9 strategii dovedite pentru a crește vânzările în organizația dumneavoastră
Vânzările pot părea simple la prima vedere, însă cu atât de multe instrumente și tehnici disponibile, utilizarea lor eficientă vă poate da bătăi de cap. Dacă vă chinuiți să alegeți cele mai bune metode pentru a vă crește vânzările, am pregătit 9 tactici care pot face cu adevărat diferența.
Creșteți-vă vânzările cu aceste 9 tehnici simple
Nu există nicio îndoială că eficiența echipei de vânzări influențează performanța generală a afacerii dumneavoastră. Îmbunătățirea eficienței ar trebui, prin urmare, să fie una dintre prioritățile principale pentru orice echipă de vânzări. Din păcate, lucrurile nu stau întotdeauna așa.
Adevărul este că există o mulțime de metode de vânzare, dar nu toate pot fi eficiente pentru echipa și, implicit, pentru afacerea dumneavoastră. Cu atât de multe opțiuni, alegerea corectă poate deveni rapid o provocare. Acest articol vă oferă un ghid pentru a alege în mod inteligent.
#1 Acordați mai multă atenție calificării lead-urilor
Generarea de lead-uri reprezintă principalul obiectiv al profesioniștilor din vânzări din ziua de azi. Cu toate acestea, calificarea lead-urilor este de aceeași importanță.
Să fim realiști. Nu toate lead-urile sunt egale. Chiar dacă trebuie să vindeți în permanență, doar o parte din persoanele vizate vor deveni clienți. Implementarea unor sfaturi eficiente de generare de lead-uri este crucială pentru succesul afacerii, dar dacă echipa de vânzări petrece prea mult timp cu lead-uri care nu sunt încă pregătite să cumpere, acest lucru nu este foarte eficient pe termen lung.
Așadar, cum vă asigurați că alegeți lead-urile potrivite pe care să vă concentrați? Acordați atenție metodelor dumneavoastră de prospectare și modului în care vă calificați lead-urile. De fapt, 50% din timpul de vânzare este irosit pe o prospectare neproductivă.
Începeți prin a vă defini pâlnia de vânzări și prin a crea un profil ideal de client, bazat pe caracteristicile publicului țintă. Apoi, adăugați scorarea lead-urilor (lead scoring) în ecuație. Acest lucru ar trebui să vă ajute să vă prioritizați prospecții în funcție de cea mai mare probabilitate de a încheia rapid vânzarea. Odată ajunși aici, ar trebui să vă concentrați în primul rând pe stabilirea legăturii cu factorii de decizie.
#2 Contactați prospecții cât mai repede posibil
Luând legătura cu lead-urile în decurs de o oră, reprezentanții de vânzări au o probabilitate de șapte ori mai mare de a purta conversații semnificative decât cei care așteaptă mai mult. Cu cât timpul este mai scurt, cu atât mai bine. Conform Lead Response Management, profesioniștii din vânzări au o probabilitate de 100 de ori mai mare de a contacta cu succes un lead și de 21 de ori mai mare de a califica acel lead dacă răspund în decurs de 5 minute. Această rapiditate de reacție este esențială pentru a crește vânzările.
De asemenea, puteți valorifica eficient puterea sistemelor CRM, asigurând o organizare și o analiză fără probleme a datelor clienților, ceea ce reprezintă una dintre cele mai bune metode de a genera lead-uri de vânzări. Cu un CRM, contactarea rapidă a prospecților devine un avantaj strategic, permițând echipei dumneavoastră să profite de interacțiunile la timp și să dezvolte relații valoroase pentru rezultate de vânzări mai bune.
Concluzia? Nu așteptați prea mult înainte de a lua legătura. Clienții potențiali par să fie mai dispuși să facă afaceri cu dumneavoastră dacă răspundeți la solicitările lor inițiale aproape imediat. Cu cât îi lăsați să aștepte mai mult, cu atât își pierd mai repede interesul.
#3 Fiți pregătiți pentru conversații semnificative
Aproximativ 85% dintre prospecți și clienți sunt nemulțumiți de experiența lor la telefon. Asigurați-vă că acest lucru nu vi se întâmplă și dumneavoastră.
În primul rând, dotați-vă echipa de vânzări cu un sistem de telefonie în cloud adecvat. CloudTalk nu numai că va permite agenților de vânzări să efectueze și să primească mai multe apeluri, dar le va oferi și acces instant la datele apelantului, valorificând la maximum fiecare conversație.
Apoi, este esențial ca echipa de vânzări să fie întotdeauna pregătită pentru toate apelurile pe care le efectuează. Începeți prin a crea un script relevant. Dacă faceți acest lucru corect, reprezentanții de vânzări ar trebui să devină imediat mai încrezători. Totuși, aceștia nu ar trebui doar să citească scriptul cu voce tare.
Este important să asculte cu atenție interlocutorii și să fie pregătiți să răspundă la toate întrebările lor. Dacă reprezentanții de vânzări acordă mai multă atenție conversațiilor, pot conduce interacțiuni mai semnificative, pot identifica cele mai frecvente obiecții, solicitări și probleme și își pot adapta discursul de vânzare în funcție de acestea.
#4 Încercați să folosiți și alte canale în afară de apeluri și e-mailuri
Apelurile la rece (cold calling) și e-mailurile sunt încă eficiente, dar pe termen lung, testarea unor canale diferite vă poate ajuta să ajungeți la mai mulți prospecți. Luați ca exemplu vânzarea pe rețelele sociale (social selling). Poate părea doar un termen la modă, dar este de fapt o strategie destul de eficientă.
De fapt, 54% dintre agenții de vânzări pot atribui tranzacțiile încheiate interacțiunii de pe rețelele sociale, iar 90% dintre agenții de top folosesc rețelele sociale în strategia lor de vânzări. Poate că este timpul ca reprezentanții dumneavoastră să facă același lucru.
Pentru a vă extinde și mai mult acoperirea, luați în considerare integrarea abordării pe LinkedIn în strategia de vânzări. Cu toate acestea, aveți grijă la limitele LinkedIn pentru a vă asigura că contul dumneavoastră rămâne activ și nu este suspendat de pe platformă.
#5 Nu renunțați până nu primiți un răspuns definitiv
La început poate părea descurajant, dar e-mailurile de urmărire (follow-up) sunt de fapt cruciale pentru orice efort de vânzare. În realitate, 50% din totalul vânzărilor se realizează după al 5-lea contact, dar majoritatea reprezentanților renunță după doar două încercări. Nu faceți aceeași greșeală. Dacă trimiteți mai mult de un singur e-mail, aveți o șansă de 25% să primiți în cele din urmă un răspuns.
Merită să profitați de această șansă – trimiteți e-mailuri de urmărire de câte ori este necesar, până când primiți un răspuns. Oricare ar fi acest răspuns, măcar știți o treabă și clientul potențial nu vă lasă în așteptare.
#6 Luați în considerare demo-urile de produs și perioadele de probă gratuite
Includerea unei perioade de probă gratuite în strategia de vânzări poate crește cu ușurință vânzările. Luați în considerare oferirea unei versiuni de probă cu toate funcțiile active, dar relativ scurtă – în acest fel, veți atrage prospecți care sunt cu adevărat interesați să vă testeze instrumentul. Dacă acesta le răspunde așteptărilor, s-ar putea să dorească să îl folosească în continuare și după încheierea perioadei de probă.
Pentru ca acest lucru să se întâmple, luați în considerare investiția într-un proces adecvat de onboarding sau în demo-uri de produs. Procedând astfel, nu veți lăsa clienții potențiali pe cont propriu, ci îi veți încuraja să investească în soluția dumneavoastră.
De asemenea, videoclipurile demo de produs le permit reprezentanților de vânzări să răspundă punctual la provocările prospecților și să le arate exact cum îi poate ajuta produsul să le rezolve. Este greu de combătut faptul că prezentarea celor mai bune funcționalități „în timp real” este mult mai eficientă decât simpla discuție sau prezentarea lor în scris.
#7 Din când în când, „țintiți” clienții existenți
Știați că, în medie, este de aproximativ 5 ori mai scump să obțineți clienți noi decât să-i păstrați și să continuați să oferiți valoare celor existenți? Creșterea retenției clienților cu doar 5% poate spori profiturile cu 25%–90%.
Desigur, acest lucru nu înseamnă că ar trebui să vă opriți din extinderea bazei de clienți. Însă, dacă plănuiți să introduceți funcționalități și oferte noi, ați putea la fel de bine să vă invitați clienții loiali să le încerce pentru o perioadă limitată, înaintea tuturor. Încercați să-i faceți să se simtă speciali – acest lucru se traduce adesea prin dorința lor de a face afaceri cu dumneavoastră în mod regulat. Mai ales dacă aveți deja o relație consolidată cu ei.
De asemenea, „ofertele limitate” vă ajută să creați un sentiment de urgență – majoritatea clienților, fie ei potențiali sau existenți, nu cumpără decât în ultimul moment posibil. Oferind promoții speciale, îi ajutați să înțeleagă de ce are sens să cumpere chiar acum – iar acest lucru se dovedește adesea a fi un stimulent destul de bun.
#8 Cunoașteți-vă concurența
În trecut exista o concepție greșită conform căreia concurența este un inamic care trebuie evitat. Adevărul este exact invers. Un citat vechi din celebra carte chinezească „Arta războiului” de Sun-Tzu spune așa: „Dacă te cunoști pe tine însuți și îl cunoști și pe vrăjmaș, nu are de ce să-ți fie teamă de rezultatul a o sută de bătălii.” Acest lucru este valabil și astăzi și se aplică perfect în vânzări.
Mai întâi, trebuie să vă faceți temele și să cercetați cine sunt concurenții dumneavoastră direcți. Când știți acest lucru, puteți începe să explorați produsele și serviciile pe care le oferă, clienții lor, strategiile de brand, modalitățile de comunicare și multe altele.
În prezent, una dintre cele mai eficiente modalități de a crește vânzările învățând de la concurență este monitorizarea rețelelor sociale (social listening). Deoarece rețelele sociale sunt o platformă dinamică, puteți fi siguri că informațiile obținute sunt mereu de actualitate. Principalele instrumente de marketing pentru cercetarea concurenților sunt în prezent Facebook, Instagram și LinkedIn.
O altă sursă evidentă de informații este Google. Cu toate acestea, încercați să mergeți dincolo de simplele rezultate ale căutării pe Google. Există mai multe instrumente pe piață unde puteți seta o alertă care vă ține la curent cu ultimele acțiuni ale concurenților dumneavoastră, cum ar fi Google Alerts. De asemenea, puteți integra diverse instrumente de cercetare a cuvintelor cheie, ceea ce vă ajută totodată să vă îmbunătățiți propria strategie SEO. Aceste date despre cuvintele cheie, împreună cu metricile de link building prioritizate corect, pot îmbunătăți semnificativ poziționarea site-ului dumneavoastră în motoarele de căutare. Analiza locurilor unde concurenții publică conținut, cum ar fi site-uri de marketing cu autoritate pentru guest posting, poate dezvălui, de asemenea, oportunități valoroase de link building și parteneriate pe care le puteți valorifica. Pentru a vă îmbunătăți strategia SEO, luați în considerare utilizarea serviciilor de backlink sau a unor platforme reputate de link building marketplaces. Backlink-urile corect prioritizate pot juca un rol crucial în îmbunătățirea poziționării site-ului dumneavoastră în motoarele de căutare. În plus față de aceste instrumente, analizarea performanței SEO pentru a vedea unde se situează site-ul dumneavoastră pe Google este esențială. Există mai multe tipuri de motoare de căutare, fiecare cu propriile algoritme și factori de clasare. Pentru a obține o imagine de ansamblu completă a motoarelor de căutare, puteți consulta această analiză a motoarelor de căutare populare realizată de Se Ranking.
#9 Folosiți elemente vizuale
Trăim într-o lume vizuală. În general, creierul nostru procesează conținutul vizual de 60.000 de ori mai rapid decât un text, ceea ce înseamnă că 90% din informații sunt transmise creierului prin percepție vizuală. Prin încorporarea aspectelor vizuale în strategia de vânzări, puteți crea un contrast față de restul conținutului, ceea ce sporește sentimentul de urgență și vă ajută să încheiați mai multe tranzacții.
Există mai multe tipuri de elemente vizuale pe care vă recomandăm să le folosiți. Videoclipul, de exemplu, este un instrument excelent pentru a explica cum funcționează produsul dumneavoastră într-un mod eficient și ușor de asimilat. Încercați să îl folosiți și pentru a povesti evoluția brandului dumneavoastră. O poveste bună cu care oamenii pot rezona vă poate ajuta să transformați lead-urile în clienți prin simpla activare a emoțiilor.
Mai puțin dinamice, dar totuși foarte eficiente pentru creșterea vânzărilor sunt imaginile, capturile de ecran și infograficele. Infograficele ajută la sintetizarea eficientă a tuturor informațiilor importante, fără a fi nevoie să citiți întregul text. Imaginile și capturile de ecran au un alt avantaj major – le arată prospecților exact cum arată produsul dumneavoastră, oferindu-le o imagine de ansamblu instantanee asupra a ceea ce intenționează să cumpere.
Statistici care arată impactul motivării și instruirii agenților asupra vânzărilor
Începeți să vă creșteți vânzările chiar acum
Fie că conduceți echipa de vânzări sau doriți să deveniți un agent de vânzări mai bun, strategiile menționate mai sus vă pot ajuta cu ușurință să creșteți eficiența vânzărilor.
În cele din urmă, însă, trebuie să adaptați aceste strategii la afacerea dumneavoastră și să vedeți ce funcționează cel mai bine în cazul dumneavoastră specific. Iar dacă sunteți la început de drum, nu uitați să aruncați o privire peste această recenzie detaliată a CloudTalk realizată de antreprenorul în serie Jeff Solomon.
Fiți mereu atenți – învățați din fiecare interacțiune cu clienții dumneavoastră, fie ei potențiali sau existenți. Asigurați-vă că sunteți echipați cu instrumentele potrivite care să vă ajute să vă concentrați pe creșterea vânzărilor, în loc să efectuați sarcini manuale.
