Cos’è un Deal Desk e come può guidare l’efficienza delle vendite
By Natália Mrázová
| 22. Aprile 2022 |
Servizio Clienti - Servizio e Assistenza
By N. Mrázová Natália Mrázová
| 22 Apr 2022 |

    Cos’è un Deal Desk e come può guidare le vendite
    Efficienza

    immagine lente d'ingrandimento

    L’industria B2B sta diventando sempre più complessa. Negoziati intensi con molte parti interessate in una sola volta possono diventare schiaccianti. Ma come leader delle vendite, il tuo obiettivo è quello di rendere il tuo team il più produttivo possibile per aumentare le entrate.

    Poiché alcuni affari sono troppo importanti per essere persi, potrebbe essere necessario più di un solo dipartimento. Deal desk può aumentare significativamente la vostra efficienza, risultando in una più rapida acquisizione di lead. Per scoprire cos’è esattamente un deal desk e come può migliorare le prestazioni del tuo business, continua a leggere.

    Cos’è un Deal Desk?

    Da una prospettiva storica, il concetto di deal desk è stato creato dallesocietà di brokeraggio come un modo per evitare lunghi processi burocratici e rivedere le offerte importanti il più velocemente possibile. Ma con il passare degli anni è diventato un po’ più complesso.

    Attualmente, il deal desk è un team interfunzionale di professionisti di diversi dipartimenti che si incontra regolarmente. Chi è coinvolto nel deal desk differisce da business a business, ma il più delle volte, è composto dalle parti interessatepiù esperte di vendite, finanza, legale, prodotto, marketing, successo del cliente e team di supporto.

    Ha un importante ruolo estremamente importante – per valutare la rilevanza di accordi complessi e garantire che navighino attraverso la pipeline e vengano firmati. In breve, il deal desk si concentra sui grandi clienti che sono troppo importanti da perdere. Il team aumenta i tassi di vittoria, accorcia i cicli di vendita e può ottimizzare la redditività aziendale.

    Ecco 3 obiettivi principali di un deal desk ben avviato:

    • Creazione, strutturazione ed esecuzione di accordi
    • Fornire conoscenze in diversi team
    • Aumentare la produttività delle vendite del 15-20%.

    Ruoli dei team chiave di Deal Desk:

    Rappresentanti di vendita: Il vostro team di vendita dispone dell’aspetto più importante del deal desk: i grandi affari su cui stanno lavorando. Dovrebbero fare le loro ricerche e presentare quali potenziali clienti sono adatti e perché.

    Marketing: Questo team ha intuizioni di mercato e dati di piombo sulle mani. Significa che il team di marketing ha una conoscenza aurea di quali sono i dolori e i bisogni dei lead.

    Prodotto: Questi rappresentanti portano informazioni su quando un cliente richiede nuove caratteristiche e o prodotti. Aiutano a creare una tabella di marcia realistica che assicura che la vostra azienda non prometta di soddisfare i bisogni dei clienti oltre le capacità del vostro piano attuale.

    Successo del cliente e supporto: Questi team dovrebbero evitare che il deal desk scelga clienti che non sono adatti al vostro business – fornendo importanti intuizioni da strumenti come i database dei clienti, lo storico delle chiamate ole registrazioni delle chiamate. Un cattivo adattamento del cliente significa più bisogno di personalizzazioni e, potenzialmente, più reclami che soddisfazione.

    Deal Desk per l’efficienza delle vendite

    Se implementati con successo, i deal deskriducono i tempi del ciclo di vendita fino al 25-40%. I rappresentanti di venditaricevono i preventivi più velocemente, il che porta a raggiungere più commissioni.

    Ecco 3 punti chiave su come il team di deal desk aumenta la vostra efficienza.

    #1 Rende gli affari complessi più semplici

    I rappresentanti di vendita, specialmente nelle aziende con una vasta gamma di prodotti, sanno quanto possa essere confuso rimanere in contattocon le caratteristiche in continuo cambiamento, le strutture dei prezzi e gli sconti approvati. Spendono anche una quantità significativa di tempo per trovare e massimizzare le opportunità di upsell e cross-sell. Questo può essereparticolarmente inefficiente quando si lavora su affari complessi. Di conseguenza, prima che tu riesca ad accorgertene, un potenziale grande cliente ti sfugge dalle mani.

    Il Deal desk può evitare che questo accada, creando e mantenendo aggiornati i database dei clienti e il portafoglio prodotti dettagliato. Aiuta a facilitare i vostri team nel processo di creazione dell’accordo. Fondamentalmente, hai tutto in un unico posto – contatti, sconti, caratteristiche, modelli di prezzo e tutti i cambiamenti recenti.

    Creando e aggiornando la documentazione dei prodotti, si semplifica notevolmente la vita del team di vendita. Invece di cercare manualmente ogni aspetto che cercano, ingrandendo la possibilità di un potenziale errore o di informazioni non aggiornate, permettete loro di concentrarsi esclusivamente su ciò che sanno fare meglio. Chiudere gli affari.

    Vediamo un esempio. Diciamo che sei un venditore SaaS che ha un accordo importante con una società su un tavolo. Devi chiuderla in fretta, prima di perdere l’opportunità.

    Con la documentazione del deal desk, haiintuizioni strutturate che prevengono qualsiasi collo di bottiglia nel processo. Ti guida attraverso come negoziare esattamente l’accordo, come usare un modello di prezzo adeguato, che tipo di sconti puoi offrire, quale conoscenza del prodotto puoi portare all’accordo e come approcciarlo da un punto di vista legale.

    #2 Supporta una crescita più rapida del business

    Alcune aziende ancora lottano su come usare il deal desk al di là del suo scopo più cruciale: semplicemente chiudere accordi complessi. Ma il ruolo dei team di deal desk non è solo quello di aiutare il reparto vendite ad acquisire clienti importanti. Dovrebbe anche servire come ispirazione per la crescita costante e l’efficienza dell’intera organizzazione. Deal desk crea una base per i leader delle vendite per tenere traccia del loro team e stabilire obiettivi commerciali a lungo termine in un tempo più breve.

    I deal desk più performanti possono aiutare il vostro business a raggiungere le loro intuizioni chiave dall’analitica delle vendite e creare metriche per le aspettative del livello di servizio. Questo porta a relazioni durature e più redditizie con i clienti, il che massimizza l’efficienza delle vendite, così come il valore dell’analisi delle vendite. Il Deal desk può anche aiutare a mantenere i prezzi redditizi e a gestire le funzioni personalizzate.

    La storia di successo del nostro cliente: Fai crescere il tuo business come Revolut

    In questa sezione, abbiamo parlato di una crescita efficiente del business. Il nostro caso d’uso di Revolut è un ottimo esempio pratico di come le funzioni personalizzate e i dati di analisi delle vendite possono aiutare le aziende a ottenere maggiori relazioni con i clienti e massimizzare l’efficienza delle vendite.

    Quando l’azienda è diventata globale, Revolut aveva bisogno di espandere rapidamente il suo team. A causa di ciò, hanno costruito il loro dipartimento di rappresentanti dello sviluppo delle vendite da zero a più di 500 membri. In soli 18 mesi.

    Ciò che è stato ancora più impegnativo, dal momento che Revolut è cresciuta ulteriormente, l’azienda aveva bisogno di un approccio fluido ai nuovi mercati e al pubblico target che potrebbe non conoscerli ancora. Per raggiungere questo obiettivo, dovevano assicurarsi che il loro team di vendita potesse accedere a tutti gli approfondimenti possibili, come l’analisi di vincita/perdita, le campagne e liste di dati.

    Le nostre funzioni CloudTalk, come il callback, la caduta della segreteria telefonica, i saluti personalizzati o la scheda cliente in tempo reale, hanno aiutato Revolut a ottenere il controllo sulle loro operazioni di chiamata. Ogni aspetto del lavoro del team di vendita può ora essere monitorato e tracciato per una migliore performance.

    In questo modo, Revolut ha migliorato la sua efficienza riducendo le operazioni di vendita di 40 ore al mese e in soli 3 mesi ha potuto effettuare quasi 87 000 chiamate in entrata e in uscita. I dipendenti di Revolut hanno anche trascorso circa 113 000 minuti a parlare con i clienti e hanno ottenuto93 numeri di telefono.

    #3 aiuta a determinare un’agenda chiara

    Il vostro business dovrebbe avere un proprio obiettivo. Un quadro chiaro di ciò che sta cercando attualmente e in quale direzione vuole andare avanti. Una mancanza di chiarezza negli obiettivi a lungo termine può portare al caos chemette in pericolo il successodella vostra azienda. Può risultare nell’informarsi su offerte che, da un punto di vista più ampio, non ti spingono oltre.

    Certo, tutte le vendite sono preziose, ma molte aziende in rapida crescita hanno la tendenza a chiudere ogni affareche sembra vincente Anche se non deve essere necessariamente la misura giusta per il tuo business.

    Deal desk aiuta a mantenere un ordine e chiaramente in ciò che è la vostra agenda e dove volete procedere. Può determinare quali affari sono una buona scelta per la vostra posizione attuale e la crescita futura e quali sono, in opposizione, troppo piccoli, a basso mantenimento o non redditizi.

    Alcuni clienti VIP che vedete come un’enorme opportunità possono avere esigenze che vanno oltre le capacità del vostro prodotto attuale. Alcuni clienti, al contrario, possono sembrare irrilevanti in un momento, ma possono espandersi in futuro.

    Pertanto, ciò che sembra un basso profitto ora può essere un giorno un grande affare, e ciò che sembra un grande affare ora può effettivamente portarvi verso il fallimento.

    Un deal desk perspicace può aumentare la redditività aziendale dal 5 al 10%. E vedere l’agenda della tua azienda con chiarezza e struttura ti fa muovere verso accordi redditizi. Ti fa crescere invece di rallentartia causa di scelte non educate.

    Le principali metriche del Deal Desk per misurarne l’efficienza

    Come misurate l’efficienza del vostro deal desk? Eccotre importanti metriche che vi mostreranno se gestite un team produttivo.

    • Profit:Ti dice se le intuizioni che gli stakeholder del deal desk hanno messo insieme pagano effettivamente. Nel caso in cui gli affari complessi che il tuo team sta chiudendo non sono abbastanza redditizi, devi rivalutare la loro strategia.
    • Dimensione dell’affare: Come abbiamo stabilito, lo scopo principale del deal desk è la chiusura degli affari che sono di un’importanza significativa per il tuo business. Se vedi che gli affari chiusi dal tuo team non sono così impattanti come ti aspettavi, sai che c’è uno spazio di miglioramento.
    • Tasso di vittoria: Non dimenticare di controllare l’aspetto più importante: Se il tuo deal desk sta conquistando la fiducia del cliente in ogni caso possibile, ottenendo una quantità desiderata di accordi firmati. Il tasso di vittoria (la percentuale di affari chiusi che contiene contributi dal deal desk diviso per il numero totale di affari in cui il desk è stato coinvolto) è la metrica chiave per vedere quanto è efficiente il team che state gestendo.

    Come iniziare con un Deal Desk

    Ora che abbiamo chiarito cos’è il deal desk e in quali modi può aiutare il business a crescere, diamo un’occhiata a come stabilirne uno di successo.

    #1 Fissare le aspettative

    Come abbiamo detto prima, il deal desk può giocare un ruolo in altri campi del processo di deal-closing. Per esempio, offrendo conoscenze su un prodotto e formando un’agenda o una strategia di negoziazione a lungo termine dell’azienda.

    Se vuoi avere un deal desk chelavori davvero bene insieme, devi stabilire a cosa puntano esattamente. Questo passo crea trasparenza, visibilità e accorcia anche i cicli di vendita.

    Definisci un quadro più ampio dei servizi che il vostro deal desk vuole fornire e per chi. Qual è precisamente il loro scopo? Spiega un quadro chiaro di che tipo di affari vuoi concentrarti, quanto deve essere complesso l’affare, ecc. Assicuratevi che tutti i membri abbiano le stesse informazioni.

    Stabilire delle aspettative ti aiuta a ottenere il massimo dal tuo deal deskteam senza perdere tempo in compiti inutili.

    #2 Designa le persone e il tempo

    Dopo aver chiarito come stabilire le aspettative dall’esterno, scaviamo nella definizione dei ruoli all’interno del team di deal desk. Le responsabilità variano da impresa a impresa. Devi adattarli ai tuoi bisogni e stabilirechi parteciperà secondo le aspettative richieste dal tuo deal desk. Spiega ulteriormente dove si inserisce esattamente ogni stakeholder nel processo.

    Per evitare confusione e malintesi, mostrare chiaramente chi è responsabile di cosaquando un affare complesso finisce su un tavolo. Assegna chi creerà i flussi di approvazione, chi sarà responsabile dei documenti dell’affare e chi approverà l’affare. Ricordati di fissare delle scadenze, quando le offerte devono essere presentate.

    Per mantenere l’ordine, fissate delle riunioni ricorrenti per il vostro team di deal desk. Molte aziende concordano sul fatto che le sessioni del lunedì mattina sono un modo ideale per iniziare una settimana produttiva.

    #3 Capire il viaggio dell’acquirente

    I lead di solito non arrivano sul vostro sito web pronti a fare un acquisto immediato senza aver condotto la loro ricerca dettagliata, un processo altrimenti noto come il viaggio dell’acquirente. È una necessità che ogni membro del deal desk conosca perfettamente il percorso specifico dei vostri clienti.

    Ecco 3 fasi del viaggio del compratore:

    • Consapevolezza
    • Considerazione
    • Decisione

    Per impostare il successo, il vostro deal desk deve conoscere le risposte a diverse domande cruciali,come ad esempio:

    • Come passano gli acquirenti attraverso le fasi menzionate?
    • Dove stanno ottenendo la consapevolezza del vostro marchio?
    • Quali altri prodotti stanno considerando?
    • Quali sono i loro criteri di decisione?

    Più il tuo team di deal desk conosce il viaggio dell’acquirente, più capisce il suo impatto sulle negoziazionie sulla chiusura degli affari. Solo conoscendo come i tuoi clienti procedono verso il tuo prodotto, puoi fornire loro un’esperienza cliente eccellente.

    Avvicinati alla comprensione delle aspettative dei tuoi clientie aumenta le tue vendite con le chiamate in uscita.

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    #4 Considera l’automazione.

    Per ottenere un’efficienza ancora maggiore, considera di automatizzare alcuni dei tuoi processi di routine deal desk Chiediti quali compiti vorresti automatizzare e come potrebbe migliorare le prestazioni del team. Dopo aver valutato queste domande, cercate gli strumenti di automazione e la tecnologia che si adatta ai vostri criteri.

    Cerca una soluzionecentralizzata che aiuti il tuo deal desk a impostare i prezzi, creare conti, gestire le approvazioni interne, scrivere contratti e inviare rapidamente i documenti ai clienti per la firma.

    Il nostro software CloudTalk copre anche uno strumento di automazione del flusso di lavoro che può essere la scelta giusta per voi. Assicuratevi di darci un’occhiata.

    Conclusione

    Rendi i tuoi sforzi di vendita efficienti e guadagna più clienti molto più velocemente – implementando un deal desk nella tua strategia aziendale. Un team di professionisti qualificati di vari dipartimenti può usare la loro conoscenza collettiva per chiudere accordi complessi e non standard con potenziali clienti VIP.

    Deal desk semplifica il processo di chiusura dell’affare, creando un database centralizzato con tutte le informazioni necessarie. Non solo si elimina il tempo che il vostro team di vendita investirebbe altrimenti nella ricerca manuale, ma si evitano anche gli errori che rompono gli accordi. Il Deal desk aiuta ulteriormente a fissare obiettivi commerciali a lungo termine o a determinare l’agenda generale di un’azienda.

    Se vuoi iniziare il tuo deal desk, assicurati di fissare le aspettative di ciò che vuoi raggiungere e di assegnare ruoli e responsabilità precise al tuo team. Controlla se tutti capiscono perfettamente il buyer’s journey dei tuoi clienti. Puoi anche automatizzare alcuni dei tuoi processi di routine.

    Una volta che hai realizzato tutti questi punti, sei fuori per il successo.