8 métodos de prospecção de vendas que realmente funcionam

Aqui está a verdade amarga: nem todos os leads são iguais. Na verdade, muitos representantes de vendas estão gastando muito tempo em técnicas ineficazes de prospecção de vendas e trabalhando com leads que simplesmente não estão prontos para comprar. Se você realmente deseja ver um volume maior de clientes em potencial, é hora de reformular seus métodos de prospecção de vendas. Veja como.

As expectativas dos clientes estão mudando rapidamente. Não faz muito tempo, a ligação fria era um dos melhores métodos de prospecção de vendas para atrair novos clientes, mas hoje, conquistar um novo cliente é muito mais complexo.

Quando todos os diferentes canais de mídia e empresas estão tentando obter um momento de atenção de seus clientes ideais, seu trabalho é cortar o ruído e alcançar seus clientes em potencial da maneira mais eficiente e menos intrusiva.

Neste artigo, apresentamos 8 métodos de prospecção de vendas que você pode incorporar na sua próxima campanha de vendas. Embora você não consiga usar todos eles, recomendamos experimentar essas técnicas. Elas podem ajudá-lo a maximizar suas chances de converter os clientes certos através das suas formas de comunicação preferidas.

O que é a prospecção de vendas?

Quando você faz prospecção de vendas, seu objetivo é criar um banco de dados qualificado de clientes em potencial que fariam negócios com você.

Essencialmente, você está transformando leads em oportunidades.

Os melhores métodos de prospecção de vendas

Não existe um método de vendas único que garanta a melhor taxa de conversão, pois cada negócio é único.

Para decidir quais métodos funcionariam melhor para o seu caso, considere fatores como os produtos ou serviços que você vende, o tamanho da sua empresa e a demografia dos seus clientes ideais.

Por exemplo, as gerações mais jovens são mais propensas a responder a um e-mail do que a uma ligação desconhecida, e as empresas B2B tendem a ter mais sucesso ao segmentar seus clientes em potencial via LinkedIn.

No entanto, recomendamos que você mantenha a mente aberta e experimente novos métodos da nossa lista. Sua concorrência provavelmente está usando exatamente os mesmos métodos que você e, ao incorporar um canal diferente, você pode ganhar clientes que eles não conseguiram.

Aqui estão os melhores métodos de prospecção de vendas que a sua equipe pode aproveitar:

1. Crie perfis de clientes ideais

Prospectar sem saber quem são seus clientes ideais é como tentar dirigir até o Amazonas sem um mapa. Você pode conseguir, mas não será rápido e econômico.

Criar seu perfil de cliente ideal é, portanto, o primeiro passo antes mesmo de pegar o telefone ou começar a escrever mensagens.

Você pode criar vários avatares de clientes ideais, com base em dados demográficos, geográficos e comportamento.

Por exemplo, como uma empresa B2C, um dos seus tipos de clientes ideais podem ser mulheres da geração millennial das grandes cidades dos EUA, ganhando até USD 100 mil por ano, morando com um animal de estimação e comprando no pet shop pelo menos uma vez por semana.

Para negócios B2B, você pode querer adicionar o tamanho da empresa que você está segmentando e a posição dos seus clientes ideais (por exemplo, CEO, Head de Marketing, Teach Lead).

Depois de saber quem você deseja segmentar, você pode começar a encontrar

Como aproveitar ao máximo o perfil do cliente?

• Faça pesquisas de mercado. Conheça o público-alvo disponível para você e como seus produtos ou serviços repercutem em diferentes grupos. Você pode testar vários públicos e monitorar constantemente como eles respondem ao que você oferece. Depois de conseguir reduzi-lo, descubra não apenas quem pertence ao seu mercado-alvo, mas o que eles fazem e onde estão (por exemplo, os blogs que lêem, as plataformas de rede social que usam, as conferências que frequentam).
• Deixe tudo o mais específico possível. Os melhores perfis geralmente incluem nomes completos inventados, uma foto e uma história de fundo de uma persona imaginada, para ajudar as equipes de marketing e vendas a realmente imaginarem o cliente em potencial como uma pessoa real. Seja criativo e minucioso. Registrar até os menores detalhes ajuda a equipe a manter o foco e abordar o tipo certo de pessoa ou empresa.

2. Concentre-se nas ligações quentes

Ao contrário das ligações frias, as ligações quentes visam clientes em potencial que anteriormente demonstraram interesse em seus produtos ou serviços.

Por exemplo, eles comentaram nas suas postagens de rede social, participaram do seu webinar, interagiram com um anúncio pago, se inscreveram em seus boletins informativos ou talvez até em suas demonstrações.

Quando você liga para os seus clientes em potencial, você baseia seu sucesso apenas em dados demográficos e padrões. Embora o grupo ao qual o contato pertence possa ser seu público-alvo ideal, a pessoa individual não espera a ligação e provavelmente não pretendia comprar nada naquele momento.

Por outro lado, aqueles que já se envolveram com sua empresa demonstraram interesse e já disseram ‘sim’ para você antes.

Segundo o LinkedIn, o aspecto anterior do engajamento faz uma grande diferença: enquanto as ligações frias têm uma taxa de conversão média de 2%, as ligações quentes podem ter 30% ou mais. Ou seja, se você precisar fazer 200 vendas, seus atendentes precisariam fazer 10 mil ligações frias – ou apenas cerca de 650 ligações quentes, economizando tempo e recursos significativos.

Como aproveitar ao máximo as ligações quentes?

• Faça uma pesquisa prévia sobre seus clientes em potencial. A que grupo demográfico pertencem? Onde eles passam o tempo? Quão bem eles se encaixam no seu perfil de cliente ideal? Um pouco de preparação pode ajudar seus representantes de vendas a se conectarem mais facilmente com seus clientes em potencail, tornando a conversa mais pessoal e aumentando a chance de conversão.
• Crie um roteiro forte. É difícil lembrar de tudo ao fazer centenas de chamadas por dia, e seus contatos podem ter perguntas que deixam seus atendentes desprevenidos. Tenha as informações do cliente em potencial na tela dos atendentes, junto com tudo o que há para saber sobre o produto, perguntas frequentes e o que fazer em diferentes cenários. Além disso, ter todas as informações evita que os atendentes tenham que procurá-las por conta própria, o que pode melhorar muito o tempo médio de atendimento e o tempo de espera.
• Invista em uma solução adequada. O CloudTalk foi projetado para lidar com um grande número de chamadas receptivas e ativas e tornar o processo administrativo fácil e automatizado para que os representantes de vendas tenham mais tempo para fechar negócios. Sem mencionar que você pode integrá-lo com seus sistemas de CRM favoritos (e outras ferramentas).

3. Envie e-mails envolventes e personalizados

E-mails personalizados são outra maneira eficaz de alcançar seus clientes em potencial. Muitas pessoas não gostam de ser colocadas no local, e o e-mail permite que elas leiam seu conteúdo quando quiserem, dediquem seu tempo fazendo suas próprias pesquisas e apertem o gatilho apenas quando estiverem prontas.

Os e-mails também economizam muito tempo: você pode enviar milhares de e-mails ao mesmo tempo ou agendá-los com base no fuso horário ou na atividade dos seus leads.

Graças às modernas ferramentas de e-mail marketing, você pode personalizar facilmente o conteúdo desses emails com o nome do contato, histórico de compras, aniversário e outras informações.

Por exemplo, você pode usar marcadores de posição que o sistema converterá automaticamente nos detalhes dos assinantes (por exemplo, “Ei [fname], está a vida [location]” seria “Ei Ana, como está a vida em São Paulo?”) e categorizá-los com base em sua atividade atual (por exemplo, enviar e-mail apenas para quem tem um cachorro ou comprou brinquedos para seus filhos no mês passado).

O marketing por e-mail também ajuda a fortalecer seu relacionamento com seus clientes em potencial, levando-os mais abaixo no funil de vendas de maneira natural e sem esforço.

Como aproveitar ao máximo os e-mails?

• Concentre-se no valor em primeiro lugar. Ninguém quer dar seu endereço de e-mail apenas para receber spam com promoções. Em vez disso, concentre-se primeiro no que você pode fazer pelos seus contatos. Com o que eles estão tendo dificuldade? Em que eles precisam de ajuda? Dê valor a eles enviando postagens de blog educacionais, guias para download e conselhos úteis antes de propor uma oferta.
• Peça uma ligação. Proponha uma demonstração gratuita ou uma chamada de consulta de 10 minutos em seus e-mails e deixe seus assinantes decidirem se desejam ser contatados. Como mencionamos acima, as ligações quentes convertem a uma taxa muito maior. Quanto mais empolgados seus clientes em potencial estiverem com uma ligação com você, maior a probabilidade de eles comprarem de você. Você pode até incluir um link para o seu Calendly e deixar as pessoas escolherem o melhor horário para elas!
• Use CTAs visuais. Uma longa parede de texto seguida por um curto CTA pode parecer modesto, mas seus leitores também não perceberão. Em vez disso, torne o e-mail fácil de consumir e visualmente atraente adicionando imagens e botões e adicione seu link a eles também. Exibir seu CTA em várias partes da sua cópia (mesmo no início) em diferentes formatos (textos com hiperlinks, botões, imagens) aumenta muito sua CTR e taxa de conversão.
• Não deixe de fazer o acompanhamento. Sempre mantenha seus clientes em potencial informados, mesmo depois de um telefonema. Isso irá ajudá-lo a manter relacionamentos com eles e, eventualmente, selar o acordo.

4. Segmente os clientes em potencial via LinkedIn

O LinkedIn é uma plataforma de rede social com mais de 810 milhões de membros, adaptada especificamente para empresas. Ela permite que você publique regularmente atualizações sobre seus serviços; conectar-se com clientes ideais, futuros parceiros, profissionais afins; juntar-se a grupos relevantes; e acompanhar seus clientes em potencial e concorrentes para saber mais sobre eles.

Segundo o LinkedIn, 50% dos compradores B2B usam a plataforma para tomar decisões de compra, mas não se limita mais a esse público. A base de membros em rápido crescimento também permite que as empresas B2C se conectem com seus clientes ideais, sejam eles quem forem.

Como aproveitar ao máximo o LinkedIn?

• Seja ativo e proativo. Não se conecte apenas com seus clientes e negócios ideais. Certifique-se de se envolver com o conteúdo deles e compartilhe regularmente atualizações e conteúdo educacional sobre sua empresa.
• Mantenha-se breve. Ninguém gosta (ou mesmo lê) mensagens longas. Quando você fizer uma nova conexão do Linkedin, envie uma mensagem curta e pessoal para dizer oi e pergunte se eles querem participar de uma ligação. Inclua um link para o seu Calendly para deixar o processo mais eficiente.

5. Participe de eventos relevantes

Muitas empresas provaram nos últimos anos que elas podem operar normalmente, mesmo quando o mundo todo fecha as portas. Mas isso não significa que os encontros cara a cara estão fora de moda.

Muito pelo contrário: com a pandemia chegando ao fim, mais do que nunca, as pessoas estão animadas para participar de eventos e interagir pessoalmente. As pessoas ainda anseiam por conexões pessoais.

Eventos ao vivo, como feiras profissionais, exposições, conferências, seminários, workshops ou feiras podem ser ótimas oportunidades para representar sua empresa enquanto inicia conversas casuais e constrói relacionamentos genuínos com seus futuros clientes e parceiros.

Ver clientes em potencial pessoalmente e poder usar pistas não verbais, como linguagem corporal e expressões faciais, também pode ajudar sua equipe de vendas a entender melhor o tipo de pessoa que está segmentando.

Como aproveitar ao máximo os eventos?

• Faça divulgação. Envie um e-mail para sua lista de e-mails informando que você participará do evento.
• Entre em contato com os tomadores de decisão com antecedência. Descubra quem está participando do evento e se eles se encaixam ou não no seu perfil de cliente ideal. Se sim, envie-lhes uma mensagem pedindo para realizar o acompanhamento.
• Permita que os clientes em potencial entrem em contato com você antes do evento. A maioria dos anfitriões enviará a lista de empresas participantes com pelo menos um mês de antecedência. Certifique-se de que as pessoas tenham uma maneira de entrar em contato com você com antecedência e encontre seu estande no evento real.
• Vender não é o objetivo. Dependendo dos produtos da sua empresa, você poderá fazer algumas vendas durante o próprio evento. Seu objetivo principal, no entanto, deve ser criar reconhecimento de marca, networking, coletar endereços de e-mail ou distribuir cartões de visita. Pensar a longo prazo e aquecer seus clientes em potencial gradualmente leva a um melhor sucesso.

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6. Peça referências

Quantas vezes você comprou algo porque alguém em cuja opinião você confia estava elogiando? Mesmo os melhores vendedores não conseguem superar as recomendações genuínas que recebemos dos nossos amigos, familiares ou vizinhos favoritos.

De fato, as referências de vendas são um dos métodos de prospecção de vendas mais subestimados que existem. Eles podem dar um impulso real à sua receita geral sem exigir investimentos pesados.

A ideia é simples: você pega seus clientes satisfeitos e pede que eles indiquem alguém que eles conheçam que também se beneficiaria com seu produto ou serviço.

A pessoa que eles indicaram terá maior probabilidade de fazer uma compra porque alguém que eles conhecem e confiam deu seu selo de aprovação ao seu produto ou serviço.

De fato, de acordo com estudos recentes, os clientes indicados são 4 vezes mais propensos a converter, com 28% dos millennials dizendo que não comprarão um produto a menos que alguém que eles conheçam já o aprove. Além disso, o valor vitalício dos clientes referidos é 16% superior em comparação com os clientes não referidos.

Como aproveitar ao máximo as referências de vendas?

• Tempo certo. Logo após a compra, entre em contato com seus clientes e peça feedback. Se eles estiverem satisfeitos, peça que indiquem um amigo e, se aplicável, peça que compartilhem sua experiência em seus perfis de rede social. Certifique-se de pedir uma referência toda vez que um cliente entrar em contato com você apenas para compartilhar o quanto está satisfeito com sua empresa ou seus produtos.
• Make it genuine. Don’t bully your customers into referring a friend by offering a great reward. It might come off shady and give the impression of network marketing. The most authentic referrals are done for free, in fact. 
• Respeite seus clientes. Ao entrar em contato com seus clientes existentes para uma referência, seja breve. Você pode dizer algo como: “Fico feliz em ver que você se beneficiou ao usar nosso produto para [benefit]. Você conhece alguém que também se beneficiaria com [benefit]?” Como mencionamos acima, não os pressione – isso resultaria em um lead de qualidade inferior. Ao ligar para o amigo indicado, seja simples: “Aqui é [name] da [company]. Seu amigo, [name], está usando nosso produto e acredita que você também pode se beneficiar dele. Você está aberto para conversar mais sobre isso?”

7. Busque parcerias para co-selling

Você consegue pensar em uma marca que complemente seus produtos e serviços, em vez de uma que esteja competindo com você? Esse é o seu parceiro perfeito.

De acordo com a pesquisa, 77% das empresas com modelo de co-selling notaram um aumento em sua receita em poucos meses, e 54% afirmam que isso representa mais de 20% das suas vendas totais.

As parcerias funcionam de maneira semelhante às referências: seu cliente ideal já conhece, ama e confia na uma empresa, e essa empresa recomenda você.

Claro, você faz o mesmo por eles.

Com uma parceria, você pode aproveitar os pontos fortes coletivos de duas marcas e obter melhores resultados juntos. Podemos até encontrar exemplos entre grandes marcas, como a parceria de 2006 entre a Nike e a Apple que lançou o Nike + iPod Sport Kit. Nike e Apple não têm uma sobreposição em seus produtos, mas ambas têm uma grande base de fãs com um público-alvo semelhante.

Como aproveitar ao máximo as parcerias?

• Só faça parcerias com marcas nas quais você acredita. O marketing genuíno é o melhor marketing, e escolher um parceiro é como votar. 71% dos clientes preferem comprar de uma empresa que se alinha com seus valores, então fazer parceria com uma marca que não se alinha com a sua pode prejudicar seus negócios.
• Escolha empresas com um perfil de cliente ideal idêntico. Se o público-alvo do seu parceiro for um grupo demográfico completamente diferente do seu, as chances de converter a base de clientes um do outro são baixas.
• Mantenha a parceria mutuamente benéfica. O que você ganha com isso? O que eles ganham com isso? Vocês dois estão obtendo a mesma quantidade de benefícios da parceria? Se não, você concordou em gastar um valor diferente nas campanhas de vendas conjuntas?

8. Tire proveito da automação

A prospecção de vendas é um processo demorado. Dependendo do tamanho do seu banco de dados, seus representantes de vendas provavelmente passam o dia inteiro fazendo ligações, enviando e-mails ou se reunindo com clientes em potencial.

Mas, muitas vezes, os vendedores perdem tempo e até se esgotam por causa de todo o trabalho árduo inerente à prospecção.

Com ferramentas como CloudTalk, você pode automatizar grande parte do processo de chamada. Por exemplo, você pode enviar os detalhes da compra diretamente para sua plataforma de CRM ou e-commerce; pré-gravar mensagens de voz para enviar a clientes em potencial que não atendem; criar fluxos de trabalho que enviem acompanhamentos por SMS para clientes em potencial ou uma mensagem do Slack para sua equipe; ou até mesmo automatizar o processo de discagem com ferramentas como o Discador Preditivo.

Ao remover esses tipos de tarefas manuais e administrativas, você economiza tempo da sua equipe de vendas e permite que eles se concentrem no que são melhores: fazer vendas.

Em troca, sua equipe atenderá às necessidades de seus clientes em potencial com mais rapidez, o que, por sua vez, melhorará a experiência dos clientes e aumentará as vendas gerais.

Como aproveitar ao máximo a automação?

• Não automatize tudo. As pessoas ainda querem falar com humanos, principalmente quando isso envolve gastar uma grande quantia de dinheiro. A automação deve ajudar sua equipe a economizar tempo e esforço, não substituí-los completamente.

Quais métodos de prospecção de vendas funcionam melhor para você?

Não existe uma solução única para todos quando se trata de prospecção. Dependendo do tamanho e da natureza da sua empresa e das preferências do seu público-alvo, você pode descobrir que alguns desses métodos de prospecção de vendas funcionam melhor para você do que outros.

Dito isso, recomendamos que você experimente todos esses métodos, mesmo que a princípio eles não pareçam adequados. Como mencionamos acima, sua concorrência provavelmente está aderindo aos métodos tradicionais, deixando mais oportunidades para atingir os clientes em potencial certos.

É verdade que implementar vários métodos durante a mesma campanha pode ser opressivo. É aí que entra a automação.

Com uma forte ferramenta de automação de call center, você pode aproveitar vários canais diferentes simultaneamente, economizando recursos em tarefas manuais trabalhosas.

CloudTalk foi projetado exatamente para isso. Inscreva-se para um teste gratuito de 14 dias e veja por si mesmo como sua equipe de vendas pode se beneficiar dos serviços do CloudTalk.