8 metodi di prospezione delle vendite che funzionano davvero
By Quinn Malloy
| 3. Giugno 2022 |
Gestione del personale - Operatori
By Q. Malloy Quinn Malloy
| 3 Giu 2022 |

    8 metodi di prospezione delle vendite che funzionano davvero

    Metodi di prospecting

    Ecco l’amara verità: non tutte le piste sono uguali. In effetti, molti rappresentanti spendono troppo tempo in tecniche di prospezione inefficaci e lavorano con clienti che non sono pronti per l’acquisto. Se vuoi davvero vedere un volume maggiore di potenziali clienti, è giunto il momento di rinnovare i tuoi metodi di prospezione delle vendite. Ecco come.

    Le aspettative dei clienti stanno cambiando rapidamente. Se fino a poco tempo fa la telefonata a freddo era uno dei migliori metodi di prospezione delle vendite per ottenere nuovi clienti, oggi acquisire un nuovo cliente è molto più complesso.

    Quando tutti i canali mediatici e le aziende cercano di attirare l’attenzione dei vostri clienti ideali, il tuo compito è quello di tagliare il rumore e raggiungere i tuoi potenziali clienti nel modo più efficiente e meno invasivo.

    In questo articolo presentiamo 8 metodi di prospezione delle vendite che puoi incorporare nella tua prossima campagna di vendita. Anche se non potrai utilizzarle tutte, ti consigliamo di provare queste tecniche. Possono aiutarti a massimizzare le possibilità di convertire i clienti giusti attraverso le loro modalità di comunicazione preferite.

    Che cos’è la prospezione delle vendite?

    L’obiettivo della prospezione delle vendite è quello di creare un database qualificato di potenziali clienti (o prospect) che vogliano fare affari con te.

    In sostanza, stai trasformando i contatti in opportunità.

    I migliori metodi di prospezione delle vendite

    Non esiste un metodo di vendita unico che garantisca il miglior tasso di conversione, perché ogni azienda è unica.

    Per decidere quali sono i metodi più adatti al vostro caso, considera fattori come i prodotti o i servizi che vendi, le dimensioni della tua azienda e i dati demografici dei tuoi clienti ideali.

    Ad esempio, le generazioni più giovani sono più propense a rispondere a un’e-mail che a una telefonata sconosciuta, e le aziende B2B tendono ad avere più successo nel targettizzare i propri prospect tramite LinkedIn.

    Tuttavia, vi consigliamo di mantenere una mentalità aperta e di provare nuovi metodi dal nostro elenco. La concorrenza probabilmente utilizza i tuoi stessi metodi e, incorporando un canale diverso, potresti conquistare i clienti che loro non riescono a raggiungere.

    Ecco i migliori metodi di prospezione delle vendite che il tuo team può sfruttare:

    1. Creare il profilo del cliente ideale

    Fare prospezione senza sapere chi sono i tuoi clienti ideali è come cercare di andare a Philadelphia senza una mappa. Potresti farcela, ma non sarà veloce ed efficiente dal punto di vista dei costi.

    Creare il profilo del cliente ideale è quindi il primo passo da compiere prima ancora di alzare il telefono o iniziare a scrivere messaggi.

    È possibile creare più avatar di clienti ideali, in base a dati demografici, geografici e comportamentali.

    Ad esempio, per un’azienda B2C, uno dei tuoi clienti ideali potrebbero essere le donne millennial delle grandi città statunitensi, che guadagnano fino a 100 mila dollari all’anno, che vivono con un animale domestico e che acquistano in un negozio di animali almeno una volta alla settimana.

    Per le aziende B2B, potresti aggiungere le dimensioni dell’azienda a cui ti rivolgi e la posizione dei tuoi clienti ideali (ad esempio, CEO, Head of Marketing, Teach Lead).

    Una volta che si sa a chi ci si vuole rivolgere, si può iniziare a trovare

    Come sfruttare al meglio la profilazione dei clienti?

    • Fare ricerche di mercato. Conosci il pubblico di riferimento a tua disposizione e il modo in cui i tuoi prodotti o servizi risuonano con i diversi gruppi. Puoi testare più pubblici e monitorare costantemente come rispondono a ciò che offri. Una volta che sei riuscito a restringere il campo, cerca di capire non solo chi appartiene al tuo mercato di riferimento, ma anche cosa fa e dove si trova (ad esempio, i blog che legge, le piattaforme di social media che usa, le conferenze a cui partecipa).
    • Rendilo il più specifico possibile. I profili migliori spesso includono nomi e cognomi inventati, una foto e una storia di un personaggio immaginario, per aiutare i team di marketing e di vendita a immaginare il prospect come una persona reale. Sii creativo e scrupoloso. Anche i più piccoli dettagli aiutano il team a rimanere concentrato e a rivolgersi al giusto tipo di persona o azienda.

    2. Concentrarsi sulle chiamate a caldo

    A differenza delle chiamate a freddo, le chiamate a caldo si rivolgono a potenziali clienti che hanno già mostrato interesse per i vostri prodotti o servizi.

    Ad esempio, hanno commentato i tuoi post sui social media, hanno partecipato al tuo webinar, hanno aderito a un annuncio a pagamento, si sono iscritti alla tua newsletter o forse anche alle tue demo.

    Quando chiamate a freddo i tuoi potenziali clienti, basa il suo successo solo sui dati demografici e sugli schemi. Anche se il gruppo a cui appartiene il contatto potrebbe essere il tuo target ideale, la singola persona non si aspettava la chiamata e probabilmente non aveva intenzione di acquistare nulla in quel momento.

    D’altra parte, coloro che si sono già impegnati con la tua azienda hanno mostrato interesse e ti hanno già detto “sì” in precedenza.

    Secondo LinkedIn, l’aspetto del coinvolgimento precedente fa una grande differenza: mentre le chiamate a freddo hanno un tasso di conversione medio del 2%, quelle a caldo possono arrivare al 30% o più. In altre parole, se hai bisogno di realizzare 200 vendite, i tuoi agenti dovranno effettuare 10.000 chiamate a freddo, oppure solo 650 chiamate a caldo, con un notevole risparmio di tempo e risorse.

    Come sfruttare al meglio le chiamate a caldo?

    • Fai una ricerca preventiva sui tuoi potenziali clienti. A quale gruppo demografico appartengono? Dove trascorrono il loro tempo? Quanto corrispondono al profilo del tuo cliente ideale? Un po’ di preparazione può aiutare i rappresentanti a entrare più facilmente in contatto con i potenziali clienti, rendendo la conversazione più personale e aumentando le possibilità di conversione.
    • Creare una sceneggiatura forte. È difficile ricordare tutto quando si effettuano centinaia di chiamate al giorno, e i tuoi contatti potrebbero avere domande che colgono di sorpresa i tuoi agenti. Sullo schermo degli operatori sono presenti le informazioni del potenziale cliente, insieme a tutto ciò che c’è da sapere sul prodotto, alle domande più frequenti e a ciò che si deve fare in diversi scenari. Inoltre, disporre di tutte le informazioni consente agli operatori di non doverle cercare da soli, migliorando notevolmente il tempo medio di gestione e il tempo di attesa.
    • Investi in una soluzione adeguata. CloudTalkè progettato per gestire un gran numero di chiamate in entrata e in uscita e per rendere il processo amministrativo semplice e automatizzato, in modo che i rappresentanti di vendita abbiano più tempo per chiudere gli affari. Per non parlare della possibilità di integrarlo con i vostri sistemi CRM preferiti(e con altri strumenti).

    3. Inviare e-mail personalizzate e coinvolgenti

    Le e-mail personalizzate sono un altro modo efficace per raggiungere i tuoi potenziali clienti. A molte persone non piace essere messe alle strette, e l’e-mail permette loro di leggere i tuoi contenuti quando vogliono, di prendersi il tempo necessario per fare le loro ricerche e di premere il grilletto solo quando sono pronti.

    Le e-mail consentono inoltre di risparmiare molto tempo: puoi inviare migliaia di e-mail contemporaneamente o programmarle in base al fuso orario o all’attività dei tuoi contatti.

    Grazie ai moderni strumenti di email marketing, è possibile personalizzare facilmente il contenuto di queste email con il nome del contatto, lo storico degli acquisti, il compleanno e altre informazioni.

    Ad esempio, è possibile utilizzare dei segnaposto che il sistema convertirà automaticamente nei dati degli abbonati (ad esempio, “Ciao, [fname], come è la vita in [location]” sarebbe “Ehi Annie, come va la vita a Los Angeles?”), e categorizzarli in base alla loro attività attuale (ad esempio, inviare e-mail solo a coloro che hanno un cane o che hanno acquistato giocattoli per i loro figli nell’ultimo mese).

    L’e-mail marketing ti aiuta anche a rafforzare il rapporto con i tuoi potenziali clienti, portandoli più avanti nell’imbuto di vendita in modo naturale e senza sforzo.

    Come sfruttare al meglio le e-mail?

    • Concentrati innanzitutto sul valore. Nessuno vuole darti il proprio indirizzo e-mail solo per essere tempestato di promozioni. Concentrati invece su ciò che puoi fare per i tuoi contatti. Con che cosa hanno difficoltà? In cosa hanno bisogno di aiuto? Dai loro valore inviando post educativi sul blog, guide scaricabili e consigli utili, prima di proporre un’offerta.
    • Chiedi di essere chiamato. Proponi una demo gratuita o una chiamata di consulenza di 10 minuti nelle tue e-mail e lascia che siano i tuoi abbonati a decidere se vogliono essere contattati. Come abbiamo detto sopra, le chiamate a caldo convertono a un tasso molto più alto. Più i potenziali clienti sono entusiasti di una telefonata con te, più è probabile che acquistino da te. Puoi anche includere un link al tuo calendario e lasciare che le persone scelgano da sole l’orario migliore!
    • Utilizza CTA visive. Un lungo muro di testo seguito da una breve CTA può sembrare modesto, ma i tuoi lettori non lo noteranno. Rendi invece l’e-mail facile da consumare e visivamente accattivante aggiungendo immagini e pulsanti, e aggiungi anche il tuo link. La visualizzazione della CTA in più parti del testo (anche all’inizio) in diversi formati (testi ipertestuali, pulsanti, immagini) aumenta notevolmente il CTR e il tasso di conversione.
    • Non dimenticare di dare un seguito. Tieni sempre informati i tuoi potenziali clienti, anche dopo una telefonata. Questo ti aiuterà a mantenere i rapporti con loro e a concludere l’affare.

    4. Indirizzare i potenziali clienti tramite LinkedIn

    LinkedIn è una piattaforma di social media con oltre 810 milioni di membri, pensata appositamente per le aziende. Ti permette di pubblicare regolarmente aggiornamenti sui tuoi servizi, di connetterti con i clienti ideali, i futuri partner, i professionisti che la pensano allo stesso modo, di unirti a gruppi pertinenti e di seguire i tuoi potenziali clienti e concorrenti per saperne di più su di loro.

    Secondo LinkedIn, il 50% degli acquirenti B2B utilizza la piattaforma per prendere decisioni di acquisto, ma non è più limitata a questo pubblico. La base di iscritti in rapida crescita consente anche alle aziende B2C di entrare in contatto con i loro clienti ideali, chiunque essi siano.

    Come sfruttare al meglio LinkedIn?

    • Sii attivo e proattivo. Non limitarti a entrare in contatto con i tuoi clienti e le tue aziende ideali. Assicurati di partecipare ai loro contenuti e di condividere regolarmente aggiornamenti e contenuti educativi sulla tua attività.
    • Sii breve. Nessuno ama (o legge) i messaggi lunghi. Quando si crea una nuova connessione su Linkedin, inviare un breve messaggio personale per salutare e chiedere se si vuole fare una telefonata. Includi un link al tuo calendario per renderlo più efficiente.

    5. Partecipare a eventi rilevanti

    Negli ultimi anni molte aziende hanno dimostrato che le imprese possono operare normalmente, anche quando il mondo si chiude. Ma questo non significa che gli incontri faccia a faccia siano superati.

    Al contrario: con la fine della pandemia, più persone che mai sono entusiaste di partecipare a eventi e fare networking di persona. Le persone desiderano ancora i contatti di persona.

    Gli eventi dal vivo, come le fiere, le mostre, le conferenze, i seminari, i workshop o i saloni, possono essere un’ottima occasione per rappresentare la tua azienda, instaurando conversazioni casuali e costruendo relazioni autentiche con i tuoi futuri clienti e partner.

    Vedere i potenziali clienti di persona ed essere in grado di interpretare gli indizi non verbali, come il linguaggio del corpo e le espressioni facciali, può anche aiutare il team di vendita a capire meglio il tipo di persone a cui si rivolge.

    Come sfruttare al meglio gli eventi?

    • Diffondi la parola. Invia un’e-mail alla tua mailing list per informarla della tua partecipazione all’evento.
    • Raggiungi in anticipo i responsabili delle decisioni. Scopri chi partecipa all’evento e se corrisponde o meno al profilo del tuo cliente ideale. Se lo fanno, invia loro un messaggio per chiedere un follow-up.
    • Lascia che i potenziali clienti ti contattino prima dell’evento. La maggior parte dei padroni di casa invia l’elenco delle aziende partecipanti con almeno un mese di anticipo. Assicurati che le persone abbiano un modo per contattarti in anticipo e per trovare il tuo stand durante l’evento.
    • L’obiettivo non è vendere. A seconda dei prodotti della tua azienda, potresti essere in grado di realizzare delle vendite durante l’evento stesso. L’obiettivo principale, tuttavia, dovrebbe essere quello di creare consapevolezza del marchio, fare rete, raccogliere indirizzi e-mail o distribuire biglietti da visita. Pensare a lungo termine e scaldare le prospettive porta gradualmente a un successo migliore.

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    6. Chiedere referenze

    Quante volte hai acquistato qualcosa perché qualcuno di cui ti fidi ne parlava in modo entusiasta? Anche i migliori venditori non possono battere le raccomandazioni genuine che riceviamo da amici, parenti o dal nostro vicino di casa preferito.

    In effetti, le vendite per corrispondenza sono uno dei metodi di prospezione più sottovalutati. Possono dare un vero e proprio impulso alle tue entrate complessive senza richiedere grandi investimenti.

    L’idea è semplice: prendi i tuoi clienti soddisfatti e chiedi loro di segnalare qualcuno che conoscono e che potrebbe beneficiare del tuo prodotto o servizio.

    La persona a cui si è riferito sarà più propensa a fare un acquisto perché qualcuno che conosce e di cui si fida ha dato il suo marchio di approvazione al tuo prodotto o servizio.

    In effetti, secondo studi recenti, i clienti segnalati hanno 4 volte più probabilità di convertire, con il 28% dei millennial che dichiara di non acquistare un prodotto se non è già stato approvato da qualcuno che conosce. Inoltre, il valore di vita dei clienti indirizzati è superiore del 16% rispetto ai clienti non indirizzati.

    Come sfruttare al meglio i referral di vendita?

    • Tempismo giusto. Poco dopo l’acquisto, contatta i tuoi clienti e chiedi loro un feedback. Se sono soddisfatti, chiedi loro di segnalare un amico e, se possibile, di condividere la loro esperienza sui loro profili di social media. Assicurati di chiedere un referral ogni volta che un cliente si rivolge a te per condividere la sua soddisfazione nei confronti della tua azienda o dei tuoi prodotti.
    • Make it genuine. Don’t bully your customers into referring a friend by offering a great reward. It might come off shady and give the impression of network marketing. The most authentic referrals are done for free, in fact. 
    • Rispetta i tuoi clienti. Quando contatti i tuoi clienti esistenti per un referral, sii breve. Puoi dire qualcosa del tipo: “Sono lieto di vedere che ha tratto beneficio dall’utilizzo del nostro prodotto [benefit]” Conosci qualcuno che apprezzerebbe anche [benefit]?” Come abbiamo detto in precedenza, non fare pressione su di loro, in quanto ciò si tradurrebbe in un lead di qualità inferiore. Quando chiami l’amico che ti ha segnalato, mantieni un tono semplice: “Sono [name] da [company] Il tuo amico, [name], utilizza il nostro prodotto e ritiene che anche tu possa trarne beneficio. Sei disponibile a parlarne ancora?”.

    7. Cercare partnership per la vendita congiunta

    Riesci a pensare a un marchio che sia complementare ai tuoi prodotti e servizi, invece di uno che sia in concorrenza con te? Questo è il tuo partner perfetto.

    Secondo una ricerca, il 77% delle aziende con un modello di co-selling ha notato un aumento delle entrate nel giro di pochi mesi e il 54% dichiara che rappresenta più del 20% delle vendite totali.

    Le partnership funzionano in modo simile ai referral: il tuo cliente ideale conosce, ama e si fida già di un’azienda e questa ti raccomanda.

    Naturalmente, tu fai lo stesso per loro.

    Con una partnership è possibile sfruttare i punti di forza collettivi di due marchi e ottenere insieme risultati migliori. Possiamo trovare esempi anche tra i grandi marchi, come la partnership del 2006 tra Nike e Apple che ha lanciato il kit Nike + iPod Sport. Nike e Apple non hanno una sovrapposizione di prodotti, ma entrambe hanno un’ampia base di fan con un target simile.

    Come sfruttare al meglio le partnership?

    • Collabora solo con marchi in cui credi. Il marketing autentico è il miglior marketing e scegliere un partner è come votare. Il 71% dei clienti preferisce acquistare da un’azienda che si allinea ai propri valori, quindi collaborare con un marchio che non è in linea con il tuo può danneggiare la tua attività.
    • Scegli aziende con un profilo di cliente ideale identico. Se il pubblico di riferimento del vostro partner è completamente diverso dal tuo, le possibilità di convertire la base di clienti dell’altro sono basse.
    • Mantenere il vantaggio reciproco. Cosa ci guadagni? Che cosa ci guadagnano? Entrambi traete lo stesso beneficio dalla partnership? In caso contrario, avete concordato di spendere un importo diverso per le campagne di vendita congiunte?

    8. Sfruttare l’automazione

    La prospezione delle vendite è un processo che richiede molto tempo. A seconda delle dimensioni del tuo database, i tuoi rappresentanti di vendita probabilmente passano l’intera giornata a fare chiamate, inviare e-mail o incontrare i potenziali clienti.

    Ma spesso i venditori perdono tempo e si esauriscono a causa di tutto il lavoro di prospezione.

    Con strumenti come CloudTalk, è possibile automatizzare gran parte del processo di chiamata. Ad esempio, è possibile inviare i dettagli dell’acquisto direttamente al CRM o alla piattaforma di e-commerce; preregistrare i messaggi vocali da inviare ai potenziali clienti che non rispondono; creare flussi di lavoro che inviano SMS di follow-up ai potenziali clienti o un messaggio Slack al team; o addirittura automatizzare il processo di composizione del numero con strumenti come il Predictive Dialer.

    Eliminando questo tipo di attività manuali e amministrative, risparmi tempo al tuo team di vendita e gli permetti di concentrarsi su ciò che sa fare meglio: realizzare vendite.

    In cambio, il tuo team risponderà più rapidamente alle esigenze dei tuoi clienti, migliorando così l’esperienza dei clienti e aumentando le vendite complessive.

    Come sfruttare al meglio l’automazione?

    • Non automatizzare tutto. Le persone vogliono ancora parlare con gli esseri umani, soprattutto quando si tratta di spendere una grande quantità di denaro. L’automazione deve aiutare il team a risparmiare tempo e fatica, non a sostituirli completamente.

    Quali metodi di prospezione delle vendite funzionano meglio per te?

    Non esiste una soluzione unica quando si parla di prospezione. A seconda delle dimensioni e della natura della tua azienda e delle preferenze del tuo pubblico di riferimento, potresti scoprire che alcuni di questi metodi di prospezione delle vendite funzionano meglio di altri.

    Detto questo, ti invitiamo a sperimentare tutti questi metodi, anche se all’inizio potrebbero non sembrare adatti. Come abbiamo detto in precedenza, è probabile che la concorrenza si attenga ai metodi tradizionali, lasciando a te maggiori opportunità di raggiungere i clienti giusti.

    Certo, l’implementazione di più metodi durante la stessa campagna può essere eccessiva. È qui che entra in gioco l’automazione.

    Con un valido strumento di automazione dei call center, è possibile sfruttare contemporaneamente più canali diversi, risparmiando risorse su laboriose attività manuali.

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