9 אסטרטגיות מוכחות להגברת המכירות בארגון שלך
מכירה אולי נשמעת כמו לא מדע טילים – אבל עם כל כך הרבה כלים וטכניקות זמינים, שימוש יעיל בכולם עשוי לגרום לכם לכאב ראש. אם אתם מתקשים לבחור את השיטות הטובות ביותר להגברת המכירות שלכם, הכנו 9 טקטיקות שיכולות באמת לחולל שינוי.
למדו איך לשפר את המכירות שלכם
הגבירו את המכירות שלכם עם 9 הטכניקות הפשוטות האלה
אין ספק שיעילות צוות המכירות שלכם משפיעה על הביצועים הכוללים של העסק שלכם. שיפור היעילות, לכן, צריך להיות אחד מהעדיפויות העיקריות לכל צוות מכירות באשר הוא. למרבה הצער, זה לא תמיד המצב.
האמת היא שיש שפע של שיטות מכירה זמינות, אך לא כולן יכולות להיות יעילות עבור הצוות שלכם וכפועל יוצא, עבור העסק שלכם. עם כל כך הרבה אפשרויות, קבלת ההחלטה הנכונה יכולה להפוך בקלות למאתגרת. מאמר זה מספק מדריך כיצד לבחור בחוכמה.
#1 הקדישו יותר תשומת לב לדירוג לידים
יצירת לידים היא המוקד העיקרי של אנשי מכירות מודרניים. עם זאת, דירוג לידים הוא בעל אותה חשיבות.
בואו נודה באמת. לא כל הלידים שווים. למרות שאתם צריכים להמשיך למכור כל הזמן, רק חלק מהאנשים הממוקדים יהפכו ללקוחות שלכם. יישום טיפים יעילים ליצירת לידים הוא קריטי להצלחה עסקית, אך אם צוות המכירות שלכם מבזבז יותר מדי זמן על לידים שעדיין לא מוכנים לקנות, זה לא יעיל במיוחד בטווח הארוך.
אז איך לוודא שאתם בוחרים את הלידים הנכונים להתמקד בהם? שימו לב לשיטות איתור הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, ואיך אתם באמת מדרגים את הלידים שלכם. למעשה, 50% מזמן המכירות מבוזבז, כך נאמר, על איתור לקוחות פוטנציאליים לא פרודוקטיבי prospecting.
התחילו עם שרטוט משפך המכירות שלכם ובניית פרופיל לקוח אידיאלי, בהתבסס על המאפיינים של קהל היעד שלכם. לאחר מכן, הוסיפו ניקוד לידים למשוואה. זה אמור לעזור לכם לתעדף את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם על בסיס הסבירות הגבוהה ביותר לסגירת העסקה במהירות. ברגע שאתם עושים זאת, מלכתחילה, ייתכן שתרצו להתמקד בחיבור עם מקבלי ההחלטות.
#2 צרו קשר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם מוקדם ככל האפשר
על ידי יצירת קשר עם לידים בתוך שעה, סוכני מכירות הם בעלי סיכוי גבוה פי שבעה לקיים שיחות משמעותיות מאשר אלה שמחכים יותר. ככל שהזמן קצר יותר, כך טוב יותר. על פי Lead Response Management, אנשי מכירות הם בסיכוי גבוה פי 100 ליצור קשר מוצלח עם ליד, ו בסיכוי גבוה פי 21 לדרג את הליד בהצלחה אם הם מגיבים בתוך 5 דקות. תגובתיות זו קריטית להגדלת מכירות.
תוכלו גם לרתום ביעילות את הכוח של מערכות CRM, מה שמבטיח ארגון וניתוח חלקים של נתוני לקוחות, וזו אחת הדרכים הטובות ביותר ליצירת לידים למכירות. עם CRM, יצירת קשר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם מוקדם ככל האפשר הופכת ליתרון אסטרטגי, ומאפשרת לצוות שלכם לנצל אינטראקציות בזמן ולטפח קשרים יקרי ערך לתוצאות מכירה משופרות.
המסקנה? אל תחכו יותר מדי לפני שאתם יוצרים קשר. נראה שלקוחות פוטנציאליים מוכנים יותר לעשות אתכם עסקים אם אתם עונים על שאלותיהם הראשוניות כמעט מיד. ככל שאתם גורמים להם לחכות יותר, כך הם מאבדים עניין מהר יותר.
#3 היו מוכנים לשיחות משמעותיות
בסביבות 85% מהלקוחות הפוטנציאליים והלקוחות הקיימים הם לא מרוצים מהחוויה שלהם בטלפון. וודאו שזה לא יקרה לכם.
קודם כל, ציידו את צוות המכירות שלכם ב מערכת טלפון מבוססת ענן. CloudTalk לא רק תאפשר לסוכני המכירות שלכם לבצע ולקבל יותר שיחות, אלא גם לגשת לנתוני שיחות מיד ובעיקרו של דבר להפיק את המרב מכל שיחה.
לאחר מכן, זה קריטי שצוות המכירות שלכם יהיה תמיד מוכן לכל השיחות שהם מבצעים. התחילו ביצירת סקריפט רלוונטי – אם תעשו זאת נכון, נציגי המכירות שלכם יהפכו מיד לבטוחים יותר. עם זאת, הם לא צריכים רק לקרוא את הסקריפט בקול רם.
חשוב להקשיב לבני השיח בקפידה, ולהיות מוכנים לענות על כל שאלותיהם. אם נציגי המכירות שלכם יקדישו יותר תשומת לב לשיחות, הם עשויים לנהל אינטראקציות משמעותיות יותר, לזהות את ההתנגדויות, הבקשות והבעיות הנפוצות ביותר, ולתפור את הצעת המכירה שלהם בהתאם.
#4 נסו למנף יותר ערוצים משיחות ומיילים
שיחות קרות ודיוור אלקטרוני עדיין יעילים, אך בטווח הארוך, ניסיון של ערוצים שונים יכול לעזור לכם להגיע ליותר לקוחות פוטנציאליים. קחו לדוגמה את מכירה חברתית. זה עדיין עשוי להישמע כמו מילת באז, אבל זו למעשה אסטרטגיה יעילה למדי.
למעשה, 54% מאנשי המכירות יכולים לאתר עסקאות שנסגרו בחזרה למעורבות ברשתות חברתיות ו 90% מהמוכרים בעלי הביצועים הטובים ביותר משתמשים במדיה חברתית באסטרטגיית המכירות שלהם. ייתכן שהגיע הזמן שנציגי המכירות שלכם יעשו את אותו הדבר.
כדי להגביר עוד יותר את טווח ההגעה שלכם, שקלו לשלב הגעה ללקוחות ב-LinkedIn באסטרטגיית המכירות שלכם. עם זאת, היו מודעים למגבלות של LinkedIn כדי לוודא שהחשבון שלכם נשאר תקין ושלא ייחסם מהפלטפורמה.
#5 אל תוותרו עד שתקבלו תשובה חד משמעית
אולי תמצאו זאת נואש בהתחלה, אבל מעקב אחר מיילים הוא למעשה קריטי לכל מאמץ מכירה. למעשה, 50% מכלל המכירות מתרחשות לאחר המגע ה-5, אך רוב הנציגים מוותרים כבר לאחר שניים בלבד. אל תעשו את אותה טעות. אם תשלחו יותר ממייל אחד, יש לכם סיכוי של 25% לקבל תגובה בסופו של דבר.
כדאי לקחת את הסיכון הזה – עקבו כמה פעמים שצריך, עד שתקבלו תגובה. תהיה אשר תהיה התשובה, לפחות הלקוח הפוטנציאלי לא משאיר אתכם במתח.
#6 שקלו הדגמות מוצרים וניסיונות חינם
שילוב של ניסיון חינם באסטרטגיית המכירות יכול בקלות להגביר את המכירות. שקלו להציע ניסיון מלא תכונות, אך קצר יחסית – כך אתם מושכים לקוחות פוטנציאליים שככל הנראה יבדקו את הכלי שלכם בפועל. אם הוא עונה על הציפיות שלהם, הם עשויים להיות מוכנים להישאר איתו לאחר סיום הניסיון.
כדי שזה יקרה, שקלו להשקיע ב onboarding או הדגמות מוצרים מתאימות. בכך, לא תפקירו לקוחות פוטנציאליים לגורלם, אלא תעודדו אותם להשקיע בפתרון שלכם.
כמו כן, סרטוני הדגמת מוצר מקלעים על נציגי המכירות שלכם להתמודד באופן ספציפי עם האתגרים של הלקוח הפוטנציאלי במקום, ולהראות בדיוק כיצד המוצר שלכם יכול לעזור לפתור אותם. קשה שלא להסכים שהצגת התכונות הטובות ביותר שלכם “בזמן אמת” יעילה הרבה יותר מאשר לדבר ולכתוב עליהן.
#7 מדי פעם, “כוונו” ללקוחות הקיימים
הידעתם שבממוצע, זה בערך יקר פי 5 לרכוש לקוחות חדשים מאשר לשמר ולהמשיך לספק ערך ל לקוחות הקיימים? הגדלת שימור לקוחות אפילו ב 5% יכולה להגביר את הרווחים ב 25%-90%.
כמובן, זה לא אומר שאתם צריכים להפסיק להגדיל את בסיס הלקוחות שלכם. אבל, אם אתם מתכננים להציג תכונות ומבצעים חדשים, אתם יכולים באותה מידה להזמין את הלקוחות הנאמנים שלכם לנסות אותם לזמן מוגבל, לפני כל אחד אחר. נסו לגרום להם להרגיש מיוחדים – זה לעיתים קרובות מביא לרצונם לעשות איתכם עסקים באופן קבוע. במיוחד אם כבר יש לכם מערכת יחסים מבוססת איתם.
“הצעות מוגבלות” גם עוזרות לכם ליצור תחושת דחיפות – רוב הלקוחות, בין אם פוטנציאליים ובין אם קיימים, לא קונים עד לרגע האחרון האפשרי. על ידי הצעת מבצעים מיוחדים, אתם עוזרים להם להבין מדוע כדאי לקנות עכשיו – וזה לעיתים קרובות מתגלה כתמריץ טוב מספיק.
#8 הכירו את התחרות שלכם
פעם הייתה תפיסה מוטעית נפוצה שתחרות היא אויב שיש להימנע ממנו. האמת היא די הפוכה. ציטוט עתיק מהספר הסיני העתיק "אמנות המלחמה" של סון-צו אומר: “אם אתה מכיר את האויב ומכיר את עצמך, אינך צריך לפחד מתוצאה של מאה קרבות.” זה עדיין מדויק היום ו חל על מכירות בצורה מושלמת.
קודם כל, עליכם לעשות את שיעורי הבית שלכם ולחקור מי הם המתחרים הישירים שלכם. כשאתם יודעים זאת, אתם יכולים להתחיל לחקור מוצרים ושירותים שהם מציעים, את הלקוחות שלהם, אסטרטגיות מותג, דרכי תקשורת, ועוד הרבה יותר.
כיום, אחת הדרכים היעילות ביותר להגביר מכירות על ידי למידה על התחרות היא האזנה לרשתות חברתיות. מכיוון שהרשתות החברתיות הן פלטפורמה דינמית, אתם תמיד יכולים להיות בטוחים שהממצאים שלכם מעודכנים. כלי השיווק העיקריים לחקר המתחרים שלכם כרגע הם Facebook, Instagram ו LinkedIn.
מקור מידע נוסף וברור הוא גוגל. עם זאת, נסו ללכת מעבר לתוצאות החיפוש של גוגל בלבד. ישנם מספר כלים בשוק שבהם תוכלו להגדיר תזכורת שתעדכן אתכם לגבי הפעולות האחרונות של המתחרים שלכם, כגון Google Alerts. ייתכן שתרצו גם לשלב כלים שונים ל חיפוש מילות מפתח, אשר גם עוזרים לכם להגביר את אסטרטגיית ה-SEO שלכם. תובנות מילות מפתח אלו יחד עם מדדי בניית קישורים מתועדפים נכון יכולים לשפר משמעותית את דירוגי מנועי החיפוש של האתר שלכם. סקירת המקומות שבהם המתחרים שלכם מפרסמים תוכן, כגון אתרי שיווק סמכותיים לפרסום אורח יכולה גם לחשוף הזדמנויות יקרות ערך לבניית קישורים ושותפויות שתוכלו למנף. כדי לשפר את אסטרטגיית ה-SEO שלכם, שקלו למנף שירותי קישורים נכנסים או שווקי בניית קישורים בעלי מוניטין. קישורים נכנסים מתועדפים כהלכה יכולים למלא תפקיד מכריע בשיפור דירוגי מנועי החיפוש של האתר שלכם. בנוסף לכלים אלו, ניתוח ביצועי ה-SEO שלכם כדי לראות היכן האתר שלכם מדורג בגוגל הוא חיוני. קיימים סוגים מרובים של מנועי חיפוש, לכל אחד אלגוריתמים וגורמי דירוג משלו. כדי לקבל תצוגה מקיפה של מנועי חיפוש, שקלו לסקור ניתוח מנועי חיפוש פופולריים של Se Ranking.
#9 השתמשו בוויזואלים
אנו חיים בעולם ויזואלי. המוח שלנו מעבד תוכן ויזואלי באופן כללי מהר פי 60,000 מטקסט, כלומר 90% מהמידע מועבר למוח שלנו באמצעות תפיסה ויזואלית. על ידי שילוב היבטים ויזואליים באסטרטגיית המכירות שלכם, אתם יכולים ליצור ניגוד לשאר התוכן שלכם, מה שמגביר תחושת דחיפות ועוזר לכם לסגור יותר עסקאות.
ישנם כמה ויזואלים שאנו ממליצים להשתמש בהם. וידאו, למשל, הוא כלי נהדר להסביר כיצד המוצר שלכם עובד בצורה יעילה וקלה לעיכול. נסו להשתמש בו גם כדי לספר את מסע המותג שלכם. סיפור טוב שאנשים מתחברים אליו יכול לעזור לכם להפוך את הלידים שלכם ללקוחות על ידי נגיעה ברגשותיהם.
פחות דינמיים, אך עדיין ויזואלים יעילים מאוד להגברת מכירות הם תמונות, צילומי מסך ו אינפוגרפיקות. אינפוגרפיקות עוזרות לסכם ביעילות את כל המידע החשוב, ללא צורך לקרוא את הטקסט כולו. תמונות ו צילומי מסך בעלי יתרון מרכזי נוסף – הם מראים ללקוחות פוטנציאליים בדיוק איך המוצר שלכם נראה, ומעניקים להם סקירה מיידית של מה שהם שוקלים לרכוש.
נתונים סטטיסטיים המציגים את השפעת מוטיבציית הסוכנים והכשרת הסוכנים על המכירות
התחילו להגביר את המכירות שלכם כבר עכשיו
בין אם אתם מובילים את צוות המכירות או רוצים להפוך לאנשי מכירות טובים יותר בעצמכם, האסטרטגיות שהוזכרו לעיל יכולות בקלות לעזור לכם לשפר את יעילות המכירות.
בסופו של דבר, עליכם להתאים אסטרטגיות אלו לעסק שלכם ולראות מה עובד הכי טוב ב מקרה הספציפי שלכם. ואם אתם רק מתחילים, הקפידו להעיף מבט על סקירה מעמיקה זו של CloudTalk מאת היזם הסדרתי ג'ף סולומון.
שמרו על עיניים פקוחות – למדו מכל אינטראקציה עם הלקוחות שלכם, בין אם פוטנציאליים ובין אם קיימים. וודאו שאתם מצוידים ב כלים הנכונים שיעזרו לכם להתמקד ב הגברת המכירות שלכם במקום לבצע משימות ידניות.
