vysvetlenie, ako váš produkt funguje efektívnym a ľahko pochopiteľným spôsobom. Skúste ho tiež použiť na rozprávanie príbehu vašej značky. Dobrý príbeh, s ktorým sa ľudia stotožnia, vám môže pomôcť premeniť potenciálnych zákazníkov na skutočných klientov jednoduchým hraním na ich emócie.
Menej dynamické, no stále veľmi efektívne vizuály na zvýšenie predaja sú obrázky, snímky obrazovky a infografiky. Infografiky pomáhajú efektívne zhrnúť všetky dôležité informácie bez potreby čítať celý text. Obrázky a snímky obrazovky majú ďalšiu veľkú výhodu – ukazujú potenciálnym zákazníkom presne, ako váš produkt vyzerá, čím im poskytujú okamžitý prehľad o tom, čo zvažujú kúpiť.
Štatistiky ukazujúce vplyv motivácie a školenia agentov na predaj
Začnite zvyšovať svoj predaj hneď teraz
Bez ohľadu na to, či vediete obchodný tím alebo sa chcete stať lepším obchodníkom, vyššie uvedené stratégie vám môžu ľahko pomôcť zvýšiť efektivitu predaja.
Na konci dňa však musíte tieto stratégie prispôsobiť svojmu podnikaniu a zistiť, čo najlepšie funguje vo vašom konkrétnom prípade. A ak práve začínate, určite si pozrite túto podrobnú recenziu CloudTalk od sériového podnikateľa Jeffa Solomona.
Majte oči otvorené – učte sa z každej interakcie so zákazníkom, či už s potenciálnym alebo existujúcim. Uistite sa, že ste vybavení správnymi nástrojmi, ktoré vám pomôžu sústrediť sa na zvýšenie predaja namiesto vykonávania manuálnych úloh.
