Qué es un Deal Desk y cómo puede ayudarte a conseguir más ventas
Eficiencia

La industria B2B se está volviendo cada vez más compleja. Negociar con muchas partes interesadas a la vez puede llegar a ser abrumador. Pero como jefe de ventas, tu objetivo es hacer que tu equipo sea lo más productivo posible para incrementar los ingresos.

Dado que algunas ventas son demasiado importantes como para perderlas, es posible que más de un departamento tenga que implicarse en el proceso. Un deal desk puede incrementar significativamente la eficiencia, y esto te ayudará a conseguir clientes potenciales más rápido. Sigue leyendo este artículo para entender qué es exactamente un deal desk y cómo puede mejorar el rendimiento de tu negocio.

¿Qué es un deal desk?

El concepto de deal desk fue creado por los corredores de bolsa para evitar largos procesos burocráticos y revisar los negocios importantes lo antes posible. Pero con el paso de los años, este concepto se ha vuelto más complejo.

En la actualidad, un deal desk es un equipo multifuncional de profesionales de diferentes departamentos que se reúne regularmente. Las personas que forman el deal desk difieren de una empresa a otra, pero la mayoría de las veces este está formado por expertos e los equipos de ventas, finanzas, legal, productos, marketing, éxito del cliente y soporte.

Tiene una función principal que es extremadamente importante: evaluar la relevancia de los acuerdos complejos y garantizar que acaban siendo firmados. En resumen, el deal desk se centra en los clientes más importantes que la empresa no puede perder. El equipo mejora la tasa de éxito, acorta los ciclos de ventas y puede optimizar la rentabilidad corporativa.

Estos son los 3 objetivos principales de un buen deal desk:

• Crear, estructurar y formalizar tratos
• Proporcionar conocimientos a diferentes equipos
• Aumentar la productividad comercial entre un 15 y un 20 %

Roles de los equipos de un deal desk:

Representantes de ventas: El equipo de ventas se encarga del aspecto más importante del deal desk: las ventas más importantes. Deben investigar y presentar qué clientes potenciales son una buena opción y por qué.

Marketing: Este equipo tiene conocimientos de mercado y datos de clientes potenciales. Esto significa que el equipo de marketing sabe exactamente cuáles son las necesidades de los clientes potenciales.

Producto: Estos representantes ofrecen información sobre cuándo un cliente solicita nuevas funciones o productos. Ayudan a crear un plan de acción realista que asegura que tu negocio no prometerá satisfacer necesidades de los clientes que en realidad no puede satisfacer.

Éxito y soporte al cliente: Estos equipos deben evitar que el deal desk elija clientes que no se ajusten bien a tu negocio, ofreciendo información importante de herramientas como bases de datos de clientes, historial de llamadas o grabaciones de llamadas. Un cliente que no es adecuado para tu negocio significa una mayor necesidad de personalización y, posiblemente, más quejas que satisfacción.

Deal desk para la eficiencia de las ventas

Si se implementan con éxito, los deal desks reducen la duración del ciclo de ventas hasta en un 25-40 %. Los representantes de ventas reciben cotizaciones más rápido, y estoy les ayuda a conseguir más comisiones.

A continuación, te presentamos las 3 principales maneras en las que el equipo del deal desk incrementa la eficiencia.

1. Simplifica las ventas complicadas

Los representantes de ventas, sobre todo en empresas que tienen una amplia gama de productos, saben lo confuso que puede ser estar al tanto de todas las funciones, las estructuras de precios y los descuentos de los productos que cambian constantemente. También pasan mucho tiempo buscando y maximizando oportunidades de venta adicional y venta cruzada. Esto puede llegar a ser ineficiente cuando se trata de ventas complicadas. Como resultado, es posible que pierdas clientes potenciales importantes.

Un deal desk puede evitar que esto pase, al crear y mantener bases de datos de clientes actualizadas y una cartera de productos detallada. De esta manera, a tus empleados les será mucho más fácil realizar una venta. Básicamente, lo tendrán todo en un solo lugar: contactos, descuentos, funciones, modelos de precios y todos los cambios recientes.

Al crear y actualizar la documentación del producto, el deal desk hace que la labor del equipo de ventas sea significativamente más fácil. En vez de buscar manualmente la información, incrementando las posibilidades de que cometan un error o usen información desactualizada, podrán concentrarse únicamente en lo que mejor se les da. Vender.

Vamos a ver un ejemplo. Digamos que eres un vendedor de SaaS que está a punto de cerrar una venta con un cliente importante. Tienes que hacerlo rápido, antes de perder la oportunidad.

Con la documentación proporcionada por el deal desk, tienes información estructurada que evita problemas a lo largo del proceso. Te guía a la hora de negociar la venta, usar un modelo de precios adecuado, los tipo de descuentos que puedes ofrecer, los conocimientos sobre el producto que puedes aportar y cómo abordarlo todo desde un punto de vista legal.

2. Ayuda a la empresa a crecer más rápido

Algunas empresas todavía no saben cómo utilizar un deal desk más allá de su propósito más básico de simplemente cerrar ventas complicadas. Sin embargo, el papel del deal desk no es solo ayudar al departamento de ventas a conseguir clientes importantes. También debe servir como inspiración para el crecimiento constante y la eficiencia de toda la empresa. El deal desk crea una base para que los jefes de ventas puedan hacer un seguimiento de su equipo y establezcan objetivos comerciales a largo plazo en un tiempo más corto.

Los deal desks que tienen un buen rendimiento pueden ayudar a tu empresa a obtener datos esenciales a partir de las estadísticas de ventas y crear métricas para las expectativas de nivel de servicio. Esto lleva a relaciones con los clientes más duraderas y rentables, maximizando la eficiencia de las ventas, así como el valor de las estadísticas de ventas. Los deal desks también puede ayudar a mantener precios rentables y a gestionar las funciones personalizadas.

Historia de éxito de nuestro cliente: Expande tu negocio como Revolut

Hemos hablado del crecimiento empresarial eficiente. El caso de Revolutes un excelente ejemplo práctico de cómo las funciones personalizadas y las estadísticas de ventas pueden ayudar a las empresas a tener mejores relaciones con los clientes y maximizar la eficiencia de las ventas.

Cuando la empresa se volvió global, Revolut tuvo que ampliar rápidamente su equipo. Así, su departamento de Representantes de desarrollo de ventas pasó de cero a más de 500 empleados. En tan solo 18 meses.

Algo todavía más desafiante, dado que Revolut ha ido creciendo todavía más, fue el hecho de que la empresa necesitaba un buen enfoque para los nuevos mercados y el público que aún no los conocía. Para lograr esto, tenían que asegurarse de que su equipo de ventas tuviera acceso a toda la información posible, como análisis de ganancias/pérdidas, campañas y listas de datos.

Las funciones de CloudTalk, como la devolución de llamada, buzón de voz, los saludos personalizados o la ficha de cliente en tiempo real, ayudaron a Revolut a tener un control total sobre las llamadas. Cada aspecto del trabajo del equipo de ventas se podía monitorizar y rastrear para un mejor rendimiento.

De esta forma, Revolut mejoró su eficiencia al reducir el tiempo dedicado a las operaciones de venta a 40 horas al mes. En solo 3 meses, pudieron realizar casi 87 000 llamadas entrantes y salientes. Los empleados de Revolut también dedicaron alrededor de 113 000 minutos a hablar con los clientes y obtuvieron 93 números de teléfono.

3. Ayuda a definir una agenda clara

Tu negocio debe tener su propia agenda. Una imagen clara de lo que estás buscando actualmente y en qué dirección quieres avanzar. La falta de claridad en los objetivos a largo plazo puede generar un caos que ponga en peligro el éxito de tu empresa. Puedes acabar perdiendo el tiempo con ventas que no ayudarán a tu negocio a avanzar.

Por supuesto, todas las ventas son valiosas, pero muchas empresas que están creciendo rápido tienden a cerrar cualquier trato que parezca lucrativo. Aunque no sea necesariamente el más adecuado para la empresa.

El deal desk te ayuda a tener unos objetivos claros para tu empresa. Puedes determinar qué ofertas son una buena opción para tu posición actual y crecimiento futuro y cuáles son demasiado pequeñas o no son rentables.

Algunos clientes VIP que te parecen una oportunidad muy buena pueden tener necesidades que tu producto actual no puede cubrir. Otros clientes, por el contrario, pueden parecer irrelevantes en un momento dado, pero pueden llegar a ser importantes en el futuro.

Por lo tanto, lo que ahora no te parece lucrativo, algún día puede llegar a ser muy rentable. Y lo que ahora parece muy importante puede acabar siendo un fracaso.

Una deal desk puede incrementar la rentabilidad corporativa entre un 5 y un 10 %. Ver los objetivos de tu empresa con claridad te permite hacer negocios más lucrativos. Te ayuda a crecer en vez de ralentizarte debido a malas elecciones.

Principales métricas para medir la eficacia de un deal desk

¿Cómo mides la eficiencia de tu deal desk? Aquí tienes tres métricas importantes que te dirán si tu equipo es productivo.

• Ingresos: te dirán si la información proporcionada por el deal desk ha dado realmente sus frutos. Si las ventas complejas que tu equipo está cerrando no sean lo suficientemente rentables, debe reevaluar su estrategia.
• Tamaño de la venta: como ya hemos mencionado, el objetivo principal de un deal desk es cerrar tratos importantes para tu negocio. Si ves que las ventas cerradas por tu equipo no dan los resultados que esperabas, sabes que hay sitio para mejorar.
• Tasa de éxito: no olvides verificar el aspecto más importante: si tu deal desk se está ganando la confianza del cliente en todos los casos posibles, logrando cerrar el número deseado de ventas. La tasa de éxito (el porcentaje de ventas cerradas a las que el deal desk ha contribuido dividido por el número total de ventas en las que estuvo implicado el desk) es la métrica más importante para medir la eficiencia del equipo.

Cómo crear un deal desk

Ahora que sabemos los que es un deal desk y cómo puede ayudar a nuestro negocio a crecer, echemos un vistazo a cómo crear un deal desk eficiente.

1. Establece expectativas

Como hemos mencionado anteriormente, el deal desk puede desempeñar un papel importante en otras etapas del proceso de cierre de ventas. Por ejemplo, ofrecer información sobre un producto y crear una agenda o estrategia de negociación de la empresa a largo plazo.

Si quieres un deal desk que funcione realmente bien, debes establecer exactamente cuál será su objetivo. Este paso crea transparencia, visibilidad y también acorta los ciclos de venta.

Define una visión más generalde los servicios que tu deal desk quiere ofrecer y a quién quiere ofrecerlos. ¿Cuál es exactamente su propósito? Explica en qué tipo de ventas quieres centrarte, lo complejas que son, etc. Asegúrate de que todos los miembros reciban la misma información.

Establecer expectativas te ayuda aaprovechar al máximo tu deal desk sin perder tiempo en tareas innecesarias.

2. Designa personas y fechas límite

Ahora que ya sabemos que tenemos que establecer expectativas, vamos a pasar al establecimiento de roles dentro del equipo del deal desk. Las responsabilidades difieren de una empresa a otra. Debes adaptar los roles a tus necesidades y establecer quién los asumirá según las expectativas de tu deal desk. Explica con detalle dónde encaja exactamente cada rol en el proceso.

Para evitar confusiones y malentendidos, explica claramente quién es responsable de qué cuando haya una venta complicada. Asigna a la persona que creará flujos de aprobación, a la que será responsable de los documentos de la venta y a la que aprobará la venta. Recuerda fijar también fechas límite.

Para mantener las cosas bajo control, reúnete periódicamente con el equipo de tu deal desk. Una reunión los lunes por la mañana es una manera ideal de comenzar una semana productiva.

3. Entender el viaje del comprador

Los clientes potenciales normalmente no llegan a tu sitio web listos para hacer una compra inmediatamente sin investigar a fondo antes, un proceso también conocido como el viaje del comprador. Cada miembro del deal desk debe estar perfectamente familiarizado con el viaje específico de los clientes.

Estas son las 3 etapas del viaje del comprador:

• Descubrimiento
• Consideración
• Decisión

Para tener éxito, tu deal desk necesita saber las respuestas a varias preguntas importantes, como:

• ¿Cómo pasan los compradores por las etapas mencionadas?
• ¿En qué etapa descubren tu marca?
• ¿Qué otros productos están considerando?
• ¿Cuáles son sus criterios de decisión?

Cuanto más sepa tu deal desk sobre el viaje del comprador, mejor entenderá su impacto en las negociaciones y el cierre de ventas. Solo si sabes cómo se comportan tus clientes con tu producto, puedes ofrecerles una excelente experiencia de cliente.

Entiende mejor las expectativas de tus clientes e incrementa tus ventas con llamadas salientes.

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4. Plantéate usar automatización

Para ser todavía más eficiente, considera la posibilidad de automatizar algunos de los procesos rutinarios de tu deal desk. Pregúntate qué tareas te gustaría automatizar y cómo mejoraría el rendimiento del equipo. Después de evaluar estas preguntas, busca herramientas y tecnología de automatización adecuadas para tus necesidades.

Busca una solución centralizada que ayude a tu deal desk a establecer precios, crear cuentas, gestionar aprobaciones internas, redactar contratos y enviar los documentos rápidamente a los clientes para que los firmen.

Nuestro software CloudTalk también incluye una herramienta de automatización del flujo de trabajo que puede ser una buena opción para tu negocio. Échale un vistazo.

Conclusión

Consigue más clientes de forma mucho más rápida implementando un deal desk. Un equipo de profesionales calificados de varios departamentos puede usar su conocimiento colectivo para cerrar ventas complicadas con clientes VIP potenciales.

El deal desk simplifica el proceso de cierre de ventas al crear una base de datos centralizada con toda la información necesaria. No solo te ahorra el tiempo que tu equipo de ventas perdería al buscar toda la información manualmente, sino que también evita errores que hacen que pierdas ventas. El deal desk te ayuda a establecer objetivos comerciales a largo plazo y a determinar la agenda general de tu empresa.

Si quieres crear tu propio deal desk, asegúrate de definir claramente lo que quieres lograr y asigna funciones y responsabilidades concretas a tu equipo. Asegúrate de que todos entiendan perfectamente el viaje del comprador. También puedes automatizar las tareas rutinarias.

Una vez que hayas conseguido todo esto, el éxito estará garantizado.