Crear una cadencia de ventas eficiente en tu centro de llamadas salientes
La cuestión es que algunos representantes de ventas se exceden al recordar a los clientes su producto. Hace poco estaba tratando con una empresa financiera que me enviaba tanto un correo electrónico como un mensaje de texto el mismo día, con la misma oferta, dos veces por semana. Después de la semana pasada, cuando se añadió una llamada telefónica a la mezcla, les dije que, aunque entiendo que la temporada navideña se acerca y es uno de los momentos más críticos para ellos en lo que respecta a los préstamos, la cantidad de mensajes que recibo de ellos es bastante desagradable, así que quiero que me eliminen de su base de datos.
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¿Tienen tus representantes de ventas problemas para decidir cuándo y cómo hacer un seguimiento de un prospecto, por miedo a ser tachados de insistentes? Una potente cadencia de ventas es justo lo que necesitan. Aquí tienes nuestros consejos sobre cómo puedes crear una.
Aprende sobre las ventas salientes en nuestra guía definitiva
En teoría, todo el mundo sabe que las actividades de ventas deben estar respaldadas por un plan bien pensado y detallado, ya sea un proceso de ventas o una estrategia de seguimiento. Los representantes de ventas también deberían tener una secuencia de acciones “probada y comprobada” que haga que los nuevos leads fluyan hacia el embudo y luego avancen sin problemas hacia la conversión. Suena obvio, ¿verdad?
Entonces, ¿por qué varios representantes de ventas todavía ni siquiera saben qué es una cadencia de ventas y, en cambio, realizan sus tareas diarias por intuición? No tienen un sistema real para saber cuándo, dónde y con qué frecuencia deben interactuar con sus leads.
A veces, los representantes hacen seguimiento a los leads una vez y luego se rinden, a veces dos veces, y a veces el prospecto es contactado tan a menudo que pide ser eliminado de la base de datos de la empresa.
Hacer seguimiento a los consumidores ya es bastante difícil. Pero ahora es aún más complicado, ya que enviar un mensaje de seguimiento en el momento equivocado o con un mensaje no adaptado a un prospecto determinado puede arruinar cualquier posibilidad de venta. Si los representantes de ventas quieren hacer seguimiento a un prospecto varias veces hasta que finalmente muestre interés en una oferta, tener un sistema establecido para cuántos mensajes, a través de qué canal y con qué frecuencia los enviarás es crucial.
Espera, ¿necesito hacer seguimiento a los prospectos tan a menudo?
En 2007, el camino hacia la conversión era corto y directo: solo necesitabas alrededor de tres llamadas en frío para contactar a un prospecto. Si tenías suerte, una llamada era suficiente para hacer una venta. Sin embargo, ahora la situación es mucho más complicada; en promedio, se necesitan de cinco a ocho puntos de contacto (¡con algunas empresas afirmando que necesitan hacer seguimiento hasta dieciséis veces!). Primero, los consumidores reciben tantos mensajes durante el día que muy a menudo simplemente olvidan que llenaron un formulario en un sitio web o descargaron una prueba. Además, hoy en día tienen muchos más productos y ofertas a su disposición, así que incluso si un usuario está interesado en un producto o servicio, probablemente se tomará un tiempo analizando todas las opciones posibles antes de tomar una decisión final.
Si te rindes después del primer o segundo seguimiento, podrías estar perdiendo valiosas oportunidades de venta que solo necesitaban un poco más de tiempo para decir “sí”. Así que, a menos que te digan directamente durante el primer seguimiento que un prospecto no quiere que lo contactes de nuevo, siempre deberías “volver a contactarlo” más tarde; quizás simplemente lo contactaste en el momento equivocado, y por eso no respondió a tu llamada o correo electrónico.
La cuestión es que algunos representantes de ventas se exceden al recordar a los clientes su producto. Hace poco estaba tratando con una empresa financiera que me enviaba tanto un correo electrónico como un mensaje de texto el mismo día, con la misma oferta, dos veces por semana. Después de la semana pasada, cuando se añadió una llamada telefónica a la mezcla, les dije que, aunque entiendo que la temporada navideña se acerca y es uno de los momentos más críticos para ellos en lo que respecta a los préstamos, la cantidad de mensajes que recibo de ellos es bastante desagradable, así que quiero que me eliminen de su base de datos.
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