9 استراتيجيات مجربة لزيادة المبيعات في مؤسستك
قد لا تبدو عملية البيع معقدة للغاية، ولكن مع كثرة الأدوات والتقنيات المتاحة، فإن محاولة استخدامها جميعًا بفعالية قد تصيبك بصداع شديد. إذا كنت تواجه صعوبة في اختيار أفضل الطرق لزيادة مبيعاتك، فقد أعددنا لك 9 تكتيكات يمكنها أن تحدث فارقًا حقيقيًا.
زد مبيعاتك بهذه التقنيات الـ 9 البسيطة
لا شك أن كفاءة فريق المبيعات لديك تؤثر على الأداء العام لعملك. لذلك، يجب أن يكون تحسين الكفاءة أحد الأولويات الرئيسية لأي فريق مبيعات. وللأسف، لا يحدث هذا دائمًا.
الحقيقة هي أن هناك الكثير من طرق البيع المتاحة، ولكن قد لا تكون جميعها فعالة لفريقك وبالتالي لعملك. ومع كثرة الخيارات، قد يصبح اتخاذ القرار الصحيح أمرًا صعبًا. يقدم هذا المقال دليلاً لكيفية الاختيار بذكاء.
#1 اهتم أكثر بتأهيل العملاء المحتملين
يعد جذب العملاء المحتملين هو التركيز الأساسي لخبراء المبيعات اليوم. ومع ذلك، فإن تأهيل العملاء المحتملين يتمتع بـ الأهمية نفسها.
دعنا نواجه الأمر. ليس كل العملاء المحتملين متساوين. ورغم حاجتك المستمرة لمواصلة البيع، فإن جزءًا فقط من الفئة المستهدفة سيتحول إلى عملاء فعليين. إن تطبيق نصائح فعالة لجذب العملاء أمر بالغ الأهمية لنجاح الأعمال، فإذا كان فريق المبيعات يقضي وقتًا طويلاً مع عملاء ليسوا مستعدين بعد للشراء، فلن يكون ذلك فعالًا على المدى الطويل.
إذن، كيف تتأكد من اختيار العملاء المحتملين المناسبين للتركيز عليهم؟ انتبه جيدًا إلى طرق البحث عن العملاء المرتقبين، والطريقة التي تؤهل بها عملائك بالفعل. في الواقع، يُقال إن 50% من وقت المبيعات يضيع في عمليات بحث غير منتجة.
ابدأ بـ تحديد قمع المبيعات وبناء ملف العميل المثالي، بناءً على خصائص جمهورك المستهدف. ثم أضف تقييم العملاء المحتملين إلى المعادلة. سيساعدك هذا في ترتيب أولويات العملاء المرتقبين بناءً على الفرصة الأكبر لإغلاق الصفقة سريعًا. وبمجرد البدء، قد ترغب في التركيز أولاً على التواصل مع صناع القرار.
#2 تواصل مع عملائك المرتقبين بأسرع ما يمكن
من خلال التواصل مع العملاء المحتملين خلال ساعة واحدة، تزداد احتمالية إجراء ممثلي المبيعات لمحادثات هادفة بمعدل سبع مرات أكثر مقارنة بمن ينتظرون وقتًا أطول. فكلما قل الوقت، كانت النتيجة أفضل. وفقًا لـ Lead Response Management، تزيد احتمالية نجاح مسؤولي المبيعات في الاتصال بالعميل المحتمل بمقدار 100 ضعف، وتزيد احتمالية تأهيله بمقدار 21 ضعفًا إذا استجابوا خلال 5 دقائق. سرعة الاستجابة هذه حاسمة من أجل زيادة المبيعات.
يمكنك أيضًا الاستفادة بفعالية من قوة أنظمة CRM، مما يضمن تنظيمًا وتحليلاً سلسًا لبيانات العملاء، وهي واحدة من أفضل الطرق لجذب العملاء المحتملين للمبيعات. مع نظام CRM، يصبح التواصل مع عملائك المرتقبين بأسرع ما يمكن ميزة استراتيجية تتيح لفريقك استغلال التفاعلات في الوقت المناسب وبناء علاقات قيمة لتعزيز نتائج المبيعات.
الخلاصة؟ لا تنتظر طويلاً قبل التواصل. يبدو أن العملاء المحتملين أكثر رغبة في التعامل معك إذا أجبت على استفساراتهم الأولية على الفور تقريبًا. فكلما جعلتهم ينتظرون، فقدوا اهتمامهم بشكل أسرع.
#3 كن مستعدًا لمحادثات هادفة
حوالي 85% من العملاء المرتقبين والفعليين يكونون غير راضين عن تجربتهم عبر الهاتف. احرص على ألا يحدث هذا معك.
بادئ ذي بدء، جهز فريق المبيعات لديك بـ نظام هاتف سحابي مناسب. لن يتيح CloudTalk لوكلاء المبيعات إجراء واستقبال المزيد من المكالمات فحسب، بل سيتيح لهم أيضًا الوصول إلى بيانات المتصل على الفور لتحقيق أقصى استفادة من كل محادثة.
بعد ذلك، من الضروري أن يكون فريق المبيعات مستعدًا دائمًا لكل المكالمات التي يجرونها. ابدأ بإنشاء سيناريو مكالمات مناسب - إذا قمت بذلك بشكل صحيح، سيصبح ممثلو المبيعات أكثر ثقة على الفور. ومع ذلك، لا ينبغي لهم مجرد قراءة السيناريو بصوت عالٍ.
من المهم الاستماع إلى المتحدثين بعناية، والاستعداد للإجابة على جميع أسئلتهم. إذا أولى ممثلو المبيعات اهتمامًا أكبر بالمحادثات، فيمكنهم إجراء تفاعلات أكثر جدوى، وتحديد الاعتراضات والطلبات والمشكلات الأكثر شيوعًا، وتخصيص عرض البيع الخاص بهم بناءً عليها.
#4 جرّب الاستفادة من قنوات أخرى بجانب المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني
لا تزال المكالمات الباردة ورسائل البريد الإلكتروني فعالة، ولكن على المدى الطويل، قد يساعدك تجربة قنوات مختلفة في الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين. خذ البيع الاجتماعي كمثال. قد يبدو الأمر مجرد مصطلح رائج، ولكنه في الواقع استراتيجية فعالة للغاية.
في الواقع، يستطيع 54% من رجال المبيعات تتبع الصفقات المغلقة والوصول بها إلى التفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي، ويستخدم 90% من البائعين الأكثر أداءً وسائل التواصل الاجتماعي في استراتيجية المبيعات الخاصة بهم. ربما حان الوقت لكي يفعل ممثلو المبيعات لديك الشيء نفسه.
لتوسيع نطاق وصولك بشكل أكبر، فكر في دمج التواصل عبر LinkedIn في استراتيجية المبيعات الخاصة بك. ومع ذلك، انتبه لقيود LinkedIn لضمان بقاء حسابك في وضع جيد وعدم تعرضه للحظر من المنصة.
#5 لا تستسلم حتى تحصل على إجابة قاطعة
قد تجد الأمر يائسًا في البداية، ولكن متابعة البريد الإلكتروني تعد في الواقع أمرًا بالغ الأهمية لأي جهد مبيعات. في الواقع، 50% من جميع المبيعات تحدث بعد التواصل الخامس، لكن معظم المندوبين يستسلمون بعد مرتين فقط. لا تقع في الخطأ نفسه. إذا أرسلت أكثر من رسالة بريد إلكتروني واحدة، فلديك فرصة بنسبة 25% لتلقي رد في النهاية.
يستحق الأمر استغلال هذه الفرصة - تابع الأمر لعدد المرات اللازمة حتى تحصل على رد. ومهما كان هذا الرد، على الأقل لن يتركك العميل المحتمل معلقًا.
#6 فكر في تقديم عروض توضيحية للمنتج وتجارب مجانية
إن دمج التجربة المجانية في استراتيجية المبيعات يمكن أن يزيد المبيعات بسهولة. فكر في تقديم تجربة كاملة الميزات ولكن قصيرة نسبيًا - بهذه الطريقة، ستجذب العملاء المحتملين الذين يرجح قيامهم بتجربة أداتك بالفعل. وإذا لبت توقعاتهم، فقد يرغبون في الاستمرار في استخدامها بعد انتهاء الفترة التجريبية.
لتحقيق ذلك، فكر في الاستثمار في عمليات تهيئة مستخدمين ممتازة أو عروض توضيحية للمنتج. ومن خلال القيام بذلك، لن تترك العملاء المحتملين يعتمدون على أنفسهم فحسب، بل ستشجعهم على الاستثمار في حلك.
أيضًا، تسهل فيديوهات عرض المنتج التوضيحية على ممثلي المبيعات معالجة تحديات العميل المرتقب بدقة على الفور، وإظهار كيف يمكن لمنتجك المساعدة في حلها تمامًا. من الصعب الاختلاف على أن استعراض أفضل ميزاتك «في الوقت الفعلي» أكثر فاعلية بكثير من التحدث والكتابة عنها.
#7 استهدف العملاء الحاليين بين الحين والآخر
هل تعلم أنه في المتوسط، تكون تكلفة جذب عملاء جدد أكبر بحوالي 5 مرات من تكلفة الاحتفاظ بـ العملاء الحاليين وتقديم القيمة لهم؟ كما أن زيادة الاحتفاظ بالعملاء ولو بنسبة 5% يمكن أن تزيد الأرباح بنسبة 25% إلى 90%.
بالطبع، هذا لا يعني أنه يجب عليك التوقف عن زيادة قاعدة عملائك. ولكن، إذا كنت تخطط لتقديم ميزات وصفقات جديدة، فيمكنك أيضًا دعوة عملائك الأوفياء لتجربتها لفترة محدودة، قبل أي شخص آخر. حاول أن تجعلهم يشعرون بالتميز - غالبًا ما يؤدي هذا إلى رغبتهم في التعامل معك بانتظام. خاصة إذا كانت لديك علاقة قائمة بالفعل معهم.
تساعدك «العروض المحدودة» أيضًا في خلق شعور بالعجلة والضرورة - فمعظم العملاء، سواء كانوا مرتقبين أو حاليين، لا يشترون حتى اللحظة الأخيرة الممكنة. من خلال تقديم صفقات خاصة، فإنك تساعدهم على إدراك سبب منطقية الشراء الآن - وغالبًا ما يثبت هذا أنه حافز جيد كافٍ.
#8 اعرف منافسيك
كان هناك مفهوم خاطئ شائع بأن المنافس هو عدو يجب تجنبه. والحقيقة عكس ذلك تمامًا. تقول مقولة قديمة من الكتاب الصيني القديم «فن الحرب» لـ سون تزو: «إذا كنت تعرف العدو وتعرف نفسك، فلا داعي للخوف من نتائج مئة معركة». ولا تزال هذه المقولة دقيقة اليوم وتنطبق على المبيعات تمامًا.
أولاً، عليك القيام بواجبك والبحث عن منافسيك المباشرين. عندما تعرف ذلك، يمكنك البدء في استكشاف المنتجات والخدمات التي يقدمونها، وعملائهم، واستراتيجيات علاماتهم التجارية، وطرق تواصلهم، وغير ذلك الكثير.
في الوقت الحاضر، تعد متابعة وسائل التواصل الاجتماعي إحدى أكثر الطرق فعالية لزيادة المبيعات من خلال التعرف على المنافسة social media listening. وبما أن وسائل التواصل الاجتماعي هي منصة ديناميكية، يمكنك دائمًا التأكد من أن نتائجك محدثة باستمرار. وأدوات التسويق الأساسية للبحث عن منافسيك حاليًا هي Facebook، و Instagram و LinkedIn.
مصدر آخر واضح للمعلومات هو Google. ومع ذلك، حاول الذهاب إلى ما هو أبعد من مجرد نتائج بحث Google. هناك العديد من الأدوات في السوق حيث يمكنك ضبط تذكير يبقيك على علم بأحدث إجراءات منافسيك، مثل Google Alerts. يمكنك أيضًا دمج العديد من أدوات البحث عن الكلمات المفتاحية، والتي تساعدك أيضًا في تعزيز استراتيجية السيو (SEO) الخاصة بك. يمكن لرؤى الكلمات المفتاحية هذه، جنبًا إلى جنب مع مقاييس بناء الروابط المرتبة بشكل صحيح، تحسين تصنيفات موقعك في محركات البحث بشكل كبير. إن مراجعة الأماكن التي ينشر فيها منافسوك المحتوى مثل مواقع التسويق الموثوقة لنشر ضيوف المقالات (Guest Posting) يمكن أن تكشف أيضًا عن فرص بناء روابط وشراكات قيمة يمكنك الاستفادة منها. لتعزيز استراتيجية السيو، فكر في الاستفادة من خدمات الروابط الخلفية (Backlinks) أو أسواق بناء الروابط ذات السمعة الطيبة. يمكن أن تلعب الروابط الخلفية ذات الأولوية بشكل صحيح دورًا حاسمًا في تحسين تصنيف موقعك في محركات البحث. بالإضافة إلى هذه الأدوات، فإن تحليل أداء السيو الخاص بك لمعرفة ترتيب موقعك على Google أمر حيوي. هناك أنواع متعددة من محركات البحث، ولكل منها خوارزمياتها وعوامل ترتيبها الخاصة. للحصول على عرض شامل لمحركات البحث، فكر في مراجعة تحليل محركات البحث الشائعة بواسطة Se Ranking.
#9 استخدم العناصر المرئية
نحن نعيش في عالم مرئي. يعالج دماغنا المحتوى المرئي عمومًا أسرع بـ 60,000 مرة من النص، مما يعني أن 90% من المعلومات تنتقل إلى دماغنا من خلال الإدراك البصري. من خلال دمج الجوانب المرئية في استراتيجية المبيعات الخاصة بك، يمكنك خلق تباين مع بقية المحتوى الخاص بك، مما يعزز الشعور بالضرورة ويساعدك على إغلاق المزيد من الصفقات.
هناك العديد من العناصر المرئية التي نوصي باستخدامها. على سبيل المثال، يعد الفيديو أداة رائعة لشرح كيفية عمل منتجك بطريقة فعالة وسهلة الاستيعاب. حاول أيضًا استخدامه لسرد رحلة علامتك التجارية. القصة الجيدة التي يتفاعل معها الناس يمكن أن تساعدك في تحويل عملائك المحتملين إلى عملاء حقيقيين ببساطة عن طريق اللعب على مشاعرهم.
الصور، ولقطات الشاشة، و الإنفوجرافيك هي عناصر مرئية أقل ديناميكية ولكنها لا تزال فعالة للغاية لزيادة المبيعات. يساعد الإنفوجرافيك في تلخيص كل المعلومات المهمة بفعالية، دون الحاجة لقراءة النص بالكامل. وتتميز الصور و لقطات الشاشة بميزة رئيسية أخرى - فهي تظهر للعملاء المرتقبين شكل منتجك بالضبط، مما يمنحهم لمحة فورية عما يفكرون في شرائه.
إحصائيات توضح تأثير تحفيز الوكلاء وتدريبهم على المبيعات
ابدأ في زيادة مبيعاتك الآن
سواء كنت تقود فريق المبيعات أو كنت ترغب في أن تصبح رجل مبيعات أفضل بنفسك، فإن الاستراتيجيات المذكورة أعلاه يمكن أن تساعدك بسهولة في تعزيز كفاءة المبيعات.
ولكن في نهاية المطاف، يتعين عليك تخصيص هذه الاستراتيجيات لتناسب عملك ومعرفة ما يناسب حالتك الخاصة بشكل أفضل. وإذا كنت في بداية الطريق، فاحرص على إلقاء نظرة على هذه المراجعة التفصيلية لـ CloudTalk من رائد الأعمال المتسلسل جيف سولومون.
ابق عينيك مفتوحتين - تعلم من كل تفاعل مع عملائك، سواء كانوا مرتقبين أو حاليين. وتأكد من أنك مجهز بـ الأدوات المناسبة لمساعدتك على التركيز على زيادة مبيعاتك بدلاً من أداء المهام اليدوية.
