17. abril 2022 Blog

Una Guía paso a paso para crear un
Plan de Territorio de Ventas Eficiente

ilustración lupa

Según Harvard Business Review, un diseño de territorio de calidad puede aumentar tus ingresos entre un 2 y un 7 %. Por eso el plan de territorio es una base estratégica importante de las ventas. Te ayuda a entender dónde están tus oportunidades. Cómo llegar a los clientes potenciales adecuados y alcanzar tus objetivos. Si falta el equilibrio, inviertes demasiado tiempo en los leads no potenciales y muy poca energía en los rentables.

Esta guía te orientará sobre los pasos necesarios para elaborar un plan de territorio de ventas con éxito.

¿Qué es el Plan de Territorio de Ventas?

Se trata de una estrategia para dirigirsey acercarse eficazmente a los clientes potenciales, a los leads y a los clientes existentes. El objetivo principal es cerrar más tratos. Tradicionalmente, los territorios de ventas se creaban únicamente por ubicaciones geográficas. De ahí procede la palabra «territorio». Los vendedores se centran en los clientes potenciales de una zona geográfica concreta.

Hoy en día, la era digital ha cambiado esto. Los representantes se ponen en contacto con los leads y clientes a través del teléfono, el correo electrónico u otros canales virtuales. Las reuniones personales de venta se han eliminado casi por completo.

Por lo tanto, un enfoque de trabajo principalmente geográfico perdió su propósito.

La plantilla de mapeo del territorio abarca ahora muchos factores:

  • Tipos de industrias
  • Sitio de la empresa
  • Potencial de negociación
  • Tipos de clientes
  • Tipos de cuenta
  • Fuente de referencia
  • Grado de adquisición de un producto
  • Etc.

La función actual del mapeo de territorios es establecer cuotas de ventas adecuadas, definir varios campos estratégicos y reducir los costes. Basándose en ellas, los directivos deben proporcionar al equipo un plan eficaz para mejorar la productividad. Así, los representantes de ventas pueden trabajar estratégicamente para atender las necesidades de los clientes adecuados.

Un plan de territorio de calidad debe tener varios objetivos principales:

  • Asignar los segmentos correctos a los representantes adecuados en función de su experiencia
  • Optimizar la experiencia del cliente dotando al equipo de retos únicos
  • Construir una base de relaciones sólidas y duraderas con los clientes
  • Garantizar que el trabajo de los equipos de ventas asegure el mayor retorno de la inversión posible

¿Por qué es Importante la Planificación del Territorio de Ventas?

La Asociación de Gestión de Ventas realizó una encuesta con un centenar de organizaciones. Los que tenían un diseño de territorio eficaz tenían un 14 % más de consecución de objetivos de ventas que la media. Por el contrario, el mismo estudio afirma que las instituciones con planes inefectivos tuvieron un 15% menos de éxito que la media.

Por lo tanto, la creación de una plantilla de plan de territorio de ventas realmente fomenta la eficiencia y aumenta los beneficios. Veamos algunas de las ventajas más importantes.

Mayor progreso y estrategias optimizadas: Segmentar tus oportunidades por criterios detallados te ayuda a construir un enfoque táctico hacia las ventas. Con una visión basada en datos sobre los territorios, mejoras el rendimiento y ves los puntos fuertes, así como los débiles. Por lo tanto, tomas decisiones más estratégicas.

Más tiempo para vender: Los estudios de los analistas del sector muestran repetidamente un descenso de la productividad debido a los enfoques improductivos de las ventas. Por ejemplo, educar a los agentes sobre segmentos que otros representantes ya conocen.

Por el contrario, Harvard Business Review afirma que las empresas muestran un aumento de las ventas de hasta un 7 % simplemente rediseñando su enfoque. Por lo tanto, tener una gran estrategia de mapeo del territorio conlleva menos tiempo para la formación innecesaria y más espacio para la venta.

Carga de trabajo equilibrada: La plantilla de mapeo del territorio ayuda a evitar que las personas sean contraproducentes al trabajar en la misma tarea. Asegura que cada representante de ventas esté a pleno rendimiento en su propio campo asignado. De este modo, también disminuyes la frustración de los agentes y reduces la rotación.

5 Pasos para Crear un Plan de Territorio de Ventas

Un plan de territorio de ventas equilibrado hace maravillas en tu negocio. Sin embargo, necesitas un enfoque único. Uno que se adapte específicamente a tu negocio. Lo que funciona para una empresa no tiene por qué funcionar para otra.

Aquí tienes 5 pasos que debes seguir para crear un plan territorial adecuado.

#1 Define Tus Metas y Objetivos Empresariales

  • Objetivos Financieros

Antes de empezar a planificar, tienes que saber qué quieres conseguir. Hay muchos enfoques diferentes para establecer objetivos de ventas.

En primer lugar, hablemos de los objetivos financieros. Empieza por la cima, por las grandes cifras de ventas, y ve bajando. Establece tu objetivo financiero anual. Luego, divídelo en trimestres, meses e incluso semanas.

Ejemplo: Digamos que tu objetivo anual es 500 mil dólares. Eso hace que tu objetivo trimestral sea de 125 mil USD y el mensual de 41,7 mil USD.

¿No estás seguro de cuál debe ser tu objetivo anual? Para empezar, es bueno tomar las cifras de ventas del año pasado y añadirles un diez por ciento. Por supuesto, esto depende de tu situación financiera. Puede ser más y puede ser menos.

  • Metas y Objetivos Estratégicos

Ahora, continuemos con un plan sobre los objetivos que pretendes alcanzar. Esto aportará más claridad a los objetivos de tu empresa y a las tendencias del sector.

Para poner en común lo que pretendes conseguir, responde a las siguientes preguntas:

  • ¿Cuál es la misión hacia la que te diriges?
  • ¿Qué quieres ofrecer a tus clientes?
  • ¿Cuáles son las tendencias clave en tu sector?
  • ¿Cumples con estas tendencias?
  • ¿Cuál es tu tasa de conversión media?
  • ¿Cuántos prospectos necesitas para alcanzar tus objetivos?
  • ¿Cuál de tus servicios se vende mejor?
  • ¿Por qué puede ser?

Este es el primer pasopara crear un sistema de mapeo territorial productivo.

#2 Analiza tu Mercado y Segmenta a tus Clientes

Tras aclarar tus objetivos, debes profundizar en tu campo de mercado y dividir a tus clientes en segmentos. Esto puede hacerse en base a diferentes características. Industria, historial de compras, ubicación o cualquier otro dato relevante.

Define tus clientes:

Explorar tu mercado muestra claramente quiénes son tus clientes.

Utiliza estas preguntas para verlas más de cerca:

  • ¿Cuál es el punto de dolor común de tu grupo objetivo?
  • ¿Qué suelen comprar?
  • ¿Cómo conduce a los tratos que has conseguido?
  • ¿Qué ha provocado la pérdida de tratos que no has conseguido?

Segmenta a tus clientes:

Determina cómo segmentar en función de lo que es relevante para tu negocio. Puedes dividir los criterios por sectores B2B y B2C.

  • Para las ventas B2B (de empresa a empresa): función del departamento, funciones de la organización o tipo y tamaño de la empresa, etc.
  • Para las ventas B2C (de empresa a consumidor): patrones de comportamiento, ubicación, demografía, psicografía, etc.

Definir las tendencias clave del mercado:

Puede basarse en tu mercado o en la ubicación geográfica. Sencillamente, sobre cualquier cosa relevante para el enfoque de tu negocio. El punto principal es identificar tu entorno empresarial.

Qué hay que buscar:

  • ¿Cuáles son las tendencias clave en tu sector según diversos criterios?
  • ¿Qué hace que tu negocio sea único?
  • ¿Cómo puedes utilizar tus descubrimientos para impulsar más ventas?

Además de buscar nuevos descubrimientos, mira las estadísticas relevantes que ya has recogido. La plataforma inteligente de ingresos Xactly afirma que, con los datos adecuados, las empresas pueden reducir el tiempo de planificación del territorio hasta un 75%.

Basándote en tus resultados actuales, selecciona los territorios que muestren signos de crecimiento en comparación con los resultados anteriores. A continuación, asigna estos a tus representantes de ventas más adecuados. De este modo, sabrán cómo impulsar las ventas basándose en como evolucionan las tendencias.

Evalua a la Competencia

Los datos de tu propio negocio no son la única forma de analizar y segmentar una base de mercado para la planificación del territorio. Puedes y debes aprender mucho de tu competencia.

Primero, establece quiénes son. Después, piensa en lo que ofrecen y en por qué los clientes eligen sus productos. ¿Cómo puedes utilizarlo para que la próxima vez prefieran elegirte a ti?

Observa las funciones del producto de la competencia y compáralas con las tuyas.

Sigue principalmente estos criterios:

  • Precios
  • Reseñas
  • Posicionamiento
  • Casos de uso

#3 Establece Objetivos y Crea Metas

Hasta ahora, habías definido tus objetivos, analizado tu entorno de mercado y segmentado a tus clientes. Ahora es el momento de crear objetivos. Los objetivos bien definidos te permiten conseguir cosas más grandes.

Nuestro consejo – hazlo S.M.A.R.T. Esta abreviatura representa cómo debe ser tu estrategia de captación: Específica, Medible, Alcanzable, Relevante y Basada en el Tiempo.

Crea objetivos tanto para tus equipos como para los representantes individuales. Esto pondrá en orden tu negocio, además de descubrir lo que funciona y lo que hay que modificar. También motivará a tus agentes de ventaspara que sean más productivos y estén más motivados.

Entonces, ¿cómo se crean objetivos Específicos, Alcanzables, pero basados en el tiempo y Medibles? El objetivo debe ser lo más tangible y bien organizado posible. Tienes que tener en mente un número objetivo preciso, pero no crees demasiada presión en tus agentes de ventas. De lo contrario, acabarán confundidos y frustrados.

He aquí un ejemplo práctico:

En lugar de establecer un objetivo de cerrar 60 tratos al año para cumplir las cuotas, establece un objetivo de hacer 15 llamadas cada semana. Un número menor en un tiempo relativamente corto parece mucho más tangible. De este modo, das a tus agentes una tarea, peroles permites tomar las riendas de su gestión. El enfoque anterior también es más fácil de controlar para ti.

#4 Realiza un análisis DAFO

El análisis DAFO es una obviedad. Sin embargo, es una herramienta increíblemente poderosa para impulsar tu estrategia empresarial.

Descubre los factores básicos que influyen en tu negocio, para que puedas desarrollar un sólido plan territorial. De este modo, tendrás una idea clara de qué trabajos hay que priorizar para que la empresa crezca.

El DAFO se compone de 4 palabras: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.

Fortalezas

El análisis de las fortalezas te indica cuáles de tus ventajas puedes utilizar para hacer crecer tu negocio.

El primer paso es definir los objetivos de tus fortalezas:

  • ¿Dónde destacan?
  • ¿Qué fortalezas quieres potenciar?
  • ¿Cómo puedes utilizar a tu equipo para ejecutar la estrategia?

Céntrate principalmente en la última pregunta. Los representantes de ventas son su atributo más fuerte. Cada persona tiene su propia trayectoriay experiencias únicas que ofrecer. Profundizaremos en esto un poco más adelante.

Debilidades

Aquí, piensa en tus puntos débiles. ¿Cuáles son lasvulnerabilidades de tu empresa? Examina tus procesos de venta, pero identifica también los puntos débiles de tu equipo.

Ejemplos de lo que pueden ser tus posibles debilidades:

  • Un área geográfica demasiado grande que cubrir
  • Insuficiente comprensión de tu producto, tanto por tu parte como por la de los clientes
  • Falta de comprensión de las necesidades reales de tus clientes
  • Tácticas de venta caóticas o ausentes

Oportunidades

La mayoría de las empresas tienen oportunidades de las que no se dan cuenta o no las utilizan. ¿Cuáles son los tuyas? Busca un hueco en el mercado que puedas llenar.

Ejemplos de posibles oportunidades a tener en cuenta:

  • Falta de competencia en tu campo
  • Territorios desatendidos
  • Creciente demanda de tus productos o servicios
  • Representantes de ventas con conexiones con los clientes adecuados

Amenazas

Así como hay oportunidades, también hay hilos que debes tener en cuenta. En cada territorio de tu plan, considera lo que puede perjudicar a tu negocio. De este modo, podrás evitarlo fácilmente.

Ejemplos de posibles amenazas:

  • Cambios inesperados en tu mercado
  • Nuevas regulaciones y estándares de la industria.
  • Fuertes competidores que luchan por el mismo mercado

Ten en cuenta que estos factores no están solos. Trabajan juntos. Lo que es tu fortaleza puede ser también una gran oportunidad. Solo tienes que encontrar el territorio y los profesionales de la venta adecuados para aprovecharlo.

Pero no te centres solo en lo que te puede beneficiar. Por el contrario, un área que esconde una grave amenaza competitiva requiere una atención especial para proteger tu negocio de cualquier sorpresa negativa.

Otra idea importante: el análisis DAFO no sólo señala aspectos importantes, como los ingresos, las necesidades del mercado o la geografía. Puede revelar pequeños problemas que no debes pasar por alto. Por ejemplo, lagunas en los sistemas que de otro modo no verías. O la necesidad de una mejor formación. Incluso puede haber un reto oculto en el producto o servicio que ofreces.

Por tanto, el análisis DAFO no solo sirve para mostrar resultados precisos. Te hace pensar de forma compleja en cómo funciona tu plan de negocio y territorio y cómo debería funcionar.

DAFO

#5 Asigna Leads

Ahora, cuando hayas analizado dónde están los mejores conocimientos de tus agentes, empieza a asignar a los representantes más adecuados a cada territorio.

En primer lugar, te recomendamos que clasifiques tus leads por valor. Algunos de ellos no tienen muchas probabilidades de aportar muchos beneficios. Otros son prometedores, con muchas posibilidades de convertirse en clientes. Y algunos están casi en tu bolsillo.

  1. Primer grupo: Debe contener tus leads más valiosos. Los que requieren poco esfuerzo para comprar tu producto.
  2. Segundo grupo: Aquí están los leads que necesitan un poco más de trabajo, pero que todavía presentan una posibilidad bastante alta de generar ingresos. Por tanto, merece la pena invertir más tiempo en ellos.
  3. Tercer grupo: Los leads de esta categoría requieren un gran esfuerzo para convertirlos en clientes de pago.

.Después de formar los grupos, decide cómo utilizar tus recursos para reflejarlos mejor. Asigna los leads de cada una de las tres categorías a los representantes de ventas adecuados. El primer grupo requerirá probablemente a tu agente más experimentado. El segundo y tercer grupo pueden ser gestionados por otros.

Además, como hemos mencionado antes, utiliza las experiencias específicas de los representantes. Si te comunicas con un lead de la industria farmacéutica, asigna un agente que ya tenga relaciones establecidas en este campo. Por tanto, sabe hablar el idioma de los leads. Otra persona puede tener profundos conocimientos en el cierre de acuerdos dentro de un sector financiero. Utilízalo en tu beneficio.

También puedes utilizar el mismo sistema con experiencias basadas en otros atributos, como el tamaño de la empresa o del negocio, la ubicación, etc..

Herramientas que Necesitas para Construir tu Plan de Territorio de Ventas

Después de completar todos los pasos según nuestra guía, necesitarás unas cuantas herramientas para poner las cosas en marcha. Aquí te explicaremos qué sistemas son esenciales para ejecutar sin problemas tu plan de territorio de ventas de calidad.

#1 Software de Oficina

Sea cual sea el enfoque visual que adoptes para elaborar tu mapa territorial, necesitas un software de oficina fiable. Eso te ayuda a convertir tu plan en una documentación tangible, sin importar si buscas una imagen, un gráfico o una tabla.

Los programas de oficina suelen incluir aplicaciones de procesamiento de textos, correo electrónico, hojas de cálculo y presentaciones. Las dos herramientas más populares son Microsoft 365 y Google Workspace.

Google Workspace es generalmente una mejor opción para las pequeñas y medianas empresas. Esas pueden funcionar con una solución sencilla. En cambio, Microsoft 365 tiene funciones de nivel empresarial para empresas grandes y más complejas.

Aquí puedes encontrar un resumen de los mejores programas de oficina para 2021.

#2 Mapeo del Territorio

El software de mapeo del territorio de ventas es clave para el éxito de cada plan, ya que toma todos los datos importantes del sistema CRM (gestión de las relaciones con los clientes). Ayuda a organizar la información de varios territorios y a visualizarla en un mapa. Esto te da una visión detallada de los prospectos dentro de un área específica.

El software de mapeo del territorio de ventas filtra fácilmente los datos importantes. Ofrece una visión profunda del comportamiento de los clientes o leads. Como las interacciones anteriores o sus últimas visitas. Por lo tanto, ayuda a averiguar cuáles son los siguientes pasos posibles que debes implementar para elegir tus clientes objetivo. Esta información puede distribuirse fácilmente entre todos los agentes.

Los gestores también pueden utilizar el software de mapeo del territorio de ventas para medir el rendimiento y ver qué proceso ha dado lugar a una venta. Ahorra tiempo y puede dar lugar a una mejor colaboración. Entre los representantes de ventas y los clientes potenciales, así como entre los miembros de tu equipo internamente.

Sencillamente, te permite exprimir al máximo cada campo territorial.

#3 Plataforma de Gestión de la Relación con el Cliente

Un sistema CRM facilita mucho el procesamiento de datos. Te permite hacer un seguimiento de todos los detalles importantes sobre los prospectos y las interacciones con ellos. El CRM contiene todo el historial de comunicación y hace un seguimiento de toda la información necesaria.

De este modo, tus representantes siempre tienen acceso a cada detalle, lo que les da soporte para cerrar más tratos. El análisis de datos en el CRM también ayuda a las empresas a retener a los clientes y a aumentar las cuentas.

Sobre todo si lo integras con tu software de llamadas. De este modo, automatizas el proceso de combinar los datos de ambos sistemas en uno solo. Puedes guardarlos en un lugar único y bien organizado.

#4 Software de Comunicación del Equipo de Ventas

Casi todo lo que hacemos hoy, lo hacemos a distancia. Si estás vendiendo, necesitas varias plataformas de comunicación online. Como el correo electrónico, las cuentas de redes sociales, los SMS o un sistema de llamadas de calidad.

Además, para las necesidades actuales, una vieja configuración telefónica analógica de centro de llamadas ya no sirve. Probablemente tus representantes viajen mucho o trabajen desde casa. Una solución de llamadas basada en la nube -un teléfono online- les permite contactar con leads y clientes desde cualquier lugar. También pueden recibir llamadas entrantes en sus propios ordenadores portátiles o teléfonos, sin utilizar un número personal.

No es necesario ningún hardware adicional. El software hace todo el trabajo.

Además, las líneas telefónicas tradicionales carecen de innumerables funciones. Estos pueden aumentar rápidamente tus ventas. Por ejemplo, disponer de estadísticas que evalúen los datos directamente desde tu software es una gran ventaja para elaborar un plan de territorio de ventas eficaz.

Además, hay una función de grabación de llamadas. Esto reduce el tiempo para observar personalmente el rendimiento de los nuevos representantes de ventas. Puedes escuchar sus llamadas telefónicas. En cualquier momento y desde cualquier lugar. Además, ayuda a los agentes a cerrar acuerdos más rápidamente y recoge información valiosa para la planificación del territorio. Como puedes volver a cada conversación, la grabación de las llamadas te permite explorar los puntos de dolor, las necesidades, los gustos y los disgustos de los clientes.

A través de la función de monitorización de llamadas, puedes escuchar las llamadas telefónicas en tiempo real. Te permite entrar en la llamada cuando los agentes necesitan ayuda. También te permite hablar con tus representantes sin que el interlocutor te oiga, o incluso unirte a la conversación. El seguimiento de las llamadas a menudo descubre un espacio para una tutoría adicional.

Con el enrutamiento basado en competencias, puedes poner en práctica tus descubrimientos del mapeo de territorio La herramienta te permite asignar los agentes más adecuados a los clientes más adecuados. O utiliza las colas VIP para que tus clientes más preciados se sientan importantes.

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Ilustración de cliente y agente
CloudTalk