Creare una sales cadence efficace nel tuo call center outbound

Il punto è che alcuni venditori esagerano nel ricordare ai clienti il loro prodotto. Di recente ho avuto a che fare con una società finanziaria che mi inviava sia un’e-mail che un SMS lo stesso giorno, con la stessa offerta, due volte a settimana. Dopo la scorsa settimana, quando si è aggiunta anche una telefonata, ho detto loro che, pur capendo che il periodo festivo si avvicina ed è uno dei momenti più critici per loro quando si tratta di prestiti, la quantità di messaggi che ricevo è davvero fastidiosa, quindi voglio che mi cancellino dal loro database.  

I tuoi commerciali hanno difficoltà a decidere quando e come ricontattare un potenziale cliente, per paura di sembrare troppo insistenti? Una sales cadence efficace è proprio ciò di cui hanno bisogno. Ecco i nostri consigli su come crearne una.

In teoria, tutti sanno che le attività di vendita dovrebbero essere supportate da un piano ben pensato e dettagliato, che si tratti di un processo di vendita o di una strategia di follow-up. I commerciali dovrebbero anche avere una sequenza di azioni „collaudata“ per far confluire nuovi lead nella pipeline e farli avanzare fluidamente verso la conversione. Sembra ovvio, no?

Allora perché diversi commerciali ancora non sanno nemmeno cosa sia una sales cadence e svolgono le loro attività quotidiane affidandosi solo all’istinto? Non hanno un vero sistema per stabilire quando, dove e quanto spesso interagire con i loro lead. 

A volte i commerciali ricontattano i lead una sola volta e poi si arrendono, a volte due, e a volte il potenziale cliente viene contattato così spesso che chiede di essere rimosso dal database aziendale. 

Ricontattare i consumatori è già abbastanza difficile di per sé. Ma ora lo è ancora di più, perché inviare un messaggio di follow-up nel momento sbagliato o con un contenuto non personalizzato per un determinato prospect può far sfumare qualsiasi possibilità di vendita. Se i commerciali vogliono ricontattare un prospect più volte finché non mostra interesse per un’offerta, avere un sistema stabilito per il numero di messaggi, il canale da utilizzare e la frequenza di invio è fondamentale.  

Aspetta, devo davvero ricontattare i prospect così spesso?

Nel 2007, la strada verso la conversione era breve e lineare: ti bastavano circa tre chiamate a freddo per raggiungere un prospect. Se eri fortunato, una sola chiamata bastava per concludere una vendita. Oggi, però, la situazione è molto più complessa: in media, sono necessari da cinque a otto touchpoint (con alcune aziende che dichiarano di dover ricontattare i clienti fino a sedici volte!). In primo luogo, i consumatori ricevono così tanti messaggi durante il giorno che spesso dimenticano semplicemente di aver compilato un modulo su un sito web o scaricato una versione di prova. Inoltre, oggi hanno a disposizione molti più prodotti e offerte, quindi anche se un utente è interessato a un prodotto o servizio, probabilmente si prenderà del tempo per analizzare tutte le opzioni possibili prima di prendere una decisione finale. 

Se ti arrendi dopo il primo o il secondo follow-up, potresti perdere preziose opportunità di vendita che avevano solo bisogno di un po’ più di tempo per dire „sì“. Quindi, a meno che non ti venga detto chiaramente durante il primo follow-up che un prospect non vuole più essere contattato, dovresti sempre farti risentire più avanti : forse li hai semplicemente colti nel momento sbagliato, ed è per questo che non hanno risposto alla tua chiamata o e-mail. 

Il punto è che alcuni venditori esagerano nel ricordare ai clienti il loro prodotto. Di recente ho avuto a che fare con una società finanziaria che mi inviava sia un’e-mail che un SMS lo stesso giorno, con la stessa offerta, due volte a settimana. Dopo la scorsa settimana, quando si è aggiunta anche una telefonata, ho detto loro che, pur capendo che il periodo festivo si avvicina ed è uno dei momenti più critici per loro quando si tratta di prestiti, la quantità di messaggi che ricevo è davvero fastidiosa, quindi voglio che mi cancellino dal loro database.