Criando uma Cadência de Vendas Eficiente no seu Call Center Ativo

A questão é que alguns representantes de vendas passam dos limites na hora de lembrar os clientes sobre seu produto. Recentemente, lidei com uma empresa financeira que me enviava um e-mail e uma mensagem de texto no mesmo dia, com a mesma oferta, duas vezes por semana. Depois da semana passada, quando recebi uma ligação telefônica além de tudo isso, eu disse a eles que, embora entenda que as festas de fim de ano estão chegando e que este é um dos momentos mais críticos para eles no que diz respeito a empréstimos, a quantidade de mensagens que recebo é bastante desagradável, então quero que me removam do banco de dados.  

Seus representantes de vendas têm dificuldade em decidir quando e como fazer o acompanhamento de um cliente em potencial, por medo de parecerem insistentes? Uma cadência de vendas poderosa é exatamente o que eles precisam. Aqui estão nossas dicas sobre como você pode criar uma.

Na teoria, todo mundo sabe que as atividades de vendas devem ser apoiadas por um plano bem pensado e detalhado, seja um processo de vendas ou uma estratégia de acompanhamento. Os representantes de vendas também devem ter uma sequência de ações „testada e aprovada” que fará com que novos leads entrem no pipeline e sigam de forma suave em direção à conversão. Parece óbvio, não é?

Então, por que vários representantes de vendas ainda nem sabem o que é uma cadência de vendas e, em vez disso, realizam suas tarefas diárias com base no instinto? Eles não têm nenhum sistema real para saber quando, onde e com que frequência devem interagir com seus leads. 

Às vezes, os vendedores fazem o acompanhamento dos leads uma vez e desistem, às vezes duas, e às vezes o cliente em potencial é contatado com tanta frequência que pede para ser removido do banco de dados da empresa. 

Fazer o acompanhamento de consumidores já é difícil por si só. Mas agora está ainda mais complicado, pois enviar uma mensagem de acompanhamento no momento errado ou com um conteúdo que não seja personalizado para aquele cliente em potencial pode acabar com qualquer chance de venda. Se os representantes de vendas querem fazer o acompanhamento de um cliente em potencial várias vezes até que ele finalmente demonstre interesse em uma oferta, ter um sistema definido para saber quantas mensagens enviar, por qual canal e com que frequência é crucial.  

Espere, Eu Preciso Fazer Acompanhamento com Clientes em Potencial com Tanta Frequência?

Em 2007, o caminho para a conversão era curto e direto — você só precisava de cerca de três ligações frias para falar com um cliente em potencial. Se você tivesse sorte, uma ligação era suficiente para fechar a venda. Hoje em dia, porém, a situação é muito mais complexa — em média, são necessários de cinco a oito pontos de contato (com algumas empresas afirmando que precisam fazer o acompanhamento até dezesseis vezes!). Primeiro, os consumidores recebem tantas mensagens durante o dia que, com frequência, simplesmente se esquecem de que preencheram um formulário em um site ou baixaram uma versão de teste. Além do mais, eles têm muito mais produtos e ofertas à disposição hoje em dia, portanto, mesmo que um usuário esteja interessado em um produto ou serviço, ele provavelmente levará algum tempo analisando todas as opções possíveis antes de tomar uma decisão final. 

Se você desistir após o primeiro ou segundo acompanhamento, pode estar perdendo oportunidades de vendas valiosas que só precisavam de um pouco mais de tempo para dizer „sim”. Portanto, a menos que lhe digam diretamente no primeiro contato que o cliente em potencial não quer que você ligue novamente, você deve sempre „dar uma passada” mais tarde — talvez você simplesmente o tenha pego em um momento ruim e é por isso que ele não respondeu à sua ligação ou e-mail. 

A questão é que alguns representantes de vendas passam dos limites na hora de lembrar os clientes sobre seu produto. Recentemente, lidei com uma empresa financeira que me enviava um e-mail e uma mensagem de texto no mesmo dia, com a mesma oferta, duas vezes por semana. Depois da semana passada, quando recebi uma ligação telefônica além de tudo isso, eu disse a eles que, embora entenda que as festas de fim de ano estão chegando e que este é um dos momentos mais críticos para eles no que diz respeito a empréstimos, a quantidade de mensagens que recebo é bastante desagradável, então quero que me removam do banco de dados.