12. Aprile 2022 Blog

Una guida passo dopo passo
Piano del territorio di vendita

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Secondo l’Harvard Business Review, una progettazione del territorio di qualità può incrementare il tuo fatturato dal 2 al 7%. Ecco perché il piano territoriale è un’importante base strategica per le vendite. Ti aiuta a capire dove risiedono le tue opportunità. In che modo raggiungere i potenziali clienti giusti e i tuoi obiettivi. Se viene a mancare l’equillibrio, potresti investire troppo tempo in leads che non si trasformeranno in potenziali clienti e troppa poca energia in quelli più redditizi.

Questa guida ti accompagnerà attraverso i passi necessari per creare un piano del territorio di vendita di successo.

Cos’è il piano del territorio di vendita?

È una strategia per un targeting efficace, prospettive di avvicinamento, leads e clienti già esistenti. L’obiettivo principale rimane quello di chiudere più affari. Tradizionalmente, i territori di vendita venivano creati esclusivamente in base alle località geografiche. Da qui ha origine la parola “territorio”. I venditori si concentravano sulle prospettive presenti entro una specifica area geografica.

Al giorno d’oggi, è tutto cambiato grazie all’era digitale. I rappresentanti contattano leads e clienti per telefono, email, o altri canali virtuali. Le riunioni individuali di vendita ormai sono state quasi completamente eliminate.

Quindi, un approccio lavorativo che sia prettamente geografico ha perso di scopo.

Il modello di mappatura del territorio copre ora molti fattori:

  • Tipi di industrie
  • Siti aziendali
  • Potenziali affari
  • Tipi di clienti
  • Tipi di account
  • Fonte di riferimento
  • Grado di acquisto di un prodotto
  • Ecc.

Il ruolo attuale della mappatura del territorio è di fissare quote di vendita adeguate, definire i vari campi strategici e ridurre i costi. Su tali basi, i manager dovrebbero fornire il team di un piano efficiente per migliorare la produttività. I rappresentanti di vendita possono quindi lavorare in modo strategico per rispondere alle giuste esigenze dei clienti.

Un piano territoriale di qualità dovrebbe avere diversi obiettivi principali:

  • Assegnare i segmenti giusti ai rappresentanti idonei in base alle loro competenze
  • Ottimizzare l’esperienza del cliente fornendo al team sfide uniche
  • Costruire una base per relazioni forti e durature con i clienti
  • Assicurarsi che il lavoro del team di vendita garantisca il maggiore ROI possibile

Perché la pianificazione del territorio di vendita è importante?

La Sales Management Association ha condotto un sondaggio con circa 100 organizzazioni. Quelle con una progettazione efficace del territorio hanno avuto obiettivi di vendita maggiori del 14% rispetto alla media. Al contrario, lo stesso studio afferma che le istituzioni con piani inefficienti hanno avuto un tasso di successo inferiore del 15% rispetto alla media.

Pertanto, creare un modello del piano territoriale delle vendite incoraggia davvero l’efficienza e aumenta i profitti. Diamo un’occhiata ad alcuni dei vantaggi più importanti.

Progresso maggiore e strategie ottimizzate: Segmentare le tue opportunità tramite criteri dettagliati ti aiuta a costruire un approccio tattico verso le vendite. Con informazioni basate sui dati dei territori, migliori la prestazione e individui i punti di forza, così come le debolezze. Di conseguenza, puoi prendere decisioni più strategiche.

Più tempo per le vendite: Gli studi degli analisti del settore mostrano ripetutamente un declino nella produttività a causa di approcci poco produttivi verso le vendite. Come istruire gli operatori su segmenti che altri rappresentanti probabilmente già conoscono.

Al contrario, l’Harvard Business Review afferma che le aziende mostrano un aumento delle vendite fino al 7% dopo aver semplicemente riprogettato il proprio focus. Possedere un’ottima strategia di mappatura territoriale porta quindi a meno tempo dedicato a formazioni inutili e a più spazio per le vendite.

Carico di lavoro equilibrato: Il modello di mappatura territoriale aiuta a evitare che le persone siano controproducenti lavorando sullo stesso compito. Assicura che ogni rappresentante di vendita sia a pieno regime nel proprio campo. In questo modo, potrai anche diminuire la frustrazione degli operatori e ridurre il turnover.

5 passi per creare un piano del territorio di vendita

Un piano territoriale di vendita equilibrato fa miracoli per la tua azienda. Tuttavia, hai bisogno di un approccio specifico. Uno che si adatti in particolare alla tua azienda. Ciò che funziona per un’azienda non necessariamente deve funzionare per un’altra.

Qui ci sono 5 passi che dovresti seguire per creare un piano territoriale adatto.

#1 Definisci i tuoi traguardi e obiettivi aziendali

  • Obiettivi finanziari

Prima di inizare a pianificare, devi sapere quello che vuoi ottenere. Ci sono molti approcci diversi per fissare gli obiettivi di vendita.

Per prima cosa, parliamo degli obiettivi finanziari. Inizia dall’alto – da grandi numeri di vendita – e scendi verso il basso. Fissa i tuoi obiettivi finanziari annuali. Poi suddividili in trimestri, mesi e perfino settimane.

Ad esempio: Supponiamo che il tuo obiettivo annuale sia di 500.000 dollari. Di conseguenza il tuo obiettivo trimestrale sarà di 125.000 dollari e quello mensile di 41.700 dollari..

Non sei sicuro di quale dovrebbe essere il tuo obiettivo annuale? Per cominciare, è bene prendere i numeri delle vendite dell’anno precedente e aggiungere il 10%. Naturalmente, ciò dipende dalla tua situazione finanziaria. Può essere di più o di meno.

  • Traguardi e obiettivi strategici

Continuiamo con un piano riguardo agli obiettivi che stai cercando di raggiungere. Ciò porterà più chiarezza ai tuoi obiettivi aziendali e alle tendenze del settore.

Per mettere insieme ciò che vuoi ottenere, rispondi alle seguenti domande:

  • Qual è la missione verso la quale ti stai dirigendo?
  • Cosa vuoi offrire ai tuoi clienti?
  • Quali sono le principali tendenze del tuo settore?
  • Rispetti queste tendenze?
  • Qual è il tuo tasso medio di conversione?
  • Di quante prospettive hai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi?
  • Quale dei tuoi servizi vende meglio?
  • Com’è possibile?

Questo è il primo passo verso la creazione di un sistema di mappatura territoriale produttiva.

#2 Analizza il tuo mercato e segmenta i tuoi clienti

Dopo aver chiarito i tuoi obiettivi, dovresti scavare più a fondo nel tuo settore di mercato e dividere i tuoi clienti in segmenti. Questo si può fare in base a diverse caratteristiche. Settore, cronologia degli acquisti, posizione o qualsiasi altro dato rilevante.

Definisci i tuoi clienti:

Esplorare il tuo mercato mette in mostra chiaramente chi sono i tuoi clienti.

Utilizza queste domande per osservarli più da vicino:

  • Qual è il punto dolente comune del tuo gruppo target?
  • Cosa acquistano solitamente?
  • Come si rapporta con gli affari che hai già concluso?
  • Cosa ha causato una perdita degli affari che non hai concluso?

Segmenta i tuoi clienti:

Determina in che modo segmentare in base a cosa è rilevante per la tua azienda. Puoi dividere i criteri nei settori B2B e B2C.

  • Per vendite B2B (da azienda ad azienda): funzione di dipartimento, ruoli organizzativi o tipi e dimensioni aziendali, ecc.
  • Per le vendite B2B (dall’azienda al consumatore): modelli comportamentali, posizione, demografia, psicografia, ecc.

Definisci le principali tendenze di mercato:

Puoi farlo in base al tuo mercato o alla posizione geografica. Semplicemente, su tutto ciò che è rilevante per la tua azienda. Il punto principale è quello di identificare il tuo ambiente aziendale.

Cosa cercare:

  • Quali sono le tendenze principali nel tuo settore in base a criteri diversi?
  • Cosa rende unica la tua azienda?
  • Come puoi usare i tuoi risultati per incrementare le vendite?

Oltre a cercare nuovi risultati, guarda le statistiche rilevanti che hai già collezionato. Xactly, una piattaforma intelligente delle entrate, sostiene che con le giuste informazioni sui dati, le aziende potranno ridurre il tempo della pianificazione territoriale fino al 75%.

In base alle tue scoperte attuali, seleziona quei territori che mostrano segni di crescita rispetto ai risultati passati. Poi assegnali ai tuoi rappresentanti di vendita migliori. In questo modo, sapranno come incrementare le vendite sulla base di tendenze in evoluzione.

Valuta la concorrenza

I tuoi dati aziendali non sono l’unico modo di analizzare e segmentare una base di mercato per la pianificazione territoriale. Puoi e dovresti imparare molto dalla tua concorrenza.

Per prima cosa, devi capire chi sono. Poi, pensa a quello che offrono e perché i clienti scelgono i loro prodotti. Come puoi usare queste informazioni per fare in modo che scelgano te la prossima volta?

Osserva le caratteristiche del prodotto di un concorrente e paragonale alle tue.

Segui principalmente questi criteri:

  • Prezzi
  • Recensioni
  • Posizionamento
  • Casi d’uso

#3 Fissa gli obiettivi e crea i target

Finora, hai definito i tuoi obiettivi, analizzato il tuo ambiente di mercato e segmentato i tuoi clienti. Ora è il momento di creare dei target. Target ben definiti ti consentiranno di conseguire obiettivi più grandi.

Il nostro consiglio – fallo in maniera S.M.A.R.T. Quest’abbreviazione rappresenta come dovrebbe essere la tua strategia di targeting: specifica, misurabile, attuabile, rilevante e temporale.

Crea dei target sia per il tuo team che per i tuoi rappresentanti individuali. Metteranno ordine nella tua attività, e scopriranno cosa funziona e cosa necessita di essere modificato. Inoltre, spingerà i tuoi operatori vendita a essere più produttivi e motivati.

Quindi come ottieni degli obiettivi specifici, misurabili, attuabili e temporali? Il target dovrebbe essere il più tangibile e ben organizzato possibile. Hai bisogno di avere in mente un numero preciso di target, ma non mettere troppa pressione sui tuoi operatori di vendita. Altrimenti, finiranno per essere confusi e frustrati.

Ecco un esempio pratico:

Piuttosto che fissare come target quello di chiudere 60 contratti all’anno per soddisfare le quote, imposta un target di 15 chiamate alla settimana. Un numero più piccolo in un tempo relativamente corto risulterà molto più tangibile. In questo modo, dai un compito ai tuoi operatori, ma gli consenti di riprendere il controllo sul modo in cui gestire il lavoro. L’approccio sovramenzionato è anche più facile per te da monitorare.

#4 Svolgi un’analisi SWOT

L’analisi SWOT è un gioco da ragazzi. Tuttavia, è uno strumento incredibilmente potente per incrementare la tua strategia aziendale.

Individua fattori base che influenzano la tua azienda, affinché tu possa sviluppare un solido piano territoriale. In questo modo, avrai una chiara comprensione di quale lavoro necessiti la priorità per la crescita dell’azienda.

SWOT consiste in 4 parole: Strenghts (punti di forza), Weaknesses (debolezze), Opportunities (opportunità) e Threats (minacce).

Punti di forza

Le analisi dei punti di forza ti dicono quali vantaggi puoi utilizzare per far crescere la tua azienda.

Il primo passo è quello di definire gli obiettivi dei tuoi punti di forza:

  • Dove eccellono?
  • Quali punti di forza vuoi sfruttare?
  • In che modo puoi utilizzare il tuo team per eseguire la strategia?

Concentrati soprattutto sull’ultima domanda. I rappresentanti di vendita sono il tuo punto di forza. Ogni persona ha da offrire il proprio background personale ed esperienze uniche. In seguito approfondiremo questo punto.

Debolezze

Adesso pensa ai tuoi punti deboli. Quali sono le vulnerabilità della tua azienda? Esamina i tuoi processi di vendita ma identifica anche i punti deboli del tuo team.

Esempi di quali potrebbero essere i tuoi eventuali punti deboli:

  • Un’area geografica troppo vasta da coprire
  • Comprensione insufficiente del tuo prodotto – sia da parte tua che da quella dei clienti
  • Mancanza di comprensione delle vere esigenze dei tuoi clienti
  • Tattiche di vendita caotiche o mancanti

Opportunità

La maggior parte delle aziende dispongono di opportunità di cui non si rendono conto o che non utilizzano. Quali sono le tue? Individua una lacuna nel mercato da poter colmare.

Esempi di eventuali opportunità da tenere d’occhio:

  • Assenza di concorrenza nel tuo campo
  • Territori poco serviti
  • Crescente richiesta dei tuoi prodotti o servizi
  • Rappresentanti di vendita dotati di connessioni con i clienti giusti

Minacce

Così come ci sono le opportunità, esistono anche delle minacce di cui devi essere messo al corrente. In ogni piano territoriale, considera ciò che può recare danno alla tua azienda. In questo modo, potrai facilmente evitarlo.

Esempi di eventuali minacce:

  • Cambiamenti inaspettati sul tuo mercato
  • Nuovi standard settoriali e normativi
  • Forti concorrenti che si battono per lo stesso mercato

Tieni presente che questi fattori non sono isolati, ma lavorano insieme. La tua forza potrebbe anche essere una grande opportunità. Hai solo bisogno di trovare il territorio giusto e dei professionisti delle vendite per poterla sfruttare.

Ma non devi concentrarti solo su quello da cui puoi trarre vantaggio. Al contrario, una zona che nasconde gravi minacce concorrenziali richiede un’attenzione speciale, al fine di proteggere la tua azienda da qualsiasi sorpresa negativa.

Un’altra importante informazione – l’analisi SWOT non sottolinea solo le grandi cose, come le entrate, le esigenze di mercato o la geografia. Può rivelare anche piccoli problemi che non dovresti sottovalutare. Come lacune nei sistemi che altrimenti non saresti in grado di vedere. O la necessità di una migliore formazione. Ci potrebbe essere persino una sfida nascosta all’interno del prodotto o del servizio che offri.

Pertanto, l’analisi SWOT non serve solo a mostrare risultati precisi. Ti fa riflettere in modo complesso su come funziona la tua azienda e il tuo piano territoriale, e su come dovrebbe in realtà funzionare.

SWOT

#5 Assegna i leads

Una volta analizzato dove risiede la conoscenza dei tuoi operatori, puoi iniziare ad assegnare i rappresentanti più adatti a ogni territorio.

Per prima cosa, ti consigliamo di classificare i tuoi lead secondo il valore. Alcuni di loro probabilmente non porteranno molto profitto. Altri invece sono promettenti, con un’alta possibilità di diventare clienti. E alcuni li hai già in pugno.

  1. Primo gruppo: Dovrebbe contenere i tuoi lead più preziosi. Quelli che richiedono un piccolo sforzo per fargli acquistare il tuo prodotto.
  2. Secondo gruppo: Si tratta dei leads che necessitano di più lavoro, ma che continuano a presentare una probabilità piuttosto alta di generare entrate. Quindi, vale la pena investire più tempo su di loro.
  3. Terzo gruppo: I lead appartenenti a questa categoria richiedono molto più sforzo per trasformarli in clienti paganti.

Dopo aver formato i gruppi, decidi in che modo usare le tue risorse per rispecchiarli al meglio. Assegna leads da ognuna delle tre categorie ai rappresentanti di vendita adatti. Il primo gruppo probabilmente richiederà il tuo operatore più esperto. Il secondo e il terzo gruppo possono essere gestiti dagli altri.

Come abbiamo già detto in precedenza, puoi anche usare le esperienze specifiche dei rappresentanti. Se comunichi con un lead proveniente da un settore farmaceutico, assegna un operatore che abbia già instaurato rapporti in questo campo. E che quindi sa in che modo usare la lingua dei leads. Un’altra persona può avere una conoscenza approfondita nel concludere affari all’interno di un settore finanziario. Usala a tuo vantaggio.

Puoi utilizzare anche lo stesso sistema con esperienze sulla base di altri attributi, come l’azienda, la grandezza, la posizione, ecc.

Strumenti che ti servono per costruire il tuo piano del territorio di vendita

Dopo aver completato tutti i passaggi suggeriti dalla nostra guida, avrai bisogno di alcuni strumenti per mettere le cose in pratica. Qui, spiegheremo quali sistemi sono essenziali per eseguire perfettamente il tuo piano territoriale di vendita di qualità.

#1 Software per ufficio

Qualunque sia l’approccio visivo che assumi nella creazione della tua mappa territoriale, hai bisogno di un software di ufficio affidabile. Questo aiuta a trasformare il tuo piano in documentazione tangibile, a prescindere che cerchi un’immagine, un grafico o una tabella.

I software di ufficio di solito includono applicazioni per l’elaborazione di testi, email, fogli di calcolo e presentazioni. I due strumenti più popolari sono Microsoft 365 e Google Workspace.

Google Workspace è in genere la scelta migliore per le piccole e medie aziende. Quelle che necessitano solo di una semplice soluzione. Al contrario, Microsoft 365 dispone di funzionalità di livello aziendale per imprese più grandi e complesse.

Qui, puoi trovare una panoramica dei migliori software per ufficio del 2021.

#2 Mappatura del territorio

Il software di mappatura del territorio di vendita è fondamentale per ogni piano di successo, e prende tutti i dati importanti dal sistema CRM (gestione delle relazioni col cliente). Contribuisce a organizzare l’informazione su vari territori visualizzandoli su una mappa. Ciò ti fornisce informazioni dettagliate sui prospect all’interno di un’area specifica.

Il software di mappatura del territorio di vendita filtra facilmente i dati importanti. Offre degli approfondimenti sul comportamento dei clienti o dei leads. Come le interazioni precedenti o le loro ultime visite. Pertanto, aiutano a scoprire quali siano gli eventuali prossimi passaggi che ti servono per attuare un targeting migliore. Quest’informazione potrebbe essere in seguito facilmente distribuita tra tutti gli operatori.

I manager possono fare uso del software di mappatura territoriale di vendita anche per misurare la prestazione e vedere quale processo abbia portato a una vendita. Consente di risparmiare del tempo e può tradursi in una migliore collaborazione. Tra i rappresentanti di vendita e i leads, così come all’interno dei membri del tuo team.

Ti permette semplicemente di spremere al massimo ogni campo territoriale.

#3 Piattaforma di gestione delle relazioni tra clienti

Un sistema CRM facilita di molto il trattamento dei dati. Ti consente di tracciare tutti i dettagli importanti sui prospects per poter interagire con loro. Il CRM contiene un’intera cronologia delle comunicazioni e monitora tutte le informazioni necessarie.

In questo modo, i tuoi rappresentanti avranno sempre accesso a ogni dettaglio, che li supporterà a concludere più accordi. L’analisi dei dati nel CRM aiuta anche le aziende con la fidelizzazione dei clienti e la crescita degli account.

Specialmente quando le integri con il tuo software di chiamata. In questo modo, automatizzi il processo di unire i dati da entrambi i sistemi in uno solo. Puoi tenerli in un posto singolo e ben organizzato.

#4 Software di comunicazione del team di vendita

Quasi tutto quello che facciamo oggi, lo facciamo a distanza. Se vendi, avrai bisogno di numerose piattaforme di comunicazione online. Come le email, account di social media, SMS o un sistema di chiamata di qualità.

Tuttavia, per le esigenze attuali, una vecchia impostazione analogica del telefono del call center non può più funzionare. I tuoi rappresentanti sicuramente viaggiano molto o lavorano da casa. Una soluzione di chiamata basata su cloud – un telefono online – gli permette di contattare i leads e i clienti da qualsiasi parte. Possono anche ricevere chiamate in entrata sui propri laptop o telefoni, senza dover usare un numero personale.

Senza aver bisogno di ulteriori hardware. Il software fa tutto il lavoro.

Inoltre, le linee telefoniche tradizionali sono sprovviste di innumerevoli funzioni. Queste possono incrementare rapidamente le tue vendite. Ad esempio, possedere delle statistiche che valutano i dati direttamente dal tuo software rappresenta un vantaggio enorme per creare un piano territoriale di vendita efficace.

Poi, c’è una funzione di registrazione delle chiamate. Questa riduce il tempo per osservare personalmente la prestazione di nuovi rappresentanti di vendita. Potresti ascoltare le loro chiamate. In qualsiasi momento e da qualsiasi luogo. Aiuta ulteriormente gli operatori a chiudere i contratti in modo più veloce e a raccogliere preziose informazioni per la tua pianificazione territoriale. Dato che puoi ritornare su ciascuna conversazione, la registrazione delle chiamate ti permette di esplorare i punti dolenti dei clienti, le loro esigenze, simpatie e antipatie.

Attraverso la funzione di monitoraggio delle chiamate, puoi ascoltare le telefonate in tempo reale. Ti consente di entrare in una chiamata quando un operatore ha bisogno di aiuto. Ti permette anche di parlare con i tuoi rappresentanti senza che l’interlocutore ti senta, o di partecipare anche alla conversazione. Il monitoraggio della chiamata scopre spesso uno spazio per un affiancamento aggiuntivo.

Con un routing basato sulle competenze, puoi mettere in atto i risultati della tua mappatura territoriale. Lo strumento ti consente di assegnare gli operatori più idonei ai clienti più idonei. O utilizzare la fila VIP per far sentire più importanti i tuoi clienti più preziosi.

Noi di CloudTalk, abbiamo tutte queste funzioni e altre 50. Costruisci il tuo piano territoriale di vendita con una soluzione di chiamata leader del settore basata su cloud.

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