8 métodos de prospección de ventas que realmente funcionan

Más del 40%* de los vendedores afirman que la prospección es la parte más difícil de su trabajo. Cerrar tratos ocupa el segundo lugar. Esto nos dice mucho sobre los verdaderos retos a los que se enfrentan los vendedores en el proceso de venta.

Verás, buscar y cualificar clientes potenciales puede llevar mucho tiempo, y es difícil ganarse la atención de los clientes potenciales. Combinado con la presión de alcanzar la cuota, no es de extrañar que los profesionales de ventas busquen activamente consejos que les ayuden a reducir el ruido y vender mejor.

En este artículo, descubrirás consejos procesables sobre prospección de ventas y formas probadas de mantener tu pipeline saludable.

Puntos clave:

• Crear un perfil detallado de ICP es una decisión importante y estratégica. Es un requisito previo para cualquier proceso de prospección de ventas.
• Las ventas B2B son fundamentalmente diferentes de las ventas B2C, y requieren un enfoque de prospección totalmente distinto.
• Para aumentar tu ratio de clientes potenciales a clientes, necesitas las herramientas adecuadas para automatizar partes de tu proceso de prospección de ventas

*HubSpot

¿Qué es la prospección en ventas?

La prospección de ventas es el proceso de identificar y llegar a clientes potenciales. El objetivo es crear una cartera de compradores cualificados interesados en lo que ofrece tu empresa. Esto significa que tienes que ser estratégico en tus esfuerzos de prospección.

El primer paso es investigar a los clientes potenciales y recopilar información sobre sus necesidades, retos y comportamiento de compra. Para ello, puedes recurrir a la divulgación, a las llamadas en frío, a las redes sociales o a la creación de redes para mantener tu canal de ventas en buen estado.

El segundo paso consiste en cualificar a los posibles clientes. Aquí tienes algunas preguntas útiles que puedes hacer:

• ¿Son conscientes de los problemas?
• ¿Tienen presupuesto para tu solución? En caso afirmativo, ¿están dispuestos a pagar por ella?
• ¿Coinciden con los perfiles de cliente ideal (PCI) que definió tu empresa?
• ¿Perciben tu solución como algo imprescindible o como algo agradable de tener? En este último caso, ¿cuál es la distancia que tienes que salvar para convencerles de lo contrario?
• ¿Cuáles son sus puntos débiles específicos y cómo puede resolverlos eficazmente tu solución?
• ¿Quién toma las decisiones en su empresa?

Por último, cuando hayas abordado con éxito la investigación y la cualificación, es hora de conectar con tus clientes potenciales. Asegúrate de registrar toda la información clave y las interacciones en tu CRM para mantenerte organizado y enviar correos electrónicos de seguimiento.

Cuanto más conozcas a tus compradores potenciales, mejor podrás personalizar tu alcance. Exploraremos esto con más detalle más adelante.

Prospección de ventas B2B vs B2C

Las ventas B2B son muy diferentes de las B2C. A continuación, examinamos las diferencias en el ciclo de ventas, el proceso de toma de decisiones y el poder adquisitivo.

En B2B, te diriges a empresas, organizaciones o instituciones. Esto significa que intentas captar a todo un comité de compras dentro de la empresa. El compromiso financiero es significativamente mayor en comparación con las ventas B2C. Como tal, tiene que haber una justificación válida del retorno de la inversión. Esto significa que el ciclo de ventas suele ser más largo y complejo, incluyendo negociaciones y propuestas a medida.

En B2C, te diriges a particulares. Aquí el ciclo de ventas es mucho más corto que en B2B, porque hay una sola persona con poder adquisitivo. Además, el precio suele ser fijo o puede incluir algunas promociones y ofertas especiales de descuento. En cualquier caso, se necesita menos persuasión para que los compradores potenciales tomen una decisión de compra.

Prospección de ventas vs Generación de clientes potenciales

La prospección de ventas y la generación de clientes potenciales son dos métodos diferentes para ampliar tu cartera de clientes potenciales.

La prospección de ventas consiste en buscar activamente compradores potenciales. Como hemos explicado antes, te arremangas para investigar, cualificar clientes potenciales y, a continuación, contactar con nuevos clientes potenciales, de forma continua.
Por otra parte, la generación de clientes potenciales consiste en atraer clientes potenciales a tu empresa creando interés en tu producto o servicio. Por ejemplo, puedes crear un contenido cerrado o crear una lista de correo electrónico. Luego utilizarías su información de contacto para enviarles comunicaciones de marketing (tienen que aceptar, por supuesto).

Prospección de ventas salientes frente a entrantes

Ahora que ya hemos hablado de la prospección de ventas y la generación de clientes potenciales, veamos la diferencia entre la prospección de ventas saliente y la entrante.

La prospección saliente consiste en llegar activamente a clientes potenciales que aún no conocen tu producto o servicio. Esto puede incluir llamadas en frío, envío de correos electrónicos en frío o venta social.
La prospección entrante consiste en captar clientes potenciales que ya han mostrado interés por tu oferta. Puede que se hayan descargado un recurso, se hayan unido a tu lista de correo electrónico o hayan asistido a tu seminario web. En cualquier caso, ya han interactuado con tu marca. Ahora tienes que captarlos y guiarlos a través del embudo de ventas.

Ventajas de un sólido proceso de prospección de ventas

Disponer de un sólido proceso de prospección de ventas repercute positivamente en los ingresos y el crecimiento de la empresa, así como en el compromiso de empleados y clientes.

Exploramos las ventajas de un sólido proceso de prospección de ventas en la tabla siguiente:

Un proceso de prospección medible produce resultados predecibles, mejorando las previsiones y proporcionando un mejor control sobre el crecimiento de los ingresos

Las mejores técnicas de prospección de ventas

Ahora echemos un vistazo a las técnicas de prospección de ventas más eficaces. Lo cubriremos todo, desde las herramientas de prospección de ventas y las mejores prácticas hasta las bajas inesperadas que pueden tener un gran impacto en el crecimiento de tus ingresos por ventas.

#1 Crear perfiles de cliente ideal (PCI)

Lo primero es lo primero: tienes que saber a quién te diriges. Esto significa que tienes que crear perfiles de cliente ideal (PCI) que sean lo suficientemente procesables para el equipo de ventas.

Es importante recalcar que tu PCI no es lo mismo que tu público objetivo.

• Tu público objetivo es el mercado total al que puede dirigirse tu empresa.
• Tu ICP es el segmento de mercado que coincide con tus clientes más adecuados. En otras palabras, los compradores potenciales a los que quieres servir.

Definir un PCI es una decisión estratégica de toda la empresa. Puede cambiar en función del enfoque actual de la empresa, en caso de pivotar, o en alineación con la nueva hoja de ruta del producto. Para definir un ICP, analiza a tus clientes más exitosos examinando factores como el sector, el tamaño de la empresa, los ingresos, la ubicación, los puntos de dolor y los comportamientos de compra.

He aquí algunas cosas en las que puedes fijarte para decidir cuál es tu mejor cliente:

• Ciclo de ventas corto
• Mayor valor de la cuenta
• Empresas que no roban mucho tiempo a tus expertos
• Larga retención
• Ajuste cultural y gran relación con el cliente que lleva a recomendaciones

Tus representantes de ventas y equipos GTM deberían escuchar siempre lo que dicen los clientes actuales y potenciales, e incluir esta información en la documentación de tu buyer persona.

#2 Aprovechar los desencadenantes de ventas

Los desencadenantes de ventas son acontecimientos que crean una apertura para el contacto con los posibles clientes. Esencialmente, estás buscando pistas que indiquen que tu cliente potencial podría estar preparado para comprar, o que ahora es potencialmente más receptivo a tu oferta.

He aquí algunas señales de que pueden estar pasando a otra fase del embudo de ventas:

• Recibieron nueva financiación
• Su empresa pasó por un cambio organizativo importante (por ejemplo, adquisición o fusión), que provocó un cambio en el equipo directivo
• Lanzan una nueva oferta de productos
• Se expanden a nuevos mercados

Mantener el pulso de estos cambios es importante. Crea espacio para un acercamiento personalizado y oportuno que probablemente conduzca a una llamada de descubrimiento.

#3 Centrarse en las llamadas calientes

Aunque las llamadas en frío funcionan cuando lo que ofreces es muy relevante para el posible cliente, las llamadas en caliente son aún mejores. Tienes 4,2 veces más posibilidades de concertar una reunión si una persona te conoce.

Es realmente una obviedad. Si ya has establecido una relación con el cliente potencial, responderá mejor a tus argumentos de venta. Ya existe una dosis de familiaridad con quién eres, qué haces y qué puedes ofrecer.

Además, es probable que la llamada no se perciba como una agresiva campaña de ventas, sino como una conversación amistosa sobre cómo pueden trabajar mejor con la ayuda de tu solución.

#4 Utiliza herramientas de prospección de ventas

Hay muchas herramientas de prospección de ventas en el mercado. Te permiten automatizar partes de la prospección de ventas mediante integraciones con diversas fuentes de datos, como sistemas CRM o redes sociales.

Por ejemplo, Clay te permite ampliar el alcance personalizado con herramientas de enriquecimiento de datos e IA. Ayuda a los equipos de ventas a gestionar y priorizar los clientes potenciales. Puedes empezar con una lista de clientes potenciales, ya sean prospectados a través de Clay o de tu propio CRM.

Otra herramienta de prospección de ventas muy popular es el Navegador de ventas de LinkedIn. Puedes disfrutar de opciones avanzadas de búsqueda y filtrado para encontrar los prospectos más relevantes. La herramienta proporciona información sobre las actualizaciones de la empresa y los perfiles individuales. Esto te ayuda a diseñar un alcance más específico e informado.
Otras herramientas de prospección de ventas que puedes tener en cuenta son HubSpot, Hunter.io y Sendpulse, entre otras.

#5 Aprovecha la automatización

Desde la introducción de datos y la toma de notas hasta la programación de llamadas de seguimiento, las automatizaciones marcan una gran diferencia en el rendimiento del equipo de ventas. He aquí algunas de las formas más comunes de eliminar el trabajo manual de tu proceso:

• Automatiza muchos aspectos del proceso de llamada, y llega a más clientes potenciales en menos tiempo (cuando automatizas la marcación en tus campañas, puedes contactar con más clientes potenciales, y conseguir que se conecten más llamadas)
• Automatiza el proceso de puntuación de clientes potenciales estableciendo criterios basados en los niveles de compromiso (por ejemplo, aperturas de correo electrónico, clics, visitas al sitio web, asistencia a seminarios web).
• Establece secuencias de correo electrónico automatizadas y basadas en disparadores (por ejemplo, cuando alguien descarga un libro blanco muy específico, se le incluye en una campaña de marketing por goteo).
• Programar recordatorios de seguimiento automatizados en función de determinados criterios
• Integra la automatización con tu CRM para registrar automáticamente las interacciones, actualizar los estados de los clientes potenciales y seguir el progreso a través del embudo de ventas

#6 Envía correos electrónicos atractivos y personalizados

La personalización debe formar parte de toda estrategia de prospección de ventas. Puedes estar seguro de que tus clientes potenciales están ocupados: No quieren recibir una propuesta de venta no solicitada, y mucho menos si es genérica.

Si lo piensas, no tiene mucho sentido enviar correos electrónicos masivos que no se refieran a los puntos débiles específicos de tu comprador potencial. Pero muchos vendedores siguen recurriendo a ello porque están presionados para alcanzar su cuota. Aunque parezca contrario a la intuición, jugar a largo plazo merece la pena.

Por ejemplo, si te dedicas a las ventas B2B, empieza por conectar con clientes potenciales relevantes en LinkedIn. Siente auténtica curiosidad por lo que están pasando. Si prestas atención, puede que encuentres una oportunidad, y podrás elaborar ese correo electrónico perfectamente relevante para ellos. Aquí tienes tres breves consejos:

• Capta su atención con un asunto personalizado
• Mantén el correo electrónico centrado en ellos, sé específico y menciona explícitamente sus puntos débiles
• Haz que les resulte fácil responder y dar el siguiente paso

Da prioridad a ser útil e ingenioso. Asegúrate de que queda claro que te preocupas por la persona que está al otro lado de la pantalla y que intentas facilitarle la vida.

#7 Pide referencias

¿Qué hay mejor que un profesional de ventas con un discurso de ventas de primera? Una clientela feliz a la que le encanta tu producto.

La verdad es que sí, tus clientes son tus mejores vendedores. Sólo tienes que activarlos . This can be done through a referral or a customer advocacy program, where they get a referral fee each time they point a new sales lead in your direction.

He aquí otra idea: si tienes una gran relación con un usuario fiel, ¿por qué no echas un vistazo a vuestras conexiones mutuas en LinkedIn y le pides que te presente? Cuando las personas en las que confiamos dicen que confían en un completo desconocido, es más probable que nosotros también confiemos en ellos.

#8 Buscar asociaciones para la venta conjunta

La co-venta es una técnica de desarrollo de ventas muy infravalorada, especialmente en SaaS. Es uno de los ascensos más bajos y con mayores ganancias potenciales que puedas imaginar. La idea es encontrar socios en el espacio que ofrezcan productos complementarios (por ejemplo, software) al tuyo, y luego crear ofertas combinadas. Es una situación perfecta en la que todos salen ganando.

Asociarte con marcas de renombre puede conseguirte nuevos clientes potenciales, continuamente. Todo lo que necesitas es crear un acuerdo de asociación en el que establezcas todos los términos y condiciones (por ejemplo, comisiones, pagos, oportunidades de marketing conjunto), y ya está.

Encuentra los métodos de prospección de ventas que mejor funcionan

¿Lo difícil de la prospección de ventas? En realidad no hay un método que sirva para todos. Pero hay algunos métodos de prospección que no pasan de moda: Desde la personalización del correo electrónico y la venta social hasta las referencias y las asociaciones, la lista continúa.

Lo importante para los profesionales de ventas modernos es mantenerse ágiles. Experimenta e itera rápidamente, porque es la mejor forma de progresar. Las mejoras incrementales en tu enfoque suman.

Por último, no subestimes lo mucho que pueden ayudarte las herramientas. Cómo trabajamos es tan importante como el trabajo real que hacemos. Además de tu CRM, aprovecha la prospección de ventas y las herramientas basadas en IA como LinkedIn Sales Navigator y CloudTalk. CloudTalk te permite agilizar el alcance con la automatización de la IA, crear canales de distribución más sólidos y mejorar la eficiencia de los representantes de ventas.