Um guia prático para motivar sua
equipe de vendas apesar da pandemia

Durante 2020, os empregadores de repente enfrentaram a necessidade de organizar o trabalho dos seus vendedores em um sistema de home office. Os chefes também precisavam coordenar suas atividades, garantir a continuidade das operações das sua organização, responder rapidamente às mudanças da situação e, ao mesmo tempo, manter o mesmo alto nível de envolvimento da equipe. Os profissionais de vendas podem se encontrar em um ambiente profissional inseguro como resultado dessas mudanças.

Os departamentos e gerentes de RH têm que enfrentar o novo desafio de como apoiar suas equipes quando todos sentem estresse e fadiga exacerbados pelo caos da informação? Como realmente motivar os vendedores em uma pandemia para que eles entreguem resultados?

Vamos discutir este tema hoje.

O que a pandemia nos trouxe?

Cada setor reagiu de forma diferente, mas o primeiro aspecto que trouxe muitos vendedores à realidade foi sua própria motivação. Os clientes descobriram que tinham excelentes objeções como “estamos em crise”, “coronavírus” ou “agora não é um bom momento para fazer compras”. Pode levar apenas algumas respostas negativas seguidas para um vendedor perder toda a motivação.

Como resultado das restrições, a capacidade de viajar foi reduzida e, portanto, a possibilidade de atender clientes desapareceu. Atualmente, o único método real de comunicação para a maioria ainda é digital, e essa mudança reduziu a capacidade de muitos vendedores de campo de fazer seu trabalho de forma eficaz. Pesquisar as necessidades do cliente, apresentar soluções de forma convincente, neutralizar objeções, fechar vendas ou fazer up-selling tornou-se mais difícil da noite para o dia.

E nuitas estatísticas simplesmente confirmam essas afirmações.

Como motivar sua equipe de vendas durante a pandemia

O departamento de vendas de toda empresa deve funcionar como uma máquina bem lubrificada. Deve ser um conjunto equilibrado de profissionais cujas habilidades únicas se entrelaçam de modo a permitir que você atinja as metas de vendas. Esta é uma cartilha sobre como criar uma equipe de vendas – ela deve manter um alto nível de comprometimento e diligência, puxando para cima aqueles que trabalham abaixo das expectativas. A motivação adequada de uma equipe de vendas pode efetivamente incentivar seus membros a trabalhar. Por isso, é necessário preparar procedimentos e seguir práticas para motivar os colaboradores a entregar melhores resultados de vendas, mesmo durante a pandemia.

1 – Defina metas de vendas atingíveis e mensuráveis

Devemos estabelecer metas concretas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e específicas que possam ajudar os vendedores a melhorar. A realidade das empresas de metas muitas vezes irreais é muito diferente. Elas podem desmotivar por serem muito difíceis de alcançar e, portanto, simplesmente não podem ser realizadas, ou serem muito fáceis e, portanto, não estimularem a ação.

Como definir metas?

• Estabeleça metas em relação à situação do mercado, leve em consideração a sazonalidade das vendas ou uma mudança significativa nos regulamentos legais que as afetam.
• Defina metas de vendas de forma discricionária, independentemente das taxas de eficácia do funcionário.
• Coloque a barra em uma altura realista, não espere o impossível.
• Defina metas para que fique claro como medir sua realização, caso contrário, a perda de entusiasmo é garantida.

2 – Encontre maneiras de automatizar tarefas de vendas tediosas

A pandemia fez as empresas perceberem que os custos podem ser perfeitamente otimizados.

O tempo de trabalho dos vendedores é valioso, portanto, não os desperdice em atividades que podem ser automatizadas. O trabalho relacionado à circulação de documentos e informações em um sistema mal projetado causa relutância e frustração dos funcionários. Um sistema inteligente e bem projetado não apenas melhorará a produtividade, mas também aumentará a motivação para o trabalho.

E é aí que o CloudTalk é útil.

Nossa solução de call center ativo é uma combinação perfeita para as equipes de vendas. Funciona bem com todos os principais CRMs e oferece uma ampla variedade de números virtuais a preços acessíveis.

Additionally, you can compile your own database of contacts and filter criteria for potential prospects based on relevancy. The Power Dialer feature also boosts sales through less downtime between calls and automated workflows.

Quanto mais automação inteligente você implementar, melhores serão seus representantes de vendas. Graças à automação, eles poderão lidar com mais chamadas de vendas automaticamente, deixando mais tempo para se concentrar na construção de relacionamentos e impulsionar seus resultados.

É aconselhável investir em outras ferramentas que estimulem as vendas também. A automatização dos processos de vendas ou um bom sistema de CRM que facilite o trabalho da equipe pode afetar positivamente não apenas as vendas, mas também sua eficácia e rapidez no fechamento de oportunidades individuais de vendas. Um bom sistema de CRM e automação permite visualizar resultados, gerar listas de tarefas e automatizar o envio de e-mails, só para citar algumas atividades.

A propósito, CloudTalk se integra a muitos sistemas de CRM.

3 – Tenha empatia com seus clientes e ouça os problemas deles

Um modelo de vendas baseado apenas na linguagem dos benefícios não é mais relevante hoje. Outra tendência que surgiu como resultado da pandemia é que os clientes precisam de consultores que possam responder às suas necessidades de compra sem recitar as especificações do produto. Durante o processo de compra, o vendedor deve resolver um problema ou realizar os sonhos do cliente. Na verdade, não tem outra razão para eles fazerem uma compra. É crucial para um vendedor moderno saber falar sobre os problemas do cliente, em vez de se concentrar no produto ou serviço imediatamente.

Quando se trata de empatia com os clientes, nada melhor do que usar influenciadores para aumentar as vendas. Isso porque seu público já se identifica com seu estilo de vida e os admira. Isso faz com que pareça mais natural quando um influencer recomenda um produto.

O SPIN é a abordagem de vendas ideal nesta fase, pois envolve um vendedor identificando os problemas de um cliente em potencial fazendo perguntas de acordo com uma estratégia específica:

• S – Situação – avaliar as circunstâncias atuais do comprador.
• P – Problema – entenda os problemas que o comprador enfrenta e como seu produto pode resolvê-los.
• I – Implicação – investigar as causas e efeitos desses problemas.
• N – Need-Payoff – por que seu produto vale o investimento?

O SPIN funciona melhor quando o cliente é guiado por todo o processo fazendo perguntas na sequência apropriada. Os vendedores não devem influenciar diretamente os clientes, nem oferecer “mercadoria”, nem ter que atender às objeções dos clientes.

O cliente deve então perguntar ao vendedor no final da conversa se eles têm ou não uma oferta para eles e pedir ajuda depois de responder a todos os tipos de perguntas.

Parece um grande impulsionador para a produtividade e motivação dos vendedores, não é?

4 – Introduza dashboards de desempenho e recompensas

A concorrência pode ser a força motriz por trás de uma equipe de vendas. Você pode querer oferecer um bônus individual como recompensa para o vendedor mais bem sucedido. Além da regra acima mencionada, podem ser organizadas competições para funcionários. É um método que introduz competição saudável, não uma guerra. O melhor funcionário com os maiores resultados de vendas receberá uma recompensa financeira ou algum outro tipo de recompensa.

Outro fator que motiva a equipe de vendas é um prêmio de bônus inesperado ou elogio público com um pequeno presente. Surpreender os funcionários é um bônus adicional, pois eles se sentirão notados e sem uma competição desnecessária. Os próprios funcionários definirão metas pessoais para alcançar melhores resultados de vendas. O enobrecimento público também tem uma classificação elevada que pode levar a uma motivação adicional não só para o premiado, mas também para outros funcionários que queiram igualá-lo no futuro.

Claro, tudo deve ser claramente comunicado dentro da equipe. Ocultar os efeitos de vendas e concorrência pode ter um impacto negativo na equipe, portanto, certifique-se de que todos tenham acesso aos dashboards da equipe, onde possam ver os resultados do trabalho de cada um.

Porém, pode ser complicado.

A competição saudável estimula a ação, enquanto a competição não saudável mata o espírito de equipe. Fornecer o nível certo de competição pode ajudar a equipe a atingir seus objetivos e desenvolver novas soluções. No entanto, se a concorrência for muito acirrada, pode causar uma quebra. Em vez de se concentrar em atingir um objetivo comum, os vendedores podem se concentrar em atingir seus próprios objetivos e, portanto, evitar compartilhar conhecimento ou experiência com outras pessoas.

Rivalidade ou cooperação? O equilíbrio também é importante aqui.

5 – Substitua o microgerenciamento e o excesso de controle pela empatia

Em algumas organizações, os vendedores têm apenas ordens e proibições claras sobre como trabalhar e como seu trabalho agora será inspecionado. Na mensagem, alguns colaboradores recebem a informação de que o trabalho remoto só seria possível em casos excecionais, sem fundamentar tal decisão. É claro que informações claras em uma crise são muito necessárias, e a forma como são comunicadas também é importante para motivar os vendedores.

Se um empregador acredita que seus funcionários não são confiáveis, eles têm uma boa chance de sentir as consequências dessa crença. Além disso, se os funcionários se sentirem tratados de forma injusta (a falta de informação sobre os motivos da decisão de proibir o trabalho remoto pode compreensivelmente ser interpretada como injusta), e há uma alta probabilidade de que eles se envolvam em comportamentos contraproducentes e, assim, ajam em detrimento do empregador. Se um funcionário sente que seu chefe não confia nele ou que a empresa não se preocupa com sua saúde, ele terá pouca ou nenhuma motivação para trabalhar com comprometimento.

Tudo isso pode confundir os vendedores, afetar negativamente sua motivação e desencorajá-los. O papel fundamental neste momento difícil é o dos gestores e apoiados pelos departamentos de RH para pensar nos colaboradores em várias dimensões. Vale chamar a atenção dos colaboradores para aspectos como: priorização de tarefas, organização adequada do trabalho em casa, criação de dia e horário de trabalho e capacidade de terminar a jornada de trabalho. Mas o mais importante será a empatia, a tolerância e a consciência gerencial dos funcionários.

Embora as estrelas de vendas possam estar mais motivadas, a maioria dos trabalhadores comuns e retardatários respondem muito bem ao reconhecimento e elogios. Na verdade, isso costuma ser mais valorizado do que dinheiro. Na era digital, formas visíveis de reconhecimento e celebração são comuns e têm efeito positivo em toda a equipe, desde que a avaliação seja vista como justa e equitativa.

Vale a pena prestar atenção a tudo isso também porque um funcionário estressado ou exausto não consegue desempenhar suas funções de forma eficaz. É importante conscientizar os funcionários de que todos estão em uma situação incomum que pode evocar muitas emoções diferentes: medo, tristeza, raiva ou o acúmulo de todas elas. Essas emoções são perfeitamente justificadas e constituem uma reação natural a uma situação ameaçadora. No entanto, se forem sentidos com muita intensidade, isso pode interferir significativamente na capacidade de funcionamento do funcionário.

6 – Cuide da organização e comunicação interna

Independentemente de estarmos falando do departamento de vendas ou de qualquer outra parte da sua empresa, todos gostam de saber “o que defendem” e quais são as regras. Dá uma sensação de segurança e permite que você se sinta mais confiante em seu papel. Graças a isso, você saberá o que fazer, como fazer e para que está fazendo.

Se você de repente definir metas, impor novas metas, alterar regras de recompensa ou fizer outras mudanças que perturbem a ordem estabelecida, não se surpreenda se o moral diminuir. Isso deixaria seus funcionários cientes de que você não os está tratando de forma justa. Se você não justifica as mudanças ou elas são impostas sem discussões comuns, pode ter certeza de que estará cutucando um formigueiro. E isso só pode terminar em desorganização.

O excesso de controle fará com que sua equipe se esgote rapidamente. O outro extremo – o caos organizacional – também funcionará da mesma forma. Os vendedores precisam de certa liberdade de ação para sentir motivação e efetivamente conquistar novos clientes. No entanto, eles devem saber o quê, onde e por quê. Eles precisam saber a quem e pelo que são responsáveis: estratégia de vendas, objetivos da equipe, metas individuais, áreas de atuação atribuídas, escopo de competências – seria um truísmo repetir que isso deve ser conhecido por seus funcionários e discutido com eles. No entanto, parece que pode não ser tão óbvio.

Lembre-se das regras claras de comunicação:

• Identifique uma estratégia de vendas para a empresa e familiarize os vendedores com ela.
• Defina quem está sujeito a quem e em que medida.
• Especifique o escopo – delineie quais funcionários receberam faixas de desconto e quais áreas não exigem que você aprove o trabalho deles.
• Defina metas claras e compreensíveis e fale sobre elas especificamente.
• Determine a área de atuação – deixe os clientes designados com os vendedores e não interfira no processo sem consultar a equipe.

Agora é a sua vez

A base para manter uma relação empregador-funcionário saudável é a compreensão mútua e a cooperação. Independentemente de a equipe trabalhar remotamente ou estar fisicamente no local de trabalho, fornecer suporte é uma tarefa muito importante para um gerente. No entanto, deve-se lembrar que essa situação também é onerosa para os empresários e membros do conselho. Para que o período de quarentena seja bem-sucedido para a empresa, ambas as partes devem demonstrar boa vontade.

Independentemente do tamanho de uma equipe de vendas, na nomenclatura do futebol ela pode ser comparada a uma equipe de onze. É raro um time vencer se apenas um jogador chutar a bola. A vitória é a soma das contribuições totais de todos os membros do elenco: goleiros, zagueiros, meio-campistas e atacantes. É semelhante a um departamento de vendas – apenas a cooperação e o uso das habilidades especiais de cada membro da equipe podem criar a base para o sucesso.