9 אסטרטגיות מוכחות להגדלת המכירות בארגון שלכם

מכירות אולי לא נראות כמו תורה מסיני - אבל עם כל כך הרבה כלים ושיטות זמינים, ניסיון להשתמש בכולם ביעילות עלול לגרום לכם לכאב ראש. אם אתם מתקשים לבחור את הדרכים הטובות ביותר להגדלת המכירות שלכם, הכנו עבורכם 9 טקטיקות שיכולות לעשות הבדל אמיתי.

הגדילו את המכירות שלכם עם 9 הטכניקות הפשוטות האלו

אין ספק שהיעילות של צוות המכירות שלכם משפיעה על הביצועים הכוללים של העסק שלכם. שיפור היעילות, לכן, צריך להיות אחד מהיעדים המרכזיים של כל צוות מכירות. לצערנו, זה לא תמיד המצב. 

האמת היא שיש המון שיטות מכירה זמינות, אבל לא כולן יהיו יעילות עבור הצוות שלכם, וכתוצאה מכך, עבור העסק שלכם. עם כל כך הרבה אפשרויות, לקבל את ההחלטה הנכונה עלול להפוך לאתגר לא פשוט. מאמר זה מספק מדריך כיצד לבחור בחוכמה. 

#1 הקדישו תשומת לב רבה יותר לסינון וסיווג לידים (Lead Qualification)

יצירת לידים (Lead generation) היא המוקד העיקרי של אנשי מכירות מודרניים. עם זאת, סיווג וסינון הלידים הוא בעל חשיבות זהה. 

בואו נודה באמת. לא כל הלידים שווים. למרות שאתם חייבים להמשיך למכור כל הזמן, רק חלק מקהל היעד שלכם יהפוך בסופו של דבר ללקוחות שלכם. יישום טיפים יעילים ליצירת לידים הוא קריטי להצלחת העסק, אבל אם צוות המכירות שלכם משקיע יותר מדי זמן בלידים שעדיין לא מוכנים לקנות, זה פשוט לא יעיל לטווח הארוך.

אז איך תוכלו לוודא שאתם מתמקדים בלידים הנכונים? שימו לב לשיטות שלכם ל‎איתור לקוחות פוטנציאליים (prospecting), ולדרך שבה אתם מסווגים את הלידים בפועל. למעשה, מחקרים מראים כי 50% מזמן המכירות מתבזבז על איתור לקוחות לא פרודוקטיבי.

התחילו במיפוי משפך המכירות שלכם ובבניית פרופיל לקוח אידיאלי (ICP), המבוסס על המאפיינים של קהל היעד שלכם. לאחר מכן, הוסיפו דירוג לידים (Lead Scoring) למשוואה. זה אמור לעזור לכם לתעדף את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם על סמך הסיכוי הגבוה ביותר לסגירת עסקה מהירה. ברגע שאתם שם, כדאי להתמקד קודם כל ביצירת קשר עם מקבלי ההחלטות.

#2 צרו קשר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם בהקדם האפשרי

על ידי יצירת קשר עם הלידים בתוך שעה, נציגי המכירות מגדילים את הסיכויים שלהם לנהל שיחה משמעותית פי פי 7 בהשוואה לאלו שממתינים זמן רב יותר. ככל שהזמן קצר יותר, כך ייטב. על פי Lead Response Management, לאנשי מכירות יש סיכוי גבוה פי 100 ליצור קשר מוצלח עם ליד, וסיכוי גבוה פי 21 לסווג אותו כליד איכותי אם הם חוזרים אליו בתוך 5 דקות. המהירות הזו קריטית כדי ל‎הגדיל את המכירות.

אתם יכולים גם לרתום ביעילות את הכוח של מערכות CRM, המבטיחות ארגון וניתוח חלקים של נתוני לקוחות, שהיא אחת הדרכים הטובות ביותר לייצר לידים למכירות. עם CRM, יצירת קשר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם בהקדם האפשרי הופכת ליתרון אסטרטגי, ומאפשרת לצוות שלכם לנצל אינטראקציות בזמן הנכון ולטפח קשרים בעלי ערך לתוצאות מכירות משופרות.

השורה התחתונה? אל תחכו יותר מדי לפני שאתם יוצרים קשר. לקוחות פוטנציאליים נוטים יותר לעשות איתכם עסקים אם תענו לפניות הראשוניות שלהם כמעט מיד. ככל שאתם גורמים להם להמתין, כך הם מאבדים עניין מהר יותר.

#3 הגיעו מוכנים לשיחות משמעותיות

סביב 85% מהלקוחות הפוטנציאליים והקיימים אינם מרוצים מחוויית השירות בטלפון. ודאו שזה לא קורה אצלכם.

קודם כל, ציידו את צוות המכירות שלכם ב‎מרכזיית טלפון בענן מתאימה. CloudTalk לא רק תאפשר לנציגי המכירות שלכם לבצע ולקבל יותר שיחות, אלא גם לגשת לנתוני המתקשר באופן מיידי ולהפיק את המרב מכל שיחה.

בנוסף, קריטי שצוות המכירות שלכם יהיה מוכן תמיד לכל השיחות שהוא מבצע. התחילו ביצירת תסריט שיחה מתאים - אם תעשו זאת נכון, נציגי המכירות שלכם יהיו מיד בעלי ביטחון עצמי רב יותר. עם זאת, הם לא צריכים פשוט להקריא את התסריט בקול. 

חשוב להקשיב לצד השני בקפידה, ולהיות מוכנים לענות על כל השאלות שלו. אם נציגי המכירות שלכם יקדישו יותר תשומת לב לשיחות, הם יוכלו להוביל אינטראקציות משמעותיות יותר, לזהות את ההתנגדויות, הבקשות והבעיות הנפוצות ביותר, ולהתאים את פיץ׳ המכירות שלהם בהתאם.

#4 נסו להשתמש בערוצים נוספים מעבר לשיחות ואימיילים

שיחות קרות (Cold calling) ואימיילים הם עדיין יעילים, אך בטווח הארוך, התנסות בערוצים שונים יכולה לעזור לכם להגיע ליותר לקוחות פוטנציאליים. קחו למשל את שיטת ה‎Social selling (מכירה ברשתות חברתיות). זה אולי עדיין נשמע כמו מונח טרנדי, אבל זו למעשה אסטרטגיה יעילה למדי.

למעשה, 54% מאנשי המכירות יכולים לייחס עסקאות שנסגרו לפעילות ברשתות החברתיות, ו‎90% מאנשי המכירות המובילים משתמשים ברשתות חברתיות באסטרטגיית המכירות שלהם. אולי הגיע הזמן שגם נציגי המכירות שלכם יעשו את אותו הדבר.

כדי להרחיב עוד יותר את התפוצה שלכם, שקלו לשלב פניות יזומות בלינקדאין (LinkedIn outreach) באסטרטגיית המכירות שלכם. עם זאת, שימו לב למגבלות של לינקדאין כדי להבטיח שהחשבון שלכם יישאר פעיל ולא ייחסם מהפלטפורמה.

#5 אל תוותרו עד שתקבלו תשובה סופית

זה אולי נשמע מעט נואש בהתחלה, אבל פולו-אפ באימייל הוא למעשה קריטי לכל מאמץ מכירתי. למעשה, 50% מכלל המכירות מתרחשות לאחר ה‎מגע החמישי, אך רוב הנציגים מוותרים כבר אחרי שניים. אל תעשו את הטעות הזו. אם תשלחו יותר מאימייל אחד, יש לכם סיכוי של 25% לקבל תשובה בסופו של דבר.

שווה לנצל את הסיכוי הזה - בצעו פולו-אפ כמה פעמים שצריך, עד שתקבלו מענה. לא משנה מה תהיה התשובה, לפחות הלקוח הפוטנציאלי לא משאיר אתכם תלויים באוויר.

#6 שקלו להציע דמו של המוצר ותקופות ניסיון בחינם

שילוב של גרסת ניסיון בחינם באסטרטגיית המכירות יכול להגדיל בקלות את המכירות שלכם. שקלו להציע גרסת ניסיון מלאה אך קצרה יחסית - בדרך זו, אתם מושכים לקוחות פוטנציאליים שסביר להניח שבאמת יבחנו את הכלי שלכם. אם הוא יענה על הציפיות שלהם, הם עשויים לרצות להמשיך להשתמש בו גם לאחר סיום תקופת הניסיון.

כדי שזה יקרה, שקלו להשקיע ב‎תהליך קליטת לקוח (Onboarding) או בהדגמות מוצר (Demos) ראויות. על ידי כך, לא תשאירו את הלקוחות הפוטנציאליים לנפשם, אלא תעודדו אותם להשקיע בפתרון שלכם.

בנוסף, סרטוני דמו של המוצר מקלים על נציגי המכירות שלכם להתייחס באופן ספציפי לאתגרים של הלקוח הפוטנציאלי במקום, ולהראות בדיוק כיצד המוצר שלכם יכול לעזור לפתור אותם. קשה להתווכח עם העובדה שלהציג את התכונות הטובות ביותר שלכם “בזמן אמת” זה הרבה יותר יעיל מלדבר ולכתוב עליהן.

#7 פעם בכמה זמן, “תקפו” את הלקוחות הקיימים 

הידעתם שזה בממוצע בערך פי 5 יותר יקר לגייס לקוחות חדשים מאשר לשמר ולהמשיך לספק ערך ל‎לקוחות הקיימים? הגדלת שימור הלקוחות אפילו ב‎5% יכולה להגדיל את הרווחים ב‎25%–90%.

כמובן, זה לא אומר שאתם צריכים להפסיק להגדיל את בסיס הלקוחות שלכם. אבל, אם אתם מתכננים להציג תכונות ומבצעים חדשים, כדאי לכם להזמין את הלקוחות הנאמנים שלכם לנסות אותם לזמן מוגבל, לפני כל אחד אחר. נסו לגרום להם להרגיש מיוחדים - זה לרוב גורם להם לרצות לעשות איתכם עסקים על בסיס קבוע. במיוחד אם כבר יש לכם מערכת יחסים מבוססת איתם.

“הצעות מוגבלות בזמן” גם עוזרות לכם ליצור תחושת דחיפות - רוב הלקוחות, בין אם פוטנציאליים או קיימים, לא קונים עד הרגע האחרון האפשרי. על ידי הצעת מבצעים מיוחדים, אתם עוזרים להם להבין למה זה הגיוני לקנות ממש עכשיו - וזה לרוב מתברר כתמריץ מספיק טוב.

#8 הכירו את המתחרים שלכם

בעבר הייתה תפיסה מוטעית נפוצה שמתחרים הם אויב שצריך להימנע ממנו. האמת היא הפוכה לחלוטין. ציטוט עתיק מהספר הסיני “אמנות המלחמה” של סון דזה אומר: “אם אתה מכיר את האויב ומכיר את עצמך, אינך צריך לחשוש מתוצאותיהם של מאה קרבות.” זה עדיין מדויק היום ומתאים בצורה מושלמת ל‎מכירות.

ראשית, אתם צריכים לעשות שיעורי בית ולחקור מי הם המתחרים הישירים שלכם. כשאתם יודעים את זה, אתם יכולים להתחיל לחקור את המוצרים והשירותים שהם מציעים, את הלקוחות שלהם, את אסטרטגיות המותג, דרכי התקשורת שלהם ועוד הרבה יותר.  

כיום, אחת הדרכים היעילות ביותר להגדיל את המכירות על ידי למידה על המתחרים היא האזנה לרשתות חברתיות (Social Listening). מכיוון שרשתות חברתיות הן פלטפורמה דינמית, אתם תמיד יכולים להיות בטוחים שהממצאים שלכם מעודכנים. כלי השיווק העיקריים למחקר המתחרים שלכם כיום הם פייסבוק, אינסטגרם ו‎לינקדאין.

מקור מידע ברור נוסף הוא גוגל. עם זאת, נסו ללכת מעבר לתוצאות החיפוש הרגילות בגוגל. ישנם מספר כלים בשוק שבהם תוכלו להגדיר התראות שישאירו אתכם מעודכנים בפעולות האחרונות של המתחרים שלכם, כגון Google Alerts. תוכלו גם לשלב כלים שונים ל‎מחקר מילות מפתח, שיעזרו לכם לשפר את אסטרטגיית ה-SEO שלכם. תובנות מילות מפתח אלו, יחד עם תיעדוף נכון של מדדי בניית קישורים, יכולים לשפר משמעותית את דירוג האתר שלכם במנועי החיפוש. סקירה של המקומות שבהם המתחרים שלכם מפרסמים תוכן, כמו אתרי שיווק מובילים לפרסום אורח, יכולה גם לחשוף הזדמנויות יקרות ערך לבניית קישורים ושותפויות שתוכלו למנף. כדי לשפר את אסטרטגיית ה-SEO שלכם, שקלו להשתמש בשירותי קישורים חיצוניים או פלטפורמות לבניית קישורים. קישורים נכנסים מתועדפים נכון יכולים לשחק תפקיד מכריע בשיפור דירוג האתר שלכם במנועי החיפוש. בנוסף לכלים אלו, ניתוח ביצועי ה-SEO שלכם כדי לראות היכן האתר שלכם מדורג בגוגל הוא חיוני. ישנם סוגים שונים של מנועי חיפוש, לכל אחד אלגוריתמים וגורמי דירוג משלו. כדי לקבל תמונה מקיפה, שקלו לעיין ב‎ניתוח מנועי החיפוש הפופולריים של Se Ranking.

#9 השתמשו באלמנטים ויזואליים

אנחנו חיים בעולם ויזואלי. המוח שלנו מעבד תוכן ויזואלי בדרך כלל פי 60,000 מהר יותר מטקסט, מה שאומר ש‎90% מהמידע מועבר למוח שלנו דרך תפיסה חזותית. על ידי שילוב אלמנטים ויזואליים באסטרטגיית המכירות שלכם, אתם יכולים ליצור ניגודיות לשאר התוכן שלכם, מה שמגביר את תחושת הדחיפות ועוזר לכם לסגור יותר עסקאות.  

ישנם מספר אלמנטים ויזואליים שאנו ממליצים להשתמש בהם. וידאו, למשל, הוא כלי נהדר להסביר כיצד המוצר שלכם עובד בדרך יעילה וקלה לעיכול. נסו להשתמש בו גם כדי לספר את סיפור המותג שלכם. סיפור טוב שאנשים יכולים להזדהות איתו יכול לעזור לכם להפוך את הלידים ללקוחות פשוט על ידי פנייה לרגשות שלהם. 

ויז׳ואלים פחות דינמיים, אך עדיין יעילים מאוד להגדלת המכירות, הם תמונות, צילומי מסך ו‎אינפוגרפיקות. אינפוגרפיקות עוזרות לסכם ביעילות את כל המידע החשוב, ללא צורך בקריאת הטקסט המלא. לתמונות ו‎צילומי מסך יש יתרון משמעותי נוסף - הם מראים ללקוחות הפוטנציאליים בדיוק איך המוצר שלכם נראה, ומעניקים להם סקירה מיידית של מה שהם שוקלים לרכוש.

נתונים המראים את ההשפעה של מוטיבציית נציגים והכשרת נציגים על המכירות

התחילו להגדיל את המכירות שלכם ממש עכשיו

בין אם אתם מובילים את צוות המכירות או שאתם רוצים להפוך לאנשי מכירות טובים יותר בעצמכם, האסטרטגיות שהוזכרו לעיל יכולות לעזור לכם בקלות לשפר את יעילות המכירות. 

בסופו של דבר, עם זאת, אתם חייבים להתאים את האסטרטגיות האלו לעסק שלכם ולראות מה עובד הכי טוב ב‎מקרה הספציפי שלכם. ואם אתם רק בתחילת הדרך, הקפידו להעיף מבט ב‎סקירה המעמיקה הזו על CloudTalk מאת היזם הסדרתי ג׳ף סולומון. 

הישארו עם עיניים פקוחות - למדו מכל אינטראקציה עם הלקוחות שלכם, בין אם הם פוטנציאליים או קיימים. ודאו שאתם מצוידים ב‎כלים הנכונים שיעזרו לכם להתמקד ב‎הגדלת המכירות שלכם במקום בביצוע משימות ידניות.