Um Guia passo a passo para uma Gestão Eficiente
Plano de território de vendas

De acordo com a Harvard Business Review, o design de território de qualidade pode aumentar sua receita em 2 a 7%. É por isso que o plano de território é uma importante base estratégica de vendas. Isso ajuda você a entender onde estão suas oportunidades. Como alcançar os clientes potenciais certos e atingir seus objetivos. Se falta equilíbrio, você investe muito tempo em leads não potenciais e pouca energia em leads lucrativos.

Este guia o guiará pelas etapas necessárias para elaborar um plano de território de vendas bem-sucedido.

O que é o Plano de Território de Vendas?

É uma estratégia para direcionamento eficaz e abordagem de leads e clientes existentes e potenciais. O objetivo principal é fechar mais negócios. Tradicionalmente, os territórios de vendas eram criados exclusivamente por localizações geográficas. É daí que vem a palavra “território”. Vendedores focados em clientes potenciais dentro de uma área geográfica específica.

Hoje em dia, a era digital mudou isso. Os representantes entram em contato com leads e clientes por telefone, e-mail ou outros canais virtuais. As reuniões pessoais de vendas foram quase totalmente eliminadas.

Portanto, uma abordagem ao trabalho principalmente geograficamente perdeu seu propósito.

O modelo de mapeamento de território agora abrange muitos fatores:

• Tipos de indústrias
• Site comercial
• Potencial de negociação
• Tipos de clientes
• Tipos de conta
• Fonte de referencia
• Grau de compra de um produto
• Etc.

O papel atual do mapeamento de território é definir cotas de vendas adequadas, definir vários campos estratégicos e reduzir custos. Com base nisso, os gerentes devem fornecer à equipe um plano eficiente para melhorar a produtividade. Portanto, os representantes de vendas podem trabalhar estrategicamente para atender às necessidades certas dos clientes certos.

Um plano de território de qualidade deve ter vários objetivos principais:

• Atribua os segmentos certos aos representantes corretos com base em sua experiência
• Otimize a experiência do cliente equipando a equipe com desafios únicos
• Construa uma base para relacionamentos fortes e duradouros com os clientes
• Garanta que o trabalho das equipes de vendas garanta o ROI mais forte possível

Por que o planejamento do território de vendas é importante?

A Associação de Gerenciamento de Vendas realizou uma pesquisa com cerca de 100 organizações. Aquelas com um design de território eficaz tiveram uma conquista de objetivos de vendas 14% maior do que a média. Ao contrário, o mesmo estudo afirma que as instituições com planos ineficazes tiveram uma taxa de sucesso 15% inferior à média.

Portanto, criar um modelo de plano de território de vendas realmente incentiva a eficiência e aumenta os lucros. Vamos ver algumas vantagens mais importantes.

Mais progresso e estratégias otimizadas: segmentar suas oportunidades por critérios detalhados ajuda você a construir uma abordagem tática para as vendas. Com insights orientados por dados sobre territórios, você melhora o desempenho e vê os pontos fortes e fracos. Assim, você toma decisões mais estratégicas.

Mais tempo para vender: estudos de analistas do setor mostram repetidamente um declínio na produtividade devido a abordagens improdutivas de vendas. Como educar os atendentes sobre segmentos que outros representantes já podem conhecer.

Em contraste, a Harvard Business Review afirma que as empresas mostram um aumento de vendas de até 7% simplesmente ao redesenhar seu foco. Portanto, ter uma ótima estratégia de mapeamento de território leva a menos tempo para treinamento desnecessário e mais espaço para vendas.

Carga de trabalho equilibrada: o modelo de mapeamento de território ajuda a evitar que as pessoas sejam contraproducentes trabalhando na mesma tarefa. Ela garante que cada representante de vendas esteja em plena capacidade em sua própria função. Dessa forma, você também diminui a frustração dos atendentes e reduz a rotatividade.

5 etapas para criar um plano de território de vendas

Um plano de território de vendas equilibrado é ótimo para o seu negócio. No entanto, você precisa de uma abordagem exclusiva. Uma que se adapte especificamente ao seu negócio. O que funciona para uma empresa não precisa necessariamente funcionar para outra.

Veja aqui 5 passos que você deve seguir para criar um plano de território adequado.

Nº 1 Defina suas metas e objetivos de negócios

• Metas Financeiras

Antes de começar a planejar, você precisa saber o que quer alcançar. Existem diferentes abordagens para definir metas de vendas.

Primeiro, vamos falar sobre metas financeiras. Comece de cima – a partir de grandes números de vendas – e vá descendo. Defina sua meta financeira anual. Em seguida, divida-a em trimestres, meses e até semanas.

Exemplo: digamos que sua meta anual seja 500 mil dólares. Isso faz com que sua meta trimestral seja de 125 mil dólares e a meta mensal de 41,7 mil dólares.

Não sabe qual deve ser sua meta anual? Para começar, é bom pegar os números de vendas do ano passado e adicionar dez por cento. Claro, isso depende da sua situação financeira. Pode ser mais e pode ser menos.

• Metas e Objetivos Estratégicos

Agora, vamos continuar com um plano sobre quais objetivos você está tentando alcançar. Isso trará mais clareza aos objetivos da sua empresa e às tendências do setor.

Para reunir o que você está tentando alcançar, responda às seguintes perguntas:

• Qual é a missão para a qual você está indo?
• O que você quer oferecer aos seus clientes?
• Quais são as principais tendências do seu setor?
• Você segue essas tendências?
• Qual é a sua taxa de conversão média?
• De quantos clientes potenciais você precisa para atingir seus objetivos?
• Quais dos seus serviços estão vendendo melhor?
• Por que será?

Este é o primeiro passo para a criação de um sistema de mapeamento de território produtivo.

Nº 2 Analise seu mercado e segmente seus clientes

Depois de esclarecer seus objetivos, você deve se aprofundar em seu campo de mercado e dividir seus clientes em segmentos. Isso pode ser feito com base em diferentes características. Setor, histórico de compras, localização ou quaisquer outros dados relevantes.

Defina seus clientes:

explorar o seu mercado mostra claramente quem são seus clientes.

Use estas perguntas para examiná-los mais de perto:

• Qual é o ponto problemático comum do seu grupo-alvo?
• O que eles costumam comprar?
• Como isso leva a acordos que você ganhou?
• O que causou a perda de negócios que você não ganhou?

Segmente seus clientes:

determine como segmentar com base no que é relevante para o seu negócio. Você pode dividir os critérios por setores – B2B e B2C.

• Para vendas B2B (business-to-business): função do departamento, funções organizacionais ou tipo e tamanho da empresa, etc.
• Para vendas B2C (business-to-consumer): padrões comportamentais, localização, demografia, psicologia, etc.

Defina as principais tendências do mercado:

Pode ser baseado no seu mercado ou na localização geográfica. Basicamente, em qualquer coisa relevante para o foco do seu negócio. O objetivo principal é identificar o seu ambiente de negócios.

O que procurar:

• quais são as principais tendências em seu setor com base em diversos critérios?
• O que torna o seu negócio exclusivo?
• Como você pode usar suas descobertas para gerar mais vendas?

Além de pesquisar novas descobertas, observe as estatísticas relevantes que você já coletou. Uma plataforma de receita inteligente, a Xactly, afirma que com os insights de dados corretos, as empresas podem reduzir o tempo de planejamento de território em até 75%.

Com base em suas descobertas atuais, selecione os territórios que mostram sinais de crescimento em comparação com os resultados anteriores. Em seguida, atribua-os aos representantes de vendas mais adequados. Dessa forma, eles saberão como impulsionar as vendas com base nas tendências em evolução.

Avalie a concorrência

Seus próprios dados de negócios não são a única maneira de analisar e segmentar uma base de mercado para planejamento de território. Você pode e deve aprender muito com a concorrência.

Primeiro, reúna quem eles são. Em seguida, pense no que eles oferecem e por que os clientes escolhem seus produtos. Como você pode usá-lo para que eles prefiram escolher você na próxima vez?

Observe os recursos do produto de um concorrente e compare-os com os seus.

Follow mainly these criteria: 

• Preço
• Avaliações
• Posicionamento
• Casos de uso

Nº 3 Defina metas e crie objetivos

Até agora, você havia definido suas metas ao analisar seu ambiente de mercado e segmentado seus clientes. Agora é hora de criar objetivos. Objetivos bem definidos permitem que você alcance mais coisas.

Nosso conselho – lembre-se da sigla E.M.A.R.T. Essa abreviação representa como sua estratégia de segmentação deve ser: Específica, Mensurável, Alcançável, Relevante e Com base no tempo.

Crie objetivos para as suas equipes e representantes individuais. Isso colocará seu negócio em ordem, além de descobrir o que funciona e o que precisa ser modificado. Também motivará seus atendentes de vendas a serem mais produtivos e motivados.

Então, como você cria metas específicas, alcançáveis, mas baseadas no tempo e mensuráveis? O objetivo deve ser o mais tangível e bem organizado possível. Você precisa ter um número-alvo preciso em mente, mas não coloque muita pressão em seus atendentes de vendas. Caso contrário, eles acabarão confusos e frustrados.

Veja aqui um exemplo prático:

em vez de estabelecer um objetivo de fechar 60 negócios por ano para atingir as cotas, defina uma meta de fazer 15 ligações por semana. Um número menor em um tempo relativamente curto parece muito mais tangível. Dessa forma, você está dando uma tarefa aos seus atendentes, mas os capacita a assumir a responsabilidade sobre como eles lidam com isso. A abordagem mencionada acima também é mais fácil para você monitorar.

Nº 4 Realize uma análise SWOT

A análise FOFA não é complicada. No entanto, é uma ferramenta incrivelmente poderosa para impulsionar sua estratégia de negócios.

Ela revela fatores básicos que influenciam seus negócios, para que assim você possa desenvolver um plano de território forte. Dessa forma, você terá uma compreensão clara de quais trabalhos precisam ser priorizados para que a empresa cresça.

A sigla FOFAé composta por 4 palavras: forças, oportunidades, fraquezas e ameaças

Forças

A análise de pontos fortes informa quais das suas vantagens você pode utilizar para fazer seu negócio crescer.

O primeiro passo é definir os objetivos dos seus pontos fortes:

• Onde eles se destacam?
• Quais pontos fortes você quer construir?
• Como você pode usar sua equipe para executar a estratégia?

Concentre-se principalmente na última pergunta. Os representantes de vendas são seu atributo mais forte. Cada pessoa consegue oferecer seu próprio histórico e experiências únicas. Veremos isso mais a fundo um pouco mais tarde.

Fraquezas

Aqui, pense em seus pontos fracos. Quais são as vulnerabilidades do seu negócio? Analise seus processos de vendas, mas também identifique pontos fracos em sua equipe.

Exemplos de suas possíveis fraquezas:

• Uma área geográfica excessivamente grande para você cobrir
• Falta de compreensão do seu produto – tanto do seu lado quanto do lado dos clientes
• Falta de entendimento das reais necessidades de seus clientes
• Táticas de vendas caóticas ou falta de táticas

Oportunidades

A maioria das empresas tem oportunidades que não percebem ou não utilizam. Quais são as suas? Procure uma lacuna que você possa preencher no mercado.

Exemplos de possíveis oportunidades?

• Falta de concorrência em seu campo
• Territórios mal atendidos
• Demanda crescente por seus produtos ou serviços
• Representantes de vendas com conexões com os clientes certos

Ameaças

Assim como existem oportunidades, também existem tópicos que você precisa estar atento. Em cada território do seu plano, considere o que pode prejudicar o seu negócio. Dessa forma, você pode facilmente evitá-lo.

Exemplos de possíveis ameaças:

• Mudanças inesperadas no seu mercado
• Novos padrões e regulamentação da indústria
• Concorrentes fortes lutando pelo mesmo mercado

Tenha em mente que esses fatores não andam sozinhos. Eles trabalham juntos. A sua força também pode ser uma grande oportunidade. Você só precisa encontrar o território certo e os profissionais de vendas para fazer uso dele.

Mas não se concentre apenas em onde você pode se beneficiar. Por outro lado, uma área que esconde uma grande ameaça competitiva requer atenção especial para proteger seu negócio de qualquer surpresa negativa.

Outro insight importante – a análise FOFA não aponta apenas coisas grandes, tais como receita, necessidades de mercado ou geografia. Ela pode revelar pequenos problemas que você não deve ignorar. Tais como lacunas nos sistemas que você não veria de outra forma. Ou a necessidade de um treinamento melhor. Pode até haver um desafio oculto no produto ou serviço que você oferece.

Portanto, a análise FOFA irá mostrar resultados precisos. Isso faz você pensar de forma complexa sobre como seu plano de negócios e território funciona e como deve funcionar.

Nº 5 Atribuir leads

Agora, quando você analisar onde está o melhor conhecimento de seus atendentes, comece a atribuir os representantes mais adequados para cada território.

Primeiro, recomendamos categorizar seus leads por valor. Alguns deles não são muito propensos a trazer muito lucro. Outros são promissores, com grande chance de se tornarem clientes. E alguns estão quase no seu bolso.

1. Primeiro grupo: deve conter seus leads mais valiosos. Aqueles que exigem pouco esforço para adquirir seu produto.
2. Segundo grupo: aqui estão os leads que precisam de um pouco mais de trabalho, mas ainda apresentam uma chance bastante alta de gerar receita. Portanto, vale a pena investir mais tempo neles.
3. Terceiro grupo: os leads nesta categoria exigem muito esforço para transformá-los em clientes pagantes.

Depois de formar os grupos, decida como usar seus recursos para melhor refleti-los. Atribua leads de cada uma das três categorias aos representantes de vendas adequados. O primeiro grupo provavelmente exigirá seu atendente mais experiente. Outros atendentes podem lidar com o segundo e terceiro grupo.

Além disso, como mencionamos anteriormente, use as experiências específicas dos representantes. Se você falar com um lead da indústria farmacêutica, atribua um atendente que já tenha estabelecido relacionamentos neste campo. Para que assim ele saiba falar a linguagem dos leads. Outra pessoa pode ter profundo conhecimento em fechar negócios dentro de um setor financeiro. Use-o a seu favor.

Você também pode usar o mesmo sistema com experiências baseadas em outros atributos, tais como tamanho da empresa ou negócio, localização etc.

Ferramentas que você precisa para construir seu plano de território de vendas

Depois de concluir todas as etapas de acordo com nosso guia, você precisará de algumas ferramentas para colocar tudo em ação. Aqui, explicaremos quais sistemas são essenciais para executar perfeitamente seu plano de território de vendas com qualidade.

Nº 1 Software de escritório

Qualquer que seja a abordagem visual que você adote para elaborar seu mapa de território, você precisa de um software de escritório confiável. Isso ajuda você a transformar seu plano em uma documentação tangível, sem se importar se você está em busca de uma imagem, gráficos ou tabela.

Os softwares de escritório geralmente incluem aplicativos para processamento de texto, e-mail, planilhas e apresentação. As duas ferramentas mais populares são o Microsoft 365 e o Google Workspace.

O Google Workspace geralmente é a melhor opção para pequenas e médias empresas. As empresas que se adaptam a uma solução simples. Por outro lado, o Microsoft 365 possui recursos de nível empresarial para empresas grandes e mais complexas.

Aqui, você pode encontrar uma visão geral dos melhores office softwares para 2021.

Nº 2 Mapeamento de território

O software de mapeamento de território de vendas é a chave para cada plano bem-sucedido, retirando todos os dados importantes do sistema CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente). Ele auxilia na organização de informações para vários territórios e visualizá-los em um mapa. Isso dá a você uma visão detalhada das perspectivas dentro de uma área específica.

O software de mapeamento de território de vendas facilmente filtra dados importantes. Ele oferece insights sobre o comportamento do cliente ou dos leads. Tais como as interações anteriores ou suas últimas visitas. Portanto, ajuda a descobrir quais são as próximas etapas que você precisa implementar a fim de ter uma segmentação melhor. Esta informação pode então ser facilmente distribuída entre todos os atendentes.

Os gerentes também podem usar o software de mapeamento de território de vendas para medir o desempenho e ver qual processo resultou em uma venda. Ele economiza tempo e pode resultar em uma colaboração melhor. Entre representantes de vendas e leads, bem como entre os membros de sua equipe internamente.

Resumindo, ele permite extrair o máximo de cada campo de território.

Nº 3 Plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente

Um sistema de CRM facilita muito o processamento de dados. Ele permite que você acompanhe todos os detalhes importantes sobre clientes potenciais e suas interações. O CRM contém todo um histórico de comunicação e acompanha todas as informações necessárias.

Dessa forma, seus representantes sempre têm acesso a cada detalhe, o que ajuda eles a fechar mais negócios. A análise de dados no CRM também ajuda as empresas na retenção de clientes e no crescimento de conta.

Especialmente quando você o integra ao seu software de chamadas. Dessa forma, você automatiza o processo de mesclar os dados de ambos os sistemas. Você pode mantê-los em um único local bem organizado.

Nº 4 Software de comunicação da equipe de vendas

Quase tudo o que fazemos hoje, fazemos remotamente. Se você está vendendo, precisa de várias plataformas de comunicação online. Tais como e-mail, contas de mídia social, SMS ou um sistema de chamadas de qualidade.

No entanto, para as necessidades atuais, uma configuração de telefone de call center analógico como de antigamente não funciona mais. Seus representantes provavelmente viajam muito ou trabalham em casa. Uma solução de chamadas baseada em nuvem – um telefone online – permite que eles entrem em contato com leads e clientes de qualquer lugar. Eles também podem receber chamadas em seus próprios laptops ou telefones, sem a necessidade de usar um número de telefone pessoal.

Não há necessidade de hardware adicional. O software faz todo o trabalho.

Além disso, as linhas telefônicas tradicionais não têm inúmeros recursos. Estes podem aumentar rapidamente suas vendas. Por exemplo, ter estatísticas que avaliam dados diretamente do seu software é uma grande vantagem para elaborar um plano de território de vendas eficaz.

Depois, há um recurso de gravação de chamadas. Esse recurso reduz o tempo ao observar pessoalmente o desempenho dos novos representantes de vendas. Você pode ouvir seus telefonemas. A qualquer hora, de qualquer lugar. Além disso, ajuda os agentes a fechar negócios mais rapidamente e coletar informações valiosas para o planejamento de seu território. Como você pode escutar as chamadas a qualquer hora, a gravação de chamadas permite que você explore os pontos problemáticos e as necessidades dos clientes.

Por meio do recurso de monitoramento de chamadas, você pode ouvir chamadas telefônicas em tempo real. Esse recurso permite que você entre na chamada quando os atendentes precisarem de ajuda. Ele também permite que você converse com seus representantes sem que o cliente ouça você ou até mesmo participe da conversa. O monitoramento de chamadas geralmente conta com um espaço para mais orientação.

Com o roteamento baseado em habilidades, você pode colocar suas descobertas de mapeamento de território em ação. A ferramenta permite atribuir os melhores atendentes aos melhores clientes. Ou utilize as filas VIP para fazer com que seus clientes mais preciosos se sintam importantes.

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