9 osvedčených stratégií, ako zvýšiť predaj vo vašej firme

Predaj sa nemusí zdať ako žiadna veda – ale s toľkými dostupnými nástrojmi a technikami vás z ich efektívneho používania môže ľahko rozbolieť hlava. Ak váhate, ktoré metódy sú najlepšie na zvýšenie predaja, pripravili sme pre vás 9 taktík, ktoré môžu priniesť skutočnú zmenu.

Zvýšte svoj predaj pomocou týchto 9 jednoduchých techník

Niet pochýb o tom, že efektívnosť vášho predajného tímu ovplyvňuje celkové výsledky vášho podnikania. Zvyšovanie efektivity by preto malo byť jednou z hlavných priorít každého predajného tímu. Žiaľ, nie vždy to tak je. 

Pravdou je, že existuje množstvo predajných metód, ale nie všetky môžu byť efektívne pre váš tím, a tým pádom aj pre vaše podnikanie. Pri toľkých možnostiach môže byť správna voľba veľkou výzvou. Tento článok vám ponúka návod, ako si vybrať rozumne. 

#1 Venujte väčšiu pozornosť kvalifikácii leadov

Generovanie leadov je hlavným zameraním moderných predajcov. Avšak kvalifikácia leadov má rovnakú dôležitosť. 

Priznajme si to. Nie všetky leady sú rovnaké. Aj keď musíte neustále predávať, iba časť oslovených ľudí sa stane vašimi zákazníkmi. Implementácia efektívnych tipov na generovanie leadov je pre úspech podnikania kľúčová. Ak však váš predajný tím trávi príliš veľa času s leadmi, ktoré ešte nie sú pripravené na nákup, z dlhodobého hľadiska to nie je veľmi efektívne.

Ako sa teda uistiť, že si vyberáte tie správne leady, na ktoré sa zamerať? Venujte pozornosť svojim metódam vyhľadávania prospektov a spôsobu, akým leady skutočne kvalifikujete. Podľa štatistík sa 50 % času predajcov vraj premárni na neproduktívne vyhľadávanie kontaktov.

Začnite tým, že si navrhnete svoj predajný lievik a vytvoríte si profil ideálneho zákazníka na základe charakteristík vašej cieľovej skupiny. Potom do rovnice pridajte skórovanie leadov (lead scoring). To by vám malo pomôcť prioritizovať prospekty na základe najväčšej šance na rýchle uzavretie predaja. V prvom rade by ste sa mali zamerať na nadviazanie kontaktu s tými, ktorí skutočne rozhodujú.

#2 Kontaktujte svojich prospektov čo najskôr

Ak sa predajcovia spoja s leadmi do jednej hodiny, majú sedemkrát vyššiu šancu na zmysluplný rozhovor než tí, ktorí čakajú dlhšie. Čím kratší čas, tým lepšie. Podľa Lead Response Management majú predajcovia 100-krát vyššiu šancu na úspešné kontaktovanie leadu a 21-krát vyššiu šancu na jeho kvalifikovanie, ak odpovedia do 5 minút. Táto rýchlosť odozvy je kľúčová pre zvýšenie predaja.

Môžete tiež efektívne využiť silu CRM systémov, ktoré zabezpečujú bezproblémovú organizáciu a analýzu údajov o zákazníkoch, čo je jeden z najlepších spôsobov, ako generovať predajné leady. S CRM sa čo najrýchlejšie nadviazanie kontaktu s prospektmi stáva strategickou výhodou, ktorá vášmu tímu umožňuje profitovať z včasných interakcií a budovať hodnotné vzťahy pre lepšie výsledky predaja.

Záver? Nečakajte s kontaktovaním príliš dlho. Potenciálni zákazníci sú ochotnejší s vami obchodovať, ak na ich prvotné otázky odpoviete takmer okamžite. Čím dlhšie ich necháte čakať, tým rýchlejšie strácajú záujem.

#3 Buďte pripravení na zmysluplné rozhovory

Približne 85 % prospektov a zákazníkov je nespokojných so svojou skúsenosťou pri telefonovaní. Uistite sa, že sa to nestane aj vám.

V prvom rade vybavte svoj predajný tím správnym cloudovým telefónnym systémom. CloudTalk umožní vašim predajcom nielen uskutočniť a prijať viac hovorov, ale aj okamžite  pristupovať k údajom o volajúcom a vyťažiť z každého rozhovoru maximum.

Potom je dôležité, aby bol váš predajný tím vždy pripravený na všetky hovory, ktoré uskutočňuje. Začnite vytvorením relevantného skriptu – ak to urobíte správne, vaši predajcovia okamžite získajú väčšiu istotu. Nemali by však skript len mechanicky čítať.

Je dôležité pozorne počúvať svojich partnerov na druhej strane linky a byť pripravený odpovedať na všetky ich otázky. Ak budú vaši predajcovia venovať rozhovorom väčšiu pozornosť, môžu viesť zmysluplnejšie interakcie, identifikovať najčastejšie námietky, požiadavky a problémy a prispôsobiť im svoju predajnú argumentáciu.

#4 Snažte sa využívať viac kanálov než len hovory a e-maily

Telefonovanie naslepo (cold calling) a e-maily sú stále efektívne, ale z dlhodobého hľadiska vám skúšanie rôznych kanálov môže pomôcť osloviť viac prospektov. Príkladom je sociálny predaj (social selling). Môže sa to zdať ako moderné klišé, ale v skutočnosti ide o veľmi efektívnu stratégiu.

Pravdou je, že 54 % predajcov dokáže vysledovať uzavreté obchody až k zapojeniu na sociálnych sieťach a 90 % najlepších predajcov používa sociálne médiá vo svojej predajnej stratégii. Možno nastal čas, aby vaši predajcovia urobili to isté.

Ak chcete ešte viac rozšíriť svoj dosah, zvážte integráciu oslovovania cez LinkedIn do svojej predajnej stratégie. Dbajte však na limity LinkedInu, aby váš účet zostal v poriadku a nedostal na platforme ban.

#5 Nevzdávajte sa, kým nedostanete definitívnu odpoveď

Na prvý pohľad sa vám to môže zdať otravné, ale následné e-maily (follow-up) sú v skutočnosti kľúčové pre akékoľvek predajné úsilie. Až 50 % všetkých predajov sa uskutoční až po 5. kontakte, no väčšina predajcov to vzdá už po dvoch. Neurobte rovnakú chybu. Ak pošlete viac ako jeden e-mail, máte 25 % šancu, že sa vám nakoniec ozvú.

Túto šancu sa oplatí využiť – posielajte následné správy toľkokrát, koľkokrát je to potrebné, kým nedostanete odpoveď. Nech už je táto odpoveď akákoľvek, aspoň vás potenciálny zákazník nenechá v neistote.

#6 Zvážte ukážky produktov a bezplatné skúšobné verzie

Zahrnutie bezplatnej skúšobnej verzie do predajnej stratégie môže jednoducho zvýšiť predaje. Zvážte ponuku plnohodnotnej, ale relatívne krátkej skúšobnej verzie – takto prilákate prospektorov, ktorí si váš nástroj pravdepodobne naozaj otestujú. Ak splní ich očakávania, môžu byť ochotní pri ňom zostať aj po skončení skúšobnej doby.

Aby ste to dosiahli, zvážte investíciu do správneho onboardingu alebo produktových ukážok (demos). Týmto spôsobom nenecháte potenciálnych zákazníkov napospas osudu, ale skôr ich povzbudíte, aby investovali do vášho riešenia.

Taktiež videá s ukážkami produktov uľahčujú vašim predajcom adresovať konkrétne problémy prospektov priamo na mieste a presne ukázať, ako im váš produkt môže pomôcť ich vyriešiť. Je ťažké nesúhlasiť s tým, že predvádzanie vašich najlepších funkcií „v reálnom čase“ je oveľa efektívnejšie ako o nich len hovoriť a písať.

#7 Z času na čas zacielte na existujúcich zákazníkov 

Vedeli ste, že získanie nových zákazníkov je v priemere asi 5-krát drahšie ako udržanie a poskytovanie hodnoty tým existujúcim? Zvýšenie retencie zákazníkov len o 5 % môže zvýšiť zisky o 25 % až 90 %.

To, samozrejme, neznamená, že by ste mali prestať rozširovať svoju zákaznícku základňu. Ak však plánujete predstaviť nové funkcie a ponuky, môžete pozvať svojich verných zákazníkov, aby si ich vyskúšali na obmedzený čas skôr než ktokoľvek iný. Snažte sa, aby sa cítili výnimočne – to často vedie k ich ochote obchodovať s vami pravidelne. Najmä ak už s nimi máte vybudovaný vzťah.

„Časovo obmedzené ponuky“ vám tiež pomôžu vytvoriť pocit naliehavosti – väčšina zákazníkov, či už potenciálnych alebo existujúcich, nenakupuje až do poslednej možnej chvíle. Ponukou špeciálnych akcií im pomôžete uvedomiť si, prečo má zmysel nakúpiť hneď teraz – a to sa často ukazuje ako dostatočne dobrý stimul.

#8 Spoznajte svoju konkurenciu

Kedysi panoval rozšírený názor, že konkurencia je nepriateľ, ktorému sa treba vyhýbať. Pravda je presne opačná. Starý citát zo starovekej čínskej knihy „Umenie vojny“ od Sun-c’ hovorí: „Ak poznáš nepriateľa a poznáš seba, nemusíš sa obávať výsledku stovky bitiek.“ Platí to dodnes a dokonale sa to hodí na predaj.

Najprv si musíte urobiť domácu úlohu a zistiť, kto je vaša priama konkurencia. Keď to viete, môžete začať skúmať produkty a služby, ktoré ponúkajú, ich zákazníkov, stratégie značky, spôsoby komunikácie a mnoho ďalšieho.  

V súčasnosti je jedným z najefektívnejších spôsobov, ako zvýšiť predaj spoznávaním konkurencie, monitoring sociálnych sietí (social listening). Keďže sociálne médiá sú dynamickou platformou, môžete si byť vždy istí, že vaše zistenia sú aktuálne. Hlavnými marketingovými nástrojmi na prieskum konkurencie sú v súčasnosti Facebook, Instagram a LinkedIn.

Ďalším samozrejmým zdrojom informácií je Google. Skúste však ísť nad rámec výsledkov vyhľadávania na Google. Na trhu je niekoľko nástrojov, kde si môžete nastaviť upozornenie, ktoré vás bude informovať o najnovších aktivitách vašich konkurentov, ako napríklad Google Alerts. Môžete tiež zapojiť rôzne nástroje na analýzu kľúčových slov, čo vám pomôže posilniť vlastnú SEO stratégiu. Tieto informácie o kľúčových slovách spolu so správne prioritizovanými metrikami budovania spätných odkazov (link building) môžu výrazne zlepšiť pozície vášho webu vo vyhľadávačoch. Sledovanie toho, kde vaši konkurenti publikujú obsah, ako sú napríklad autoritatívne marketingové weby pre hosťovské príspevky (guest posting), môže tiež odhaliť cenné príležitosti na budovanie odkazov a partnerstvá, ktoré môžete využiť. Na vylepšenie vašej SEO stratégie zvážte využitie služieb budovania odkazov alebo renomovaných trhovísk pre link building. Správne prioritizované spätné odkazy môžu zohrať kľúčovú úlohu pri zlepšovaní pozícií vášho webu vo vyhľadávačoch. Okrem týchto nástrojov je dôležitá aj analýza vášho SEO výkonu, aby ste videli, kde sa váš web nachádza v rebríčku Google. Existuje viacero typov vyhľadávačov, z ktorých každý má vlastné algoritmy a faktory hodnotenia. Ak chcete získať komplexný pohľad na vyhľadávače, zvážte analýzu populárnych vyhľadávačov od Se Ranking.

#9 Používajte vizuály

Žijeme vo vizuálnom svete. Náš mozog vo všeobecnosti spracováva vizuálny obsah 60 000-krát rýchlejšie ako text, čo znamená, že 90 % informácií sa do nášho mozgu prenáša prostredníctvom vizuálneho vnímania. Začlenením vizuálnych aspektov do predajnej stratégie môžete vytvoriť kontrast voči zvyšku obsahu, čo umocní pocit naliehavosti a pomôže vám uzavrieť viac obchodov.  

Odporúčame používať niekoľko typov vizuálov. Video je napríklad skvelým nástrojom na vysvetlenie, ako váš produkt funguje, a to efektívnym a ľahko stráviteľným spôsobom. Skúste ho použiť aj na vyrozprávanie príbehu vašej značky. Dobrý príbeh, s ktorým sa ľudia stotožnia, vám pomôže premeniť leady na zákazníkov jednoduchým pôsobením na ich emócie. 

Menej dynamické, no stále veľmi efektívne vizuály na zvýšenie predaja sú obrázky, snímky obrazovky a infografiky. Infografiky pomáhajú efektívne zhrnúť všetky dôležité informácie bez nutnosti čítať celý text. Obrázky a snímky obrazovky majú ďalšiu veľkú výhodu – ukazujú záujemcom presne to, ako váš produkt vyzerá, a poskytujú im okamžitý prehľad o tom, čo zvažujú kúpiť.

Štatistiky ukazujúce vplyv motivácie a školenia agentov na predaj

Začnite zvyšovať svoj predaj práve teraz

Bez ohľadu na to, či vediete predajný tím alebo sa chcete sami stať lepšími predajcami, vyššie uvedené stratégie vám môžu jednoducho pomôcť zvýšiť efektívnosť predaja. 

Na konci dňa však musíte tieto stratégie prispôsobiť svojmu podnikaniu a zistiť, čo najlepšie funguje vo vašom konkrétnom prípade. A ak práve začínate, určite si pozrite túto podrobnú recenziu CloudTalku od sériového podnikateľa Jeffa Solomona. 

Majte oči otvorené – poučte sa z každej interakcie so zákazníkom, či už s potenciálnym alebo existujúcim. Uistite sa, že ste vybavení správnymi nástrojmi, ktoré vám pomôžu sústrediť sa na zvyšovanie predaja namiesto vykonávania manuálnych úloh.