9 estrategias demostradas para impulsar las ventas en tu empresa

Vender puede parecer sencillo, pero con tantas herramientas y técnicas disponibles, utilizarlas todas de forma eficaz puede acabar dándote un dolor de cabeza. Si te cuesta elegir los mejores métodos para aumentar tus ventas, hemos preparado 9 tácticas que realmente pueden marcar la diferencia.

Impulsa tus ventas con estas 9 sencillas técnicas

No cabe duda de que la eficacia de tu equipo comercial afecta al rendimiento general de tu negocio. Mejorar la eficiencia, por tanto, debería ser una de las principales prioridades de cualquier departamento de ventas. Por desgracia, no siempre es así. 

Lo cierto es que existen multitud de métodos de venta, pero no todos tienen por qué ser eficaces para tu equipo y, en consecuencia, para tu empresa. Con tantas opciones, tomar la decisión correcta puede convertirse fácilmente en un reto. Este artículo te ofrece una guía para elegir con criterio. 

#1 Presta más atención a la cualificación de leads

La generación de contactos es el principal objetivo de los profesionales de las ventas hoy en día. Sin embargo, la cualificación de leads tiene la misma importancia. 

Seamos sinceros: no todos los leads son iguales. Aunque necesitas seguir vendiendo constantemente, solo una parte de las personas a las que te diriges se convertirán en clientes. Implementar consejos eficaces de generación de leads es crucial para el éxito empresarial, pero si tu equipo de ventas pasa demasiado tiempo con contactos que aún no están listos para comprar, no resultará muy eficaz a largo plazo.

Entonces, ¿cómo asegurarte de que te centras en los leads adecuados? Presta atención a tus métodos de prospección de ventas y a la forma en que cualificas a tus contactos. De hecho, se calcula que el 50 % del tiempo de ventas se pierde en una prospección improductiva.

Empieza por definir tu embudo de ventas y crear un perfil de cliente ideal basado en las características de tu público objetivo. Después, añade la puntuación de leads a la ecuación. Esto te ayudará a priorizar tus prospectos en función de la mayor probabilidad de cerrar la venta rápidamente. Una vez que te pongas a ello, tu prioridad número uno debería ser contactar con las personas que toman las decisiones.

#2 Contacta con tus clientes potenciales lo antes posible

Al ponerse en contacto con los leads en un plazo de una hora, los representantes de ventas tienen siete veces más probabilidades  de mantener conversaciones significativas que aquellos que esperan más tiempo. Cuanto menor sea el tiempo, mejor. Según Lead Response Management, los profesionales de las ventas tienen 100 veces más probabilidades de contactar con éxito con un lead, y 21 veces más probabilidades de cualificarlo si responden en un plazo de 5 minutos. Esta capacidad de respuesta es fundamental para aumentar las ventas.

También puedes aprovechar de forma eficaz el poder de los sistemas CRM, garantizando una organización y un análisis fluidos de los datos de los clientes, lo que supone una de las mejores formas de generar leads de ventas. Con un CRM, ponerte en contacto con tus prospectos lo antes posible se convierte en una ventaja estratégica que permite a tu equipo capitalizar las interacciones oportunas y cultivar relaciones valiosas para mejorar los resultados de ventas.

¿La conclusión? No esperes demasiado para ponerte en contacto. Los clientes potenciales parecen estar más dispuestos a hacer negocios contigo si respondes a sus consultas iniciales casi de inmediato. Cuanto más les hagas esperar, más rápido perderán el interés.

#3 Prepárate para mantener conversaciones significativas

Alrededor del 85 % de los clientes potenciales y reales están insatisfechos con su experiencia por teléfono. Asegúrate de que no te ocurra lo mismo.

En primer lugar, dota a tu equipo comercial de un sistema telefónico en la nube adecuado. CloudTalk no solo permitirá a tus agentes de ventas realizar y recibir más llamadas, sino también acceder a los datos de la persona que llama al instante y, en definitiva, aprovechar al máximo cada conversación.

Además, es fundamental que tu equipo esté siempre preparado para todas las llamadas que realice. Empieza por crear un argumentario adecuado: si lo haces bien, tus comerciales se sentirán más seguros de inmediato. Aunque tampoco se trata de que se limiten a leerlo en voz alta. 

Es importante escuchar atentamente a los interlocutores y estar preparados para responder a todas sus preguntas. Si tus representantes de ventas prestan más atención a las conversaciones, podrán mantener interacciones más significativas, identificar las objeciones, peticiones y problemas más comunes, y adaptar su discurso de ventas a ellos.

#4 Intenta aprovechar otros canales además de las llamadas y los correos

Las llamadas en frío y los correos electrónicos siguen siendo eficaces, pero a largo plazo, probar diferentes canales puede ayudarte a llegar a más clientes potenciales. Tomemos como ejemplo la venta social o social selling. Aunque pueda parecer una moda pasajera, en realidad es una estrategia bastante eficaz.

De hecho, el 54 % de los vendedores pueden atribuir ventas cerradas a su actividad en las redes sociales y el 90 % de los comerciales con mejores resultados utilizan las redes sociales en su estrategia de ventas. Quizá sea hora de que tus comerciales hagan lo mismo.

Para ampliar aún más tu alcance, considera la posibilidad de integrar la prospección en LinkedIn en tu estrategia de ventas. Sin embargo, ten en cuenta los límites de LinkedIn para garantizar que tu cuenta se mantenga activa y no sea suspendida de la plataforma.

#5 No te rindas hasta obtener una respuesta definitiva

Puede que al principio te parezca algo desesperado, pero el seguimiento por correo electrónico es en realidad crucial para cualquier esfuerzo de ventas. De hecho, el 50 % de todas las ventas se concretan después del quinto contacto, pero la mayoría de los comerciales se rinden tras el segundo. No cometas el mismo error. Si envías más de un correo electrónico, tienes un 25 % de posibilidades de recibir respuesta tarde o temprano.

Vale la pena arriesgarse: haz el seguimiento tantas veces como sea necesario hasta obtener una respuesta. Sea cual sea el resultado, al menos el cliente potencial no te dejará con la duda.

#6 Apuesta por demostraciones de producto y pruebas gratuitas

Incorporar una prueba gratuita a tu estrategia puede impulsar fácilmente las ventas. Considera la posibilidad de ofrecer una prueba con todas las funciones pero relativamente corta; de este modo, atraerás a clientes potenciales que realmente tengan interés en probar tu herramienta. Si cumple con sus expectativas, es muy probable que decidan quedarse con ella una vez finalizado el periodo de prueba.

Para que esto ocurra, considera la posibilidad de invertir en un buen proceso de incorporación o demostraciones de producto. De este modo, no dejarás a los clientes potenciales a su suerte, sino que les animarás a invertir en tu solución.

Además, los vídeos de demostración de producto facilitan que tus comerciales aborden específicamente los retos de tus prospectos en el acto, mostrando exactamente cómo tu producto puede ayudar a resolverlos. Es innegable que mostrar tus mejores funciones «en tiempo real» es mucho más eficaz que limitarse a hablar o escribir sobre ellas.

#7 De vez en cuando, dirígete a tus clientes actuales 

¿Sabías que, de media, es unas 5 veces más caro adquirir nuevos clientes que retener y seguir aportando valor a los ya existentes? Aumentar la retención de clientes aunque sea solo un 5 % puede incrementar los beneficios entre un 25 % y un 90 %.

Por supuesto, esto no significa que debas dejar de ampliar tu base de clientes. Pero, si tienes pensado lanzar nuevas funciones y ofertas, también puedes invitar a tus clientes más fieles a probarlas durante un tiempo limitado antes que nadie. Intenta hacer que se sientan especiales, lo que a menudo se traduce en su disposición a hacer negocios contigo de forma habitual. Especialmente si ya tienes una relación consolidada con ellos.

Las «ofertas limitadas» también te ayudan a crear una sensación de urgencia; la mayoría de los clientes, ya sean potenciales o existentes, no compran hasta el último momento. Al ofrecer promociones especiales, les ayudas a entender por qué tiene sentido comprar ahora mismo, lo que suele resultar un incentivo muy eficaz.

#8 Conoce a tu competencia

Antes existía la falsa creencia de que la competencia es un enemigo al que hay que evitar. La realidad es justo la contraria. Una célebre cita del antiguo libro chino «El arte de la guerra», de Sun Tzu, dice: «Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cien batallas». Sigue siendo plenamente aplicable hoy en día y encaja a la perfección en el ámbito de las ventas.

En primer lugar, debes hacer los deberes e investigar quiénes son tus competidores directos. Una vez que lo sepas, puedes empezar a explorar los productos y servicios que ofrecen, sus clientes, sus estrategias de marca, sus formas de comunicación y mucho más.  

Hoy en día, una de las formas más eficaces de impulsar las ventas aprendiendo de la competencia es la escucha social. Dado que las redes sociales son una plataforma dinámica, siempre puedes tener la certeza de que tus hallazgos están actualizados. Las principales herramientas de marketing para investigar a tus competidores actualmente son Facebook, Instagram y LinkedIn.

Otra fuente obvia de información es Google. Sin embargo, intenta ir más allá de los resultados de búsqueda de Google. Existen varias herramientas en el mercado donde puedes configurar alertas para mantenerte informado de las últimas acciones de tus competidores, como Google Alerts. También puedes incorporar varias herramientas de búsqueda de palabras clave, lo que te ayudará a potenciar tu propia estrategia de SEO. Estos análisis de palabras clave, junto con unas métricas de creación de enlaces correctamente priorizadas, pueden mejorar significativamente el posicionamiento de tu sitio web en los motores de búsqueda. Revisar dónde publican contenido tus competidores, como sitios de marketing de autoridad para publicaciones de invitados, también puede revelar valiosas oportunidades de creación de enlaces y colaboraciones que puedes aprovechar. Para mejorar tu estrategia de SEO, considera la posibilidad de recurrir a servicios de backlinks o a plataformas reputadas de creación de enlaces. Los backlinks priorizados de forma adecuada pueden desempeñar un papel crucial en la mejora del posicionamiento de tu sitio web en los motores de búsqueda. Además de estas herramientas, analizar tu rendimiento SEO para ver en qué posición se encuentra tu sitio web en Google resulta vital. Existen múltiples tipos de motores de búsqueda, cada uno con sus propios algoritmos y factores de clasificación. Para obtener una visión completa de los motores de búsqueda, considera revisar el análisis de motores de búsqueda populares de Se Ranking.

#9 Utiliza recursos visuales

Vivimos en un mundo visual. Por lo general, nuestro cerebro procesa el contenido visual 60 000 veces más rápido que el texto, lo que significa que el 90 % de la información se transmite a nuestro cerebro a través de la percepción visual. Al incorporar aspectos visuales a tu estrategia de ventas, puedes crear un contraste con el resto de tu contenido, lo que potencia la sensación de urgencia y te ayuda a cerrar más acuerdos.  

Hay varios recursos visuales que recomendamos utilizar. El vídeo, por ejemplo, es una herramienta excelente para explicar cómo funciona tu producto de forma eficaz y fácil de asimilar. Intenta utilizarlo también para contar la trayectoria de tu marca. Una buena historia con la que la gente se sienta identificada puede ayudarte a convertir tus leads en clientes simplemente apelando a sus emociones. 

Otros recursos visuales menos dinámicos pero muy eficaces para aumentar las ventas son las imágenes, las capturas de pantalla y las infografías. Las infografías ayudan a resumir toda la información importante de manera eficiente, sin necesidad de leer todo el texto. Las imágenes y las capturas de pantalla tienen otra gran ventaja: muestran a los clientes potenciales exactamente qué aspecto tiene tu producto, ofreciéndoles una perspectiva instantánea de lo que están pensando comprar.

Estadísticas que muestran el impacto de la motivación y la formación de los agentes en las ventas

Empieza a impulsar tus ventas ahora mismo

Tanto si diriges el equipo de ventas como si quieres mejorar tus propias habilidades comerciales, las estrategias mencionadas anteriormente pueden ayudarte fácilmente a impulsar la eficacia de las ventas. 

Al fin y al cabo, tendrás que adaptar estas estrategias a tu negocio y ver qué es lo que mejor funciona en tu caso concreto. Y si estás dando tus primeros pasos, no te pierdas esta reseña detallada de CloudTalk del emprendedor en serie Jeff Solomon. 

Mantén los ojos bien abiertos: aprende de cada interacción con tus clientes, ya sean potenciales o reales. Asegúrate de contar con las herramientas adecuadas que te ayuden a centrarte en impulsar tus ventas en lugar de realizar tareas manuales.