Cómo crear un plan de territorio y organizar tus áreas de ventas paso a paso

Según Harvard Business Review, un buen diseño de territorios puede aumentar los ingresos entre un 2 % y un 7 %. Por eso, contar con un plan territorial no es opcional: es una base estratégica para cualquier equipo de ventas.

Te plan te permite identificar oportunidades, priorizar a los clientes correctos y organizar mejor tu trabajo para alcanzar tus objetivos. Sin una planificación adecuada, puedes perder tiempo con clientes que no aportan valor y descuidar a los que sí lo tienen.

En esta guía te explicamos paso a paso cómo elaborar un plan de territorio de ventas que funcione para tu negocio.

¿Qué es el plan de territorio de ventas?

Es una estrategia para dirigirse y acercarse eficazmente a clientes potenciales, clientes potenciales y clientes existentes. El objetivo principal es cerrar más tratos. Tradicionalmente, los territorios de ventas se creaban únicamente por ubicaciones geográficas. De ahí procede la palabra “territorio”. Los vendedores se centraban en los clientes potenciales de una zona geográfica concreta.

En la actualidad, la era digital ha cambiado esto. Los representantes se ponen en contacto con los prospectos y clientes a través del teléfono, el correo electrónico u otros canales virtuales. Las reuniones personales de venta se han eliminado casi por completo.

Por lo tanto, el enfoque de trabajo principalmente geográfico ha perdido su propósito.

La plantilla de mapeo territorial abarca ahora muchos factores:

• Tipos de industrias
• Sitio de la empresa
• Potencial de negociación
• Tipos de clientes
• Tipos de cuenta
• Fuente de referencia
• Grado de adquisición de un producto
• Etc.

La planificación territorial actual permite establecer cuotas más realistas, reducir costes y mejorar la productividad del equipo.

Un plan de territorio debe cumplir con estos objetivos:

• Asignar cada segmento al representante más adecuado según su experiencia.
• Mejorar la experiencia del cliente proporcionando al equipo herramientas para afrontar retos únicos.
• Construir una base de relaciones sólidas y duraderas con los clientes.
• Asegurar que el trabajo del equipo de ventas maximice el retorno de la inversión.

¿Por qué es importante la planificación del territorio de ventas?

La Asociación de Gestión de Ventas realizó una encuesta con un centenar de organizaciones. La Asociación de Gestión de Ventas realizó una encuesta con un centenar de organizaciones. Aquellos con un diseño de territorio eficaz lograron un 14% más de sus objetivos de ventas en comparación con la media. En contraste, el mismo estudio señala que las instituciones con planes ineficaces obtuvieron un 15 % menos de éxito que la media.

En resumen: si defines bien los territorios, tu equipo trabaja mejor, vende más y tu negocio crece. Veamos algunas de las ventajas más importantes.

Mayor progreso y estrategias optimizadas: Segmentar tus oportunidades por criterios detallados te ayuda a construir un enfoque táctico hacia las ventas. Puedes ver con claridad las oportunidades y riesgos, y tomar mejores decisiones.

Más tiempo para vender: reducirás tiempo en tareas improductivas, como formar agentes para mercados que otros ya conocen.

Por otro lado, Harvard Business Review señala que las empresas pueden aumentar sus ventas hasta en un 7% simplemente ajustando su enfoque. Una estrategia sólida de mapeo territorial reduce el tiempo invertido en formación innecesaria y libera más tiempo para centrarse en vender. Por lo tanto, tener una gran estrategia de mapeo territorial permite dedicar menos tiempo a formación innecesaria y más espacio para vender.

Carga de trabajo equilibrada: Una plantilla de mapeo territorial evita la duplicación de esfuerzos y garantiza que cada representante de ventas trabaje al máximo en su área asignada. Esto no solo mejora la productividad, sino que también reduce la frustración del equipo y disminuye la rotación de personal. Asegura que cada representante de ventas esté a pleno rendimiento en su propio campo asignado. De este modo, también disminuyes la frustración de los agentes y reduces la rotación.

5 pasos para crear un plan de territorio de ventas

Un buen plan debe adaptarse a las características de tu negocio. Lo que funciona para una empresa no tiene por qué funcionar para otra.

Aquí tienes 5 pasos que debes seguir para crear un plan territorial adecuado.

#1 Define tus metas y objetivos empresariales

• Objetivos financieros

Antes de empezar a planificar, tienes que saber qué quieres conseguir. Hay muchos enfoques diferentes para establecer objetivos de ventas.

En primer lugar, hablemos de los objetivos financieros. Empieza por arriba, por las grandes cifras de ventas, y ve bajando. Establece tu objetivo financiero anual. Luego divídelo en trimestres, meses e incluso semanas.

Ejemplo: Digamos que tu objetivo anual es 500 mil dólares. Eso hace que tu objetivo trimestral sea de 125 mil USD y el mensual de 41,7 mil USD. .

¿No estás seguro de cuál debe ser tu objetivo anual? Para empezar, es bueno tomar las cifras de ventas del año pasado y añadirles un diez por ciento. Por supuesto, esto depende de tu situación financiera. Puede ser más o puede ser menos.

• Metas y objetivos estratégicos

Ahora, continuemos con un plan sobre los objetivos que pretendes alcanzar. Esto aportará más claridad a los objetivos de tu empresa y a las tendencias del sector.

Puedes usar estas preguntas:

• ¿Cuál es la misión de tu equipo?
• ¿Qué quieres ofrecer a tus clientes?
• ¿Cuáles son las tendencias clave en tu sector?
• ¿Cumples con estas tendencias?
• ¿Cuál es tu tasa de conversión media?
• ¿Cuántos prospectos necesitas para alcanzar tus objetivos?
• ¿Cuál de tus servicios se vende mejor?
• ¿Por qué puede ser?

Este es el primer paso para crear un sistema de mapeo territorial productivo.

#2 Analiza tu mercado y segmenta a tus clientes

Tras aclarar tus objetivos, debes profundizar en tu campo de mercado y dividir a tus clientes en segmentos. Esto puede hacerse en base a diferentes características: industria, historial de compras, ubicación o cualquier otro dato relevante.

Define tus clientes:

Explorar tu mercado te muestra claramente quiénes son tus clientes.

Utiliza estas preguntas:

• ¿Cuál es el punto de dolor común de tu grupo objetivo?
• ¿Qué suelen comprar?
• ¿Cómo han influido tus estrategias en las ventas?
• ¿Qué factores han contribuido a la pérdida de ciertas ventas?

Segmenta a tus clientes:

Determina cómo segmentar en función de lo que es relevante para tu negocio. Puedes dividir los criterios por sectores B2B y B2C.

• Para las ventas B2B (de empresa a empresa): segmenta por tipo de empresa, departamento o tamaño.
• Para las ventas B2C (de empresa a consumidor): usa datos como ubicación, comportamiento, edad o intereses.

Define las tendencias clave del mercado:

Puede basarse en tu mercado o en la ubicación geográfica. Sencillamente, sobre cualquier aspecto relevante para el enfoque de tu negocio. Lo principal es identificar el entorno de tu empresa.

Qué hay que buscar:

• ¿Cuáles son las tendencias clave en tu sector según diversos criterios?
• ¿Qué hace que tu negocio sea único?
• ¿Cómo puedes utilizar tus descubrimientos para impulsar más ventas?

Además de buscar nuevos datos, revisa las estadísticas relevantes que ya tienes. Una plataforma inteligente de ingresos Xactly afirma que, con los datos adecuados, las empresas pueden reducir el tiempo de planificación territorial hasta en un 75 %.

Basándote en tus resultados actuales, selecciona los territorios que muestren signos de crecimiento en comparación con los resultados anteriores. Luego asígnalos a tus representantes de ventas más adecuados. De este modo, sabrán cómo impulsar las ventas basándose en las tendencias en evolución.

Evalua a la competencia

Los datos de tu propio negocio no son la única forma de analizar y segmentar una base de mercado para la planificación del territorio. Puedes y debes aprender mucho de tu competencia.

Primero, establece quiénes son. Después, piensa en lo que ofrecen y en por qué los clientes eligen sus productos. ¿Cómo puedes utilizarlo para que te elijan a ti la próxima vez?

Observa las funciones del producto de la competencia y compáralas con las tuyas.

Sigue principalmente estos criterios:

• Precios
• Reseñas.
• Posicionamiento.
• Casos de uso.

#3 Establece objetivos concretos

Hasta ahora, habías definido tus objetivos, analizado tu entorno de mercado y segmentado a tus clientes. Ahora es el momento de crear objetivos.

Para que funcionen, te recomiendo aplicar el método S.M.A.R.T: Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Limitados en el tiempo.

Crea objetivos tanto para tus equipos como para los representantes individuales. Éstas pondrán orden en tu empresa, además de descubrir lo que funciona y lo que hay que modificar. También motivará a tus agentes de ventaspara que sean más productivos y estén más motivados.

Entonces, ¿cómo se crean objetivos específicos, alcanzables, pero basados en el tiempo y medibles? El objetivo debe ser lo más tangible y bien organizado posible. Debes tener un objetivo claro en mente, pero evita ejercer demasiada presión sobre tus agentes de ventas. De lo contrario, podrían sentirse confundidos y frustrados. De lo contrario, acabarán confundidos y frustrados.

He aquí un ejemplo práctico:

En lugar de pedir a un agente cerrar 60 ventas al año, pídele hacer 15 llamadas semanales. Es una tarea más tangible y fácil de medir. Así reduces la presión, mantienes el foco y puedes hacer seguimiento de forma ágil. Un número menor en un tiempo relativamente corto parece mucho más tangible. De este modo, estás dando a tus agentes una tarea, pero dándoles poder para que se hagan cargo de cómo la llevan a cabo. El enfoque anterior también es más fácil de controlar para ti.

#4 Realiza un análisis FODA

Aunque suene básico, sigue siendo una herramienta muy útil.

Descubre los factores básicos que influyen en tu negocio, para que puedas desarrollar un sólido plan territorial. De este modo, tendrás una idea clara de qué trabajos hay que priorizar para que la empresa crezca.

FODA se compone de 4 palabras: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

Fortalezas

El análisis de las fortalezas te indica cuáles de tus ventajas puedes utilizar para hacer crecer tu negocio.

El primer paso es definir los objetivos de tus fortalezas:

• ¿Dónde destacas?
• ¿Qué fortalezas quieres potenciar?
• ¿Cómo puedes utilizar a tu equipo para ejecutar la estrategia?

Céntrate principalmente en la última pregunta. Los representantes de ventas son tu mayor fortaleza. Cada persona tiene su propia trayectoriay experiencias únicas que ofrecer. Profundizaremos en esto un poco más adelante.

Debilidades

Aquí, piensa en tus puntos débiles. ¿Cuáles son lasvulnerabilidades de tu empresa? Examina tus procesos de venta, pero identifica también los puntos débiles de tu equipo.

Ejemplos de lo que pueden ser tus posibles debilidades:

• Un área geográfica demasiado grande.
• Comprensión insuficiente de tu producto, tanto por tu parte como por la de los clientes.
• Falta de comprensión de las necesidades reales de tus clientes.
• Tácticas de venta caóticas o ausentes.

Oportunidades

La mayoría de las empresas tienen oportunidades de las que no se dan cuenta o no las utilizan. ¿Cuáles son los tuyas? Busca un hueco en el mercado que puedas llenar.

Ejemplos de posibles oportunidades a tener en cuenta:

• Falta de competencia en tu campo.
• Territorios desatendidos.
• Creciente demanda de tus productos o servicios.
• Representantes de ventas con conexiones con los clientes adecuados.

Amenazas

Así como hay oportunidades, también hay situaciones que debes tener en cuenta. En cada territorio de tu plan, considera lo que puede perjudicar a tu negocio. De este modo, podrás evitarlo fácilmente.

Ejemplos de posibles amenazas:

• Cambios inesperados en tu mercado.
• Nuevas regulaciones y estándares de la industria.
• Fuertes competidores que luchan por el mismo mercado.

Ten en cuenta que estos factores no se dan solos. Trabajan juntos. ¿Cuál es tu punto fuerte que también puede ser una gran oportunidad? Sólo tienes que encontrar el territorio y los profesionales de ventas adecuados para aprovecharlo.

Pero no te centres solo en lo que te puede beneficiar. Por el contrario, un área que esconde una grave amenaza competitiva requiere una atención especial para proteger tu negocio de cualquier sorpresa negativa.

Otro punto clave: el análisis FODA no solo se centra en aspectos importantes como los ingresos, las necesidades del mercado o la ubicación geográfica. Puede revelar pequeños problemas que no debes pasar por alto. Por ejemplo, lagunas en los sistemas que de otro modo no verías, o la necesidad de una mejor formación. Incluso puede haber un reto oculto en el producto o servicio que ofreces.

Por tanto, el análisis FODA no solo sirve para mostrar resultados precisos. Te hace pensar de forma compleja en cómo funciona tu plan de negocio y territorio y cómo debería funcionar.

#5 Asigna prospectos

Ahora que has analizado dónde están los mejores conocimientos de tus agentes, empieza a asignar a los representantes más adecuados a cada territorio.

El primer paso es clasificar a tus prospectos por su valor potencial. No todos los clientes potenciales aportarán los mismos beneficios a tu negocio. Algunos tienen una alta probabilidad de conversión, otros necesitan algo de trabajo, y algunos requieren un gran esfuerzo para cerrar una venta. Para gestionar esto de forma eficaz, divídelos en tres grupos:

1. Primer grupo: debe contener tus prospectos más valiosos. Los que requieren poco esfuerzo para comprar tu producto.
2. Segundo grupo: incluye a clientes potenciales prometedores, pero que necesitan un poco más de trabajo y seguimiento para cerrar la venta. Aunque la conversión no será inmediata, tienen una probabilidad considerable de generar ingresos. Por tanto, merece la pena invertir más tiempo en ellos.
3. Tercer grupo: Los prospectos de esta categoría requieren un gran esfuerzo para convertirlos en clientes de pago.

Después de formar los grupos, decide cómo utilizar tus recursos para reflejarlos mejor. Asigna clientes potenciales de cada una de las tres categorías a representantes de ventas adecuados. El primer grupo requerirá probablemente a tu agente más experimentado. Del segundo y tercer grupo se pueden encargar otras personas.

Además, como hemos mencionado antes, utiliza las experiencias específicas de los representantes. Por ejemplo, si tienes un prospecto de la industria farmacéutica, es lógico asignarlo a alguien que ya haya trabajado con este sector y conozca su lenguaje, sus objeciones y procesos. Lo mismo si se trata de clientes del sector financiero, tecnológico o de comercio electrónico.

También puedes utilizar el mismo sistema con experiencias basadas en otros atributos, como el tamaño de la empresa o del negocio, la ubicación, etc..

Herramientas que necesitas para construir tu plan de territorio de ventas

Una vez que completes todos los pasos anteriores y tengas tu plan de territorio definido, necesitarás contar con algunas herramientas clave para ponerlo en marcha de forma eficiente. Estas son las soluciones esenciales para ejecutar un plan de territorio de ventas completo y profesional:

#1 Software de oficina

Sea cual sea el enfoque visual que adoptes para elaborar tu mapa territorial, necesitas un software de oficina fiable. Este tipo de programas te ayuda a transformar tu planificación en documentos, gráficos, mapas y presentaciones tangibles, que puedes compartir fácilmente con tu equipo.

El software ofimático suele incluir aplicaciones para procesamiento de textos, correo electrónico, hojas de cálculo y presentaciones. Las dos herramientas más populares son Microsoft 365 y Google Workspace.

Si buscas una solución sencilla. Google Workspace suele ser la mejor opción para pequeñas y medianas empresas que buscan una solución simple y eficaz. En cambio, Microsoft 365 tiene funciones de nivel empresarial para empresas grandes y más complejas.

Aquí encontrarás un resumen de los mejores programas de ofimática para 2025.

#2 Mapeo del territorio

El software de mapeo de territorio de ventas es imprescindible para visualizar y gestionar los territorios de manera eficiente. Este tipo de herramienta toma los datos de tu CRM (gestión de las relaciones con los clientes) y los organiza en mapas detallados que muestran la ubicación de prospectos, clientes actuales y representantes asignados.

El software de mapeo del territorio de ventas filtra fácilmente los datos importantes, ofrece una visión profunda del comportamiento de los clientes o prospectos, como las interacciones anteriores o sus últimas visitas. Por lo tanto, ayuda a averiguar cuáles son los siguientes pasos que debes implementar para elegir tus clientes objetivo. Esta información puede distribuirse fácilmente entre todos los agentes.

Los gestores también pueden utilizar el software de mapeo del territorio de ventas para medir el rendimiento y ver qué proceso dio lugar a una venta. ahorrando tiempo y mejorando la colaboración entre los representantes de ventas y los clientes potenciales, así como entre los miembros de tu equipo internamente.

Sencillamente, te permite exprimir al máximo cada campo territorial.

#3 Plataforma de gestión de la relación con el cliente

Un sistema CRM facilita mucho el procesamiento de datos. Te permite hacer un seguimiento de todos los detalles importantes sobre los prospectos y las interacciones con ellos. El CRM contiene todo el historial de comunicación y hace un seguimiento de toda la información necesaria.

De este modo, tus representantes siempre tienen acceso a todos los datos, lo que les ayuda a cerrar más ventas. El análisis de datos en el CRM también permite a las empresas retener clientes y expandir cuentas.

Si integras tu CRM con un software de llamadas, podrás automatizar procesos, centralizar información y hacer seguimiento en tiempo real de todas las interacciones. Esto permite a tu equipo actuar de forma rápida, coordinada y con toda la información relevante disponible. De este modo, automatizas el proceso de combinar los datos de ambos sistemas en uno solo. Puedes guardarlos en un lugar único y bien organizado.

#4 Software de comunicación del equipo de ventas

Casi todo lo que hacemos hoy en día, lo hacemos a distancia. Si vendes, necesitas varias plataformas de comunicación online. Como el correo electrónico, cuentas en redes sociales, SMS o un sistema de llamadas de calidad.

Además, para las necesidades actuales, una vieja configuración telefónica analógica de centro de llamadas ya no sirve. Probablemente tus representantes viajen mucho o trabajen desde casa. Una solución de llamadas basada en la nube (un teléfono virtual) les permite contactar con prospectos y clientes desde cualquier lugar. También pueden recibir llamadas entrantes en sus propios portátiles o teléfonossin utilizar un número personal.

No es necesario ningún hardware adicional. El software hace todo el trabajo.

Un buen sistema de llamadas en la nube ofrece funciones que impulsan la productividad y mejoran la experiencia del cliente: estadísticas que evalúen los datos directamente desde tu software es una gran ventaja para elaborar un plan de territorio de ventas eficaz.

Además, hay una función de grabación de llamadas. Esto reduce el tiempo para observar personalmente el rendimiento de los nuevos representantes de ventas. Puedes escuchar sus llamadas telefónicas en cualquier momento y desde cualquier lugar. Además, ayuda a los agentes a cerrar ventas rápidamente y recoge información valiosa para la planificación del territorio. La grabación de llamadas te permite revisar cada conversación para identificar los puntos de dolor, necesidades, preferencias y aversiones de tus clientes.

Mediante la función de monitorización de llamadas, puedes escuchar las llamadas telefónicas en tiempo real. Te permite entrar en la llamada cuando los agentes necesitan ayuda. También te permite hablar con tus representantes sin que la persona que llama te oiga ni se una a la conversación. El seguimiento de las llamadas a menudo descubre un espacio para una tutoría adicional.

Con el enrutamiento basado en competencias, puedes poner en práctica tus descubrimientos del mapeo de territorio. La herramienta te permite asignar los agentes más adecuados a los clientes más adecuados. O utiliza las colas VIP para que tus clientes más preciados se sientan importantes

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