O Que É um Deal Desk e Como Ele Pode Impulsionar a Eficiência de Vendas

O setor B2B está se tornando cada vez mais complexo. Negociações intensas com várias partes interessadas ao mesmo tempo podem ser desgastantes. Mas, como líder de vendas, seu objetivo é tornar sua equipe o mais produtiva possível para aumentar as receitas.

Como alguns negócios são importantes demais para serem perdidos, eles podem exigir mais do que apenas um único departamento. Um deal desk pode aumentar significativamente sua eficiência, resultando em uma aquisição de leads mais rápida. Para descobrir o que exatamente é um deal desk e como ele pode melhorar o desempenho do seu negócio, continue lendo.

O Que É um Deal Desk? 

Do ponto de vista histórico, o conceito de deal desk foi criado por corretoras como uma forma de evitar longos processos burocráticos e avaliar negócios importantes o mais rápido possível. Mas com o passar dos anos, tornou-se um pouco mais complexo.

Atualmente, o deal desk é uma equipe multifuncional de profissionais de diferentes departamentos que se reúne regularmente. Quem participa do deal desk varia de empresa para empresa, mas, na maioria das vezes, é composto pelas partes interessadas mais experientes das áreas de vendas, finanças, jurídico, produto, marketing, sucesso do cliente e equipes de suporte. 

Ele tem um papel principal extremamente importante: avaliar a viabilidade de negócios complexos e garantir que eles avancem pelo pipeline até a assinatura do contrato. Em suma, o deal desk foca em grandes clientes que são importantes demais para serem perdidos. A equipe aumenta as taxas de conversão, encurta os ciclos de vendas e pode otimizar a lucratividade corporativa.

Aqui estão os 3 principais objetivos de um deal desk bem estruturado: 

• Criar, estruturar e executar negócios
• Compartilhar conhecimento entre diferentes equipes
• Aumentar a produtividade de vendas de 15 a 20 %

Papéis das Principais Equipes do Deal Desk:

Representantes de vendas: Sua equipe de vendas traz o aspecto mais importante do deal desk — os grandes negócios em que estão trabalhando. Eles devem fazer pesquisas e apresentar quais clientes em potencial têm o perfil ideal e por quê. 

Marketing: Esta equipe tem insights de mercado e dados de leads em mãos. Isso significa que a equipe de marketing possui um conhecimento valioso sobre quais são as dores e necessidades dos leads.

Produto: Esses representantes trazem informações sobre quando um cliente solicita novos recursos ou produtos. Eles ajudam a criar um cronograma realista que garante que sua empresa não prometa atender às necessidades dos clientes além das capacidades atuais do seu plano. 

Sucesso do cliente e suporte: Essas equipes devem evitar que o deal desk escolha clientes que não têm o perfil ideal para o seu negócio, fornecendo insights importantes de ferramentas como bancos de dados de clientes, histórico de chamadas ou gravações de chamadas. Um cliente sem o perfil ideal significa maior necessidade de customizações e, potencialmente, mais reclamações do que satisfação. 

Deal Desk para Eficiência de Vendas

Se implementados com sucesso, os deal desks reduzem o tempo do ciclo de vendas em até 25 a 40 %. Os representantes de vendas recebem propostas mais rápido, o que leva a alcançar mais comissões. 

Aqui estão 3 pontos-chave de como a equipe do deal desk impulsiona sua eficiência.

#1 Torna Negócios Complexos Mais Simples

Os vendedores, especialmente em empresas com uma ampla gama de produtos, sabem como pode ser confuso acompanhar recursos em constante mudança, estruturas de preços e descontos aprovados. Eles também gastam um tempo significativo buscando e maximizando oportunidades de upsell e cross-sell. Isso pode ser especialmente ineficiente ao trabalhar em negócios complexos. Como consequência, antes que você perceba, um grande cliente em potencial escapa de suas mãos. 

Um deal desk pode evitar que isso aconteça — ao criar e manter bancos de dados de clientes atualizados e portfólios de produtos detalhados. Ele ajuda a facilitar o processo de criação de propostas pelas suas equipes. Basicamente, você tem tudo em um só lugar — contatos, descontos, recursos, modelos de preços e todas as alterações recentes. 

Ao criar e atualizar a documentação do produto, você torna a vida da equipe de vendas significativamente mais fácil. Em vez de pesquisarem manualmente por cada aspecto que procuram, aumentando a chance de possíveis erros ou informações desatualizadas, você permite que eles se concentrem exclusivamente no que fazem de melhor: fechar negócios.

Vamos ver um exemplo. Digamos que você seja um vendedor de SaaS com uma proposta importante na mesa para uma grande empresa. Você precisa fechá-la rapidamente antes de perder a oportunidade. 

Com a documentação do deal desk, você tem insights estruturados que evitam gargalos no processo. Ela orienta você sobre como negociar o acordo, como usar o modelo de preço adequado, que tipo de descontos você pode oferecer, que conhecimento de produto pode trazer para a mesa e como abordar a questão do ponto de vista jurídico.

#2 Apoia um Crescimento de Negócios Mais Rápido

Algumas empresas ainda têm dificuldade em usar o deal desk além do seu propósito mais crítico de simplesmente fechar negócios complexos. No entanto, o papel das equipes de deal desk não é apenas ajudar o departamento de vendas a conquistar clientes importantes. Ele também deve servir como inspiração para o crescimento constante e a eficiência de toda a organização. O deal desk cria uma base para que os líderes de vendas acompanhem sua equipe e estabeleçam diretrizes de negócios de longo prazo em menos tempo. 

Os deal desks de melhor desempenho podem ajudar sua empresa a obter insights fundamentais da análise de dados de vendas e criar métricas para expectativas de nível de serviço. Isso leva a relacionamentos de longo prazo e mais lucrativos com os clientes, o que maximiza a eficiência de vendas, bem como o valor da análise de vendas. Um deal desk também pode ajudar a manter preços lucrativos e gerenciar recursos personalizados.  

História de Sucesso de Nosso Cliente: Cresça Seu Negócio Como a Revolut

Nesta seção, discutimos crescimento de negócios eficiente. Nosso caso de sucesso da Revolut é um ótimo exemplo prático de como recursos personalizados e dados de análise de vendas podem ajudar as empresas a alcançar melhores relacionamentos com os clientes e maximizar a eficiência de vendas. 

Quando a empresa se tornou global, a Revolut precisou expandir sua equipe rapidamente. Por isso, eles estruturaram seu departamento de SDRs do zero para mais de 500 membros em apenas 18 meses. 

O que era ainda mais desafiador, com a Revolut continuando a crescer, era a necessidade de uma abordagem suave para novos mercados e públicos-alvo que talvez ainda não os conhecessem. Para conseguir isso, eles precisavam garantir que sua equipe de vendas pudesse acessar todos os insights possíveis, como análises de perdas/ganhos, campanhas e listas de dados. 

Nossos recursos da CloudTalk, como retorno de chamada, envio de correio de voz, saudações personalizadas ou cartão de cliente em tempo real, ajudaram a Revolut a ganhar controle sobre suas operações de chamadas. Cada aspecto do trabalho da equipe de vendas agora pode ser monitorado e acompanhado para um melhor desempenho. 

Dessa forma, a Revolut melhorou sua eficiência reduzindo suas operações de vendas em 40 horas por mês. Em apenas 3 meses, eles conseguiram fazer quase 87.000 chamadas recebidas e efetuadas. Os colaboradores da Revolut também passaram cerca de 113.000 minutos conversando com clientes e obtiveram 93 números de telefone. 

#3 Ajuda a Determinar uma Agenda Clara

Sua empresa deve ter sua própria agenda. Uma visão clara do que você busca atualmente e em qual direção deseja seguir. A falta de clareza nos objetivos de longo prazo pode levar ao caos que compromete o sucesso da sua empresa. Isso pode resultar na busca por negócios que, sob uma perspectiva mais ampla, não fazem você avançar.

Claro, todas as vendas são valiosas, mas muitas empresas de rápido crescimento tendem a fechar qualquer negócio que pareça viável. Mesmo que ele não seja necessariamente o perfil ideal para a sua empresa. 

O deal desk ajuda a manter a ordem e a clareza sobre qual é a sua agenda e para onde você deseja seguir. Ele pode determinar quais negócios são uma boa escolha para sua posição atual e crescimento futuro e quais são, por outro lado, pequenos demais, de baixa manutenção ou pouco lucrativos. 

Alguns clientes VIP que você vê como uma grande oportunidade podem ter necessidades que vão além das capacidades do seu produto atual. Alguns clientes, por outro lado, podem parecer irrelevantes no momento, mas podem crescer no futuro. 

Portanto, o que parece um lucro baixo hoje pode, um dia, ser um grande negócio. E o que parece um grande negócio hoje pode, na verdade, levar você ao fracasso. 

Um deal desk estratégico pode aumentar a lucratividade corporativa de 5 a 10 %. E enxergar a agenda da sua empresa com clareza e estrutura faz você avançar em direção a negócios lucrativos. Isso faz você crescer em vez de desacelerar devido a escolhas pouco informadas.

Principais Métricas do Deal Desk para Medir Sua Eficiência

Como você mede a eficiência do seu deal desk? Aqui estão três métricas importantes que mostrarão se você tem uma equipe produtiva.  

• Lucro: Informa se os insights reunidos pelas partes interessadas do deal desk realmente valem a pena. Caso os negócios complexos que sua equipe está fechando não sejam lucrativos o suficiente, você precisa reavaliar a estratégia. 
• Tamanho do Negócio: Como estabelecemos, o principal objetivo do deal desk é fechar negócios de grande relevância para a sua empresa. Se você perceber que as negociações fechadas pela sua equipe não estão causando o impacto esperado, sabe que há espaço para melhorias.
• Taxa de Conversão: Não se esqueça de verificar o aspecto mais importante: se seu deal desk está conquistando a confiança dos clientes em todos os casos possíveis, conseguindo assinar a quantidade desejada de contratos. A taxa de conversão (a porcentagem de negócios fechados com a contribuição do deal desk dividida pelo número total de negociações em que o desk esteve envolvido) é a métrica fundamental para ver o quão eficiente é a equipe que você lidera. 

Como Começar com um Deal Desk

Agora que deixamos claro o que é o deal desk e de que formas ele pode ajudar uma empresa a crescer, vamos ver como você mesmo pode estruturar um com sucesso. 

#1 Defina Expectativas

Como mencionamos antes, o deal desk pode desempenhar um papel em outras áreas do processo de fechamento de negócios. Por exemplo, oferecendo conhecimento sobre um produto e formulando uma agenda de longo prazo ou estratégia de negociação para a empresa. 

Se você quer ter um deal desk que trabalhe muito bem em equipe, precisa estabelecer exatamente o que eles estão buscando. Este passo gera transparência e visibilidade, além de encurtar os ciclos de vendas. 

Defina uma visão ampla de quais serviços seu deal desk deseja oferecer e para quem. Qual é o propósito exato deles? Explique de forma clara em que tipo de negócios vocês querem focar, quão complexo o negócio precisa ser, etc. Garanta que todos os membros tenham a mesma informação. 

Definir expectativas ajuda você a aproveitar ao máximo a equipe do seu deal desk sem perder tempo com tarefas desnecessárias. 

#2 Designe Pessoas e Tempo

Depois de esclarecer como estabelecer expectativas externamente, vamos nos aprofundar na definição de papéis internos na equipe do deal desk. As responsabilidades variam de empresa para empresa. Você precisa adaptá-las às suas necessidades e estabelecer quem participará de acordo com as expectativas exigidas do seu deal desk. Além disso, explique exatamente onde cada parte interessada se encaixa no processo. 

Para evitar confusões e mal-entendidos, defina claramente quem é responsável por o quê quando um negócio complexo chega à mesa. Atribua quem criará os fluxos de aprovação, quem será responsável pelos documentos do acordo e quem aprovará a negociação. Lembre-se de definir prazos de quando os acordos precisam ser enviados.

Para manter as coisas em ordem, defina reuniões recorrentes fixas para a sua equipe de deal desk. Muitas empresas concordam que as sessões nas manhãs de segunda-feira são a forma ideal de começar uma semana produtiva. 

#3 Entenda a Jornada de Compra do Cliente

Os leads geralmente não acessam o seu site prontos para fazer uma compra imediata sem antes realizar uma pesquisa detalhada, um processo também conhecido como jornada de compra do cliente. É fundamental que cada membro do deal desk esteja perfeitamente familiarizado com a jornada específica dos seus clientes. 

Aqui estão as 3 etapas da jornada de compra:

• Consciência
• Consideração
• Decisão

Para se preparar para o sucesso, seu deal desk precisa saber as respostas para várias perguntas fundamentais, como: 

• Como os compradores passam pelas etapas mencionadas? 
• Onde eles conhecem a sua marca? 
• Quais outros produtos eles estão considerando? 
• Quais são os critérios de decisão deles?

Quanto mais a sua equipe de deal desk souber sobre a jornada do comprador, mais entenderá o seu impacto nas negociações e no fechamento de negócios. Apenas sabendo como seus clientes chegam ao seu produto você poderá oferecer a eles uma excelente experiência do cliente. 

Aproxime-se da compreensão das expectativas dos seus clientes e impulsione suas vendas com chamadas ativas. 

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#4 Considere a Automação

Para alcançar uma eficiência ainda maior, considere automatizar alguns dos processos rotineiros do seu deal desk. Pergunte-se quais tarefas você gostaria de automatizar e como isso melhoraria o desempenho da equipe. Após avaliar essas questões, procure ferramentas e tecnologias de automação que atendam aos seus critérios. 

Busque por uma solução centralizada que ajude seu deal desk a definir preços, criar contas, gerenciar aprovações internas, redigir contratos e enviar os documentos rapidamente para os clientes assinarem. 

O software da CloudTalk também inclui uma ferramenta de automação de fluxo de trabalho que pode ser a escolha ideal para você. Não deixe de conferir.

Conclusão

Torne seus esforços de vendas eficientes e conquiste mais clientes de forma muito mais rápida, implementando um deal desk na sua estratégia de negócios. Uma equipe de profissionais qualificados de vários departamentos pode usar seu conhecimento coletivo para fechar negócios complexos e não padronizados com potenciais clientes VIP. 

O deal desk simplifica o processo de fechamento de negócios ao criar um banco de dados centralizado com todas as informações necessárias. Com isso, além de eliminar o tempo que sua equipe de vendas investiria em pesquisas manuais, você também evita erros que poderiam arruinar a negociação. O deal desk também ajuda a estabelecer metas de negócios de longo prazo ou determinar a agenda geral da empresa. 

Se você quer começar seu próprio deal desk, certifique-se de definir as expectativas do que deseja alcançar e atribuir funções e responsabilidades precisas para a sua equipe. Verifique se todos entendem perfeitamente a jornada de compra dos seus clientes. Você também pode automatizar alguns dos seus processos rotineiros. 

Depois de concluir todos esses pontos, você estará pronto para o sucesso.