¿Qué es un Marcador de Ventas y Por Qué Lo Necesitas?
La comunicación telefónica es uno de los factores clave para muchas empresas. De hecho, más del 92 % de las interacciones con los clientes se producen por teléfono. Un representante de ventas o de atención al cliente realiza una media de 52 llamadas al día. También suele costar mucho esfuerzo cerrar un trato. El personal de ventas realiza alrededor de ocho intentos de llamadas en frío antes de llegar a un cliente potencial. En estas circunstancias, marcar cada número manualmente se convierte en algo frustrante y que requiere mucho tiempo.
To be efficient and achieve results, you need automation. A sales dialer makes calling simple, accessible, cheaper and much more effective. Keep reading to find out what are your options and which is the most suitable for your business.
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¿Qué son los Marcadores de Ventas y Cómo Funcionan?
The name is pretty much self-explanatory. Sales dialer is a software platform that automatically dials numbers based on different kinds of algorithms. It’s role is to completely eliminate the need of traditional hardwired phone systems in contact centers.
Sales dialers are not a recent invention. But over time, their purpose evolved, as new and new features appeared. First sales dialers were capable of working only through a list of contact numbers that had to be changed manually. There were no predictions like there are today. The only aim was to connect sales representatives to prospects for telemarketing efforts.
Los marcadores telefónicos actuales están programados para almacenar y procesar enormes cantidades de datos. Pueden cargar una lista de personas y marcar automáticamente su número en un abrir y cerrar de ojos, para que no tengas que perder el tiempo. Los marcadores de ventas modernos se mueven hacia el siguiente nombre de la lista en el momento en que cuelgas la llamada anterior.
In the video below we break down the different sales dialers and what they’re best for:
¿Cómo Funciona un Marcador de Ventas?
Como los marcadores telefónicos de ventas están basados en la nube, sOlo necesitas una conexión estable a Internet y un micrófono. Esa es la única pieza de hardware que se necesita.
Los agentes pueden conectarse al teléfono virtual a través de la web o también mediante una aplicación. El sistema te permite importar varios datos, como la información de contacto de los clientes. Las llamadas se realizan a través de VoIP – Protocolo de Voz sobre Internet, que es una transmisión de sonido a través de la red desde un emisor a un receptor. En pocas palabras, es un teléfono a través de Internet.
Los marcadores de ventas ofrecen una opción para marcar un número manualmente, pero la capacidad de hacerlo automáticamente es la función más útil. Si integras tu marcador de ventas con un CRM, podrás realizar llamadas VoIP directamente en los perfiles de los leads.
Modern sales dialers, as in our CloudTalk software, offer a handful of useful features that traditional hardware solutions cannot provide. For example, an IVR – interactive voice response, call flow designer or automatic outbound caller ID, just to name a few.
Tipos de Marcadores de Ventas
Hemos mencionado que las capacidades de los marcadores telefónicos de ventas se basan en varios algoritmos. Significa que el mercado ofrece una gama de productos de marcación para tus equipos de ventas o soporte. Aunque el propósito es el mismo, cada uno de ellos aborda la marcación de una manera un poco diferente.
Veamos los más comunes.
#1 Marcador con vista previa
Con un marcador con vista previa, tu agente puede comprobar información clave sobre los clientes antes de realizar la llamada. Por lo tanto, los agentes pueden obtener valiosos conocimientos de antemano.
Un marcador con vista previa es útil cuando los agentes necesitan algún tipo de preparación previa. De este modo, pueden ofrecer una mejor experiencia al cliente o aumentar las posibilidades de cerrar el trato.
Sin embargo, los marcadores con vista previa también tienen una desventaja. Los agentes pueden enfrentarse a muchas llamadas infructuosas con señales de ocupado o líneas desconectadas.
#2 Marcador progresivo
Los marcadores progresivos funcionan de forma muy similar a los marcadores con vista previa, pero se consideran más personalizados y eficaces.
Muestran más información sobre el cliente que los marcadores con vista previa y tienen un ritmo más lento. Por lo tanto, los agentes pueden dedicar más tiempo a cada llamada y no se ven presionados para atender una gran cantidad de llamadas.
Siempre llama a un solo número a la vez y es capaz de detectar automáticamente cuando un agente ha terminado una llamada. En consecuencia, un marcador progresivo marca inmediatamente el siguiente número de tu lista de contactos.
#3 Marcador de Potencia
It automatically dials and distributes phone calls. In case contact is available, the call is delivered to an agent. Power dialer, such as the progressive dialer, also dials one number at a time.
Sin embargo, solo conecta las llamadas contestadas por personas. No entrega a los agentes llamadas no deseadas, como señales de ocupado, números no válidos o mensajes de voz. Por lo tanto, no hay pérdida de tiempo.
Una vez finalizada la llamada, el marcador de potencia marca automáticamente a la siguiente persona de la lista, hasta que encuentra un contacto adecuado.
Puedes ajustar el ritmo de marcación en función del número de agentes y de los objetivos. Si se integra con el CRM, el marcador de potencia ofrece el historial de información de cada contacto.
También tiene la ventaja de evitar el retraso de los teleoperadores. Cuando se contesta la llamada, los agentes oyen al receptor inmediatamente y pueden responder sin ningún intervalo de tiempo.
#4 Marcador predictivo
Predictive dialer dial the numbers from the list, one after another, when a sales agent is available. It is able to dial multiple phone numbers per agent, which makes it a powerful feature to leverage. How does it work?
Como su nombre indica, un marcador predictivo predice el tiempo medio de respuesta de las llamadas y cruza esta información con el número de agentes. El algoritmo se basa en estadísticas pasadas, como la disponibilidad del representante de ventas o la tasa de respuesta. Según esto, sabe cuántas llamadas hay que hacer.
El marcador predictivo marca más llamadas que el número de agentes. Anticipa que un cierto número de llamadas no serán válidas y calcula la cantidad correcta de llamadas para cada agente. Por ejemplo, si los datos del centro de llamadas muestran que una llamada media dura unos 50 segundos, un marcador predictivo puede empezar a marcar a los 40 segundos.
Sin embargo, con este tipo de marcador de ventas, también puedes configurar el tiempo entre cada llamada para cada agente para terminar las tareas de administración sin ninguna molestia. Una vez transcurrido el tiempo, el programa volverá a marcar automáticamente el siguiente número de la lista de contactos.
De este modo, los representantes de ventas no tienen que buscar en las listas de contactos de la campaña activa y seleccionar manualmente los prospectos con los que aún no se ha contactado.
Como resultado, los marcadores predictivos pueden reducir fácilmente el tiempo de inactividad,incluso del 30% al 5%, y aumentar la productividad de los agentes en un 80% o más. Se debe principalmente a que los marcadores predictivos priorizan el tiempo del agente.
#5 Marcador inteligente
Los marcadores inteligentes escanean automáticamente el contenido proporcionado y buscan números de teléfono que puedan añadirse a la cola de llamadas con un solo clic. Los expertos del sector estiman que este tipo de marcador de ventas ayuda a reducir el tiempo de las llamadas hasta en un 20-50%.
It’s actually CloudTalk’s flagship product that doesn’t stop with standard websites – it also identifies numbers within your CRM, helpdesk, or any content opened with your browser.
¿Por qué Deberías Utilizar un Marcador de Ventas?
Independientemente de la tecnología que tengamos hoy en día, la conversación en directo sigue siendo la que lidera la construcción de las relaciones con los clientes y la que empuja a los clientes potenciales cualificados a través del pipeline de ventas. Sin ella, alcanzar tus objetivos y metas puede ser un reto. La automatización te permite centrarte en las conversaciones adecuadas, en el momento adecuado.
Aquí tienes las 4 razones principales por las que deberías incorporar definitivamente un marcador de ventas en tu estrategia comercial.
#1 Aumenta la Tasa de Conversión
People usually don’t pick up numbers with unknown area codes. That is why sales dialers offer international phone numbers – an option to use the local number of a prospects’ country while the outgoing calls are conducted from abroad. It increases the chance of a call being answered by as much as 40 % Therefore, it also boosts the chance of a conversion.
For inbound call centers, sales dialers offer an efficient way to contact customers that couldn’t reach you the first time. Callback, for example, is a handy feature that automatically dials missed calls once an agent is available.
The ability for clients to leave a voicemail message is also a great way to ensure effective communication.
#2 Minimiza los Errores Humanos
Imagina que tienes cientos de llamadas telefónicas al día. Cada vez, tienes que registrar la llamada y marcar el siguiente número manualmente. Esto requiere mucha paciencia y atención. Al automatizar el proceso de llamadas y dejar que los marcadores de ventas se encarguen de estas tareas rutinarias, estás eliminando posibles errores, como marcar un número de teléfono equivocado, omitir un número que debía marcarse o llamar dos veces a la misma persona.
La sustitución de los procesos manuales junto con la captura automatizada de los datos de participación de los clientes reduce los errores humanos casi al mínimo, asegurando una experiencia de cliente fluida y un flujo de trabajo eficiente.
#3 Se Puede Integrar con el CRM
Para ser lo más eficaz posible, cada marcador de ventas debe estarintegrado en un softwarede CRM (gestión de las relaciones con los clientes). Facilita el trabajo proporcionando un único lugar para la gestión de todos los datos e interacciones con los clientes o clientes potenciales.
Sales dialer makes sure that all data synchronized in CRM is accurate, which provides you meaningful insights about your clients. You can use these to improve your sales strategies, for example by following statistics and monitoring your call center in real time.
Todas estas funciones se traducen en unamayor cantidad de llamadas telefónicas, conversiones y ventas. También garantiza un ROI (retorno de la inversión) más rápido.
And one more advantage of CRM integrations – it helps to filter blacklisted and inaccurate phone numbers. This way, you only target the right leads at the right time.
#4 It Boosts Productivity
La pérdida de tiempo es una de las principales razones por las que los vendedores fracasan. Puede que el marcador de ventas solo ahorre unos segundos, pero si lo cuentas, resulta un retraso bastante significativo. La automatización reduce el tiempo de marcación a milisegundos. De hecho, un estudio sugiere que los marcadores telefónicos pueden ahorrar unos 45 minutos al día solo por eliminar la necesidad de marcar números manualmente.
Por lo tanto, los marcadores telefónicos de ventas ayudan a aumentar la productividad de tu equipo y a liberar tiempo para tareas complejas e importantes. De esta manera, tienes más espacio para hacer conversiones. Y con más conversiones, la probabilidad de realizar ventas crece rápidamente, lo que se traduce en un aumento de los ingresos y de las comisiones.
To boost the productivity of inbound calls, sales dialers have the capability to automatically assign calls to other agents while the line is busy. They can also route the call to the most skilled agent for a given issue. That way, an inquiry is solved much faster. And faster the service, more satisfied the customer.
¿Qué Marcador de Ventas es el Adecuado para tu Negocio?
Still not sure which sales dialer is best for your business? Consider the following:
- Preview dialers are handy mainly for outbound call centers, since they provide a way for an agent to prepare before contacting clients. That boosts a change of closing deals. Although, it is suitable for inbound call centers, too, especially for a purpose of callbacks.
- Smart dialers are perfect for phone number scanning & contact list building, automatic call queue creation, and fast dialling – one by one.
- Progressive, power and predictive dialers easily create call campaigns and assign them to specific agents, automatically dial next contacts, and check the statistics of each campaign after it is finished.
Marcador de Potencia / Progresivo vs Marcador Predictivo
Una vez más, la diferencia es que los marcadores de potencia marcan un número tras otro para cada agente disponible: el siguiente contacto se marca sólo cuando termina el anterior.
Por el contrario, los marcadores predictivos marcan varios números de teléfono por agente. Depende de ti determinar la capacidad de cada agente y ajustar la configuración del marcador en consecuencia.
Sin embargo, si no estás seguro de si debes elegir un Marcador de Potencia o un Marcador Predictivo, lo mejor es que eches un vistazo a la calidad de la lista de contactos. Un marcador predictivo es mejor cuando la calidad de los datos es baja, por ejemplo, si provienen de un tercero, y también lo es el ratio de conexión esperado – menos del 20 – 30%.
Los Marcadores de Potencia resultan útiles cuando tienes una lista de contactos cuidadosamente creada y esperas llegar al menos a la mitad de ellos.
Ten en cuenta que no hay ninguna razón para que no aproveches ambas soluciones. Dependiendo de la campaña, del volumen de llamadas, de la calidad de la base de datos, así como del tamaño de tu equipo, es posible que quieras utilizar diferentes marcadores telefónicos de ventas. Es totalmente posible.
In order to do so, you have to choose a call center software with multiple sales dialers in-store.
Decidas lo que decidas, no te ciñas a un proceso de marcación manual.
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