9 استراتيجيات مُثبتة لتعزيز المبيعات في مؤسستك
قد يبدو البيع ليس علم صواريخ – ولكن مع توفر العديد من الأدوات والتقنيات، فإن استخدامها جميعًا بفعالية قد يسبب لك الصداع. إذا كنت تواجه صعوبة في اختيار أفضل الأساليب لتعزيز مبيعاتك، فقد أعددنا 9 تكتيكات يمكن أن تحدث فرقًا حقيقيًا.
تعلّم كيف تحسّن مبيعاتك
عزز مبيعاتك بهذه التقنيات التسع البسيطة
لا شك أن فعالية فريق المبيعات لديك تؤثر على الأداء العام لعملك. تحسين الكفاءة، بالتالي، يجب أن يكون أحد الأولويات الرئيسية لأي فريق مبيعات. ولكن للأسف، ليس هذا هو الحال دائمًا.
الحقيقة هي أن هناك العديد من أساليب البيع المتاحة، ولكن ليست جميعها فعالة لفريقك وبالتالي لعملك. مع وجود الكثير من الخيارات، يمكن أن يصبح اتخاذ القرار الصحيح تحديًا بسهولة. تقدم هذه المقالة دليلاً حول كيفية الاختيار بحكمة.
#1 اهتم أكثر بتأهيل العملاء المحتملين
يعد توليد العملاء المحتملين هو التركيز الرئيسي لمتخصصي المبيعات الحديثين. ومع ذلك، فإن تأهيل العملاء المحتملين لا يقل أهمية.
دعونا نواجه الأمر. ليس كل العملاء المحتملين متساوين. على الرغم من أنك تحتاج باستمرار إلى مواصلة البيع، إلا أن جزءًا فقط من الأفراد المستهدفين سيصبحون عملاء لك. إن تطبيق نصائح فعالة لتوليد العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية لنجاح الأعمال، فإذا قضى فريق مبيعاتك الكثير من الوقت على عملاء محتملين غير مستعدين للشراء بعد، فلن يكون ذلك فعالاً جدًا على المدى الطويل.
إذًا، كيف تتأكد من أنك تختار العملاء المحتملين المناسبين للتركيز عليهم؟ انتبه إلى أساليب البحث عن العملاء المحتملين، والطريقة التي تؤهل بها عملاءك المحتملين فعليًا. في الواقع، يقال إن 50% من وقت المبيعات يضيع على البحث عن العملاء المحتملين غير المنتج.
ابدأ بتحديد مسار مبيعاتك وبناء ملف تعريف العميل المثالي، بناءً على خصائص جمهورك المستهدف. ثم، أضف تسجيل نقاط العملاء المحتملين إلى المعادلة. يجب أن يساعدك ذلك في ترتيب أولويات عملائك المحتملين بناءً على أقوى احتمال لإتمام البيع بسرعة. وبمجرد أن تفعل ذلك، قد ترغب في التركيز أولاً على التواصل مع صناع القرار.
#2 تواصل مع عملائك المحتملين في أقرب وقت ممكن
من خلال التواصل مع العملاء المحتملين في غضون ساعة، يصبح مندوبو المبيعات أكثر عرضة بسبع مرات لإجراء محادثات ذات مغزى مقارنة بمن ينتظرون وقتًا أطول. كلما كان الوقت أقصر، كان أفضل. وفقًا لـ إدارة استجابة العملاء المحتملين، فإن متخصصي المبيعات 100x أكثر عرضة للاتصال بنجاح بالعميل المحتمل، و21x أكثر عرضة لتأهيل ذلك العميل المحتمل إذا استجابوا في غضون 5 دقائق. هذه الاستجابة حاسمة لزيادة المبيعات.
يمكنك أيضًا الاستفادة بكفاءة من قوة أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)، مما يضمن تنظيمًا وتحليلاً سلسًا لبيانات العملاء، وهي إحدى أفضل الطرق لتوليد عملاء مبيعات محتملين. مع CRM، يصبح التواصل مع عملائك المحتملين في أقرب وقت ممكن ميزة استراتيجية، مما يتيح لفريقك الاستفادة من التفاعلات في الوقت المناسب وتنمية علاقات قيمة لنتائج مبيعات محسّنة.
الخلاصة؟ لا تنتظر طويلاً قبل التواصل. يبدو أن العملاء المحتملين أكثر استعدادًا للتعامل معك إذا أجبت على استفساراتهم الأولية على الفور تقريبًا. كلما جعلتهم ينتظرون أكثر، كلما فقدوا اهتمامهم بشكل أسرع.
#3 كن مستعدًا لإجراء محادثات هادفة
حوالي 85% من العملاء المحتملين والحاليين غير راضين عن تجربتهم عبر الهاتف. تأكد من أن هذا لا يحدث لك.
أولاً وقبل كل شيء، زود فريق مبيعاتك بنظام هاتف سحابي مناسب. لن يسمح CloudTalk لوكلاء المبيعات بإجراء واستقبال المزيد من المكالمات فحسب، بل سيمكنهم أيضًا من الوصول إلى بيانات المتصل على الفور والاستفادة القصوى من كل محادثة.
ثم، من الأهمية بمكان أن يكون فريق المبيعات لديك مستعدًا دائمًا لجميع المكالمات التي يجريها. ابدأ بإنشاء نص ذي صلة – إذا قمت بذلك بشكل صحيح، يجب أن يصبح مندوبو المبيعات لديك أكثر ثقة على الفور. ومع ذلك، لا ينبغي عليهم مجرد قراءة النص بصوت عالٍ.
من المهم الاستماع إلى المحاورين بعناية، والكون مستعدًا للإجابة على جميع أسئلتهم. إذا أولى ممثلو المبيعات لديك اهتمامًا أكبر للمحادثات، فقد يؤدي ذلك إلى تفاعلات أكثر جدوى، وتحديد الاعتراضات والطلبات والمشكلات الأكثر شيوعًا، وتكييف عرضهم البيعي وفقًا لذلك.
#4 حاول الاستفادة من قنوات أكثر من المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني
لا تزال المكالمات الباردة والبريد الإلكتروني فعالين، ولكن على المدى الطويل، يمكن أن يساعدك تجربة قنوات مختلفة في الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين. خذ على سبيل المثال البيع الاجتماعي. قد يبدو هذا المصطلح حديثًا، لكنه في الواقع استراتيجية فعالة للغاية.
في الواقع، 54% من مندوبي المبيعات يمكنهم تتبع الصفقات المغلقة إلى التفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي، و90% من البائعين الأفضل أداءً يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي في استراتيجية مبيعاتهم. قد يكون الوقت قد حان لمندوبي المبيعات لديك لفعل الشيء نفسه.
لزيادة نطاق وصولك، فكر في دمج التواصل عبر LinkedIn في استراتيجية مبيعاتك. ومع ذلك، كن على دراية بحدود LinkedIn لضمان بقاء حسابك في وضع جيد وعدم حظره من المنصة.
#5 لا تستسلم حتى تحصل على إجابة حاسمة
قد تجد الأمر يائسًا في البداية، لكن متابعة البريد الإلكتروني هي في الواقع حاسمة لأي جهد بيعي. في الواقع، 50% من جميع المبيعات تحدث بعد الاتصال الخامس، لكن معظم المندوبين يستسلمون بعد اتصالين فقط. لا ترتكب نفس الخطأ. إذا أرسلت أكثر من بريد إلكتروني واحد، فلديك فرصة 25% لسماع رد في النهاية.
الأمر يستحق اغتنام هذه الفرصة – تابع قدر ما يلزم، حتى تحصل على رد. ومهما كانت هذه الإجابة، على الأقل لن يتركك العميل المحتمل معلقًا.
#6 فكر في عروض المنتجات التجريبية و التجارب المجانية
يمكن أن يؤدي دمج تجربة مجانية في استراتيجية المبيعات إلى تعزيز المبيعات بسهولة. فكر في تقديم نسخة تجريبية كاملة الميزات، ولكنها قصيرة نسبيًا – وبهذه الطريقة، فإنك تجذب العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يختبروا أداتك بالفعل. وإذا لبت توقعاتهم، فقد يكونون على استعداد للاستمرار فيها بعد انتهاء التجربة.
لتحقيق ذلك، فكر في الاستثمار في عملية إعداد مناسبة أو عروض توضيحية للمنتج. وبذلك، لن تترك العملاء المحتملين وشأنهم، بل ستشجعهم على الاستثمار في حلولك.
أيضًا، مقاطع الفيديو التجريبية للمنتج تسهل على مندوبي المبيعات معالجة تحديات عميلك المحتمل على الفور، وعرض كيفية مساعدة منتجك في حلها بدقة. من الصعب الاختلاف على أن عرض أفضل ميزاتك “في الوقت الفعلي” أكثر فعالية بكثير من التحدث والكتابة عنها.
#7 بين الحين والآخر، “استهدف” العملاء الحاليين
هل تعلم أنه، في المتوسط، يكلف اكتساب عملاء جدد حوالي 5x أكثر تكلفة من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين ومواصلة تقديم القيمة لهم؟ يمكن أن يؤدي زيادة الاحتفاظ بالعملاء حتى بنسبة 5% إلى زيادة الأرباح بنسبة 25%–90%.
بالطبع، هذا لا يعني أنه يجب عليك التوقف عن زيادة قاعدة عملائك. ولكن، إذا كنت تخطط لإطلاق ميزات وعروض جديدة، فربما ينبغي عليك دعوة عملائك الأوفياء لتجربتها لفترة محدودة، قبل أي شخص آخر. حاول أن تجعلهم يشعرون بالخصوصية – فهذا غالبًا ما يؤدي إلى رغبتهم في التعامل معك بانتظام. خاصة إذا كان لديك بالفعل علاقة راسخة معهم.
كما تساعد “العروض المحدودة” على خلق شعور بالإلحاح – فمعظم العملاء، سواء كانوا محتملين أو حاليين، لا يشترون حتى اللحظة الأخيرة الممكنة. بتقديم عروض خاصة، تساعدهم على إدراك سبب منطقية الشراء الآن – وهذا غالبًا ما يثبت أنه حافز جيد بما فيه الكفاية.
#8 اعرف منافسيك
كان هناك مفهوم خاطئ شائع بأن المنافسة عدو يجب تجنبه. الحقيقة هي العكس تمامًا. يقول اقتباس قديم من الكتاب الصيني القديم “فن الحرب” للمؤلف صن تزو: “إذا عرفت العدو وعرفت نفسك، فلن تخشى نتيجة مائة معركة.” ولا يزال هذا صحيحًا اليوم وينطبق تمامًا على المبيعات.
أولاً، تحتاج إلى القيام بواجبك المنزلي والبحث عن منافسيك المباشرين. عندما تعرفهم، يمكنك البدء في استكشاف المنتجات والخدمات التي يقدمونها، وعملائهم، واستراتيجيات علامتهم التجارية، وطرق التواصل، وغير ذلك الكثير.
في الوقت الحاضر، إحدى أكثر الطرق فعالية لتعزيز المبيعات من خلال التعرف على المنافسة هي الاستماع الاجتماعي. بما أن وسائل التواصل الاجتماعي هي منصة ديناميكية، يمكنك دائمًا التأكد من أن نتائجك محدثة. أدوات التسويق الأساسية للبحث عن منافسيك حاليًا هي Facebook، و Instagram و LinkedIn.
مصدر آخر واضح للمعلومات هو جوجل. ومع ذلك، حاول أن تتجاوز نتائج بحث جوجل فقط . هناك العديد من الأدوات في السوق حيث يمكنك تعيين تذكير يبقيك على اطلاع بأحدث إجراءات منافسيك، مثل تنبيهات جوجل. يمكنك أيضًا دمج العديد من أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية، مما يساعدك أيضًا على تعزيز استراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك. يمكن أن تؤدي رؤى الكلمات الرئيسية هذه جنبًا إلى جنب مع مقاييس بناء الروابط ذات الأولوية الصحيحة إلى تحسين ترتيب موقع الويب الخاص بك في محركات البحث بشكل كبير. يمكن أن يكشف مراجعة أماكن نشر منافسيك للمحتوى مثل مواقع التسويق الموثوقة لنشر الضيوف أيضًا عن فرص قيمة لبناء الروابط والشراكات التي يمكنك الاستفادة منها. لتعزيز استراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك، فكر في الاستفادة من خدمات الروابط الخلفية أو أسواق بناء الروابط ذات السمعة الطيبة. يمكن أن تلعب الروابط الخلفية ذات الأولوية المناسبة دورًا حاسمًا في تحسين تصنيفات موقع الويب الخاص بك في محركات البحث. بالإضافة إلى هذه الأدوات، فإن تحليل أداء تحسين محركات البحث (SEO) الخاص بك لمعرفة ترتيب موقع الويب الخاص بك على جوجل أمر حيوي. هناك أنواع متعددة من محركات البحث، ولكل منها خوارزمياتها وعوامل التصنيف الخاصة بها. للحصول على رؤية شاملة لمحركات البحث، فكر في مراجعة تحليل محركات البحث الشائعة بواسطة Se Ranking.
#9 استخدم العناصر المرئية
نحن نعيش في عالم مرئي. يعالج دماغنا عادةً المحتوى المرئي أسرع بـ 60 ألف مرة من النص، مما يعني أن 90% من المعلومات تنتقل إلى أدمغتنا عبر الإدراك البصري. من خلال دمج الجوانب المرئية في استراتيجية مبيعاتك، يمكنك خلق تباين لبقية المحتوى الخاص بك، مما يعزز الشعور بالإلحاح ويساعدك على إبرام المزيد من الصفقات.
هناك العديد من العناصر المرئية التي نوصي باستخدامها. على سبيل المثال، يعد الفيديو أداة رائعة لشرح كيف يعمل منتجك بطريقة فعالة وسهلة الفهم. حاول أيضًا استخدامه لسرد رحلة علامتك التجارية. يمكن لقصة جيدة يترابط معها الناس أن تساعدك في تحويل عملائك المحتملين إلى عملاء بمجرد اللعب على مشاعرهم.
تعتبر الصور ولقطات الشاشة والرسوم البيانية التوضيحية (infographics) عناصر مرئية أقل ديناميكية، ولكنها لا تزال فعالة للغاية لتعزيز المبيعات. تساعد الرسوم البيانية التوضيحية على تلخيص جميع المعلومات المهمة بفعالية، دون الحاجة إلى قراءة النص بالكامل. تتميز الصور ولقطات الشاشة بميزة رئيسية أخرى – فهي تظهر للعملاء المحتملين بالضبط كيف يبدو منتجك، مما يمنحهم نظرة عامة فورية على ما يفكرون في شرائه.
إحصائيات تظهر تأثير تحفيز الوكلاء وتدريبهم على المبيعات
ابدأ في تعزيز مبيعاتك الآن
سواء كنت تقود فريق المبيعات أو ترغب في أن تصبح بائعًا أفضل بنفسك، فإن الاستراتيجيات المذكورة أعلاه يمكن أن تساعدك بسهولة على تعزيز فعالية المبيعات.
في نهاية المطاف، ومع ذلك، يجب عليك تكييف هذه الاستراتيجيات مع عملك ومعرفة ما يناسب حالتك الخاصة. وإذا كنت بدأت للتو، تأكد من إلقاء نظرة على هذا التقييم المتعمق لـ CloudTalk من رائد الأعمال المتسلسل جيف سولومون.
ابقَ متيقظًا – تعلم من كل تفاعل مع عملائك، سواء كانوا محتملين أو حاليين. تأكد من أنك مجهز بالأدوات الصحيحة لمساعدتك على التركيز على تعزيز مبيعاتك بدلاً من أداء المهام اليدوية.
