16. abril 2022 Blog

O que é um Deal Desk e como ele pode impulsionar as vendas
Eficiência

ilustração lupa

A indústria B2B está ficando cada vez mais complexa. Negociações intensas com muitas partes interessadas ao mesmo tempo podem se tornar avassaladoras. Mas como líder de vendas, seu objetivo é tornar sua equipe o mais produtiva possível para aumentar as receitas.

Como alguns negócios são importantes demais para serem perdidos, isso pode exigir mais do que apenas um único departamento. O deal desk pode aumentar significativamente sua eficiência, resultando em uma aquisição de leads mais rápida. Para saber exatamente o que é um deal desk e como ele pode melhorar o desempenho do seu negócio, continue lendo.

O que é um Deal Desk?

Do ponto de vista histórico, o conceito de deal desk foi criado pelas corretoras como forma de evitar longos processos burocráticos e revisar negócios importantes o mais rápido possível. Mas com o passar dos anos, isso se tornou um pouco mais complexo.

Atualmente, o deal desk é uma equipe multifuncional de profissionais de diferentes departamentos que se reúne regularmente. Quem está envolvido no deal desk difere de empresa para empresa, mas, na maioria das vezes, consiste nas partes interessadas mais bem informadas das equipes de vendas, finanças, jurídica, produto, marketing, sucesso do cliente e suporte.

Tem um papel principal e extremamente importante – avaliar a relevância de negócios complexos e garantir que eles passem pelo pipeline e sejam assinados. Em suma, o deal desk concentra-se em grandes clientes que são importantes demais para serem perdidos. A equipe aumenta as taxas de ganho, encurta os ciclos de vendas e pode otimizar a lucratividade corporativa.

Aqui estão 3 objetivos principais de um deal desk bem estabelecido:

  • Criação, estruturação e execução de negócios
  • Fornecer conhecimento para diferentes equipes
  • Aumentar a produtividade de vendas em 15 a 20%

Funções das principais equipes de Deal Desk:

Representantes de vendas: sua equipe de vendas elimina o aspecto mais importante do deal desk – grandes negócios em que estão trabalhando. Eles devem fazer sua pesquisa e apresentar quais clientes em potencial são adequados e por quê.

Marketing: essa equipe tem insights de mercado e dados de leads em mãos. Isso significa que a equipe de marketing tem um conhecimento de ouro sobre quais são as dores e necessidades dos leads.

Produto: esses representantes trazem informações sobre quando um cliente solicita novos recursos e/ou produtos. Eles ajudam a criar um roteiro realista que garante que sua empresa não promete atender às necessidades dos clientes além das capacidades do seu plano atual.

Sucesso e suporte ao cliente: essas equipes devem impedir que a mesa de negócios escolha clientes que não sejam adequados para sua empresa – fornecendo informações importantes de ferramentas como bancos de dados de clientes, histórico de chamadas ou gravações de chamadas. Um ajuste insatisfatório do cliente significa mais necessidade de customizações e, potencialmente, mais reclamações do que satisfação.

Deal Desk para eficiência de vendas

Se implementadas com sucesso, os deal desks reduzem os tempos de ciclo de vendas em até 25 a 40%. Os representantes de vendas recebem cotações mais rapidamente, o que leva a obter mais comissões.

Aqui estão 3 pontos-chave de como a equipe do deal desk aumenta sua eficiência.

1 – Deixa negócios complexos mais simples

Os representantes de vendas, principalmente em empresas com uma ampla gama de produtos, sabem como pode ser confuso manter contato com recursos em constante mudança, estruturas de preços e descontos aprovados. Eles também gastam uma quantidade significativa de tempo encontrando e maximizando oportunidades de upsell e cross-sell. Isso pode ser especialmente ineficiente ao trabalhar em negócios complexos. Consequentemente, antes que você perceba, um grande cliente em potencial escapa das suas mãos.

O deal desk pode evitar que isso aconteça – criando e mantendo bancos de dados de clientes atualizados e portfólio detalhado de produtos. Isso ajuda a facilitar suas equipes no processo de criação de negócios. Basicamente, você tem tudo em um só lugar – contatos, descontos, recursos, modelos de preços e todas as alterações recentes.

Ao fazer e atualizar a documentação do produto, você facilita significativamente a vida da equipe de vendas. Em vez de procurar manualmente por cada aspecto que eles procuram, ampliando uma chance de erro potencial ou informações desatualizadas, você permite que eles se concentrem apenas no que fazem de melhor. Fechando negócios.

Vamos olhar um exemplo. Digamos que você seja um vendedor de SaaS que tenha um negócio importante com uma empresa em uma mesa. Você precisa fechá-lo rápido, antes de perder a oportunidade.

Com a documentação do deal desk, você tem insights estruturados que evitam pontos de estrangulamento no processo. Ele mostra como exatamente negociar o negócio, como usar um modelo de precificação adequado, que tipo de descontos você pode oferecer, que conhecimento do produto você pode trazer para o negócio e como abordá-lo do ponto de vista legal.

2 – Apoia o crescimento mais rápido dos negócios

Algumas empresas ainda lutam para saber como usar a mesa de negociações além de seu propósito mais crucial de simplesmente fechar negócios complexos. No entanto, o papel das equipes de deal desk não é apenas ajudar o departamento de vendas a conquistar clientes importantes. Deve também servir de inspiração para o crescimento constante e a eficiência de toda a organização. O deal desk cria uma base para os líderes de vendas acompanharem sua equipe e estabelecerem metas de negócios de longo prazo em menos tempo.

Os deal desks com melhor desempenho podem ajudar sua empresa a obter insights importantes da análise de vendas e criar métricas para expectativas de nível de serviço. Isso leva a relacionamentos duradouros e mais lucrativos com os clientes, o que maximiza a eficiência das vendas, bem como o valor da análise de vendas. O deal desk também pode ajudar a manter preços lucrativos e lidar com recursos personalizados.

História de sucesso do nosso cliente: cresça o seu negócio como a Revolut

Nesta seção, estávamos discutindo o crescimento eficiente dos negócios. Nosso caso de estudo Revolut é um ótimo exemplo prático de como os recursos personalizados e os dados de análise de vendas podem ajudar as empresas a alcançar maiores relacionamentos com os clientes e maximizar a eficiência das vendas.

Quando a empresa se tornou global, a Revolut precisava expandir rapidamente sua equipe. Devido a isso, eles construíram seu departamento de Representantes de Desenvolvimento de Vendas do zero para mais de 500 membros. Em apenas 18 meses.

O que era ainda mais desafiador, uma vez que a Revolut vinha crescendo ainda mais, a empresa precisava de uma abordagem suave para novos mercados e público-alvo que talvez ainda não os conhecesse. Para conseguir isso, eles precisavam garantir que sua equipe de vendas pudesse acessar todas as informações possíveis, como análise de ganhos/perdas, campanhas e listas de dados.

Nossos recursos CloudTalk, como retorno de chamada, soltar mensagem de voz, saudações personalizadas ou ficha do cliente em tempo real, ajudaram a Revolut a obter controle sobre suas operações de chamadas. Cada aspecto do trabalho da equipe de vendas agora pode ser monitorado e rastreado para um melhor desempenho.

Desta forma, a Revolut melhorou a sua eficiência reduzindo as suas operações de vendas em 40 horas por mês. Em apenas 3 meses, conseguiu fazer quase 87.000 chamadas ativas e receptivas. Os colaboradores da Revolut passaram ainda cerca de 113.000 minutos conversando com os clientes e ganharam 93 números de telefone.

3 – Ajuda a determinar uma agenda clara

Sua empresa deve ter sua própria agenda. Uma imagem clara do que você está procurando atualmente e em qual direção você deseja seguir em frente. A falta de clareza nas metas de longo prazo pode levar ao caos que compromete o sucesso da sua empresa. Isso pode resultar em indagações sobre negócios que, de um ponto de vista mais amplo, não o pressionam mais.

Claro, todas as vendas são valiosas, mas muitas empresas em rápido crescimento tendem a fechar qualquer negócio que pareça vencível. Mesmo que não precise ser necessariamente o negócio certo para você.

O deal desk ajuda a manter uma ordem e clareza sobre qual é a sua agenda e para onde deseja prosseguir. Pode determinar quais negócios são uma boa escolha para sua posição atual e crescimento futuro e quais são, ao contrário, muito pequenos, de baixa manutenção ou não lucrativos.

Alguns clientes VIP que você vê como uma grande oportunidade podem ter necessidades que vão além das capacidades do seu produto atual. Alguns clientes, ao contrário, podem parecer irrelevantes em um momento, mas podem se expandir no futuro.

Portanto, o que parece ser um lucro baixo agora pode um dia ser um grande negócio. E o que parece ser um grande negócio agora pode, na verdade, levá-lo ao fracasso.

Um deal desk perspicaz pode aumentar a lucratividade corporativa em 5 a 10%. E ver a agenda da sua empresa com clareza e estrutura faz você avançar em direção a negócios rentáveis. Faz você crescer em vez de te atrasar devido a escolhas sem instruções.

Principais métricas do Deal Desk para medir sua eficiência

Como você mede a eficiência do seu deal desk? Aqui estão três métricas importantes que mostrarão se você administra uma equipe produtiva.

  • Lucro: informa se os insights que as partes interessadas do deal desk reuniram realmente valem a pena. Caso os negócios complexos que sua equipe está fechando não sejam lucrativos o suficiente, você precisa reavaliar sua estratégia.
  • Tamanho do negócio: conforme estabelecemos, o principal objetivo do deal desk é fechar negócios que sejam de importância significativa para o seu negócio. Se você perceber que os negócios fechados por sua equipe não são tão impactantes quanto o esperado, você sabe que há espaço para melhorias.
  • Taxa de vitórias: não se esqueça de verificar o aspecto mais importante: se o seu deal desk estiver conquistando a confiança do cliente em todos os casos possíveis, obtendo uma quantidade desejada de negócios assinados. A taxa de vitórias (a porcentagem de negócios fechados que contém contribuições do deal desk dividida pelo número total de negócios com os quais o deal desk esteve envolvido) é a principal métrica para ver a eficiência da equipe que você está executando.

Como começar com um Deal Desk

Agora que deixamos claro o que é o deal desk e de que maneira ele pode ajudar os negócios a crescer, vamos dar uma olhada em como estabelecer um bem-sucedido você mesmo.

1 – Defina expectativas

Como mencionamos anteriormente, o deal desk pode desempenhar um papel em outras áreas do processo de fechamento de negócios. Por exemplo, oferecer conhecimento sobre um produto e formar a agenda ou estratégia de negociação de uma empresa de longo prazo.

Se você deseja ter um deal desk que funcione muito bem em conjunto, você precisa estabelecer exatamente o que eles estão buscando. Esta etapa cria transparência, visibilidade e também encurta os ciclos de vendas.

Defina uma visão mais ampla de quais serviços seu deal desk deseja fornecer e para quem. Qual é precisamente o seu propósito? Explique uma imagem clara de que tipo de negócios você deseja focar, quão complexo o negócio precisa ser, etc. Certifique-se de que todos os membros tenham as mesmas informações.

Definir expectativas ajuda você a tirar o máximo proveito de sua equipe deal desk sem perder tempo com tarefas desnecessárias.

2 – Designe pessoas e tempo

Depois que deixamos claro como estabelecer expectativas de fora, vamos nos aprofundar na definição de funções dentro da equipe de deal desk. As responsabilidades variam de empresa para empresa. Você precisa adequá-los às suas necessidades e estabelecer quem participará de acordo com as expectativas exigidas do seu deal desk. Explique melhor onde exatamente cada parte interessada se encaixa no processo.

Para evitar confusão e mal-entendidos, mostre claramente quem é responsável pelo quê quando um negócio complexo chegar à mesa. Atribua quem criará fluxos de aprovação, quem será responsável pelos documentos do negócio e quem aprova o negócio. Lembre-se de definir prazos – quando as ofertas precisarem ser enviadas.

Para manter as coisas em ordem, defina reuniões recorrentes fixas para sua equipe de deal desk. Muitas empresas concordam que as sessões de segunda-feira de manhã são a maneira ideal de começar uma semana produtiva.

3 – Entenda a jornada do comprador

Os leads geralmente não chegam ao seu site prontos para fazer uma compra imediata sem realizar uma pesquisa detalhada, um processo também conhecido como jornada do comprador. É uma necessidade que cada membro do deal desk esteja perfeitamente familiarizado com a jornada específica de seus clientes.

Aqui estão 3 etapas da jornada do comprador:

  • Reconhecimento
  • Consideração
  • Decisão

Para se preparar para o sucesso, sua central de negócios precisa saber respostas para várias perguntas cruciais, como:

  • Como os compradores passam pelas etapas mencionadas?
  • Onde eles estão ganhando reconhecimento da sua marca?
  • Que outros produtos eles estão considerando?
  • Quais são os seus critérios de decisão?

Quanto mais a equipe de deal desk souber sobre a jornada do comprador, mais entenderá seu impacto nas negociações e no fechamento de negócios. Somente sabendo como seus clientes procedem ao seu produto, você pode proporcionar a eles uma excelente experiência do cliente.

Aproxime-se do entendimento das expectativas dos seus clientes e aumente suas vendas com chamadas ativas.

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4 – Considere a automação

Para obter uma eficiência ainda maior, considere automatizar alguns dos processos de rotina do seu deal desk. Pergunte a si mesmo quais tarefas você gostaria de automatizar e como isso melhoraria o desempenho da equipe. Depois de avaliar essas questões, procure ferramentas de automação e tecnologia que atendam aos seus critérios.

Procure uma solução centralizada que ajude seu deal desk a definir preços, criar contas, gerenciar aprovações internas, redigir contratos e enviar os documentos rapidamente aos clientes para assinatura.

Nosso software CloudTalk também abrange uma ferramenta de automação de fluxo de trabalho que pode ser a escolha certa para você. Certifique-se de dar uma olhada.

Conclusão

Torne seus esforços de vendas eficientes e ganhe mais clientes com muito mais rapidez – implementando um deal desk na sua estratégia de negócios. Uma equipe de profissionais qualificados de vários departamentos pode usar seu conhecimento coletivo para fechar negócios complexos e fora do padrão com potenciais clientes VIP.

O deal desk simplifica o processo de fechamento de negócios, criando um banco de dados centralizado com todas as informações necessárias. Você não apenas elimina o tempo que sua equipe de vendas investiria em pesquisa manual, como também evita erros que podem impossibilitar o fechamento do negócio. O deal desk também ajuda a definir metas de negócios de longo prazo ou determinar a agenda geral de uma empresa.

Se você deseja iniciar seu próprio deal desk, certifique-se de definir as expectativas do que pretende alcançar e atribuir funções e responsabilidades precisas para sua equipe. Verifique se todos entendem perfeitamente a jornada de compra dos seus clientes. Você também pode automatizar alguns dos seus processos de rotina.

Depois de realizar todos esses pontos, você está pronto para o sucesso.

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