O Que É um Discador de Vendas e Por Que Você Precisa de Um?
A comunicação por telefone é um dos fatores-chave para muitas empresas. Na verdade, mais de 92% das interações com clientes acontecem por telefone. Um representante médio de vendas ou suporte ao cliente faz cerca de 52 chamadas por dia. Geralmente, também exige muito esforço para fechar um negócio. A equipe de vendas faz cerca de oito tentativas de „cold calling” antes de alcançar um prospect. Nessas circunstâncias, discar cada número manualmente se torna frustrante e demorado.
Para ser eficiente e alcançar resultados, você precisa de automação. Um discador de vendas torna as chamadas simples, acessíveis, mais baratas e muito mais eficazes. Continue lendo para descobrir suas opções e qual é a mais adequada para o seu negócio.
Saiba mais sobre „cold calling”
O Que São Discadores de Vendas e Como Funcionam?
O nome é bastante autoexplicativo. Um discador de vendas é uma plataforma de software que disca números automaticamente com base em diferentes tipos de algoritmos. Seu papel é eliminar completamente a necessidade de sistemas telefônicos tradicionais com fio em contact centers.
Os discadores de vendas não são uma invenção recente. Mas, com o tempo, seu propósito evoluiu, à medida que novas funcionalidades surgiram. Os primeiros discadores de vendas eram capazes de operar apenas através de uma lista de números de contato que precisavam ser alterados manualmente. Não havia previsões como as de hoje. O único objetivo era conectar representantes de vendas a prospects para esforços de telemarketing.
Os discadores de hoje são programados para armazenar e processar grandes quantidades de dados. Eles podem carregar uma lista de pessoas e discar seus números automaticamente em um piscar de olhos, para que você não precise perder tempo. Os discadores de vendas modernos avançam para o próximo nome da lista no momento em que você desliga sua chamada anterior.
No vídeo abaixo, detalhamos os diferentes discadores de vendas e para que são mais indicados:
Como Funciona um Discador de Vendas?
Como os discadores de vendas são baseados em nuvem, você só precisa de uma conexão de internet estável e de um microfone. Essa é a única peça de hardware necessária.
Os agentes podem fazer login no telefone virtual pela web ou também por meio de um aplicativo. O sistema permite importar vários dados, como informações de contato dos clientes. As chamadas são feitas via VoIP – Voice-over Internet Protocol, que é a transmissão de som pela web de um chamador para um receptor. Simplificando, é um telefone pela internet.
Os discadores de vendas oferecem a opção de discar um número manualmente, mas a capacidade de fazê-lo automaticamente é o recurso mais útil. Caso você integre seu discador de vendas com um CRM, poderá fazer chamadas VoIP diretamente nos perfis dos leads.
Discadores de vendas modernos, como no software da CloudTalk, oferecem uma série de recursos úteis que as soluções de hardware tradicionais não podem oferecer. Por exemplo, um IVR – resposta de voz interativa, designer de fluxo de chamadas ou identificador automático de chamadas de saída, apenas para citar alguns.
Tipos de Discadores de Vendas
Mencionamos que as capacidades dos discadores de vendas são baseadas em vários algoritmos. Isso significa que o mercado oferece uma gama de produtos de discagem para suas equipes de vendas ou suporte. Embora o propósito permaneça o mesmo, cada um deles aborda a discagem de uma maneira um pouco diferente.
Let’s take a closer look at the most common ones.
#1 Discador de Visualização
Com um discador de visualização, seu agente pode verificar informações chave sobre os clientes antes de fazer a chamada. Assim, os agentes podem obter insights valiosos antecipadamente.
Um discador de visualização é útil quando os agentes precisam de algum tipo de preparação prévia. Dessa forma, eles podem oferecer uma melhor experiência ao cliente ou aumentar a chance de fechar o negócio.
No entanto, os discadores de visualização também têm uma desvantagem. Os agentes podem enfrentar muitas chamadas malsucedidas com sinais de ocupado ou linhas desconectadas.
#2 Discador Progressivo
Os discadores progressivos funcionam de forma muito semelhante aos discadores de visualização, mas são considerados mais personalizados e eficientes.
Eles mostram mais informações sobre o cliente do que os discadores de visualização e têm um ritmo mais lento. Os agentes podem, assim, dedicar mais tempo a cada chamada e não sofrem pressão para lidar com um grande volume de chamadas.
Ele sempre liga para apenas um número por vez e é capaz de detectar automaticamente quando um agente terminou uma chamada. Consequentemente, um discador progressivo disca o próximo número da sua lista de contatos imediatamente.
#3 Discador Power
Ele disca e distribui automaticamente chamadas telefônicas. Caso um contato esteja disponível, a chamada é entregue a um agente. Um Discador Power, assim como o discador progressivo, também disca um número por vez.
No entanto, ele só conecta as chamadas atendidas por pessoas. Não entrega chamadas indesejadas, como sinais de ocupado, números inválidos ou caixas postais. Portanto, não há tempo desperdiçado.
Após a conclusão da chamada, o discador Power disca automaticamente para a próxima pessoa na lista, até encontrar um contato adequado.
Você pode ajustar as taxas de discagem, com base no número de agentes e nos objetivos. Se integrado ao CRM, o discador Power oferece o histórico de informações de cada contato.
Ele também tem a vantagem de evitar o atraso do telemarketing. Quando a chamada é atendida, os agentes ouvem o receptor imediatamente e podem responder sem qualquer lacuna de tempo.
#4 Discador Preditivo
Um discador preditivo disca os números da lista, um após o outro, quando um agente de vendas está disponível. Ele é capaz de discar múltiplos números de telefone por agente, o que o torna um recurso poderoso a ser utilizado. Como ele funciona?
Como o nome sugere, um discador preditivo prevê o tempo médio para as chamadas serem atendidas e cruza essa informação com o número de agentes. O algoritmo é baseado em estatísticas anteriores, como a disponibilidade do representante de vendas ou a taxa de atendimento. De acordo com isso, ele sabe quantas chamadas devem ser feitas.
O discador preditivo disca mais chamadas do que o número de agentes. Ele antecipa que um certo número de chamadas não será válido e calcula a quantidade certa de discagens para cada agente. Por exemplo, se os dados do call center mostram que uma chamada média dura cerca de 50 segundos, um discador preditivo pode começar a discar aos 40 segundos.
No entanto, com este tipo de discador de vendas, você também pode configurar o tempo entre cada chamada paracada agente concluir as tarefas administrativas sem complicações. Após o término do tempo, o software discará automaticamente o próximo número da lista de contatos.
Dessa forma, os representantes de vendas não precisam procurar nas listas de contatos da campanha ativa e selecionar manualmente os prospects que ainda não foram contatados.
Como resultado, os discadores preditivos podem facilmente reduzir o tempo ocioso, até mesmo de 30% para 5%, e aumentar a produtividade do agente em 80% ou mais. Isso ocorre principalmente porque os discadores preditivos priorizam o tempo do agente.
#5 Discador Inteligente
Os discadores inteligentes escaneiam automaticamente o conteúdo fornecido e procuram números de telefone que podem ser adicionados à fila de chamadas com um único clique. Especialistas da indústria estimam que este tipo de discador de vendas ajuda a reduzir o tempo de chamada em até 20 a 50 %.
Na verdade, é o produto carro-chefe da CloudTalk que não se limita a websites padrão – ele também identifica números dentro do seu CRM, helpdesk ou qualquer conteúdo aberto com o seu navegador.
Por Que Você Deve Usar um Discador de Vendas?
Seja qual for a tecnologia que temos hoje, a conversa ao vivo ainda lidera na construção de relacionamentos com clientes e no avanço de prospects qualificados pelo pipeline de vendas. Sem ela, alcançar seus objetivos e metas pode ser desafiador. A automação permite que você se concentre nas conversas certas, no momento certo.
Aqui estão os 4 principais motivos pelos quais você deve definitivamente incorporar um discador de vendas em sua estratégia de negócios.
#1 Aumenta a Taxa de Conversão
As pessoas geralmente não atendem números com códigos de área desconhecidos. Por isso, os discadores de vendas oferecem números de telefone internacionais – uma opção para usar o número local do país de um prospect, enquanto as chamadas de saída são realizadas do exterior. Isso aumenta a chance de uma chamada ser atendida em até 40%. Portanto, também aumenta a chance de uma conversão.
Para call centers de entrada, os discadores de vendas oferecem uma maneira eficiente de contatar clientes que não conseguiram falar com você na primeira vez. O Callback, por exemplo, é um recurso útil que disca automaticamente as chamadas perdidas assim que um agente está disponível.
A capacidade de os clientes deixarem uma mensagem de voz também é uma ótima maneira de garantir uma comunicação eficaz.
#2 Minimiza Erros Humanos
Imagine que você faz centenas de chamadas telefônicas por dia. Cada vez, você precisa registrar a chamada e discar o próximo número manualmente. Isso exige muita paciência e atenção. Ao automatizar o processo de discagem e deixar que os discadores de vendas lidem com essas tarefas rotineiras, você está eliminando possíveis erros, como discar um número de telefone errado, perder um número que deveria ser discado ou ligar para a mesma pessoa duas vezes.
Substituir processos manuais, juntamente com a captura automatizada de dados de engajamento do cliente, reduz os erros humanos a um mínimo, garantindo uma experiência do cliente suave e um fluxo de trabalho eficiente.
#3 Pode Ser Integrado com CRM
Para ser o mais eficaz possível, cada discador de vendas deve ser integrado com um software de CRM (Customer Relationship Management) software. Facilite o trabalho fornecendo um único local para gerenciar todos os dados e interações com prospects ou clientes.
O discador de vendas garante que todos os dados sincronizados no CRM sejam precisos, o que lhe fornece insights significativos sobre seus clientes. Você pode usá-los para melhorar suas estratégias de vendas, por exemplo, acompanhando estatísticas e monitorando seu call center em tempo real.
Todos esses recursos resultam em um aumento do número de chamadas telefônicas, conversões e vendas. Também garante um ROI – retorno sobre o investimento – mais rápido.
E mais uma vantagem das integrações com CRM – ela ajuda a filtrar números de telefone em lista negra e imprecisos. Dessa forma, você só direciona os leads certos no momento certo.
#4 Aumenta a Produtividade
Tempo desperdiçado é uma das maiores razões pelas quais vendedores falham. O discador de vendas pode economizar apenas alguns segundos, mas quando você contabiliza, isso resulta em um atraso bastante significativo. A automação reduz o tempo de discagem para milissegundos. Na verdade, um estudo sugere que os discadores podem economizar cerca de 45 minutos por dia apenas eliminando a necessidade de discar números manualmente.
Portanto, os discadores de vendas ajudam a aumentar a produtividade da sua equipe e liberam tempo para tarefas complexas e importantes. Dessa forma, você tem mais espaço para realizar conversões. E com mais conversões, a probabilidade de fazer vendas cresce rapidamente, o que resulta em aumento de receita e altas comissões.
Para aumentar a produtividade das chamadas de entrada, os discadores de vendas têm a capacidade de atribuir chamadas automaticamente a outros agentes enquanto a linha está ocupada. Eles também podem rotear a chamada para o agente mais qualificado para um determinado problema. Dessa forma, uma consulta é resolvida muito mais rápido. E quanto mais rápido o serviço, mais satisfeito o cliente.
Qual Discador de Vendas É o Certo Para o Seu Negócio?
Ainda não tem certeza qual discador de vendas é o melhor para o seu negócio? Considere o seguinte:
- Os discadores de visualização são úteis principalmente para call centers de saída, pois fornecem uma maneira para o agente se preparar antes de contatar os clientes. Isso aumenta a chance de fechar negócios. No entanto, também é adequado para call centers de entrada, especialmente para o propósito de callbacks.
- Os discadores inteligentes são perfeitos para digitalização de números de telefone e criação de listas de contato, criação automática de filas de chamadas e discagem rápida – um por um.
- Os discadores progressivos, Power e preditivos criam facilmente campanhas de chamadas e as atribuem a agentes específicos, discam automaticamente os próximos contatos e verificam as estatísticas de cada campanha após a conclusão.
Discador Power / Progressivo vs Discador Preditivo
Mais uma vez, a diferença é que os discadores Power discam um número após o outro para cada agente disponível – o próximo contato é discado somente após o término do anterior.
Pelo contrário, os discadores preditivos discam vários números de telefone por agente. Cabe a você determinar a capacidade de cada agente e ajustar as configurações do discador de acordo.
Se você não tem certeza se deve escolher um discador Power ou um discador preditivo, o melhor é dar uma olhada na qualidade da lista de contatos. Um discador preditivo é melhor quando a qualidade dos dados é baixa, por exemplo, originada de terceiros, e o mesmo ocorre com a taxa de conexão esperada – menos de 20 a 30%.
Os discadores Power são úteis sempre que você tem uma lista de contatos cuidadosamente criada e espera alcançar pelo menos metade deles.
Tenha em mente que não há absolutamente nenhuma razão para você não aproveitar ambas as soluções. Dependendo da campanha, do volume de chamadas, da qualidade do banco de dados, bem como do tamanho da sua equipe, você pode querer usar diferentes discadores de vendas. É totalmente possível.
Para fazer isso, você precisa escolher um software de call center com múltiplos discadores de vendas disponíveis.
Seja qual for a sua decisão, apenas não se limite a um processo de discagem manual.
Aumente a produtividade da sua equipe de vendas e a taxa de conversão com discadores inteligentes, preditivos e Power, como os que oferecemos na CloudTalk.
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